谈推销技巧

中国包头职大学报2004年第2期

谈推销技巧

宝鸡市职工大学(721000)李军旗

[内容提要I在--,lr场经济条件下，产品的市场销售决定了企业的生死兴衰，而对企业产品市场销售状况起重要作用的是企业的推销工作与推销人员，而推销人员在推销工作中成功与否．关键是对推销技巧的理解和运用，本文主要从三个方面对推销及推销技巧进行论述：

【关键词】推销技巧语言技巧上门推销技巧推销的埃达公式

提起推销，人人皆知见其是改革开放以来．人们对推销更为自我形象。提高自身素质修养，就能获得推销成功、

重视，已作为一种社会现象为人们耳濡目染但真正理解推销内含二、上门推销的技巧

的人，究竟有多少呢?有人认为推销就是亏本大减价、大甩卖；又有上门推销．其实是受冷落次数最多的。所以必须找好上门对象，人认为推销就是处理积压滞销产品的应急措施社会上一些人对可以通过亲朋好友等关系介绍；可以通过报刊杂志所提供的重要线推销的种种误解，影响了对推销的重视与研究，影响了对推销理论索寻找；也可根据人们的衣着、谈吐、举止、购买行为等表现，判断其家的探i寸，影响r对推销经验的总结那么．在这里所谓的推销就是庭、工作、职业等．捕捉合适的潜在购买者上门之前必须准备好关于推销工程师以推销产品及劳务为目标，以各种自然及社会学f}研本企业的产品资料．要十分熟悉，了如指掌，有问必答，必须选好上门究成果为基础，为科学的决策及艺术性的说服为手段．使顾客的需时间，若有熟人引荐、名片开道更好，以免吃“闭门羹”：在商谈过程中，求得到满足．使推销目的得以实现的一项工程活动。应谦虚谨言．认真倾听顾客说话．善于体察顾客情绪，在顾客留下好

俚市场经济条件下．产品的市场销售决定了企业的生死兴衰．感和信任时，抓住机会发动进攻，争取签约成交

产品销路畅通则企业兴旺发达，产品滞销积压则企业衰亡因而．3、推销的埃达公式

对企业产品销售状况起重要作用的推销工作与推销人员就显得尤埃达公式被认为是国际成功的推销公式。此公式总结推销的为突出，而推销人员在推销工作中成绩如何．关键是对推销技巧的四个步骤：引起顾客注意、唉起顾客兴趣，激起顾客购买欲望、促成理解和运用．本文主要从三个方面对推销及推销技巧进行探讨以顾客购买行为它适用于店堂推销，如柜台、展销会推销，也适用易供有关人员参考于携带的生活用品与办公用品推销、所谓弓1起注意：它是推销人员

一、灵活运用语言技巧通过推销活动刺激顾客的感觉器官，主要是听觉器官和视觉器官，语言是人们相互沟通的最基本的工具尤其做为一名推销员使顾客对推销人员和推销的产品有一个良好的感觉，促进顾客对最起码要会说一【：：]流利的普通话．推销员须具备两个条件：要拥有推销活动有一个正确的认识和有利于推销的正确态度推销的原丰富的专业技术知识；要具有敏捷的思维和良好的说服能力来打则是推销人员一定要通过积搬努力．强化刺激．唤起顾客的注意动顾客的心例如：面对～位初次访问的顾客，作为销售人员未了要特别注意说好具有准备的第一句话，做到“一语惊四座“．要从顾解顾客的性格，爱好之前．也就不可能知道顾客对自己的访问、谈客最关心、与顾客切身利益有关的事物或话题开始。抓住人们“厌话有什么样的反映态度。此时．就应灵活应用”说三分、听七分”的烦千篇一律，与众不同才具魅力”的心理，设计出与众不同的推销原!JlIl，从而消除自己的紧张情绪推销过程本身就是一个说服对方方法；比如：特殊形象吸引法中所谈到的I；t本“四等旭日小缓勋章”购买的过程，强凋听、强调说话时间和方法，时间最多不超过30分获得者原一平先生．他在日本保持了15年保险业务推销冠军，千钟，紧抓每一分钟，声凋柔和、顺耳～还应记住关键的一条——“重方百计接近、吸引顿客，一次为了与一位超级人物见面，刻意地定复就是力照”将自己商品的优点及用途以不同方式向顾客重复．使制了一套与该顾客一摸一样的西装，并佩带了同样的领带、饰物，对方产生购买欲望，以至商谈成功人常说：“听君一席话，胜读十结果成功了。他认为推销人员的外表决定了顾客对推销人员的第年书!”要注蘑培养自己的语言艺术，从～句、一字开始，比如：就一印象．成功率约占90％。他更注重笑容。他的笑容被誉为“值百万“低褒感微”四字来说．如果你真正理解并掌握了这四个字的密诀美金的笑容”因此，要会设计形象，吸引顾客注意力。所谓唤起兴趣所在，定能获得成功，这里所谓的“低”，就是态度之低．要始终做到是人对某个客观事物有意识积极接近的意向．是人有深入探索带谦逊平易，心想“顾客是上帝”、“顾客是衣食的来源”、“顾客永远是有特殊认识倾向的心理活动：唤起顾客兴趣才是推销活动的真正对的”：所谓“褒”指褒扬赞美的意思：好话人人都爱听，推销过程中开始。由于人的社会经历及活动的背景不同，人的兴趣有千差万多用赞美词语；所谓“感”是对方感谢之意和感谢之词，忠诚地感谢别，千变万化，对于推销人员而言，需要的是顾客对推销工作及推各位客户的光顾、订购；所渭“微”就是微笑，作为推销员应该经常销内容直接的。积极的、长期稳定的兴趣。在实际推销活动中，推销商带微笑，’给人以开朗、宽阔、无忧的心情：的确，在竞争激烈的商人员必须在引起顾客注意的同时，不容迟缓地唤起顾客的兴趣．必战中，推销人员尽管费尽”三寸不烂之舌”，也未必成果可观为什须不失时机地把注意与兴趣有机地联系起来，相互促进，促使推销幺呢?有句常言：“一窍不得．少挣几百”只要掌握诀窍，不断塑造(下转第103页)

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(2)倒译Hyper—Threadingtechnology．isaninnovativedesignfromIntel倒译指在翻译中先将英语长句断成若干短句，然后再按汉语thatenablesmulti—-threadedsoftwareapplicationstoprocessthreadsin的表达习惯重新安排各分句的语序，结果译句中各分句的顺序恰parallelwithineachprocessorresultinginincreasedutilizationofpro恰与原文中的相反在计算机专业英语中，常采用像when、before、ces$orexecutionresources．Asaresult．anaverageimprovementof40％after、not…until等连词引导的从句，在这些复合句中。主要部分在inCPUresomx!eutilizationyieldshigherprocessingthroush．Aformof前，次要部分在后，而汉语往往把句子的重心放在后面。因此，在翻simultaneousmulti—threadingtechnology(SMT)，Hyper—Threading译时就要对原文语序进行全部或局部的交换。technologyallowsmultiplethreadsofsoftwareapplicationstobeYun

Withouttheavailabilityofwell—-specifiedandfunctionalu$er--simultaneouslyononeprocessorbyduplicatingthearchitecturalstateonnetworkinterface(haracleristicsandtheassurancethatthenetworkeachporeessorwhilethesameprocessorexecutionresourcesisshared．transportfumlion('allheachievedusingwhatevertechniquebestmeets全句译为：超线程技术是Intel公司的创新设计．它能让多线程theenduser’sneeds．butresultinginnoadditionalinterfaceproblems，软件在每个处理器上平行处理多项任务，这样的话提高了处理器thesegt)alsoflSDNwilln砒berea|ized．执行资源的利用率；使用这项技术，CPU的资源利用率平均提高

此句为一倒装句．主句在最后前面的整个从句用来修饰主句40％，大大增加处理的吞吐量。作为同时多线程技术中的一种，超中的主语thesegoals，从句由介词without引出两个并列成分，the线程这种技术可经过复制处理器上的结构状态．让同一个处理器availability…andtheassurance…：连接词but后又是一个从句，与上的多个线程同步运行并共享处理器的执行资源。

without后面的从句并列，全句为否定形式．强调没有……不可能…四、结束语

…全句可译为：在没有规范良好的用户网络接口特性和不能保证水滴石穿，只有机械翻译，没有灵活应用，也不能真正达到翻使用任何满足终端用户需要的技术也可实现网络传输功能的情况译的目的。学习计算机专业英语的翻译，是为了掌握最新的计算机下，就算不会引起别的接口问题，ISDN的这些目标也不可能实现。技术，了解计算机的发展动向，能够熟练地阅读计算机英文资料、

三、段落和文章的翻译文献和书籍。意译和直译必须天衣无缝地结合起来，才能产生我们段落是继承在词汇和语句基础上的、而文章建立在段落基础需要的最佳译文。

之上，翻译段落、文章不仅要求能单独掌握词汇和语句的翻译，而参考文献

且要求把词汇和语句的翻译融会贯通，体现一种整体感。切忌采用(1)刘兆黛主蝙《计算机英语》清华大学出版社

口语化的语句，尽量翻译得简明、扼要、紧凑、连贯，可以省略的零(2)金志权张幸儿编著《计算机专业英语教程》电子工业出碎罗嗦的句子就省略，有时为了前后衔接，可以适当添加一些成版社

分，以明确达意、用一句话溉括就是：“该删则删，该添则添”。(3)周春晖螭著《科技英语写作》化学工辈出版社(上接第86页)活动向成功的方向发展二那么此时，就必须采取具欲望的目的。所谓促成购买．它是指推销人员不失时机地促进顾客有针对性的方法了．比如：被有专门科技知识的推销工程师看成为进行关于购买的实质性的思考，帮助顾客强化购买意识，进一步说成功的推销必经之路和最佳方法——示范来说、它可以起副加深服顾客，培养顾客购买意志，促使颐客实际产生购买行为。要促成认识与记忆，强化认识与记忆的作用。所谓的示范就是通过对产品顾客购买，只有强化顾客的购买意志。比如：“从众成交法”它适用功能、性质、特点的展示以及使用效果的示范表演等，使顾客看到于受示型顾客是指推销人员利用顾客的从众心理促使顾客立即进购买产品后所能获得的好处和利益。有人对此作过心理试验调查．行购买的洽谈技术。由于人都有不同程度的从众从俗心理。当顾客结果是听见的事情，3小时后只有10％的人能记住，而见到的事3了解到很多顾客已经购买了某个产品后。无形中给他一种压力与小时后仍有70％的入能记住。可见示范比任何讲演与说服更能唤紧迫感。于是他会很快下决心购买。但它也有可能发生成交混乱现起顾客的注意和记忆。而且示范开始的越早越好．尤其让顾客参与象。从众推销在一些竞争激烈的产品市场内会引起反从众心理而更好。一次一次有效的示范比一次成功的洽谈更能说服顾客。因不利推销。因此，必须准确地选好中心顾客，才能说服其他顾客跟此，它是唤起顾客兴趣的关键．也是推销成功的关键。所谓激起顾随购买。最好用例证说服确实才有人购买。例证可以是具体的单位客的购买欲望．是指推销人员通过推销活动的进行．在激起顾客对与人，也可是一叠订单等。总之，运用的好定会取得较大的推销成某个具体推销内容的兴趣后，努力使顾客的心理活动产生不平衡．绩。

使顾客产生对推销内容的积极肯定的心理定势与强烈拥有的愿总而言之．当前我国进一步深化改革，扩大开放，在建设有中望，使顾客把推销内容物的需要与欲望排在重要位置上．从而导致国特色社会主义市场经济大潮中，激烈的商战迫切要求各厂家不顾客产生购买欲望。顾客购买欲望得以产生的前提与基础则是产但要以质量求生存．而且要以强有力的推销(促销)手段来开拓市品的使甩价值能满足顾客的需要，能使顾客因意识到缺乏丽形成场．磐须重视推销工作，要认识到推销会给企业带来较好的经济效的心理不平衡现象趋于平衡。因此，推销人员能证明产品满足顾客益。

最主要、最迫切的最需要的话题，就可以激起顾客最大的购买欲参考资料

望。比如：激起顾客购买欲望的方法——多方诱导顾客的购买欲(1)苏亚民著《市场营销学》中央广播电视大学出版社1993．望。在人们考虑是否购买与支付货币时，总是多方权衡利弊碍失，(2)张雪飞著《成功促销技巧》中国纺织出版社2003年．只有当顾客意识到拥有产品的众多利益时，顾客才可以有强烈的(3)石新泓著《销售游戏》上海科学技术出版杜2003年．购买欲望。应多方面举例。详述获得产品的好处．并诱导顾客去想(4)绳鹏著《销售是什么》中国社会科学出版社2002年．像购买产品后的种种好处和不买的种种遗撼，达到激发顾客购买

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