产品定位分析

银行理财产品市场细分：

1.按人口要素细分市场按人口要素进行市场细分的主要参数有年龄、性别、家庭生命周期、收入、职业和教育等。 首先不同年龄阶段的人有不同的生活工作经历和生活观念, 对待风险和收益的态度也不同。例如,25岁至34岁年龄组注重财富积累和高消费对财产的增值要求高于保值要求愿愈为获取高额投资回报承担高风险35岁至45岁年龄组大多数面临着“ 上有老下有小’‘的家庭环境他们一要考虑家庭消费,二要考虑子女教育开支三要准备个人和家庭其他成员的养老基金等他们渴求财产的保值与增值厌恶高风险, 因此既重视消费理财又僻要投资理财45岁至60岁年龄组对储蓄、政府债券和保险特别是养老和医疗保险较为感兴趣。其次性别造成的投资观念差异较大。女性多偏爱消费理财男性则更倾向于风险投资。再次根据家庭生命周期理论年青单身, 由于收入有限对资金豁求较大但家庭积蓄较少对消费理财感兴趣已婚且有一定积累的家庭, 其理财目的重在对子女的教育支付。他们不仅需要生活理财,更需要投资理财中老年家庭一般与子女分居在个人理财上关注消费、’医疗和养老重视对低风险金融产品的投资。最后收入和职业也是重要的细分因素。高收入者的工作比较繁忙,偏爱由中介为其理财对高风险的投资理财有较好的心理承受力中等收入者的职业稳定, 对消费理财和投资理财有兴趣不容欢风险低收入者的职业不稳定对储蓄存款的搭配感兴趣尤其对国债理财更感兴趣一般不考虑投资理财。

2.地理因素 地理区域差异导致经济收入差异。据统计2003年底占全国人口40.53%的城镇居民的储蓄存款余额是全国居民储蓄存款余额的82.26%，全国经济最发达的北京、上海、天津、广东浙江和江苏人口占全国的18.4%，居民储蓄存款占全国的37.37%,其中仅广东就占13.65%。所以商业银行个人理财业务发展的重点应放在经济发达的城市。

3.心理因素 心理因素细分主要是按生活方式和态度来细分市场。生活方式是人们生活和花费时间及金钱的模式。商业银行营销的重点应是以家庭为中心的居民,他们对资产的处理较为理智愿意接受银行提供的理财方案。态度是指居民对商业化理财的接受程度。对持积极态度的居民应最大限度的满足他们对个人理财服务的摇求,提高客户忠诚度对持中间态度的居民

应加强个人理财服务的利益宣传提高服务水平, 做好说服促销工作对持消极态度的居民应从长远考虑短期内可以放弃。

4.利益因素 利益追求的偏好是多种多样的。收入型重视个人理财产品的收入以追求利益为第一目标在利益面前往往轻视风险风险偏爱型喜爱风险对待风险投资较为积极重视风险分析及风险回避但不因风险的存在而放弃投资机会稳定型对待风险较为理智, 重视风险和收益的匹配关系在无法规避风险时会放弃投资风险厌恶型对待风险态度消极不愿为增加收益而承担风险在投资工具选择上以储蓄存款和政府债券为主 银行理财业务的定位分析：

银行理财业务在去年经历了“井喷”式的发展。然而，正是这个去年发展最快的业务，目前面临着最多的质疑，零收益、透明度差、理财能力不高等各种批评和质疑不一而足。客观地说，在理财业务迅速膨胀之后，银行一定会面对初期粗放发展所带来的问题和困扰。 这是必然的，同时也是发展中的问题。现在的问题是，诸多的质疑和不信任开始伤及银行 的信誉，银行理财业务下一步该往何处去，已经是银行不容回避的问题。

透视去年以来银行理财业务的市场表现，我们不难发现一个带有共性的现象：银行理财产品总是呈现一种“羊群现象”。去年资本市场形势大好，人民币理财产品就“蜂拥”打新股产品，比重占到了人民币股票产品的47%；今年，资本市场振荡走低了，理财产品又“蜂拥”债券票据产品，期限长的不好卖了，就纷纷改成短期的。而且理财产品的推销，始终围绕着收益大做文章，较高的收益预期一直是理财产品吸引投资者的主要甚至是惟一的卖点。我们当然不能简单地说，银行这样做不对，恰恰是这样的做法成就了去年银行理财业务的高增长。社科院在前不久发布的相关报告中，甚至指出“2007年中资银行理财产品的高投资价值几乎完全归功于打新股产品。”但是，我们又不得不说，正是这种做法也为日后出现的问题埋下了隐忧。

首先，银行理财产品的“羊群现象”，不仅造成了“赚钱效应被过分发掘”，继而也使银行在这种盲目的竞争中迷失了自我和方向。据统计，2007年共发行人民币理财产品1760只，以信用、股票产品最多，其它类型产品不仅份额减少，甚至发行数量也出现绝对萎缩；这种状况所产生的另一个副作用就是，理财产品同质化严重，用简单重复替代了产品的创新，当出现一个“零收益”的时候，难逃一损俱损的结果。

其次，银行销售的产品以及销售的方式，实际上对投资者已经产生了某种程度上的误导。在零收益问题上，方方面面都在强调对投资者进行风险教育。但是，我们没有看到，银行销售什么产品以及如何销售，这个过程正是对投资者最重要的培育过程。如果银行自身对理财业务的定位，就是把它仅仅当作一个博取高收益的工具推销给投资者，总是在预期收益上大吊胃口而不注意充分提示风险，那就难免投资者对银行理财产品出现“误读”。去年，在大牛市的情况下，理财收益水涨船高，大家日子都好过；今年，遇到市场振荡，理财收益不尽如人意时，投资者必然怨声不断，并由此产生对银行的不满和不信任。

今年以来，由于零收益等问题导致对银行信任度的下滑，到底给银行理财产品的销售带来了多大的影响，目前还没有看到具体的统计数据。但无论最终的影响是大或小，都要看到背后所蕴含问题的严重性。多年前，保险公司推出的投连险，就曾因为遭遇到了与今天同样的问题而深受打击，一蹶不振多年。今天，银行一直希望借助中间业务的发展，逐步摆脱对传统信贷业务的高度依赖，因此，理财业务对银行发展的重要性不言而喻。如果抓住了，就是一个发展的良机；如果抓不住，就将是一个很大的遗憾。

从市场的长期发展和客户需求看，社会对银行理财服务的需求绝不仅仅是购买几个银行理财产品，或仅仅是为了赚取高收益，而是需要包括教育、保险、医疗、住房、投资、分散风险、移民、甚至财产的继承等一系列的投资管理和人生财务规划。因此，为客户提供综合的财富管理，最大限度地为客户实现资产的保值、增值，才是银行理财业务今后的发展方向。一如银监会业务创新监管协作部主任李伏安所言：正是因为看清楚了这个大方向，监管部门才坚定不移地推动理财业务市场的发展，引导这个市场逐步向规范和健康的方向发展；而只有看清了这个大方向，商业银行才会知道今天应该推出哪些理财产品以及应该提供哪些服务；而今天卖出的每一个理财产品，都应当是在为财富管理做铺垫和准备。

站在这一点上，反观目前银行理财业务的状况，进行适当的调整和纠偏已十分必要。所谓纠偏，就是要吸取前一时期产品销售中只重收益甚至夸大预期收益而不重风险带来的教训，树立银行理财业务以资金安全为第一位的共识，回到以稳健为本的基础上来。同时要让投资者充分认识到，银行理财产品不是炒股票、买基金，如果要博取高风险下的高收益，就不应当到银行来。所谓调整，就是要认真思考银行在理财市场上应当扮演一个什么样的角色，重新确立在理财市场中的定位；要明确银行理财绝对不等于简单销售理财产品，银行也不能满足于简单销售理财产品，而应当以综合化、个性化为方向逐步向财富管理迈进。

尽管目前零利率风波还没有完全过去，但是，已有银行开始着手对自己的理财业务进行升级改造。3月22日，在民生银行财富管理启动的活动中，就特别强调了银行理财是一种综合的金融服务，并表示今后将力求通过提供多元化产品和定制服务，使客户由目前的买产品变为选产品，使银行与客户的关系从简单的关系交易型，转变为客户对银行产品和服务的长久依赖与信任关系。

或许经历了去年底以来股市的风云变幻和零收益的冲击，无论是投资者还是银行都开始趋于冷静。上周，央行一季度全国城镇储户问卷调查显示，居民储蓄意愿开始攀升。在这种背景下，重新认识银行理财，推进银行理财业务的转型和发展或许又正面临着一个新的良机。