新人标准化销售流程
07-04
标准化销售流程
一：寻找准主顾：
1：什么是准主顾：
有意识的人、有经济能力的人、有话语权的人，能够见到的人
2：准主顾的开拓方法
缘故法 转介绍法 影响力中心法 陌拜法
目标市场 （学校 社区 商场咨询 企业职团 网上QQ群 老乡会） 二：约访
目的：获得见面的机会
方式：电话 短信 QQ
话术：对学生险 对咨询台（先短信，后电话） 对转介绍
三：初次面谈
寒暄拉近距离
建立信任（一份经典的自我介绍 公司简介 了解客户：不同层面的客户分不
同的节奏，本着交朋友的心态 利用公司提供的服务平台：如讲座、客服节）
寿险的意义与功用：五个意义只针对性的讲一点讲透即可。（家庭保障 ：支柱型
共同分担型 保险比吃饭还重要 保险是不需要钱来买 足球场原理 换位思
考 讲一个身边的保险小故事 子女教育 ：压岁钱怎么用 大学教育费算笔帐 养老：草帽图 早先生晚先生 资产保全与传承待完善） 快速启动：根据客户的大致情况选择性的讲成万能型或常青树型
确定客户需求，收集详细的资料 拒绝处理
确定下次见面时间 1-3天
交代要准备的资料 身份证明 银行卡复印件
四：成交面谈
寒暄拉近距离
重申客户的保险需求
建议书讲解：工具准备；（一份合适的建议书 一张整洁的白纸 计算器 笔
分红报告 理赔报告等工具分门别类随时可拿出来展示 ）
边讲解边简明扼要写下来（注意整洁合理 讲解时多与客户互动）
分项讲述后再总体概括利益 （ 给客户一点思考时间 质疑时间 不
要蝶蝶不休）
促成 有异议处理 处理后再促成 一般处理3次 ~5次
未促成的约定下次见面时间
交代应准备的资料 身份证明 存折复印件
五：售后服务及转介绍
基础服务：得到满意客户
个性化服务：得到忠实客户 形成个人品牌 （运用好公司资源；紧急联络卡 报刊等文化展业工具 自我包装充电 整合客户资源创造被利用的价值 ）