原珍项目组原珍业务主管工作职责讨论
原珍项目组原珍业务主管工作职责讨论
伴随企业“产品升级、渠道升级”等发展战略的实施,对负责原珍系列产品销售的业务主管也提出了新的要求。在业务主管的工作内容、工作侧重点等方面都存在很多不同。在阐述原珍业务主管主要工作内容之前,我们首先分析与原有常规龙江产品的销售相比,原珍系列产品的销售有哪些的差异性?
一、与原有常规龙江产品的销售相比,原珍系列产品的销售有以下的差异性:
1、销售产品的价格不同;
原有销售的龙江产品,终端销售价格集中在5.00-30.00元/瓶,而原珍系列产品的终端销售价格为38.00-400.00元/瓶。
2、目标消费群的差异;
在目标消费群、消费者购买产品时对品牌的关注度等方面,原珍系列产品与龙江原有产品都存在差异。从而使得销售推广的渠道产生差异。
3、销售的渠道终端不同;
原有龙江产品销售渠道终端主要为:C/D类餐饮店、零售店、烟酒店等;而原珍系列产品销售的渠道终端主要为:A/B/C类餐饮店、名烟名酒店、超市、团购及组织单位餐饮消费等;原珍产品销售的渠道层级更高。
4、竞品的差异;
原有龙江产品的主要竞品为衡水老白干、老村长、牛二等;而原珍系列产品主要竞品为十八酒坊、板城、十里香等。
5、销售过程中的利益分配不同;
经销商、终端店推广销售原珍产品,利润空间远远大于推广销售原有龙江产品。其投入的项目和投入额度,与原有龙江产品也存在不同。
6、推广方式及推广投入不同;
与原有龙江产品推广不同,原珍产品的推广更倾向于与消费者的拉动;通过“免费赠饮”、“再来一瓶”等方式降低消费者尝试成本、扩大消费者尝试机会,以及B类以上餐饮店的专职促销员介绍推广、针对企事业单位特殊消费群体的小型品鉴会活动等,在过程中改变消费者对“龙江家园”为低档白酒品牌的认知。
二、原珍业务主管工作思路的转变:
思路转变1:原珍业务主管的主要工作:“管理经销商”。
在原先龙江产的销售过程中,为了帮助经销商做好市场,公司给经销商支持人、支持车保姆式的服务;很多情况下导致的结果是经销商过度依赖公司的人车,而弱化了自身经营队伍的建设;作为公司来说,人车等经营费用的支出,不得不减少了市场推广费用的支出。在以上情况下,业务主管的主要工作是带领那支销售团队,身先士卒地做好每天的工作。
而在原珍产品推广过程中,经销商与厂家的工作作了明确的分工。公司帮助经销商建立一支专职的业务团队推广销售原珍产品;其管理和所属权归经销商所有。而公司工作重点放在终端陈列打造、消费者互动、及品牌宣传等策略工作方面。 所以,原珍业务主管的工作要求:
1、经销商的销售队伍的管理,目标使经销商的工作达到项目组关于产品上柜
率、铺市率、渠道结构、终端陈列、广宣氛围等方面要求;
2、公司关于原珍市场推广方案的执行,即通过经销商的管理,使原珍推广各
阶段的动作予以落实。
思路转变2:管理技能提升的要求。
在由带头劳动、工作标杆的工作方式向市场管理方向转变的同时,要积极的学习掌握市场管理技能。包括“用数字进行市场分析”、“用表格进行过程管理”、“用目标-计划-执行-总结式的模板安排每个月的工作”等等。
三、原珍业务主管工作职责:
1、原珍业务主管的工作绩效(目标)
①销售额目标(经销商打款/经销商销售)
②市场表现(市场基础管理工作)
2、原珍业务主管的主要工作内容
1)经销商打款
根据原珍重点市场年度的预算,及市场操作步骤,完成经销商的打款工作。
2)经销商的销售
根据原珍产品的推广步骤,完成每月的销售目标。
3)掌握原珍项目组关于原珍市场操作方案的内容、市场推广步骤和运作节奏。 包括:原珍目标消费者定位、产品策略、渠道策略、各阶段重点工作和时间安排等。
4)经销商原珍销售团队的管理
业务人员:明确销售目标,以及目标的分解
业务技能培训
线路划分及服务质量跟踪
业务人员的绩效考核
促销人员:明确销售目标,以及目标的分解
促销技能的培训
工作监督
促销人员的绩效考核
5)日例会
通过每天的日例会,对业务人员的工作进行检查总结,并布置当天的工作。
6)经销商的沟通
针对工作进度、市场中存在的问题、活动方案的执行、资源的投入等问题,定期的与经销商进行沟通。
7)公司促销推广方案的执行
根据公司的促销推广方案内容,调动经销商的资源,并组织本市场的人员进行执行。
8)终端店拜访
终端店拜访目的:了解产品销售情况,以及竞品的销售情况(市场动作) 检查业务人员服务情况
帮助业务人员处理问题终端
9)小型品鉴会(团购)
协助经销商举办原珍产品的小型品鉴会,引导当地的白酒消费领袖对本产品进行消费,同时收集团购信息。
10)费用的核销
及时核销市场运作过程中,公司承担的各项费用。
11)经销商库存的管理
掌握经销商的库存情况,并对经销商库存进行管理。
12)市场管理工具(表格、数字)的分析、总结和整理
根据自身市场管理过程中产生的表格、数字进行分析总结,检核市场的运作是否符合公司的要求。
包括:《终端店档案》 《促销员信息表》 《促销员销售报表》 《服务记录表》 《经销商库存报表》等
13)《月度总结及计划》(述职报告)的完成
全面总结本市场的目标达成情况、市场推广的进度、方案的执行情况,以及存在问题,并对下月的工作进行计划。
四、关键词解释:
【适销终端】
原珍产品适销终端为:餐饮终端(C类以上,主推B类餐饮终端店) 名烟名酒
超市
团购、企事业单位消费用酒
【铺市率】
原珍产品市场导入第一阶段重点工作之一,原珍重点市场操作第一阶段以餐饮终端进店为主,要求餐饮适销终端铺市率达到90%以上。
【动销率】
原珍重点市场操作消费者拉动阶段,考核终端店动销情况的指标,为动销门店数与铺货总门店数的比率。要求餐饮适销终端动销率达到60%以上。
【回转率】
回转率指铺货终端,因产生动销而进行的二次要货。原珍重点市场要求在进行了一系列市场推广动作后,适销终端回转率达到40%以上。
【专职促销员】
在B类以上餐饮终端店、超市派驻的,专卖从事原珍产品推广销售的促销人员;专职促销员由经销商进行招聘管理。根据公司原珍项目组推广方案,公司支持部分人员费用。
【暗促】
根据终端店的实际情况,在B类以上餐饮店由门店服务人员担当的促销人员的促销员形式;经销商与此人员商定销售任务,并进行考核发放工资。
【兼职促销员】
通常在乡镇餐饮终端派驻,经与餐饮店老板沟通明确最低销量,由餐饮店老板指标门店人员为原珍产品促销员。在完成约定销售任务后,支付促销员工资。
【小型品鉴会】
宴请目标:当地白酒消费意见领袖
品鉴目的:1、通过品鉴会,促使目标消费者了解、尝试并消费原珍产品;
2、通过目标消费群(意见领袖)的消费,带动其他消费者消费;
3、获取联系方式、建立客情,为团购、以及其餐饮用酒的采购提供机会;
品鉴要求:1、品鉴会对象的要求;
2、以1桌位单位,以方便沟通、加深感情交流;
3、品鉴会后赠酒的时机把握。
营销中心策略部 2011年12月31日