XX古寺地宫营销团队组建方案

XX古寺地宫营销团队组建方案

1 团队组建价值和目标

XX古寺地宫项目进入了实质操作阶段，但限于众多资源无法整合且难以有效落地，现为了顺利实现公司既定地宫销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的的销售团队，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现。

根据公司初步规划，营销团队必须在两年内完成地宫销售10000宗的业绩任务，基于这样一个业绩目标来搭建一个完善的营销团队。

2 团队基础框架搭建

2.1 组织架构设计

为充分整合内外部资源，将内部资源价值最大化并有效挖掘外部市场资源，在组织架构设计上特设置四大部门：策划组、居士管理组、现场咨询组及定点咨询组，如下图所示：

2.2 岗位职责

根据营销内外结合的思路，将各部门工作职责规定如下：

策划组：

负责整个市场部各类文件制度的制定及贯彻，如前期调研、价格制定及调整、新员工培训等；

协助营销总监进行人员的招聘、培训及考核工作；

居士管理组

负责对广州、东莞、深圳三地居士的信息收集、管理、跟踪及最终实现地宫的销售；

现场咨询组

负责法会现场及日常善男信女的咨询、产品讲解、答疑以及促单工作；（包括接待居士组及定点咨询组引荐过来的人员）

定点咨询组

由公司根据需要定点派驻的咨询业务员，如派驻到深圳西丽福地旁的业务接待人员，一方面负责上面客户的接待咨询工作，另一方面负责拓展周边的相关结构资源，如医院、养老院等。

2.3 岗位编制

备注：

人员的配置有限顺序，可考虑先从骨干人员开始，然后重点优先考虑现场咨询人员、其次是居士管理组人员，然后是定点咨询人员。

2.4 职责 市场部部门职责

在市场部实际运作中，通过明确、细致的职能分工，通过销售经理统一调配，最大化的整合销售部内部资源与外部力量（如广告公司等），以取得优秀的销售业绩。

职能运作示意如下所示： 销售经理→销售企划及控制 →销售推广执行 → 销售组织执行

→各项操作效果评估及信息反馈

市场部具体职能及工作细项如下： 1.参与项目销售的谈判和相关服务内容

2.参与项目的市场调研、经济测算等可行性分析研究 3.参与项目整体营销、推广等规划，提供客户信息 4.根据公司安排规划设计

5.参与营销总体思路及规划的制定

6.参与销售资料、道具的设计和制作，提出意见和建议 7.负责销售文档及文件的起草、印制

8.负责销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交

9.负责销售现场（展览会或订货会）的组织、管理和控制，包括人员、物料及流程管理等

10.负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约（公司另有安排的除外）及所有客户的跟进工作

11.负责客户资料的管理和运用

12.收集和反馈市场信息，为销售策略提供支持 13.负责就销售工作开展情况向公司作及时的汇报

居士管理组

1. 直销团队将在深圳、香港两地由景博行负责组建，并在深圳试运营一周，

试运作正常后，移交专人管理，并将管理模式复制至香港运作。 2. 主要扩展客户资源支持景博行销售需要；

3. 服务于深圳、香港、东莞、惠州等地房地产企业的客源拓展及产品销售 4. 能独立运作，并取得利润

3 团队组建流程

3.1 团队组建控制节点

招聘

协同各部门制订方案细节

11月

15日

11月21日

11月30日 12月1日

11月2日 11月5日 确定方案

11月8日

确定最少10处深圳展点位置

3.2 组建流程

3.3 招募方式

1. 组建初期

1) 利用常规的招募方式招募 2. 运营期间

1) 利用激励培训的形式进行招募；

2) 利用朋友聚会，营销讲座的方式，招募直销人员身边的朋友 3) 通过直销人员发展或推荐下线进行招募

3. 通过培训，让有意志力不坚定的人的发财美梦都激发出来，从而壮大直

销团队

4. 团队成员基本要求:

1) 性别、年龄不限、吃苦耐劳、服从管理； 2) 对财务有极高的梦想；

3) 性格外向、具有良好的沟通技巧； 4) 工作富有激情、有一定的抗压能力。

5. 直销销经理工作职责

1) 客户区域踩点及人员分配；

2) 参与派单，以实战演练的方式培训直销人员。 3) 对相关业务知识、业务技巧进行培训；

4) 团队工作目标制定、巡查直销员工作、团队成员绩效考核； 5) 整理意向客户档案，交通工具调派； 6) 负责对合作单位进行业务协调； 7) 向公司上门客户量进行保证。 6. 工作细则

1) 工作时间：每周六天工作制

工作时间为9:00~19:00

2) 直销人员的岗位选址：大亚湾区域各重要路口及主要在售楼盘附近。 3) 工作目标：根据每阶段项目的销售目标由销售经理分配销售任务；

7. 团队管理：

1) 直销经理参与派单，以实战演练的方式培训直销人员； 2) 建立团队通讯录以方便联系；

3) 直销经理不定时的抽查派单员派单情况。

4) 组员直销人员每天进行工作情况叙述并填写日报表上交给直销经理； 5) 直销经理指导派单员工作程序，每天以工作目标为标准激励员工，每

月以月度计划为标准考核工作，并以月工作标准进行奖罚制度； 6) 直销人员派单时，主要跟客户讲解项目卖点，最终吸引客户前来项目

现场；

7) 团队人员均有义务发展下线直销人员，扩大直销队伍 3.4 运作模式

在深圳成立中介公司并设立地铺经营，以中介公司作为直销团队的平台，成立专业直销团队，在惠州、香港、深圳、东莞等地为房地产项目寻找、开拓客户资源，并组织客户到达项目且协助促进成交，团队以收取房地产商费用作为团队的运作及利润。

3.5 工作计划

工作计划表

4 薪酬制度及绩效考核

ii.

佣金发放时间

A. 佣金需在签定买卖合同，买家付清首期房款的次月结算。

iii.

晋升通道

A. 等腰梯形通道

● 直销经理晋升直销总监，必须将管辖团队内的2名直销

主管扶持成为直销经理；

● 也就是说你想要晋升，你必须先让你的下属晋升。当你

晋升公司最高级别直销总监时，晋升通道将停止，直销总监会在上面平行一段时间，当你的直销经理满足条件晋升为直销总监时，时任直销总监出局。

5 团队培训

6 其他费用预算