采购师知识要点

第一章 需求分析

1、简述市场调查的组织策略过程。P1-7或P2图

答： 1、明确市场调查目的与主题；

2、确定调查对象和调查单位；

3、确定市场调查项目；

4、决定市场调查方法；

5、估算市场调查费用；

6、确定市场调查进度；

7、撰写调查项目建议书。

以采购为核心的企业市场调查目的与主题：

⑴ 为编制和修订采购计划进行需求确定，⑵ 供应商之间的关系和市场竞争状况

⑶ 企业潜在市场和潜在供应商开发问题，⑷ 规划企业采购与供应战略

确定调查对象和调查单位时的注意事项：

一是严格规定调查对象的含义，以免造成由于界限不清而发生差错

二是调查单位的确定取决于调查的目的和对象，调查目的和对象变化了，调查单位也要随之变化

三是不同的调查方式会产生不同的调查单位。

决定市场调查方法考虑的原则：

第一，用什么方法才能获取尽可能多的情况和资料

第二，用什么方法才能如实地获得所需要的情况和资料

第三，用什么方法才能以最低调查费用获得最好的调查效果

市场调查的进度可分为如下几个阶段：

⑴ 策划、确立调查目标，⑵ 查找文字资料，⑶ 进行实地调查，⑷ 对资料进行汇总、整理、统

计、分析，⑸ 市场调查报告初稿完成、征求意见，⑹ 市场调查报告的修改和定稿，⑺ 完成调查报告，提交企业或有关部门。

含：（以采购为核心的企业市场调查目的与主题有哪几个方面；

确定调查对象和调查单位时就注意事项；

决定调研方法须考虑的原则；

市场调查的进度分几个阶段）

2、简述采购预测的步骤。P4-8

答：1、确定采购预测目标

2、 收集、分析分析调查资料

3、选择市场预测方法

4、修正预测结果

5、做出最终预测

预测目的分为 一般目的 和 具体目的

按照预测目的，主要搜集以下两类资料：⑴ 现象自身的发展过程资料

⑵ 影响现象发展的各因素资料

调查资料分析工作的主要内容：⑴ 分析观察期内影响市场诸因素同采购需求的依存关系

⑵ 分析预测区的产供销关系，产供销是一个有机的整体，相互依存 ⑶ 分析消费心理、消费倾向的变化趋势

市场预测的方法：⑴ 定性分析预测法，⑵ 定量分析预测法。

市场预测的内容：

定性分析预测法是从市场现象的实质特点方面进行分析判断，然后做出预测的方法。定性预测依

靠预测者的知识、经验和综合判断能力，根据历史资料和现实资料，对市场现象性质的变化进行推断。具体方法有集合意见法、专家预测法、联想预测法、类推预测法、征兆预测法等。

定量分析预测法对市场的现象的性质、特点、关系进行分析后，建立数据模型，进行现象数量变

化预测。定量分析预测法又分为时间序列预测法和因果关系预测法。时间序列预测法有平均数法、移动平均预测法、指数平滑预测法、季节变动预测法、趋势预测法等。

含：（预测目的分类P5;

收集资料的种类及调查资料分析的内容；

市场预测的方法及内容）

3、价格总水平预测的基本要素有哪些？P8

答：范围是社会全部商品；价格是社会全部商品价格的平均值；水平是通过物价总指数体现。

4、单述单项商品价格变化预测。P11,同60题案

答：对单项商品价格变化预测的重点，应该是主要原材料、燃料、主要工农业产品、主要消费品和主要服务项目的价格。制约商品价格形成和变化的因素很多，主要是宏观经济环境、商品自身要素和价格与供求关系三个方面，其中，又以市场供求关系变化、商品生产成本变化、商品寿命周期和价格弹性对商品价格变化的影响更为直接。

供求关系变化预测，市场供求是影响商品市场价格的外部主要因素。

商品成本变化的预测，生产成本是商品价格的最低经济界限。考察商品成本变化对预测价格变化趋势和制定价格规划有着重要意义。

商品生命周期的预测。它是商品自投放市场销售之日起到被市场淘汰出局的整个时期。

价格弹性预测，是供给或需求对商品价格变动的反应程度。

5、实地调查的方法主要有哪些？各自主要优缺点有哪些？P14-18

答：1、直接访问法，2、现场观察法，3、实验调查法。

直接访问：优点：调查有深度、直接性强、灵活性强、准确性强、拒答率低；

缺点：调查时间长、成本高，调查的质量易受到气候、调查时间、被访问者情绪等因素的干扰。

现场观察：优点：自然、客观、准确，直接、简单、易行。

缺点：时间长、费用高，观察身体不够，局限性较大。

实验调查：优点：调查结果具有较大的客观性和实用性，具有因素改变市场的主动性和控制其变化程度的可控性，实验的结论具有较强的说服力。

缺点：时间长、费用大，有一定的局限性。

6、常用预测方法的哪些？计算公式及关键点是什么？P19-23

答：经验估计法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法、一元线性回归法

经验估计法：

个人判断法

媒体判断法： a + 4b + c

三点估计法：最高值c、最低值a、最可能值b，预测结果E=------------,(a＜b＜c)

相对重要度法： ∑WiXi 6

E= --------------------- Wi--表示第i位预测者的重要度；

∑Wi Xi--第i位预测人员对预测目标的估计值；

主观概率法 E --预测值

加权平均法：

加权算术平均法

加权几何平均法

移动平均法

指数平滑法

一元线性回归法

7、简答市场调查报告的主要内容。P24

答：调查报告是调查者对某事情或某问题调研之后编写的文字报告。它是调查的结果，用事实素材对所调

查问题所做所做的系统分析说明。

分为几个部分：

初始信息，是报告的开头，记录了调查报告的题目、调查人、调查时间、调查背景、报告的起草

和拟稿说明书。

概要介绍，是报告的起始部分，对报告正文做个简洁的介绍。

正文表述，为市场调查报告的核心部分，包括调研的全部事实、全部材料，以便让决策者通过正

文表述。得出自己的结论，不至于受调查人员所做结论的支配。

结论和建议，是正文的最后阐述，报告的主体。

8、画出采购认证及准备流程图。P26

9、广义采购成本包括什么？计算公式是什么？P27

答：物料成本、采购管理成本、存储成本

采购成本 = 物料成本 + 采购管理成本 + 存储成本

物料成本 = 单位价格×数量 + 运输费 + 通关手续费

采购管理成本 = 人力成本 + 办公费用 + 差旅费用 + 其他费用

10、拉动及推动库存管理的区别是什么？P28

拉动式库存管理（每个存储点都独立于渠道中其他所有仓库，预测需求、决定补货量时都只考虑本地点的因素，而不直接考虑各个仓库不同的补货量和补货时间对工厂采购成本的影响，该方法可以对每个存储点的库存精确控制，但补货量和补货时间不一定能生产批量、经济订货批量很好地协调起来。）推动式库存管理（根据每个存储点的预测需求、可用的空间或其他一些标准来分配补货量，库存水平设定是根据整个仓库系统的情况统一决定的。）

11、定量及定期库存控制的核心内容是什么？P28 P34

定量订购控制法（预先确定一个订货点和订货批量，随时检查库存，当库存下降到订货点时就发出订货。在整个系统运作过程中订货点和订货批量都是固定的。订货点和订货批量的确定取决于库存物资的成本和需求特性，以及相关的存货持有成本和再订购成本，订货批量一般取经济订货批量。）定期订货法（预先确定一个订货周期和一个最高库存量，周期性地检查库存并发出订货。）

12、经济订货批量和周期的计算公式是什么？P32 P35

(C单位订货成本，R需求量，C1单位仓储成本) 11R0

13、简述MRP及MRPⅡ区别。P37 P44-45 P56

答：MRP，物料需求计划，由主生产进度计划和主产品的层次结构逐层逐个地求出主产品所有零部件的出Q*=2C0 T*=2

产时间、出产数量。

MRPⅡ，制造资源计划，在闭环MRP系统的基础上，将生产、财务、销售、技术、采购等各个子系统吸纳，形成一个一体化的系统。

14、简答MRP输入及输出文件是什么 ？38-41

答：MRP输入文件：⑴ 主生产进度计划（MPS）。主生产进度计划一般是主产品的一个产出时间进度表，来自企业的年度生产计划。⑵ 主产品结构文件（BOM）。主产品结构文件不简单地是一个物料清单，它还提供了主产品的结构层次、所有各层零部件的品种数量和装配关系。⑶ 库存文件。库存文件也叫库存状态文件。它包含有各个品种在系统运行前的初期库存量的静态资料，但它主要提供并记录MRP运行过程中实际库存量的动态变化过程。

MAP输出文件：MRP输出，包括了主产品及其零部件在各周的净需求量、计划接受订货量和计划发出订货量三个文件。

⑴ 净需求量，是指系统需要外界在给定的时间提供的给定物料的数量。

⑵ 计划接受订货量，是指为满足净需要量的需求，应该计划从外界接受订货的数量和时间。

⑶ 计划发出订货量，是指发出采购订货单进行采购或发出生产任务单进行生产的数量和时间。

15、MRPⅡ实施的阶段有哪些？46

答：三个阶段：实现基本MRP、实现闭环MRP、实现财务管理和模拟功能。

16、简答MRPⅡ给采购管理带来的变化有哪几方面？P48-50

答：⑴ 注重企业的产出。⑵ 强调协同工作能力。⑶ 与财务部门工作相协调。⑷ 完善控制工作程序。 ⑸ 库存管理科学合理。⑹ 应变能力增强。⑺ 增强供应的协调性。⑻ 降低采购成本。

17、MRPⅡ主要特点有哪些？实施的关键因素按重要程度如保排序？P56 P57

答：主要特点：MRPⅡ是一个一体化集成系统，所有数据来源于企业的中央数据库，具有模拟仿真功能，是企业上层管理机构的辅助决策工具。

实施的关键因素：就重要程度来说，实施MRPⅡ的关键因素排列次序是：人、数据、技术。

18、简答物资消耗定额的组成部分其中物资消耗量的组成部分？P50-52

答：物资消耗定额，是在一定的生产技术组织条件下，生产单位产品或完成单位工作量所需要消耗的物资的标准量。物资消耗定额由 物资消耗量 和 生产任务量 两部分构成。

物资消耗量：⑴ 有效消耗。⑵ 工艺消耗。⑶ 非工艺消耗。

19、了解运用数学模型计算采购需求量，并学会P52的计算题。

答：在需求确定中，可以运用预测的办法（数学模型）来确定采购需求量。预测的基本原理，就是根据企业过去的物资消耗情况找出企业物资的消耗规律，根据这个规律来预测未来企业物资的需求量。

预测的方法可以用判断分析法，也可以用时间序列分析法。

20、物料消耗定额的计算方法有哪些？各种方法优缺点是什么？（含一个公式）P53-54

答：统计分析法、技术分析法、经验估计法

统计分析法：优点，简单、计算工作不大；缺点，必须以齐全可靠的统计资料为依据。

技术分析法：优点，准确、科学、可靠、技术性强；缺点，计算工作量较大，要求具备完整的技术文件资料。

经验估计法：准确度高。

21、ABC分类库存控制法的要点是什么？P55表格

答：库存物品ABC分类管理与控制，根据物品品种和销售额间的不均衡性，将物品划分为A、B、C三类，并规定各类物品不同的管理控制方法。

A类重点管理，价值高、销售额高、品种少；

B类常规管理，价值中、销售额中、品种中；

C类一般管理，价值低、销售额低、品种多。

第二章 采购计划制定

22、采购计划的核心和关键控制点是什么？P59

答：采购计划的核心是 要解决采购什么、何时采购的问题；编制采购计划的关键控制点是 要与企业的主计划、生产计划和销售计划有效衔接。

23、原料采购计划编制需要收集的主要参数有哪些？P60

答：原材料采购计划编制需要收集的主要参数：

⑴ 生产计划任务量（工作量）。⑵ 消耗定额（用料清单）。⑶ 相关历史资料数据。⑷ 市场商情分析。

24、简答零部件认证计划准备工作包括哪几个方面？P61-62

答：⑴ 接收由开发部门提交的零部件开发批量计划。⑵ 接收余量需求计划。⑶ 熟悉准备供应商群体认证环境信息资料。⑷ 制定认证计划说明书。⑸ 认证需求。⑹ 计算认证容量。⑺ 制定认证计划。

25、简答零部件认证订单计划准备工作包括哪几个方面？P63

答：⑴ 接受由市场部门提交的要货计划。⑵ 接受由生产部门提交的生产需求计划。⑶ 熟悉准备供应商群体供应信息资料。⑷ 评估订单需求。⑸ 计算订单容量。⑹ 制定订单计划。

26、制定订单计划时下单数量和时间的公式是什么？P64

答：下单数量= 生产需求量 – 计划入库量 – 现有库存量 + 安全库存量

下单时间= 要求到货时间 – 认证周期 –下单周期缓冲时间

27、设备采购的特点是什么？其计划包括哪几个方面？采购方式有哪些？P64

答：主要表现在设备采购的单件（套）性或小批量、金额大、技术性和专用性强、采购周期的非连续性和供应商群体的集中性等几个方面。

三个方面：⑴ 确定设备采购需求。⑵ 确定设备采购方式。⑶ 提出设备采购申请。

采购方式：⑴ 自行购买、委托购买还是调拨购买。⑵ 自行购买下设备集中购买与分散购买的选择。

⑶ 常规购买与招标购买的选择。⑷ 国内采购与国际采购的选择。

28、零售业商品采购计划编制的要点是什么？P65-66

答：零售业商品采购计划编制，首先要根据商品采购目标，提出采购的具体品种、数量、质量、花式、规格、价格和商品结构比例。

确定采购品种是其中的重要环节。它主要是通过制定品种目录，包括制定必备品种目录和经营品种目录来完成。

制定品种目录的依据是：本企业的销售目标、货源情况和及商品寿命周期不同阶段的销售特点、本企业资源要素之间的比例关系。

29、简述制定采购商品结构优化方案的过程。P67-71

答：⑴ 确定目标顾客群。⑵ 划分商品品类、层级。⑶ 分析企业历史资料。⑷ 分析市场调研结果。⑸ 了解主要竞争对手商品结构。⑹ 熟知企业经营战略。⑺ 制定商品结构优化方案。

30、Kraljic采购物品分类模块内容。P69的图。

答：主要基于两个因素：一是采购物品对本公司的重要性，主要指该采购物品对公司的生产、质量、供应、成本以及产品等影响的大小。二是供应风险，主要指供应保障能力、供应商的数量、供应竞争激烈程度、自制可能性大小等。

依据不同采购物品的重要性及供应风险，可分为战略性物品、瓶颈物品、集中采购物品、正常物品。

31、企业基本战略主要有哪些？各自内容及目的是什么？P70

答：成本领先战略、差别化战略、集中化战略。

成本领先战略：目标在于不断地降低最终产品的成本价格。成本和价格是与供应商进行谈判时的核心。选择供应商的一个很重要的标准就是不要过分强调交货时间，而在于交货的可靠性。

差别化战略：目标在于使顾客对所销售的产品有一种独特的感觉，企业的重点在于与供应商紧密合作。这种合作可以在工艺和产品改进、质量控制、缩短交货期和信息交换等领域进行，供应商和用户之间有着直接的联系。

集中化战略：目标在于以最佳的方法为特定的、明确定义的顾客群提供服务。企业必须对顾客群的活动加以研究，熟悉主要问题，提供特定的解决方案。

32、制约采购经济批量的要素有哪些？P72

答：⑴ 生产厂的排产批量。⑵ 供应厂至企业的运输条件。⑶ 采购成本与储存成本。⑷ 包装、配送、质检等因素。

33、狭义采购成本项目和广义采购成本项目（了解）P73-74

答：狭义的采购成本项目，即采购过程中发生的订购成本。包括：取得商品和物料的费用、订购业务费用等，以及因采购而带来的库存维持成本和采购不及时带来的缺料成本。

广义的采购成本项目，即整体采购成本构成，是在企业产品的整个生产周期中所发生的与商品、物料（如原材料、零部件）采购相关的全部成本。

34、简答采购预算的步骤、影响因素及注意事项。P76-79

答：⑴ 审查企业以及部门的战略目标。⑵ 制定明确的工作计划。⑶ 确定所需的资源。⑷ 提出准确的预算数字。⑸ 汇总。⑹ 根据实际情况的变化不断进行修订以确保预算最大限度地贴近现实，反映实际的支出采购预算。

影响因素：⑴ 物料标准成本的设定。⑵ 生产效率。⑶ 预期价格。

注意事项：⑴ 加强采购部门与生产经营部门和其他接口部门的沟通。⑵ 适当改变绩效评估方式。

⑶ 选择恰当的预算形式，注重现金流。⑷ 建立趋势模型。

35、简答自有品牌开发的方式及内容。P79

答：⑴ 委托生产性质的贴牌生产，即OEM。主要是利用现有生产厂家的生产条件定点、定牌、定样监制生

产。

⑵ 投资、并购生产企业。主要是采用参股合营、控股兼并等方式同有关生产厂家合作。

⑶ 自产自销。实力雄厚的 商业零售企业 独资创建 自己的生产加工基地，走工商一体化道路。

36、简答OEM具体实施内容。P80

答：商品委托生产是按照本企业确定的规格、技术要求委托其他厂进行加工制造零部件、半成品和原材料等商品的活动。

具体实施内容：⑴ 熟悉委托生产计划。⑵ 把握实施中的关键点，即生产厂家的选择。⑶ 沟通与委托厂家联系。⑷ 确保委托商品供应质量。⑸ 重视知识产权的保护。

37、简述品类角色，商品可分为哪几类？适用的品类策略如何？P84-85 P87表

答：品类角色决定这个品类在零售商所扮演的角色。其目的在于确定每个不同品类在零售商整体企业经营的角度中的轻重缓急、重要程度以及资源如何在这些品类中分配。

分为四类：目的性品类，创造人潮、确保势力范围、创造交易、创造惊奇、产生现金。日常性品类，创造交易、产生利润。临时性/季节性品类，创造人潮、创造惊奇、产生利润。便利性品类，创造交易、产生利润、提升形象。

38、品类评估时，根据商品的市场成长率和企业的市场占有率，可将商品分成哪几类？适有的策略？P86表

答：滞销类、畅销类、问题类、机会类

39、品类管理的作用和流程是什么？P82

答：品类管理是使商品组合更为科学有效的管理手段，通过优化商品的组合，有效利用有限的空间资源，使销售利润达到最大化，并提高毛利，降低库存。

流程：进行品类定义、决定这个品类在零售商中所扮演的角色、进行品类评估、进行品类分表、制定品类策略和战术、执行计划。

40、简答采购预算的作用、分类及编制方法。P90-92

答：作用：⑴ 保障战略计划和作业计划的执行，确保组织向良好的方向发展。

⑵ 协调企业的经营资源。

⑶ 在部门之间合理安排有限资金，保证资金分配的效率。

⑷ 通过审批和拨款过程以及差异分析控制支出。

⑸ 将目前的收入和支出与预算收支进行比较，对企业财务状况进行监控。

分类：根据时间长短分为 长期预算 和 短期预算；

根据所涉及的范围分为 全面预算（总预算） 和 分类预算

总预算根据其内容不同分为 财务预算 、 决策预算 和 业务预算。

编制方法：弹性预算，首先要确定在计划期内业务量的可能变化范围；其次要根据成本性态，将计划期内的费用划分为变动费用部分和固定费用部分，在编制弹性预算时，对变动费用部分，要按不同的业务量水平分别进行计算，而固定费用部分在相关范围内不随业务量的变动而变动，因为不需要按业务量的变动来进行调整。概率预算，零基预算，提出预算目标，进行成本—收益分析，分配资金、落实预算。滚动预算，

41、发展PB产品的条件是什么？P96

答：⑴ 一定的规模和网络优势。

⑵ 商誉条件。

⑶ 较强的产品设计开发能力。

⑷ 较强的市场营销能力。

42、影响企业计划调整的内部经营要素有哪些？P98

答：⑴ 计划任务量的变动。

⑵ 产品设计的变动。

⑶ 工艺的变动。

⑷ 消耗定额和储备定额的变动。

⑸ 计划期初库存、其他内部资源的变动。

43企业外部环境有哪些变化因素？P100-103

答：⑴ 宏观环境变化。⑵ 市场需求变化。⑶ 竞争对手变化。⑷ 目标顾客群变化。

⑸ 供货源变化（供应商及所处的行业环境）。

44、影响市场需求的主要因素有哪些？P100

答：⑴ 产品。⑵ 顾客。⑶ 地理区域。⑷ 时限。⑸ 营销环境。⑹ 营销组合方案。

45、常见者反应类型有哪几种？P102

答：⑴ 从容不迫型。⑵ 选择型。⑶ 强烈型。⑷ 随即型。

46、顾客群的种类？P102

答：⑴ 单体顾客。⑵ 团体顾客。⑶ 有特殊需求的顾客。

47、根据产业组织理论，供应商所处的市场结构可分为几类？分别是什么？P103

答：四类：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场、完全垄断市场。

48、采购计划修订和调整有几种形式？（滚动式计划）P104

答：三种：定期调整、经常调整、专案调整。

第三章 采购洽商

49、如何扩展寻求供应商信息源和渠道？P107

答：⑴ 征询现有的所有供应商。⑵ 通过网络进行全球电子采购。⑶ 重视供应商的主动接触。⑷ 通过大型行业展览会来充分全面地了解供应商信息。⑸ 招聘熟悉业务、有实战经验的采购人员。

50、简述决定供应商选择的方法。P107-109

答：主要有两种方法：采购人员自行决定、建立专门审核小组

⑴ 采购人员自行决定是指通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法，是一种主观能力较强的判断方法，主要是倾听和采纳有经验的采购人员的意见，或者直接由采购人员凭经验做出判断。 ⑵ 建立专门审核小组在对供应商充分调查了解的基础上，再经过认真考核、分析比较后选择供应商的方法，考核的方法包括以下几方面：调查了解供应商、考察供应商、考核选择供应商、招标选择、协商选择。

51、简述供应商选择的短期考核和长期考核的内容。P109-112

含：（总成本的组成？影响供应商交货时间的主要影响因素？确定供应商履行合同承诺与能力时应考虑哪些方面？）

答：短期考核（对供应商选择的短期考核，标准一般是商品质量合适、价格水平低、交易费用少、交付及时、整体服务水平好、履行合同的承诺与能力。）长期考核（供应商的财务状况是否稳定、供应商内部组

织与管理是否良好、供应商员工的状况是否稳定。）

52、分销渠道管理的定义？分销渠道管理的必要性体现在哪几个方面？P113

答：分销渠道是指某种商品和服务从生产者手中转移到客户和消费者手中所经过的路线，包括帮助企业实现产品转移的企业和个人。

必要性：⑴ 规范和协调渠道成员的行动，提高渠道的整体运作效率。

⑵ 发挥渠道竞争优势。

⑶ 降低分销渠道成本。

53、分销渠道管理的目标是什么？任务是什么？P113-114

答：分销渠道管理的目标是指在一定时期内，通过有效的渠道管理所要达到的目的。

三个目标：第一、市场占有率目标。第二、利润额目标。第三、销售增长额目标。

分销渠道管理就是根据渠道的基本职能和性质而开展的活动。其任务：提出并制定分销目标、监测分销效率、协调渠道成员关系、解决分销渠道冲突、促进商品销售、修改和重建分销渠道。

54、选择供应商时的质量控制要考虑哪几方面？P115-116

答：⑴ 考察供应商硬件（设备的先进性、环境配置是否完善等）、软件（人员技术水平、工艺流程、管理制度、合作意识）。

⑵ 考察供应商是否通过ISO9000系列的质量认证或者其他一些企业要求的质量认证，质量控制措施如何。

⑶ 考察该供应商是否为世界名牌厂商供货，如果有供货，是否和企业将要采购的物料类似。

55、产品价值评估方法有哪此？其中收益法的适用哪此项目？适用市场法的商品的特点及适用项目？P116-117

答：产品价值评估方法：成本法、收益法、市场法。

收益法适合于：合同协议、专利、商标、著作权、证券、房产、企业。

采用市场法采购的物品具有以下特点：一是此类物品存在于一个活跃的公开市场；二是具有可比较的同类商品或信息；三是多家社会供应群体同时供应。

市场法适用项目：通用机器和设备、通用计算机软件和硬件、通用汽车、通用生活用品等。

56、在考虑市场因素后，结合自己成本结构，供应商定价方法可细分为哪几种？P118 答：成本加成定价法、目标利润定价法、采购商理解价值定价法、竞争定价法、投标定价法。

57、供应商提供的售后服务有哪些方面？P119-120

答：安装服务、培训服务、维修服务、升级服务、技术支持服务。

58、简答供应商选择的标准有哪几方面？P115-121

答：商品质量、商品价格、服务质量、双赢的交易条件。

59、简答制定采购洽商方案内容有哪些？P121

答：确定采购洽商目标、制定采购洽商策略、制定洽商备选方案、组成采购洽商团队、安排采购洽商议程。

60、简答如保确定采购洽商目标？可分为哪几个层次？P121-122

答：三个层次：最低目标，己方必须得到满足的洽商目标；可接受的目标，采购方式可以接受的交易条件

的范围；最高目标，采购方认为可以取得的最好的交易条件，也就是说对方的最低交易条件。

61、试比较分散采购和集中采购？P125

答：分散采购：优点：对市场变化反应灵敏，补货及时，购销迅速；缺点：容易出现部门各自为政、重复交叉采购。集中采购：优点：专业化水平高，便于指挥、调度，防止多头采购；缺点：容易产生购销脱节。

62、与传统采购比较，电子商务采购优势有哪些？P126

答：电子商务采购，是基于IT技术、通过互联网进行的采购活动。与传统的采购方式比较，其优势表现在：⑴ 为采购提供了一个全天候、超时空、无国界的采购环境；

⑵ 互联网将企业和供应商联系在一起，使企业的各部门、各单位能够理顺采购流程、减少中间环节，简化了采购过程，因而可以达到降低采购成本和提高采购效率的目的；

⑶ 从为库存而采购变为为订单而采购，大大降低企业库存，易于使采购交易双方形成战略伙伴关系； ⑷ 采购过程更加公平、公正、公开；

⑸ 利于优化企业管理资源，实行流程再造，实现采购运行与监管的一体化。

63、了解询价/议价采购、定点采购和招标采购的特点。P126

答：询价/议价采购（优点：根据多种的采购内容和需求，灵活组织采购，采购周期相对招标采购来说要快得多，而且采购批次多，容易形成一个竞争市场。缺点：采购频繁，工作量较大，采购供货周期受到制定询价文件、报价、评审选择、签订合同、组织供货等环节流转的影响，采购周期相对定点采购来说就显得较长，采购效率不易提高，供货和使用要求时常要受到影响。）定点采购（特点：工作量较轻，一次采购，长期供货和服务，容易操作；采购效率较高，支付也比较方便。但定点采购有它的局限性，一是市场竞争性低，不容易得到广大潜在供应商的注意，不利于供应商优胜劣汰；二是不容易控制价格的浮动；三是供应商容易受利益驱动，一旦中标，不再努力提供好的价格和好的服务。）招标采购（最大的特征在于“公开性”。优点：有利于做到采购工作的“公开、公正、公平”；有利于形成符合市场的真实价格，有利于提高采购质量，有利于采购方建立供应商的信息资源库，增大选择范围，有利于降低采购成本。缺点：采购费用较高，容易出现供应商合谋或者“抢标”即过低价格中标，出现偷工减料，以次充好，影响产品质量，使采购程序复杂，应变性差，如果底价泄密易带来巨大风险。）

64、招标采购计划阶段有哪几个方面的工作？P127

答：确定招标采购内容、确定招标采购资金、确定招标采购主体、确定项目执行计划。

65、招标采购的主体有哪些？实施者有哪几种方式？P128 P129

答：招标采购行为主体：招标人、招标代理机构、投标人。

实施者可以是：招标人自办招标采购、招标人委托招标代理协助招标采购、招标代理代办招标采购。

66、招标文件内容大致可分为哪三类？P130

答：关于编写和提交投标文件的规定；关于投标文件的评审标准和方法；关于合同的主要条款，其中主要是商务性条款。

67、现在流行的展示用具主要有哪几类？P137

答：三大类，一次性使用展具，循环租用式展具，循环便携式展具。

68、简答策划订货会的方案包括哪些内容？P136

答：第一、确定订货会名称。第二、决定订货会时间。第三、确定订货会地点。第四、决定订货会规模。

第五、明确订货会的内容范围。第六、选择策划和支持机构。

69、国际采购中，影响采购成本定价的因素有哪些？P139

答：⑴ 要考虑商品的质量和档次。⑵ 要考虑运输距离。⑶ 要考虑交货地点和交货条件。⑷ 要考虑季节性需求的变化。⑸ 要考虑成交数量。⑹ 要考虑支付条件和汇率变动的风险。⑺ 其他因素。

70、了解FOB 、CIF、CFR含义，并能写出 换算公式。P140

答：FOB，不包括从装运港至目的港的运费和保险费；

CFR，包括从装运港至目的港的通常运费；

CIF，包括从装运港至目的港的通常运费外，还包括保险费。

⑴ FOB价换算为其他价：CFR价=FOB价+运费；CIF价=（FOB价+运费）/（1-投保加成*保险费率）。 ⑵ CFR价换算为其他价：FOB价=CFR价-运费；CIF价=CFR价/（1-投保加成*保险费率）。

⑶ CIF价换算为其他价：FOB价=CIF价*（1-投保加成*保险费率）-运费；

CFR价=CIF价*（1-投保加成*保险费率）。

71、交易磋商一般有几个环节？必不可少的环节是什么？P141

答：4个环节：询盘、发盘、还盘、接受，其中发盘、接受是达成交易、合同成立必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤。

72、构成有效的发盘和接受的条件是什么？P141 P144

答：构成发盘的条件：⑴ 向一个或一个以上特定的人提出。⑵ 内容十分确定。⑶ 表明发盘人在发盘得到接受时承受约束的意旨。

构成有效接受的条件：⑴ 接受必须由指定的受盘人做出。⑵ 接受的内容必须与发盘的内容一致。 ⑶ 接受必须在发盘有效期内送达发盘人。

73、了解发盘的撤回和撤销及接受的撤回。P142-143 P145

答：发盘的撤回：指发盘人在发盘送达受盘人之前，即发盘生效以前，将其撤回，以阻止其生效。

发盘的撤销：指发盘人在发盘送达受盘人，即发盘生效之后，将发盘取消，使其失去效力。

接受的撤回：撤回通知可先于接受通知或与接受通知同时送达发盘人。接受一旦送达发盘人即不能撤销，接受送达发盘人，接受就生效，合同即告成立，当事人就不得撤销接受或修改其内容。

74、展示与促销的主题有哪些？P148

答：⑴ 开业促销活动。⑵ 周年店庆促销活动。⑶ 例行性促销活动。⑷ 竞争性促销活动。

75、零售业采购促销的关键控制点有哪些？P149

答：⑴ 明确促销在不同时段、门店的意义。⑵ 促销必须确定明确的目标，且必须通过考核和评估达成。

⑶ 采购经理应从规划、组织、执行、调整和评估的全过程来开展促销、掌控促销。

⑷ 不要将促销等同于降价，费用也不是价差补贴。

⑸ 选择什么单品，在哪些门店，以什么价格，以何种物流形式来促销，以及数量的保证和销售量、毛利的评估。

76、采购合同有哪十大方面？哪几个是主要交易条件？哪几个是一般交易条件？P150 答：商品的质量、数量、包装、价格、交货（装运）、保险、支付七大主要交易条件，

商品检验、异议索赔和仲裁、不可抗力三个一般性交易条款。

77、合同质量条款一般如何规定？P150-151

答：在国际采购中强调的商品品质是 内在质量 和 外在形态 的综合。

质量条款视商品特性而定：凭样品买卖，凭商标、品牌买卖，凭说明书和图样买卖。

78、合同中关于包装一般要涉及哪几个方面？包装费用承担一般有几种？P152

答：包装材料、包装方式、包装标志、包装费用；

包装费用承担三种：一是包括在货价之内；二是不包括在货价之内或只包括部分包装费用；三是以毛作净，包装物料按货物计算。

79、国际合同中装运条款一般包括哪几方面内容？P152-153

答：运输方式、装运时间或交货期、装卸地点及目的地、装卸时间、分批装运、装运通知和装运单据等内容。

80、合同成立基本要素有哪些？生效要件是什么？P156

答：当事人意思表示一致；当事人意思表示真实；当事人具有订立合同的能力；协议的内容合法；协议的形式合法；具有对价，当事人的意思表示在洽谈中所述。在国际采购合同签订中主要关注合同内容即协议内容的表述。

生效要件：⑴ 当事人必须具有法律行为资格，签订国际采购合同的当事人主要是自然人和法人。 ⑵ 当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议。

⑶ 合同的标的物和内容必须合法。

第四章 采购合同履行

81、订单管理对供应链管理的意义？P167

答：订单管理是采购方和供应商的供应链管理的基础环节，对于供应商，订单是最基础的渠道行为，订单流程是渠道组织结构的重要依据，订单信息是相关业务控制的重要依据；对于采购方，订单管理实际上关联了库存管理、物流管理、财务控制、供应商管理、需求预测、电子单据（供应链管理系统）等诸多因素。因此订单管理是供应链管理优劣的的关键性因素，以订单管理驱动流程优化，进而实现采供双方的供应链管理能力和渠道能力的提升。

82、简答采购订单管理流程设计的目标与基本原则？P168

答：目标：简化工作手续、减少管理层级、消除重复业务、打破部门界限、实现跨部门业务合作、进行工作平行处理、缩短工作周期。

原则：符合逻辑、符合实际；简捷、实用、规范；利于部门协作，便于与供应商的信息交流。

83、简答订单流程管理文件编制的主要内容？P168

答：订单流程管理文件编制涉及的内容：1）准确的名称、编号及发布日期、实施日期、核心内容、相关文件名称、文件更改记录、附加说明、目的等。2）范围，指本文件适用的管理范围、业务。3）术语，对于较关键或较专业的术语做出明确定义或解释。4）职责，本文件的主管部门及实施部门。5）工作流程和使用说明，需要以标准流程图。6）工作内容，包括序号、工作描述、输入、输出、责任部门。7）工作条例。

84、简答ERP系统下采购订单管理的基本程序？P170

答：⑴ 请购单录入/维护；⑵ 采购单录入；⑶ 采购订单维护；⑷ 采购订单确认；⑸ 采购订单确认后维护；⑹ 采购订单收货；⑺ 无采购订单收货。

85、ERP下，采购订单通常包含哪几层？P170

答：第一层是订单头，第二层是订单行，第三层是订单字行。

86、简答采购订单监控点和审查内容。P174

答：监控点：订单的审批、订单的询价、订单的登记、订单的付款、订单的验收、订单的审核、订单的记账。

审查内容：

87、比较L/C T/T D/P 的异同。P175表格

答：

88、简答支付方式的基本依据是什么？P177

答：⑴ 根据贸易伙伴的资信情况灵活选择

⑵ 根据货物的市场行情选择支付方式

⑶ 根据贸易条件的性质选择支付方式

89、简答常见的结算使形式哪些？适用范围是什么？P177-179

答：单一支付方式、信用证与汇付结合、信用证与托收结合、托收与银行保函相结合以及汇付、托收、信用证三者相结合等。

90、预付、分期付款、延期付款应注意的问题？。P184

答：

91、简答信用管理主要功能是什么？按授信对象不同，可分为哪几个方面？P180

答：功能：识别风险、评估风险、分析风险、在此基础上有效地控制风险。并用经济、合理的方法综合地处理风险。

五个方面：征信管理（信用档案管理）、授信管理、账户控制管理、赊账追收管理、利用征信数据库开拓市场或推销信用支持工具。

92、简单了解质量管理流程三段计划的内容。P185-187

答：事前规划、事中执行、事后考评

93、简答采购质量标准的要项及三检制采。P187-188

答：⑴ 规格、图样与采购订单的要求。⑵ 合格供应商的选择标准和程序。⑶ 质量保证协议和解决纠纷的条款。⑷ 接受检验计划与管制。⑸ 接受质量记录。

三检制：操作者的自检、工人之间的互检和专职检验人员的专检相结合的一种检验制度。

94、简答采购质量文件内容及编制技巧。P188-190

答：内容：⑴ 采购商品的准确标志。⑵ 采购商品的技术和质量要求。⑶ 对供应商质量管理体系和保证能力提出要求。

技巧：⑴ 采购质量文件所规定的内容应齐全。⑵ 对采购商品要提出适当、明确的质量要求。 ⑶ 正确处理质量与成本、供应、服务等要素之间的关系。⑷ 确保采购质量文件的有效性。 ⑸ 要有一定的审批程序。⑹ 编写采购质量文件所用语言要简明、通俗、准确。

95、简述表示商品质量的方法。P190-192

答：⑴ 用图样或技术文件界定。⑵ 用国际（国家、行业）标准表示。⑶ 用样品表示。

96、简答不合格品的处理方法有哪些？P195-196

答：返工、返修、原样使用、降级、报废和退货。

97、商品质量常控制方法？P196

答：审核评定法、监督检查法、检验试验法。

98、 简答质量鉴别的两种标准？P203

答：符合性标准，即产品是否符合规定的技术标准；

适用性标准，即产品是否符合用户要求。

99、ISO8402中质量成本包括几部分？P201-202

答：预防成本、鉴定成本、内部故障成本、外部故障成本、外部质量保证成本。

100、采购质量成本分几个部分？P202

答：采购预防成本、采购鉴定成本、采购损失成本。

101、简答质量体系的分类及内容？P197

答：质量体系是组织为实现质量方针、目标、开展质量活动的一种特定系统，主要有ISO9000、ISO14000等国际通用体系。分为 质量管理体系 和 质量保证体系。

102、简答质体系形成的基本认识。P197

答：⑴ 一个组织只应建立并保持一个质量体系，这个体系应覆盖该组织所处的所有质量体系情况。

⑵ 一个组织既要有适宜的技术规范，还要按ISO9000族标准的要求建立和保持一个有效的质量体系，二者缺一不可。

⑶ 质量体系既要满足组织内部质量管理的需要，也要充分考虑提供外部质量保证的要求。

⑷ 不论采用“受益者推动”还是“管理者推动”方式，均应以ISO9004-1作为组织建立和实施全面有效的内部质量体系的指南。

⑸ 质量体系应形成文件。

⑹ 质量体系应坚持不断地改进以使之完善。

第五章、供应商管理

103、简述供应商评级的作用、分类及指标。P204-206

答：作用：为了了解供应商的表现，促进供应商改进，并为激励供应商和实现供应商优化提供依据。

分类：伙伴型供应商、优先性供应商、重点商业型供应商。

指标：质量指标，供应指标，经济指标，支持、合作与服务指标。

104、第三方专门信用评级机构的公司诚信评估流程？P210

答：企业提出诚信评估申请；

地方办事机构审核员初步审定；

初审通过（或驳回）；

终审通过（或驳回）；

终审通过，颁发诚信铜牌及证书，并进行媒体公示。

105、了解沃尔评分法P212

答：沃尔评分法选择七项财务比率，即流动比率、产权比率、固定资产比率、存货周转率、应收账款周转

率、固定资产周转率以及自有资金周转率，通过对这些财务比率进行相互关联分析，对企业的财务状况进行评价。将上述七项财务比率用线性关系结合起来，并分别给定各项财务比率的分数比重，综合为100分。然后，确定标准比率，并与实际比率相比较，评出每项指标的得分。最后，汇总求得总分数。得分越高，说明企业的财务状况越好。另外，在运用沃尔评分法时应当注意，当某一个财务比率严重异常时，会对总评分产生不合逻辑的重大影响。

106、简答战略联盟的实施步骤？P215-216

答：⑴ 建立满足企业需求的战略；⑵ 组建支持采购战略联盟关系的内部结构；⑶ 识别建立采购战略联盟关系的机会；⑷ 确定采购战略联盟关系的候选人；⑸ 与候选者高层管理者接触；⑹ 评价采购战略联盟关系的候选人；⑺ 与候选人谈判；⑻ 培育并发展采购战略联盟关系。

107、简述战略联盟关系的机会的识别？215-216 含图

答：识别建立采购战略联盟关系的机会可以运用 组合分析模型 来进行。„

108、战略联盟关系维持与改善的三个方面？P217

答：信息交流与共享机制、激励机制、合理的评价方法和手段。

109、采购纠纷处理涉及的问题有哪些？处理原则是什么？P218-220

答：采购合同欺诈、采购价格纠纷、采购质量纠纷、技术进步因素导致的纠纷、采购意外因素导致的纠纷。 处理原则：时效性、以保持和维护供应商关系为重、高度责任感、高层经理和采购主管处理制、原则性和灵活性相统一、要有相应的处罚措施。

110、采购纠纷处理的方式及大致内容？ P229-236

答：谈判协商，是指纠纷双方当事人直接进行磋商或者谈判，自行达成协议，从而解决采购纠纷。

调解，是指由第三方主持，说服纠纷双方当事人彼此妥协，达成一致的解决采购纠纷的方法。 仲裁，是指仲裁机构根据纠纷双方当事人的申请，通过仲裁程序依法做出裁决以解决采购纠纷。 诉讼，是指纠纷双方当事人将争议诉讼至法院，要求人民法院来解决采购纠纷的一种方法。

111、采购处理的相关司法程序有哪些？P222-223

答：继续履行、采取补救措施、赔偿损失、承担违约金、定金责任。

112、战略联盟的方式？职能型联盟哪几种形式？特点是什么？P224-225

答：合资型联盟、职能型联盟、资产联结型联盟。

职能型联盟：研究和开发合作、交互分销协议、交互特许协议、联合生产制造协议、联合投标合作。 企业间的战略联盟特点：组织的松散性、合作与竞争共存、行为的战略性、地位的平等性、优势的互补性、范围的广泛性。

113、采购商供应商关系的类型？P226-228

答：交易关系是指采购商与供应商之间的简单的买卖关系；

合作关系和交易关系之间的主要差别在于双方对合作的相互依赖性；

联盟关系和合作关系之间的主要不同之处在于联盟关系中存在着信任。

114、建立战略聪明关系的优势有哪些？P228

答：总成本更低、缩短进入市场的时间、改进质量、加大联盟关系双方之间的技术流动、提高供应的连续性。

115、仲载的原则是什么？P229

答：自愿原则、独立原则、一裁终局原则。

116、合同条款不明争议的处理步骤？P231-232

答：首先要对贸易伙伴提出正事警告，指控他不履行合同义务。这样使对方有机会解释他的行为动机，或者对方可以选择以什么方式进行补救。如果有什么特别的原因不能接受对方的补救措施，必须阐明自己的观点。在这种情况下会被允许中断合同，把已经发生的买卖行为复归原位，适当对损失提出索赔。如果对方对己方的警告不予理睬，或是对合同的条款提出异议，一下是几种解决纠纷的方式：1、中间人调解2、有约束力的建议3、仲裁4、上法庭起诉。

117、采购违约的类型？P236

答：预期违约、实际违约。

118、履行合同不符合约定的几种情况？P237

答：延迟履行、质量有瑕疵的履行、不完全履行（合同的部分履行、履行地点不当、履行方法不当）。

119、分类评估供应商时，如何对现有供应商和新供应商进行绩效评估？（侧重了解）P238 答：对于现有的供应商，每个月都要做一次调查，着重就价格、交货期、进货合格率、质量事故等个方面都进行量化评估，并1-2年做一次现场评估，或根据实际情况可做一年两次的现场评估。对新的潜在供应商，供应绩效评估的过程要复杂一些。通常是在企业新产品开发时，就提出对新材料的需求，要求潜在的目标供应商提供其基本情况，内容包括：公司概况、生产规模、生产能力、曾给哪些企业供过货、是否通过了ISO9002的认证和安全生产的认证，还要求提供样品、最低的报价等。然后，要对该供应商做一个初步的现场考察，核准供应商提供的情况和实际情况是否一致。最后汇总材料，进行小组讨论，在供应商资格认定之后，有关部门再进行正式的考察。如果正式考察认为没有问题，就可以小批量供货。供货期考察一般进行3个月，若没有问题，再增加数量。

120、简答供应商绩效管理的目的、原则及指标体系。P242-244

答：目的：了解供应商的表现，促进供应商提升供应水平，并为供应商的奖惩提出依据，确保供应商供应的质量，同时在供应商之间比较，继续同优秀的供应商进行合作，淘汰绩效差的供应商。

原则：⑴ 供应商绩效管理必须持续进行，要定期检查目标达成的程度。

⑵ 要从供应商和企业自身各自的整体运作方面来进行评估，确定整体的目标。

⑶ 供应商的绩效总会受到各种外来因素的影响，因此，对供应商的绩效进行评估时，要考虑到

外在因素带来的影响，不能仅仅衡量绩效。

121、供应商激励机制有哪几种模式？P244

答：价格激励、订单激励、商誉激励、信息激励、淘汰激励、新产品/新技术的共同开发、组织激励。

122、简答供应商绩效管理方案实施的基础条件。P245

答：设定绩效管理的原则；设定明确、合理、与企业长远目标相一致的绩效考核指标；确定绩效管理的具体步骤并文件化；将绩效管理中的考核办法、标准、要求同相应的供应商进行充分沟通；成立包括采购员、品管员、企划员、仓管员在内的供应商考核小组；成立供应商绩效管理实施、监督小组。

第六章 采购信息管理

123、企业内部流向采购部门的信息流有哪些？（重点看计划、预算、生产三个信息的作用）

P248

答：计划、销售预测、预算和财务控制、会计、法律、生产和生产控制、库存控制、质量控制和收货、工程技术、新产品。

124、企业外部流向生产部门的信息有哪些？P249-250

答：市场的总体情况；供应源；供应商的生产能力、生产率、供应商工厂内以及业内的劳动力状况；价格和折扣、关税、销售税和消费税；可利用的运输工具和费用；新产品和新产品信息。

125、采购信息分析报告中要分析的采购信息有哪些？P252

答：与采购决策和采购绩效有关的指标，与供应商有关的指标，与财务有关的指标，与销售有关的指标，与库存有关的指标，与运输有关的指标，与质量管理有关的指标，与产品开发有关的指标，与市场分析有关的指标。

126、采购管理信息化方案可行性分析要考虑哪几个方面？P252-253

答：目标和方案的可行性、技术可行性、经济可行性、营运可行性、社会可行性。

127、分模块采购管理数据库设计优点是什么？P254

答：使系统易于实施、维护和纠错、有较强的可变性，数据集中管理、相互之间协同工作、提高效率。 128、新奥尔良法将数据库设计过程分为哪几个阶段？（看一下第一条内容）P254 答：需求分析、概念设计、逻辑设计、物理设计。

129、选购采购软件时应考虑的因素。P256

答：符合企业业务的规模、评估软件的效能、软件的成本、软件的易用性和系统的稳定性、软件产品的扩展性。

130、简答选择采购软件采购方法和步骤P258

答：访问同行业用户、访问软件公司、观摩演示、用企业的数据上机操练、访问软件公司的用户、请咨询公司参谋。

131、简答订立软件买卖合同的注意事项P259

答：软件产品明细、软件使用费、年度支持和维护、付款时间和方式、实施支持服务、培训、其他。

132、结构化采购管理信息系统的基本原则是什么？（理解）P261分哪几个阶段？P262 答：系统规划、系统分析、系统设计、系统实施、系统运行和维护。

133、简答威胁网络安全的主要因素和防范措施。P270-271

答：来自网上的计算机病毒（简称网络病毒）、来自计算机黑客的袭击。

增强安全防范意识、控制访问权限、选用防火墙系统、设置网络口令、数据加密方法

七章

134、培训需求评估包括什么？P273上培训内容的开发要考虑哪三点？P276

答：组织分析、工作分析、员工分析。

适应需求、突出能力、具有超前性。

135、简答采购培训准备工作。279-282

答：1、进行岗位描述（岗位名称、岗位活动和程序、社会环境、职业条件）2、建立培训制度（培训服务制度、入职培训制度、培训激励制度、培训考核评估制度、培训奖惩制度、培训风险管理制度）3、行政与预算安排（行政、预算安排）。

136、了解各培训方法大致的优缺点？

答：1、在职培训2、讲座（优点：具有成本低、操作灵活、时间短、信息量大、前沿性强的特点。可随时满足初中采购员某一方面的培训需求。讲授内容集中于某一专题，培训对象易于加深理解。缺点：讲座中传授的知识相对集中，内容可能不具备较好的系统性。缺少受训者的参与、反馈及与工作实际环境的紧密联系，这些会阻碍学习和培训成果的转化。强调信息的聆听，使培训者很难迅速有效地把握学习者的理解程度。）3、程序化教学（优点：可以节省培训的时间，而且可以有助于学习，因为它让受训者按自定进度学习，提供及时反馈，减少出错的风险。缺点：受训者学到的东西，不比其通过教科书学到的多。）4、会议培训5、案例研究培训（优点：生动具体、直观易学。能够实现教学相长。能够调动受训者学习的主动性。能够集思广益，利于开阔思路。缺点：研究和编织一个好的案例，需要很长的时间和大量的精力。需要较多的培训时间，对教师和学员的要求也比较高。）6、示范培训与反复试验7、职位轮换（优点：能丰富受训者的工作经验，增加对企业工作的了解。使受训者明确自己的长处和弱点，找到自己适合的位置。缺点：此法鼓励“通才化”，适合于一般直线管理人员的培训，不适用于职能管理人员的培训。）8、访问供应商9、专业认证

137、组织采购人员培训中就遵循的原则是什么？P291

答：学用结合、解决好工学矛盾、结合成人教育的特点、培训形式灵活多样。

138、简述根据马斯洛的“需求层次论”，对处于不同需求阶段采购人员的激励方法。P295 答：

139、简答精神激励法分几种？P295

答：目标激励、荣誉激励、晋升激励、团队精神激励、适当放权激励。

140、物质激励法中设置奖励应注意什么？P296

答：使受奖面增大、受奖机会增多，使更多的员工都有获奖的机会。