如何做服装生意

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[转] 服装生意的机密，做别的生意的也要好好学一下，绝对有用。 2011.11.7

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服装生意的机密，做别的生意的也要好好学一下，绝对有用。

一 货源

每天看见很多人关心找货源，好像有了好的货源，生意就有了保证。但刚开始，其实在商店里，

最不重要的就是货源。俗话说,三分货，七分卖。这个时期，记住，不选自己爱的，只选容易甩的。 举例：我拿20元一件小衫。10件。1件卖了145元，1件80元，剩下的，每天要求自己无论如何卖一件。务必高于80元。

可能有人说了：真黑。

我告诉你：衣服的价值，在于卖的过程。有多少顾客，是缺衣服穿的？女人买衣服，在于享受买的过程。

买这些价位衣服的女人，是不会跟你认真的，他们只是觉得不贵，玩玩，可能不是很好，目前不是很需要，但留着以后小搭小配还可以。价钱吗，穿的出去，反正又不贵。便宜了，不会穿。

不信你试一试－－ 20块?太贵太贵！10块好了，我买给家里保姆穿的！！！

卖衣服，要爱自己的货。时间卖长了不要嫌弃。我拿货也有后悔的时候。我会总结教训，但我还是把它当最美的衣服推销。

我那时候的信念：垃圾都可以参与商品流通，何况我卖的是新衣服!不是夸口，客人冲着我的热情来的，熟客一大堆。最高纪录，一天营业额3000多，起码要赚2000多。最低700，也有利润400多点。

4个月后，第二个店开张了。我挖了个送快餐的女孩，600元工资，到我这里1500，她真做到了销售大于一切。我们这个市场，1500是合理工资(当时)，但要熟手。我偏不信，我相信激情。 我开始调整拿货方法了。

找货不如找伴。

我跑遍了所有的市场，经过再三挑选，选定两家批发商。

为什么？跟庄！眼光好，不如跟旺家。

有很多人进货，喜欢东拿西拿，自己觉得眼光好，拿货象

我集中两家拿，熟了是大客。别人看不到的新版，我能拿，再熟了，开始退退换换。

好版我也跟得上，坏版我就想法换，压货少不说，家里风格相对统一，不会乱七八糟，搭配起来一条路。

看看那些品位妹妹拿的货，我笑死了。

我的强项是销售，我不会在拿货上耽误的。我不停的赚钱，开店，18个月，共开4家。由于我什么都尽量卖，

批发商都被我感动了。经常赊销给我，流动资金大大增加。

我后来开了10多家店，共做了6家批发商的货。我早退早换，年底就没压什么货。

说到这里，你们会想，我是个什么样的人呢！

你们百分之一百会猜错。

就在我卖13块一件小衫的时候，我身上穿的是如假包换的香奈尔。当年PRADA.D&G.我都不玩了。 我还有另外收获：这6年间，我手下营业员有20多人创业，20多个老板娘。他们明白了，

做生意其实用不了多少钱的。

我教育他们，要做无中生有的人。

我觉得做衣服是农活，急不来的。

我觉得

我现在不穿名牌了。错了，不是一定要求名牌了。

现在我的生意不错，货很贵，也卖得好。老实说，穿过那么多好东西，这时装也知道个七七八八。 就是你作为老板娘一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店内的货只能配搭一点，自己决不要穿版，那是营业员的事。你要穿得有档次，你店里衣服都有档次。明白没有，尽量穿大大的名牌，作为你的战衣。那时，你的一个热情微笑，将使很多难搞的女人，乖乖的成为你的熟客。

卖便宜货和卖贵货是不一样的。

卖便宜货，要热情，

卖贵货，要冷一点。

你们会觉得势利眼？错。

在最顶级的专卖店，你们感觉到那客气后面的一点冷漠吗？！

我卖货。是这样的。2000左右的衣服，不要报价。拿个计算机打给她看，记住，看着她的眼睛。自己只是礼貌就够了。如果她是这个消费层的，她感觉她要证明给你看。女人天生是天敌，太热情了。她觉得你的货不值。卖贵货，笑得越少越好，即使是光顾了很多次的顾客，也是客气，客气，再客气。东扯西拉的，真是书到用时方恨少。

有朋友问我，你贵货也做，便宜货也做，为什么？

其实是看店址来的。

隔壁左右，卖什么档次，你要照跟。通常人流量大，你就要做量。没什么人的地方，要做贵货。

当然，我喜欢扎堆，千万别搞单独一店的地方，死路一条，不是节约租金，是浪费时间。

有人会说我守两年会旺的，两年分分钟耽误你赚几十万。

卖便宜货，拉车仔进货，卖贵货，进出是宝马。

卖100一件，赚90也嫌慢，90％也没多少。

卖1000一件的，30% 是300.

但贵货要守，是真的。你不能守6个月到10个月，就不要做。但一年后就不累了。会越坐越旺，很多人没有坚持。做了便宜货，就注定劳劳碌碌了，开头容易，永远辛苦。犹太人是最会做生意的，他们就全卖贵东西。

当年很多品牌拉我加盟，我从来不干。满街的货都能卖，干嘛要把命运交给你，我又不是不会做生意。

女人只对男人忠心，男人才对品牌忠心。我什么好牌子都想试，毕竟消费还没到试过千山万水的层次。

卖散货好，赚得多，没人管，除非卖名牌，名牌会拉你加盟？

我现在也做批发。我不拉人加盟。我又不是没钱，拉100人加盟，要是100个都不会卖货，那不是拉了100个包袱。我也同情那些小店，什么都要人家拿一大堆，人家怎么卖？

二 卖货定律

1.每个女人都会认为自己穿衣有一套，你不要冒充顾问，作形象指导。(注意：认为自己穿衣打扮不在行的美眉，是不会经常买衣服的)

熟客很重要，回头的生意比重很大。

千万不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不会找个地方犯傻给你看的。

不然的话，就算这次买成了。你这里也不会是她想经常来的地方。

我会这样处理的。

客人关注了一件衣物后，全身名牌的我会由衷赞叹她的品位，在她买衣服的过程中，我还会请教他还有什么更好的奇思妙想。夸她应该吃时尚这碗饭。我是大大不如的。

结果是：我很多客人没事的时候，都喜欢带上老公或男朋友来逛逛，顺便买上几件，展示一下自己购物的精明。这里是她的乐园。她还会呼朋唤友，而且帮你卖货。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉丝。

我的商店，是无数女人的梦工厂。我贩卖梦想，我的商品是成功感，优越感。

很多情况是，客人发现在我这里买过的一件衣服，贵了别人很多。但她们会维护自己的威信。心里

一万个理由去否定自己的失败，不会迁怒于我的---她知道我不是内行。

2.卖货不是辩论

好，对 是 营业员法宝。

来看看对话：

这面料不好

是啊，您是内行。不过好洗好晒，容易打理。不需要干洗。

穿起来不会舒服

对呀。穿之前洗洗。讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的。你喜欢红色还是绿色？

我不喜欢这上面的扣子，太咋眼

是啊是啊。不过省得配项链了。这里有个手镯。一个色系的。你家里肯定一大堆手镯。

结果往往是：一件毛衣，一个手镯，一条裤子。 (她还告诉我们应该配条什么裤子。为了宣示她的正确，又买了条裤子。)

客人有了上帝的感觉，就会成为你的奴隶。

女人很奇怪吧。当她觉得战胜了一个成功的人(我全身名牌)，她感觉自己更成功。两个成功人物的话题，绝对不是讨价还价的区区100、200.(客人会想：我是成功的人。100、200不是问题。)

遇上是孤寒的客人，你要全力以赴：好的对手，是老师。

你是商人。你要有商人的素质。随意的让步，是恶梦的开始。你这次爽快少50，他下次争取100.

讨价还价的要点，是一个又一个的交换条件，比方说买多两件，或者带上配饰，或者承诺带朋友来。承诺价钱要保密。承诺下次不要给这么低，要多关心我们。朋友来了要多帮我们说说好话。大家要双赢嘛。您已经是我们的VIP了。

大家可能注意到，我反复强调自己穿的是名牌。不要鄙视，这是营销。

你的形象，就是商店的形象，你表现的档次，就是货的档次。客人愿意跟你做朋友，当然你要够谦虚，能跟你做朋友，她会觉得自己有档次。

我的客人公认，我这里的客人，都是品位的。(在我这里买东西，是光荣的。)

瞧，你的客人都是成功人士，有档次的朋友，你还愁卖货？有营销，不用推销。

3.控制好你的品种。

每一个女人，穿衣都有自己一套，告诉你个秘密：她们100％擅长挑衣服。50％擅长挑裤子。30％擅长挑裙子(连衣裙除外)。

为什么女人会不停的购物？真的会买衣服的人,会经常买衣服吗？多数是裤子裙子没配好，但他们从没有想到这一点，她们会满世界找一件合适的衣服，他们总觉得自己还差一件衣服。

聪明的老板娘已经知道怎么做了。

以己之长，攻其之短。

老板娘们拿货，喜欢重点在外套上。外套的竞争最大，好看之外，还有更好看的不说，遇上的客人还都是内行，都有自己一套，生意难做？自己检讨一下吧。

好生意的老板娘，绝对会看

想知道什么样的裤子，裙子，鞋子最好卖吗？

裤子

关键词：稳，显瘦，

裤子类型要全：小裤脚，直统，休闲宽裤脚，西裤，7.8.9分裤

夏天浅色为主，冬天深色为主，全年不断黑色。

每个裤子不能有太多类似款

拿货时，两个款差不多，选一个。两个款都喜欢，就先做好一个，以后再做一个。为什么呢？有比较，就有高低。客人不愿意参加考试，你10个款她通常只挑一条，淘汰的9条，她以后兴趣不大。你提供5个款，她也是选一条。记住，不要太多款式，客人对裤子的款式要求不多的。淘汰供货商时，以版型为重点因素。

凡是版型好，年龄跨度大，简单大方的裤子，就是最好卖的。个性是客人的事，共性是你的事。裤

子越个性，越难卖。

裙子

关键词：线条，显瘦，含蓄的性感

要想裤子裙子卖得好，店里配三宝 高跟鞋 中跟 平跟，冬天准备三种靴子。

我的经验是：38.39码好，方便客人穿脱。反正店里也卖鞋子，顺便给客人感觉一下。

说服客人换鞋子试裤子，你可以准备大量丝袜，客人感觉你服务好，又卫生。如果女人穿运动鞋试裤子，我担保你卖不成。

鞋子要卖质量好的，绝对不能以次充好，瞒不了多久的。

除了鞋子外，其他衣物质量一般就行了。世界500强，不是靠质量第一赚钱的。

每个月的营业记录，你要保留，检讨。裤子裙子，销售额要占40％，才是正常的。

每次换季，裤子先行。遇上天气该冷不冷，该热不热时，影响生意不大。

夏天卖好裤子,冬天卖好裙子.这话没有说错,因为好命的女人,夏天有空调,冬天有暖气.

男人穿衣向哥们看齐,女人就喜欢与众不同。

女人喜欢七彩的世界，但喜欢犯重复购物的毛病。喜欢和决定购买是两回事。除了打底的毛衣，小

衫颜色可以大胆一点，其他的，还是劝你稳一点。

外套 大衣 外衣我就不说了，大家都是高手。

三 怎样与供应商打交道？

尽量固定两家。你如果满世界拿货，谁也不会照顾你。

集中你的进货款，只攻两三家，好处你很快会发现。1.退换货相对容易。2。不会一段时间没拿货，把市场上的旧款拿回来了 3，拖拖欠欠，以后好见面。加大营运资本。跟供应商的营业员搞好关系，有什么好卖的，你不会错过。4，不要把钱都丢在路费上了。你不时可以要求供应商发板给你，电

话电脑拿货。

什么样的供应商是好的供应商？

1，有实力。

不要怕辛苦，见到缝纫机，才考虑长期合作。这是意大利商人的铁律。

全国都一样，到处有人撺货。你拿的高级时装，分分就是地摊货，别处买来，换上自己商标的货。

你好好卖，也卖得脱，但是，赚600万可能要12年，不是6年。

找货源，好多老板娘都使错了劲。

她们出门拿货，像是购物，关心的是款式，价钱，而不是找个有实力的战略伙伴。

有实力的供应商，有钱有人才，必定比你单打独斗赢的机会高。

2.有道德的公司

可以侧面打听.供应商的营业员,做了多长时间,喜欢这份工作吗?销售经理是否过于热情.

好的供应商不会无端的对你热情的.他们知道,80%的利润是20%的客人创造的.在你没有展示你的商业价值前,越卖力的宣传,你越要提防.

你可以观察他们的客户,是喜气洋洋的,还是愁眉苦脸的.

我很反感加盟.加盟已经是垃圾了.加盟是洋玩意,但到了中国,变了味道.外国人的加盟,宗旨是便于管理,经营标准化,想圈钱的话,可以去上市,去集资,所以,他们更多的是想搞好经营.

中国某些商人,想的是扩大规模,马上圈钱,至于扩大渠道之后,自己有没有本事搞标准化经营,想都没想，收人根本不考核,只要你有钱.很多加盟店店主都不会做生意,生意会好?如果靠这种低级管理都能学会做生意,那什么叫10年难学个生意人？

我自己是不收加盟的.我不乐意背包袱.

卖我的货的人,必须是有本事的.好货还需会卖.

以前,我没开工厂,拿货卖的时候,谁要收我加盟费,我都懒得理他.有实力,你收来干什么?! 没钱,就是没实力!

货好? 哈哈,你自己卖嘛.

到处是好货.不是你货好,是我想寻个方便.

愿意一起做生意,就要信任。

供应商有实力,不会太在意你有没有钱,关注的是你的能力.

什么都叫你掏钱的,会真心帮你赚钱?

是,没有那么高尚,我也不是帮客户赚钱,但我希望有本事的客户帮我赚钱。所以遇上有本事的,我会多方笼络,没想过用加盟，加盟费设限的。

3.小心订货

如果不是你要的数量大的惊人,你就没必要订货.

有的供应商喜欢要求订货,你要小心了.他想的是转嫁风险.你开了大百货公司,订货就正常,如果不是,能不订就不订。

看好你的钱包.

有的定货商黑,你要注意.样品可能是进口料.定货后,记住拿件样衣,或布版,在定货合同上写明货不对版,就不收货.如果他以各种借口推搪,你可以毫不犹豫走人.特别是广东,杭州,包括所谓的外

贸公司,你要小心了.

总之,尽量拿现货.

骗人手段还有:哎呀,这个货不做了.你订50件吧,帮你做?!

回应的聪明点:我要大码3件,中码2件.有客人做,帮我搭上吧.有货通知我吧. 这样,真假,你都不会吃亏.

我有个朋友,订货没拿样衣,布版,结果收了批垃圾.

4.富有责任感的供应商

好的供应商会关心你的生意,这也是他们关注终端.次货调换爽快.舍得在终端投放广告.会不时征求你对货品的意见,会询问你经营的难度在哪里,问你最近生意怎么样,有没有什么货物要补充.现在有热卖货品,要不要发板给你试一下.当然也会答应你,发板是可以退的.

你不必在意供应商本身的装修,他的简单反而体现了务实.好多供应商不知道服务终端,只顾自己装修,彰显实力.

我有个朋友向我报告,说找到一家有实力的供应商.我问他你怎么知道有实力,他回答:

一旦有了好的供应商,你也要努力.强强组合,双方要珍惜.

不要太计较,天天提要求.任何单方面的利益都不能长久.

好好卖货,这关系到你的发言权.展现你的价值越充分,你得到的好处越

多.

看货篇：三分货 七分卖

1.不要好看,只要好赚.

好看的货,在欧洲,不在广州. 重点看估计能卖多少钱.

2.不要光挑自己喜欢的,要挑多数人都接受的.

不是自己穿,要有生意头脑.自己赚了钱,大把好东西穿.

3.供应商好是好,但货不是最漂亮的

衣服最漂亮的是婚纱.找个婚纱公司去吧。

4.我有品位.这些货看起来不怎么样

除非你做国际名牌.有品位的妹妹,你会死的很难看的.有品位的妹妹,通常赔钱赚吆喝.

5.路费太贵,多拿点,摊平费用

什么年代了.搞清楚编号,方便补货就好了.电话电脑多用用.

6.我客源少,要天天新款

保持一定的风格很重要.扩大客源是根本.围着几个熟客转,你的货会越压越多,客越来越少.店里乱七八糟,断码货比比皆是.

好销的款,争取多卖,这是市场肯定了的货,消费者买后满意度高,做熟客的机会大增.反而新货有新

货的风险.

好卖的货.我下手重通常会拿几十件.时常检查码数是否需要补齐,要不要增加颜色.

7.我经常给电话,只补一两件,供应商会不会瞧不起?

放心,好的供应商会欣赏你的谨慎的.至少,你不会给他带来大麻烦.如果你致电要退货20件30件,他才烦.

8.供应商有些过分的要求,我能拒绝吗?

拒绝.商人的特质,就是保障自己的利益，你是商人嘛。如果我是一个批发商,我会尊重有分量的对手