银证信合作资管业务研究

银证信合作资管业务研究

目录

一、银信合作成就信托资产“五万亿”

二、银证合作创造中小券商资管成长“奇迹”

三、证信代销方兴未艾

四、新形势下的启示与建议

一、银信合作成就信托资产“五万亿”

自2004年起，我国商业银行理财业务不断壮大，至2011年底，银行理财产品余额已达到4.57万亿元。但是，银行理财计划一直缺乏明确的法律地位，加之分业经营，使客户无法得到银行真正意义的资产管理服务。

然而信托公司却可以跨货币市场、资本市场、实业领域投资，且投资方式灵活多样，通过信托，银行理财资金可以全面打开投资范围。同时，对银行而言，也实现了理财资金的独立管理，与银行自营业务实现风险隔离，从而提高了理财业务的投资能力与风险管理水平，为银行发展资产管理业务、做大中间业务提供了基础。因此，与信托公司合作，优势互补，是银行发展理财业务的现实选择。 银信合作的实质是“双层信托模式”——银行首先以理财产品为载体，与投资者建立委托代理关系，在获得投资者委托的基础上，以委托人的角色与信托公司签订资金信托合同，在信托合同中以单一委托人的身份设立信托计划，并最终将投资者的资金投资于各类资产。

银信第一次深度合作是“打新股”。由于银行理财计划不能“开户”申购新股，但是信托计划可以，于是牛市行情中银行乐于将理财资金委托给信托公司去“打新股”。在2005年以来的大牛市中，“打新股”产品首次成就了信托业管理资产规模的快速增长。以中信信托为例，其2006年底的信托资产规模仅为385.51亿元，但2007年底即飙升到1961.93亿元，增幅400%！

银信第二次深度合作是资产证券化。我国商业银行对信贷资产证券化始终有巨大的需求：一方面，在信贷规模管控的背景下，银行希望将信贷资产卖出，为新的贷款发放腾出“额度”；另一方面，银行希望卖出部分信贷资产，管理流动

性，减少资本占用，满足监管指标。而规模快速增长的银行理财资金，也需要信贷资产支持证券这样的标的。2008年受全球金融危机影响，我国银行信贷资产证券化陷入停滞后，银行再次眷顾信托，借用信托平台，“曲线”进行信贷资产证券化，并将这种“产品”卖给自己的理财客户。

2009年下半年，银行信贷规模再次受到较为严格的控制，而银信合作则持续井喷，至2010年7月峰值时，规模已达2.08万亿元(其中融资类业务为1.40万亿元，占比67.3%)。

此后，尽管受银监会一系列监管政策影响，银信合作业务规模开始回落，但至2012年6月末，银信合作余额仍维持了1.77万亿的高位，占信托业受托管理资产规模达31.95%。

因此可以说，没有银信理财合作，就没有今日信托业5.54万亿的受托管理资产规模的辉煌成就，银信合作成就了信托资产“五万亿”时代。

图表1：银信合作推动信托资产规模快速增长

二、银证合作创造中小券商资管成长“奇迹”

银信理财合作叫停，并未阻止银行资产证券化的进程，2011年末至2012年初，“银证合作”或“银证信合作”应运而生，即银行将理财资金委托给券商，对接其资产管理计划，再投资于银行信贷资产和票据资产。具体说，银行首先委托券商定向管理自己的一部分理财资金，在定向理财的协议签署后，要求券商用这笔资金直接买断银行已经贴现的票据，从而完成票据出表，作为回报，银行向券商支付一定的财务费用。

由于券商不负责销售，也不负责设计产品，只坐地收取管理费，收费标准大约是千分之一至千分之三，虽然费率不高，但只要把规模做大，收入还是很可观。以千分之一算，规模做到100亿元，券商就能盈利1000万元，从而吸引了一些先知先觉、尤其是迫切希望做大资管规模的中小券商参与。

根据协会粗略统计，截至2012年6月30日，76家获准开展资产管理业务的证券公司受托管理资金本金总额，从上年末的2819亿元，猛增至4802亿元，半年增幅高达70%。短短6个月时间，中信建投、齐鲁证券、西南证券等多家中小券商的资产管理规模均出现爆炸式增长，宏源证券受托管理资金本金总额从年初的45.48亿元骤升至651.67亿元，增幅超过10倍之多。国盛证券与中邮证券受托管理资金本金总额也分别达到131.9亿元与97.1亿元，业内排名第8位与第12位，而在去年末，这两家券商的受托管理资金本金总额均为零。

图表2：定向理财导致券商资管规模急剧增长

注：按投资本金统计

截至今年9月末，我国券商资产管理的总规模又上了一个新台阶，一些中小券商的受托管理资金本金总额，已逼近200亿元大关。因此可以认为，银证合作再次创造了中小券商资管成长的“奇迹”。

另外部分后起的大券商也受此吸引，深度参与。10月18日，国泰君安资产管理公司成立，据报道，其受托管理资金规模两年内从90亿元飙升至1000亿元，而其有据可查的集合理财规模以本金统计仅196亿元，可知其余均为定向理财。通过我们市场调研，可以确定的是国泰君安大规模参与了中行与农行的银证理财合作业务。

三、证信代销方兴未艾

在分业经营、分业监管的金融体制下，相比其它各类金融机构，信托公司投资范围仍然最为广泛，投资方式也最为灵活；在银行信贷规模持续管控环境下，信托公司可以继续满足企业的差异化融资需求，因此信托公司在我国金融体系中具有不可替代作用。

今年以来，在创新背景下针对券商的管制已大幅放松，证券与信托界限有所模糊，但信托公司在不同市场中仍然存在差异化优势，证券与信托之间仍可以继续合作以完善针对客户的金融服务。在代销信托产品方面，目前信托与证券已实现较好的优势互补。

图表3：信托资产投向以实业为主（截止2012上半年）

截至2011年底，证券行业共拥有5000多家营业部，从业人员26万人。营业部原来主要靠经纪业务生存，财富管理业务是其转型的重要方向。而证监会在拟定中的《证券公司代销金融产品管理规定》中也表示，允许证券公司代销经国家有关部门或者授权机构批准、备案发行的各类金融产品。《规定》一旦发布，券商将可以像商业银行的私人银行那样全市场采购产品，配置给自己的客户。目前，一部分券商已经开始开展为信托公司推介合格投资者的业务，一部分券商正在进行内部机构改革以应对新趋势的到来。

对于券商来说，证信合作未来可见的收益将较为突出。目前券商的代销产品仅限于基金。尽管在基金产品销售中，券商渠道占75%以上，

但由于基金规模偏

低且收费缺乏统一模式，券商基金产品代销收入十分有限。放开信托代销后，券商将凭借强有力的销售能力，从中获取较大份额。综合考虑代销金融产品规模增速，未来券商代销信托产品规模将在万亿元以上，代销收入可望达到160亿元，而未来券商代销各类金融产品的总收入合计约为190亿元（含基金代销收入），净利润将达120亿元。

对于信托业而言，这也是一大利好。由于信托公司被定义为私募机构，目前不能设立分支机构，且在异地产品推介上受到多重限制。信托公司普遍缺乏自己的产品直销渠道，过去主要靠银行、第三方理财公司代销产品。券商大规模加入信托产品发行，使得信托公司又多了一个可合作的渠道。其次，在财富管理市场，目前信托产品的收益率能达到7%~19%之间，而当前券商设计的产品并不能实现这种高收益率，因此，从为客户提供资产配置的角度出发，短期内，券商与信托公司间的合作关系要大于竞争关系。

为此我们专门调研XX 证券代销业务，并获得XX 与中X 信托、紫X 信托合作的实例。两起案例，均为政府控制下的开发公司用地方政府应收帐款抵押，融资用于辖区基础设施开发建设。由于地方政府信用度较高，还款来源有保证，尤其是紫X 信托·睿金14号清河投资财产权计划，还设计了优先级与劣后级模式，对投资者利益进行了充分保护，同时最低年化收益率达到8.5%-9%，远高于同期银行存款利率与国债收益率，因此在股市大幅波动背景下，得到了一些券商客户的踊跃参与，XX 证券也从中获得了1%-1.5%代销收入。

图表4：XX 信托·睿金14号清河投资财产权计划保障完备

据悉，类似XX 证券的代销模式，在行业中已部分存在，并不断扩大。8月23日就在证监会再次就《证券公司代销金融产品管理规定(草案) 》公开征求意见的数日后，北京国际信托就与中信建投签署了战略合作协议，拟就包括产品代销在内的业务进行全面合作。

四、新形势下的启示与建议

下半年以来，管理层针对券商放松管制、支持创新的政策陆续颁布，10月18日，《证券公司客户资产管理业务管理办法》也正式公布，这标志着券商资管业务进入了崭新时代，我们认为，目前尚处尝试阶段的银证信合作对于未来券商资管业务发展将具有重要借鉴意义。

1、银证合作具有较大空间

作为合作创新的产物，融资类银证信合作的本质是“曲线”信贷资产证券化，这在我国利率市场化和资产证券化发展进程缓慢、企业直接融资市场欠发达和投资者投资渠道匮乏的背景下，具有长期发展空间。

资产管理新规已将券商资管的投资范围扩大至中期票据、保证收益、保本浮动理财计划等，从而银证业务不再属于券商的擦边球业务，而成为正式业务之一。

尽管融资类银证信合作业务的主导力量始终是商业银行，证券公司只是提供

了通道平台，且在同业竞争下，通道费从原有的3‰急剧下滑至0.1‰以下，未来盈利十分有限，但这种合作可以不断加强银证信任关系，随着管理水平提高，券商从被动管理向主动管理转变、稳步提高费率也值得期待。

事实上通道业务正被越来越多券商看做是资管业务规模增长的突破点。据了解，目前还有不少券商正摩拳擦掌，积极与银行沟通，以期能将资管规模扩张至100亿元。在此我们建议公司尽快参与银证理财合作这一有利长远的业务。

2、代销信托产品大有可为

尽管资产管理新规极大地拓展了券商资管业务范围，但券商仍然不可能将业务扩展到从金融到实体的全市场领域，且融资类产品不可能做到远高于市场的稳定水平，而这些正是信托公司的强项，从而代销信托产品有助于弥补券商资管的先天不足，更好地满足客户差异化理财需求，也就同样具备了较大的发展空间。因此我们建议公司积极参与到代销信托产品的业务中来。

值得注意的是，根据最新的产品代销草案要求，其关键词将“推介”的定义转变为“代销”，所涉及的业务内涵变化可能较大。因为“代销”是在经过审批的法规文件下来开展销售工作，也就意味着券商将承担更大的责任和义务。从而要求券商在未来全面代销过程中，必须更深入了解所代销的信托产品，不过这也为推动券商和信托公司在产品层面更加深入地沟通、合作提供了契机。