8月份会议主要内容

8月份会议主要内容

8月份是承上启下的一个月；是迎接旺季，新品上市前最关键的一个月，因此各区域要高度重视终端加强、流通渠道推进和团队建设；具体要求如下：

1、关于执行力：

无论是从销量的增长情况（整体增长缓慢，局部市场甚至下滑严重），还是市场的基本表现（稽核报告反映相关区域频繁出现陈列、日期、价格、促销等违规情况），均反映出我们营销团队的整体执行力还存在严重的问题；所以再次重申狠抓执行力，所有营销人员必须做到“有令就行，有禁就止”，否则轻者重罚，重者撤职。

2、关于市场推进：

1）终端规范操作：

A、正确理解和执行公司减少（或优化）整组货架和促销员，其目的不是减少费用投入，而是作投入方式的改变；

一味的花钱买整组就会让卖场忽略了我们应有的基础陈列，特别是在目前我们产品还不丰富的情况下，销售不好的门店整组会产生大量的库存，所以在保证基础排面优于竞品的前提下，要减少不必要的整组，利用生动化和多点陈列进行提升；

促销员的主要作用是推广新品、企业形象展示和提升销售，目前在我们新品还没有上市时上促销员基本没有意义，特别是很多市场促销员都是“无要求形象差，无培训专业知识差，无管理纪律差，无考核卖货能力差”等等（山东有71年的促销员、北京站在主通道乐事堆码旁、福州手拿糙米卷叫卖），严重影响了公司的品牌形象和费用浪费，因此在新品上市前我们必须尽量撤掉促销员，除战略性市场以及重点系统(特殊门店)保留极少的促销员外，要采取业务理货式促销和加强氛围营造，以加强档期活动的人员维护及推广工作；

B、特陈（堆码或端架）要以“二八”原理为基准，到卖场拿特陈要根据当地市场实际情况，而不是为了应付公司检查而做特陈（有部分市场某些门店人流量少，销量较差，当地业务人员考虑反正没有考核费销比，本不打算拿特陈，但碍于上级要求而盲目拿特陈），不单是没有达到提升销量的作用，相反让卖场觉得福娃业务员不专业，福娃的钱很好要。最后是吃了“暗亏”不讨好；

C、终端A类连锁系统在上档期活动时，堆码必须只上销量好的门店，对于人气差，销量还不够堆码费用的门店，坚决不投入费用（特殊情况需调整要进行相关说明并备案）。

促销形式主要是：以大绑小、糙米卷绑赠米果、绑赠八宝粥和绑赠糙米，绝不允许做其他类似饮料、储钱罐、纸巾等。

2）日期管理：订好货、不压货、管好货、少进货

自5月份起凡内包装打印日期的产品，任何市场不允许再出现所谓的不良产品退货或者处理损失，否则一律由当事人负全责并予以重罚；凡因压货导致不良库存的处以该业务员产品价值三倍的处罚，情节严重的予以开除。

对于因市场原因所造成的老日期产品无论是区域负责人、系统主管及业务员乃至经销商都应当高度重视，提前预防，管好过程，区域负责人要时刻告诫及指导各系统主管（包括经销商的业务人员），要时刻牢记产品的预警期和报警期，即在达到第三个月时便开始将老日期集中，选择重点A类门店，进行特价消化（经公司审批），消化完后一定不能要终止低价销售，更不能大面积所有系统全部特价，以免对品牌及市场造成负面影响。

3）加快现有流通条码的置换以及加强流通和BC的推进：

A、8月底以前所有流通及BC类店必须置换完毕；置换时要根据系统及门店情况筛选有竞争力的条码（选对店、少规格、精口味、定准价）；

B、流通和BC的推进必须有目标（两湖要精耕，其他市场要稳健）；有计划，有措施；为确保推进效果，市场部将按区域制定限时、限店、限能见度的具体考核方案；（市场部将根据各区域所提报BC类系统预进场条码、品项、销量预估等数据进行分析，并制定相关推进方案以及考核方案）

C、开设新经销商时要注重质量，流通经销商不一定要很大，但一定要门当户对、有网络渠道、有配送能力；为保持市场的稳定性，新客户开设表上明确前3个月销量，对销量不达标、遗留问题多的对开设该客户业务员要给予相应的处罚（即3个月内快速检验出该客户是否有培养价值）。

4）关于市场支持：

A、为保障新市场的启动效果，新市场取消实行包干制，前三个月要根据实际情况硬性支持；9月份起将减少和逐渐取消随车搭赠，而以陈列奖、月度奖、季

度奖对市场进行有效拉动。

B、有奖陈列只适用于新市场，但第一个月陈列家数要控制20家左右不易过多，根据效果循序渐进，有奖陈列的执行必须由公司的铺市员或者业务员亲自执行，并建立详细的二批商资料，做好陈列门店的二次跟踪回访；凡申请陈列奖的区域，要严格按照自身所申请执行时间，有特殊情况需提前进行变更以及相关说明，方便市场稽核人员安排线路，稽查人员在规定时间内检查之后，未执行、弄虚作假或者执行数量不达标的区域将取消该陈列奖费用支持，不予核销。

C、要以区域为半径建立好样板市场，并组织新经销商观摩样板市场，召开现场会，学习优秀经销商的成功做法和交流心得体会。各区域业务人员月度会议地点也可考虑选择市场表现好以及成长进步较大的区域，不一定是省会城市，让各业务人员先行学习，而后再组织经销商参与观摩。

3、关于经销商管理：

A、管好经销商就是让经销商全力以赴的配合，经销商政策支持应根据其对公司的忠诚度，市场销量贡献率大小区别对待，因此不能将公司所有政策对客户全部透明化，特别是以牺牲公司利益为代价换取某个经销商的好感，时间长了他不但不会感激你，相反会鄙视你的能力，甚至会笑话公司；经销商配合表现在不紧盯眼前利益，有长远发展眼光，积极配合公司的发展方向、操作模式以及广策略等，甚至在特殊情况下要牺牲暂时的毛利而为赢得口碑和品牌形象；同时，我们要实事求是的帮助经销商解决问题，如订货、物流、费用账务及时核销问题、卖场及流通实战销量提升问题等，包括自身道德品质问题、所带领团队执行力与战斗力等也能够极大的提升经销商配合度。

B、设置经销商月度和季度任务与坎级返点只能适合于纯流通客户（因为流通出货多与少可以由客户实力决定，但终端卖货完全靠我们掌握），制定坎级任务时必须科学、务实，有激励更要有约束，不能变相成为经销商获取短期利益的“合法”途径；经销商全年合同要签订及时（即日起凡未签订的一律无效），对合同中签订的月度销量及渠道推进不达标等违反合同条约的，要坚决按合同兑现；

C、终端卖场的谈判主动权一定要掌握在我们自己手里，经销商只是负责配合市场拉动及打款配货，所以要求各办事处必须有本区域所有卖场的详细资料，包括经销商所负责系统完整的档案（门店地址、收费标准、座机号码及负责人等）；

D、选择或者更换终端经销商做某个系统时，一定要看该经销商是否在该系统有很好的资源或者话语权，特别是不能找实力小的经销商，他们一般都会采取产品压低供价牺牲毛利而换取卖场资源支持（如深圳广利来等），这样导致其他区域进场被动，以及在后期合作过程中经销商没有空间让利做正常特价而影响销量；

开设经销商时对老板不亲自管事的坚决不开（甩手掌柜）。

E、与经销商或直营卖场签订合同条约时，注意新开店不能重复交条码费而最多只能出新店开业费，以免卖场利用新开店面收取费用。

4、关于销售计划的考核：

A、为保证月销售计划的准确性，8月份起将按照各区域下达销售计划的50%进行考核；9月份起，所有与公司合作一年或以上的客户一律实行按销售计划月头回款制，即上月26日—30日将下月计划款项的50%打到公司（如某一经销商9月份预计订货16万，先汇8万到公司，另外8万则在需要发货前汇款补上），区域主管每月1日前排好本市场客户及直营系统的发货订单，公司生产与物流部门按订单及时生产配货；考虑到新客户的实际情况，可在与公司合作达到半年时按此执行。

B、除新客户首次订单外，其他每单的货物价值应不低于3万元；本区域相邻两个市场的订单要尽量集中，发货量太小的市场，业务人员需告知客户等待其相邻区域共同配车发货。

5、关于团队管理：

营销就是战场：要想取得胜利必须先武装人的思想（因人施教），其次是随时根据对手变化制定对策，最重要的是誓死也要拿下目标！

A、新人培养：新员工下市场三个月内要本着“耐心耐烦，放手培养，严格考核”的原则，对能力差，不具备销售员潜质的在三个月内必须淘汰（无论是淘汰或转正人员主管都必须有综合评价）；

B、清冗淘庸：要利用公平、公正的考核机制清理“冗员”和淘汰“庸员”；对于有能力、执行力强的要快速提拔使用，包括岗位晋级和提高待遇等（不能像湖南益阳、安徽等需要开客户就当逃兵）；

C、团队培训：要认真及时的学习和领会公司相关管理规定及要求，每一个人

都必须写学习心得体会；对领悟到位，执行效果好的市场要大力表扬和组织观摩；除写心得体会外，各区域主管更应该加强对团队成员进行实战类型的培训，包括管控经销商，卖场谈判实战，公司订货发货及物流流程、费用核销、销量管控表，财务核销票据整理等；目前有些市场上区域经理累死，下属闲死的状况大有人在，而这并不是公司所招聘员工不行，更多的是区域负责人未能对下属员工进行实战事务培训，同时在培训之后一定要让其自身操作一遍以加深印象，最终让每个人都成为团队中的中坚力量。让基层业务人员学到真实有用的东西也是留住人才的一种方式。

D、主管要加强自身修养和职业素养的提高，做人要率先垂范，言传身教；做事要高度负责，保障结果。主管要培养下属做人的道理以及做事的能力和方法，要关注小事而不能去做小事，主管忙于小事，下属必定无事，最后一定无能； E、地招人员：各区域要大力补充有经验、有资源的地招人员拓展流通市场或管理终端系统；对地招人员的态度不能像对待新员工，要取长补短，谦虚谨慎（很多市场认为新人好管，地招不好管，所以怕用地招人员或导致地招人员因对主管失望而流失）；用有吸引力的待遇吸引和认可地招人员价值，从而提高地招人员的稳定性和忠诚度。

F、销量考核：“千斤重担人人挑，人人头上有指标”，任务要明确，方法要可行，考核结硬账。凡第一个月未完成任务的处罚50%工资，连续第二个月未完成予以撤职。

6、关于市场稽查：

各区域本月在市场检查过程中由于各种违规导致警告、捐款等处罚，处罚不是目的，财务稽核与市场稽查主要是督导公司政策是否严格地执行，因此即使公司所制定的政策未完全结合本市场实际情况，也需要各区域积极执行，并快速反馈执行意见与结果，方便营销部及时结合区域市场情况进行相应调整，倘若每个区域都不去良好的执行公司政策，相关部门便无从知晓政策制定的对错和及时整改。

请各区域组织学习，在8月20日18:00前需传回本办事处所有人员的心得体会！