酒店宽带上网销售计划书

酒店宽带上网市场营销计划

福建省电信公司厦门市分公司

二OO 三年六月

内容摘要

经充分市场调查、分析及与酒店初步接洽得出，参与酒店宽带上网经营，我司将受益匪浅，影响较大。从政治角度上看有助于推动厦门信息化的发展，有利于两岸三通，两地之间的交流住宿；从经济上来看能够带来收益，提高市场占有率，提升酒店客户使用我司业务的忠诚度；从竞争角度上看增加竞争对手进入这一细分市场的难度；从企业发展上看又有助于我司与酒店大客户建立长期合作伙伴关系，有利于双方之间的企业文化交流。

本营销书是在分析酒店目标市场的基础上制定的营销策略书，通过整合公司市场营销组合要素，加大在新产品开发、销售渠道建设、广告促销以及品牌树立等方面的投入，迅速提高中国电信宽带在酒店的市场份额，确立显著的竞争优势，该项目一次性投资成本为160.87万元，每年投入成本185.2万元，预计每年投资收入252.52万元，投资投资回收期约3年，投资收益率为16.85％，中国电信在酒店宽带市场占有率80%。

随着厦门163网进入信息高速公路，成为中国电信ChinaNet 国家骨干节点，到出口局的带宽也已达到2.5G ，中国电信丰富的网络资源和强大的技术力量使得我们有实力成为厦门酒店宽带上网接入的龙头老大，并为厦门旅游信息化的发展提供强有力的支撑。电信参与酒店宽带上网运营，必将带来业务的发展，收入的增长，社会效应、广告效应的增加；必将导致电信占领宽带市场份额，竞争对手分割酒店通信市场的机会减少；导致酒店依赖电信的程度增加，对电信的忠诚度也必增加；为今后酒店通信新业务的推广、营销打下基础；最终达到双赢的目的。

目 录

内容摘要 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2

一、酒店宽带上网现状分析 „„„„„„„„„„„„„„„ 4

二、机会和问题 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 9

三、目标 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 11

四、策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 12

五、业务推广实施计划 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 14

六、可行性分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 16

七、控制与评估 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 20

附：项目背景资料„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 22

一、酒店宽带上网现状分析

㈠ 宽带市场分析：

随着信息技术的迅速发展，对现代社会的经济、文化和生活产生了深刻的影响。信息技术必将成为推动21世纪经济和社会发展的强大动力。而互联网无疑将在其中扮演及其重要的角色。

现今在互联网的高速发展，互联网用户激增的同时，Internet 也变得越来越拥挤，网上的各种应用服务质量也越来越难以得到保障。有调查表明，有48.54％的用户认为速度太慢是当前互联网最令人不满意的地方。从应用角度看，要传输高质量的语音或图象至少要200K 左右的带宽，而56K 调制解调器一般只能达到4－10K ，在现有的拨号上网情况下，不可能实现VOD 等对带宽要求较高的应用。

自2000年开始的中国宽带网络建设，到2002年已度过了圈地的辉煌跑马时期，进入了获取用户边际效益的艰难耕耘时代。

电信集团、网通集团、各地广电网络公司和长城宽带等一批驻地网运营商进入了这一阵营，在300万的用户规模中分别有50%、20%、17%和13%的市场份额，中国电信集团的ADSL 和光纤+LAN的宽带接入方式遥遥领先。

在开通了宽带接入服务以后，由于不能向用户提供更多的内容和服务，导致了用户上网积极性不高，开户率严重不足，大量的投资回收缓慢，也影响了运营商进一步向用户提供更高品质服务的能力。

㈡ 酒店宽带市场需求分析

时下的互联网似乎没有不能做的事情。小到针头线脑，大到汽车电脑，

都可以在网上交易。若您要到外地旅游或是因公出差，想预定酒店房间，即可通过网上订房；若您住宿外地，需处理办公事务，通过上网亦可迎刃而解，电子商务带来的经济效益和社会效应可想而知。随着视频点播、网上游戏等互联网应用的增多，对带宽的要求也越来越高，而能满足上述要求的前提条件就是需建设信息高速公路，即酒店宽带上网。

1、酒店需要宽带上网

随着信息经济高速的发展，各行各业竞争的激烈，提高办事效率的需要，流动办公将成为一种新的办公方式，上网速度，已成为商务客人最关心的问题之一，以往酒店拨号上网存在速度慢、费用高、可靠性差的缺点已越来越无法满足客人的要求，所以许多酒店正在寻找最有价值的路径来满足客人的网络需求，而宽带上网正好能满足酒店的这种需求。

宽带上网不仅满足了酒店高速上网的需求，而且还能给酒店带来许多益处，如提升酒店形象，提高酒店知名度及竞争力；提供上网及各种宽带应用服务，带来新的业务增长点，也提高了酒店的服务质量，并且还能节省成本支出，节约中介介绍费等费用。

2、运营商需要酒店宽带上网

目前各家电信运营商为求宽带业务的发展和生存，比将展开以争夺宽带用户资源的激烈竞争，争夺稳定的市场份额，延长产品市场寿命。特别是在各运营商不计成本，展开宽带大战的今天，酒店宽带上网似乎对于运营商来说，显得更为实在，因为酒店宽带上网能给其带来业务的发展，获得经济效益及社会效应，还能占领市场份额，更为重要的是为今后新业务的推广、营销打下基础。

3、酒店宽带上网的应用优势：

① 速度快：接入速率起码独享1Mbps ，这是拨号上网56Kbps 根本无法比拟

的。

② 功能强大：运用相关软件，客人不必设置电脑就可高速接入互联网，并能

很容易使客人通过选择和链接到酒店内部购物或在线的其它服务；给酒店提供一个安全、价廉的接入私人网络的远程通路。

③ 多赢策略：为酒店提供全面的经营管理服务，保证客人、酒店、运营商都

得到巨大的实惠。

④ 收费低廉：客人不必支付额外的电话费用。

⑤ 使用简单：即插即用，无需拔号上网，客人操作起来比传统的Modem 要简

单得多。

⑥ 减少纠纷：计费方式简单，结算方便。

4、酒店宽带上网的增值服务应用类型：

① 远程通道和电信服务；

② 电子商务和线上购物、购票；

③ 互动会议和集中打印；

④ VOD 点播和网上游戏；

⑤ 出租便携式电脑；

⑥ 酒店内部网络应用；

⑦ 建立酒店网站，利用酒店局域网Intranet 连接其它网上互动功能；酒店

内部管理系统、跨地区、跨国家的酒店信息交换及合作。

㈢ 厦门酒店宽带上网市场分析

随着互联网及电子商务在社会的不断普及、应用，国家和人民对信息化需求的日益高涨，宽带上网必将是今后酒店上网的方向。随着我国加入WTO ，

海峡两岸三通，作为前沿阵地的厦门，必将迎来经济发展“第二春”，届时作为受益者之一的酒店，宽带上网必不可少。

目前厦门三星级及以上酒店有二十几家，这里以厦门市旅游局提供的“2001年厦门市三星级以上旅游饭店接待及经营情况表”统计数字来看，14家酒店共有客房3,852间，全年可出租客房1,200,027间，实际出租客房732,277间，日均每家143间，预计商务客人入住率为客人入住数的50%以上；又由于商务客人客源的相对稳定性，不会出现团队客源季节性较强的特点，收费也相对较高，许多酒店今明两年的营销策略都定位于商务客人，并且已将客房网络布线纳入今后酒店改造项目之一，所以酒店宽带上网市场前景广阔。另据CNNIC 调查统计，从1998年至今，我国互联网用户平均每半年翻一番，目前已达3000多万户，在分布上以计算机业与IT 行业、商业贸易以及科教行业居多。

㈣ 厦门酒店宽带市场竞争分析

由于无权威机构对宽带上网进行明确定义，所以目前酒店宽带上网市场正处于一个无序的竞争时期，不同档次的运营商互打价格战，对手的营销定位多在二星级以上酒店，到处洽谈、签订宽带上网建设协议，主要对手有联通、网通、吉通、赛博、深圳聚友、长城宽带、广电网络等，已知已与对手在谈宽带上网协议的酒店有海景、京闽、宏都、东南亚等。

戴尔公司总裁迈克•戴尔在厦门悦华酒店停留时，对中国电信宽带服务的赞美不仅提高了厦门电信的服务品牌，也引起了其他运营商的反思，他们相应调整了其宽带业务发展的策略，将不惜血本和某些最具影响力的酒店合作，力求树立其在酒店服务的新品牌，扩大其市场影响。

竞争对手竞争手段：

1、关系学：走上层路线，利用其关系优势营销其产品。

2、价格低廉：免费试用；价格低于电信30%左右；送固定IP 地址等。

3、重点突破：有针对性，选择有影响酒店，不计成本，力求扩大影响度，如

海景、京闽酒店等。

4、联合作业：与经营酒店应用系统之公司合作，取长补短，各有所需。

5、合作经营：与酒店利益、风险共享，利润分成。

6、服务承诺：在工程建设期限、故障修复、宽带速率数据达到值等方面的承

诺。

7、一揽子服务：为酒店客户及内部管理一揽子提供长途电话、IP 电话及

Internet 专线上网等综合增值业务。

㈤ 宏观环境分析

厦门作为一座久负盛名的海港风景城市，位于中国福建省东南部。1981年，厦门被划为中国的四大经济特区之一，实行自由港的某些政策，旅游业如得春风雨露蓬勃发展，大批客商云集厦门进行业务考察、洽谈贸易，投资办厂；1987年11月，台湾当局放宽了民众赴大陆探亲的限制以来，大量台胞涌进大陆探亲、观光、朝圣、祭祖；近年来东南亚各国大批华商、侨胞到厦门、福建探亲访友，观光游览，目前厦门旅游业呈现出从来没有的好势头，并已跻身全国旅游业的先进行列，成为中国的旅游热点城市之一。

2002年，厦门预计全年实现国内生产总值648亿元，增长15.5％；财政总收入126亿元，增长14.4％，其中地方级财政收入64亿元，（按可比口径）增长15.5％；城镇居民人均可支配收入增长11.6％，农民人均纯收入增长

6.7％。这一年，是近年来国内生产总值、工业总产值、城镇居民收入等主要经济指标增长最快的一年。规模以上工业产值突破1000亿元，出现第一家产

值超百亿元的企业，外贸进出口总额、集装箱吞吐量均占全省一半以上，境内外游客突破1000万人次，加快海湾型城市建设的战略思路基本形成，西海域整治取得实质性进展，实现厦－金个案直航，成功举办中国音乐“金钟奖”和“小柴”国际音乐比赛，荣获国际“花园城市”称号。

在中共厦门市委九届五次全体（扩大）会议上，确定了今后五年的发展规划，加快海湾型城市建设的战略方针，全面建设小康社会的行动纲领。加快海湾型城市建设，就是通过海岛向海湾空间形态上的扩张，调整产业布局，优化经济结构，扩大经济总量，积极参与国际分工与合作，增强城市对周边区域的经济集聚、辐射和带动功能，提高厦门的城市综合竞争力。力争到2010年，基本形成现代化海湾型城市框架，把厦门建设成为生产研发基地、对台交流合作基地、航运物流中心、金融商贸中心、旅游会展中心和文化教育中心；建设成为依托闽南、面向台海、沟通国际，凸现于长江与珠江两大三角洲之间的东南沿海重要中心城市和港口风景旅游城市。

二、机会与问题

㈠ 机会分析

厦门电信的宽带城域网采用先进的IP 网络技术和光纤传输，在数据网上同时提供语音、图像和数据等多媒体通信业务。随着中国电信CHINANET 国家骨干网厦门节点的开通，厦门电信互联网出口带宽成功升级至2.5Gb/s。中国电信丰富的网络资源和强大的技术力量使得我们有实力成为厦门酒店宽带上网接入的龙头老大，并为厦门旅游信息化的发展提供强有力的支撑。

电信参与酒店宽带上网运营，有助于提高我司及厦门旅游业在全国乃至

全世界的影响力、知名度，必将带来业务的发展，收入的增长，社会效应、广告效应的增加；必将导致电信所占宽带市场份额增加，竞争对手分割酒店通信市场的机会减少；导致酒店依赖电信的程度增加，对电信的忠诚度也必增加；为今后酒店通信新业务的推广、营销打下基础；从而达到双赢的目的。

㈡ 威胁分析

1、 其他电信运营商低价倾销，抢夺市场。

2、 规模扩张引起竞争对手的打击。

㈢ 优势分析

1、 品牌信誉高：中国电信认知度高，具有一定的品牌优势。

2、 基础设施建设比较完善。

3、 网络资源丰富。中国电信的网络出口带宽是其他运营商无法比拟。

4、 技术力量强大。如宽带上网计费软件全部由我们的下属公司开发和维护，

保证产品的质量。

5、 营销手段先进，大胆采用合作经营方式。实战中，制定灵活的营销手段，

充分利用中国电信整体综合优势，合理运用政府营销、关系营销的方法，先树立典型，然后整体营销，各个击破，达到良好的效果。

6、 客户关系密切：厦门电信成立专门的大户服务机构，并加强内部人员整体

素质和服务规范，对大户提供个性化服务，进一步加深了大户对电信的依赖度和忠诚度。

㈣ 劣势分析

1、 价格因素：产品价格受酒店自身的经营状况影响较大。

2、 产品缺陷：宽带内容过少，安全性有待进一步改进。

㈤ 问题分析

1、 该项目目前在宣传促销费用投入相对较少的情况下，如何避开恶性竞争，

拓展市场。

2、 在有限的获利空间和激烈的竞争情况下，如何进行市场营销组合，灵活运

用产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。

三、目标

㈠ 营销目标

通过对目标制定的实施，至2002年底，中国电信宽带成功地在厦门酒店业树立品牌形象，业务推广工作取得成功。2002年全年销售目标数为260万元，中国电信酒店宽带市场占有率80%。同时获得极大地社会效应，也进一步加深了大户对电信的依赖度和忠诚度。

电信酒店合作经营宽带上网的运行，是我司经营方式的一种尝试，从目前了解的情况看，此种规模、合作方式实属全国首创。中国电信丰富的网络资源和强大的技术力量以及营销手段得到酒店认可，竞争对手在酒店业“争宽带要长话占市场”、“用宽带换长话”的企图暂时得以破灭，电信可谓经济效益和社会效应双丰收，意义深远重大。

㈡ 财务目标

四、策略

㈠ 经营策略：合作经营模式

本着双方共同出资，共同受益、风险共担的原则，利用酒店现有场所（包括机房、客房等）以及网络布线、电话双绞线，由电信公司投资网络设备，实现酒店部分商务客房的宽带上网。双方按一定的合作年限，采用合作运营方式，按客房收入利润分成，目的使双方的投资减少、风险降低、营销力度

加大，利益风险共担，双方信任度巩固，竞争对手机会减少，最终达到双赢的效果。

㈡ 投资风险规避策略

⏹ 该项目投资前景十分可观，风险主要来源于：

1、酒店自身的经营状况。

2、酒店的年客人入住间天数和商务客人的入住率，这两个指标直接影响酒店

的上网收入，以及是否够抵投资成本支出。

3、酒店的季节性变化会影响收入的季节性波动。

4、技术风险：由于技术的不断进步，当前建设采用的设备是否会落后。

5、政策风险：由于政府的价格监督以及相关的政策变更所带来的风险。

⏹ 风险规避主要措施：

1、在选择合作酒店时，应该十分注重酒店的规模和近年来入住情况，重点选

择商务型酒店。

2、在建设上采用光纤到酒店大楼，在酒店内部建设尽可能采用五类网络线。

3、根据酒店上网情况及时调整酒店内设备数量配置方法，尽量使投入设备利

用率达到最高。

4、市场规范，统一我司厦门酒店宽带上网资费，包括合作经营分成及带宽出

租资费等。

5、规范竞争市场，采用价格联盟，制定游戏规则。可尝试与竞争对手一起，

规范厦门通信市场竞争价格。

㈢ 业务推广策略

1、 产品策略：提供优质的网络资源，保证端口的带宽，提供7×24小时的专

业维护力量，随时关注市场反映，不断完善业务功能满足市场需求。

2、 价格策略：根据各自星级酒店房价以及酒店的自身优势和市场优势采用不

同的价格策略。

3、渠道策略：公司建立专门机构直接负责业务推广，减少中间环节，提高效

率。

4、促销策略：通过整合营销传播加强产品宣传力度，如舆论引导、广告促销

活动配合推动、还有通过人员直接接触，召开客户座谈会、产品推介会，提高产品知名度，并及时反馈宽带技术发展动态，其次通过产品包装，免费试用等手段全方位介绍产品特点，提高产品竞争优势。

五、业务推广实施计划

㈠ 宽带建设重点

1、 前期（2002年以前）：与所有三星级以上酒店签订宽带上网建设协议，并

光纤入户，抢占地盘。

2、 中期（2003年以前）：与所有二星级以上酒店签订宽带上网建设协议，并

光纤入户。

3、 后期（2003年以后）：与所有前景看好酒店签订宽带上网建设协议，并光

纤入户。

㈡ 市场拓展计划

1、 前期（2002年以前）：选择所有四星级以上以及定位于商务客房、客房有

网络布线的三星级酒店。经调查，并根据酒店目前经营状况、管理状况、

知名度、网络布线情况、通信使用情况、隶属情况，以及发展前景、酒店定位、地理位置等方面，确定合作对象。

2、 中期（2003年以前）：选择所有三星级以上以及定位于商务客房、客房有

网络布线的二星级酒店。

3、 后期（2003年以后）：所有二星级以上以及前景看好酒店。

㈢ 建立宽带上网业务推广队伍

1、 业务推广机构建立

2、 业务推广人员培训

3、 业务推广人员分派

㈣ 业务推广宣传计划

力求投入小、见效大。

1、引导：大力宣传宽带业务，及给酒店带来的好处，尽量引导酒店自布网络

线。

2、网站：在电信网站、酒店网站及相关网站上报道，作广告等。

3、报纸：包括记者采访、第三者报道及广告等。

4、报刊：在旅游系统专刊、电信专刊、酒店专刊等刊物报道等。

5、俱乐部：向酒店俱乐部成员、酒店客人发放宣传单等。

6、酒店：内部客房、商务中心等场所摆放宣传单。

7、异地：向酒店连锁企业、办事处发放宣传单等。

六、可行性分析

㈠ 技术可行性

从网络技术及系统管理与安全、计费管理、客人操作管理、双方维护界面等多方面技术实现考虑，合作经营酒店宽带上网技术上没有障碍，是可行的。酒店采用光纤以局域网的方式上宽带网，骨干交换机的GE 口至光纤出口接入电信主干为千兆，局域网的主干数据传输速率可达到1000Mbps ，且所有宽带设备均采用宽带城域网上使用的接入设备，方便及时调整更改。

酒店宽带上网采用Web 界面实现管理，酒店管理员可以通过Intranet 以Web 方式进行远程系统及计费管理。系统能实时记录、监视客人的使用情况，实现实时统计、实时结算。

酒店客人可根据酒店提供的账号和密码，直接在客房里通过验证后上互联网，并可随时查询自己使用互联网的情况和费用，同时显示相应的价格情况，还可修改自己的帐号密码。

厦门的各家酒店具体情况不尽相同，有的酒店在建或新建不久，有可能采用综合布线，有的酒店由于种种原因，不能重新布线，只能利用原有的电话线上宽带网，有的酒店既有综合布线的楼宇或楼层，也有未综合布线的楼宇或楼层。因此，根据酒店用户的实际情况，设计了如下三种不同的酒店宽带上网解决方案：利用电话线上宽带网，使用综合布线上宽带网，同时使用以上两种情况上宽带网的解决方案。所有使用的宽带设备均采用宽带城域网上使用的接入设备，方便及时调整更改。

㈡ 经济可行性

根据酒店客房、商务阅览室、会议中心、商务中心、常驻客户、行政办

公、广告等收入项目，及设备费、安装调测、运营费、维护费、网络使用费、税收等支出项目，以及运营前景考虑，若无特殊情况，我司与厦门三星级以上酒店合作经营酒店宽带上网业务是有利可图的，预计投资收益率为16.85%，三年收回投资成本。

1、投资及运营成本预算

① 预计容量：15家酒店上网客房数预计：4,170间，其中：

⏹ 已布网络线总计：1,388间。

⏹ 使用电信提供HomePNA 设备400台。

② 一次性投入的酒店内部固定成本（设备、安装调测）

⏹ 15家总计：160.87万元，平均每家：10.72万元

其中：

ⅰ 设备投资：143.63万元（平均每家9.58万元）

ⅱ 安装调测：17.24万元（平均每家1.15万元）

③ 每年投入的可变成本（运营费、维护费和网络使用费）

⏹ 15家总计：185.2万元，平均每家：12.35万元

ⅰ 运营费：年收入×6％＝252.52×6％ ＝15.151万元（平均每家0.89万元）(因该项目为合作经营，运营、管理由双方共同承担，故运营费电信方支出按收入的6％计算)

ⅱ 维护费：投入固定成本×5％＝160.87×5％＝8.04万元（平均每家

0.48万元）

ⅲ 2M 宽带接入月租费： 15家总计：162万元

2、预计收费项目：

① 客房上网收费：30元/日/间

（酒店申报物价部门审批的收费标准为：30－50元/日/间）

② 酒店常驻客户：260元/月/间

③ 酒店常驻机构：1800元/月/家

④ 网吧：30元/日/信息点

⑤ 会议中心：30元/日/信息点

⑥ 商务中心：80元/月/信息点

⑦ 酒店行政办公：80元/月/信息点

⏹ 由于其他项目的不可定数，这里只以第一项之收入作评

估。

3、年收入预测

① 15家酒店总计：315,65元(见附件2中计算每家的平均收益为210,433元)

② 按二、八分成，电信收入预计：252.52万元

⏹ 每家收入＝30元/日×客房实际出租间天数×商务客人入住率×上网

比例

⏹ 其他收入（酒店常驻客户＋酒店行政办公＋商务中心＋网吧＋会议中

心）：因不可定数，故暂忽略不计。

4、盈亏点分析

⏹ 成本：

① 固定成本：40.22万元/年

﹝设备投资＋安装调测费，按四年计提折旧：（143.63＋17.24）÷4年〕 ② 变动成本：185.2万元/年

（运营费＋网络使用费＋维护费＝15.16＋162＋8.04）

⏹ 收益（按四年计）

算法一：总的收益平衡点：206间/日

按分成电信的收益平衡点：258间/日

每年：（固定成本＋变动成本）÷(每日客房上网收费×天数)

=(40.22万元+185.2万元) ÷(30×365) ＝204.31≈206

当15家酒店日客房上网数﹤206间时，收益﹤0。

对于电信公司每日的客房上网收入为二八分成，既24元；

代入上面公式计算得出我司的收益平衡点为258间/日

算法二：按入住客人上网率指标和现有数据预计：

入住客人上网率＝（固定成本＋变动成本）÷(我司每日客房上网收入×酒

店客房出租间天数×商务客人入住率)

＝（40.22＋185.2）÷（24元×15×60089间×60％）＝17.4％

当入住客人上网率﹤17.4％时，收益﹤0。

我司的收益平衡点为：酒店入住商务客人上网率≥17.4％

第一年：电信收益＝收入－成本＝收入－（固定成本＋变动成本）

＝252.52－（40.22＋185.2）

＝27.1万元（以主要收入保守计算）

第二、三、四年依此类推，假定其他数据保持不变，每年收益27.1万元。

5、现金流量简要分析

① 按上网率指标和现有数据预计，一次性现金投资为：160.87万元。 ② 第一年的净现金流量为：252.52－160.87－185.2＝-93.55万元； ③ 第二年的净现金流量为：252.52－185.2＝67.32万元；

④ 第三年的净现金流量为：252.52－185.2＝67.32万元；

⑤ 第四年的净现金流量为：252.52－185.2＝67.32万元；

⏹ 这里保守假定收入和变动成本都保持不变，第二年便可以收回全部投

资。

⏹ 以上计算不涉及3.42%的营业税。

6、投资收益率：16.85％

四年平均投资收益率（以算法二为例）＝年收益÷成本

＝27.1÷160.87=16.85％

7、投资回收期：2.74年

每年净现金流量=营业收入-付现成本-所得税(3.42％)

=252.52－185.2-8.64＝58.69万元

投资回收期=原始投资额/每年净现金流量=160.87/58.69=2.74年

七、控制与评估

㈠ 控制

1、 采用目标任务绩效管理措施，制订纠偏措施，信息反馈制度，每月报表分

析，随时跟踪业务发展情况，定期检查、调研、审计、监控、评估，保证项目能够有效按计划实施。

2、 定期回访酒店，了解合作满意情况，规划未来合作前景。

3、 对酒店旅客发放问卷调查，了解旅客使用宽带网的满意度。

4、 每月进行一次营销费用分析，确保在完成销售额和市场占有率，计划情况

下，营销费用不超支。

5、 每月进行一次市场占有率分析，评估营销业绩，判断市场竞争情况。

6、 每季度进行一次营利能力分析，选择最佳调整措施排除或消除那些不利因

素的影响。

7、 全年运用三次“营销审计”评估企业营销及实施情况。

㈡ 评估

1、市场拓展进度评估

目前该项目运作情况良好，截止2002年底，采用合作经营方式宽带上网的酒店有15家，包括厦门所有四、五星级酒店，共2686间客房（含行政办公等）。

2、经济指标完成情况评估

通过对目标制定的实施，至2002年底，中国电信宽带已成功地在厦门酒店业树立品牌形象，业务推广工作取得成功，电信全年销售收入为260万，中国电信在酒店宽带市场占有率80%。

3、社会效益等评估

酒店宽带上网，使电信和酒店在经济效益和社会效应获得双丰收，使竞争对手的企图暂时得以破灭，意义深远重大。从政治角度上看有助于推动厦门信息化的发展，有利于两岸三通，两地之间的商务交流住宿；从经济上来看能够带来收益，提高市场占有率，进一步巩固酒店客户使用我们业务的忠诚度；从竞争角度上看增加竞争对手进入这一细分市场的难度；从企业发展上看又有助于厦门电信与酒店大客户建立长期合作伙伴关系，有利于双方之间的企业文化交流。

酒店宽带上网还有助于提高厦门电信以及厦门旅游业在全国乃至全世界的影响力和知名度，其当年作为厦门电信 “信息98，真诚服务” 的活动项目之一，得到各方宾客的赞誉。入住厦门悦华酒店的DELL 公司总裁迈克•戴

尔在欢迎宴会上，高兴地对厦门市委洪永世书记等在座领导说：“没想到厦门有这么美丽的酒店，没想到上网速度比美国的一些酒店还快。”

附：项目背景资料

随着信息技术的迅速发展，对现代社会的经济、文化和生活产生了深刻的影响。信息技术必将成为推动21世纪经济和社会发展的强大动力。而互联网无疑将在其中扮演及其重要的角色。

现今在互联网的高速发展，互联网用户激增的同时，Internet 也变得越来越拥挤，网上的各种应用服务质量也越来越难以得到保障。有调查表明，有48.54％的用户认为速度太慢是当前互联网最令人不满意的地方。从应用角度看，要传输高质量的语音或图象至少要200K 左右的带宽，而56K 调制解调器一般只能达到4－10K ，在现有的拨号上网情况下，不可能实现VOD 等对带宽要求较高的应用。

自2000年开始的中国宽带网络建设，到2002年已度过了圈地的辉煌跑马时期，进入了获取用户边际效益的艰难耕耘时代。

电信集团、网通集团、各地广电网络公司和长城宽带等一批驻地网运营商进入了这一阵营，在300万的用户规模中分别有50%、20%、17%和13%的市场份额，中国电信集团的ADSL 和光纤+LAN的宽带接入方式遥遥领先。

在开通了宽带接入服务以后，由于不能向用户提供更多的内容和服务，

导致了用户上网积极性不高，开户率严重不足，大量的投资回收缓慢，也影响了运营商进一步向用户提供更高品质服务的能力。以前，酒店提供给客人的上网服务都是通过拨号方式实现的，对什么是宽带上网不是很了解，甚至申请一条ISDN 就打出宽带上网的广告，还有申请使用其他代理商（非厦门电信）的专线就当成是宽带，出口带宽是多少都不知道的例子。

2001年1月16日，厦门电信宽带城域网正式开通，开通新闻发布会在厦门马哥孛罗酒店召开，当时邀请了包括部分酒店在内的电信大客户参加，取得了很好的宣传效果。之后，个别酒店（如悦华酒店）就提出宽带上网的需求，但由于他们只是对前景看好，运营这一市场并无把握，心中无底。

其后，厦门电信看到了酒店宽带上网这一细分市场所具有的发展潜力，通过市场调查，并从技术实现、经营模式和业务经营等多方面进行论证，而且还与酒店用户、旅游主管部门进行充分探讨，从而制定出推进商务酒店宽带化的策略。该项目一次性投资成本为160.87万元，每年投入成本185.2万元，预计每年投资收入252.52万元，投资投资回收期约3年，投资收益率为16.85％，中国电信在酒店宽带市场占有率80%。

通过对目标制定，以及一系列的战略和策略的实施，至2002年底，中国电信宽带在厦门酒店业树立品牌形象，成功地进入厦门酒店市场，业务推广工作取得成功，共与18家高档酒店签订合作建设协议，2002年全年销售目标数为260万元，中国电信在酒店宽带市场占有率80%。同时获得极大地社会效应，也进一步加深了大户对电信的依赖度和忠诚度。

电信酒店合作经营宽带上网的运行，是我司经营方式的一种尝试，从目前了解的情况看，此种规模、合作方式实属全国首创。中国电信丰富的网络资源和强大的技术力量以及营销手段得到酒店认可，竞争对手在酒店业“争宽带要长话占市场”、“用宽带换长话”的企图暂时得以破灭。

通过酒店宽带上网，使厦门电信和酒店业在经济效益和社会效应获得双丰收。从政治上看有助于推动厦门信息化的发展，有利于两岸三通，两地之间的商务交流住宿，有助于提高厦门国际性港口风景城市的品味，提高厦门电信以及厦门旅游业在全国乃至全世界的影响力和知名度；从经济上看给给双方带来收益，提高市场占有率；从企业发展上看有助于双方建立长期合作伙伴关系，有利于双方之间的企业文化交流，并进一步巩固双方间的忠诚度，为今后酒店通信新业务的推广、营销打下良好基础。