购物中心营运及招商方案3

4.1经营模式

购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。我们认为，购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。

因此在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营，其次可增强其他商户与之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。

这种选择原则不但是零售精细化管理的要求，也符合购物中心长期经营性的特点，更能帮助发展商创出购物中心的品牌来。根据以上原则，我们制定出百富购物中心的经营模式：

1、负一层大型超市：以自营或引进大型主力店为主，引进主力店应充分考虑主力店综合竞争能力，确保超市具有强大的竞争力，否则建议以自营为宜。

2、一层都市流行馆，主要以柜台和散架经营为主，经营商品种类多、销售毛利差距大、促销方式灵活，因

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此可以考虑租赁结合联营的方式，租赁区接受统一收银管理。

3、二、三层主要经营服装，适合联营，采用标准扣点，根据不同的品牌给予适当的优惠。 4、四层家电、家居用品适合租赁经营，部分可考虑联营，采用统一收银管理。 5、五层数码影院建议引进专业运营商，采用租赁或承包经营形式。

6、顶层餐饮广场建议采用租赁形式，如考虑建成特色餐饮广场，也可考虑联营方式，由我方招商后统一经营管理。 4.2百富理念

【经营理念】消费由我做主，我为购物疯狂

方便消费、就近购物是百富购物中心着力打造的经营目标，我们的理念是消费由你做主，我为购物疯狂。3.1万平米超级购物中心——米东新区首家regional mall，集大型超市、精品百货、家用电器、家居用品、数码影院、餐饮娱乐六大主力业态于一体，引进乌鲁木齐主要品牌商户进驻经营，汇聚名品名牌、综合多级消费，不仅吸纳米泉28万市民在此消费，更吸引石化、新矿、工业园等近十万高收入人群来此消费，成为米东

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新区最具辐射力的核心商圈。购物不必再去中山路、铁路局，今天起，米泉就是乌鲁木齐。 【企业宗旨】与客户共创价值

客户分为内部客户和外部客户，在这里，我们的客户主要指外部客户，包括我们的消费者、供应商和进驻商户。我们的价值来源于客户，尊重客户，理解客户，持续提供超越客户期望的服务。在客户眼中，我们每一位员工都代表百富。我们1%的失误，对于客户而言，就是100%的损失。衡量我们成功与否的最重要的标准，是我们让客户满意的程度。与客户一起成长，让我们成长的一小步成为客户发展的一大步。 【商品定位】多业态组合、多层次需求，一站式消费（regional mall）

这是一个商业整合的时代，这是一个规模制胜的时代，这是一个强调规模集聚和专业定位的时代，百富购物中心充分把握米东新区商业发展脉络，利用区域经济融合的大好时机，在米东新区政府和职能部门的大力支持下，顺应当地居民消费需求，打造米东首座regional mall，整合区域商业版图，成就区域大商业格局。

六大主力业态，集聚区域主要商业形态，强调以规模制胜，大型超市、精品百货、家用电器、家居用品、数码影院、餐饮娱乐等多业态互为补充，相互促进经营。全面满足区域居民综合消费需求，从日用品到精品百货，从运动休闲到品牌服装，从针织用品到童装系列，从化妆系列到黄金珠宝，从家用电器到家居用品，从食品副食品到生鲜蔬菜，从特色餐饮到空中餐吧，从数码影院到商场演艺休闲吧„„

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【管理理念】品牌管理创造品牌效益

这是一个弱肉强食的时代，市场残酷的竞争要求我们必须以专业化的管理应对各种挑战；

这是一个强调品牌消费的时代，消费者对你的认可，不仅取决于你提供的商品，更取决于你的品牌赋予商品的价值和内涵；

这是一个综合竞争力的时代，商业形态的快速升级要求运营商必须以超前的眼光应对未来的挑战； 这是一个管理出效益的年代，没有专业的管理就没有核心竞争力； 品牌管理是前提，品牌效益是目标，品牌合作是永恒的主题。 【服务理念】以客为尊，量身定制的人性化服务

什么是客户服务？在新世纪的今天，客户服务的理念和思想已经发生了很大的变化，在追求让客户满意的同时，保证顾客利益最大化成为我们这个时代客户服务的准则。

为客户服务强调永不满足于让客户满意和提供有限的价值，让客户获得超价值的服务和附加值，是我们服务追求的目标。

在当今日趋激烈的市场竞争中，服务作为一种竞争手段所得到重视的程度在不断提高，在竞争中的应用也

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越来越广泛。不但企业在竞争中获胜要依靠服务，而且员工的就业或提高工作水平也要依靠服务的本领。因为，为顾客服务几乎无处不在。

在顾客所遇到的服务中，如果要对成功的各种因素加以陈述的话，那就是细节、个性和针对性！让客户满意已不局限于暂时的或物质上的满足，而更加强调长期的和精神上的满足！

五、商场管理系统建立

5.1商业架构

商场组织架构图：

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5.2管理模式

百富购物中心在具体的管理模式方面，遵循“统一管理、协助经营、部分自营、整合市场、完善政策、合理回

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报”的24字经营方针。

1、统一管理：除沿街门店和部分柜台外，为统一形象，提升服务品质，商场对所有商户进行统一管理，统一楼层商品、统一商品档次、统一店面形象、统一服务标准、统一视觉设计、统一售后服务、统一广告宣传、统一促销推广；

全面导入CI形象识别系统，统一市场形象，塑造市场品牌。具体包括：商场标志、名称和旗帜的标准应用；大厅背板、接待台、门牌、室外标识灯箱规范应用；大厅服务目录牌、室内导向牌规范应用；营业区平面图、楼层信息牌规范应用；标识指示系统规范应用；收银台、业务台、咨询台规范；展览、展示系统、展板规范；公用设施标识、休息区标识规范；进驻商户门头、门厅、店堂、专柜、展示、服务规范；

2、协助经营：协作经营的模式，剔除独门独户、单兵作战的散乱，由经营公司进行市场的整体推介，协助进驻商户经营。具体包括：

→强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让米东人民都来此消费。 →每年一度的服装服饰节，促进商贸交流，提升市场形象。 →每年一度的文化艺术节，提高商场的文化及艺术魅力。

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→定期邀请知名演艺明星，现场献艺，提升形象、促进消费。

→利用门前广场和室内休闲广场，进行文艺演出、歌舞表演、时装秀等活动，聚拢人气，引领购物时尚； →打造米东旅游购物新形象，推出首家无公害农产品销售展示中心，促进旅游休闲和乌鲁木齐消费； →利用商业管理公司强大的行销网，为商户提供商品信息、品牌引进、物流配送等一系列服务；

→统一商业形象，为经营户免费提供装修、商品陈列、形象推广等服务，依托整合形象，形成合力，共同做大市场；

→全方位贴心服务，给购物者一个享乐的购物天堂； →定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费；

3、部分自营：对商场形象提升的高档商品，经营户担心有风险而不原介入的商品，利润水平低但对人气带动作用巨大的商品，以及适当的公益性项目，将由管理公司自行经营。

4、整合市场：整合市场功能，多业态综合购物于一体；整合市场空间，进行合理商品布局和楼层功能定位；整合推广，避免单兵作战，整个市场由经营方进行统一的广告、促销推广；

5、完善政策：完善的商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；强化托管和统管措施，提高管

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理水平和能力；建立健全的管理流程和管理制度，保障客户和商户利益。

6、合理回报：保证市场和经营户合理的收益，实现共赢；通过市场整体机能的完善，提升商场品牌形象，使市场经营者、管理者和物业所有者均能获得良好的回报； 5.3营业管理

1、与政府及各职能部门保持良好的关系，通过共管提升购物中心形象； 2、监督并定期核查进驻商户，保障商品品质和经营信誉； 3、定期为经营商户提供市场信息和调研报告，供商户经营决策； 4、引进新品牌供已进驻或欲进驻商户选择；

5、通过商场，提高代理商地位，降低进货和存货成本； 6、策划举办各种促销活动，提升业绩； 7、强化客户服务，定期征询客户意见和建议； 8、与异业结成合作关系，增加收益；

9、进行商品乘列规范，使卖场销售环境更趋利好；

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10、定期对商户和店员进行业务和专业培训，提高人员素质和服务水平； 11、配合进驻商户进行新品引进、商品代理、庆祝、促销等事宜； 12、辅导经营不佳的商户改善经营方式，提升经营业绩； 13、协助商户进行帐务处理； 14、支持商户获得银行融资贷款；

15、按月度、季度和年度对优秀经营商户进行物质和精神奖励；

16、协助商户采用电脑进行商品销售、服务的管理，提高商户和市场的经营管理水平；

17、与厂家、代理商、市场经营户组成联合督察小组，规范市场经营行为，打击违法经营和窜货行为，保证市场良好的经营环境和对外形象；

18、百富购物广场牵头，与商户以及服装服饰经营户成立“服装服饰商会”，支持和配合商户展开各种经营活动；

5.4商户管理制度

A、商户进场和撤离管理制度

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1-1、客户通知 1、 2、

告之客户开业时间和与营业部的具体联系；

客户资格审查意见、联营合同、经营商品和相关手续由招商部移交营业部；

1-2、客户接洽

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1、 2、 3、 4、

交代进场等诸项事宜；

《商户守则》、《店铺设备和设施清单》等材料交与客户； 与客户相关的重要文件、制度汇编发至客户； 引荐工程部与客户联系有关装修事宜；

1-3、店铺装修 1、 2、 3、

工程部对装修施工方案进行审核，发放装修施工通知单； 施工单位和施工人员验证登记；

施工过程中工程部、营业部进行施工监管，确保按照时间、要求完成施工；

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4、 客户遇到特殊的装修要求，应同工程部商讨，确定施工方案；

1-4、验收 1、 2、 3、

工程部、营业部配合客户进行装修工程验收；

验收达标，符合消防安全和营业要求，由工程部签署验收合格单，交营业部准许客户进场营业； 通知客户去营业部办理开业申请手续；

1-5、开业 1、 2、 3、

营业部签署客户开业申请表后，客户依据开业时间进行铺货和开业； 营业部协同各相关部门，开始提供开业的各项服务；

向商户发放商场有关管理规定和办理商户营业员的资料存档、制作及发放胸卡。

1-6、撤离

1、客服部根据营业部（同意撤离）的书面通知，开出联系单要求：

（1）工程部——协同客服部根据租约及相关资料一起和商户验收店铺（包括收回电话线路及有关财产等）。 （2）办公室——协同客服部对有关财产办理退返手续；

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（3）物业部——跟进商户财产出门监管及保安、清洁相关事宜。 （4）财务部——办理相关财务手续及电脑户口终止。 1-7、撤离后

（1）各有关部门五天内将撤离客户的本部门应收费用明细，汇总客服部处理。 （2）招商部给营业部书面确认有关商户全部撤出和要求跟进有关事宜（若有）。 （3）客服部将客户的欠费明细总汇等相关资料上报财务部处理。

B、招商流程和审核制度 1、商户的登记和审核 （1）商户填写资格审查表；

（2）交纳2000元押金，建立登记档案；

（3）对登记的经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域；

（4）招商部、营业部、市场部对经营商户进行初选，选出首批合格商户；

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（5）与首批合格商户签定联营合同，铺位选择根据首批商户登记的先后顺序享有优先选择权； （6）对初选不合格商户进行复审；

（7）与复审合格商户签定联营合同，铺位选择根据商户登记的先后顺序享有优先选择权； （8）、不符合经营要求的商户另行规划（不合格商户退还押金）； 2、商户资格审查 （1）审查经营类型； （2）审查经济实力； （3）审查经营能力； （4）审查品牌优势； （5）审查商品风格； （6）审查商品价位； （7）审查市场反映； （8）审查销售业绩；

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百富商场进驻商户初审登记表 百富审字第 号

以下由商户填写：

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提供证件：1代理证书、2授权书、3工商税务副本、4检验合格证、5其它 提供发票：1、增票 2、普票 3、无发票 需要场地面积：（ 层 号柜位）以平面图所示为准 预计完成的营业额： 万元/月

以下由招商部填写： 综合分析

1、 价位分析： 2、 市场分析：（包括品牌是否适合我市场） 3、 进入新疆时间及影响力： 4、 品牌销售预测：

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5、 业绩考察： 6、 备注：

4、与商户签定合同 （1）交纳租金或保证金；

（2）签定正式合同（联营或租赁等）；

C、押金、保证金收取制度

1、押金针对登记商户收取，每户收取2000元；

2、登记商户经过资格审查合格的，签定联营合同，押金转为保证金； 3、登记商户资格审查不合格的，押金全额退还（不计取利息）；

4、商户签定联营合同时，必须向百富购物广场交纳**元/平米的保证金；

5、保证金用来约束商户的经营行为，联营合同期满，商户未出现违约现象，保证金全额退还（不计取利息）；

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5.5决策及管理流程

1、管理流程

百富购物中心采用垂直管理系统，强调责任到人和决策的快速、有效执行。决策系统采用由下而上的逐级汇报体制，根据汇报形成最终决议，下发各部门执行。管理决策采用由上而下的逐级任务分解，落实到个人解决。 2、管理岗位和职责 2-1、商城各科室人员配置

1、百富商城总公司设总经理、总监一名

2、商场总监由甲方委派，下设三大机构：财务部、物业部、行政部。财务部、物业部、行政部三大部门由甲方委派负责人全面管理。

3、乙方委派副总经理一名，主抓经营管理部经营、管理和策划工作．下设三个部门：营业部、策划部、招商部

4、财务部：甲方委派财务总监一名，下设三大科室：会计课、出纳课、电脑部

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5、物业部：下设工程维护部、安保部、保洁部 6、行政办：下设总经办、人力资源部、合同科、客服部 2-2、商城人员明细 1、公司设总经理一名 2、经营管理部：

3、行政部：办公室主任一名，文员1名，档案兼人事1名，客服部科员3名，客服部长1名，播音员１名． 4、财务部：财务总监1名，会计2名，出纳1名，核算员2名，收银员１６名．

5、物业部：物业部长１名，水、电、暖工程维护各１名，保洁员６名、安保7名、消防员2名 。 2-3、各部门工作安排及工作范围 1、财务部：

A、完善财务制度及收银制度；

B、协调好财务部与经营管理部的工作（制定结款制度），协调好营业员与收银员的票据交接工作。 C、确定代扣代发营业员工资标准及时间；

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D、做好工商税务等部门的协作关系，便于商户营业执照和税收的办理（联营和租赁两大块税收）； E、收银员的基本业务知识培训。 2、行政部：

行政办公室、人力资源部、合同科

A、各部门办公用品的配置及发送，负责完成各类票据（销货凭证、销售汇总表、内部交款单、入库单、出库单、调拔单、盘点表、考勤表、业主结存一览表及标价签、塑料袋等的印刷）低值易耗品、合同等物品的计划、申请、采购、保管（库管制度）调拔、管理、核算； B、商场各类文件合同管理、日常公文的起草和收发； C、在职人员员工工装、工卡的制定、发放、管理工作

D、商场内各类执照的办理、检查（卫生许可证、营业执照、税务登记证、场地租许可证、烟草专卖证）与财务科相配合；

E、负责对外相关职能部门的联系，协调工作，及时对外各种日常的接洽工作； F、广播室一播音员的安排。

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G、人事档案的建立健全，在职人员登记、存档、办证（员工上岗、健康证及人员招聘、培训、考核、调配）； 客服部：

A、各类奖罚条例、管理制度的建立（包括考勤制度、优服制度、办公制度、员工守则、楼层经理职责、上货制度、针对业主经营的行为规范及管理条例）；

B、制定营业员的培训计划、培训期限为 天（暂定）；

C、配合行政部与各职能部门建立良好的关系（包括物价局、质量检疫局、消费者协会、卫生防疫站、进出口商品检查局等）；

D、配合各楼层营业部经理做好商品价格及质量检查工作； 3、物业部：

A、保证按照约定的施工进度展开工作，确保按期实现项目初装（地面、吊顶、墙面和柱体）、设备安装调试完毕；

B、水、电、暖、电梯的正常运行，工程维护、维修、排烟、排水设施及增加用电；

C、各楼层更衣室、更衣柜的设置，公共设施（顶面、墙面、休闲椅、花卉、柱体的处理）、公共设施的制作；

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D、配合营业部监督商场商户装修、配合消防验收； E、进行安排维护和清洁工作制定卫生员制度；

F、制定安保制度，协助保卫科与商场营业部上班班交接工作，制定清场、规定进场时间； G、安全消防工作、消防知识培训； ４、经营管理部： 招商部：

A、制定招商政策及方案并实施，招商工作分段汇总，完成80%招商工作时，方可筹备开业； B、各部掌握各楼层合同签订情况，掌握前期租金及保证金交纳情况； C、限定各楼层商户最迟进场装修的时间，同时下发装修制度；

D、确定上货时间，制定上货制度，同时检查各商户的营业执照的办理情况； E、做好与财务科的协调工作（包括返款、对账的时间）；

F、做好与物业部保卫科的协调工作（进场、清场程序及消防安全问题）； G、做好与物业部水电暖维护的工作（包括商户的二次用电、接电等）

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H、做好与公司策划部的协调工作（广告制作及发布、开业庆典、招商开盘）； I、做好与人力资源处的协调工作（招聘、培训、统计营业员的人数）； J、做好与销售部的协调工作；

策划部：报纸广告、宣传报道、印刷品、室内外广告位的安置与使用

A、商场内指示系统、宣传系统、内装饰、店外装饰、室内外装饰设计、柜台设计、货架设计、促销道具的设计（指营业场内外的包装、门头、户外、广告牌及营业厅内柱体广告、墙面广告、开业布标广告、室内指示牌、导示牌、禁令标识牌、收银台、总台）

B、企业形象的树立（标识、企业色、企业口号）设计商场形象手提袋、开业前期宣传彩页、POP挂旗、开业气氛贴、刀旗、物价牌、打折牌等。

C、开业前庆典筹备活动计划，开业前商场内的整体气氛布置；

D、各媒体的宣传和商品的定位宣传、开业宣传、开业后期计划（包括电台、电视台各、报纸、户外）； E、定期广播内容的拟稿；

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六、商场包装 6.1VI系统建立

1、VI基础部分

商场经营理念及标识、标准字、标准色、标准组合，在9月10日前提交设计方案。 2、VI应用部分

——宣传应用系统：招商部包装、招商手册设计9月10日前提交，其它媒体发布根据进度设计； ——销售应用系统：10月15日前完成设计； ——办公应用系统：10月15日前完成设计； ——采购应用系统：10月15日前完成设计； ——交通应用系统：10月15日前完成设计； 6.2商场形象包装

——商场形象包装： 11月15日前完成设计，开业前3天完成所有包装。

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——周边环境包装：11月15日前完成设计，开业前3天完成所有包装。 ——室内环境包装：11月15日前完成设计，开业前3天完成所有包装。 ——专卖店、货架包装：11月15日前完成设计，开业前3天完成所有包装。 ——商品展示形象包装：11月15日前完成设计，开业前3天完成所有包装。 ——营业员形象包装：11月15日前完成设计，开业前30天完成所有包装。

七、人员培训

人员招聘到位后进行为期1个月的培训，培训完成后到专卖店或商场进行15天的实习，开业前进行模拟演练。 1、 专业知识培训

（1）、米泉商业市场发展概况和趋势 （2）、现代商业经营理念和策略 （3）、商场管理和服务

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10天进现场

（4）、商品采购和配送 （5）、卖场规划和商品布局 2、 商场经营理念和模式培训 3、 商业管理和礼仪培训 （1）、本商场经营和管理模式 （2）、本商场组织架构设计

（3）、本商场管理制度和员工行为守则 （4）、营业员销售管理和行为说辞

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八、商场招商计划 8.1招商指导原则

1、符合整个项目战略定位的原则，集大型超市、精品百货、家用电器、家居用品、数码影院、餐饮娱乐六大

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业态于一体，商品的布局必须从满足以上定位需求的角度出发；

2、尊重市场需求和选择的原则，经营布局的规划必须为招商服务，最终格局取决于招商的结果； 3、合理有效使用空间的原则，在体现商品形象、合理规划休闲空间的基础上，实现无浪费经营； 4、经济效益原则，应充分考虑商户的经营利益，达成商户与经营者双赢的局面；

5、大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对提升商场品牌，带动中小商户的进驻，以及带动消费起着至关重要的作用，对这类客户要优先考虑；

6、充分考虑经营户愿望和要求的原则，考虑了经营户愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高经营户的经营激情，从而促进市场快速形成；

7、方便顾客消费的原则，在商品布局及业态分布方面，体现了两个原则，其一是充分享受一站式消费的乐趣，其二是先购物、后休闲观光，符合人消费的习惯；

8、差异化营销原则，强调商业形态的差异性和招商策略的突破性，商业形态的差异体现在商业定位、运营模式和进驻商户的优越性，招商策略的突破体现在经营模式的多样性和可实现性。 8.2招商流程

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8.3招商计划

1、确立市场经营模式

经营模式决定了市场经营的方式，经营模式确立，方可确定招商的政策，经营模式详见经营策略。 2、制定具体的招商政策 ——招商的目标和原则；

在项目交付两个月内实现80%的招商目标，确保商场按期开业。 ——招商工作的各项规章制度； 见管理规章制度。

——制定不同商户（规模和经营商品等）的招商政策； 见招商政策。

——制定不同商户的准入条件；

根据商户资格审查条件，确定最终签约客户，保证进驻商户符合商场定位。

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——确定招商合同样本； 见附件。

——确定优惠幅度和条件；

大客户和首批签约商户享受一定优惠，优惠幅度根据洽谈情况而定。 ——部分大项目的招商方案； 超市和家电商户的洽谈。 3、招商区域和目标客户确定

——招商区域以米泉和乌鲁木齐为主，大客户和品牌客户的招商区域以乌鲁木齐为主； ——男装以本地资源和乌鲁木齐资源为主，女装以乌鲁木齐资源为主； 4、大客户及品牌商户的招商

——招商策略采用以大带小，以品牌带动一般商户的策略，以此提高市场招商效果，因此针对大客户及品牌商户的招商工作应提前展开；

——收集大客户及品牌商户的招商的资料，采用发函、邮寄招商手册、电话洽谈、招商顾问拜访等推介程

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序展开招商；

——由经营公司抽调专业人才，成立大客户及品牌商户的招商招商小组，负责客户的招商和合作谈判；

5、市场招商的全面展开

——针对大客户及品牌商户的招商工作启动后，面向中小商户的招商工作全面启动；

——针对中小商户招商，主要利用各种媒体发布招商信息，向社会广泛告之，配合招商人员展开人员推介； ——该阶段工作在九月十日前全面展开；

6、商户的登记和初选

——制定商户登记表（主要包括经营风格和面积等）；

已经制定，并已开始使用。

——所有意向商户均应填表登记，交纳定金，建立预定档案；

——对登记的经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域；

——对经营商户进行初选，对不符和经营要求的商户另行规划；

7、商户资格审查

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——审查经营类型；

——审查经济实力；

——审查经营能力；

——审查品牌优势；

——优先商户和淘汰商户确定；

——确定首批进驻商户；

——其余商户视招商情况决定是否入场；

8、与商户签定合同

——交纳租金或保证金；

——签定正式合同；

9、自营项目确定

对招商效果不佳，但有必要经营的项目，确定自营的范围和规模，展开筹备（如超市有必要确定自营方案）；

10、开业筹备

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——一次装修标准（初装修），由开公司进行统一装修，一次装修以地面的铺装、墙面处理和水暖等管线

的美化为主；

——二次装修（精装修），由商户自己装修；

——统一卖场形象包装，进行室内外环境美化；

——组织和督促商户装修、开业；

——进行开业活动的筹备；

——百富购物广场开业；

8.4招商政策

1、联营：根据市场调研、客户可承受标准和商业经营评效确定。具体扣点在乌鲁木齐商户摸底完成后提交联

营政策。

2、租赁：主力店租赁主要采用谈判方式解决，建议根据楼层评效和行业租金水平制定相应标准。其它中、散

户（一层和四层部分区域）租金标准参照行业和竞争对手标准确定。

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3、遇到同一商铺几家商户竞争时，应综合考虑租赁（联营）价格、商户的信誉度、知名度、业态、管理能力等诸多因素。选择商户不可光看价格。

4、要优先安排信誉度、知名度高的优良商户签约，并给予政策上的一些优惠。

5、租金（扣点）年递增比例，根据发展情况来定。

8.5媒体策略

1、印刷品

----招商手册：突出项目概念，印制力求精致，体现项目形象；

----DM：目标投递；

----商户资格审查表：标准文本，体现专业形象；

2、NP（报纸）

----《都市消费晨报》：乌鲁木齐招商期间配合投放；

——当地派送广告；

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3、CF（影视）

----形象广告：制作15秒形象广告，在米泉电视台投放，提升商场形象；

——制作30秒促销广告，在项目开业前投放，营造消费氛围；

4、户外

----路牌：主要道路、人流聚集区域设置广告牌；

----公交车体：经过商场和繁华路段的主要公交车辆；

——广告牌：现场、招商中心；

8.6促销活动

为迅速提高项目形象，促进招商启动，建议以主题活动作为营销的主要手段，即以活动为核心，配合广告和促销政策，实现项目的信息发布突破。

1、活动主题

百富购物中心经营管理研讨会——暨招商推介会

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2、活动目标

——借经营管理研讨会，全面阐释百富购物中心独特的定位和经营理念，提升商户对项目的信心；

——加强与经营商户间的沟通，获取大量准客户资料，促进招商；

——以政府官员、管理专家的口吻对项目作专项推介，增强权威性及可信性；

——引起社会广泛关注，提高传播效果；

——邀请各媒体参与，进行新闻炒作；

3、活动内容

——由百富购物中心领导做商场介绍的主旨发言；

——邀请当地主要领导讲话并参与座谈，畅谈米东区域经济发展大势；

——经营管理公司对项目定位和经营管理进行分析；

——邀请乌鲁木齐商业同行做促进发言；

——邀请部分意向客户作进驻理由评析；

——发请柬邀请意向客户及已签约商户参加研讨会；

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——以广告形式邀请所有商户参加；

4、活动时间

2005年10月10日左右，具体根据意向达成客户数量，以30%左右的意向客户达成量作为活动的决定因素。

5、活动地点

米泉**酒店。

结语：

根据我们对市场初步的摸底和客户分析，提出本案，基本涉及该项目经营和招商的主要工作，由于招商是动态工作，需要随时对策略进行调整，尤其是招商政策和主题活动的调整，因此要求我们以动态的眼光看待方案涉及的策略。

对各位领导对工作的支持表示感谢，同时也恳请各位领导能够从市场层面出发，本着务实的态度，共同制定出合理的招商政策和进度计划，如此方能确保招商获得成功，切不可因一己之念，以眼前成果为重，影响整个项目，防止出现功亏一篑。

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附件：百富购物中心招商手册文案

规格：正度4开，16P

P1（封面）

主题：百富购物中心

理念：消费由我做主，我为购物疯狂

P2、P3

主题：多业态组合、多层次需求，打造米新区首座regional mall

副题：商业发展讲究趋势论，精明的生意人怎能错失大乌鲁木齐第一次商业版图扩张机遇

随文1：从上海浦东看新经济圈催生新商业圈

新经济圈诞生新的商业中心，按照国际大都市的发展规律，当城市发展到一定程度，受商圈辐射能力影响，在大城市周边的卫星城（新区），将诞生一批以满足区域消费需求和消费升级的regional mall（地区购物中心），也就是地区购物中心或区域商圈。

从上海浦东新区的发展，我们可以看出regional mall的发展趋势，从区域经济发展中收益，从而促进区域商业的发展和业态升级。

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随文2：从乌鲁木齐铁路局商圈发展看明天的米东商业圈

乌鲁木齐铁路局商圈的发展，可以清晰的看出以上发展趋势，随着新市区的发展，铁路局商圈从传统的集贸市场业态发展为超市业态，最终形成现在的综合百货和大型超市结合的主力业态，城市商业发展的脉络清晰可见。

浦东新区和铁路局商圈的过去，和今天米东新区的概念不谋而合；浦东新区和铁路局商圈的的发展，清晰勾勒出新经济区商业发展的脉络；浦东新区和铁路局商圈的今天，印证了米东新区未来的发展，一个新的地区购物中心（regional mall）正在诞生，米东人今后不在有消费的烦恼，多业态、多层次消费组合的百富购物中心，将满足区域人民消费的多元需求，消费由我做主，我为消费疯狂！ 随文3：精明的生意人在考虑什么？大乌鲁木齐第一次也是最后一次扩张机遇

谁能满足今天的需求，谁就是明天的商业霸主，精明的生意人怎能看不透这种趋势？在新商业版图扩张的时代、在可以扩充商业规模的机遇面前，您的智慧正在经受考验，立即决策，加入首批扩张力量，整合米东商业版图，淘得新商业区第一桶金，成就未来发展大业！ 中国最庞大的资料库下载

P4、P5

主题：乌鲁木齐新经济中心，米东新区新商业地标

副题：乌鲁木齐·米东新区·百富购物中心，大乌鲁木齐力促米东商业新格局

随文：2005年，区域经济整合拉开帷幕，乌昌经济全面融合，新经济中心应运而生——米东新区——借势乌鲁木齐商业经济北进步伐，融合自身商业资源和人口优势，使该区域成为经济动力的交会点和新的发力点，米泉和东山区优势资源的整合，更加促进商业形态提升到新的高度，片区经济发展潜力不可估量。

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米东新区作为乌鲁木齐新经济中心的地位已经奠定，伴随工业园区和大量企业的入住，区域经济实力和不断增强，人口不断增长。 区域经济和人口的增长必然促进区域商业增长和业态升级，从商业现阶段发展概况、米东新区未来商业发展规划和商圈辐射能力看，而该区域最具发展潜力的商圈无疑是米泉的古牧地路，而3.1万平米的百富购物中心，作为米东新区首家regional mall，必将成为米东新区新的商业地标。

P6

主题：消费由我做主，我为消费疯狂

副题1：购物不必再去中山路、铁路局，今天起，米泉就是乌鲁木齐

副题2：古牧地中路——百富购物中心——消费因此而改变

随文1：方便消费、就近购物是百富购物中心着力打造的经营目标，我们的理念是消费由你做主。3.1万平米超级购物中心——米东新区首家regional mall，集大型超市、精品百货、家用电器、家居用品、数码影院、餐饮娱乐六大主力业态于一体，引进乌鲁木齐主要品牌商户进驻经营，汇聚名品名牌、综合多级消费，不仅吸纳米泉28万市民在此消费，更吸引石化、新矿、工业园等近十万高收入人群来此消费，成为米东新区最具辐射力的核心商圈。

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随文2:乌鲁木齐商业严重过剩,米东新区商业涵待提升,一级市场新的增长点和扩张机遇

乌鲁木齐商业过剩已是不争的事实,众多代理商也在寻求新的机遇和 新的增长点,去二级城市,路途远\管理不便,何必舍近求远,米东新区商业大市场,发展潜力巨大,消费规模不可估量,按现有28万人口和工业园新增10万人口计算,该区域的消费规模与铁路局商圈相当,而发展空间和后备力量却远远优于铁路局商圈,现在进驻,抢驻米东新区一级市场,把握新的扩张机遇.

P7

主题：彰显品牌时代的商业尊荣

副题：休闲时代的购物理念，品牌时代的消费特征

随文1：

中空设计，彰显空间魅力：百富购物广场采用国际现代商场规划设计理念，商务楼自动过渡到商场区域，形成独有的中空休闲广场，形成内外双休闲广场格局，更适合北方商场冬季休闲和促销需求。

商场大厅采用中空设计，保证各楼层的通透和商品的自然过度，突出商场的空间感，更好的张扬品牌个性；

精品规划，凸显购物环境：精品商场的卖场规划，注重商品和功能分区、注重商品和品牌过渡、注重商品销售和品牌展示、注重购物和休闲环境的融合„„

进入中空休闲区域，百富购物广场主入口人流熙熙攘攘，沿旋转门而入，一楼精品柜台溜光异彩，沿中空电梯上行，随处可见各类品牌广告灯箱，按楼层布局逐次上行，每一层都是一派新景象。步入顶层空中休闲广场，您可以一览米东美景，从此不必远行购物，从此也有自己休闲„„悠然之情油然而生！

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P8、P9

主题：六大主力业态，八大景观设计——全面整合米东商业版图

副题1：六大主力业态——大型超市、精品百货、家用电器、家居用品、数码影院、餐饮娱乐

副题2：八大景观设计——中空休闲广场、室内恒温植物、商场挑空设计、主题数码影院、空中餐饮广场、三维立体空间、主题展示促销区、商场演艺休闲吧

随文1：这个时代，规模制胜

这是一个商业整合的时代，这是一个规模制胜的时代，这是一个强调规模集聚和专业定位的时代，百富购物中心充分把握米东新区商业发展脉络，利用区域经济融合的大好时机，在米东新区政府和职能部门的大力支持下，顺应当地居民消费需求，打造米东首座regional mall，整合区域商业版图，成就区域大商业格局。

随文2：一站式全体验消费空间，商品多层次、购物无拘束

六大主力业态，集聚区域主要商业形态，强调以规模制胜，大型超市、精品百货、家用电器、家居用品、数码影院、餐饮娱乐等多业态互为补充，相互促进经营。全面满足区域居民综合消费需求，从日用品到精品百货，从运动休闲到品牌服装，从针织用品到童装系列，从化妆系列到黄金珠宝，从家用电器到家居用品，从食品副食品到生鲜蔬菜，从特色餐饮到空中餐吧，从数码影院到商场演艺休闲吧„„

随文3：

——百富购物广场外观设计紧跟国际都市潮流，外立面高雅时尚、色彩清新脱俗；

——百富购物广场内部规划业种明晰，人流动线合理，各楼层整体统一又各具风格，卖场装饰简洁明快；

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——百富购物广场采用大型中央空调进行室内温度调节，室内部温度适宜，不受季节和气候影响；

——百富购物广场设计了两个主入口，共配置了12部迅达上下扶梯，营业时间全部开放，保证密集人流的输送；

——百富购物广场采用高级玻化面砖，配合中厅局部铺装，使室内地面外观自然，质感高贵，充满文化和艺术魅力；

——百富购物广场环街设计了停车场，能容纳200辆汽车停放，解决购物人群临时或长时间停车的需求；

——百富购物广场设有中空休闲广场，同时在每个楼层均设有休闲区，在顶楼还规划了空中休闲广场，用来休闲、进餐和进行文艺表演；

随文3：商场建设标准

1、

2、

3、

4、

5、

6、

7、

8、

9、 结构：全钢架结构，柱距9米，平面自由分割； 层高：4.2米（2—4楼3.9米）挑高，电梯中空设计，凸显空间魅力； 外墙：大副玻璃橱窗，花岗岩饰面，充分展示商业形象； 地面：高级玻化面砖，中厅局部铺装图案； 吊顶：轻钢龙骨石膏板吊顶，大厅、中厅二级吊顶； 电梯：每层两部电梯，共12部； 空调：中央冷暖空调，冬暖夏凉； 配电：自配350马力发电机组，决无停电之虑； 消防：烟感自动喷淋系统；

10、 安全：配备保安监控系统；

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P10

主题: 室内品牌店，精品店中店

随文1：

百富购物中心楼层平面为标准的购物广场规划，商品参照环行人流动线分布，进行有机分区和商品配置，沿墙面的品牌区形成室内品牌店的经营格局；

中心散状分布的散架区，呈S型分布，商品错落有序，通过展示架、展示柜进行商品陈列，形成精品店中店的经营格局；

随文2：

百富购物中心采用一流商业规划，在米东独家引进地区购物中心（regional mall）这一商业形态，专业市场的规划和定位，适应了米东新区中高收入群体品牌消费的需求，地区购物中心正在改变米东新区市民到乌鲁木齐购物的习惯，向着本地化、区域化、品牌化的购物方向转变。

P11

主题：精准定位，稳中求胜

副题：专业化、品牌化、差异化

随文1： 楼层功能定位和商品布局

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P12、P13

主题：米东新区首家品牌化管理商场，零风险进场共赢计划新鲜出炉

副题：多层次、全方位合作模式，着力打造共赢格局

随文1：依据购物中心的主题定位，百富购物广场引进知名品牌商业管理公司——江苏合胜品牌商业管理公司全面负责商场的管理。管理公司在引进国际MALL的先进经营理念的同时，结合区域特色和商圈发展初级阶段的情况，强调市场的自我调节能力，因此在塑造商场品牌、促进消费的过程中，着力培养新疆自己的MALL品牌——百富购物中心。

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随文2：零风险进场共赢计划新鲜出炉：先进的管理模式，保证广大进场经营户零风险经营。联营的合作方式把商场和广大商户的利益紧密结合到一起，形成整体合力，保障商场、商户、供应商的共赢；

随文3：

规范审核流程、严格进场制度：百富购物中心将对每一位进场的商户进行严格的资格审查，不符和商场定位和商品档次的商户，将不予签定联营合同；对于入场后经营不规范或不服从经营公约的商户，将清除出场；

随文4：招商流程

填写招商客户登记表

商品定位

经营实力、

品牌知名度

产品三证

不合格商户退还押金

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商户交纳租金或保证金

随文5： 楼层功能定位及合作方式

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P14、P15

主题：品牌管理创造品牌效益

副题：MALL的管理模式，MALL的促销理念

随文1：百富购物中心遵循品牌化MALL最先进的管理模式，我们的管理理念是“品牌管理创造品牌效益”，借助我们的品牌和先进的管理，让进驻商户快速提升品牌，并获得良好的销售业绩。

随文2：百富购物中心在具体的管理模式方面，遵循“统一管理、协助经营、部分自营、整合市场、完善政策、合理回报”的24字经营方针。

——统一管理：除沿街门店外，为统一形象，提升服务品质，商场对所有商户进行统一管理，统一楼层商品、统一商品档次、统一店面形象、统一服务标准、统一视觉设计、统一售后服务、统一广告宣传、统一促销推广；

——协助经营：协作经营的模式，剔除独门独户、单兵作战的散乱，由经营公司进行市场的整体推介，协助进驻商户经营。具体包括：

 强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让米东人民都来此消费。

 每年一度的服装服饰节，促进商贸交流，提升市场形象。

 每年一度的民俗艺术节，提高商场的文化及艺术魅力。

 定期邀请知名演艺明星，现场献艺，提升形象、促进消费。

 利用门前广场和室内休闲广场，进行文艺演出、歌舞表演、时装秀等活动，聚拢人气，引领购物时尚；

 打造米东旅游购物新形象，推出首家无公害农产品销售展示中心，促进旅游休闲和乌鲁木齐消费；

 利用商业管理公司强大的行销网，为商户提供商品信息、品牌引进、物流配送等一系列服务；

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 统一商业形象，为经营户免费提供装修、商品陈列、形象推广等服务，依托整合形象，形成合力，共同做大市场；

 全方位贴心服务，给购物者一个享乐的购物天堂；

 定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费；

——部分自营：对商场形象提升的高档商品，经营户担心有风险而不原介入的商品，利润水平低但对人气带动作用巨大的商品，以及适当的公益性项目，将由管理公司自行经营。

——整合市场：整合市场功能，多业态综合购物于一体；整合市场空间，进行合理商品布局和楼层功能定位；整合推广，避免单兵作战，整个市场由经营方进行统一的广告、促销推广；

——完善政策：完善的商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；强化托管和统管措施，提高管理水平和能力；建立健全的管理流程和管理制度，保障客户和商户利益。

——合理回报：保证市场和经营户合理的收益，实现共赢；通过市场整体机能的完善，提升商场品牌形象，使市场经营者、管理者和物业所有者均能获得良好的回报；

P16

开发商：新疆百富房地产开发公司

管理商：米泉百富商场管理公司

运营商：合胜品牌商业管理机构

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