国际商务谈判经典复习资料0186_名词解释_电子版

国际商务谈判

2008版 课程代码0186

名词解释汇总：（红色：历年试卷与书后关键词出现；蓝色：仅历年试卷出现；黑色：书后关键词出现与必要添加）

国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。P4

货物买卖谈判：即一般商品的买卖谈判。P12

主场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行的谈判。P8 客场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在谈判另一方所在地进行的谈判。P8

中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。P8

让步型谈判法：指希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，把对方当做朋友而不是敌人的一种谈判方法。P8 立场型谈判法：指把任何情况都看做是一场意志的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也越多的一种谈判方法。P9

原则型谈判法：指要求双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待的一种谈判方法。P10

立场式谈判：是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式。P177

原则式谈判：是一种软硬结合的谈判方式，主张对事实强硬，对人软。P178 合作式谈判：指信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，求同存异，变消极为积极，互谅互让，相互尊重，力求谈判能够融洽、友好、富于创造性的一种谈判方式。P178

国际贸易惯例：指在国际贸易实践中逐渐自发形成的某一地区或某一行业中普

遍接受和经常遵守的任意性行为规范。P？百度

询盘：指国际贸易中一方询问对方买卖有关货物的交易条件。P？百度

发盘：指交易卖方向潜在买方提出买卖某种商品的有关交易条件。P？百度 还盘：受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或添加条件的表示。P？老师

PRAM谈判模式：即把制定谈判计划，建立关系，达成双方都能接受的协议，协议的履行与关系维持看成一个连续不断的过程，从而使今后的交易不断成功的谈判模式。P17~20 ？自己

仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。P41

权利型（谈判）对手：是指以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系期望很低的谈判对手。P52

进取型（谈判）对手：是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的谈判对手。P52

关系型（谈判）对手：是指以与别人保持良好关系而感到满足的谈判对手。P53 谈判信息：指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。P76

谈判主题：即参加谈判的目的。P101

最高目标：也叫做最优期望目标。P102

实际需求目标：指谈判各方根据客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。P103

可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。P104

最低（接受）目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。P104

模拟谈判：是指在正式谈判开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习

与实际演习。P116

报价：本书中不仅是指对产品在价格方面的要价，还泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有交易条件，如商品的数量、质量、包装、价格、包装、装运、保险、支付、商检、仲裁、索赔等。P136

报盘：指卖方主动开盘报价。P140

递盘：指买方主动开盘报价。P140

实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。P140

日式报价（战术）：指将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价（战术）。P141

西欧式报价（战术）：指首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件，而最终达成交易的报价（战术）。P141

最低可接纳水平：指最差的但可以勉强接纳的最终谈判结果。P139

磋商阶段：即讨价还价阶段，是谈判中最关键、困难、紧张的阶段。P144 实质性分歧：是原则性的根本利益分歧。P144

假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是认为制造的分歧。P144

互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身的需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。P169

横向（式）谈判：指把谈判的面散开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题的谈判P174。

交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种让步，即一方在这一问题上让步并损失，另一方在其他问题上让步以弥补让步方的损失。P183

封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。P205

澄清式发问：指针对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。P205

强调式发问：指在强调自己的观点和己方的立场。P205

探索式发问：指针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。P205

借助式发问：是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。P205

强迫选择式发问：指将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。P206

证明式发问：指在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解。P206 多层次式发问：是含有多种问题主题的问句，即每一个问句中包含有多种内容。P206

诱导式发问：指在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方的预期的目的。P206

协商式发问：是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。P206 纯风险：指纯粹造成损失而没有受益机会的风险。P309

投机风险：指既能带来受益机会又存在损失可能的风险。P309

协议期（谈判）僵局：是指双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。P164

执行期（谈判）僵局：是指在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的僵持局面。P164

（谈判的）汇率风险：指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。P300

（谈判的）利率风险：主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损失的风险。P302

（谈判的）价格风险：（狭义地理解）是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题，而且，它的产生是对于筹资规模较大、延续时间较长的项目而言的。P303

技术风险：（广义上理解），谈判技术风险是指过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。P304

合同风险：指在商务活动中，在磋商签订有关合同时，由于各种不确定因素和信息缺乏的情况会导致合同条款的不完善，从而给合同的执行带来的一定风险。P307

人员素质风险：指在国际商务活动中，因参与者的素质低下从而给谈判造成的不必要的损失风险。P308