[孙子兵法]的领导战略思想

《孙子兵法》的领导战略思想

管理哲学 郭志诚

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孙子名武字长卿，是春秋末期齐国人，生活年代大致与孔子相同。孙子本姓田，因为伐莒有功，他的父亲被赐姓孙。孙武祖辈都通晓军事，后来齐国内乱，孙武逃到了吴国，在吴国都城姑苏也就是今天的苏州附近过隐居生活，潜心研究兵法。公元前516年吴王阖闾自立为王，任命伍子胥为大将军讨伐楚国，伍子胥深知孙子的才能，连续7次向吴王推荐。公元前512年，吴王终于召见孙武，孙武带去了他的兵法13篇，深受吴王赞赏，于是被任命为将军。

《孙子兵法》共13篇6 000余字，虽然这是一部以讲述战争规律为主的兵书，但是其内在的思想和理念却极具发展力，对各个领域都有借鉴价值。《孙子兵法》共13篇：计篇、作战篇、谋攻篇、军形篇、兵势篇、虚实篇、军争篇、九变篇、行军篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用间篇。其主要的思想内容是：

1、在战略上强调以谋略去战胜敌人，“上兵伐谋”（《谋攻篇》），第一流的统帅总是要用计谋去占胜对手而不是逞匹夫之勇，单凭武力那是不解决根本问题的。孙子在《孙子兵法·计篇》中明确提出，计谋的内容主要是“五事”：道、天、地、将、法；“七计”：主孰有道，将孰有能，天地孰得，法令孰行，兵众孰强，士卒孰练，赏罚孰明。

2、强调要能因地制宜地进行部署，安排战斗。因为外界的一切因素都处在变化之中，所以决不能生搬硬套，推行经验主义和教条主义。《孙子兵法·虚实篇》中说：“水因地而制流，故兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取者，谓之神。”

3、强调对内外部信息的全面把握。“知彼知己，百战不殆”，(《孙子兵法·谋攻》)“知天知地，胜乃无穷”。(《孙子兵法·地形篇》）

4、在具体的战术技巧上，主张出其不意，攻其不备，避实就虚。《孙子兵法·兵势篇》中说：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”在战争中要巧妙地把握奇和正、虚和实，巧妙地运用谋略，迷惑敌人、调动敌人、战胜敌人。

5、打击敌人时要在整体的战略战术上抢占先机，掌握主动权，“善战者，致人而不致于人”《孙子兵法·虚实篇》，要使敌人陷于被动。掌握主动的途径主要有：以逸待劳、有备无患、兵贵神速。

6、推崇指导战争的最高境界不是采取流血和暴力的手段，而是“不战而屈人之兵，善之善者也” （《孙子兵法·谋攻篇》），能够利用各种政治外交的手段、利用谋略和智慧，以最小代价获取战争胜利才是成功。

7、要综合分析战争的形势。《孙子兵法·谋攻篇》提出，影响战争胜利的因素有五个：“知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。”

8、选好领导者。一个好的统帅，要有“智、信、仁、勇、严”（《孙子兵法·计篇》）。所谓智就是主将的智慧和谋略；信就是对外能取得领导者和百姓的信任，对内能取得广大官兵的信任，言必行，行必果；仁就是能够关心下属，能够关心士兵，爱护士兵，同时能够处理好军民的关系；勇就是勇敢，不怕困难，不怕牺牲；严就是坚定认真地执行部队的纪律，严于律己，一视同仁，不偏私，确保规章制度和命令纪律的落实。

一、《孙子兵法》的领导思想

（一）治国的领导哲学理念

孙子在“五事”、“七计”中把军队看成是国家政权的重要组成部分，是国君守国攻敌的武力工具。他把国君和国家政治列在彼我力量对比的第—位，即“主孰有道”，揭示了政治政策因素是决定战争胜败的首要因素。兵法记载上溯轩辕黄帝下至春秋五霸的5000余年兵战，总结出政治政策的好坏是战争胜败的分水岭。孙子对“道”的解释分为三个层次，他说：“道者，令民与上同意，可与之死，可与之生，而不畏危也。”(《始计篇》)

国家政治力量是国君治国的政策决定的。国君有道，实行开明政治，才能使人民与国君同心同

德，只有国君与人民共同患难、共同战胜敌人，民众才能不怕战争危险，拥护国君的政策。孙子指出国君治国有道或无道直接决定战争的胜败，因为国内人民的人心向背是政策的结果，人民能够“与上同意意”是有条件的，人民满意国家的开明政治，安定的经济生活，有了物质条件才能出兵打仗。军事战争只是配合国家政治斗争的工具。我国古代检验政治好坏的标准是人心向背，得民心为治国有道的标志，国富兵强；失民心为治国无道的标志，民贫国弱。“令民与上同意”的令字是权力能驱使人民去进行战争，但权力不能使军队必定战胜，只有上下一心，目标一致，而且利益一致的时候才能战胜敌人。国君真正得到人民和士兵的支持，才会有战胜守固的良好效果。孙子在论述顶见胜利的五大因素中有重要—条：“上下同欲者胜”。“修道而保法，故能为胜败之政。”(《谋攻篇》、《军形篇》)所谓上下同欲是国君、统帅与官兵及其家属民众利益一致时，就能百战百胜，人和是胜利之本。国君能够实行开明政治，一贯严守法令，就可以掌握胜利的“权杖”，可见胜败归根结底是握在自己手里，如果政策言而无信不仅战败而且在大国争霸兼并战争年代容易亡国灭种。这是“道”的第二层含义。

怎样做才算是修道保法，把握胜利的权杖?孙武子在回答吴王阖庐询问的晋国六家大夫拥兵内战谁先灭亡时，孙子说：冀功数战者先亡，富民固国者兴旺，富民是强兵之本，强兵依赖富民政策。孙子预见晋国范氏、中行氏、智氏先灭亡，这三家收税多“公家富、置士多，主骄臣奢，冀功数战”，人民生活贫困，君主大臣犯了好战必先灭亡的大错误。孙子在兵法中反复告诫君主不要因为个人喜怒而发动大规模战争，穷兵黩武、劳民伤财是自取灭亡的道路。

孙子对“上卜同欲者胜”、“令民与上同意”解释得非常清楚，这是古代政治战略的核心内容。孙子讲的第三个层次是：“令素行以教其民，则民服；令素不行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。”(《行军篇》)国君平时发表的政治命令和经济法令必须言而有信，使人民信任，人民自然会从心里悦服。如果政策法令毫无信用，朝令夕改，或有法不依，这样对待人民，人民就心中不服．即使强迫人民出战也不会尽力。只有政策法令一贯取信于民，威信卓著，国君与民众相互信任必然取得战胜守固的良好效果。取信于民是我国古代的成功之道，上下互相信任是巨大的精神力量，可以获得举国一心同心同德，战无不胜，攻无不克的效果。治国有道从效果上可以反映出来。在古代兵农合一，兵民合一时代，孙子提出治国有道的标准共有三点：

1．国家重视农业生产，为军队提供粮食；发展手工业，为军队提供武器装备；国君臣子节俭，节省财力和物力，走富民固国的道路，民富国强，国防力量必然强大。

2．政治开明，任用贤能，赏罚严明，法令公布之后言而有信，取信干民。

3．加强同防建设，兵精粮足，有备无患。

孙子提出的政治战略直接影响历代兵法家，《尉缭子》认为“兵胜于朝廷”；《韩非子》认为“治强在于内政”，《淮南子》认为“兵之胜败，本在于政”，历代兵法研究者都继承孙子的政治战略思想，成为分析胜败战例的理论武器。孙子主张“上兵伐谋，其次伐交”，重视外交手段、经济竞赛和科技 竞争，真有先见之明。面对春秋时期大国争霸，兼并战争连年烽火，遍地刀兵的现实，战略家孙武子是伟大的现实主义者，不议论兵者凶器不得已用之的问题，只重视富民固国的国防战略研究，深谋远虑，备战求生存，强调手段服从求生存的目的。军队是保卫国家的武装力量，兵强国存，兵弱国亡。纵观历史上亡国的君主不是腐败透顶，就是好战必亡，失去人心，众叛亲离，自取灭亡。

（二）治国的方略

1、国力较量方略

军队是国家的武装力量，是由全国的经济技术力量装备起来的社会武装集团。那么，两国的经济实力在战争中起了哪些作用?战争对经济生活有哪些影响呢?

孙子在短短论文中明确指出战争是两国经济力量的较量，国防力量以国家经济实力为基础，在这个意义上说战争胜负的诸种因素中经济实力决定战略进攻一方的胜败。孙子指出战争对经济基础来说有绝对依赖的关系，十万大兵，千里运粮，日费千金，战时物资和财力数量的巨大消耗，老百姓出人出车送粮，农业耕种荒废，征发人力牵动70万家，战争相持数年，经济耗费太多，损失无法计算。这样下去，对于派兵出国的一方来说难以支持下去。所以，孙子告诫将帅们进攻敌国，只有

速决速战，才能节省人力和财力，如果旷日持久，就会出现财政危机。用兵作战旷日持久，就会使军队疲困、锐气挫伤，强攻敌城就会耗尽力量；旷日持久，远征国外就会使国家财力和物力缺乏。自古以来没有见过战争持久而对出国远征的那个国家有利的，因此，凡是不彻底知道战争害处的人，就不可能彻底知道战争给自己会带来什么利益。国家因为战争而陷入贫困境地，军队出国，远道运输粮食军需品，远道运输就会使百姓贫困。靠近军队的地方必然抬高物价，物价高涨就会使本国老百姓付出更多钱，百姓财力枯竭，国家财竭就增加赋税徭役，前方军队受挫而财力消耗已尽，老百姓家中财尽人空，或有老百姓耗去十分之七的财力，全国因财竭而失败。

孙子指出经济力量是战争的重要的物质条件，有了物质条件才能确保战争的胜利；强大的军事力量是以雄厚的经济力量为基础；两国战争实质上是经济技术力量的大决战。

孙子还指出战争消耗财力物力是巨大的，如果出国作战不能速胜速决，就会引起国内财政危机，因为财竭而必然失败。财政危机导致战争失败，战争失败导致外交上孤立无援。孙厂说：诸侯国对出兵远征的国家无论原来持中立还是同盟的态度，见到这个大国战争失败和财政危机都可能“乘其弊而起”，或解除原来同盟关系，或倒戈到敌对同盟中去，从而四面受敌。古代交通不便、运输粮草非常困难。远征军给养成为大问题。孙子提出军队财力物力有两方面来源，一个是国内备足战争用粮，以备需要时运往前线，另一个办法是直接在敌国就地征集，使用敌国物资和粮食，保证了军需供应，又节省了国内储备；一举两得。这是远征军的妙计和谋略，侵略军往往都是这么做的。

孙子在论述出国作战时说：深入敌国的“重地，吾将继其食”，“重地则掠”，“掠子饶野，三军足食”。深入重地最重要的问题是保证军粮供应，在敌国境内就掠夺当地官府或敌军的粮食牧畜，包括掠夺老百姓粮食和遍山野放牧的牛羊，这就保证全军足食。古代各诸侯国都积存粮食，所以孙子说的因粮于敌有客观条件，只要战胜敌军那么夺其粮仓就够用了。后代粮食大战双方都袭击粮道，甚至放火烧粮，以困敌军，也算是活用兵法。

由粮食大战引出许多战法，远征军“掠于饶野”，而持久抗战一方就坚避清野，把粮食和牛羊收入城垒。孙子谋略中就有“以饱待饥”和“饱能饥之”两种策略，古代夺粮大战中往往守不住粮仓的一方放火烧粮，使劳动成果化为灰烬。

2、巩固国防方略

孙子说：古往今来的用兵方法千章万句，归结为一个方就是有备无患，要做到有备无患，在思想上要有危机感，别以为竞争对手没有来进攻就是天下太平了，应当依靠自己有充分的准备，严阵以待它来攻，既有防卫措施，又能打它个片甲不回。不要侥幸今日对手没来进攻，要依靠自己力量使它无法发动进攻，先人一着，就是有备无患的谋略，就是防患于未然的谋略。

孙子认为国防战略是一个国家的综合战略。“兵者，国之大事”，国家政权依赖武装政权的保护，在诸侯国兼并的时代武装力量强弱关系到国家存亡，备战自保，有备无患。国防建设是治国安邦的根本大计，经济战略和政治战略都是围绕着国防需要而展开的具体计划和措施，外交战略也是配合国防需要的。有国家存在，必须有国防建设。然而，古代许多诸侯国的君主和大臣在和平安定的暂短时期内忘记战争威胁而麻痹大意，享乐腐化，使国力日弱而亡国了。因此，安不忘危，治不忘乱，无事时常为有事一样防备，防患于未然，才是建设国防的道理。

孙子在政治和经济战略中指出了国防的基础是物质力量，国君必须“以御富民，故曰固国”，“宜以厚爱其民”，经济力量强弱决定了国防力量的大小，人心向背决定战争胜败。春秋战国时期各诸侯国追求富国强兵，孙武子已经把“富民”作为“固国”的基础。孙膑在回答齐威王的强兵之术时说：“要想强兵，必先富国”，“国富则民众，民众则兵强，兵强则土广，土广则主尊令行”。富国的根本途径是富民政策。

孙子的有备无患国防战略思想，启示国君和将帅平时要战备，时刻防备敌军进犯。这个战略思想也提醒指挥官和全体官兵在战场上决不能麻痹大意，处处要防患于未然，避免意外事件的冲击。因为军事家克敌制胜的法宝是“攻其无备，出其不意”，那么自身要防备对手袭击。

有备无患是为了确保自己官兵的安全，保存自己力量。有了这样思想准备，就可以减少敌军采用直接或间接的行动侵犯我方的军队或粮仓的可能性，并可以给敌军偷袭以必要打击。有备无患的

谋略是防患于未然的智慧，可以启发人们认识自己方面的弱点，迅速采取安全措施，就像人们动火柴、打火机就要想到防火一样，减少自己的弱点，增加防守能力。有备无患的谋略绝不意味着过分谨慎，为了谨慎而束缚自己手脚。自己有备的目的是为了战胜敌人。孙子说：“以虞待不虞者胜”，战斗就是要以自己的有准备去攻击对手的无准备，抓住这个战机，就无往而不胜。孙子的作战原则指出，有准备去攻对方的无准备就是最好的进攻谋略，防守反击中的有效反击是最好的防御。有备无患谋略可以医治愚昧愚蠢的某些行为上的大病，使善良的人们防止上当受骗，不要因心地善良而变成对人无戒备的麻痹状态。有备无患谋略告诫人们不要做自己没有准备没有把握的任何事情，遇到新情况新问题要认真想一想，世上人为制造的陷阱经常出现，有了戒备心理可以及时识破欺骗人的行为。因此，这个谋略是保护现有利益，处处防卫侵害的智谋。

3、自主外交方略

孙子兵法谋略专门研究战争，但是孙子并没把武装斗争最高形式作为国际斗争的惟一手段，他非常重视外交谋略和手段，认为外交谋略是密切配合政治集团斗争的重要手段和军事斗争的辅助手段，并总结出军事外交的秘诀。孙子说：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。

公元前506年，吴王阖庐要发兵攻打楚国郢都，征求将军孙武子的意见。孙武子建议把楚国的同盟国唐国和蔡国争夺过来，孤立楚国以后，可以迅速进军到楚国军事要地，楚国将军子常贪婪无礼，向唐和蔡的君主索要厚礼，正是分化楚国联盟的有利时机。于是，吴王用钱拉拢唐蔡两国君主，又答应战胜楚国后共同瓜分楚国土地。吴国联合唐蔡共同出兵，迅速进军汉水，柏举大战，楚军溃败，吴军占领郢都。

外交谋略是军事战争的辅助手段。春秋时期300年间，战争483次，连年战火，外交频繁。诸侯国之间关系不断变化，一拉一，—打一是各国惯用手段，战胜国称霸，邻近小国追随大国。大国发动战争立足于本国经济和武装力量基础上，又重视拉拢小国声援，拉一群小国去打敌对大国。因此，纵横捭阖的外交大战更为激烈。

然而，国际外交总是亲疏有别，各国都把利于本国作为最高和最终的目的，分出所谓的敌我友关系。大国以强凌弱吞并小国土地，弱小国家阿谀奉迎大国以求保护，大国以武力为后盾，分化瓦解敌国联盟，外交风云变幻无常。孙子总结历史和现实国际斗争经验，提出了著名的军事外交三原则，即外交的三个秘诀：“是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。”(《九变篇》)(1)屈诸侯者以害。要想使诸侯国屈服的办法是使用各种手段打击它和损害它，迫使它屈服。以武力威胁为后盾，使他国内部出现两派或数派政治集团相互斗争，引起内乱，民不聊生，怨声载道，然后起兵，一举战胜它。这是损害诸侯国的最巧妙方法，也是最狠毒方法。(2)役诸侯者以业、要使诸侯国能被驱使，就要以事诱惑它，使它主动去做劳民伤财的事，使它不得安宁。例如，抓住对方一些弱点，在外交上纠缠不休，使对方有所畏惧，脱离敌国联盟。所谓役之以业，业是指让它不得安宁的事。唐朝史学家杜佑注释这句话时指出：“能以事劳役诸侯之人，令不得安佚。韩人令秦凿渠之类是也。或以奇技艺业、淫巧功能，令其耽之，心目内役，诸侯若此而劳。”令其多事，让他国去做力量达不到的事，做了这种事不能使国家富强，只能劳民伤财，日趋衰弱。(3)趋诸侯者以利。要使他国听从调动，就要用某些利益引诱它。这是钓鱼上钩，以利诱之的谋略，用物资金钱等小利或瓜分他国土地等暂时对它有利的事，引诱和拉拢它加入自己的联盟，上了圈套以后，被拉去攻打其他大国。唐朝诗人杜牧注释说：“言以利诱之，使自来至我也，堕吾画中。”张预注释：“动之以小利，使之必趋”，并不是经济援助，而是贿赂其国君。

孙子主张外交总原则是独立自主，立足于国防实力，外交手段最终不能代替军事实力，重视外交手段并不是讨好外国，讨好外国的后果是自受其害。各国对自己国家的态度都是暂时的权宜之计，最后还是以自己国家武力是否强大为转移。军事外交谋略最后的手段是用武力战胜敌国，各国的态度都以此为转移。孙子说：“夫王霸之兵，伐大国，则其众不得聚；威加于敌，则其交不得合。是故不争天下之交，不养天下之权，信己之私，威加于敌，故其城可拔，其国可隳。”(《九地篇》)意思是说，强大国家的军队攻打敌对大国，使它国内的军民都来不及集结抗战；强大的兵力攻入敌国，使它的同盟国不能联合抗战或不敢出来帮助被攻击的大国。所以，从战争经验看，不要急着去和各

国结交，因为各国所要的条件不同，难以满足要求；更不要随意培植各国的军政势力，以免留下无穷的后患。只要充分相信自己的力量，集中兵力把兵威指向敌国，就能攻占它的城堡，毁灭它的国家政权。

（三）领导的方法

1、做好组织管理。首先，要制定明确的规章制度。“法者，典制、官道、主用也。”所谓法，是指队的编制、法令、法规和对各级指挥官职责的划分管理，以及后勤军需管理制度。没有规矩不成方圆。制定规章制度一方面可使将士明确自己的位置和责任，增强自我约束力；另一方面可避免领导工作的随意性和神秘感，实现组织管理的制度化、规范化。其次，严格按制度管理。统帅军队必须令行禁止，军纪严明，让士卒心悦诚服。其方式为：“令之以文，齐之以武”，既要通过思想政治教育来统一军队思想，又要以强制的军纪、军规约束将士言行。孙子反对军队“乱而不治”。认为只有部队编制有序，管理严密，才能“治众如治寡”；旌旗鲜明，号令严肃，才能一呼百应，“犯三军之众，若使一人”产生强有力的战斗力。再次，赏罚分明。孙子重视赏罚对军队的激励和约束作用，并对之详加论述。一是赏罚时机。赏罚需要把握适当时机，以增强效果。孙子曰：“卒未亲附而罚之则不服，不服则难用也；卒已亲附而罚不行，则不可用也。”二是赏罚对象。孙子提出：“赏其先得者”、“赏其厚于间”，既要赏“冒类”人物鼓励杀敌立功，又要厚待身处危境的间谍，以安其心。可见赏罚不在于人数多少，而在于典型。三是赏罚之物。孙子强调物质奖励，要求将领在战胜之后，把战利品分给参战士卒，并指出吝啬财物不论功行赏会有危险，即“夫战胜攻取而不修其功者凶”。四是赏罚有度。“数赏者，窘也；数罚者，困也”，赏罚过滥则功效无。领导者要慎用赏罚，力求发挥其最大效力。

2、处理好上下关系。孙子主张以公心对上，以爱心对下，建立良好的上下关系。以公心对上，主要是指领导者必须站在公正无私的立场上，从人民的利益出发来考虑问题，实事求是地按客观规律办事，堂堂正正地面对领导工作。不能媚上，一味服从上级，要敢于批评和反对上级的错误指挥。孙子讲：“将在外军命有所不受。”又“战道必胜，主曰无战，必战可也；战道不胜，主曰必战，无战可也。”只有这样，才能真正“利合于主”成为“国之宝”。简而言之，处理对上关系应该顾大局、弃私利。“滑铁卢战役”从反面证明了这个道理。拿破仑与英军决战滑铁卢，两军势均力敌，成败在于援军。英军盼普军，拿破仑望部下格鲁希。但格鲁希受拿破仑先前错误指令前往追迁溃逃普军，却始终未见普军踪影，于是也认识到命令的错误。然而格鲁希却不敢反对拿破仑的成命，不敢根据自己的正确判断回师救援。结果，拿破仑未等到部下，英军却盼来了盟军，战场形势急转直下，法军溃不成军。可见，领导者媚上的后果十分危险。

3、注重领导者个人修养。孙子从军事角度看到了干部素质对国家兴亡的重要作用。《孙子兵法·谋攻》曰：“夫将者，国之辅也。辅周则国必强；辅隙则国必弱”。《孙子兵法·作战》亦云：“知兵之将，民之司令，国家安危之主也。”把将领视为国家的栋梁和支柱。因而“将孰有能”也成为进行敌我实力对比，判断战争胜负的重要条件之一。既然干部素质如此重要，就迫切要求领导者要有严于律己的精神和不断学习的自觉性，努力提高自身修养，以更好地完成其肩负的历史使命。领导者个人修养包括哪些方面的内容呢?孙子认为：“将者，智、信、仁、勇、严也。”即足智多谋、赏罚有信、仁爱部下、勇敢果断、治军明。这五个方面是领导者必须具备的基本素质。此外，领导者还需要有“知诸侯之谋”的政治头脑；“进不求功，退不避罪，唯民是保”的无私心理；“通于九变”的应变能力：“兵贵胜，不贵久”的决断魄力和“将在外君命有所不受”的无畏精神。领导者只有高度重视和不断完善个人修养，才能适应社会发展，保证其领导工作的科学性。

二、《孙子兵法》的管理思想

（一）宏观管理的原则。

《孙子兵法》提出了管理的六大原则：

1、优化原则。赢得胜利，获得成功是管理的目的。以最小的代价达到目标，称之为“优化原则”。

2、激励原则。影响的决定因素是人，人的积极性，这是经营管理的核心。书中多处叙述了鼓舞士气及瓦解敌方士气的有效方法。

3、时效原则。时间、速度在战争中至关重要。孙子主张“速胜”，并重视速度与效果的统一。

4、随机原则。战争条件千变万化，用兵方法变化无穷，这就是管理中的权变理论。

5、信息原则。孙子高度重视信息化战略，强调先知，十分重视“用间”，即信息。

6、组织原则。孙子的“治众如治寡” 的思想，主张组织简化，并十分强调组织的凝聚力，以期达到“上下同欲”，这是组织学家所追求的目标。

（二）管理的方式

1、“择人而任势”

孙子在《势篇》中讲道："故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。"这句话的意思是说，善于指挥打仗的将帅，他的主导思想应放在依靠、运用、把握和创造有利于自己取胜的形势上，而不是去苛求手下的将吏，因此他就能从全局态势的发展变化出发，选择适于担当重任的人才，从而使自己取得决定全局胜利的主动权。这是孙子对领导艺术所做的一个高度精辟的概括和论述。

孙子所讲的"势"，是指由一方向另一方发起军事挑战或进攻，由此形成的使双方或多方面临的军事"战势"。按着孙子的思想，求势的根本出发点是"取势"，即在充分利用把握势态的发展变化中，以势酿势，实现克敌制胜的战略目的，这从《势篇》的其它论述中可以看出。而要能够"取势"，则必须先做到"识势"。所谓"识势"，有两层内含，一方面是对形势的发展和趋向变化，要有超前认识的目光和谋断能力；另一方面，是对自己是否具有取势的条件和实力（主要是是否拥有可以委任并能担当重任的核心能力人才），要有清醒的认识。不能"识之于势"，也就难以"取之于势"，因此，"识势"是"求势"的前提条件。正因为如此，世人把识时务者称为俊杰之才。但是，一个统帅者他虽有"识势"的战略远见，身边也有能够担任重任的人才，他却不能充分使用，最后还会落入"失势"的惨败境地。这也是在今天的市场竞争中，企业经营胜败的一个关键问题。汉相诸葛亮对街亭战略地位的卓识和在抢占天时地利方面都胜过司马懿，只因在最关键处错用了马谡为将，造成了全军溃败，幸亏诸葛亮事先采取了一些保护措施，才避免了全军的灭顶之灾。由此可见，在对形势的利用和把握中，"任势"（择人而任）又是决定事业成败的关键因素。因为择人任势不仅本质地体现了成事在人、人可创造时势的治业思想，同时也本质的体现了不同人才的能级只有当其价值得到充分的尊重，并处在最适合于充分发挥的位置时，就能产生出最大创造能量的用人法则。卓越的统帅者由于对人才善于因势而用、量能而使、大胆委任、放手使用，因而能够依势造势、保证战略意图的贯彻实施，以奇胜取势，牢牢把握决胜权。

一个人往往在某一方面有突出的才干，而最适于某项特定的工作，扬其所长，用其所能，可成人才；抑其所长，用其所短，则成庸才。一个统帅者倘若埋没了一个人最有价值的长处，就是对人才的催残和毁灭，同时也是对国家事业的摧残和毁灭，是最大的不仁、不道。由此可见，善于识才用才者，他本身就是一个大德大才者；反之，他就是一个缺德缺才者。在领导者的实际用人中，不能量才使用、择人任势者除其品德素质因素之外，则常常因为在人才的效益思维上存在盲点。由于人的才能愈大，特长愈突出，其显露的缺点也往往越多、越明显，领导者常常对引人注目的缺点看得多，听得多，乃至将其缺点与优势的个数相加减，用他的缺点去打擅长点，结果得出人才价值的负值。殊不知，一个人的最大的长处在数量上可能只有一个，但其产生的价值效益却可大得无可估量。

（二）“令之以文，齐之以武”

《孙子·行军篇》中说："故令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也"。这句话的意思是说，要用"文"的手段即用政治道义教育士卒，用"武"的方法即用军纪来统一步调，这样的军队打起仗来就必定胜利。平素能认真贯彻命令、教育士卒，士卒就会养成服从的习惯；平素不认真贯彻命令，教育士卒，士卒就会养成不服从的习惯。命令平素能得以认真贯彻执行，是由于将帅与士卒相互取得信任的缘故。"令之以文，齐之以武"，体现了孙子文武兼施、德威并重的治军思想和治军原则。

在孙子的"文治"思想中有以下几点可供借鉴：其一是施以仁爱，尊重人，关心人。这是他的"文治"思想的本源。他在《地形篇》中说："视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒为爱子，故可与之俱

死。"这种仁爱士卒的思想是古今名将治军成功的一个共同原因。春秋时期魏国名将吴起"与士卒最下者同衣食，卧不设席，行不垂骑，亲裹赢粮，与士卒分劳苦。卒有病疽，吴起吮之。其二是善于激励下属的功绩和实现其自我价值。孙子在《作战篇》中指出："取敌之利者，货之。故车战，得车十乘以上，赏其先得者。"就是说，对于勇于夺取敌人物资装备的要予以物质奖励，在车战中，凡缴获敌车十辆以上的，奖赏最先夺得战车的人。其三，加强教育，统一思想。孙子说，"兵众孰强？""教戒为先"，"士不先教，不用也。孙子所讲的"文"、"武"之道，这两者之间既相互区别，又相互渗透，相互影响，相辅相成。硬管理是软管理的依托和基础，对软管理的实施往往具有决定性的影响。失去硬管理的支撑，软管理则难以收到理想的效果。软管理则是硬管理的"导向器"、"润滑油"和"催化剂"，能起到硬管理不可替代的巨大作用。只有实现两者的结合--文武结合、软硬结合，才能制胜，取得最佳效果。《孙子·地形篇》指出"厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。"这是说，对士卒如果过分厚养而不能使用，一味溺爱而不能命令，违犯了纪律也不能严肃处理，这样的军队，就好比"骄子"一样，是不能用来作战的。这时，将帅和指挥们就必须明法审令，用纪律来统一和管理部队，以使士卒"能使"，"能令"，"能治"，"可用"。

（三）“上下同欲者胜”

《孙子·谋攻篇》中讲道：知胜有五，其中之一是"上下同欲者胜。"即是说，官兵同心，上下齐心协力，就可以夺取战争的胜利。这是孙子提出的分析决定战争胜负的一个最根本的条件。那么，怎样才会使上下同欲呢？孙子在《计篇》中指出："道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危也。"就是说，有道的君王，可以使民众与他的意愿相一致，这样，民众在战争中，就可以为国君出生入死而不怕危险。在这里，孙子提出的"道"是使上下同欲的最根本、最重要的因素。孙子在同篇中讲道的："经之以五事--指从道、天（自然时机和社会时机）、地（地理形势和交通运输之利害）、将（选择将帅）、法（军队的组织体制、编制和国家的法制）五个方面分析研究战争胜负的可能性，即把"道"列于首位。由此可见，"道"在治国、治民、治军和治业中的重要，也说明有作为的统帅者和领导者重"道"的意义所在。孙子所讲的"道"是何意呢？指的是政治。他特别强调"民与上同意"，即指国家实行的得人心、顺民意的政治、政策、法令、法制等。

三、《孙子兵法》对现代借鉴意义

把《孙子兵法》的军事谋略运用于现代企业管理也必定是十分适用的，在这方面，国内外许多成功的企业经营已为我们提供了大量的范例。最早把孙子军事谋略运用于企业管理的是日本人。日本军人出身的企业家大桥武夫于1951年接管濒临破产的小石川工厂，把它整顿、重建为东洋精密工业公司，几十年来一直生机勃勃，久盛不衰。其诀窍就在于把《孙子兵法》的某些思想引入他的企业管理之中。他所著《用兵法经营》一书，总结了他以兵法原理经营管理企业的成功经验，在日本企业界影响深广，负有盛名。美国人对孙子的军事理论运用于企业管理，也表现出浓厚的兴趣。美国学者在所著有关企业管理的著作中，极力推崇《孙子兵法》的管理思想。著名管理学家乔治在《管理思想史》中强调：“你想成为管理人才吗？必须去读《孙子兵法》！”美国企业家、通用汽车公司董事会主席罗夫•史密斯，自称他的经营之道来自两千多年前中国的《孙子兵法》，并运用它的理论在公司进行了一场大刀阔斧的改革。在香港、台湾，也有不少人在研究用《孙子兵法》来进行企业管理的问题。运用《孙子兵法》军事谋略于现代企业管理之中，举其一而反其三，必将大有裨益。

（一）“因敌变化”，随时更改产品生产方向

随着敌情的变化而随时调整作战方案是《孙子兵法》的一条重要原则。《虚实篇》说：“夫兵形象水，„„水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”《九地篇》又说：“践墨(实行计划)随敌，以决战事。”按照这些原则，企业管理者也要根据市场的变化、竞争对手的情况、顾客的需求而随时调整自己的经营方略，从而保证企业的生存和发展。据说美国石油大王哈默从不死守某一行业，他根据市场的变化，开过药厂、医院，贩卖过粮食、皮货，酿过酒，养过牛，又做石油买卖等，最后成为一代巨富。

（二） “修道而保法”，健全管理机制

《孙子兵法》的名言“善用兵者，修道而保法” (《形篇》)对企业管理者同样十分适用。“修道”，

就是树立为社会、为民众服务的宗旨，生产高质量的产品，使企业在民众中有良好的信誉。“保法”，就是要健全企业的规章制度。孙子的“法”包括“曲制、官道、主用”等项：“曲制”，是组织编制，运用于企业就是把全企业分成很多部门、车间、作业组等；“官道”，是指管理者的职责范围、上下隶属关系，如总经理之下有分管生产、营销等等的副经理，各副经理之下又有许多科长；“主用”，运用于企业是指行政、采购、生产、广告等费用的管理以及有关的各种财务制度。一个企业把这些规章制度健全起来，就能如孙子所说的“治众如治寡” (《势篇》) , 把企业管理得有条不紊，秩序井然，运转迅速。

（三）“择人而任势”，推动企业迅速发展

战争要取得胜利，必须“择人而任势” (《势篇》) ，这是《孙子兵法》中的又一个重要思想。所谓“择人”，就是要选择好的将帅。《计篇》指出：将帅必须具备“智、信、仁、勇、严”五种品质。《谋攻篇》还说：“将者，国之辅(助手)也，辅周(周密)则国必强，辅隙(疏漏)则国必弱。”按照这一思想，企业管理也要选拔具备上述五种品质的优秀人才担任厂长、经理，这些高层管理者工作的好坏决定着企业的兴衰。

在当今企业经营活动策略中，选择合作伙伴，实现利润分享是相互补充共同发展的主要战略，但在选择这样的合作伙伴时要谨慎，如孙子所言“择人”选将要注重“智、信、仁、勇、严”五种品质。在合作伙伴选择上也要选择信誉好，拥有与政府和顾客良好关系，具有创新能力和拓展能力的企业。

（四） “知彼知己”，保证决策顺利实施

孙子的名言“知彼知己，百战不殆” (《谋攻篇》) ，是战争中科学的真理。对于企业管理来说，也是行之有效的至理名言：“知彼知己”要求企业的领导者知道和掌握两方面的情况，即外部环境和企业自身。外部环境(“彼”)包括的内容很多，主要有以下几方面：(1)自然条件，如气候、地理、水文、资源等，这为选择厂址提供重要的依据；(2)政治动态，如国家形势，政府政策法令对企业经营有哪些限制和要求等；(3)社会风尚，如消费者的文化教育水平、宗教信仰、风俗习惯、审美观、价值观等；(4)经济状况，如国家的经济制度、经济发展趋势、消费者的收入水平和消费方式等；(5)科技信息，如世界科技现状和发展动态、本企业生产所需技术设备如何引进先进技术等；(6)市场需求，如目前何种产品短缺、何种产品过剩、消费者的购买力和需求状况等；(7)竞争对手，主要对手、潜在对手的数量、分布、生产规模、资金、技术、发展动向、新产品开发、销售渠道等，都应清楚地了解。企业自身(“己”)的内容也很多，主要有以下几方面：(1)企业所拥有的物质条件，包括资金、设备、生产工具、运输工具、建筑物结构和面积、场地、原料和成品等；(2)销售状况，包括销售范围、渠道、方式、产品畅销还是滞销、推销人员的素质等；(3)经营管理水平，包括领导班子的结构、能力和责任意识，企业的管理体制、组织法规制度、目标和计划等；(4)企业应变能力，包括经营战略，研制开发新技术、新工艺、新产品的能力，生产管理和市场营销，劳动组织和人事、物资、财务的管理等等。

只有对上述“彼”和“己”的各个方面、各个环节都了如指掌，才能如孙子所说“动而不迷，举而不穷” (《地形篇》) ，扬长避短，提高决策的自觉性，减少盲目性，使企业沿着正确的航道顺利前进。

（五） “因粮于敌”，降低生产成本

孙子在《作战篇》提出“因粮于敌”的策略，即部队在外线作战，其粮食的供应可以从敌方那里取得，指出：“因粮于敌，故军食可足也。”如果军队攻击远处敌国的目标，而部队所需的粮食要从国内长途运输而来，这样必然会劳民伤财，大大增加国家的负担。故孙子强调：“国之贫于师者远输，远输则百姓贫，”进而主张“智将务食于敌”(同上)。我军吃敌军的粮食，不但可以免去长途运输粮食的劳费，还可削弱敌方粮食供应，动摇敌人的军心，为最后战胜敌人创造有利条件。

企业经营者可以采取“借力发力”的方法，利用竞争对手的资源壮大自己企业的实力，这就是孙子所说的“因粮于敌”策略的运用。

（六）“未战而庙算”，提高企业经济效益

《孙子兵法》特别强调要“未战而庙算”，即在庙堂上举行会议，预算战争的进程和胜负。孙子指出：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜。" (《计篇》)可见“未战而庙算”是十分重要的，它可以分析客观和主观的条件，定出作战的计划，尽量避免不必要的损失，朝着胜利的目标前进。兴办企业和经销商品也必须在事前进行“庙算”，这方面需要“庙算”的项目很多，如使用总资本、物质资源、人员才干、市场需求、厂房建设、生产管理、研究开发、作业规划、广告预算、销售预测、经济环境预测、上缴税额、物资损耗预算、投资报酬率、年利润计划等等。只有对上述这些项目精打细算，选择有利的环境、适度的规模、畅销的产品，才能在竞争中胜人一筹，避免陷入困境，取得巨额利润。

（七）“先为不可胜”，以优秀质量赢得用户

《孙子兵法》提出的“先为不可胜，以待敌之可胜” (《形篇》) ，是一个十分精明的策略。它要求战争指挥者预先做好各种准备工作，使敌人无法攻入，而待敌人有隙可乘，一举将其击败。这种战略应用于企业竞争，就是要千方百计提高产品质量，如采用先进的技术、设备和工艺，挑选和培养具有高素质的人才，建立严格的质量管理和检验制度，使产品精致、新颖、精确、牢固，功能便捷，使用方便，在同类产品中处于领先地位，这样就做到了“先为不可胜”。再经过用户与其他企业的产品比较使用，自然就显出优势，赢得顾客的赞誉，经济效益迅速上升，企业也因之欣欣向荣。

（八）“视卒如爱子”，使职工奋力回报

带兵的将帅要爱护士卒，把士卒当做自己的亲生儿子，这样，士卒也会尊敬将帅，把将帅当做自己的父母。形成了如此亲密的关系，作战时士卒就会奋勇当先，与将帅一起，同生死、共患难。这样的军队就具有坚强的战斗力，能够创造战争中的奇迹。《孙子•地形篇》说：“视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。”就是讲述这个道理。

在企业管理中，领导也要关心、爱护员工，如同家人，这样，员工也会热爱领导，把企业当成自己的家，在企业中奋力工作以回报领导的关爱。员工具有如此的积极性，必然会出主意、想办法，生产出高质量的产品，企业也会因此而兴旺发达起来。当然，对于职工，除了爱护之外，还要严格管理。

（九）“并敌一向”，集中力量办出特色

在作战时，分散兵力是无法歼灭敌人的；只有集中兵力，才能显出优势，有效地攻克目标，取得战争的胜利。《孙子•九地篇》指出：“为兵之事，在于顺(通“慎”)详敌之意，并敌一向，千里杀将，此谓巧能成事者也。”这就是说，指挥作战，要谨慎地审察敌人的意图，集中兵力指向敌人的一点，即使长驱千里也可擒杀敌将，如此行动就是巧妙用兵而能成就大事。企业管理也要谨慎地观察市场的动态和分析顾客的心理，集中力量制造出一二件高精尖的产品，赢得消费者的信誉，远销全国和海外，如此去做就能以较小的代价取得巨大的经济效益。

（十）“地形兵之助”，依靠资源发挥优势

孙子特别重视地形在战争中的影响和作用，在《地形篇》中，他把地形分为“通形”、“挂形”等六种，分别阐述在这六种地形上应该如何作战才能有“利”；在《九地篇》中，他又根据周围环境把战地分为“散地”、“轻地”等九类，阐述在这些地方应该如何行动；在《行军篇》中，他还论述了“处山之军”、“处水上之军”、“处斥泽之军”、“处平陆之军”各应如何作战才能取得胜利的诀窍。可见，地形在战争中是至关重要的，战争指挥者可以借助地形的特点占据有利的地势。故孙子总结道：“夫地形者，兵之助也。" (《地形篇》)

（十一）“料敌制胜”，判断正确得大利

《孙子•地形篇》指出：“料敌制胜，计险厄、远近，上将之道也。”意思是说，正确地判明敌情以采取取胜的措施，把前进道路上的地形、距离都考察得清清楚楚，这就是贤能将军的作战方法。在企业管理中，精明的企业家也要“料敌制胜，计险厄、远近”，才能一展身手，取得非凡的成果。据说，某鞋厂到太平洋某岛去开拓市场，看到该岛上没有一个人穿鞋。他立即认为该岛购买鞋的潜力很大，于是经过宣传，厂里生产的鞋拿到岛上很快就推销出去了，获得了可观的经济效益。

（十二）“赏罚”严明，激励生产积极性

《孙子兵法》强调，要建立严明的赏罚制度，才能增强部队的战斗力，在战争中赢得胜利。他主张车战而夺得敌之战车，应“赏其先得者” (《作战篇》) 。在奖励特殊的军功时，还要“施无法之赏” (《九地篇》) ，即奖赏的数额大大超过常规。在奖赏的同时，又应惩罚某些违反纪律、消极懒惰的人。他指出：“卒已亲附而罚不行，则不可用也。故令之以文，齐之以武，是谓必取。" (《行军篇》)在企业管理中，也只有文武兼施、赏罚并用，才能提高职工的生产积极性，使人人争先、个个努力，形成良好的企业氛围。

（十三）“善出奇”，开创企业新局面

战争中以正兵即常规部队在正面迎敌，而以奇兵即特种部队从侧后包抄，才能较快地取得胜利。这是《孙子兵法》教给我们的一种战术。《势篇》指出：“凡战者，以正合，以奇胜。”可见，奇兵在战争中具有特殊重要的作用。战争指挥者不但要运用奇兵出击，而且要不断变换花样。孙子又说：“善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。" (同上)只有在奇兵的兵种、装备，出击的路线、方向，进攻的时间、速度等方面变化无穷，才能使敌人无法防范，赢得战争的胜利。

经营企业也要“善出奇”，在产品的功能、式样、质地、造型等方面不断翻新，才能赢得消费者的青睐，胜过竞争的对手。在世界各国的收音机由电子管向半导体升级的过程中，日本索尼公司首先从国外购进电子集成电路专利用于收音机生产，从而以微型化、性能可靠、经久耐用、携带方便的“奇”异优势占领了广大市场。

（十四）“用间”获取情报，指导行动

使用间谍进行侦察，“先知”敌方的动态，然后根据情报制定胜敌的方案，这是《孙子兵法》提出的一个极为重要的作战方略。在企业经营中，也要使用间谍，获取有关市场行情、技术机密和对手动态等各种商业情报。日本企业界有句名言：“人是设备，情报是金钱。”据统计，日本花4亿美元获取了一千五百多项外国专利情报，创造出74亿美元的财富。日本有专门从事情报的机构，如“情报开发株式会社”，平均每月收集情报达六七十万件。根据这些情报确定产品、改进设计、完善技术、联系销售，就会“动而胜人”，使企业兴旺起来。

（十五）“上下同欲”，企业兴旺发达

孙子提出判断战争胜负的第一件事就是看哪一方“有道”。所谓“道”，孙子解释：“道者，令民与上同意也。" (《计篇》)即使百姓与君主同心一意，谁能如此，就会在战争中取得胜利。在军队内部，孙子又主张将军与士兵应该互相沟通和信任。他指出：“令素行者，与众相得也。" (《行军篇》)将军的命令能在部队中一贯执行，畅通无阻，就是因为将军与士兵大众互相投合的缘故。这也是军队作战胜利的保证。孙子在论述战争胜利的条件时总结出这样一条原理：“上下同欲者胜。" (《谋攻篇》)全国上下、全军上下都怀着同一个想法：战胜敌人，振兴国家。这样的军队和人民，就会同心协力，取得胜利。

在企业管理中，也要“令民与上同意”，职工与领导同心一意，努力搞好企业；也要“与众相得”，领导干部与职工群众互相投合和信任；也要“上下同欲”，上级领导与下级职工都怀着同一个振兴企业的想法，企业就能越办越兴旺。