边际贡献定价策略运用中应注意的问题

对标挖潜

边际贡献定价策略运用中

应注意的问题

河北钢铁集团舞钢公司财务副总贾明刚

2012年以来，随着全球经济危机的进一步加深，国际、国

内钢铁市场竞争进一步加剧，国内各大钢铁企业的日子如履薄冰。一季度，全国首次出现全行业亏损。从今年10月份国内各大钢铁企业报出的经营数据看，除个别企业有微利外，大部分都亏损严重，如果扣除一些因素调整，几乎全是亏损。钢

铁行业出现的产能严重过剩与目前市场严重缩水的矛盾极端分化，导致国内钢铁企业之间的竞争出现白炽化，价格这个市场竞争的双刃剑成为钢铁企业之间相互残杀的利器，即使最后赢得合同方也是遍体鳞伤。因为这个时候，他们已不再追逐订单的利润，而是可以接受订单亏损，但只要不亏材

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已经获批的冀东矿产资源综合利用示范基地专项资金、涞源采矿权价款返还资金、重点产业振兴和技术改造升级资金、矿产资源节约与综合利用奖励资金、国家重点技术改造项目资金、帷幕注浆工程等多项资金，按照规定要求落实到相关项目建设中去，坚决管好、用好财政资金，确保财政专项资金按照国家政策要求合理规范使用，也为下一步再次取得财政资金支持做好铺垫。

技术指标。

4.以高度负责的工作态度，以严细实的工作作风抓好公

司2013年度全面预算管理工作。树立全面预算管理理念，完善并优化全面预算管理体系，发挥全面预算管理的战略引领与价值导向作用。一是以全员为基础，建立全面预算管理理念，将公司的人、财、物全部纳入全面预算管理体系，强化预算全过程控制。二是坚持预算引领，紧紧围绕“十二五”发展目标，通过实施年度滚动预算，确定年度发展目标和资源配置方式，确保措施落地。三是强化价值导向作用，把创造价值最大化作为衡量经营效果的唯一标准，严格控制低效、无效甚至亏损的经营及投资项目，将预算执行主体的价值创造水平作为考核评价的主要内容。四是合理确定财务能力可承受的发展边界，兼顾好规模、速度与效益、质量、风险的平衡，严格控制超出财务承受能力的盲目扩张行为。

总之，2013年矿业公司决心以负重爬坡的精神、实干创业的作风，扎实工作，开拓进取，确保全面完成各项经济指标，为集团、为公司做出更大贡献。

（作者河北钢铁集团矿业有限公司资产财务部部长）

3.强化财务管理工作，进一步提升公司的运行质量。一是

通过成本费用的对标管理，明确制订成本费用控制标准，落实管控责任，实现降本增效。二是加强基建项目控制，确立基建工程年度投资要效益优先原则，严控亏损或低效投资，严控超越财务承受能力的投资。三是加强现金流量管理，结合市场形势、创现能力等因素，合理确定库存规模，加强应收款项和存货的管控，提升现金保障能力。四是加强债务规模与结构的管控。通过对债务风险类指标设定合理的目标控制线等措施，优化债务结构，严格控制债务规模过快增长。五是探索关键指标对标管理与全面预算管理的有机结合，将公司的历史指标、行业标准与先进标准相结合，提升公司各项经济

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料，用专业的话说只要有点儿边际贡献就可以。因此，目前采取边际贡献定价策略已是各大钢铁企业普遍采用的定价策略，也是各个企业正常经营所坚持的价格底限。笔者身在国企，且作为企业价委会的一名成员，直接参与合同价位的议定，对采取边际贡献定价有着切身体会，感觉到边际贡献定价在具体业务运营中有几个细节问题需要注意，在这儿提出来与大家共勉。

了。因此，要把握边际贡献的应用环境。

工作研究

三、把握边际贡献的与实变动性

在市场经济条件下，企业的经营环境瞬息万变。在全球经济一体化的今天，企业经营所面临的环境因素，不但受世界经济变化影响，而在国内，正处在不断调整战略发展机遇期，国家不同时期的宏观经济调整也会影响到企业的经营。近几年来，随着国内市场运行机制的不断成熟，国内市场靠其本身属性所体现的自我运行特点，表现的非常活跃，那么，作为市场环境中最活跃的市场主体———企业，所处的经营环境和要适应这种环境而要采取的经营决策也是千变万化的。而作为市场核心的价格因素，对企业的影响也最直接，一切都在变化中，价格更是如此。作为影响企业经营产品的两头市场，价格的不断变化也必然影响着产品的边际贡献。因此，对于某种产品的边际贡献来说不是一成不变的，在运用边际贡献策略时，一定要充分考虑当时的实际状况，要随时根据变化了的情况适时调整，要把握好产品边际贡献与实际情况变动而变动的这个特点。

一、把握边际贡献基础概念及赋予现实的衍生意义

边际贡献是管理会计中一个经常使用的十分重要的概念，它是指销售收入减去变动成本后的余额。边际贡献是运用盈亏分析原理，进行产品生产决策的一个十分重要指标。通常，边际贡献又称为“边际利润”或“贡献毛益”等。这是教科书上给出的概念定义。从其定义及最初的运用是指在价格既定的前提下，分析某种产品的成本构成判断其是否具有边际贡献，从而做出对该产品是否生产的决策。随着市场经济体制的建立和灵活多变的价格竞争机制运用的日益成熟，边际贡献的概念随之潜移默化并赋予新的内涵和意义。即在现行的运营中，不是通过既定的价格决定某种产品是否生产，而是在已具备多种产品稳定低成本生产的基础上来判断某单合同价位是否产生边际贡献，从而决定是否签订合同的问题。因为，对大部分企业来说，都具有相对成熟、稳定的系列产品，而且在内部成本管理和控制上也是比较成熟稳定的，倒是市场价格即使在大的供求关系相对稳定环境下，也会因各种原因，比如时间、地域、社会状态的波动而多变。也就是说新形势下，我们利用边际贡献决策的，依据现有成本来推断某个价位是否具有边际贡献，从而做出是否接受该价格的决策，这是新时期赋予边际贡献决策新的含义，即其衍生意义。

四、把握边际贡献的“从无到有”的延伸性

把握边际贡献的从无到有的延伸性，也就是要把握好产量规模与半变动成本的关系。我们习惯于把冶金产品的能源动力消耗，作为与产品的定量等额变动的原料耗费，一起作为变动成本来计算产品销价与其是否存在正差来判断其是否有边际贡献，从而做出取舍决策，这样是不妥的，最起码说是不够精确，特别是对于日前合同严重不足，生产不饱满的大多企业来说。半变动成本，说他变动是因为它的总量在总的趋势上会随产品产量的变动而变动，说它半变动是因为它在某个区域还有相对的固定性。举个例子，某公司轧钢厂A#加热炉加热钢坯，正常规格断面钢坯可以放入六块，而且只要开炉烘炉成本就要8万元，并且要把这六块钢坯加热到符合轧制条件需要两个小时，两个小时消耗能源2万元。这里就有两个相对不变的固定成本，一个是烘炉成本8万元，对于连续作业的若干钢坯来说它都是固定的，你加热10块钢坯和

二、准确把握边际贡献的应用环境

边际贡献策略适用于企业短期经营决策，是企业在一种正常经营状态下，根据某种产品的成本构成，来决定该产品在既定价位情况下是否能够生产或在产品成本既定情况下，来判断某个合同价位或某区域价位能否接受而做出的一项决策，这属于企业短期经营决策。如果要上升到长期的或进行一项事关未来发展的战略决策，边际贡献就不宜采用了。比如，公司新上一个项目，新出一种产品，要打入甚至要占领某个市场，可能会不惜成本，甚至要付出亏损的代价，那么这个时候是否有边际贡献就不那么重要了。不过，当这种产品已经成熟，或前期战略目的已经达到，恢复到正常的经营状态时，企业追求正常经营效益时，边际贡献策略又可以采用

100块钢坯，只要不停炉，它的烘炉成本始终是8万元；第二个

是每炉加热两个小时的能耗成本2万元，对于单炉装入钢坯量来说是固定的，你装入1块和装入6块同样都需要加热两个小时，需要耗费2万元。这个时候，生产任务饱满，连续作业与生产任务不足，待料待热情况下吨坯的能耗成本是有差距的。我所了解到的一家企业，他们这个差距最大时在200元／吨。所以，我们在计算某个产品是否有边际贡献时，一定要考虑到规模与半变动成本的关系，我们承接100吨该产品，可能

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没有边际贡献，我们接1000吨时就有了，这就是边际贡献从无到有的延伸性。另外，还要注意到半变动成本总额的上升与产量的提升不是定量等额的，它们有各自的线性变动函数。一般情况下，产量的升幅会大于半变动成本的升幅，所以，也要注意规模的提升。

低成本采购，从降低原料成本来拓展边际贡献的空间，另一方面还要根据生产周期或合同要求交货期限来对产品销价做前瞻性的预测。比如，目前产品价格和上游原材料成降价趋势，合同签订时这个价格按当时的成本测算可能没有边际贡献，但按照生产周期在满足交货期限的迟后一段时间里，会因原料成本的进一步降低产生边际贡献，因为这时产品销价因合同签订已经锁定。价格若均在上涨趋势时，作为生产产品企业会赢得主动，工作相应会更好做。因此，我们要学会运用对市场价格的趋势变动分析，把握市场变化的瞬间机遇，学会在趋势变动中取利。

五、把握产品之间边际贡献互生共赢性

最近，我们常常遇到这种情况，就是在我们承接合同时，承接到多个产品，都是小批量合同，我们单算其中任何一个都没有边际贡献。后来，我们经过与生产技术部门沟通，我们把这些产品性能及成分要求近似的按照许可的工艺组炉生产，在后部工序做成分微调，同样可以满足交货条件。然后我们按其实际耗费，计算组合在一起的批量单位变动成本时，就会产生边际贡献，这是产品之间出现了边际贡献互生共赢。在当前市场极为艰难的情况，哪怕是极其微量的合同，对生产企业来说都是非常珍贵的。因此，在企业日常生产经营活动中，充分把握产品之间互生共赢，这对加强企业精细化管理，提高企业经济效益有很大帮助。

七、把握产品边际贡献计算的完整性

把握好产品边际贡献计算的完整性，以便做出准确的判断和决策。通常，我们针对某个产品的成本和其相对应的价位区间都是比较熟悉的，一提到某种产品接到的合同价位，就知道该产品是否具有边际贡献，马上就可以做出这个合同是接还是不接。常规情况下是这样的，但是，现实当中由于市场恶化，一些合同中还经常有附加条款，这时候一定要认真研究附加内容。如果涉及到变动成本的一定要做附加计算，变动成本做附加计算以后还有边际贡献就可以承接，否则没有承接的意义。比如，我们在承接合同中就会经常遇到这样的合同附加条款：钢板厚度正差轧制，但不予结算厚度附加值，这时候就要把我们付出的厚度正差原料成本，一并计算到变动成本中去，忽略了这一点很可能就会亏进去。

总之，在当前极为严峻的市场环境条件下，企业要做到持续经营不亏损，非常不容易，而坚持边际贡献定价决策，是

努力实现这个目标的前提。所以，我们要充分把握运用好边际贡献策略，做到既不丧失机会，又能抓住难得机遇，做到了这些，就能在险恶的市场环境中生存。

六、把握生产周期与边际贡献的前瞻性

把握这一点就是根据产品的生产周期，做好对两头市场

(原料市场和产品市场)的预测，打好时间差。市场是随着供求

关系的波动不断变化的，价格是反映市场供求关系的晴雨表，供不应求则价格呈上涨趋势，反之，供大于求则价格呈下降趋势。作为企业原材料价格市场和产品价格也会在随市场波动不断变化，一般情况下，产品价格与原料价格是呈相同方向发生变化的，不过，二者变化的时间、变化幅度又会受市场环境多种因素的影响而不会完全同步，存在着时间差和幅度差。这样一来，我们就有工作可做，一方面可以根据产品的生产周期来确定原料采购的时间点，实现这个时间点上的最

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