上海大众--梁大章老师培训课程整理笔记

上海大众梁大章老师培训课程整理笔记

第一节

一、把握未来的主动营销模式

上海大众汽车的单车利润其实并不高，那么公司怎样才能拿到钱呢？就是要研究上海大众的政策，根据今年上海大众的考评原则，就是要从这几个方面下功夫：2次/年的DCA检查、电话回访和神秘顾客。

什么是主动营销模式：

潜在客户 CAE 目标客户

RSE,多卖！

忠诚客户 GCE、SSI/CSI 成交客户

梁老师重点强调的：

1.销售顾问要珍惜每一次和客户谈判的机会，要把握每次机会，每次谈判要有进步和收获，并为最终达成目标做好铺垫

2.要想赚钱，就要想办法让客户高兴，客户高兴才会听你的，才会掏钱，比如销售顾问高手单车装潢可以达到3000元，这比卖一台车赚得还要多；并且卖装潢要比卖车要容易得多，确实是一个好办法！

二、大众品牌的历史文化

梁老师重点强调的：

1.销售顾问在销售过程中要学会装傻，要让客户有一种“赢”的感觉，或者是赚了便宜的感觉，这样客户往往会感到比较满足，以为赚了很大便宜，就会兴奋，一兴奋就会失去理智，失去理智就会往外掏钱，就会签单！

2.朋友介绍过来的客户，一定要给一个合适的价格，要给足面子，然后在别的地方把钱再赚回来，这就是“三赢”，朋友有面子，各户满意，你也赚钱了！

3.要养成节俭、攥钱的习惯，对你的生活有很大帮助的！

4.规划自己：我3年后要成为什么样的人？

我3年后，每一个月要赚多少钱？

我要为人民币的事业奋斗终生！

大众品牌历史和旗下包含品牌的历史：

1.大众于1937年由费迪南德.波尔舍（保时捷）创立

2.奥迪： 奥迪(AUDI)公司成立于1932年，它是由DKF、Audi、Horch和Wanderer四家公司(这些公司曾经是自行车、摩托车及小客车的生产厂家)联合而成。

已国产车型：A4L,A6L,Q5，L:加长版

3.斯柯达：于1895年12月25日由劳林和克莱蒙特于捷克创办

4.宾利：与劳斯莱斯共同合作创办的，皇室贵族车

5.布加迪：卖价第一，速度最快的汽车之一

6.西亚特：创办于西班牙

7.兰博基尼：为了对抗法拉利而创办，招聘的故事。

8.保时捷：收购与反收购的故事

9.斯堪尼亚：商用车

10.MAN:商用车

11.铃木：19.9%的股份，为进军A00级小车做准备

梁老师强调说话过程中各因素对人的影响所占比例：

语音、语调：30%

肢体语言：55%

语言内容：7%

销售成功的七种武器：

1.微笑，对客户、同事、对手、冤家报以真诚的，发自内心的微笑

2.赞美，即PMP,少抬杠，多认同，多赞美！

每卖掉一台车，要进行分析、总结，分析如何卖车，总结经验（90原则）

30 30 30

成功案例 失败案例 潜在案例

总结完这90台车，你一定会变的非常厉害

所谓销售，就是全凭一张嘴，说白了就是会说，会说不是瞎说

第一：要有真才实学，要多读书，多学习，学问才会广，不然就会书到用时方恨少！ 第二：要会“推波助澜”，这是一门艺术，得有一定的火候才行

平台的含义：

PQ 2 4 PQ 3 5 PQ 4 6 平台 A0级 4代车型 A级 5代 B级 6代

大众集团的七条价值观：

一．卓越

二．责任

三．创造价值

四．尊重

五．创新能力

六．可持续性

七．贴近顾客

第二节

一、汽车的四大制造工艺过程：

1.冲压：上海大众的3MM原则，即全车缝隙误差不超过3MM

2.焊接：激光无缝焊接，成本最高，车身强度更高，比同类“点焊”车身强度提高30%，途安全车激光焊接长度高达41M!

3.涂装：阴极电泳

4.总装：装配、布线、检验

二、汽车制造的历史

四冲程原理：吸气 → 压缩 → 做功 → 排气

汽车工业元年：汽车是在1886.1.29日由卡尔.本茨发明

卡尔.本茨把发动机装在三轮车上，功率只有0.85马力，时速15KM

汽车驾驶鼻祖：白塔夫人

汽车创始鼻祖：戴姆勒、迈巴赫、本茨

亨利.福特：1913年，发明T型车，将汽车推广，平民化

三、汽车销售实用工具之FFB

1.F（感受）:视觉

听觉

触觉

就是：说给他听，指给他看，一遍一遍又一遍，直到他把合同签！

分析销售顾问的状态：

来公司1个月：无话可说，不知所云

来公司2-3个月：滔滔不绝，无话不说

来公司3个月以上：说什么由顾客决定！

说话的技巧：

a.先进行需求分析-------再说

b.察言观色：要深入，如果客户感兴趣，就会表现出兴奋、高兴；如果客户不感兴趣，则应立即打住，引入“万能结束谈话法”。

“XX先生，您好！您看我刚才所讲的有没有什么不清楚的，我再给您讲一遍”

2.F（功能）：

a.设定标准：划定范围，界限，合适的就是最好的

b.证据烘托：多搜集资料，做一个竞争对手攻击宝典，有据可依；“处处留心皆学问，随时做个有心人！”

c.专业解释：

d:需求提问:

3.B(利益,好处）：

a.客户利益:就是客户能得到什么好处

b.情景设想：

c.需求确认：

四、电话接待

一．目的：就是把客户请到展厅里来

二．电话接待流程：

1.自报家门（公司+职务+名称）

2.了解客户姓氏并尊称，同时表现出为客户服务的愿望

3.倾听客户需求并确认

4.赞美客户，并一句话介绍车辆

5.告诉价格范围即可，避免在电话中谈判价格，紧接着转移话题：“请问XX先生，您以前开过我们的车子或进行过近距离的全面了解吗？

6.热情邀约，阐述利益

7.告知展厅位置（知名的建筑物或者相近的地方）

8.确认来展厅的时间：比细节，比服务，而不是拼价格

9.感谢客户来电，并了解顾客知道来电信息的渠道

10.记录与追踪：放下电话之后，销售顾问应在第一时间在展厅客户来电信息登记表进行登记，同时，应在10分钟内给客户去一条短信（目的是加深客户印象，让客户记住你），如果客户没有回复，30分钟左右再发送一遍，如果40分钟时客户还是没有回复，就去一个电话（目的是确认信息是否收到，加深客户印象）。