销售周感悟
“坤汝大师”这是同学们给她的外号,坤汝确定是一位不错的女孩,在中大商学院MBA课堂上表现得很抢眼。今天把她的学习感言与营销心得与诸位分享。
从未想过营销管理课的学习可以带来这么多的快乐,这么多的收获,这么多的感悟!可以说它不光是经营哲学,更是人生哲学,透过营销,可以开启智慧的心门,让你视野更广阔,让你的人生为之舞动。
第一堂课,老师对我们提出了“远见卓识、全局视野、系统思维、深刻洞见”的学习目标,让梦想成为优秀职业经理人的我思绪万千,不错,每个人成功的机会是均等的,但关键在于人的思维和行动,能想别人之所未想,做别人之所未做,或许成功的概率会大些。记得定王台门口“书籍是人类进步的阶梯”的警示语发人深省,古人常说的“万般皆下品,唯有读书高”的话虽然有点偏激,但无不强调学习的重要,人生要做到谦虚、谦恭、谦卑谈何容易,要做到时时学习,处处留意,那更不是简单的事。
那是在2004年,因为一位同事的推荐,也可以说是在她聪明的营销感染之下,让我成为了玫琳凯化妆品的用户,并在她的带动下,成为了玫琳凯的一名美容顾问。记得她第一次向我推荐这个产品时,被我拒绝了,因为我对于皮肤保养品比较谨慎,也是一个消费很理性的人,从不轻易使用别人推荐的东西,除非我对它了解,2004年,这个品牌在长沙还不是很知名,但她还是很客气地说:“我借本书给你看啊,是关于企业文化的,写得不错呢!”(她真的很聪明,投我所好),因为这是我所喜欢的,所以接受了,并且马上看了起来。当然,里面是介绍的玫琳凯的文化,她的“你希望别人怎样待你,你得先怎样待别人”黄金法则和“信念第一,家庭第二,工作第三”的处理哲学深深地吸引了我,应该说创始人玫琳凯是一位了不起的女士,在她的带领下,玫琳凯成为一个独特的公司,她并不是以销售化妆品为主要目的,而是帮助那些自卑或者是生活不快乐的女性恢复自信,建立自己的事业,粉红色的主色调勾起了我的好奇心,这是怎样一个公司,怎样一种产品,于是我找到她,问了起来,她对产品专业的认知度让我立刻产生了购买的欲望,她说:“正好今晚有个很好玩的沙龙,可以免费教你美容保养的知识,你有时间的话,一起去玩一下,感受一下氨!于是,在她热情的邀请下,我去了,我看到了一群充满激-情和梦想,充满自信和爱的女性,之前她们有不同的单位,不同的地区,不同的个性,但她们有一个共同的,就是为玫琳凯骄傲,她们一起分享玫琳凯带给她们的改变,带给她们的快乐,带给她们的希望,我被感染了,也深深被感动了,于是我从玫琳凯的顾客变成了美容顾问,并在她的帮助下,开始学习顾问所必备的一些技能,参加玫琳凯的各种培训活动,按照玫琳凯为顾问设计的事业道路,一步步去做,在三个月的时间里,我成为了红外套,并获得参加玫琳凯在香港举办的事业论坛会的机会,我的同事也成为了玫琳凯的一名经理人。
通过营销管理课的学习,现在回想起来,玫琳凯之所以在国内发展得这么快、这么好,除了她独特的企业文化之外,更重要的是她独特的营销策略。第一,她客户定位为女性,无论是销售团队还是顾客,全部以女性为主,特别是那些不自信或者生活不愉快的女性,采取美容顾问一对一直接销售的方式,通过预约免费的美容课,制造更多与顾客近距离见面的机会,从关心顾客出发,不光是皮肤方面的,更多的是精神层面的,关爱她们,了解她们真正的需求,为顾客提供适合的产品和体贴的服务,把关注点集中在他们身上,现身说教,更具说服力,这就是营销学讲的“集中”效应;第二,情感销售为主,她淡化了销售产品的商业味道,而是以丰富女性人生为使命,为女生创造机会——“造梦”,通过改变女性外表深入到精神层面的改变,让人从内到外得到提升,生活也从此得到改变,收获希望和快乐,仅以上两点,让我成为了它的顾客;第三,就是通过团队沙龙活动,通过分享每个人成长的历程,发生的故事和销售的心得,传播企业的文化,让大家感觉到家的温暖,让每个感觉自己很重要,激发她们的梦想和渴望成功的激-情,很多人也是在这一阶段中由顾客成为顾问,人内心喜欢上这家公司,达到营销学上“聚焦——深入”的层次,不仅有了忠实的客户,更有了忠实的销售团队,这也是我成为顾问的原因之一;第四,粉红色轿车作为奖品,这也是玫琳凯独有的流动广告和一道美丽的风景,最大限度的激发销售团队每个成员的潜力,创造无数的销售奇迹;当然,还有参加论坛、国外游等多种方式的奖励,但我认为没有比粉红色轿车更卓有成效的了。第五,不断的分享、培训,包括出书、光碟或者是每个销售团队的论坛活动,让团队成员在活跃、快乐、充满激-情的氛围中不断地成长,给每个有梦想并为之积极行动的人一个自由发挥的舞台,把玫琳凯的梦想不断复制,培养出无数的继承者,在世界各地传播玫琳凯的文化,在扩大销售的同时扩大美容顾问队伍,成就无人能及的销售业绩。可以肯定,我不是唯一一位因为喜欢玫琳凯的文化才喜欢上玫琳凯的化妆品的人,而且今后也绝对是它最忠实的顾客和宣传员,它的创始人玫琳凯女士使我切身体会到了一位女性无比的智慧和力量,也期望能够成为她那样的人,梦想有一天能够到玫琳凯公司总部工作,将梦想变成现实,在这之前,我必须成为一个积极的人,一个乐观的人,一个热爱生命和生活的人,一个追求卓越的人。在这里,我要与大家一起分享营销管理的学习感受,不管你多么优秀,一定要不断地学习,要善于透过平凡的事件发现不平凡的东西,善于从他人身上寻找到你所没有的优点,并付诸行动提高自己,并且不断总结,鞭策自己不断进步!谢谢周教授,谢谢玫琳凯,谢谢让我有机会进入玫琳凯的那位美容顾问!在我的人生历程中添加了如此重要的一页,令我受用终生!
最后,以周教授写的一段话与大家分享,题目是播下智慧的种子,收获财富的果实:
•只要我们播下思想的种子,
•——就会得到行动的果实;
•只要我们播下行动的种子,
•——就会得到习惯的果实;
•只要我们播下习惯的种子,
•——就会得到性格的果实;
•只要我们播下性格的种子,
•——就会得到命运的果实!
希望与我身边的每一位女性共勉之!
中南大学商学院MBA07春二班
李 坤 汝