营销人员素质提升问题研究
经管系学年论文
题目 全球化竞争态势下营销人员素质提升问题研究
专 业 名 称 经济学
班 级 学 号 108301136
学 生 姓 名 张镇辉
指 导 教 师 葛秋萍
E – mail
成 绩
填 表 日 期 2014 年 3 月 18 日
学士学位论文原创性声明
本人声明，所呈交的论文是本人在导师的指导下独立完成的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含法律意义上已属于他人的任何形式的研究成果,也不包含本人已用于其他学位申请的论文或成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式表明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。
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作者签名： 日期：
导师签名： 日期：
全球化竞争态势下营销人员素质提升问题研究
学生姓名：张镇辉 班级：1083011
指导老师：葛秋萍
摘 要：销售人员作为企业销售环节的执行者,其素质的高低,直接影响着企业的经营业务的开展。市场营销工作包括三个要素:营销人员,产品和用户,其中,营销人员已经成为营销最关键的要素之一。而营销人员素质的高低则决定了企业市场发展潜力。但根据统计表明，中国目前的6000多万营销人员中有八成没有经过系统的营销培训，从而使得我国整体营销人员素质水平不高。
关键词：营销人员；素质：素质提升：
指导老师签名：
Enhance the competitive situation of globalization
marketing research questions the quality of personnel
Student Name: Zhangzhen Hui Class: 1083011
Instructor: Geqiu Ping
Abstract: sales staff as part of corporate sales executives, and its quality directly affects the conduct of business operations. Marketing efforts include three elements: marketing, products and users, marketers have become one of the most critical elements of marketing. The marketing staff determines the level of quality enterprise market development potential. However, according to statistics show that China's current 60 million marketers have eighty percent no marketing training through the system, so that our quality level is not high overall marketing personnel.
Keywords: marketing staff; quality: quality promotion:
Instructor Signature:
目 录
1 绪论
1.1 选题的背景和意义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
1.2 国内外研究情况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
1.2.1 国外研究成果„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
1.2.2 国内研究成果„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
1.3 相关理论依据„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
1.4 本研究的主要内容„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
2 市场营销的全球化发展于竞争态势
2.1 市场营销高科技化„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
2.2 营销策略个体化„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10
2.3.营销人员专业化„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10
3 国内营销人员的素质构成及现状„„„„„„„„„10
3.1 人员文化素质偏低„„„„„„„„„„„„„„„11
3.2 营销人员增长速度迅猛„„„„„„„„„„„„„„12
3.3营销额度持续增长„„„„„„„„„„„„„„„„13
4 国内营销人员应对全球化的约束及障碍
4.1 学习能力有待提高„„„„„„„„„„„„„„„„„„13
4.2 资源利用整合能力有待提高„„„„„„„„„„„„„„14
4.3 应变能力需要等到充分的改善„„„„„„„„„„„„„15
5 国外营销人员素质培养经验借鉴
5.1美国成功经验及借鉴„„„„„„„„„„„„„„„„„17
5.2 日本成功经验及借鉴„„„„„„„„„„„„„„„„„18
6 国内营销人员素质提升的路径
6.1巧用学习曲线加强学习敏捷度„„„„„„„„„„„„„„„20
6.2提高资源利用整合能力„„„„„„„„„„„„„„„„„„21
6.3加强柔性管理灵活适应环境„„„„„„„„„„„„„„„„22
6.4完成由传统营销模式到新型营销模式的转变„„„„„„„„„22
7 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„24
8 致谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„25
1序论
1.1选题的背景和意义
跨入 21世纪,全球经济一体化,中国经济的市场化进程明显加快,新技术、新产品、新思想的出现令人目不暇接,企业与企业之间的竞争日趋激烈,更加残酷。企业作为市场竞争的主体,对员工素质的要求必定越来越高。营销是一项很具挑战性的工作,销售员作为企业营销环节的执行者,是社会了解企业的窗口,是客户与企业之间的桥梁,是企业形象的代表者。营销人员的素质高低,直接影响着企业的经营业务的开展。新的时期,现代企业要求销售人员应该具备什么样的素质呢? 在经济全球一体化的今天,市场经济体制越发完善,也无形之中,把中国经济与世界大市场连续在一起.,特别是加入世贸以来,竞争在市场之中体现的淋漓尽致,众所周知,中国市场已经进入了买方市场,越来越多的生产企业与销售企业相互合作!于是,合格的营销人员,突然之间便的炙手可热,营销在一般定义用通俗简单语言说，营销活动和策略的目的在于使现有产品，在满足客户同时为生产制造这些产品的公司获得利润。总而言之就是如此！营销带来一个双赢的局面，因为：客户得到了满足他们需要的产品，同时该公司取得了正当的利润。（这些利润让该公司得以继续从事这样的业务来满足未来的客户）。可以另一种方式表达，专注于客户的需求是成功营销的关键。客户导向还必须兼顾该公司的目标——维持一个有利可图的销售量，以便公司能够生存发展。市场营销是通过富有创造性的不断变化，协调所有活动来完成这两个目标的。美国营销协会对营销的定义：对思想观念、产品、服务的构思、定价、促销、分销来创造交换，并满足个人与组织目标的计划和执行的过程。就目前营销行业中,从业者普遍年轻化,在熙熙攘攘的都市里，他们背着挎包、拿着早点、目光敏锐、步履匆匆，很快消失在大街小巷、高楼大厦里。据统计，在大街上，你遇到10个背包的年青人，有7个是做业务的。“身上背着冒牌破包，兜里揣着200零钞，远看像归国华侨，近看像港澳台胞，老远就挥手致意，见面就点头哈腰，递上名片----原来是市场营销”，这是对数以千万计的市场业务人员的调侃写照。
在如此高度竞争、瞬息万变的宏观经济下，营销被摆在了举足轻生重的地位上。随着市场经济体制的日益完善，中国经济走出国门冲向世界的脚步加快，如何开拓中国市场，是当前中国，乃至世界所关心的问题，中国是世界上最具潜力的市场， 2008年从事营销的人员增至1000万人。预计在未来10年内，我国将继续保持营销人员数量大国的地位，中国所需各类营销人员将增加1500-2300
万人，是中国就业人数较多的行业和热门职业。目前我国的营销队伍有6000万之众，当今世界经济正以势不可挡的趋势朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展，以互联网、知识经济、高新技术为代表，以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展。在如此高度竞争、瞬息万变的宏观经济下，营销被摆在了举足轻生重的地位上。营销人员素质问题，越来越受社会关注。
面对市场的全球化、经济的区域化和经营的跨国化，面对日益激烈的市场竞
争和变化多端的市场需求,提高企业的经营实力是企业的惟一选择。市场经济条件下,企业的经营业绩取决于营销管理能力的高低,最终取决于企业是否有一批理论扎实、经验丰富的、思想开阔和踏实勤勉的高素质专业营销人员。
中国是世界上拥有营销人员最多的国家，但同时也是营销人员流动性最大的
国家之一。整个营销行业，参差不齐！相当大一部分营销人员业务素质不高，本文就针对如何提升营销人员素质问题做出相关研究，有利于我国营销人员素质的提高，在整个营销过程工，加大营销额，有利于整个国民GDP的增长，同时更有利于我国营销市场与国际接轨。为我国整个市场走出国门做好人员基础准备。
1.2国内外的研究现状
进入 21 世纪以来，人力资源的作用越来越显著。人不再是廉价劳动成本
的代名词，现代企业推崇“以人为本”的管理理念，并且伴随着我国社会主义市场经济体制改革的不断完善，我国经济的飞速发展，社会主义市场经济体制也在飞快完善，营销也不再是一个职业，逐渐成为一个行业，随着从事该行业的人员曾多，时至今日，营销人员已成为我们不容忽视的群体！
1.2.1国外研究成果
营销真正出现的时期是自第三次工业革命之后，卖方市场逐渐转化为买方市场，供给大于需求时，营销应运而生。 1990年11月14日，美国雅芳美容品公司作为第一家直销公司正式注册登记，(1) 对于汽车网络营销的优势, 罗伯特.劳特波恩教授早在1990 年就首次做出了整理，即4C (Customer, Communication, Cost, Convenience)理论, 其核心思想是以客户需求为中心, 全面服务于消费者惠普的创始人之一大卫派卡德（David Packard）说过：“营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做【2】。作为一名优秀的营销人员过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺
的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不断的自我激励过程[3] 。采取什么样的营销方式并不是成功的秘诀，关键的是基于实践中的针对每个营销事件所采取的不同的营销战略，才是成功与否的核心所在【4】。
1.2.2国内研究成果
[5] 李树中（2005）.提出,对于一个以营销!销售为主的企业,营销人员具有相当
重要的地位,在整个交易的过程中,对买卖双方而言,他都有不可轻忽的重要性"企业获利主要来源为营销人员。陈柏村（2003）[6]表示,营销人员之重要性,是不可忽视的一股力量"刘庆志（2004）[7]表示日益激烈,客户对商品与服务的要求也更高!更多元化,更使得营销人员的角色及功能更为重要"谢明宏[8]强调秀的营销销人员是公司致胜的关键因素"詹济如指出（2005）[9],枚关业务成长的营销人员,其招募与管理更是人力资源管理者所关注的焦点"林静女（2006）[10]说明,优秀的营销人员是公司致胜的关键因素,因为企业纵使开发出再好的产品,没有营销人员,营销团队的运作,想要在讯息万变的环境中能够脱颖而出,创造产品在市场上的价值,十分困难, 营销人员是市场信息的搜寻和反馈者。营销人员是食品加工企业形象的代言人营销人员是市场的开拓者（2004）[11]。张萧文(2008)【12】表示营销人员在性别、年龄、学历、工作年限及职务等方面的胜任特征水平差异是显著的。
【13】沈晓燕认为营销岗位是企业中面对市场竞争最为直接的岗位,是实现企业价值
的重要环节"随着市场竞争的日趋激烈和企业经营水平的不断提升,营销岗位上人员所应具备的素质要求也越来越高"营销岗位素质模型不仅关系到营销人员对岗位素质的认知和职业发展的认同,而且也影响到企业营销人力资源管理的方方面面"。刘凤霞(2007)【14】曾说过产品的价值实现是企业生存与发展的根本，销售组织的成功与否取决于它所聘用到的营销人员。由此可见营销人员在公司中所占有的角色就何其重要了。
21世纪的中国,无论是产业重心的转移,还是消费者需求的变化,都使服务
产业的快速发展成为必然。相对于有形产品而言,服务产品特有的无形性和体验性等特征,又使其很难快速被市场认可和接受,这也大大增加了其对市场营销策略的依赖。因此笔者预测,随着我国向后工业化社会的逐步靠近,我国消费者对服务的需求将继续增加,营销研究的重心将始终指向服务业,并将随着服务行业和各项服务产品的发展而得到深化。
1.3相关理论依据
（1） 理性营销始于1823年美国人A.C.尼尔逊创建的专业市场调查公司，自此，市场研究建立营销信息系统并成为营销活动的重要部分。C.E.克拉克指出市场信息是“对事实或近乎事实的收集与解释，或对事实的估计与推测。”
（2）营销从传统的经济学转入管理学研究，标志营销管理时代的开始。“经济学是营销学之父，行为科学是营销学之母，数学是营销学之祖父，哲学乃营销学之祖母。”经济学侧重于效用、资源、分配、生产研究，核心是短缺，而营销是公司管理的重要部分，核心是交换。
（3）90年代，企业营销理念发生变化，企业开始反思传统的营销活动，意
识到营销不仅要考虑消费者的需要，更要考虑消费者和社会的长远利益，如环境保护与人身健康。公司实行组织目标不应为利润最大化或消费者的选择和满意度最大化，而应是兼顾消费者的满意与长期福利 。
(4) 谢夫曼(美)在电话销售与成交技巧（第4版）(籍琰 等译)提到一个合
格的营销人员，不是高额的业绩，而是一直不断的学习，提升自己，在推销产品的过程中，把自己推销出去，才是一个最成功的营销人员！
1.4 本研究的主要内容
（1）市场营销的全球化竞争态势
（2）国内营销人员的素质构成及现状
（3）国内营销人员应对全球化的约束及障碍
（4）美国营销人员素质提升的经验借鉴
（5）国内营销人员素质提升的路径
2 市场营销的全球化发展与竞争态势
2.1.市场营销高科技化
全球化主要体现在经济全球化、政治全球化和信息全球化。信息全球化迅速崛起的主要原因就是互联网。互联网不仅仅是交互通讯、信息传播和电子商务的工具，而且是信息全球化最理想的工具，给国际市场营销提供了前所未有的平台。作为中小企业，如果还没上网用网，则说明其对自己的业务还没有投入全力。 知识经济及高科技给了知识生产者更多的机会进入全球市场，获得无限的选择性，进一步推动全球化的发展。除了互联网，激光、生物工程、卫星通信等新技术的出现和应用，不仅改变和影响了我们的生活方式和生活质量，还改变了传统
的市场营销管理体系和原则。这就是近年来高科技行业利润高、风险也高的原因之一。
2.2 营销策略个体化
经济全球化在带来市场全球化，具有同样功能的产品，可以按照年龄、人群、性别、爱好、个性等，细分出不同偏好、人群中的不同消费习惯，因特网当仁不让的承担下来了生产商这一争取消费者的行动，这样，很多公众产品变成了分众产品，产品品种的多样化、系列化得到空前地挖掘，产品的区域特色乃至个人特色更加明显[15]。 因特网有助于使厂商的定位更加细化，也可以使消费者的挑选厂商的细分产品时，得到产品文化、商业文化，乃至民族文化及其综合市场的全球化要求企业在制定与实施营销策略时必须以单个消费群体的偏好与特征为依据。根据单个消费者的特殊需求进行产品的设计开发，制定相应的市场营销组合策略，是新世纪营销个性化的集中体现。能够满足千差万别个性化需求的营销可能取决于２１世纪高新技术的发展。个性化的营销是以产品最终满足单个消费者需求为归依的。企业能否根据具体消费者而不是群体消费者设计非常个人化的产品或服务，成为衡量其竞争实力的一项准则艺术的享受性欣赏体验。
2.3全球经济化情况下，提升营销人员素质的必要性
中国的近代史证明了我们的发展速度是空前的、是他国所无法企及的，随着一步步走来，各种各样的营销方式不断涌现，而时至今日，营销方式各种各样，如电话销售，直销，店销，网销，如最近有新起的微营销！在过去分工经营时期，企业只需专注在本企业与本地市场。而全球经济化情况下，整个地球依然进入一个地球村时代——网络时代。网络时代的企业，对营销人员要求不但要熟悉跨国市场顾客的特性还要争取信任与满足他们的需求，安排这些跨国业务都是经由网络来联系与执行。可以说，一个新时代的营销人员，不仅要熟悉网络市场，还要熟悉了解各国地域文化，需求等！提升我国营销人员素质，迫在眉睫。 3 国内营销人员的素质构成及现状
市场营销是经济发展的带动者。
3.1 人员文化素质偏低
进入21世纪，尤其是中国加入WTO之后，中国企业将面临着国际国内经营环境的深刻变化，如：经济令球化；高度信息化；知识经济的到来：世界性的产品过剩、价格滑坡；全球范嗣的环境保护运动及绿色消费运动的兴起；等等。市场营销无疑是新世纪企业生存的重要手段，随着市场竞争的激烈，越来越多的
企业把营销作为企业经营的生命线。
因此可以说，市场营销巳经成为决定中国企业命运的重要因素，甚至有人提出：营销就是企业的生命和未来。但由于改革开放三十多年来，中国经济体制逐步由计划经济过渡到市场经济，市场逐渐由原来的卖方市场转变为买方市场，中国经济也从稀缺经济发展为过剩经济。面对消费者所追求的层次不断提升，中国的营销市场目前面临的最大障碍是如何从制造商晋升为创新经营商！现在国际潮流，中国是全世界最大的产品制造国家（公认的），但是，只是按订单进行生产，自己的品牌、创新产品非常少（相比于欧美国家），现在中国的企业家均在考虑从制造向创造跨越。在国内，现在的企业大多数均是按着传统的商业规律在经营，有创新思维的企业非常少！他们同样均在考虑如何创新！这个阶段遇到了一个很大的瓶颈，就是：人才+创新思维!我们的漏洞在于传统及现在的中国国情所造成的制约，主因在于市场法律、法规仍在健全中、人民的意识在提高中，沿海和内地发展的差异性。造成了方方面面的漏洞。可以说,中国的营销行业绝大部分还是为了买产品而买产品,据调查,中国70%的营销人员没有目标安排,潜意识的把这个行业当成一份工作来做,而不是一份事业,只要可以多卖点产品,多赚点钱就可以，其他的一概不管！
我国营销人员来源学历结构下图：
3.2 营销人员增长速度迅猛
我国营销人员数量增长速度如下图(单位:百万
)
3.3营销额度持续增长
我国营销额增长如下图
从上述表格中可以很直观的看到，我国的营销人员数量，
营销业绩处于稳步
增长状态，但相对其他西方发达国家而言，我国营销人员学历，业务素质很难满足全球经济一体化的要求！绝大部分企业满足于本地区，本区域销售业绩，难以走出国门！ 并且我国营销人员招聘渠道一般借助于网络，人才市场等，据调查，整个中国市场只有10%的销售企业与大学学府合作。可以说，中国营销人员的招聘，无门槛，无要求，这也是导致我国营销人员整体素质不高的根本原因！中国的营销行业的从业人数已在6000万的基础上往上递增，营业额也随着经济的发展，从业人数的增加，依次增加！但是不可否认的是，中国营销人员相对发达国家而言，平均学历不高，人员素质不高，其中又以个人素质和业务素质为主！加上我国特殊国情，简而言之，提升我国营销人员素质，迫在眉睫！
4 国内营销人员应对全球化的约束及障碍
现代企业的市场营销工作包含着丰富的内容,既要进行市场营销的环境分析、研究和市场需求的调查、预测工作,又要制定营销战略、选择目标市场,同时还要确定市场营销组合策略,制定营销计划以及计划实施和效果评价等。要完成所有这些工作,要求市场营销人员必须具有良好的个人素质和修养，主要表现在以下几个方面：
4.1学习能力有待提高
在快乐中工作，在快乐中学习，共享学习资源。营销人员除了具备过硬的业务素质以外，还要具备坚强的心理素质。在面对客户的咨询、投诉，甚至是客户的抱怨及不礼貌的语言，客服代表必须保持热情的态度，冷静的思考如何应对，如何帮助客户，这是做为营销人员的一项基本素质。这就要求客服代表必须常常以不同的方式化解工作及生活带来的压力，保持快乐的心情。作为营销人员，更有责任帮助他们，在职场中营造一种快乐学习、快乐工作的氛围。例如：我们对理论知识的学习可以采取研讨的形式，大家在一起交流学习心得，分享学习经验，就是考试，也可以采取互相提问的方式，让客服代表将学习与考试在轻松的气氛下进行营销作为综合性的岗位，对从业人员的专业知识、专业技能和综合能力的要求很高，岗位的竞争也比较激烈，使营销人员的业务学习成为自发和必须.经济在快速发展，营销知识在不断进行更新，营销从业人员需要不断地加强学习，加强与同行的交流与切磋，才能避免自身知识和技能的老化与闭塞.学习的能力定位大师杰克特劳特在《营销站》中说：“今天的市场营销的本质并非为顾客服务，而是在同竞争对垒过程中，以智取胜”.智、巧、强从何而来？笔者认为，它应该来自于学习，来自于日积月累，来自于厚积薄发。 在日常工作中，营销
人员应该“一日三省吾身”，以使自己更快的成长。那麽，营销员如何才能更好地检讨自己，从而让自己不断地得到提升呢？有效的途径是，营销人员必须具备学的能力. 学什麽呢？从大的方面讲，应该学习国家的方针政策，相关的经济法规，国家的宏观、微观经济政策，从战略的高度武装自己。从小的方面讲，营销员应该了解行业环境、市场形势、未来趋向等等，通过不断地向书本学习、向实践学习，向对手学习，以次知己知彼，百战不殆。除此之外，营销员对自身还应该以空杯归零的心态系统的学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等等，通过不断完善自己的知识结构，一次达到从专才、通才到复合型人才的转变，从而适应日益复杂的市场变化得需要，实现从蛹到蝶的惊世巨变。 据调查，我国营销人员70%没有目标，把营销工作当成工作来做。生活和工作分工明确，下班过后，决口不谈工作上的事，营销工作被看的很低！更别说利用空余时间去学习。在这个瞬息万变的市场内，不进步就意味着退步，大鱼吃小鱼，小鱼吃慢鱼，跟不上时代步伐的营销人员，只能被这个市场无情的淘汰。
4.2资源利用整合能力有待提高
无论是企业的营销活动还是学习研究，都需要一定的资源，没有任何资源也
就谈不上营销了，这些资源包括资金、知识、信息、服务等等，资金是最重要、最活跃的一种营销资源，可以用来购买其他重要的营销资源，如广告、市场研究、顾客服务软件等，但资金并不是营销资源的全部，而且在通常情况下，资金总是相对稀缺的资源。根据营销信息作用，拥有对营销资源的利用能力是很重要的。 互联网上有各种各样的资源，如学习研究资源、企业应用资源等，如我们常见的如搜索引擎、网络营销工具、电子刊物、供求信息平台、调查咨询公的传播方式，可分为获取信息的资源、发布信息的资源、交互信息资源等； 掌握尽可能多的网络营销资源，充分了解各种网络营销资源的特点，不仅是学习和研究网络营销的捷径，也是网络营销实践应用取得良好效果的基础。如何才能了解尽可能多的网络营销资源？我个人的体会是：没有任何捷径。只能踏踏实实地对每种网络资源进行了解，这样当你需要这些资源时才能做到得心应手。比如，我们都知道有多个搜索引擎，而各个搜索引擎收录网站的原则有一定差异，搜索引擎的技术水平、用户特征、服务内容和收费模式等都会有所不同，如果不是自己对这些搜索引擎都有一定的了解，当实际工作中需要利用搜索引擎进行推广时，怎么才能迅速选择适合的搜索引擎作为推广平台呢？可见，对网络营销资源的合理利用，同样源于对网络资源日积月累的认识。 总之，互联网上有很多有价值的资源，是
否有能力充分利用这些资源，完全取决于自己对这些资源的掌握情况。
现在的专业也越来越细了，这对提高研究的深度可能有所助益，但是却不利
于知识和思想的整合，人们对于世界的理解也被肢解了。营销也一样，品牌发展、品牌建设、广告创意、广告媒介、新媒介、促销支持、公共关系、客户服务、销售管理、国际营销等等，分工越来越细，营销人员越来越钻进窄窄的一条条小胡同，对整个道路体系、对全局缺乏必要的认知。这种分工是必要的，但同时也是有局限、有危害的。未来的营销人才必须具备上乘的整合能力，才能符合企业的需要，才能担当起推进销售增长、提升企业利润、获得顾客忠诚的重任；而且，未来的营销领导人，不仅要对营销系统内部进行有效的整合，还必须整合好营销与研发、营销与供应链、营销与财务、营销与人力资源、营销与信息技术之间的关系。无奈我国营销人员满足现状，只为销售业绩，难以把自己身边资源整合！ 4.3应变能力需要等到充分的改善
应变能力，又可以成为适应变化能力，适应变化的能力，也可以称之为不断
学习的能力。由于互联网环境和技术的发展变化很快，如果几个月不上网，可能就已经不会上网了。对我们的网络营销学习和应用尤其如此。一本书写出来到读者手中已经2年过去了，然后从学习到毕业后的实际应用可能又需要两年甚至更长的时间，因此一些具体的应用手段会发生很大变化，但营销的一般思想并不会随着环境的变化而发生根本的变化。 以搜索引擎营销为例，短短几年时间，从内容和方法都发生了巨大变化。 铁打的公司，流水的营销员，是我门营销届里口头禅，他从一个侧面反映了营销人员的不确定性、不稳定性。事实不仅如此，即使在同一家公司里工作，营销人员也往往因为工作地点、工作环境的经常变化而具有流动性强的特点，而所有这些，都要求营销人员必须具有的适应能力。营销人员在面对新环境、遭遇新挫折、经受新挑战，能够坦然自若，从容应对吗？在现实工作生活中，面对市场的千变万化，营销人员往往要吃千辛万苦，走千山万水，说千言万语，因为选择了营销这个职业，就相当于选择了一种颠破流离的生活方式。作为好的营销人员，就必须具备适应的能力。有一句话说得好，如果你不能改变环境，那你就必须适应环境。从企业内部环境来说，营销人员先要适应公司，适应公司的企业文化，适应公司的经营理念，适应公司的营销方针、适应公司的人文环境等等。从企业外部环境来讲，风土人情等等。销售人员只有适应了营销这个职业、适应了营销生活方式、适应了企业的内外部环境，才能更好地给自己准确定位，摆正位置，从而找到适合自己发展的方向之所在。又一句经
典的话说得好，“世间唯一不变的就是变”,这句话体现了辩证唯物论的观点。翻开营销演变的历史，从1960年麦卡锡提出的营销4p（产品、价格、通路、促销），到当今流行的整合营销的4c(顾客、成本、便利性、沟通)，无不体现了“变”的特点，其实，时代和市场变了，营销人员的思路就必营销人员还应能够适应市场的需要，适应经销商的发展需求，适应当地的须跟着变。
我国营销人员紧跟老顾客，适应本国市场，难以接受新市场。在开拓市场。
特别是国外市场能力有待提高！
5国外营销人员素质培养经验借鉴
5.1美国成功经验及借鉴
1900～1920年这一时期是美国资本主义迅速发展时期。西部开发运动和铁路向全国各地的延伸，使美国国内市场急剧扩大，加之市场竞争日趋激烈，促使企业日益重视广告、分销活动。
1921～1945年，在第一次世界大战以后的十几年间发生了明显的变化。由于美国经济的发展和国际地位的提高，国民收入迅速增加，生活水平显著提高，一跃而成为世界上消费水平最高的国家。
1946～1955年第二次世界大战以后，社会主义国家纷纷诞生，殖民地国家相继独立，导致了资本主义世界市场相对狭小，而战时膨胀起来的生产力又急需寻找新的出路，市场竞争日趋激烈。
1956～1965年 在此期间，美国国内生产和生活方式发生了巨大变化，市场营销理论研究也开始迈向一个新的里程，即市场营销管理导向阶段。
1966～1980年 经过前几个阶段的历程，市场营销学逐渐从经济学中独立出来，又吸收了行为科学、管理科学，以及心理学、社会学等学科的若干理论，开始统合。
1981～1993年在此期间，市场营销领域又出现了大量丰富的新概念，使得市场营销这门学科出现了变形和分化的趋势，其应用范围也在不断地扩展。
到目前为止，美国从事营销人员的数量一直稳定在500万上下！
5.1.2从事营销行业者学历普遍较高，详情如下图
5.1.3学术支持
据调查，美国近百年来，出版关于营销学方面的书籍近200本，平均一年出版两本。其中又以《世界上最伟大的推销员》为代表。
5.1.4. 美国的营销行业起步早，有完善的理论支持，可以说有近百年的发展的历史
美国拥有他独特的民族文化，整个国家中，认为营销是一个行业，一个可以改变年轻人命运的职业。营销行业相对中国来说，比较完善！在营销人员素质方面，要领先中国很多！
5.2日本成功经验及借鉴
5.2.1东西方文化影响下的日本营销
日本企业的营销观念是本国传统思想文化和西方思想文化不断融合而逐步
产生的。自明治维新以来，日本开始了向西方学习的步伐，使西方的先进思想与本国文化融合，形成了日本自己的“和魂洋才”的主流文化体系。日本企业成功地将日本化了的中国儒家思想进行现代化的改造，取其“仁、义、和、诚、信”等调节企内部各部门和人员之间以及企业与客户之间的关系，与先进的西方技术结合，实现了经济的飞速发展。而日本企业的营销策略也是一贯遵循“仁、义、和、诚、信”这样的思想，以良好的信誉和服务质量赢得了顾客的认可。因此可以说日本企业的营销策略和技巧也是在以这样的思想作为基本准则的前提下实现成功营销的。
5.2.3 日本企业的传统市场营销策略
日本的传统市场营销策略主要是指日本企业在传统文化背景和传统的经济发展模式下成长、发展、壮大的过程中的市场营销策略，也是日本企业成功的最基
本的必备条件。其营销人员本着企业维持市场的法宝——服务营销的营销理念,服务市场,实行创新服务理念, 创新服务模式, 创新服务活动。
5.2.4新时期日本企业的市场营销策略
21世纪是更加重视人文和自然的世纪，人们的价值观和消费观念越来越趋于理性化，对人生存的环境和维护生态的平衡的关心也越来越明显，只利用质量和服务等来赢得市场的营销策略已经不能完全满足大众的需求，日本企业敏锐地洞察出这一点，随即运用更符合现代人消费理念的营销策略：绿色营销。绿色营销是指企业为了实现自己可能的利润并满足持续经营和社会可持续发展的目标, 以环境保护观念作为其经营指导思想, 以绿色消费为出发点, 以绿色文化作为企业文化核心, 通过向消费者提供科学、无污染、有利于节约资源、保持生态平衡以满足消费者绿色消费的需求活动和过程。在21世纪这个渴求“绿色”的时代，日本企业的营销策略当然是围绕绿色营销展开的
5.3日本企业的营销策略对中国企业的启示
5.3.1注重利用中国传统文化和引进西方先进思想文化
日本兵法家曾经说过：“今日济身于世界先进企业之列的日本企业的成长，主要取之于《孙子兵法》。”不管是日本企业重视《孙子兵法》，还是日本企业的营销策略中遵循“仁、义、和、诚、信”的思想，都可以看出日本企业已经能够很成熟的运用传统文化，这是值得中国企业思考和借鉴的。另外，我们不能盲目照搬传统文化，应该引以为戒。众所周知，日本企业在管理上也存在缺陷，自大、官僚、保守、牺牲个人和排外等特点已经成为其发展的瓶颈，而这些特点也都来源于日本传统的民族文化和性格，因此我们在运用传统文化的时候也应该注意如何筛选对企业发展有积极意义的养分。在中国优秀的传统文化中可以运用到企业经营中的不甚枚举，无论是儒家还是道家，都有可以汲取的营养。重要的是传统文化的引入必须要用现代文化作为媒介，“现代化”后变成可以进一步丰富企业文化的工具。同时，我们不能忽视学习西方先进的思想文化。日本从明治维新开始大力学习西方的管理制度、理念以及先进的技术。但日本企业在引进先进制度而技术时并未盲目照搬，而是通过“内化”后形成符合日本自身的发展模式，并且还在西方技术的基础上寻求再创新，把技术变成日本自己的技术。
文化对于塑造企业的经营模式，引导企业的走向具有不可代替的意义。中国企业只有不断打造自己的企业文化，把文化融入到企业的营销策略之中，特别是
把中国传统文化和西方先进文化有效地融入到营销策略之中，才能使企业在未来竞争之中立于不败之地。
5.3.2.加强传统营销策略的实施效果
改革开放以来，中国逐渐走向市场经济体制，中国的企业也逐步形成了比较完善的管理体制，而在营销策略上也基本遵循和日本类似的:立足市场——制胜市场——拓展市场——维持市场的模式，虽然中国企业的营销在一定程度上也取得了相当好的成绩，但从总体来看还有待进一步提高，需要从各个环节上实现质的突破。无论是从客户、产品质量、市场调查、还是从服务的角度看，中国营销行业的发展还有较长的路要走。对客户，要有观念上的转变，必须站在客户需求的立场上考虑设计、生产的问题；产品质量永远是企业赖以生存的基础；市场调查作为企业制定销售计划和策略的前奏，必须更具参考和预测价值；而服务作为维持市场的手段也需要不断改进和创新，以满足千变万化的市场需求。中国企业要实现进一步的成功营销仍然要在观念上和技术上实现突破，建立更健全的体制作为支撑。
5.3.3.逐步建立符合新时期的营销体系
日本企业在转变营销策略中给了我们很重要的启示。无论是迎合新时期人们消费观念的转变，还是以开发未来市场为目标，日本新时期的营销策略都是无可厚非的。因此，中国的企业在使传统营销模式走向成熟的同时也必须慢慢寻求新的营销策略以应对未来市场的挑战。很显然，在中国一些有实力的企业已经在实践这样的营销策略，只是由于中国经济发展的不平衡，这种需要一定经济技术条件的策略还没有广泛地得到运用和推广。在“和谐社会”成为我国社会经济发展的主题的现在，企业要实现与自然、社会和人的和谐就必然要选择和绿色营销、公益营销、许可营销类似的营销策略。而要在传统的营销体系下引入新的营销策略既需要国家制度上的支持也需要企业自身体制的不断完善，而最重要的还是企业要具备强大的经济能力和技术水平
6国内营销人员素质提升的路径
在当前这样一个经营环境多变 客户需求日益个性化的市场上，对于大多数
企业而言，经营成功与否的关键在于销售销售人员是联系客户与企业的一个重要桥梁和媒介，而营销工作的实质在于通过与客户的互动来说服他们购买企业所提供的产品或服务，虽然也存在企业产品本身就能够吸引客户的可能性，但在通常情况下企业仍然需要通过销售工作来达成企业的经营业绩 因此，一个企业销售
人员的工作是否有效，也就成为这个企业关键能力之一有些销售人员即使没有管理部门的任何督导也会尽心竭力工作，对他们来说，销售本身就是世界上最令人神往的一种工作 不当总统就当推销员 ，他们胸怀大志，工作积极主动! 但是大多数的销售人员需要自身的不断的修炼与学习,充分认识到我国营销人员自身的不足,加强学习能力,提高自身资源整合能力应变能力，才能使他们的工作达到最好水平
6.1巧用学习曲线加强学习敏捷度
美国经济学家包尔·马苏认为，市场营销是“传送生活标准给社会”。人们普遍认为这个定义将市场营销的实质生动地体现了出来。例如，汽车、电脑、家庭影院、手机等许多产品的市场营销活动，的确在向全社会传递着一种新的生活标准
【16】。也就是说，一个合格的营销人员，必须加强学习能力，适应市场的变化，接受市场给的挑战。所谓学习能力，通俗地讲就是指获取获识、增长才干的本事。首先，要强化的学习意识，切实做到想学、真学、能学。其次，要掌握学习的方法，切实做到会学、学好。第三，要善于挤时间学。要克服“工作忙没时间学”的思想观念。在学习的过程中“绝不找借口”，不能强调忙而不学。学与干是一对矛盾，两者关系处理得好，就会做到“两促进”、“两不误”；第四，要重视知识的更新。目前，随着知识更新的速度加快，“知识的保鲜期”相应缩短。对于学习来说也应与时俱进，既要强化继续学习的理念，树立终身学习的意识，自觉地增长知识，又要不断更新知识，创新学习。
那么，如何提高学习能力呢？首先要具备读有字之书的能力，要善于阅读书本。有字之书，是我们平常说的用文字记载的知识。书是人类进步的阶梯，书本上记载着人类丰富的历史经验，认真学习书本知识，可以使我们少走弯路。要在阅读有字之书的过程中，能够准确理解所阅读材料的内容，了解其内涵，把握其真谛、精髓、实质，这是提高学习能力的前提。其次，要具备读无字之书的能力，在实践中学习。无字之书主要指实践。实践是学习的重要内容，也是学习的重要途径。有字之书要读，善于学习前人的经验。无字之书更要读，善于学习今人的经验，一要自觉地向实践学习，自觉了解实践，尊重实践，总结实践，从实践中获得真知。二要自觉地学习他人的经验。善于运用“他山之石”“攻玉”。再次，要在读书的过程中打造钻进去、跳出来的能力。一方面要专心致志，用功夫去阅读书本知识，寻求“真知”。学习不能“撒芝麻盐”，要“打深水井”，切实深入进去，甘心在浩瀚的知识海洋里徜徉，并能够去粗存精，去伪存真，真正消化吸收，变“他
知”为“我知”。要在学习掌握丰富知识的基础上，善于通过外部特征和表面联系，挖掘反映对象的本质，乃至形成自己的理性认识。另一方面要在了解、读懂的基础上，能够跳出书本，把所学的知识运用到具体的实际工作中去。另外，要善于理论创新。在运用所学知识指导实践的同时，善于做“结合”的文章。运用所学知识不是照抄照搬，须具体问题具体分析，具体把握，灵活运用，并从中不断总结新鲜经验，进行理论创新，形成新的理论，不断完善知识体系，从而不断使自身的工作得以提高和升华。
6.2提高资源利用整合能力
在企业的整个资源体系中，资源整合始终处于一个非常关键的位置，它是创造新资源、提高资源使用效率和效能的前【17】,资源包括资金、人才、人脉、渠道、品牌、智慧、策略！人类社会面对着一对尖锐的矛盾:一方面可供利用的各种资源都是稀缺的;另一方面,人类的欲望是无限的,不会停留在某一水平上。因此,经济的本质就是作出选择,来恰当配置和充分利用稀缺的资源,生产出产品,并分配给社会集团和成员,以满足其不断增长的需求和欲望。从这样的思路出发来看营销,我们会有更深刻的认识。所谓营销,是适应组织外部环境和内部条件的变化,有效地配置和利用可得到的有限的资源,进行整合,以实现本组织既定目标的动态的创造性活动。这种创造性的整合活动包括了目标组织、制度、市场诸方面的内容。资源整合能力有包括如何利用公司高层给的资源，自己跟踪的意向客户，以及市场上的突发因素，哪怕是客户的资源，等等，都可以成为一个优秀的营销人员的资源！
6.3加强柔性管理灵活适应环境
应变能力强弱和个人自身的性格和思想认知有很大关系。比如一个人性格属于慢热，他再想很快适应新环境也是不容易的事，如果性格是很敏锐的善于观察和积累并且能够用于自己的思想和行动中，就会很快适应新环境，另外就是个人思想的认知了，一个人他想主动适应新环境，心理有这样的积极性，就会很容易适应，如果一个人心理本身就排斥新环境，从内心里不融入，那怎样都是没办法的事，最后一点就是外在形式和心理内心真正的融入新环境，有的人外在融入了，但是内心却没有融入，都是根本上不同.
保持务实的作风，立足现在。不要过多地去抱怨，抱怨不解决任何问题。不要沉浸在过去，也不要沉溺于未来，要着眼于今天。一定要学会脚踏实地，注重眼前的行动。
要积极主动。主动发现问题，思考问题，主动解决问题，承担责任及“分外之事”。投入比别人多的精力和资源。如果想获得更多，就需要比别人付出更多。经历的多，得到的自然就多！
始终关注自己能力的成长。不要把改善工作的能力全部寄托在公司培训上，要把更多的心思放在观察和思考上，找出问题的所在，通过观察和实践得到的答案才是真正的知识。在工作实践中不断学习与进步，提高和丰富自己的工作技能。提升处理人际关系的能力。每个人都习惯以自己的方式与别人沟通。但你需要走出自己的舒适区，多和其他人交流，求同存异。人性有好的一面，也有不好的一面，我们需要了解人性，学习并接受。这不只是适用于工作，也适用于生活。同时，让自己的性格更具有吸引力尤为重要。良好的人际关系能够使你在工作中如鱼得水，走得更远！
6.4完成由传统营销模式到新型营销模式的转变
当今，创新更成为一切理论与实践生生不息的力量源泉，它既是企业管理的关键问题，也是市场营销的头等大事。麦卡锡教授所归纳的4p理论，使市场营销的基本要素一目了然；劳特朋教授发展的4c理论，重新界定了市场营销的组合要素。
以顾客需求为导向，以价值创造为目标，已经成为现代营销理论创新与企业实践的基本方向。市场实践证明，营销创新，首当其冲的是要素创新，要素创新是市场营销创新的基础和灵魂，离开了基本要素，企业营销将无所适从。然而，随着顾客需求的日益嬗变，市场营销也正在悄然发生变革。当今快速发展的市场实践证明，企业单纯以产品为中心，或者单纯以顾客为中心的营销观念同样受到挑战。
新的营销要素在不断涌现，新的营销模式也在不断产生，无论4p还是4c，都无法概括今天日益丰富的营销要素，也很难在今天更加复杂的市场竞争中营销制胜。
今天，面对越来越细分的顾客市场，在市场营销的广泛领域，传统的营销要素已经无法满足顾客的多样化需求，新的营销要素正在起着不可忽视的重要作用。企业竞争模式、顾客价值主张、生活方式变革、品牌文化创新、声誉形象塑造这些当代市场经营的重要手段，正以其鲜明的要素特征进入营销领域，并发挥着独特的市场魅力。而且，新的营销实践也在不断提供如何在4p与4c之间进行战略选择与创新整合的多种答案。海尔由制造向营销的蝶变、金蝶由软件服务向解决方案的转型等，都在引领中国由传统营销模式到新型营销模式的转变。
营销人员完成由传统营销模式到新型营销模式的转变,顺应了全球经济一体化的要求,紧跟时代步伐,完成了由卖产品到卖理念的转变,是新时代合格营销人
员的的基本要求。
参考文献
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14刘凤霞 华中科技大学 博士学位论文 营销人员聘用管理模拟研究
15 张瑜 全球化下国际市场营销的发展趋势 西北大学经济管理学院
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17 洪生 企业文明 2014,4（11）
致 谢
本论文是在我的导师葛秋萍亲切关怀和悉心指导下完成的。她在论文选题、成文直至修改定稿的每一个环节上都倾注了大量的心血，还帮助我开拓研究思路，指点所需统计年鉴的下载网址。她严肃的教学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。可以这样说，没有蔡老师在学术上的点拨和指教，没有她的热情鼓励、积极支持和多方关怀，就不会有这篇论文。同时，也感谢评审老师的认真评阅和悉心指点。在此，谨向蔡老师以及评审老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。