消费心理学简答+论述

消费心理学研究的内容：

引起家庭决策类型发生变化的以感性消费市场的特征作为制

内在条件：1. 消费者的心理活动过1. 商品本身的影响 2.购物环境的因素 定营销策略的依据：

程；

2. 消费者的个性心理特征；

3. 消费者购买过程中的心理活动； 4. 影响消费者行为的心理因素。 外部条件：

1. 社会环境对消费心理的影响； 2. 消费者群体对消费心理的影响； 3. 消费态势对消费心理的影响； 4. 商品因素对消费心理的影响； 5. 购物环境对消费心理的影响； 6. 营销沟通对消费心理的影响。

1. 家庭经济收入与社会阶层的变化 2. 生活方式的变化

影响消费者记忆与遗忘的因3. 家庭生命周期的演变

4. 所购产品的重要性 素：

首先是主观因素，如自身的生理特征5. 购买的时间限制

6. 可能的风险性 差别的影响；

决定消费者群体影响力大小的其次是客观因素：

1. 记忆的程度取决于消费者学习的因素：1. 消费者群体特征 2.消程度2. 记忆的程度取决于信息引起费者个性特征3. 商品的特点 4.消费者注意与兴趣的程度3. 记忆的信息沟通状况

程度取决于消费者所受刺激的强弱消费习俗对消费者心理与行为

在成熟、发展时期，消费心理程度4. 记忆的程度取决于信息的顺

的影响：

学研究出现的一些趋势： 序位置

1. 使消费心理具有相对稳定性

1. 消费心理学理论有较大发展； 注意在营销活动中的作用： 2. 是消费行为具有普遍一致性 2. 从宏观角度进行的研究有所加强； 1. 商品的包装设计要突出形象，引起3. 制约消费心理与行为的变化 3. 由单纯的数量关系研究转向因果消费者的注意

影响消费流行的因素： 关系的研究； 2. 零售商业企业用多角化的经营调

1. 物质资料的生产方式 4. 与相关学科交织发展，相互借鉴与节消费者购物时的注意转换

2. 消费者的心理需求 促进； 3. 商品广告成功的基础在于能否引

3. 消费者的收入水平 5. 采用现代化研究方法。 起消费者的注意

4. 消费者的文化背景

影响

3．消费者的心理准备的影响

1. 目标市场选择应注重心理细分。企业要结合自己的实际情况确定营销对象，即选择和确定目标市场； 2. 控制产品或项目的规模以及降低风险。服从于感性消费需求的企业，在制定计划的开始就应树立控制规模的意识，将可能的风险降低到最小的程度；

3. 运用各种手段积极引导感性消费。只要企业采用的方法科学、选定的目标合理、制定的策略正确，就一定会获得成功。

影响消费者情感的因素：

新产品设计的心理策略：

消费心理学的研究原则：

成功的广告如何引起消费者的

1. 理论联系实际的原则； 注意 2. 客观性原则； 1. 增大刺激的强度

3. 全面性原则； 4.发展性原则。 2. 加大刺激物之间的对比度 观察法的优缺点： 3. 加大刺激物的感染力 优点：1. 所获得的资料比较真实可4. 力求刺激的新异性，加强刺激的力靠； 度5. 集中反复地出现某种事物，增2. 操作比较简便； 3.花费比较少。 强人的感官刺激 缺点：1. 调查者在进行观察时，只能影响态度形成的因素： 消极等待所要观察的事情发生； 1. 态度是接受各种事物的信息后经2. 调查者对观察对象的了解只能是过加工判断形的 从外部动作去考察，难以了解他们的2. 消费者的消费的需要和欲望是影内心活动； 响态度的重要因素 3. 投入的人力和时间较多。 3. 消费者所属的阶层、文化、家庭等

1. 为满足消费者基本需要的设计策

略

（1）使用优化策略； （2）性能提高策略； （3）功能多样化策略； （4）人体力学策略。

2. 针对消费者个性心理特征的设计策略

从众的特征： （1）效用细分策略； 1. 从众是压力的产物 （2）地位显示策略； 2. 从众的外在表现是个体的服从 （3）个性标榜策略； 3. 对个体而言，从众心理是否产生，（4）情感寄托策略； 取决于个体能力素质的高低和自信（5）目标追求策略。 心的强弱 3. 适应消费者需求发展变化的需求运用消费习惯原理的较为科学策略

（1）适应未来的消费模式的设计策的做法：

1. 端正态度，尊重消费习惯：树立以略； 消费者为中心的市场营销观念，尊重（2）适应未来的消费心理的设计策

略； 消费者的消费习惯；

2. 了解目标顾客的消费习惯：按照消（3）适应未来消费决策模式的设计费习惯的特征去迎合消费者的心理策略。 需求；3. 按照消费习惯设计、生产商品和提供服务，尊重和了解消费者的习惯并按照他们的习惯去设计、生产商品和提供服务

调查表的设计与制作应该注意影响态度的形成 的问题 4. 消费者经验影响消费态度的形成 1. 目的明确； 消费者态度改变的条件：

影响消费者购买新产品的主要

因素

1. 消费者对新产品的感知程度； 2. 消费者对新产品的需要的程度； 2. 题目清楚明确，不能含混不清或者1. 力求选择消费者信任的信息传达

感性消费产生的根源： 3. 消费者的个性特征； 可做多种解释； 者或信息输送渠道传递信息

1. 科学技术的进步导致人类战胜自4. 外界环境对消费者心理的影响。 3. 调查表设计好之后应该进行预备2. 选择适宜的媒介方式，发挥各种传

然的能力加强； 商标设计的心理策略： 性的调查实验，以检查问卷的质量，递媒体对消费者的最佳说服效果

人类加工产品的1. 商标设计的简明化 减少误差，并在预测的基础上进行修3. 针对接收对象的能力特点与消费2. 由于技术的进步，

精度和深入挖掘产品深层属性的能2. 个性鲜明，独具特色 改。 者信息接收能力的差异，制定适宜的

力也在不断提高； 3. 富于艺术魅力 4. 注明填答调查表的要求和注意事信息内容和传递方式

3. 从消费领域的分类角度看，那些偏4. 耐人寻味，启发联想 项、奖励办法等。 4. 利用消费者个人与团体的作用，间

重于精神和心理满足消费领域的出5. 尊重风俗，避免禁忌

知觉的特性及其与消费行为的接地改变消费者的态度

现也是生产力向前发展的结果； 6. 遵守法律政策规定。 5. 提供必要条件或方式，让消费者有关系： 4. 科学技术的发展也为人们进行感商标运用的心理策略：

充分地了解商品 1. 主观性，使消费者对同一商品或事机会亲自体验商品，性消费创造了必要的消费手段。

物产生不同的看法，形成不同的态度我国居民消费观念和消费方式5. 由于生产力的发展所形成的新的1. 使用统一商标策略

2. 同类产品单一商标策略 和评价； 的变化的表现： 劳动生产率使人们极大地缩短了工3. 使用个别商标策略

2. 整体性，直接关系到消费者购买行1．生活消费单纯由量的满足逐渐转作的时间，延长了进行生活消费的时4. 使用多重商标策略 为以及满意的程度； 向对质的追求 间，从而也就为消费者追求个性化的5. 产品等级不同，使用不同的商标策3. 选择性，消费者只对那些有价值的2. 从注重物质消费转向注重精神消消费创造了时空条件。

略6. 企业名称商标化策略 广告做出优先感知的趋向。 费3. 从注重现实消费逐渐转向注重感性消费的特征：

想象对购物行为的影响： 长远消费4. 家务劳动趋向社会化 1. 感性消费市场的规模与消费主体包装设计的心理要求

1. 想象促使人们创造新的东西去改5. 消费模式由趋同型向个性化转变 的可随意支配收入水平直接相关； 1. 突出商品形象 2.强化便利功能

3. 具有艺术魅力 4.表现时代特色 变客观现实； 消费者决策过程： 2. 感性消费市场所对应商品的市场5. 注意差别化与适度性

2. 消费者在购买商品时想象力的参1确认问题 生命周期短；

商店的选址应考虑的问题 与和发挥更为明显； 2. 寻求信息，寻找解决问题的方案 3. 感性消费市场空间广泛；

1. 商圈的确定 3. 经营者运用各种方法来丰富消费3. 方案评估 4.做出决策 4. 感性消费市场的细分难度大。

2. 地理位置与交通状况 者的想象力，以达到促销的目的； 5. 实施方案 6.信息反馈

畸形消费原理的运用： 3. 店址、周边的行业设置及竞争状况 4. 在营销活动中，工作人员诱发消费消费者群体对消费心理的影

1. 认真对待抢购与代购，消除消费者4. 商店所处地区的基础设施情况

者美好的想象和联想，可以促使购买

响： 的不安全感； 5. 潜在商业价值的评估 行为的完成。

1. 提供适宜的生活方式 2. 树立社会市场营销观念，逐步消除

2. 形成共同的消费习惯 畸形癖好消费；3. 合理界定排斥消

3. 促使成员行为的一致化 费，满足正常消费需求。

怎样根据消费者购物习惯确定广播广告的优缺点

优点：1. 传播迅速、及时、广泛 商店地址：

2．针对性强

3. 广播广告的信源可靠，权威性高 4. 灵活多样，易于记忆

缺点：1. 瞬间即逝，不容易记忆，无法保存

2. 不能直接展示商品形象

3. 不利于给消费者留下具体深刻的橱窗设计必须坚持的原则

1. 突出主营商品，传递市场最新商品影响

报纸广告的优缺点 信息

优点：1. 传播范围广，覆盖面宽，读2. 构思巧妙，动感性强

者广泛而且稳定 3. 有创造意境，能激发联想

4. 注意店外环境与店内经营的统一2. 信息传播迅速灵活方便

3. 准确性强 风格

店外整体形象营造的原则： 4. 消息性强

缺点：1. 保存难 1. 引发消费兴趣原则

2．内容复杂不容易引起读者注意 2. 适应消费习惯和习俗原则

3. 形象不够丰富多彩 3. 环境便利消费的原则

1. 日常生活必需品的购物习惯——

应接近消费者居住的商业街

2. 定期购买商品的购物习惯——商业网点相对集中的地区

3. 耐用消费品或特殊商品的购物习惯——客流集中的商业中心区

中年的消费心理及相应的营销 策略：

特征：1. 消费行为理智性 2. 消费行为的计划性 3. 价格敏感性强 营销策略：1. 特别强调商品的内在价值，以质取胜

2. 慎重制定价格策略，加强对价格预期的调查，是商品价格具有充分合理性

3. 采用稳定的，讲究实效的推销策略，不搞徒有虚名的促销活动

老年的消费心理及相应的营销策略：

特征：1. 局爱就心理强烈 2. 对销售服务要求高

3. 注重对商品价格与实用性的比较 4. 需求水平明显提高 营销策略：1. 强化商标意识，树品牌，

杂志广告的优缺点 4. 经济实在消费原则 保名牌 优点：1. 针对性强 5. 稳定祥和消费原则 2. 努力开发适合老年消费者的产品，2. 保存期较长 注意开拓老年市场 货位摆布的一般规则：

3. 宣传效果好 3. 努力提高服务水平，不断推出新的1. 精心设置店堂迎门处的货位

刺激老年消费者的购买动2. 按照顾客选择商品的习惯摆布货缺点：1. 即时性较差，周期较长，传服务项目，

机 位3. 按照顾客购买的行为特点摆布播相对较慢

2. 缺少灵活性 女性的消费心理及相应的营销货位4. 按照商品的连带性摆布货位

唤起消费者注意的广告刺激策5. 按照商品特性摆布货位 策略： 略1. 增大刺激强度 6. 按照顾客流量设置货位 特征：1. 注重商品的外观与情感特征

7. 按照顾客走向习惯摆布货位 2. 加大刺激的对比度 2. 注重对商品实用性的周密比较 8. 按照内部管理需要摆布货位 3. 加大广告面积 3. 易受外界影响 货位摆布的需要考虑的要点： 4. 利用刺激物的运动变化 4. 具有较强的时尚消费心理 1. 交易次数频繁程度对消费者的影5. 力求刺激的心情 营销策略：1. 注重商品外观与包装设

6. 增强广告的亲切感 响 计，注重商品创新，吸引女性消费者 2. 对贵重商品或技术改造复杂的商

品，消费者购物的特点 3. 关联商品，连带性强，消费者容易产生的联想

4. 相互影响甚至会产生副作用的商品，消费者购物的要求

5. 对易引起消费者兴趣的冲动性购买商品，消费者购物的心态

刺激消费者需要的广告诱导策2. 注意开展多种形式的促销活动，巧

妙利用口头传播渠道，激发女性消费略：

1.

2. 3. 4. 5.

激发较低层次的需要 唤起消费者的潜在需要 激发新的需要

强化消费者现有需要

强调商品能够满足特殊需要

者的购买欲望 3. 强化销售服务，提高服务水平，讲究服务艺术，以满意的服务促进销售

农民的消费心理及相应的营销策略：

3. 比较偏爱规格较大的商品 4. 受传统习俗影响较深 营销策略：1. 注重设计与开发农民消费者所需产品，注意产品内在质量； 2. 慎重制定商品价格，注意反向定价策略的运用；

3. 注意循序渐进式的创新营销活动的开展，向广大农民介绍新的现代生活方式，努力开拓农村市场。

商业广告沟通活动的特征

1. 商业广告是一种大众传播方式 2. 商业广告必须通过特定媒体有计划地传播商品和劳务信息

3. 商业广告是一种经营性传播，具有明确的目的性和针对性

4. 商业广告是一种支付费用的传播方式

少年儿童的消费心理及相应的特征：1. 特别强调商品的实用性

2. 有强烈的求廉动机 营销策略：

特征：1. 经历着从生理需求向社会需

求过度的时期

1. 独立消费意识逐渐成熟 2. 所受影响日趋广泛 3. 群体意识逐渐形成 营销策略：1. 区别不同形象的心理特征，采用不同的营销策略

商业广告的心理功能 2充分发挥商品直观形象的作用，增1. 传播功能 2.诱导功能 强商品的吸引力 3. 影响态度功能 4.促销功能 对于少年儿童自购用商品与家长购5. 教育功能 6.艺术功能 买、少年儿童使用的商品采用不同的营销人员与消费者的沟通技巧 促销方式 1. 吸引消费者的注意和兴趣 青年的消费心理及相应的营销2. 激起消费者的购买欲望 策略： 3. 增加消费者的购买信心 特征：1. 注重科学，追求时尚

文职人员消费心理及相应的营

销策略：

特征：1. 具有较强的求名心理； 2．易于接受新产品 3. 自主决策能力强 营销策略：1. 注意商品的内在价值与

如何帮助消费者转变态度 外在价值的统一性 2. 强调个性与自我表现 1. 改变消费者原有的品牌形象 2. 注意名牌策略，争创名牌，巩固名3. 冲动性购买行为较多 2. 改变消费者对产品重要属性的认4. 消费欲望强烈 牌地位 识3. 改变理想点 营销策略：1. 及时推出技术先进、具3. 注意信息传播的科学性与内容的电视广告的优缺点 有时代特色的产品，努力开发新产品 完整性，尊重消费者的自我判断 优点：1. 表现力强，注意率高 2. 注重商品的外观、包装、商标设计，增强消费者记忆的广告效果策2. 传播范围广泛，影响力大 使商品具有较强的感染力 略 3. 重复性高，记忆效果好 3. 注意把握青年消费的心理变化，采1. 广告信息力求直观形象 缺点：1. 消失地快，不宜保留； 用强有力的促销方式，刺激冲动性购2. 广告语言简洁易懂 2. 费用大 买动机的形成 3. 广告信息应适度重复和变化 3. 消费者被动接受信系，选择性较差 4. 调动消费者的联想