影响保险需求的因素及扩大其销售的策略分析
影响保险需求的因素及扩大其销售的策略分析 （山东师范大学 商学院 财务管理 1002班 朱静 学号：[1**********]4） 改革开放三十余载，我国的经济愈加繁荣，保险业也逐步实现了与国际金融、保险市场的顺利接轨，成为了我国国民经济的重要组成部分。近几年，冰灾、地震、台风、流感等灾害的发生, 更彰显了保险的重要性。
影响保险需求的因素
1 风险因素
保险商品服务的具体内容是各种客观风险。保险需求总量与风险总量之间存在正相关关系。风险因素存在的程度越高、范围越广，保险需求的总量也就越大；反之，保险需求量就越小。
2 经济因素
2.1 经济增长
经济增长对保险需求有拉动作用。
2.2 通货膨胀
一是通过提高价格水平来减少未来任何固定金额给付的真实价值，从而降低保险需求；二是通货膨胀会产生收入效应，它使消费者收入水平的实际增长速度慢于名义增长速度，甚至会出现收入负增长，而且通货膨胀还会导致其他商品价格的上升，从而产生替代效应。
2.3利率
大多数寿险产品都带有储蓄特性，人们在购买时，会与其他的储蓄和投资工具进行机会成本的比较。其中储蓄和保险属于替代品，银行存款利率的提高会降低保险的需求；但另一方面，利率的变动又会对保险基金产生影响，特别是现在很多保险产品属于投资型的，对利率的变动比较敏感。
3 消费者风险偏好
社会中存在着大量的不确定，由此会给人们的生活带来担忧。面对这些不确定，风险偏好者、风险中性者以及风险规避者对于保险产品会显示出不同的态度。其中，风险规避者有更大的保险需求。
4 保险商品价格因素
保险商品的价格是保险费率。保险需求主要取决于可支付保险费的数量。保险费率与保险需求一般成反比例关系，保险费率愈高，则保险需求量愈小；反之，则愈大。
5 人口因素
5.1 人口总量
保险业的发展与人口状况有着密切联系。人口总量与人身保险的需求成正比，在其他因素一定的条件下，人口总量越大，对保险需求的总量也就越多，反之就越少。
5.2 人口结构
人口结构主要包括年龄结构、职业结构、文化结构、民族结构。由于年龄风险、职业风险、文化程度和民族习惯不同，对保险需求也就不同。
6 文化底蕴和价值观念
在安全保障方面，中国大多数人的文化意识还是建立在“伦理本位”的传统文化
基础上，其表现就是以家庭、家族为核心化解风险、解除危机。人们愿意并且习惯用储蓄的方式，应付未来不确定事件的发生。因此，对银行储蓄的需求高于对保险的需求。
7 政策因素
一国的收入分配、金融、财政等政策都会对保险需求产生影响。国家构建和谐社会，对保险业会产生两个方面的影响：一是引起政府和民众对自然灾害、意外事故、社会风险等风险问题的重视，并增加这方面的投入。二是为保险业的发展带来机遇。保险业在构建和谐社会中，可以发挥自己特有的作用，作出自己特有的贡献。总之，构建和谐社会，有利于增加对保险的需求。
8 社会保障
社会保障对保险需求的影响是不确定的。一方面，社会保障的资金通过国家税收筹集再通过转移支付的形式返还，因而对大部分人而言相当于一笔财富。个人财富与保险间有一定的替代关系，因而社会保障与保险特别是寿险需求负相关。另一方面，社会保障的存在会促进个人增加消费，包括对保险的消费需求。 扩大保险销售及影响的对策
1提高服务质量
一种增长价值的最好的方式就是提供更好的顾客服务，这样还能让你从众多竞争对手中脱颖而出。顾客总使用“顾客经验”选择产品或服务。这就是顾客在产品销售结束后，预期能从你那里得到支持的方式。一流的顾客服务将会帮助你带来回头客，创造出积极的口碑，从而增加保险销售。因而培养保险人才，提高其工作技能，加强管理，构建良好的经营体系，这对于扩大保险影响以及提高销售是很必要的。
2 加强保险相关知识的宣传
与其削减广告或偶尔刊登广告，不如在行业性或对终端有影响力的媒体上选择2~3家重点投放或强势出击, 扩大宣传范围，提高人们的风险防范意识。 3 提供顾客回报
顾客忠诚或回报项目给许多公司带来好的效果。大多数有利可图的投保人或一些讨价还价的投保人他们总是一个一个的挑选，以便得到最多的利益。保险公司提供回报能让顾客记住你的产品或服务，比如买保险送加油卡，送礼品等，可以从一定程度上刺激购买保险的需求。
4 增值服务
在保险产品中植入一些增值服务，使投保人获得更好的保险服务，得到更多的利益，这个保险产品也会因此在市场上更具有竞争力。比如专业的第三方紧急医疗救援机构的服务，其主要功能是为保险客户提供更有价值的保险服务。 5 行业协作
同与本公司产品和服务具有互补性的公司进行合作，整合双方资源，开放彼此的渠道网络；利用规模优势达成企业间战略联盟，能迅速提高市场占有率和品牌影响力。
6 信誉推荐
良好的客群关系能够产生趋同效应，形成老客户介绍新客户、协助拓展新市场、提供有价值的商业情报、市场动态、产品改进意见等反馈信息，能促使快速反应，把握住商机，同时也是避免“失败成本”产生和减少营运费用的有效方法。