海天餐饮加盟连锁有限公司商业计划书

餐

饮

连

锁

商

业

计

划

关键词：餐饮公司加盟连锁方案 餐饮公司管理方

案 餐饮公司管理大全 餐饮公司连锁宝典 大学生

创业方案

第一章 执行摘要

1.业务创新点

基于电子商务的餐饮连锁店，初期以高校为在校学生为目标市场，提供以营

养美味的食品，同时以电子商务为手段，实现网上订餐以及前台后台电子化的高

效管理

创意背景：

 高校食堂由于大规模配菜，所以原料劣质，做工粗糙，更不不注重口味以及

营养，所以我们初期将目标定于高校市场。

餐饮电子商务大势所趋，但是现有的餐饮电子商务很少，而且水平较低，我们

提出的“海天”餐饮系统，不仅包含我们的网站，同时还有先进的前台后台一

体化管理系统

 现代化的优质高效是消费者满意的重要因素，而我们辅以科技手段的产品服

务以及管理，可以较好满足这一要求。

 特许加盟的经营方式，不但有利于扩大市场，而且不会给自己带来过大负担

 配合我们系统的使用以及特许加盟的经营方式，同样形成有特色的人员培训

体系。

1.2我们的CIS（Corporate ldentity System企业形象识别系统）：

1.2.1 VI（视觉识别）

 公司名称：“海天”餐饮特许连锁股份有限公司

解释：e时代是网络营销的时代，是信息化管理的时代，冠以“E”的开头正是

说明我们的餐饮是以电子商务为营销模式，电子系统作为公司优势以及特色的，

“diet”是饮食的意思，同时带有健康饮食的含义，符合本公司产品。

 企业标志：

解释：三角的金字塔型，既是代表了饮食健康的金字塔，又是代表了我们连锁的

经营方式，最稳固的图形也是三角形，说明我们的公司将会稳定存在，上方的“e”

代表了公司的名称，更是e时代，e手段的公司经营理念

1.2.2 MI（理念识别）

 CS：顾客满意(customer satisfation)

 IH：网络化（internet），健康化(health)

 以网络和实体餐馆为平台，综合以网络化、信息化的营销管理理念，使用自

己的“海天餐饮系统”服务、提供生态饮食的连锁加盟餐馆：初期面向高校

市场建立字的大型模板店，第二阶段主要采取直营连锁方式扩展业务，开设

分店，第三阶段采取特许加盟，连锁经营的方式形成公司的网络

我们的特点

1.2.3 BI（活动识别）

通过对内，管理，培训。对外促销，公益活动贯彻CI形象.其中网上互动，

会员制服务是我们的特色。

1.3公司产品

公司产品主要分为两大块：

 食品部分：全生态的绿色食品+合理的营养元素搭配+美味的烹调方法+顾客

自由DIY设计的食谱

 “海天”餐饮系统：“E—diet餐饮系统”是本公司研制设计的一套及现代

化信息管理与电子商务营销系统，它改变了传统餐饮管理的旧理念，让餐饮

业从复杂繁琐的人多效率低的老式管理体制中解脱出来，结合电子商务新型

营销方式，带来效益的飞跃性提高。通过网络，运用电脑操作，集预订、点

菜、送单、结帐、收银、厨房打印、库存管理、餐牌管理、员工管理、客户

管理、报表管理于一体，实现有序高效的信息化、电子化、网络化管理营销

体制。

1.4市场分析

2002年我国餐饮业营业额首次突破5000亿元，同比增长16％左右，是同期

国民经济增长速度的两倍。 2001年全国餐饮业实现营业额4368亿元，占社会

消费品零售总额的11.2％，比上年同期增长16.1％，成为国内消费市场发展速

度最快的一个行业。高校餐饮市场中，高校学生虽是“纯消费”顾客，但因其餐

饮消费占其总消费的53.23％，市场稳定集中、客流量大，只要保证餐饮质量，

收益是相当乐观的

1.5公司规划与目标：

公司发展三步走战略

 利用一年时间，成功的创立5家模板店或成熟的单店运营、管理模式。

 在5年时间内，以模板店为原型，发展10家左右直营连锁店。

 在10年内，重点推广特许经营连锁，利用特许总部可以在不直接投资的情

况下，迅速复制式发展的优势发展50～100家特许经营加盟店。

 10年之后，在连锁经营体系高度成熟，商誉建立牢固的基础上通过特许加盟

的方式加速扩张。待时机成熟，将目标市场扩大到一般大众

 终极目标：让我们的成为一般大众的社会厨房，并使营养快餐的观念深入人

心。人们饥饿时第一个想到的不是家里的厨房而是我们的快餐店。这也正是

对“饮食社会化”及“健康饮食”趋势的顺应。我们将以此为目标建立自己

的跨国连锁集团，与全世界人民共同迈进健康饮食的新纪元。

1.5公司管理

 我们通过分阶段的组织结构建立来确立不同阶段的部门设置，管理职责，人

员安排，在后继阶段不断充实结构内容及各部门职能。在巩固当前阶段的同

时，积极为下一阶段的开拓作好充分的准备

 将不断加强和完善的物流系统、信息管理系统贯穿于管理的各个层面，以利

于企业运行的流畅和高效。

 对管理职责实行清晰化，责任化，以便督导。

 对人员进行的培训，特别是对中高级管理人员，并逐步建立培训体系

 我们将以强大、完善的管理体系取胜于竞争者，迅速发展成为规模型连锁企

业。

1.6融资与财务数据

 第一年首期需要一次性投入资金300万元，主要通过个人集资的方式筹集，

由创业团队成员共150万元。另外对外寻找风险投资商出资入股，计划吸引

风险投资额50万元。外加以抵押贷款的形式向银行贷款100万元。三部分

相加，即可得到公司初期注册资本人民币300万元。

1.7风险分析

主要面对的风险和问题：爆发大规模传染病和不可抗据的自然因素、外部大

规模恶性竞争、经营风险 、财务风险、政策性风险

面对风险我们一定要正确对待和利用风险

1.8 结论

总之，本公司是一个填补了餐饮电子商务、生态餐饮空白的新型餐饮企业，

运用了先进的一体化系统，体现了网络营销和信息化管理的新观念，初期定位于

高洨，针对性强，特许加盟连锁的方式具有很强的市场开拓能力，所以我们的公

司将会有很好的市场前景和发展。

第二章 产品与服务介绍

根据马斯洛的层次需求理论：顾客满意要素构成如下图：

消费者对餐饮的需求，其实是对方面的，多层次的，归纳起来有三大类：

 实物本身的需求

 对餐饮实物有关的服务内容的需求

 对企业观念的认同

所以这就要求我们的产品和服务：

 对于直接要求，我们提供的直接产品：网络服务，营养套餐，就餐环境，音

乐，其他设施等。

 对于间接需求，我们提供的间接产品（服务）：新兴，安全，稳定，周到，

便利，

 使客户认同我们的理念，达到顾客满意的最高层次理念满意。

2.1产品

2.1.1我们的产品

 食品部分

我们在提出与传统所提倡的“色、香、味”的同时，注重了我们食品的营养和形

式的多样化

首先我们提倡生态餐饮理念：生态餐饮就是要把饮食作为保护人体生态环境

的重要手段，通过食品的选用、饮食合理搭配以及多种烹调方式搭配，营养均衡

的科学手段的综合运用，来营造良好的个人身体生态环境。要保质美味与营养并

重。特别是针于初期特定的目标客户——高校学生，我们将在消费模型的分析上

制定如下套餐：考试套餐，健脑套餐，减肥套餐，健体套餐等

其次我们提出了菜式DIY的概念：中国饮食文化丰富多彩，原料和烹调方法

多种多样，传统的八大菜式已经不能满足消费者需求了，所以我们在提倡DIY

精神的今天提出了菜式的DIY，即在点菜输入时灵活搭配出顾客所需要的菜式，

可以灵活配搭出过万道菜式，满足顾客不同种类的要求

 系统部分

我们根据现今电子商务发展和信息化管理趋势，开发了“E—diet餐饮系统”，

这个部分可以说是我们经营中的重点部分。在2.2部分中详述

2.1.2我们的产品品质保证（食品部分）：

我们对原料，生产过程，成品等制定一系列品质标准，并通过督导部进行严格贯彻

 原料：通过慎选供货商，小批量，高频度配送方式及物流中心的检验保证

所有食物新鲜，高质，我们承诺决无隔夜产品

 生产：我们的产品保证绝对的卫生：厨房实现透明化，产品加工过程中的

卫生情况顾客一看便知、现场监督；所有的餐具均一次性使用；并且生产流程标准化，无冗余步骤

 成品：在口味上专设产品开发部，口味由经验丰富的总厨精心调配并使之

量化、便于标准化生产；营养均衡：由专业营养师搭配各种不同用途的套餐 ，配送过程保质

2.1.4产品开发

产品开发是企业经营的重点，为了实行差异化战略，我们将在开发始终贯彻独特的网络化营销、信息化管理以及生态饮食观念，建立自己的产品研发机构，设计出独有的差异化产品。

程序如下：

对有供应商生产能力的厂商调查摸底 → 寻找有充分生产能力的厂商和有吞吐能力的中间商 → 试制开始 → 充分的试用和使用调查 → 修正（根据消费者的意见修正产品，使其各项特点更符合消费者要求） → 开始在一家店试销→试销范围扩大 → 开始有关经营环节的标准化

2.2“E—diet餐饮系统”介绍

2.2.1功能简介：

“E—diet餐饮系统”是本公司研制设计的一套及现代化信息管理与电子商务营销系统，它改变了传统餐饮管理的旧理念，让餐饮业从复杂繁琐的人多效率低的老式管理体制中解脱出来，结合电子商务新型营销方式，带来效益的飞跃性提高。通过网络，运用电脑操作，集预订、点菜、送单、结帐、收银、厨房打印、库存管理、餐牌管理、员工管理、客户管理、报表管理于一体，实现有序高效的信息化、电子化、网络化管理营销体制。

2.2.3系统特点：

“E—diet餐饮系统”主要针对餐饮业信息化管理以及营销，完全满足餐饮企业的管理营销需求。其方便快捷现代的电子营销，灵活的点菜操作，超高速送单，安全高效的收银管理，防错打印技术以及强大的管理后台，所具有的特殊性能，都广泛成为业界标准。

2） 餐厅内易用的全面电脑化点菜界面

界面美观、新颖、直观，可使用触摸屏进行点菜操作，也可以使用键盘直接操作，快速切换成中英文版本的操作界面，供各级餐厅酒楼使用，用不同语言操作实是满足了不少用户的需求，且比其他同类型软件更便于操作。 3） 超快速、高效的收银结帐系统

收银操作是一项比较重要且不容出错的环节，上千个餐位的帐单，只需1个收银员就能轻松处理，而且有效地防止错漏及作弊事件的发生，此项收银操作达到了高速准确的工作效率，是本系统的特点所在。

4） 快速送单功能

只需几秒钟时间，就能完成菜单输入到传送至相应部门的整个送单过程。此项达到了快速作业的效率，令相应部门及时获知菜单信息。

5） 防错打印技术

厨房全自动同步打印技术只需要几秒，就能完成菜单输入到传送至相应部门的整个过程，并且此项具有出错控制技术，可重印出错出品单。这点及时有效的防止了错误打印的情况出现。

6） 远程遥控维护技术

远程遥控维护技术，通过网络或电话线对客户端的系统进行远程维护或是升级处理。此项维护技术不仅有效的对系统进行维护管理，而且及时方便的为客户解决疑难问题。

7） 独特的配菜DIY优势

顾客不会再满足餐牌的菜式点菜，而是想要随意的配搭做法。本系统可以在点菜输入时灵活搭配出顾客所需要的菜式，满足顾客不同种类的要求

2.2.4系统介绍：

系统主要分为了三个大的部分：

 “E—diet餐饮网站”

——足不出户的方便

主要是网页上有我们的菜单，菜的名称和价格以及相关图片，顾客只需免费注册成为网站的会员，登陆之后点击网页即可接受订餐或订房/台、外卖、取消或者菜式DIY，之后网站将在几分钟内自动处理订单，并将订单发送到餐厅厨房、传菜等部门。在整个过程中顾客不需要出门，简单方便。

 餐厅内服务子系统

——科技以人为本

在餐厅内设置触摸式电脑操作，供客人以及工作人员双方使用，集开台、点菜、结帐、收银于一体，通过网络运行操作，使前台管理、结帐、收银操作正常运转，安全准确，操作简易快捷。只需1个收银员便可轻松处理，有效地防止错漏及作弊事件的发生。

 后台管理子系统

——信息化管理的必然选择

对整个餐厅的员工、菜牌、食品、会员、房/台以及整个系统实行集中管理。为后台管理员提供了多达80多份的实时营业报表，以供管理人员决策。

2.2.6“E—diet餐饮系统”功能详述

2.3服务

2.3.1我们的服务特色：

首先. 快速响应顾客要求,不论是网站服务还是餐厅服务都要讲求效率，对各环节服务时间进行限定，但是对于顾客必须要有耐心

其次, 要求服务人员在迎接顾客,为顾客点菜,送菜,送顾客离店等环节微笑服务,并使用标准化礼貌用语

再次,我们的服务人员具有高中以上学历,并经过企业培训,熟悉服务运作，熟练

操作我们的餐饮系统，能在顾客使用系统遇到困难是帮助解决

最后,我们将及时反馈顾客的意见,满足顾客需求

我们提出上面的服务准则：

2.3.2服务品质的保障

技术人员随时保证网络和系统运转正常

对服务人员用语,行为.表情的要求进行标准化,成文化,并将其作为员工培训,工

作的指南

所有工作人员必须经过严格的系统操作培训，只有培训成绩优良者才可以上岗

通过督导部监督员工完成情况,上交书面报告.及时向总部反馈

建立员工激励机制,使其积极完成服务要求

对于店内环境做到干净，清洁

保证触摸式电脑平台的正常使用

2.3.3产品与服务的目标

 让消费者满意

在企业内部，无论是管理阶级，还是普通员工。要满足客人精神上，心理上，情

感上的诸多要求，就必须依靠出色的服务态度，服务技术和服务艺术，归根到底

是一种服务意识和理念，即cs（customer satisfaction）理念

“顾客满意”要求员工必须遵循以下的基本要求。

1）站在客户的角度，考虑问题，使客人满意，并成为可靠的回头客。

2）正确对待那些对设施设备，点菜或服务有意见的客人，消除他们的不满，获

得客人的好感。

3）员工应牢记，同客人发生任何争吵或争论，企业决不会是最后的胜利者。

总之，用我们真诚的服务，换取“顾客的满意”，从而获得更多的利润。

员工是公司存在的人力保障，公司将为员工创造良好的工作环境，个性化的工作

决者，就必须满足员工的需求：

1) 机会 在企业内部创造一个能够发挥员工才能的机会，以满足他们角色

和成就感的需求。

2) 权利 维护员工的各种权利，使员工感到自己享有权利，满足实现自我

价值的需求。

3) 激励 关心和爱护员工，通过有效的激励手段，调动员工的积极性，激

发员工的敬业爱业精神。

4) 尊重 管理层要充分尊重员工，不仅使员工尊重的需求得到满足，而且

可以树立员工的自尊心，从而使员工对作好任何事情都有信心。

第三章 公司战略

3.1公司背景及现状

据预测，本世纪初，我国餐饮产业增量（营业额）将达2000亿元。这是我

国商品市场和劳务市场中最大也是最有吸引力的利润单元，势必引发激烈的竞

争，从而营造出新的产业平台和新的产业梯队。

由于受计划经济的影响和中国当时社会条件的制约，餐饮行业的电子商务一

直没有发展起来，而全聚德，东来顺这些中国餐饮业的佼佼者率先有了自己的网

站，用于网上订餐，宣传自己的名厨、名菜等。但是在解决制约中国餐饮业发展

的采购和信息问题上，企业内部网却是无能为力，而且这种建设自己小而全的网

站的做法，就整个行业的发展来说是一种资源、资金，劳动力的浪费。

目前快餐业的快速发展,越来越多的企业开始涉足快餐业,并采用具有巨大

优势的连锁经营体制,先进的电子商务经营和日益完善的管理模式, 海天公司正

是在这种环境中应运而生的。

3.2发展战略总述

根据所需时间、管理模式、企业规划等因素的差异，我们把发展与步骤分为四个

阶段：

 利用一年时间，成功的创立模板店。

 在5年时间内，发展5—10家直营连锁店。

 在10年内，重点推广特许经营连锁，发展20到50家特许经营加盟店，同

时，发展一部分直营连锁店。

3.3各阶段的具体任务

3.3.1第一阶段 即试制模板点阶段

 标准化经营模式，产品,服务,高效配送中心等一系列举措的建立，试验，改

进。目的是为了成功地建立企业产品，服务形象与经营模式，为今后企业扩

大规模打下坚固的基础。

 进行前期的市场调查与定位 包括市场定位 顾客定位 竞争定位 制定多条

稳定的物流方案（联系原料供应商以及顾客精确定位）

 品牌的开发，经营，管理系统的构建（注：由于初期存在资金问题，故物流

的EC解决方案只针对企业内部,具体管理团队见第六章 经营管理）

 质量内容的建立与统一

 为了第二阶段，即直营连锁的开发，我们在第一阶段，将就直营连锁的相关

经营、管理、法律等进行研究，并制定相应的开发计划，广告推广等设计

 我们通过增设2－3名副经理进行监督。同时设立监督内容考核表格等，对

实施过程中的不合格现象进行及时阻止、马上改进，使命令执行流畅无比，

更为第二三阶段的监督体系的建立进行铺设。

 测试与修改，针对企业与管理系统冲突的地方进行必要的业务流程再造.

 进行初步的人员培训，为了节省开业初的成本，同时保证服务质量我们将通

过人力资源部对服务人员进行就业前培训

 开发公司EC网站，完成我们的“海天”餐饮系统各模块的开发整合并开始

试运行该系统，并将系统与公EC网站对接

3.3.2第二阶段，即直营连锁店的发展

 详细分析公司财务，管理资源与市场趋势，制定发展直营连锁的具体计划，

包括直营连锁店的开设数量，网点，店门设计和相关的法律要求。

 通过成功的模版店形象，利用各种渠道宣传公司产品，提高公司形象，征求

直营连锁店合作对象。

 明文提出对直营连锁店的管理要求，即其所有权属于公司，实行总公司统一

核算，经营管理决策权属于总公司等一系列直营连锁店要求。并通过公司网

络对各个直营连锁店进行管理。

 在考核满意后，增设其为直营连锁店，向其提供一系列相关服务，严格执行

模版店业已形成的标准化体系，包括：店面设计，产品服务标准化以及我们

特有的“海天”餐饮系统

 由于公司规模的扩大，对各阶层人员的需求必然增加，单纯的外部招聘不仅

不能满足需求，还增置了不必要的熟练业务时间，所以我们将在第一阶段的

基础上进一步完善我们的人员培训体系，设计人员培训计划，将具体实施“外

包”于专业培训中心，并定期考核其培训质量

 对本行业特许经营状况进行详细调查研究，其所需资源与法律法则，初步建

立有本企业特色的完备的征集特许加盟计划。

 完善物流的EC解决方案和实施，以及在运营过程中完善公司EC网站。

3.3.3第三阶段，即以发展特许连锁店为主的经营阶段

 在该阶段，由于前两期资金、技术、经验、人员等资源的积累。我们将发展

重心定在更发达，更规范化的特许连锁形式上，并加以直营连锁为辅助

 在第二阶段公司形象树立，扩大的基础上，通过各个渠道发展特许加盟店

创立规范标准的加盟契约，包括加盟系统说明、介绍、授权加盟条件、加盟合约、

加盟管理方法

 对加盟店进行严格考察，包括：投资者经营意识、经济实力和管理能力、开

店的条件

 与加盟店签订合约，并开展一系列对加盟店的支援服务。包括：开店前、开

店时、开店后三类服务内容

 由于网点的分散与扩展，我们将增添各地区办事处，作为该区、总部与加盟

店之间的信息沟通的桥梁以及对加盟店进行管理约束，由督导部下派的督导

员将于同地办经理协调各分店发展

 增设s&c管理部，协调直营连锁及特许连锁的发展，使之在设点，配货，经

营等方面减少冲突，互利发展

 建立强大的物流配送体系。

 由于规模的扩大需要我们完善管理信息系统(MIS)

3.4人员培训体系

特许连锁店经营作为一种主要依靠商品或服务经营技术取胜的经营类型。随

着其迅速的扩张，企业也需要源源不断的人才供应所以我们将其作为自身的发展

重点之一。为建立一个统一的品牌形象和本公司的业务开展，我们将建立自己的

培训中心，并增加具有特色的督导员培训。

3.4.1总体思路

开发潜能，终身培养、适度运用

3.4.2开发程序

第一阶段：培训与开发的学要分析

第二阶段：培训与开发的实施

 将对不同职责人员，分类培训，分为高级管理人员培训，中级管理人员培训

与一般服务人员培训，督导员培训

 开始创建自己的培训机构，并开设与本企业业务有关的特色课程。

 对培训时间，要求，考核明文化。

第三阶段：培训与开发的效果分析

第四阶段：培训目标的达成阶段

第五阶段：培训与开发反馈

3.5竞争战略

3.5.1总体竞争

我们将结合使用成本领先战略，差异化战略，集中化战略。在不同阶段有不

同侧重：在第一阶段，以差异化战略为主，利用产品品质，品牌，服务的差异化

优势以及管理手段的优势对竞争对手树立屏障，利用对手设法逾越的时间，强大

自身的实力，同时差异化产品能更好的满足顾客的需求，其更高的附加值也能减

少顾客对价格的注重。在第二、三阶段，以成本领先战略为主。因为随着规模的

扩大，网点的增多，我们将拥有较强的生产能力，地理区域优势，丰富的经验和

资金后盾，使得我们能进行规模经济。而为了以更高的效率和更好的效果为特定

目标市场服务，确立自身市场地位，我们将把集中化战略将贯穿于三个阶段。

3.5.2与食堂以及校外小饭馆的竞争：

初期我们立足于大学校园这个固定的商圈，最大的竞争者就是食堂以及校外

的饭馆。他们选址距顾客近，规模大，价格相对较低。硬件设施齐全，但是由于

大规模的事物配给造成饭菜做工粗糙，原料劣质（如米饭），不重视营养，有的

食堂存在饭菜偏少，服务态度差等问题。在管理方面大多采用落后的管理方式，

效率低下，对顾客的意见做出反映的时间偏长；服务大多是处在只提供“大锅菜”

的阶段（即提供的菜式单一以及口味单一）。

 针对对手的劣势，我们的优势是：原料优质，做工精细（有小炒的优点）。

除此之外，我们的特色——针对营养多下工夫、菜式DIY、先进的E－diet

系统、多方的广告渠道（主要是网络），针对不同口味提供不同菜式，通过

我们的宣传手段，让消费者感觉到，我们的店里的产品都是极具营养的。通

过校园网直接订餐以及各种手段接收顾客的反映，送货上门，快捷方便。现

代化的管理手段，高效率。

 食堂可能做出的反映：当我们进入高校这个市场中时，与食堂形成了竞争。

食堂作为一个有着一定基础和规模的单位，很快会做出反映。与我们进行竞

争。包括：及时增加菜式，加强质量，提高服务

 我们的策略：通过丰富的促销活动，强调我们的特色：网络化，健康化，专

业化。强调我们的产品开发经历的专业研究，质量保证，在保证营养的前提

下，采取“多样化+口味好”的策略。如果食堂打起价格的招牌，我们只做

适当调整，不参与价格的竞争。保证我们是产品，服务的质量。促销活动包

括：建立会员制，专家咨询，网上互动等,同时提供食堂缺少的多种订购服

务，包括：电话，网上订餐，及网上热线咨询服务，建立与顾客的亲密联系

关键：逐渐的在竞争中树立好我们企业形象和信誉。

第四章 市场分析

4.1餐饮市场总体背景：

餐饮业作为我国第三产业中的一个传统支柱行业，在社会发展与人民生活中

具有不可缺少的地位，发挥着重要的作用。2002年我国餐饮业营业额首次突破

5000亿元，同比增长16％左右，是同期国民经济增长速度的两倍。 2001年全

国餐饮业实现营业额4368亿元，占社会消费品零售总额的11.2％，比上年同期

增长16.1％，成为国内消费市场发展速度最快的一个行业。展望今后餐饮业的

发展，将继续保持强劲的增长势头，经营质量与企业水平也将不断提高。

 从长期发展看，社会经济发展与消费水平提高是餐饮业发展的两个主要基

础。“民以食为天”，社会越发展，人民生活越提高，餐饮业的发展速度越快，

行业规模也将更趋扩大。美国平均每人一年在外就餐支出达1000多美元，

欧洲平均为620美元，而我国目前平均只有30.5美元，潜力依然巨大。

 从餐饮市场需求发展趋势上：餐饮的电子化，饮食的社会化，健康化将成为

大趋势

 从消费需求方面看，人们追求个性多样化、文化品牌化、营养健康化、经济

实惠化、大众优质化、市场细分化的特点将不断加强，消费增长加快与消费

档次提高的状态共存，这将有力地带动企业经营的开拓，对行业发展起到促

进作用。

 从行业自身看，餐饮业的发展空间依然很大，将进一步适应人民生活水平与

消费结构变化的需求，不断开拓大众家庭餐饮市场，推进传统餐饮向现代餐

饮方向的转变，推进餐饮服务社会化的进程，以先进的生产方式和管理方式

为主导，向餐饮的品牌化、国际化、产业化、连锁化和现代化方向迈进。

2002年中国餐饮百强

采用连锁经营，但是没有一家企业明确提出“网络化营销、信息化管理和营

养健康”这一概念作为主导思想贯穿到企业文化中，并以此作为产品设计的

根本出发点，他们的特色产品更突出在口味，原材料上，缺乏系统，全面，

具有针对性的健康食品。

4.2餐饮市场－>连锁市场：

4.2.1连锁概况

中国的连锁业起步较晚，以1987年4月肯德基快餐连锁店进入中国市场为契机，

揭开了中国现代快餐的发展里程。1996年底，中国餐饮连锁经营企业超过4000

家到1999年，全国快餐企业与经营网点达80多万家，餐饮连锁业营业额实现

750亿元，占餐饮业额的1/3，营业额比上年增幅20％以上，高于餐饮行业7个

百分点。2002年度中国餐饮百强企业呈现的特点之中有：私营与股份企业占据

半壁江山。股份和股份合作制企业有38家，私营经济企业37家，这两种类型企

业营业额占百强企业营业总额的59.85%。连锁企业快速发展。有87家企业采用

连锁经营方式，比上一年增加8家，营业额337.92亿元，占百强总营业额的94%，

比上一年提高4.4%。

4.2.2连锁的优势

连锁商业之所以能在经济领域中产生和发展，这不仅有外部客观环境为它提

供一个良好的发育土壤，而且它自身的优势决定了它的产生和进一步发展。







 连锁经营进货与销售的分离，有利于总体上降低经营成本。 经营可以迅速集中商业资本，有利于提高资本的投人产出效益。 连锁经营提高了零售商业的地位，有利于流通体系的合理化。 连锁总部在经营战略和策略研究上可投入巨大力量，有利于提高各店铺

的经营水平，提高连锁组织的竞争实力。

 连锁组织统一进行产品开发和广告宣传，有利于降低费用开支。

 一般连锁组织大多采用超级市场的形式，顾客自选．一方面节省了人力，

减少了支出，另一方面顾客在商品选择中也实现了自我，满足了顾客的

成就需求感，同时，一些有影响有特色，有实力，有信誉的大型商业企

业带动一批中小型商业企业．使他们从分散经营走向集约经营，发挥出

规模效益；或是一批中小型商业企业自己携手联合起来，组建连锁体系，

加强它们的竞争实力，减轻了政府压力，受到政府欢迎，从而在政策上

给予优惠．连锁店的地理位置大多分布在商业网点较少的交通方便的居

民区或城市边缘区，大大方便了当地居民的生活，受到了广大消费者的

欢迎。

 相比较之下，连锁经营更具有优势，这也是我们选择它的原因。

4.3餐饮市场－>连锁快餐市场－>电子商务

由于受计划经济的影响和中国当时社会条件的制约，餐饮行业的电子商务一

直没有发展起来，而全聚德，东来顺这些中国餐饮业的佼佼者率先有了自己的网

站，用于网上订餐，宣传自己的名厨、名菜等。但是在解决制约中国餐饮业发展

的采购和信息问题上，企业内部网却是无能为力，而且这种建设自己小而全的网

站的做法，就整个行业的发展来说是一种资源、资金，劳动力的浪费。

再餐饮市场中采用EC的解决方案是大势所趋，因为采用电子商务可以更好

的解决好企业的管理、信息传递、降低成本和更好的进行产品的推销等好处。而

对于连锁经营来说，信息的传递与企业的远程管理至关重要，因此采用EC也更

适合我们连锁经营的模式。同时餐饮业的电子商务具有如下优势：

 信息内容优势：我们将所有与饮食相关的信息都融汇贯通、自成体系；

我们内容服务的目标是使所有华人能在全球的大部分地区找到他们所需

要的中华美食，并成为每个用户的私人美食顾问。

 为个人用户提供电子商务（B2C）的优势： 在这里，我们的个人用户可

以领略并享受到更方便、更省时省钱、更时尚的与饮食相关的消费方式，

用户完全可以通过网络享受到订餐、订位、订水、预订宴席、订餐券等

餐饮服务。“海天”餐饮网站正努力让网上电子商务走入千家万户，不仅

成为中国人的饮食顾问，更要成为中国人的菜篮子甚至厨房、厨师。

 强大的技术优势：我们拥有着强大的技术优势并与其信息内容、电子商

务模式等相结合， 开发出多种独具特色的功能与服务。如各种订餐、订

水 等商务功能及餐厅、菜谱搜索等。

 完善的后台管理：电子商务并不仅仅限于开设网站进行网上订餐，同时

后台管理的电子化，服务的电子化，同样是我们不可忽视的环节。我们

的“海天”餐饮系统正是致力于这个方面。

4.4餐饮市场－>连锁快餐市场－>高校快餐市场：

为了利用高校创业的优势，迅速扩大市场，我们把初期目标客户定位为高校

学生，理由如下：

 高校后勤走向社会进入市场。高校餐饮市场的开放是迟早的事情，大学餐饮

市场虽然表现出消费群体整体消费水平和利润偏低，但市场稳定集中、客流

量大，只要保证餐饮质量，收益是相当乐观的高校学生月平均消费为

300—500元，其中饮食消费占53.23%且具有以下特征：

 崇尚科学，其科学意识，知识意识在各类人群中最突出，加上其文化氛围更

有利于电子商务概念和服务的推广

 消费心理健康、有独立观点、来自各地的学生都口味不一，正处于从传统饮

食向现代饮食过渡的阶段，更易于建立健康饮食习惯、对本企业的忠诚度以

及推广本企业的“菜式DIY”

 高校的校园网的发展已经取到了相当可喜的程度，绝大多数的高校的校园网

连接了学生、老师、学校的各个部门。据我们的市场调查，就重邮来说，学

生以及校外人士开设的电子商务网站就又8家，大多是对自己的商品进行宣

传和在线销售，而且在学生群体中的接受率高达85%。这可以说在高校展开

电子商务模式下的订餐以及其它的服务已经具备了必要基本的设施和市场。

4.5市场细分

将餐饮业市场细分如下表

 初期我们的目标客户：是餐饮支出高于250/月，时间观念强，喜欢新事物的

在校学生。其占我们经营商圈内人口的 49.68%。（重邮13500学生中的6780

人）根据问卷调查其中有87.6%愿意光顾

 初期我们的潜在客户：商圈内的教职工8％，和居民5％，及暂时忽视营养

的部分同学10％。（2200人）

注：所有的百分比都是以商圈内的人口数（重邮13500人）为基数

通过以上的细分市场我们就可以选择我们的战略作为我们对目标市场的营

销战略。即是找准营销对象：初期，主要是学生；后期，我们可以扩大到社会的

其他阶层。在这个扩张过程中，我们始终坚持网上订餐服务（可以利用小区或者

公司的网络），作为我们的特色服务。