战略管理咨询实务

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表 2 · 1 ××公司战略咨询项目工作计划书

办公室电话 地址：

表 2 · 2 战略咨询项目工作进度

××集团咨询项目内部资料收集清单

说明 : 为了迅速了解××集团以及行业基本情况 , 我们列出相关资料收集清单 , 请协助收集。资料如有电子版 , 请以电子版方式提供。如有部分资料未在清单中列明但相关部门认为有必要提供 , 请同时提供。如果没有资料清单所列的材料 , 请备注说明。

一、集团公司相关资料

1. 集团、集团公司章程

2. 集团公司领导班子成员简介

3.****~20** 年集团及所属单位宣传材料、内部刊物 4. 集团成立背景以及发展史

5. 集团公司组织机构图、部门职责、部门负责人

6.1999~2001 年集团公司工作报告、集团 人述职报告

7. 集团 " 九五 " 8. 集团 " 十五 " 9. 10. 11.

12. 年会计报表、审计报告及财务分析评价资料

13. 年统计报表 14. 15. 员工人数、年龄结构飞学历结构、职称结构 ; ) 16. ( 包括人事任免、考核、薪酬、晋升等各项制度 )

( 如重大决策制度、重大投资管理制度飞经营计划 20. 集团各子公司基本情况介绍

21. 集团生产布局、研发能力、生产能力、工艺装备水平 221999~2001 年研发、生产、销售情况

23.1999~2001 年国际市场销售情况 24. 主要产品销售途径及销售策略 25. 主要产品市场现状及未来预测

二、行业相关资料

1. 国家相关政策法规 2. 中国加入 WTO 的影响

3. 国际基本状况与未来发展方向 4. 国内基本状况与未来发展方向

5. 国内市场规模飞市场增长率和发展状况 6. 主要竞争对手相关资料

(1) 竞争对手基本情况 ( 资产规模、人员状况、组织状况、销售收入、盈利水平 , 主营业务基本情况等 )

(2) 财务资料 ( 近几年的财务报表 ) (3) 主要领导人背景

(4) 业务结构与产品结构

(5) 主要产品技术水平、生产销售情况、市场份额及主要客户(6) 研发能力、生产能力与管理能力 (7) 营销途径与营销策略 (8) 未来发展战略等

7. 国外主要市场相关资料 ( 历史情况、加入 WTO 后的变化 ) 8. 相关科研机构基本资料

三飞子公司相关资料

1. 2. 公司领导班子成员简介 3. 组织机构图及部门职责4.1999~2001 5.2001 6." 十五 "

7.1999~2001 8. 9. 10. , 主要产品技术水平及发展方向

( 包括人员构成、科研装备、研发水平等 ) 、年研发进展情况

年主要产品研发、生产飞销售情况

14. 近期主要产品销售价格、成本结构飞质量水平、盈利状况及主要客户 15. 主要产品销售途径与销售策略 16. 主要产品市场现状及未来预测 17. 主要竞争对手及其基本情况

18. 主要原材料及其来源 ( 主要供应商 )

19. 企业人员基本状况 ( 员工人数、年龄结构、学历结构、职称结构 ,中层以上管理人员人数、年龄结构、学历结构飞职称结构 )

20. 人力资源管理制度 ( 包括人事任免制度、考核制度、薪酬制度 )

21. 企业其他基本管理制度 ( 如经营计划管理制度、经营决策制度、重大投资管理制度等 )

战略咨询信息收集框架 I. 公司概况 :

成立年代 ? 所有制形式 ?

各股东所占比例 ? 各股东背景 ?

IL 企业的近期、中期目标 :

企业的一年、三年、五年目标是什么 ?( 目前 , 有没有目标 ? 如果有 ,是什么 ?)

财务上的目标 ?( 销售额 ? 利润 ? 成本 ?) 市场份额的目标 ? 行业次序上的目标 ? 技术位置上的目标 ?

其他标准上的目标 ?( 记录下来是什么标准 ?) 您认为企业的核心竞争力是什么 ?

III- 产品 :

分别对各个产品提问 :

产品主要用于满足客人们的什么需求 ? 产品的性能 ?(function: 产品的特点 ?(feature: )

产品的优势 ?(advantage: ) 产品的不足 ?(指产品有哪些技术上、 取使用益处的地方)

关于本产品 , 按重要次序排序( 注意 S,H,K)每种产品何时推出 ?

产品有何服务特性 ? ?

? 业务 ?

, 现状 , 未来 ):

? 各部门的简羊职能介绍、人数、人员的教育程度、工作经验 ? 历史上的重大组织机构形式变迁历程 ?

V. 销售体系与业绩 :

全国范围的销售体系机构图和人员名单 ? 这样的销售体系有何优点和缺点 ? 销售体系的历史变迁

销售额 ?( 按照产品 , 按照渠道 , 按照区域 , 按照区域 + 渠道 , 历史数据 )

各产品推出的年代和历年销售额 ?

当前各产品按照不同渠道的销售额分别是多少 ? 理想情况下 , 历史数据。 当前各产品按照区域的销售额分别是多少 ? 理想情况下 , 历史数据。 当前各产品在不同区域按照不同的渠道 , 销售额分别是多少 ? 主要的销售手段 ?( 直营 / 分销商如何将产品向顾客推销 ) 销售队伍的主要任务明细 ?

一联络分销商 ? 一推广促销 ? 一登门介绍 ? 一其他 ?

销售队伍的管理 ? 一目标设置 ? , 一流程设置 ?

一汇报、信息流程体系 ? 一工作量安排 ? -业绩坪估 ?

一激励措施 ?( ) 一收入结构 ? 一团队文化 ? 特点 ?

Ⅵ. 成本构成 ( 按照产品 , 历史数据 ):

对每种产品 :( 生产成本 ?( 含材料、工厂、 ) 研发成本 ? 运输成本 ?

销售成本 ?( ) 管理成本 ? 其他成本 ?

历年的总成本 ?

历年的盈利额

VII :

发展历史 ?( 近几年的发展率 ) 飞发展趋势 (5 年 的 ?

各个细分市场的规模 / 发展历史 ?( 近几年的发展率 ) 飞发展趋势 (5 年的增长率 )

本企业的目标市场是哪些 ? 市场发展的驱动因素是什么 ? 一人民生活水平提高 ? 一经济业务发展 ? 一成本降低 ? 一技术的发展 ? 其他 ?

有什么因素将抑制或削弱市场的发展趋势 ? 一新产品替代 ? 一新的消费趋势 ? 一其他 ?

VIII. 关键成功因素探询 :

这一产品在市场上获得成功的关键因素是 :

注意区分三种因素 :S 因素 , 指元关紧要的因素 ;H 因素

很危险 , 而有了也不会有巨大促进的因素 ;K 因素 , 指真正的促进因素 , 关键成功因素。

产品的质量 ?(S,H,K) 产品的性能 ?(S,H,K)

产品的技术水准 ?( 具体是什么 ?)(S,H,K) 研发的能力 ?(S,H,K)

研发的推出速度 ?(S,H,K) 分销飞代理体系 ?(S,H,K) 价格因素 ?(S,H,K)

广告 / 公关投入 ?(S,H,K) 技术与产品推广 ?(S,H,K) 战略伙伴关系 ?(S,H,K) 政府关系 ?(S,H,K)

强大的销售队伍 ?( 公司的流程设计 / 其他 ?

IX. 渠道 /

渠道 / ? ?

? ? ? 一销售方面 ? 一物流方面 ? 一广告方面 ? 一促销方面 ?

一定价方面 ?( 包括折扣 / 优惠等 ) 经销商 / 代理商政策 ? 一合同期限 ?

一业绩标准 ?( 需达到何等额度 ) 一全国或各区域的分布形式 ?

一认为有哪些缺陷 ?

一认为什么是理想的经销商结构 ?

是否有潜在的机构类型可成为经销商或战咯同盟 ? X. 研发 (R&D) 情况 : 目前的研发状况 ? 一什么技术内容 ? 一在业界的地位 ? 一有何优势 ?

一有何潜在威胁 ? 一成本情况 ? 一预期研发周期 ?

总体研发费用 ( 历史数据 )? 研发机构的人数 ? 研发力量的强项 ? 研发速度 ?

获得专利 ? 搜集、解读、应用国内外现有技术的能力和主要科研、学校和其他科研机构的合作关系 ?

XI 广告 / 公关状况 :

主要广告渠道及其花费 ?( 如果理想 ) 广告推广效果评价 ?

主要公关手段及其花费 ?( ) 效果评价 ?

XII- 推广促进手段 :

花费 ?

( 多种产品则分别描述 ) 有直接和间接影响 ? ?( 具 体说明 )

公司和行业及其地方政府保持着怎样的关系 ?( 具体描述 , 如政府参与股份、并帮助企业从事技术开发推广?)

93

XIV- 对竞争对手的了解 :

谁是主要的竞争对手 ?( 按照产品 ) 谁是潜在的竞争对手 ?( 按照产品 )

不同产品的市场份额排名 , 各自的销售额和本公司的位置 ? 您认为本公司和竞争对手比较 , 主要有哪些优势飞劣势 ?( 表格化的比 较结果 ) ( 注 : 本表格大部分内容相信公司内部很难提供 , 我们只是尽量收集 , 并在以后的竞争对手调研中得到补充、修改确认和完善 )

XVI. 看好哪些新产品 :

哪些产品形态有希望介入 ? 为什么看好这些产品 ?

做好这些产品市场的关键因素是什么 ?

XVII. 其他有关项目未来访问信息源的问题 :

有何民间或政府组织、协会、刊物甚至网站是专注本产品的情况与发展的 ? 有哪些科研机构与院校是与本公司紧密合作的?

以上是企业战略层面上应该了解的信息。 如有余力 , 可针对下列运营层面上的信息做了解 : 1. 工作流程 : 整个公司 ? 每个部门 ?

2. 组织机构的具体描述 : 各个部门职责 ? 各个部门衔接 ?

各个部门对人才的要求 ?

各个部门每天的日常工作是什么 ?

各个部门每天的非日常工作是在哪些方面 ? 3. 人才资源构成 : 各个部门人才构成 ? 一教育程度 ? 一工作经验 ? 4. 管理层素质 : 教育程度 ? 工作经验 ? 教育程度 ?

管理工作经验 ? 沟通能力 ?

设计工作流程能力监督评估能力 ? 激励下属能力 ? 协调能力 ? 凝聚力 ?

? ? ? 一适度民主 ? 一其他 ?

5. 业绩评估 : 评估标准 ?

评估时间与频率 ? 评估人员 ? 评估形式 ?

6. 激励机制 : 各个部门 :

一收入结构? 一奖励措施? 一惩罚措施? 一晋升? 一培训?

对管理层的激励措施 : 一权利下放 ? 一利润分配 ? 一其他办法 ?

7. 企业文化与团队精神 :

什么是本企业的 " 企业文化 "? 员工对工作的满意度如何 ? 一工作环境 ? 一收入 ?

一成长机会 ? 一舒心快乐 ? 一领导的凝聚力 ? 一其他 ?

员工士气如何 ? 人员流动率如何 ? 8. 领导艺术 :

领导是否给予足够的支持 ?

领导是否 " 公平 " 领导具有哪些强项领导具有哪些弱点其他 ?

, 以便充分、及时 : ; ;

;

·竞争者组织和业务单位结构的详细情况 ;

·产品和服务范围情况 , 包括相对质量和价格 ; ·按顾客和地区细分的市场详情 ;

·沟通策略、开支水平、时间安排、媒体选择、促销活动和广告支持等详情 ; ·销售利服务组织的详情 , 包括数量、组织、责任、重要客户需求的特殊程序、小组销售能力和销售人员划分方法 ;

·市场 ( 包括重要客户需求的确认与服务 ) 的详情 , 顾客忠诚度估计和市场形象 ; ·有关研发费用、设备、开发主题、特殊技能和特征的详情 , 及地理覆盖区域 ;

·有关作业和系统设备的详情 , 包括能力、规模、范围、新旧程度、利用情况、产出效率评价、资本密集度和重置政策 ;

·重要顾客和供应商的详情 ;

·职员数量 , 生产力 , 工资水平 , 奖惩政策 ;

·在竞争者组织内部关键人员的详情 ;

·控制、信息和计划系统的详情。

利用这个数据库 , 可以分析和评价竞争者未来的战略行动 , 并提出指导客户获得和保持竞争优势的建议 o

竞争者战略分析

要评价主要竞争者的相对优势和劣势 , 价。大多数大客户都是多元化经营的 , 进行评价 :

(1) 营销战略

·相对自己的产品 / 服务策略 , ·自己的产品 / 市场顾客细分市场的规模有多大 ? , 每个竞争者的市场份额是怎样的 ?

·每种产品 / 长是怎样的 ? ?

·每个竞争者的产品 / 战略 ?

·每个竞争者在产品 ? ?

?

?

?

· ? 在过去 , 职能部门是否是 ?

/ 作业单位的数量、规模和位置是怎样的 ?

? 每个单位生产的产品范围是怎样的 ?

? 生产能力利用率如何 ?

·债务人、债权人和股市上的营运资本各有多少 ?

·每个单位有多少人 ? 工资水平如何 ? 相对生产力是怎样的 ?

·向客户内其他业务单位的销售有多少 ? 接受了多少来自客户内其他业务单位的供应 ?

·采用了什么样的激励 / 报酬制度 ?

·什么样的服务需要外包 ? 外包的业务在增加还是在减少 ?

·每个竞争者的生产是怎样适应其组织的 ? 生产 / 作业单位是否是关键管理人员的来源 ?

·每个竞争者应对市场变化的灵活性如何 ? 每个竞争者对市场变化作出反应的速度有多快 ?

(3) 研究和开发战略

·新的服务在何处开发 ?

·预计的研发经费是多少 ? 这是怎样比较的 ? 又是如何变化的 ?

·研究部门有多少人 , 开发部门有多少人 ?

·每个竞争者近期新产品引进和专利的记录如何 ?

·每个竞争者对革新作出反应的速度如何 ? 作出的反应一般有哪些 ? ·与行业平均水平相比 , 竞争者的增长率怎样 ?

·是否有足够的现金可用于维持业务的发展和扩张 ?

·现金和营运资本的管理如何 ?

雷达图

企业收益性指标

收益性比率 基本含义 计算公式

1.资产报酬率 |反映企业服产的利用效(净收益+利息费用+所得税)/平均 2.所有者权益反映所有者权益的回报 税后净利润/所有者权益 报酬率 3.普通股权益反映股东权益的报酬 (净利润-优先股股利)/平均普通 报酬率 股权益 4.普通股每股反映股东权益的报酬 (净利润-优先股股利)/普通股股 收益额 数 5.股利发放率 反映股东权益的报酬 每股股利/每股利润 6.市盈率 反映股东权益的报酬 普通股每股市场价格/普通股每股

利润 流动资产周转反映流动资产的使用效率 销售收入 / 平均流动资产率 总额

应收账款周转反映年度内应收账款的变现速销售收入 / 平均应收账款 率 度

存货周转率 反映存货的变现速度 销售成本 / 平均存货

企业成长性指标

成长性比率 基本含义 计算公式

1. 销售收入增长反映销售收人变化趋势 本期销售收入 / 前期销售率 收入

2. 税前利润增长反映税前利润变化趋势 本期税前利润 / 前期税前

某咨询项目案例

进场准备

有 了一定的了解与掌握 , 地考察 ,拟订了 " 项目建议书 " 和 " 咨询合同 " 。

项目建议书中指出 , 发现集团可能存在以下问题 :

(1) 重大的业务选择 , 尚

, 对于重大战略性业务的发展缺乏适宜的模式设计 ;

(2) , 品质、交货期、付款、 , 其研发、营销、组织结 , 灵活性差 , 效率低 , 度慢 ;

, 员工价值观念 , 员工工作缺乏主动性 , 同时企业文化不能有效指导集团 骨干员工的队伍建设 , 不能有效指导集团的组织建设和管理的制度化建设 ;

(4) 管理上人治大于法治 o 虽然经过几十年的积累 , 各项管理制度很多 , 但离 科学管理阶段尚有差距 , 管理上没有形成科学、有效的内部控制机制 , 集团运作 更多的是依靠领导层的能力和人格魅力 ;

(5) 经营性现金流紧张。固有企业普遍存在的资金不足的问题也时刻困扰生产

经营 , 扩大再生产受到资金制约 , 给生产运营造成困难 ;

(6) 技术装备水平不均衡。既有国内领先国际一流水准的生产线 , 又有五六十 年代的设备 , 工艺落后 , 装备陈旧 , 体现在订单上就是供求长期不均衡 , 生产能 力紧张和设备闲置并存 ;

(7) 产品质量和成本控制是生产制造的瓶颈。由于金属加工行业多品种、牌号

复杂的具体特点造成生产和成本控制困难 ;

(8) 分配机制滞后 , 人才流失严重。由于历史和国企的特殊情况 , 分配机制滞 后 , 人才尤其是专业技术人才流失严重 , 同时具有现代管理思路的人

注 : 项目组各部分职责如下 :

项目领导委员会 : 批准项目实施计划和方法、指定项目小组成员 ;

战略管理带均实务

集团项目总监 : 向领导委员会汇报项目进程和成果、总体把握项目进程、做好领导委员会和

项目小组的协调工作 , 推动内部资源支持项目 ;

咨询公司项目小组 : 制定项目工作计划、保证交付成果按时完成、把我们的知识传递给集团

项目小组、保证咨询服务的质量 ;

集团项目小组 : 提供所需信息并与咨询公司项目小组协同合作、协同咨询公司项目小组制定

工作计划、督促集团有关人员参与项目。

二、工作原则

(1) 共同工作 : 项目一经确立 , 组 , 项目 运作过程中 , 双方应本着团结合作的前提 , 台 , 共同推动项目 的运行。

(2) 信息互动 : 项目合作双方应定时联系和沟通信息应

予以开放 , 保证信息的及时性和有效性 ,

(3) 法人意志 : , 因此项目的出发点和

最终目标都服务于集团的法人意志 ,

(4) 理论与实际相结合 : 和数 据 , 析 , 确定 ,

三、咨询价值观

, ××管理咨询公司形成了

(1) , 服务于企业长远发展。

一切咨询建议都以企业实际情况为出发点。

: 一切咨询建议都应为顾客创造最高价值。

四、项目计划

第一阶段一一内外部信息收集 (8 人× 15 个工作日 ): 通过访谈、二手资料收集、问卷调查等方式全面掌握企业内外部情况 , 并形成相关报告提交给客户 ;

第二阶段一 -内部管理诊断和外部环境分析 (8 人× 45 个工作日 ): 在信息收 集的基础上 , 对企业所处的外部环境及企业的资源能力进行分析和评估 , 并提交 企业管理诊断报告 ;

第三阶段一一战略制定 (8 人× 40 个工作日 ): 包括公司战略报告与职能战略报告两部分 ;

第四阶段一一 -方案实施辅导 (8 人 z × 10 个工作日 ): 对集团进行培训辅导。

在此基础上 , 双方签订了委托合同。

某集团公司战略咨询项目合同

甲方 : 某集团

乙方 : ××管理咨询公司

依据《合同法》等有关法律规定, 某集团( 以下简称甲方) 与××管理咨询公司(以下简称乙方) 经友好协商达成以下协议, 并签订本合同。

第一条 : 项目名称

某集团战略咨询项目

第二条 : 委托关系

甲方为委托方 , 乙方为被委托方 , 甲方委托乙方进行集团战略发展模式设计。

第二条 : 甲方责任

1. , 并

保证它们的真实性、及时性和完整性。

2. o 每拖延一天按应付款

的千分之一支付违约金。

3.

4.

5. 制

第四条 :

1.

《集团研发战略报告》

《集团国际化战略报告》

2. 与甲方共同制定相应的工作计划与步骤。

3. 负责配合落实执行本合同所需要的专家和项目组有关成员。

4. 在甲方授权范围内开展工作和提供管理咨询顾问服务。

5. 保证交付成果按时完成、把乙方的知识传递给甲方项目小组、保证咨询服务的质量。 .

第五条 : 咨询工作原则

乙方所提供的书面报告应遵循国家的方针政策 , 符合现代经济管理的基本原理。 以事实为依据 , 客观 , 真实反映行业状况和企业状况。

第六条 : 合同执行周期及进度安排

该项目共分三个阶段 , 工作时间为 100 个工作日 o

第一阶段 : 内部管理诊断和外部环境分析 , 时间为 50 个工作日。

第二阶段 : 发展战略制定 , 时间为 40 个工作日。

第三阶段 : 方案实施辅导 , 时间为 10 个工作日。

第七条 : 委托费用及付款方式

本项目总咨询费用 200 万元 , 阶段付款计划如下 :

1. 签订合同后 3 日内 , 甲方支付乙方总咨询费的 50%, 即 100 万元。

2. 第一阶段方案书面报告提交后 3 日内 , 40%, 即 80万元。

3. 第二阶段方案书面报告提交后 3 日内 , 万元。 客户可以根据项目阶段分期付款 , 付成果 ,客户有权提出修改意见直至中止合同 ,

第八条 : 成果的归属及提交

本合同所约定实现的成果属于甲方所有。

件。

甲方应在 3 否则 , 视为同

意。

第九条 : 保密原则

甲乙双方均承担保密义务。 , 不得以任何方式向社会和第三者透露。

果负有保密的义务 , , 不得以任何方式向社会和第三者透露。

乙方一年内不得承接甲方直接竞争对手( 同行同区域 )同第十条

, 双方协商解决协议不成 , 由甲方所在地法院解 : 附件

, 与本合同具有同等法律效力 o

附件 : 项目建议书

第十二条 : 合同生效

本合同一式四份 , 甲乙双方各执两份 , 甲乙双方代表签字盖章后生效。其他未尽事宜双方协商解决。

甲方 : 某集团

代表 :

时间 : 年月日 乙方 : ××

管理咨询公司

代表 :

时间 : 年月日

重点访谈提纲

访谈提纲是访谈前的必要准备 , 与客户访谈的目的是在简短的时间内得到最 重要的信息 , 这就要求咨询顾问在访谈之前 , 做详细的访谈提纲 , 以便于清晰知 道提问和引导的思路。对于重要岗位必须提前对该岗位有一定的了解 , 以期在最 短的时间中获得重要的信息。

总经理访谈提纲

1. 您对金属加工行业发展的看法如何 ?

2. 您认为加入 WTO 3. 您认为未来 5~10 年外部环境会发豆哪些重大变化业带来

哪些重大影响 ?

4. 您如何看待这个企业 ? 作为一个企业的管理者 , 预 ,

同时待遇并不很高 , ?

5. 请您谈一谈今后的发展思路 ?

6. 在您看来 , ? 在哪

些方面 ?

7. 您认为从战略角度考虑 ? 制约集团发展的主

要因素是什么 ?

8. ?

9. ? 为什么会是这样 ?

10. ? 您对营销方面改进的建议 ?

11. ? 您认为在进出口方面存在哪些不足 ? 您对 ? 您认为在质量方面存在哪些问题 ? , 您认为质量问题一直没有解决的原因是什么 ? 质量方面改进的建议是什么 ?

13. 您认为在研发方面存在哪些问题 ? 您对研发方面改进的建议是什么 ?

14. 您认为在塑造公司品牌方面存在哪些问题 ? 您对品牌战略的主要思路是什么 ?

15. 公司去年有 140 位人员主动离开公司 , 您认为主要原因是什么 ? 您对人力

资源战略的主要思路是什么 ?

16. 请您对公司目前的企业文化作一个总体评价 , 您认为公司企业文化建设应

主要集中在哪些方面 ?

17.5 年内期望公司达到什么样的目标 ?( 如 : 年总销售额、利税、净利 ; 成 本控制情况 ; 对产品结构、产业结构和组织结构有哪些构想 ; 在开拓市场和提高 市场份额方面准备做哪些工作 ; 在技术方面 , 与国际同行相比 , 期望研发达到什 么样的水平 ; 在人力资源管理方面 , 如何处理队伍精干与稳定人心的矛盾问题等 ), 实现以上目标的工作重点是什么 ?

18. 您对企业 10 年后的前景有什么展望 ? "- 您对我们的期望是什么 ?

财务部访谈提纲

1. 财务部的主要职责、权限和责任是什么 ? ? 和其他部门的协调情况如何 ?

2. 主管老总对本部门业务的管理范围和控制方式 ?

3. 评价集团公司的财务状况 ?

4. 去年销售收入 8 亿多 , 但利润只有 1000 万 , 5. 外贸产品的利润情况如何 ?

6. 集团公司的速动比率 5521%, 7. 公司存货 2 亿多 , 存货周转率 1.87 次在行业内是否正常 ?

8. 公司可行的筹资渠道有哪些 ? 还有哪些途径可以缓解资金压力 ?

9. 是否制定财务规划 ? 如何制定10. 11. 12. ? 年度计划是否包括成本计

划和利润计划 ? 财务预算和年度计划何时修改 ? 如何

修改 ?

13. 14. ? 如何保证公司资金供应 ? 如何监督资金的

使 .用 ? 财务部如何参与 ? 投资效益分析主

对投资活动如何指导和监督 ?

? 对应收账款如何管理 ?

17. 公司的现 , 金状况如何 ? 如何管理 ?

18. 行业有无特殊的税收政策 ? 公司如何进行税务筹划 ?

19. 各部与平行单位的主要业务联系和分工 ?

20. 各部与生产单位 ( 子公司 ) 的业务联系和分工 ?

21. 部里工作中存在的主要问题及解决思路 ?

22. 对金属加工行业发展的看法 ?

23. 关于企业整体发展方向的建议 ?

24. 关于各主营业务发展的建议 ?

25. 关于各部业务范围中的职能战略和资源管理的看法 ?

26. 对竞争企业相关业务的了解如何 ?

27. 对人力资源管理和薪酬体系的看法 ?

人力资源部访谈提纲

1. 部门的具体职能是什么 ? 职能是否得到充分发挥 ? 权责是否清晰 ? 有无交叉指挥或多头领导现象 ?( 主要是哪些事项上 )

2. 与其他部门协调配合方面存在哪些问题 ? 直线部门和人力资源部门的职责 划分和权限如何 ?

3. 您认为公司人力资源管理的现状如何 ?( 从管理水平和管理效果上谈 )

4. 公司人员编制存在什么问题 ( 人员短缺或富余 , 要求等 )? 人员编帝忖口何制定 ? 谁有决定权 ? 根据是什么 ?

5." 十五 " 规划中人力资源规划是根据什么制定的 , 据公司长远发展战略及经营策略来制定 )? 长期发展 目标相匹配 ( 员工年龄、流动率、素质 )?

6. 近两年人员流动率是多少 ? 原因是什么 ? 流失人员都去哪些地方 ?

7. ? 如果有 , 和策划部是否有交又 ?

8. 招聘程序 ( 内部招聘和外部招聘 ? 招聘渠道 ?

9. 鼠选方法和标准是什么 ? 员 ? 10. ? 考 ?

11. ? 对我公司的发展有多大的影响 ?

12. 训等是否经常 ? 在哪些方面增加 ?( 有哪些培训 , 中高层管理人员培训、对外客户培训 ) 培训 ? 培训人员教师来源 ? 公司有元培训工作的 ?

( 或任用 ) 制度 ? 管理人员任用的标 ?

? 晋升体系是否使员工有充分的发展空间 ? 有无员工在职务晋升方面认为不公平 ? 在这方面您认为公司内部有哪些不公平现象 ?

15. 对员工的发展是否有足够的重视 , 并采取了哪些措施 , 效果如何 ?( 有无职业生涯规划方面的职业辅导 ?)

16. 不合格员工如何淘汰 ? 淘汰率是多少 ? 有无激烈的抵触情绪 ? 对其他人带来的影响是正是负?

17. 考核体系如何 ? 考核效果如何 ? 直线部门配合得怎样 ? 考核结果如何反馈 ? 考核与薪酬及晋升挂钩的情况如何 ? 员工对考核的反应 , 满意与公平 ?

18. 您认为各级、各类员工目前待遇水平如何 , 高或低 , 与谁比较 ( 与其他同 行业、同地区企业、公司内部门之间、层级之间比较 )? 您本人认为个人的收入 水平如何 ? 您的直接下属的收入水平如何 , 高或低 , 与谁比较 ?

19. 对关键人才有否特殊措施 ? 如津贴等 , 是否合理 ? 是否有效 ?

20. 劳动合同如何管理 ? 有何问题 ? 是否发生过劳动争议和纠纷 ? 如何处理 ? 21.( 公司还有哪些福利 ?) 公司福利对员工有否吸引力 ? 是否应该增加 ? 或减少 ?

22. 现有管理制度有哪些不健全的地方 ( 缺什么制度 )?

生产部门访谈提纲

1. 工厂的权责是否明晰 ? 能力是否得到充分发挥 ?

2. 和集团公司哪些部门需要协调和配合 , 协作情况如何部门 )

工厂内部各个部门权责是否清晰 ? 3. 所生产的产品市场状况和前景如何 ? 产品结构是否

合理 ?

4. 工厂产能设计是否合理 ? ?

5. 工艺水平如何 ? 乒艺和生产的衔接情况如何 ? 6. ? 设备的使用和维护情况如何 ?

7. 设备布局是否合理 ? ?

8. 采购批量是否经济 ?

9. 10. 生产的均衡性如何 ?

11. ?

12. ? 工人的奖金根据什么发放 ?

13. 工作积极性如何 ?

, 我们列出相关资料收 , 请协助收集。资料如有电子版 , 请以电子版方式提供。如有部分资料未 在清羊中列出 , 相关部门认为有必要提供请同时提供。如果没有资料清羊所列 的材料 , 请备注说明。

一、集团公司相关资料

1. 集团、集团公司章程

2. 集团公司领导班子成员简介

3.1999~2001 年集团及所属单位宣传材料、内部刊物

4. 集团成立背景以及发展史

5. 集团公司组织机构图、部门职责、部门负责人

6.1999~2001 年集团公司工作报告、集团公司主要领导人重要讲话稿、集团公

司领导述职报告、各子公司与职能部门工作报告、子公司主要领导人述职

报告

7. 集团 " 九五 " 发展规划及其执行情况

8. 集团 " 十五 " 发展规划及相关支持性资料

9. 集团与下属各子公司签订的资产经营责任书

10. 集团公司、各子公司、职能部门 2001 年工作计划及其执行情况

11. 集团公司董事会会议纪录、总经理办公会会议记录

12. 集团、集团公司、子公司 1999~2001 务分析坪

价资料

13. 集团、集团公司、子公司 1999~2001 14. 集团财务管理制度

15. 集团人力资源基本情况 ( 结构 , 中

)

16. 集团人力资源管理制度 ( 项制度 )

17. 18. 集团主要管理制度计划管理

制度等 )

19. 主要产品技术水平及发

展方向

20.

21. 平年研发、生产、销售情况 ,

年国际市场销售情况

主要产品市场现状及未来预测

二、金属加工行业相关资料

1. 国家相关政策法规 ,

2. 中国加入 WTO 对中国金属加工业的影响

3. 国际金属加工业基本状况与未来发展方向

4. 我国金属加工业基本状况与未来发展方向

5. 我国金属加工业市场规模、市场增长率和发展状况

6. 主要竞争对手相关资料

a) 竞争对手基本情况 ( 资产规模、人员状况、组织状况、销售收入、盈利水平、主营业务基本情况等 )

b) 财务资料 ( 近几年的财务报表 )

c) 主要领导人背景

d) 业务结构与产品结构

e) 主要产品技术水平、生产销售情况、市场份额及主要客户

f) 研发能力、生产能力与管理能力

g) 营销途径与营销策略

h) 未来发展战略等

7. 国外主要市场相关资料 ( 市场容量、技术要求、工艺要求、进入壁垒、历史情况、中国加入 WTO 后的变化 )

8. 相关科研机构基本资料

三、子公司相关资料

1. 企业发展历史及当前基本情况简介

2. 公司领导班子成员简介

3. 组织机构图及部门职责

4.1999~2001 年公司工作报告

5.2001 年经营计划及其执行情况

6." 十五 " 7.1999~2001

8. 9. 企业资产评估报告

10.

11. 12. ( 等 ),1999~2001

14. 户

15.

( 主要供应商 )

( 员工人数、年龄结构、学历结构、职称结构 , 中层以上管理人员人数、年龄结构、学历结构、职称结构 )

20. 人力资源管理制度 ( 包括人事任免制度、考核制度、薪酬制度 )

21. 企业其他基本管理制度 ( 如经营计划管理制度、经营决策制度、重大投资管理制度等 )

内部调查问卷

尊敬的**集团员工：

您好！我们是**管理咨询公司某集团项目组。我们正与你们一起为集团确定发展战略、迎接未来的挑战和业绩更上一层楼而努力。此次问卷调查的目的是了解集团的客观情况、员工对公司管理现状的评价，以及相关方面进行改善的切实需求。您的见解和意见对于某集团未来的发展至关重要，问卷匿名填写，管理咨询公司将以职业态度对您的问题严格保密，只在咨询顾问范围内做统计和建议依据使用。请您认真填写问卷，感谢您的积极参与支持。

**管理咨询公司某集

1-4 您认为集团的未来发展方向发展战略应该是 :

( ) 专注于金属加工行业 , 通过产量规模扩大 , 不断降低成本成为行业的领先者

( ) 专注于金属加工行业 , 追随国外先进技术 , 通过销售高附加值产品成为行业的领先者

( ) 以市场为主专注于金属加工行业 , 通过开发先进的技术创造市场需求成为行业的领先者

( ) 从事多种经营 , 什么赚钱做什么

( ) 如果不同意以上看法 , 您的看法 :

1-5 您认为集团的优势是什么 ( 可多选 ，限选

三项 ):

( ) 设备先进

( ) 技术领先

( ) 市场前景看好

( ) 领导人高瞻远瞩

( ) 良好的政府关系

( ) 高素质的人才

2-2 在日常管理中 , 上下级间的指令和汇报是否存在越级现

象 ?

2 -14 在需要相关部门合作的事务中 , 您认为各部门间的责任界定如

因 ?

3.( ) 设立负责统一协调的部门

4.( ) 加强部门之间的考核 , 且考核结果直接和年底奖金挂钩

5.( ) 从企业文化上强调加强各部门之间的配合协作意

识

6. 其他

三、企业文化问题

3-1 认为公司 ( 或厂 ) 的人际关系如

( ) 职能科室服务意识不强

( ) 注重绝对公平、不注重效率

( ) 领导经常交办一些事情但却不问结果

( ) 人治大于法治

( ) 上级的上级经常直接干预自己的工作

( ) 经常不知道应该向谁汇报工作

3-7 您认为 , 当员工利益、股东 ( 国家 ) 利益、客户利益、债权人利益发生矛盾 , 公司做决策时应首先考虑 :( 限选一个 )

( ) 现有员工利益 , 因为员工是企业的主人

( ) 股东 ( 国家 ) 利益 , 因为股东是公司的所有者 , 没有股东就没有投资 ,公司也就不会存在 ( 国家是所有者 )

( ) 客户利益 , 因为客户是上帝 , 没有客户就没有收入来源

( ) 债权人利益 , 因为欠债要还天经地义

( ) 其他

3-8 下列问题是对公司的一些看法 , 在您认为与情况相符合的判断前打

3-11 公司将发生根据变化 , 引入竞争机制 , 您对此的态度 :

( ) 主动学习 , 提高自身素质 , 迎接挑战

( ) 干一天算一天 , 到时候再说

( ) 国家不会让我们没工作 , 总会管我们的

( ) 想办法另谋出路

( ) 其他 :

四、人力资源问题

4-1 您参加过哪些方面的培训

( ) 新员工培训 ( 公司历史 / 规章制度等 )

( ) 外派学习

( ) 技术知识培训

( ) 管理技能培训

( ) 销售技能培训

( ) 具体工作中所需特殊技能培训

( ) 从来没有参加过任何培训

( ) 其他

4-2 您觉得培训次数足够吗 ?

( ) 工作挑战性

( ) 职业稳定性

( ) 公司名气

( ) 民主气氛

( ) 充分发挥自己才能

( ) 收入水平

( ) 晋升机会

( ) 公司发展前途

4-16 您认为您的个人前途与公司前途

d. 技术人才 ( )

e. 投融资人才 ( )

f. 多技能工人 ( )

g. 其他 :

4-23 获得晋升的人被提拔的原因往往是 :

( ) 工作业绩突出

( ) 群众关系好 , 不得罪人

( ) 受领导赏识

( ) 工作责任心强

( ) 其他

4-24 对您来说 , 目前的工作 :

( ) 很适合 , 并且有信心、有能力做好

( ) 是我喜欢的工作 , 但自己能力有欠缺

( ) 不是我喜欢的工作 , 但是我能做好

( ) 不适合我 , 我正考虑换一个岗位

( ) 不适合我 , 我正考虑跳槽

六、个人资料 ( 仅用于统计目的 )

6-1 您是何时进入某集团的 ? ( ) 年

6-2 您现在所在的部门 :

( ) 公司办公室

( ) 企划部

( ) 财务部

( ) 生产部

( ) 人事部

( ) 技术质量部

( ) 装备部

( ) 审计监察部

( ) 铝筷板带厂

( ) 冶炼厂

( ) 动力厂

( ) 检测中心

( ) 机电设备修造公司

( ) 物资供应公司

( ) 运输公司

( ) 销售公司

( ) 进出口公司

( ) 技术中心

( ) 物业公司

( ) 工程公司

( ) 实业公司

( ) 生活服务公司

6-3 您的最后学历 :

( ) 初中及初中以下

( ) 高中 / 中专

( ) 大专

( ) 本科

( ) 硕士及以上

6-4 您现在的岗位 :( ( ) 工人

( ) ( 包括集团公司和所有二级单位 ) 人员

( ) ( ) ( ( 班组长 ) 人员

( ( 部长、科长、车间主任 )

( ) ( 总经理 / 党委书记 / 纪委书记 / 工会主席 / 副总经理 / 总工 / 副总工 /总经济师 / 副总经济师 )

问卷到此结束 , 再次感谢您的支

持 !

四、外部访谈

在随后的两周内 , 项目组分成两组 , 第一组继续进行内部资料的收集 , 第二 组成员开始针对企业的外部环境展开调研。分别在全国五个该企业业务所涉及的 主要城市进行 , 针对于办事处、竞争对手、行业协会、主要客户、关键供应商、 地区经销商的调研工作。

( 一 ) 办事处访谈

企业在地区的办事处是企业接触市场与客户的触角与桥梁 , 通过对于企业办 事处的访谈可以清晰看到企业内部在区域管理上的诸多问题 , 这对于营销战略的 制定意义尤其重大 o

1. 访谈提纲

下面是一个访谈提纲的样例 :

1. 您对该地区办事处的基本了解情况 ?

2. 您对公司对于区域办事处管理的看法 ? 3. 公司的产品在地区的市场状况 ? 4. 我们的人员状况及管理措施 ?

5. 我们的售后服务怎样 ? 有哪些特点6. 7. 备

状况、资金状况 )

8.

9.

10.

11.

12. 见 ?

( 二

, 并给予 , 行业协会的主要职能是进行行业 , 因此一般都会掌握大量的行业信息与研究资料 , O 下面是一个访谈提纲样例 :

1. 您对于金属加工行业的基本看法 ?

2. 您认为该行业的发展前景如何 ? 为什么 ?

3. 认为该行业的主要弊端在哪里 ? 应该怎样进行解决 ?

4. 该行业中主要的领头企业有哪些 ? 您对于他们的基本评

价 ?

5. 您认为该行业主要的核心竞争力应该具备哪些 ?

6. 您认为某集团的发展态势如何 ?

7. 您对某集团的评价 ?

8. 您认为某集团在未来的发展中应该注意哪些问

题 ?

( 三 ) 竞争对手访谈

下面是一个访谈提纲的样例 :

1. 您对金属加工行业发展的看法如何 ?

2. 我们公司的基本发展历程 ?

3. 您认为未来 5~10 年内外部环境会发生哪些重大变化 ? 会给企业带来哪些重大影响 ?

4. 请您谈一谈今后的发展思路 ?

5. 在您看来 , 该企业有哪些优势和不足 ? 现在哪些方面 ?

6. 您认为从战略角度考虑 , 我们需要重点解决哪些问题展的主要因素是什么 ?

7. 您认为公司管理方面最主要的问题是什么 ?

8. 您认为在营销方面存在哪些问题 ? 9. 您认为在研发方面存在哪些问题 ? ?

10. ? 您对品·牌战略的主要思路 ?

11. 您认为公司企业文化建设应主要集中在哪些方面 ?

12.5 利税、净利 ; 成本控 制情况 ; 对产品结构、 ; 在开拓市场和提高市场 ; , 与国际同行相比 , 研发期望达到什么样 的水平 , 如何处理队伍精干与稳定人心的矛盾问题 ), ?

( 四 )

:

1. ?

2. ( 高技术、高质量、高利润、服务好 )? 为什 ? 每一类产品主要销售区域和主要应用领域 ? 市场 ? 为什么确定这样的销售策略 ? 最近 3 年的 ?

4. 您对行业发展的看法 ?

5. 谈谈您对于某企业的认识 ?

6. 某企业为您提供的产品与服务有哪些 ?

7.( 如果销售板带 ) 您如何看待中国板带市场 ? 市场规模、增长速度、盈利情况 ? 主要市场的发展趋势 ? 最近几年的销售量和主要销售地区 ?

8. 您认为某企业应该作哪些改进 ?