城市天然气市场拓展思路

城市天然气市场拓展思路

从目前城市燃气投资市场看，竞争日益激烈，拿下一个城市管道天然气经营权我们将花费很大的精力，在这种情况下，同行的几家企业都充分认识到此点，因此，除了对于投资发展采取重点（非全面铺开）攻略外，都在狠抓城市燃气运营管理，其中最主要的方面就体现在燃气应用市场的拓展。我们知道，如果在城市燃气应用市场始终不能得到顺利的拓展，这样的局面将严重影响公司的整体经营运作，因此，公司对城市燃气应用市场拓展进行探讨，建立科学和专业的运营管理机制，对公司的健康发展将起到关键作用。

在合资公司运营过程中，用户的发展至关重要，在实际工作中，建立总经理（常务副总）负责市场开发的机制，让总经理（常务副总）直接主管市场发展工作是必须的，这种做法，对于正处于高速发展的中国燃气来说，更是需要的。 围绕天然气用户的特点，市场定位主要分为四大方面，同时，在四大部分中又进行了细分，笔者着重分析如何区别对待用户，从而成功开拓市场。针对如上的定位，结合实际工作经验，做如下市场分析，同时提出市场拓展策略的侧重方面。

1、居民用户

在当今城市燃气市场应用市场中，居民用户在数量上占绝大部分，是最大的使用者，而且，居民使用管道天然气关系到千家万户的日常生活，所以，针对居民的市场拓展策略尤其重要。根据城市的发展特点，一般我们又把居民用户分为：

1) 城市新开发区和地产新建用户

在新开发区和地产新建用户，首要的市场拓展策略是抓政策，力主在项目审批或办理施工许可证或验收环节加入燃气管道安装配套要求。作为城市新发展方向，政府对于提高整体基础设施配套水平原则上是支持的，关键是做工作，从根本上得到政府相关部门的了解和扶持，在具体工作中，能安排相关人员进入城市综合办证大厅是最好的途径，也可以和当地财政进行合作（部分手续费等方式）。 新的开发区和地产新建用户，发展速度快，新的开发区发展区域面积集中，地产新用户开发市场好控制，所以，在这种环境抓住了政策就抓住了发展的机会，这样的政策，应该由合资公司总经理负责完成。同时，有了政策，还需要通过宣传工作协助市场发展。因此，对于在新开发区和地产新建用户采用的市场拓展策略主要侧重：政策＋宣传＋专人负责。

2) 老地区用户（管网已覆盖区）：

在老区用户市场拓展中，首要的市场拓展策略是抓上门服务，因为在老区，对于管道天然气的情况，居民是了解的，但对于管道天然气的接驳费和每月的燃气使用费持犹豫态度，因此，针对此类用户的市场拓展策略应该为上门服务，耐心的讲解和沟通，一次不行，二次、三次……，反复的沟通就会带来机会。据了解，目前国内这几家燃气投资企业在针对老地区用户时，都反复的在小区进行宣传和上门服务并进行良好的跟进，取得了良好的结果。在每月的燃气使用费，进行不同燃料价格对比是非常重要的环节，可以通过专业计算和演示来进行说明，每月明确的燃料节省费对居民来讲是主要的使用推动力；同时，在管道天然气的接驳费付款方式上，一般可以和银行进行合作，采用按歇和分期付款的方式进行，公司采用银行按歇，就可以把时间风险转嫁到银行，采用分期付款的方式，首期付款应该不低于30％左右。因此，对于老地区用户采用的市场拓展策略主要侧

重：宣传＋上门服务＋价格优势的比较＋灵活的付款手续。

3) 已安装户内管道的全新用户（但未使用）

目前，公司的市场发展策略是先进行大规模大面积安装，后逐渐收费，这个策略对于目前需要迅速发展是可行的，这对于工程来讲没有多大问题，只要有资金，有需要，安装的时间要求一般不会有太大问题，但合资公司和集团最终还是要面对收回接驳费的问题。我们进行初步估计，如果按公司市场发展计划，一年安装10万户，根据燃气行业的实际经验，按照这种方式这些用户的接驳费在2到3年周期内回收已经不错，因为很多用户有液化石油气瓶使用，安了管道天然气也不会使用管道天然气，或者因为经济原因或其它方面，因此，对于此种方式的市场拓展策略，我认为应该从以下几方面入手：

※重点抓事业单位和成片小区的开户工作，为节约投资成本和提高资金时间利用率，先进行前期（首期）通气沿线的必要工程建设和重点用户选择安装。 ※大力宣传公司和管道天然气的使用好处，对于已入户管道天然气用户，可以进行多种营销促进活动，比如说免费试用，让用户亲身感受使用的方便和经济，安装送礼和抽奖等。

※重点对管道天然气和液化石油气瓶的经济性进行实际比较，让老百姓真正感到绿色环保，方便经济。

※对液化石油气瓶进行回收，让用户得到实惠和一些经济补偿。

因此，对于已全新安装户内管道用户（但未使用）采用的市场拓展策略主要侧重：投资控制＋宣传＋诱引用户使用＋价格优势的比较＋灵活的付款手续＋实惠和一些经济补偿。

2、公商用户

在燃气行业中，公商用户主要指医院、学校、事业单位、商业用户和餐饮企业，对于此类用户，医院、学校、事业单位、商业用户的管道天然气使用主要在炒菜烹饪、锅炉燃烧和燃气空调，餐饮企业主要是炒菜烹饪。因此，这类用户的用气特殊性，决定了不同的市场拓展策略。医院、学校、事业单位、商业用户用户目标集中明确，且具有国有资产性质，所以此种用户的市场拓展策略主要侧重：政府的扶持＋关键人物的工作＋价格优势的比较＋专人负责。

对于餐饮企业，只要城市燃气管网能覆盖的区域，一般情况，在使用方便和经济性优于其它燃气（液化石油气或柴油）的条件下，餐饮企业一般都会积极主动安装，所以，对于餐饮行业的市场拓展策略主要侧重：价格优势的比较＋专人负责。

3、工业用户

由于工业用户用气量巨大，此类特殊用户需要专门的小组来进行合作商谈，工业用户主要分为天然气发电和天然气化工生产，此类用户属大型特殊用户，必须单独区别对待，比如，一个装机容量60万KW. 时天然气发电厂，年发电40亿度，按热电联供方式进行生产，效率按0.3方天然气发1度电算，一天发电18小时，一年的天然气将达11.8亿，所以，必须成立专门的项目小组进行前期运作，并取得政府的大力支持。因此，此类用户的市场拓展策略主要侧重：政府引导＋项目小组＋专人负责。

4、特定用户

对于特定用户，一般指燃气出租汽车和公共大巴车用户等，此类用户关注的

中心就是燃料使用费情况，一般测算，使用压缩或LNG 天然气作为动力的汽车（但动力会有所降低），其月燃料使用费比汽油肯定要低些，但关键是低多少的问题，如果燃气汽车用户进行测算后，1—1.5年内就能收回改装投资，其使用天然气的积极就会提高，需求增强。

因此，此类用户的市场拓展策略主要侧重：政府引导＋价格优势的比较。