费用越来越高,利润越来越低,生意越来越难做,冷食经销商求出路
遭遇瓶颈谋转型 经销商们“充电”忙
来源：中国食品报 时间：2014-09-04 作者：李建东
现在生产企业要做终端陈列，要和竞品竞争，好多费用都花在了营销上，未来如果我们的市场把控到位，厂家就不用去做这些营销投入，甚至不用派业务员，省下来的费用就可以落到经销商的手里。
江苏盐城经销商：抱定大树，选择值得信赖的厂家
联合是一种模式，但不见得是最好的。之所以大家觉得联合起来很厉害，那是因为没有遇到强势的企业，如果碰上足够强势的企业，这样的联合很容易被冲垮。
现在导致销售价格低，费用上涨的原因，不是其他品牌的竞争，更多是同一品牌经销商的恶性竞争，也就是窜货。窜货扰乱了市场，而联合起来并不能解决这个问题。
应该和有信誉、值得信赖的大企业合作。我多年来代理一家知名企业的火锅料产品，合作关系一直很好。
山东金乡经销商：厂家压货才是窜货“元凶”
我开始是做冷饮销售的，渠道还比较完善。后来为了在淡季找一些生意，就代理了一个知名品牌的速冻米面制品。
因为渠道网络好，前几年销量增长非常快，一直冲在前面。但是这家企业对每年增长的要求是按比例的，销量增长到一定规模，增长速度就很难达到厂家的要求，但厂家并不考虑我们的实际情况，依然在过分地要求增量，不然就要分拆我的市场。
如果我要再实现增量，唯一的办法就是窜货，这其实就是厂家在逼着经销商窜货，导致的结果只能是两败俱伤。
【专家论道】
借势而为，聚焦单品
嘉宾：王冠群 北京赢销力咨询培训机构董事长
学会借势可事半功倍
“国外超市低温区的产品非常多，中国超市里近年来低温区域也在扩大，产品种类在增加。”在王冠群看来，这就是行业发展的趋势，经销商应该学会顺应趋势，顺势而为，因势借力。
对经销商来说，有四个方面的趋势应该把握：一是借国家宏观调控的势;二是借品类发展的势;三是借单品发展的势;四是借高端产品发展的势。
就品类发展而言，因为消费习惯等因素，冷食的消费量会越来越大。十几年前中国消费者对速冻食品还很陌生，产业规模也非常小，但现在几乎人人都消费速冻食品，以速冻水饺为例，70后、80后的消费者，都已经习惯了购买速冻水饺，很少有人会像父辈那样，为了吃一顿饺子，再去忙前忙后自己包。消费趋势决定了速冻食品未来规模会越来越大。
而在速冻食品这个大品类之下，一个个小品类的发展趋势也非常明显，从最初的汤圆，到水饺，再到粽子、面点、馄饨等，每个阶段都会有一个成为焦点的单品。每一个新品类的崛起，就意味着有新的机会，经销商要学会抓住这样的机会。
聚焦单品才能迅速做大
一个企业可以有很多产品，但必须有一个大单品，否则很难做大。
可口可乐有402个单品，但是大单品就是可乐;康师傅有100多个口味，但只有红烧牛肉面最为经典;统一年销售额78亿元，仅老坛酸菜牛肉面就超过50亿元。
聚焦单品，才能让企业快速做大，也意味着要把公司的所有资源倾斜到一个单品或者一个系列，在最短的周期内，把某一个单品或某一个系列打造成明星产品，成为公司的符号。
对于经营者来说，一个单品卖2亿元和10个产品卖2亿元，是完全不同的两个概念。
产品多，采购成本必然增加。如果每个产品的销量都不大，原料采购量不大，采购价格就降不下来。为了保障安全库存，需要储备一定的原料，加上供应商不给账期，也会占用大量的现金流。而且产品种类多，生产难度必然增加，生产效率不高，一系列的安全问题也会随之增加。
但如果是一个单品能销售两个亿，那采购时的话语权就非常大了，各方面的成本也会随之降低。
【经销商评说】
袁秀梅 吉林市双元科技食品有限公司总经理
参加此次经销商论坛，我觉得有很大的提高和帮助，王冠群老师讲的课程比较实用，结合我们的实际情况，很多问题能对号入座，让我们反思自身存在哪些问题，今后该怎么调整。
听过之后，感觉自己的思路变宽了，也在思考企业今后该怎么走。我准备回去之后就结合公司的实际情况，进行一些调整。
李连涛 河南新乡金鑫商贸有限公司总经理
经销商论坛中提到的“聚焦”让我感触最深。
我所在的市场是一个小县城，公司代理的产品很多，大到一线知名品牌，小到地方品牌。产品种类也多，米面制品、火锅料都有，只要是市场上需要的我们都卖。
前期可能也正是因为这种思路，制约了我们的发展。下一步准备砍掉一些品牌，精简产品，集中精力，对企业可能会有帮助。