互联网保险较传统保险销售模式之优势分析_李荣艳

互联网保险较传统保险销售模式之优势分析

朱传波●李荣艳，

（安徽医学高等专科学校，安徽

合肥230061）

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传统保险销售模式陷入青黄不接的状态。互摘要：由于受制于假保单、销售误导、售后服务得不到保障等多种因素，

联网保险可有效地避免上述问题，日渐成为保险公司及投保人的共同选择。关键词：互联网保险;现状;优势

中图分类号：F842文献标识码：A文章编号：2095－3054(2014)05－0042－03

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《第33次中国互联网络发展状况统计报告》数险产品，这些产品可能并不是客户最需要的，佣金的据显示，截至2013年12月，中国网民规模达6．18差异导致很多客户购买了险种重复保障不全的保险亿，手机网民规模达5亿，互联网普及率为45．8%，产品。同时，高佣金也导致保险产品成本增加，间接较2001年的4．6%提升了近41．2个百分点。迅速反映在保险费的提高上。发展起来的电子信息技术和互联网，给传统的金融1．3假保单泛滥业带来一场新的革命。而保险行业，主要还是通过“人情保单”这种传统营销模式来推销保险，显然已经跟不上时代的步伐。1传统保险营销模式的弊端1．1人情保单多

很多保险营销员都曾经把保险卖给自己的亲戚

。这种人情保单可能会朋友，即所谓的“人情保单”给投保人带来一系列的问题，如：购买的保险产品并

非是自己所需要的，例如刚参加工作时最需要购买的是意外险和疾病险，可是碍于亲戚朋友关系却买了理财型保险产品。抑或是购买的保险产品不划算，尤其是一些长期寿险产品，所获保险利益跟不上通货膨胀的影响，有些投保人选择退保，那就意味着以前所缴纳的保费可能要损失50%以上。有些人虽然可能会选择继续缴费，但抵触情绪可能会使他从此拒绝购买保险。如果保险营销员只做熟人的单子，而不去开拓新客户，迟早要被保险行业淘汰出局。

1．2以保险代理人为中心，保户利益得不到保障不同保险产品佣金不同，如少儿意外险由于保费高、赔付少，保险代理人的佣金自然要高一些，通常为保费的35%－40%；而学平险的佣金只有保费5%－10%［1］。保险代理人更愿意推销高佣金的保

收稿日期：2014－02－25

第一作者简介：李荣艳(1980－)，女，安徽固镇人，讲师，硕士。—42—

通过保险代理人购买的保险可能遭遇假保单。

保险公司代理人出假保单、盖假公章、签订保险合同进行诈骗，私吞保险费的现象时有发生，这不仅使保险行业声誉受损，更重要的是使广大的投保人遭受利益损失。

1．4存在销售误导和理赔难现象

为促成保险交易，保险代理人在销售保险单时往往会夸大保险责任从而误导客户。中国保监会公2013年人身保险公司涉及消费者权布的数字显示，

益的投诉事项12228个，其中，合同纠纷类投诉8893个，违法违规类投诉4712个。在违法违规类投诉中，涉及销售误导的4257个，占人身保险公司违法违规类投诉的90．34%。一旦发生保险纠纷，客户对保险公司的信任度降低，损害了保险行业的形象。1．5售后服务具有不确定性

保险公司为使新代理人能够多拿佣金坚持做下去，一般是把长期保单的佣金总和，集中到前5年发放，这就导致保险代理人只注重前五年殷勤周到地为客户服务，而在后续期内，则不管不问，给公司留“孤儿保单”，下大批后期服务质量得不到保障，损害保户利益。此外，保险代理人流动性极大。据波士顿咨询公司的调查显示，我国保险个人代理人总体流失率每年高于50%，尤其是进入公司后第一年，保

险代理人流失率甚至高达80%，这也使得售后服务

得不到保障，一旦保险代理人离开保险销售行业，那么其所承诺的各项服务也将难于兑现。2我国互联网保险现状

互联网保险有别于传统保险营销模式，不是盲目推销保险，而是一种公开、透明的销售方式，主要靠产品优势去吸引人们主动了解保险，并选择适合自己的保险产品。互联网保险并不是简单地将传统保险产品移植到网上，而是为客户提供了产品、渠道和服务上的更多选择。

3．2低廉的价格和便捷的购买方式

传统保险销售模式不仅效率低且成本高。而互联网销售保险，就能省去很大一笔佣金支出，大大降低公司的经营成本，具体表现在保险费率的下调，从而让客户受益。同时节省买卖双方联系、洽谈的时间，简化了交易手续，提高效率。3．3减少保险销售误导

互联网销售的保险产品清楚地列出保险责任、除外责任、保险费率等内容，投保人可以“货比三家”

自主选择适合自己的保险产品，并详细查看保险条

改变了仅靠业务员介绍条款的传统销售渠道，有我国互联网保险起步晚，目前尚处于初级阶段。款，

利于引导客户理性投保，大大降低了保险销售误导现象。

3．4提高客户服务水平

互联网具有开放性、交互性的特点，客户可以轻松查询保险公司在网上提供公司和产品的详细介绍，且能进行在线咨询，这加快了信息传递速度，提

它的应用可以追溯到1997年中国保险信息网的正式

开通，随后保险公司纷纷推出自己的网站。真正意义上的保险网上营销开始于2001年3月，太平洋保险北京分公司与朗络电子商务公司合作，在线销售的保险产品多达30个，实现当月保费99万元，这一举措让保险业看到了互联网保险营销的巨大魅［2］

力。近几年互联网保险发展速度惊人。目前已有

高了客户对保险公司的满意度。同时，保险公司的

统一化数十家保险公司开展了网络销售，推出了在线商城。直接网上监控使其提供的服务更加规范化、

《2012－2013年中国保险销售电商化研和标准化，提高了服务质量和服务水平，保险公司的据艾瑞咨询

究报告》数据显示，中国保险电子商务市场在线保费良好形象也得以树立。

收入2012年较2011年增长了124%，逼近40亿元。3．5互联网保险增添新的销售机会仅淘宝保险平台2012年销售额为9亿。此外，拥有庞大消费群体的京东商城和苏宁等大型电子商务企业也开始进军保险网销。

中国互联网保险的正式启动始于众安在线的筹建。众安在线是中国首家互联网保险公司，主营责任险、保证险等两大类险种，由阿里巴巴的马云、中国平安的马明哲、腾讯的马化腾联手设立，完全通过互联网进行保险销售和理赔。2013年2月18日，做出批复同意筹建众安在线，并于9月29日正式获批开业，首批保险产品也于去年年底上线。

根据保险行业协会的预测，未来10年互联网保险交易量将会达到31%，个人险种则会更高，可能会

［3］

接近40%。3互联网保险的优势3．1以客户需求为中心

与传统保险相比，互联网保险强调“以客户为中，心”根据客户需求设计出真正让客户满意的产品和服务，最大程度满足不同客户的个性化、多元化需求。保险产品将日益多元化、细分化，且不易受成本限制、销售渠道限制、规模限制等。保险公司之前不愿做、不愿卖的产品，互联网保险都能以低廉的成本找到相应的客户。

传统保险销售模式由于受人力、财力等限制只

能与部分客户接触，而互联网保险具有超越时间和空间限制可随时随地为全国各地的人群提供24小时服务的特点，使得那些没有被保险代理人联系到的客户以及不喜欢被陌生人打扰的人群可通过互联网

［4］

为其提供服务。因此，互联网保险营销使更多的人成为保险新客户，大大增加了销售机会。4互联网保险对保险代理人的挑战

保监会官方网站发布的2012年保险中介市场发

2012年全国财险公司通过营销员实现保展报告称，

费同比下降达3．9%，原因之一就是保险公司电销、

网销等新兴渠道直接业务的不断增加，导致产险公司营销员业务继续收缩。待众安在线正式营业，通过保险代理人渠道获取的保费可能会被“撬走”上千亿元，国内超过300万保险代理人可能将要面临生死

［5］

抉择。这绝非危言耸听，保险代理人今后的出路只有两条，一是离开保险行业，一是走高端服务路线。保险代理人想要继续从事保险销售工作，则需要提升自己的外延价值，像欧美发达国家那样，可以给客户提供全方位的财富管理规划、风险解决方案，理赔时为客户争取到更多的利益。这些服务恰恰是互联网保险所不能提供的。

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当然互联网销售模式也并非适合所有保险产［6］

品。这缘于保险产品的复杂性。具有内容标准化，不需太多参数就可以描述和定价的产品如汽车保险、家庭财产保险、人寿保险等，这些类型的保险产品适合互联网销售模式，客户还可在网上进行价格比较。

参考文献：

［1］J］．甘王国军，李康乐．中国保险营销模式的反思与重构［

2009，(2):49－51．肃行政学院学报，

［2］．保险世界，季辰．我国网上保险的现状及发展趋势［J］

2006，(7):71－73．

．中国证券报，［3］丁冰．险企抢滩千亿互联网保险市场［N］

2013－08－15(A06)．

［4］王秀珍．中国网络保险营销发展浅析［J］．中国市场，

2011，(10):77－78．

［5］．华夏时报，2013－07－29胡金华．保险代理阵痛［N］

(013)．

［6］——移动互联网陆岚冰，罗翠苑，等．保险营销的新平台—

［J］．经济师，2012，(9):10．

（责任编校：万桃涛）

AnalysisoftheadvantagesofInternetinsuranceoverthetraditionalsalesmodel

LIＲong－yan，ZHUChuan－bo

（AnhuiMedicalCollege，Hefei230061

China）

Abstract：Thetraditionalinsurancesalesmodelfallsintotheleanstatebecauseoffakeinsurancepolicies，misleadingsalesandafter－salesservicenotguaranteed，etc．Internetinsurancecaneffectivelyavoidtheseproblemsandhasbecomethecommonchoiceofthein-surancecompanyandpolicy－holder．Key

words：internetinsurance；statusquo；advantage

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关于论文补充基金项目的说明

《钛基材料用作DMFC阳极催化剂的载体》2014年第2期论文补充基金项目，具体如下：

51162025）；江西省教育厅科学技术研究项目（基金项目：国家自然科学基金资助项目（51263021、

GJJ13778）；江西省自然科学基金资助项目（20132BAB216018）；新余学院科研项目（xj1102）。

特此说明。

《新余学院学报》编辑部

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