决策陷阱分析

哈尔滨商业大学营销管理作业

决策陷阱的相关分析

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专 业 企业管理

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2013年10月25日

决策陷阱的相关分析

1. 决策陷阱的定义

如果决策者的决策行为是以牺牲企业的机遇为代价而决策者却仍然认定它是正确的，这种情况就成为决策陷阱。

2. 决策陷阱的类型

2.1 “沉锚效应”陷阱

考虑做一个决定时，我们的大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。“沉锚”效应表现方式多种多样，它可能是同事无意中的一句意见或媒体上的一个小数字。在商业中，最常见的“沉锚”是先例或趋势。市场策划人员在制订销售计划时会参考去年的计划，这样的计划如果能充分考虑其它因素，得出的数字可能是准确而恰当的，但如果一味依赖原来的数字，那原有数字就是“沉锚”。

2.2 “有利证据”陷阱

“有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见，比如别人一次成功和失败的经历都可能成为束缚我们决策的证据。这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。“有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见，比如别人一次成功和失败的经历都可能成为束缚我们决策的证据。这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。

2.3 “框架”陷阱

无论是你自己或是别人创造了问题的最初框架，都千万不要自动地接受它。要对一切所谓的经验、模式、规律、习惯、习俗等敢于怀疑，敢于说“不”。趋利避害是人的本能。为了确保安全，人们倾向于接受事物最初的框架，而不愿意冒险突破框架，尝试新的可能性。比如车轮一定是圆的，乌鸦一定是黑的，女人爱财、男人好色等，这些都是典型的框架思维模式。无论是你自己或是别人创造了问题的最初框架，都千万不要自动地接受它。要对一切所谓的经验、模式、规律、习惯、习俗等敢于怀疑，敢于说“不”。

2.4“霍布森选择”的陷阱

1631年，英国剑桥商人霍布森贩马时承诺：买或是租我的马，只要给一个相同的低价格，可以随意选。其实这是一个圈套。他把马圈只留一个小门，大马、肥马、好马根本就出不去，出去的都是些小马、瘦马、赖马。霍布森允许人们在马圈里自由选择，可是大家挑来选去，自以为完成了满意的选择，到最后却仍然得到一个最差的结果。可以看出，这种选择是在有限的空间里进行着有限的选择，无论你如何思考、评估与甄别，最终得到还是一匹劣马。

2.5“布里丹选择”的陷阱

有一个叫布里丹的外国人，他的驴子饿得咕咕叫，就牵着驴子到野外去找草吃。看到左边的草很茂盛，他便带驴子到了左边，又觉得右边的草颜色更绿，他就带他的驴子跑到右边，但又觉得远处的草品种更好，他便牵着驴子到了远处。布里丹带着他的驴子一会儿左一会儿右，一会儿远一会儿近，始终拿不定主意。结果，驴子被饿死在寻找更好的草的路途中。

3. 决策陷阱的适用条件

3.1 “沉锚”陷阱的适用条件

（1）决策者把将来的估计和已采用的估计联系起来。

（2）决策者坚持自己的观点不能接受别人所给的意见。

（3）决策者做决策时添加决策者本人以前的感情好恶因素好着认同，恶者排斥。

3.2 “有利证据”陷阱的适用条件

（1）决策者只接受对自己有利的证据，排斥对自己不利的信息。

（2）决策者不能够逆向思维，经自己的有利观点坚持到底。

（3）下属会因为迎合决策者采用使决策者高兴但不是真正有用的信息蒙骗决策者。

3.3 “框架”陷阱的适用条件

（1）决策者仅仅从预设的方面考虑问题，不能够突破原有框架找到别的分析方向。

（2）决策者不允许已有的框架被打破，害怕出现突然地错误而承担责任。

（3）当面对不懂得随机应变的决策者时。

3.4 “霍布森选择”的陷阱的适用条件

（1）决策者不想给下属提意见的机会，把自己的决策请假到别人的身上。

（2）当决策者给别人选择的权利却不给别人选择的机会，当面对控制欲望非常强的决策者时。

3.5 “布里丹选择”的陷阱的适用条件

（1）决策者犹豫不决不能很果断的给出结论。

（2）决策者总是想找到更好的目标从而对现有的合适的目标视而不见时。

（3）决策者总是想规避风险，在想风险最小的时候做出决策。

4. 决策陷阱的案例

4.1 “沉锚”陷阱决策案例

有一个著名的实验。一位心理学家让两位都作对30道题中的一半，他要求甲生尽可能地作对前15道题，而要求乙生尽可能地作对后15道题，然后让一组被试者对甲乙两生做出评价，结果被试者大多认为甲生比乙生聪明。这就是著名的第一印象效应。由此可见，第一印象对人们心理产生的重要影响。心理学有这样一个实验：

请一组人都回答两个问题：

（1）土耳其的人口超过3500万吗？

（2）你猜土耳其的人口有多少？

实验证明，人们在回答第二个问题时都受了第一个问题的影响，第二个问题的答案随着第一个问题数字的增大而增大。这个简单的实验可以说明人们心理中一种常见而有害的现象，即“沉锚”效应。

4.2 “有利证据”陷阱决策案例

有一家公司的产品准备进入上海市场，老板责成销售经理进行决策分析并提出决策方案。在搜集信息的过程中，他的一位从事相似业务的朋友警告他，千万不要贸然进入，理由是他自己刚刚失败而归，并给这位销售经理提供了许多不应该进入的信息。于是，在事先得到的“有利证据”阴影的笼罩下，这位销售经理

迟迟拿不出令自己信服的市场方案。

“有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见，比如别人一次成功和失败的经历都可能成为束缚我们决策的证据。这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。

4.3 “框架”陷阱决策案例

有一个实验是这样的，你答应了一个男人的追求，结果却发现你被欺骗了。 A情景是，穷小子假扮成富翁，也就是说，你面临的选择是“损失”：你肯定失去了富翁的部分财产，或者离开另找他人，有一定的可能性失去财产

B情景是，富翁假扮成穷小子，也就是说，你面临的选择是“收益”：你肯定获得了富翁的部分财产，或者离开另找他人，有一定的可能性获得财产

在A情景下，58.80%的人对欺骗选择离开，20.69%的人选择留下；

在B情景下，18.15%的人对欺骗选择离开，46.67%的人选择留下；

可见，在爱情的前提下，面对处理欺骗这样一个决策，人们表现出一种嫌贫爱富的人性，同样也是框定效应的体现：面对确定的损失，选择冒险（只有20.67%的人接受确定的损失）；面对确定的收益，选择保守（有46.67%的人接受确定的收益）。

4.4 “霍布森选择”陷阱决策案例

霍布森养了一群马，租马人很多，可谁都要租那匹跑得最快的马，结果，最快的马天天“加班加点”，累得口吐白沫、身心俱疲，而其他的马却整天优哉游哉，养尊处优，跑得越来越慢。霍布森看在眼里，急在心头，最后终于想出一计：他将所有的马编上号，然后告诉想要租马的人，这里马很多，任何人都可以自由挑选，但是，当客人来租时，却只能按号取马。由于想租马的人很多，所以，不仅霍布森的好马可以得到充分的休息，差马还可以得到锻炼。

4.5 “布里丹选择”陷阱决策案例

经典案例就是现在社会女孩们找对象，条件特别多，又要找一个博士，甚至博士后；又要找一个腰缠万贯的，人民币、美元都有；又要在机关工作，还要当处长，当局长什么的；还要长得帅呆了、酷毙了。你说可能吗？于是自己就18、28、38都过，结果成了“豆腐渣”。从西蒙的角度讲，她就是典型的布里丹选择。就是最优选择。我们一定要明白一个道理：这个世界上是没有最优选择的，最优选择就是布里丹选择，也就是说布里丹选择是没有办法成功的。为什么？因为在

有限的时间，有限的空间，有限的资源，人们的认识能力也有限，所以不可能最优。第二，它是最乱的选择。思维乱，情绪乱，标准乱。你要把颜色排在第一位，很可能右边最好；数量排在第一位，那么左边的最好。它这个选择的标准没有明确地排出顺序，先后的顺序，轻重缓急的顺序，所以它不知如何是好。这个三乱，思维乱、情绪乱、标准乱，导致了布里丹选择的失败。因为它不清楚，到底选什么，到底哪一个重要。第三，它是最慢的选择。由于前两个原因造成的它追求最优，左右摇摆，一会儿这个标准，一会儿那个标准．甚至情绪化，所以就耽误了时间。一而再，再而三，反反复复，犹豫不决。

5. 决策陷阱的规避方法

5.1 “沉锚”陷阱的规避方法

（1）从不同的角度来看问题。看看有没有其它的选择，不要一味依赖你的第一个想法。

（2）在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要被别人的意见左右。

（3）集思广益。寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚。

（4）在向顾问征求意见时，要尽量客观公正地介绍情况，不要搀杂你个人的观点和倾向，以免影响他们的思路。

（5）假如有一个类似“沉锚”的问题在影响你的正常思考，要问一问自己：“真的是这样吗？”然后，就这个问题进行更为广泛的搜集资料、剖析论证，直到彻底弄清楚为止。

5.2 “有利证据”陷阱的规避方法

（1）审查自己对各种信息是否给予了相同的重视，避免只接受“有利证据”的倾向。

（2）尽量逆向思维，朝与自己意见相反的方向去想，或者找一个你所信赖的意见分歧者，进行一次彻底的辩论。

（3）审视自己的动机。你是在收集信息做出正确合理的决策呢？还是只是在为自己的决定找借口？特别是当你身处企业最高层时，你千万注意你的下属是否在用你感到舒服的“有利证据”来讨好你。

（4）征求别人意见时，不要找那种随波逐流、惟命是从的人。你也要注意你的顾问或智囊团，有时他们因为害怕得罪了你而丢了饭碗或项目定单，不得不

拼命地帮你搜集“有利于你”的“证据”，而这恰恰是你自己给自己设下的陷阱。

5.3 “框架”陷阱的规避方法

（1）尝试着使用几个不同的方式，用“如果„„会„„”的假设思考模式，重新设定问题或机会的框架，从不同方面考察这个问题或者机会，预见不同的结果。

（2）要采取中立的态度，也就是决策的得失都要加以考虑，或者接受不同的参照点。

（3）在整个决策过程中，尝试问问自己：如果框架改变了，你的思路会有何变化？

（4）记住，在变化的世界里，任何事情没有任何定义，除非你想定义它。

5.4 “霍布森选择”的陷阱的规避方法

（1）读万卷书，行万里路，开阔视野，丰富阅历，打开思维空间。

（2）广交“智友”，定期与智者会晤，借脑生智。

（3）关注相关产业、同业、同行和竞争对手的变化，关注最好的，问“他们为什么这么好”，关注最差的，问“他们为什么这么差？”

5.5 “布里丹选择”的陷阱的规避方法

（1）既要善于选择，还要学会放弃。当我们选择了51%的价值，就要毫不犹豫地放弃49%的机会成本，全力把51%变成100%。

（2）善于决断是良好的思维品质。经理人要学会务实，必要的时候要降低目标，赢得时间。时代在发展，思维要提速，决策要缩短时间，这样才能从容应对复杂多变的局面。

（3）海尔集团总裁张瑞敏曾经这样阐述自己的项目决策原则：“如果有50%的把握就上马，有暴利可图；如果有80%的把握才上马，最多只有平均利润；如果有100%的把握才上马，一上马就亏损。”毫无疑问，商业上的风险和机会是并存的。匆忙上马、忽略风险是蛮干，而事无巨细的风险管理同样有害，掌握平衡需要良好的工作分解结构模型和持续不断的风险意识。