楼盘销售流程及注意事项
楼盘销售流程及注意事项
销售流程顺序：
寒暄→沙盘介绍→了解客户的资料→户型模型介绍→楼盘实地介绍→样板房介绍→洽谈、计价、异议处理→促成交易
特别强调
1、整个销售过程中需要聊天
2、赞美客户
3、与客户保持良好沟通
流程一：寒暄注意事项
仪表端庄、态度亲切、不卑不亢、有礼有节、面带微笑、主动迎接、声音洪亮、激情、自信
询问客户是否来过？是否与其他职业顾问联系过？
递送名片，请教客户姓名，适当恭维客户。
掌握空间管理技巧：情感空间。
流程二：沙盘模型介绍注意事项
遵循由远及近、由大到小原则，即先介绍大环境，再介绍小环境，第一次体现楼盘卖点和特色。
流程三：了解客户基本资料注意事项
这需要通过聊天了解客户需求，不同阶段了解的内容不一样
流程四：户型模型介绍注意事项
勿介绍太多，不宜超过2分钟。
运用户型设计原则，扬长避短。
善于聆听，不争辩不抢话。
记住户型面积配比，体现专业性。
运用装修知识帮助客户修饰。
为客户着想。
强调户型卖点特色。
尽量让客户看样板间。
流程五：楼盘实地介绍注意事项
需视各现场的具体特点而定，是否看现场。
重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，延长弊端，强化楼盘实景优势。
要注意工地现场的安全性。
流程六：样板房介绍注意事项
结合景点与客户聊天。
探寻客户看过哪些楼盘。
计量使用“您的字眼”，如“您的书房”“您的客厅”“您的餐厅”“您的卧室”。 记住每个房间的面积，客厅开间、进深尤为重要。
强调户型卖点特色，如大开间、全明、观江等。
运用描述性语言让客户产生联想。
流程七：洽谈、计价、异议处理注意事项
综合户型图纸、楼书和沙盘，回顾客户选择的户型。
根据客人需求，重点推介一到二个单元。
推荐付款方式。
详细计算楼价，银行费用及其他费用等，边算价边聊天。
大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员做提示询问，。 异议发生后要进行异议处理，异议处理后腰进行试探成交。
流程八：促成交易注意事项
探寻客户想法。
捕捉客户购买信号（注意引导语气）。 敢于逼订（三次逼订）。
运用谈判技巧。
收订、签约及祝贺。