如何快速成交
如何快速成交
在同质化日益明显的今天,是什么让你的竞争对手无法模仿,是什么能让你的客人用金钱也无法买走的,就是你独一无二迷人的微笑,独一无二执着的工作态度,独一无二的气质。
1,心态归零,积极务实成交
我们主张产品零库存,同样主张成功零库存
归零之后,接下来要做的就是务实,何为务实?复杂的问题化,在恰当的时间做恰当的事情就是务实。务实,就在你工作的每一个 细节中
一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自与自身态的问题
如何培养积极的心态
A 没有放弃的原因,只有挑战的心态,即使成功的概率很低,但只要存在成交的可能,就要勇敢的接受挑战。 B
大胆正视拒绝
被拒绝是常事,养成了吃闭门羹的气度。我们时常怀着征服顾客拒绝的自信,即使失败了,也会冷静的分析顾客拒绝的方式,找出应对这种拒绝的方法来,等下次遇到这类拒绝就可以从容应对,成交率也就会越来越高。
C 控制惰性 面对问题不及时解决,惰性会产生一种永久的惯性,抛弃他。
D 抵制厌倦 厌倦对一个人的损伤是极大的,要每天树
立主要目标,激自励已去达到。
每一位销售人员都要做到销售五颗心
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对客户的爱心 对事业的进取心 对细节的耐心 对胜利的信心 对企业的忠心
2 转化角色,换位思考成交
优秀的销售人员永远站在对方的角度思考问题,而一般的销售人员永远站在自己的角度思考问题
每天只想着如何卖产品,而不用心想顾客需要什么的产品。只想卖产品的好处,却不想顾客购买产品的好处
关键 A 真诚 B 微笑
举例 ——您今天不买也无所谓,但真诚希望我今天为您的服务能为您提供宝贵意见
——您买这款烟机绝对是为您的家人着想,让您的爱人免受油烟之苦。
在阐述观点之前,一定要了解顾客在购买过程中的利益点
✧ 省钱 ✧ 方便 ✧ 安全 ✧ 爱 ✧ 成就感
——这款A13的油烟机体现出您超凡的品味,具有专业的眼光。
——我们这款油烟机方便的使用方法为您节约大量的时间 ——这种产品可以更多地体现你对家人的关心
——产品时尚的外观设计可以体现出你对家人的关心和爱护
B 微笑
——让你的笑容具有春天的魅力
著名的希尔顿酒店,经典一句话( 今天您微笑了吗) 什么能够让所有的顾客记住你 微笑
微笑是打开人们心扉的世界通用语言,是社交的通行证、人际交往的润滑剂,它可以马上拉近人与人之间的距离!
如何练习
1)
用手遮住自己的鼻子和嘴,只露出眼睛,练习让自己的眼睛笑起来。这时眼角是微微上提的,眉头也一定是舒展的,就是我们说的眉开眼笑
嘴角上翘
嘴角上翘表示:喜、乐、欢愉、
满足。 嘴角下垂表示:哀、怒、讨厌、生气等,应尽量避免。
微笑的基本要领:摆出“一”字的
口型,用力抬高嘴角两端,下唇迅速与上唇并拢到不要露齿的程度。
练习:
(1)上扬嘴角10秒钟后,恢复原状,隔3秒再次上扬,如此重复3次。在嘴角上扬时,还可以仰头,保持头颈肌肉的紧张和伸展,有利于颈部皮肤更加紧致和富有弹性。
(2)对着镜子,咬住一根筷子,露出上排牙齿,你可以用双手按住两颊肌肉,调整嘴角上扬的角度,直到你认为是最好的位置为止。然后把筷子拿掉,这就是你最理想的微笑表情。看着镜子,记住这个表情。
3、守株待兔,执着忘我成交
因特尔公司主席、格鲁夫的名言(只有偏执狂才能生存),永不放弃的精神
4、凭借辅助工具、方便客户成交
客户购买的过程,实际上是感情趋同的过程。成功的销售人员,最会打动客户的心,让客户产生一种拥有的渴望
客户之所以主动掏钱去购买你的产品,多数原因是感情上的冲动,而不是理性逻辑分析。心令我们冲动,脑袋令我们冷静。令顾客冲动的方法是攻心而上。 A 利用视觉效果, 图片讲解法
电视广告要比报纸贵的很多,百闻不如一见。 例如 如何在15秒快速吸引顾客
做一块KT 板,鲜明阐述康宝与众竞品力量的对比,或准备一块电子称,鲜明阐述康宝全场吸力最重,重到几斤几两
B 生动的讲解语言
优秀的促销,都具有良好的表述功底,形象生动的比喻能够快速产生一种激情,快速激起顾客的购买欲望 例如 最好的故事来源与生活,与其自己去说一分钱一分货,让顾客将军,不如反问顾客你使用过其他比较贵的产品吗,引导其感觉如何,然后加以性价对比
例如 形容词的巧妙运用
著名的 最好的 独一无二 雅致 卓越
C 利用肢体语言边解说边比画
任何产品都可以边比划边介绍,例如准备一块画板,为顾客
画出简单安装图、来增强顾客的信任感
5、运用心理价格,物有所指成交
商品价格是影响消费者购买心里的最重要,最敏感的因素之一,采用适当的心理定价策略来制定商品的最终价格,并以出其不意的价格来迎合消费者的心理,事半功倍。
例如 A33零售价提到3298元,该如何让顾客心理承受?
A 要精准分析同产品各竞品的价格体系
B 精准分析各竞品技术参数
C 精准分析各竞品技术结构
通过以上技术分析 清晰转述给消费者康宝全不锈钢双电机值 4000元,明示顾客心理价位4000 A33零售价3298元全场独一无二 总结 价格并不是决定产品最终成交主要因数,在于如何利用 消费者心理,巧妙产生价格差,攻心为上。
6、通过数字量化,数据说服成交
数据之所以充满魅力,因为数据代表无可辩驳的事实 ——产品的本源 ——产品的制造
工艺 技术 质量 ——产品材料 ——产品价格 ——产品性能 ——产品种类 ——售后服务
举证是理智的劝诱,劝诱是针对客户情感的说服艺术,因此举证劝诱可以说是理智情感双管齐下的的异议化解技巧
先举证,再说服
7、独特创意成交
平庸是每一个人的惰性,因为平庸,失去了创造的活
力。创意来源于心灵的灵感,来源于日常的积累。 因为一个创意,使你的合作伙伴充满了激情,体现对
一次商机把握,一种价值实现的方式。 例如 A33 魅力展示 B10A 魅力展示
经营魅力 在于可以用自己的智慧为产品带来高额附加值。
8、不要一意孤行,良性互动成交
人的热情是需要感染的,当你将对方的情绪调动起来,对方有可能就会跟着你的意图走,慢慢保持一致
A 必备 经典赞美
—— 称赞个人的常用话语
你的孩子真像你,将来必定是社会的精英 你的品位确实与众不同
作为您的家人我真替他们感到荣幸,你的选择独一无 您一看就是专家,您的眼光真高,令我感到佩服
B 找到顾客 感兴趣的话题
例如 您的烟机坏的原因
家里厨房家装等
如何配套等
C 用你的热情感染你的客户
9 总结固定句式促成成交法 A “拥有”句式
——您如果决定拥有这个产品,我们可以在第一时间送货 ——您一旦拥有我们的产品,生活也许就会不同
——当您拥有我们的产品,您也拥有了部分的我,因为我认为给予我的客户最高服务是我尊崇的。
——当您拥有我们的产品,您会强烈感觉到它独家的特性 ——当您拥有我们的产品,您会知道它有多耐用
能够持续地加强顾客购买的欲
B “当”句式
——当您拥有我们的产品,您一定能会被它深深吸引。 ——当您使用这款烟机,就不再会被油烟困扰
C “你会感觉到”句式
——您会感觉到他的独特细节给您带来完美精致的感觉
——您会感觉到万人磁场,万种智慧,万人精神力量的交汇,您的人生从此不一样。