商务谈判肢体动作

六个肢体动作，帮你赢得商务谈判

每个小细节在商务谈判中都可能会在商务谈判中释放出讯号，你和你的肢体语言也不例外，适当的肢体语言技巧可以帮助你增加商务谈判的自信。本文就将教给你六个小细节，帮你赢得商务谈判。

点头表示同意或意见分歧

稍微点头可能会有两种不同的意思传达，这取决于谈话的气氛。当谈判进展顺利，点头表明你的赞同。但当谈话变得有点细微甚至很有争议时，点头则弥漫了紧张的氛围。 注意：使用这个动作时，请保持目光对视，表明你正在听但仍然坚定自己的立场。 不要有过多的手势

研究表明，当一个人在说话时，使用手势可以帮助他更清楚地思考，但要保持你的手势与语气一致。例如，当你说到重点的时候，伸手指会显得很自然。但在许多情况下，这个手势会产生一种压迫感。请尽量避免这种手势，或者你可以模仿奥巴马总统，把拇指和食指捏在一起强调某些词，但没有敌意。

张开双臂是敞开心胸的信号

开放的姿势能够传达你冷静的思维。除非有意识地让你的手臂和手保持一个姿势，不然会让你看起来像坐立不安，过多的手臂和手势反而起到反作用。值得注意的是, 如果你的胳膊和腿交叉，即使这是你最舒适的首选姿势, 但你的谈话对象很可能将其解释为一个信号, 表明你不想对他们说什么。如果要证明你敞开心扉，请注意双手之间的距离。

适当的目光接触

最近的研究表明，保持眼神交流在紧张的谈判中可能对你不利。这项研究中，来自哈佛大学和弗莱堡大学的结论是，有说服力的谈判家如果保持眼睛直视那些不同意其观点的人，可能会产生不利的影响。研究人员认为，这种肢体语言与恐吓有关。他们建议，不要死盯着对方，偶尔看他或者其他任何一个人的脸，而不是眼睛。

模仿还是不模仿?

一般来说，模仿别人的行为可以帮助提升两人之间的和谐关系。成为对方的镜子，是人下意识的倾向，因此, 不要觉得毛骨悚然。但是故意模仿你的谈话对象可能适得其反，结论来自非言语交际研究人员jeff thompson ：“如果在交流时你刻意模仿他人，它可能会创建一种认知压力并且导致压力泄漏。”

一起进餐

这并不是一个身体语言，因为它是一项建设性举措。提供点心是一种对环境产生积极性影响的有效的非语言方式。研究表明，饥饿的人，波动的血清素水平他们会变得越容易生气。所以提供一些零食和冷饮不仅能让你有礼貌，更是种聪明的行为。篇二：肢体语言在商务谈判中的作用

内容摘要：在商务谈判中，肢体语言对促进谈判的顺利进行起着重要的作用。本文旨在系统论述肢体语言在商务谈判开始前直至结束后的重要作用，分析了情感语言表达赞美，拉近谈判双方距离，增强谈判说服力的作用，指出在大学商务谈判课程中要培养学生适时使用情感语言的意识。

关键词：商务谈判 情感语言 功能

一、引言

国际商务谈判是发生在政府之间、贸易组织之间、跨国公司之间、私人商业组织之间和买卖双方之间的关于投资、商品出口、机械设备进出口以及技术进出口的磋商过程。国际商务谈判包括几个阶段：谈判前期阶段、面对面谈判和谈判后阶段[1](张立玉，王红卫，2004) 。这三个不同阶段都是谈判的特殊组成部分。在每一阶段，谈判双方相互交流以获取信息。国际商务谈判比国内谈判要复杂得多，因为各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、

文化传统各异，各国客商的文化背景和价值观也存在差异。因此，在逐渐显现的知识社会中，沟通是最重要的构成元素。良好的沟通是国际商务谈判成功的基础。本文将探讨国际商务谈判中的跨文化沟通策略。

一绪论

当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。

二、本论

（一）肢体语言与商务谈判的概念

肢体语言（body language ）又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。

谈到由肢体表达情绪时，我们自然会想到很多惯用动作的含义。诸如鼓掌表示兴奋，顿足代表生气，搓手表示焦虑，垂头代表沮丧，摊手表示无奈，捶胸代表痛苦。当事人以此等肢体活动表达情绪，别人也可由之辩识出当事人用其肢体所表达的心情目的。

肢体语言是沟通中的主要方式，它包括眼睛、脸部和身体语言，读懂体态语言会有助于改善沟通效果。眼睛的主要功能是接受信息。在我们所有的知觉中，最依赖的是视觉。同时“眼睛是心灵的窗户”，喜怒哀乐能同时表现在眼睛和脸上。伯德惠斯特尔研究认为，人类的脸部可以做出250000多种不同的表情。因此在国际商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出了体态语言信息。

在不同的文化中，这种非语言表达方式也不同。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成。但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，即一面摇头，一面微笑表示赞成、肯定之意。有些人只是以斜着抬头方式为之还算好，有些人则口中一面频称“you are right !you are right! ” 但却一面不断地摇头，常令对方摸不清楚其真正的想法。可见谈判者形体、动作、语言、认识的差异，会给谈判中的沟通带来障碍。

部分肢体语言代表的意义

眯着眼——不同意，厌恶，发怒或不欣赏

走动——发脾气或受挫

扭绞双手——紧张，不安或害怕

向前倾——注意或感兴趣

懒散地坐在椅中——无聊或轻松一下

抬头挺胸——自信，果断

坐在椅子边上——不安，厌烦，或提高警觉

坐不安稳——不安，厌烦，紧张或者是提高警觉

正视对方——友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等

避免目光接触——冷漠，逃避，不关心，没有安全感，消极，恐惧或紧张等 点头——同意或者表示明白了，听懂了

摇头——不同意，震惊或不相信

晃动拳头——愤怒或富攻击性

鼓掌——赞成或高兴

打呵欠——厌烦

手指交叉——好运

轻拍肩背——鼓励，恭喜或安慰

搔头——迷惑或不相信

笑——同意或满意

咬嘴唇——紧张，害怕或焦虑

抖脚——紧张

双手放在背后——愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击

环抱双臂——愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击

眉毛上扬——不相信或惊讶

谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判，

则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”和“合作”等。

所谓谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。在中文中“谈”是“讲论，彼此对话”；“判”则可解释为“评断”。所以谈判实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，指的是对话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈判是注重表达对“分歧的评断”。

商务，系指一切有形与无形的产品、服务以及资产交换或合作事宜。诸如对交换或买卖物品品名、特性、价格和收发货等事项进行的谈判称之为商事亦称商务谈判。

一切谈判，包括商务谈判，首先都是一种活动，是由包括至少两方在内的参与者共同推动的行为过程。在形式上，商务谈判表现为谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件。而实质上，商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。商务谈判谋求的是双方的共同利益和满足。

（二）肢体语言的特点

1、无意识性

肢体语言是人类心理反映的自然的外在表现。“言为心声”的说法对体态语言更为适用。例如，与自己不喜欢的人站在一起时，保持的距离比与自己喜欢的人要远些：有心事，不自觉地就给人忧心匆匆的感觉。正如弗洛伊德所说，没有人可以隐藏秘密，假如他的嘴唇不说话，则他会用指尖说话。一个人的非言语行为更多的是一种对外界刺激的直接反应，基本都是无意识的反应。

2、情境性与复杂性

与语言沟通一样，非语言沟通也展开于特定的语境中。情境左右着非语言符号的含义。相同的非语言符号，在不同的情境中，会有不同的意义。同样是拍桌子，可能是“拍案而起”，表示怒不可遏：也可能 是“拍案叫绝”，表示赞赏至极。

3、真切性与直观性

以为顾客在排队，他不停的把口袋里的硬币弄的叮当响，这清楚地表明他很着急：在柜台前，他拿起商品又放下，显示出拿不定注意：当某些说他毫不畏惧的时候，他的手在发抖，那么我们更相信他是在害怕。

英国心理学家阿盖依尔等人的研究表明，当语言与非语言信号所代表的意义不一样时，人们更相信的是非语言信号所代表是意义。由于语言信息受理性意识的控制，容易作假：肢体语言则不同，肢体语言大都是发自内心深处，极难压郁和掩盖的。有声语言直接诉诸于人的听觉器官，不具有视觉的形象可感性；而肢体语言则不同，它以灵活多变的表情、动作、体姿构成一定的人体图像来表情达意，交流信息．直接诉诸于人的视觉 器官，具有形象直观

的特点。如形容物体的大小，用手势来比划，对某二事物表示赞成或反对，采用点头或摇头的方式等，就具有鲜明的形象直观性。

（三）肢体语言在商务谈判中的作用

1、增强有声语言的表达力

人们运用语言行为来沟通思想，表达情感，往往有词不达意或词难进意的感觉，因此需要同时使用非语言行为来进行帮助，或弥补语言的局限，或对言辞的内容加以强调，使自己的意图得到更充分，更完善的表达。例如，当别人在街上向正在行走的你问路时，你一边用手指点方向，帮助对方邻会道路方向，达到有效的信息沟通。

2、代替有声语言

在一定条件下，肢体语言还是具有能够取代自然语言，而且无法被自然语言取代的独特作用。如《三国演义》中的诸葛亮面对司马懿的兵临城下，命令打开城门，让一群老弱残兵清扫街道，而自己却稳坐城楼之上饮酒弹唱，神态自若，曲调悠扬。司马懿反复观察，思考再三，认为城中必定设有伏兵，便急忙引兵撤退。空城计的成功，充分显示了肢体语言具有自然语言不可取代的独特作用。

3、能迅速传递，反馈信息，增加互动性

在沟通交流时，非语言行为可以维持和调节沟通的进行。如点头则表示对对方的肯定：抬眉则表示有疑问：当眼睛不注视对方时，意味着谈话结束了。简而言之，调节肢体语言动作可帮助交谈者控制沟通的进行。因此，非语言暗示，如点头，对视，皱眉，降低声音，改变距离，所有这些都传递信息。

三、结论篇三：浅谈肢体语言在商务谈判中的作用

浅谈肢体在商务谈判中的作用

写作提纲

一、绪论

由于当前经济全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普通的活动之一。成功的商务谈判不仅要求谈判人员熟知谈判原则、相关法律及商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为一种语言交际策略，在国际商务谈判中也有着重要的作用。本文从肢体语言的特点着手，旨在突出肢体语言在商务谈判中的作用。

二、本论

（一）肢体语言的概念及特点

1.肢体语言的概念

2.肢体语言的特点

（二）肢体语言在商务谈判中的作用

1.增强有声语言的表达力

2.具有暗示性

3.能迅速传递、反馈信息，增加互动性

（三）肢体语言在商务谈判中的运用

1.上肢动作语言信息

2.下肢动作语言信息

3.腹部动作语言信息

三、结论

随着商务交流的日益频繁，商务谈判也越来越受到商务人士的关注，肢体语言作为商务谈判中重要策略之一，也越来越被谈判者重视，肢体语言的真实和不易伪装在谈判过程中占主导地位，因此有效地利用商务谈判中的语言也是非常重要的。

浅谈肢体语言在商务谈判中的作用

饶慕容

【内容摘要】近年来，我国与世界各国的国际商务关系不断地发展变化，商务谈判在跨国商务和国际经济活动中日益频繁。肢体语言作为商务谈判中重要的一部分，其作用也是非常重要的。本文就肢体语言在商务谈判中的作用提出了在商务谈判中上肢动作、下肢动作和腹部动作三大肢体的语言信息，力求把握好肢体语言技巧，让商务谈判更好更顺利的进行。

【关键词】 肢体语言商务谈判作用

由于当前经济全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普通的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为商务谈判中重要的一部分，在商务谈判中也有着重要的作用。本文就肢体语言的特点着手，旨在突出肢体语言在商务谈判中的作用。

一、 肢体语言的概念及特点

（一）肢体语言的概念

肢体语言又称身体语言，是指非语言性的身体符号，包括眼神与面部表情、身体运动与触摸、姿势、身体间的空间距离等，是除语言表达外另一种重要的沟通方式广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。 一般在面对面的交流中，语言所传递的信息量在总信息量中所占的份额还不到35%，剩下的超过65% 的信息都是通过非语言交流方式完成的。人们说话时总会运用一系列的动作来配合自己的谈话，相比语言的有意识，这些动作是无意识的，更能体现说话人的真实想法，因此，我们不仅要听其言，更要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使谈判向有利于自己的方向发展。

（二）肢体语言的特点

1．无意识性

由肢体所展现的“语言”往往能将本人一些未说出口的东西显露出来。当然，有时是有意识的，如演员的表演，有时则是无意识的，甚至是自己无法控制的。在沟通过程中，一方面可用非语言的方式向对方发出信息。如：不看对方，注视窗外，显然就等于告诉对方你宁可身在他处，根本不值得浪费时间在这个话题上。又如，把身体前倾，也许表示“很感兴趣”，接受会谈的人因此受到鼓励，可能会做更进一步说明。

如我们与人谈话时，时而蹙额，时而摇头，时而摆动姿势，时而两腿交叉，我们多半并不自知。心理学家提出如下假设：当你与人说真话的是，你的身体将与对方接近；当你与人说假话时，你的身体将离对方较远。此一假设验证的结果发现：如果要求不同受试者，分别与别人陈述明知是编造的假设与正确的交实时，说假话的受试者会不自觉地与对方保持较远的距离，而且显得身体的后靠，肢体的语言活动较少，唯有面部笑容反而增多。

2．文化差异性

在不同文化中，肢体语言的意义不完全相同，各名族有不同的非话语交际方式。如当一个阿拉伯人同英国人谈话时，阿拉伯人按照自己的民族习惯认为站得近些表示友好，而英国人按照英国的习惯则认为保持适当的距离才合适。因此，当阿拉伯人往前挪的同时英国人则往后退。谈话结束时，两个人离原来站的地方可能相当远。

在这个例子里，双方的距离是关键。不同的民族在谈话时，对双方保持多大的距离才合适有不同的看法。根据研究，据说在美国进行社交或公务谈话时，有四种距离表示四种不同情况：关系亲密，私人交往，一般社交，公共场合。交谈双方关系亲密，那么身体的距离从直接接触到相距约45厘米之间，这种距离适于双方关系最为亲密的场合，比如谈夫妻关系、朋友、熟人或亲戚之间个人交谈，一般的相距45-80厘米为宜。在进行一般社交活动时，交

谈双方相距1.30米至3米；在工作或办公事时，在大型社交聚会上，交谈者一般保持1.30米至2米的距离。在公共场合，交谈着之间相距更远，如在公共场所演说，教师在堂上讲课，他们同听众距离很远，多数讲英语的人，不喜欢人们离得太近，当然，离得太远也有些别扭，离得太近会使人感到不舒服，除非另有原因，如表示喜爱或鼓

励对方与自己的亲近等。

在英国国家里，一般的朋友和熟人之间的交谈时，避免身体任何部位与对方接触，即使仅仅触摸一下也可能引起不良的反应。如果一方无意触摸对方一下，他（她）一般会说sorry ；oh ，i ’m sorry；excuse me等表示“对不起”的道歉语。

美国人坐着喜欢架起腿的时候习惯于呈平面的“4”字行，而我们中国人却往往是一条腿压着另一条大腿。在第二次世界大战期间，德国逮捕的美国情报员，多都是因为他们用右手拿叉子吃东西，有严格训练成欧洲人用叉子吃东西的方式，而露出马脚。如果他们不知道美国人的“4”行架腿习惯，那么德国将会有一大批美国卧底。

3．真切性与直观性

当人们看到了诱人动心的事物时，他的瞳孔就会放大。当一个集邮迷得到一枚梦寐以求的珍贵的邮票时，当一个古董收藏家搜集到唐宋的精品时，他们的瞳孔都会比往常的放大许多。在牌桌上，当发现对手拿起牌来眼睛发亮的时候，就能断定他得到一副好牌。

英国人心理学家阿盖依尔等人的研究表明，当语言与非语言信号所代表的意义不一样时，人们更相信非语言信号所代表的意义。由于语言信息受理性意识的控制，容易作假；肢体语言则不同，肢体语言大都是发自内心深处，极难压制和掩盖的。有声语言直接诉诸于人的听觉器官，不具有视觉的形象的感性；而肢体语言则不同，它的灵活性多变的表情动作、体姿、构成一定的人体图像来表情达意，交流信息，直接诉诸于人的视觉器官，具有形象直观的特点。如形容物体的大小，用手势来比划，对事物表示赞成或反对，采用点头或摇头的方式等，就具有鲜明的形象直观性。

如果一个人看起来向左（他们离开你的右边），这意味着他们往往说真话，都在努力把你文字放在一起。如果他们正在寻找到右侧（左侧的权利）的一些心理学家和辅导员认为，这就意味着他们在说谎，并试图等待时机的时间去思考一个合适的谎言继续。