网络营销思维与客户开发技巧(中石化)
网络营销思维与客户开发技巧
网络营销思维与客户开发技巧
老师介绍
刘华鹏，“互联网+营销模式创新”研究专家、 “流程营销理论”的倡导者与实践者；擅长网络营 销、销售技巧、营销管理，咨询及培训服务过300多 家成长型企业；工学学士、管理学硕士、在职博士。 常年受邀在北京大学、清华大学、中山大学、 中国现代互联网研究院等知名学府和机构为总裁班 讲授“互联网+营销模式创新”、“业绩倍增的销售 实战技巧”、“网络营销实战技巧”等系列专题课 刘华鹏 程，深受学员好评!
网络营销思维与客户开发技巧
专注领域
互联网+思维系列：互联网+商业模式创新、传统行业的互联网 思维、传统企业互联网战略转型、新媒体传播与口碑营销； 互联网+营销系列：互联网+营销模式创新、微信营销方法与技 巧、移动营销方法与技巧、O2O模式与营销实战、网络营销七 步法、九型人格与微信营销沟通； 互联网+金融系列：互联网+金融的未来、P2P模式实战案例解 析、互联网+众筹模式创新、众筹商业模式案例解析。
网络营销思维与客户开发技巧
网络营销思维与客户开发技巧
网络营销思维与客户开发技巧
主要知识点
一、互联网的前世今生及未来趋势 二、互联网+营销创新思维方法 三、客户开发过程中目标客户定位 四、客户开发过程中的信任建立
网络营销思维与客户开发技巧
互联网思维
在（移动）互联网、大数据、云计算等科技 不断发展的背景下，对市场、对用户、对产 品、对企业价值链乃至对整个商业生态进行 重新审视的思考方式。
网络营销思维与客户开发技巧
互联网的核心
拆除营销的包装，互联网的核心只有一条技术规律，一条经济规律，二 者阴阳相激相荡。
网络倍增 效应
信息产品复制与传 播的边际成本递减
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互联网九大思维
思维指导行为，构建互联网思维，指导互联网营销操作实践！
贯穿整个 价值链始终
用户 思维 迭代 思维
大数据 思维 极致 思维 社会化 思维
跨界 思维 简约 思维 流量 思维
基于 产业层面
研发、生产 和服务环节
战略、商业 模式和 组织形态层面
平台 思维
售后和 服务环节
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互联网商业模式
以下几点是很多人对于互联网思维的认识误区
1 3
长尾模式
既有理论性，且实战性也非常好
2 4
众包模式
把难题交给众人去解决，众筹…
体验模式
更注重用户的参与、体验和感受
免费模式
更接近于开放源代码的一个模式
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VS 互联网思维
NOW FUTURE
移动
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碎片
化思维
移动互联网的思维可概括为5F思维
移动 互联网 思维
地点碎片化 时间碎片化 需求碎片化
建立碎片化思维的五个关键点：
1、如何让用户在碎片时间主动选择你？ 2、如何让用户在一分钟内爱上你？ 3、如何在短时间与用户找到共同话题？ 4、如何在碎片时间窗口提供尖叫的商品和服务？ 5、如何通过全渠道覆盖用户更多的碎片化时间？
Fragment
F
F
F
F
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焦点思维
移动互联网的思维可概括为5F思维
移动 互联网 思维
移动互联网时代
焦点思维有两个关键点：
1、如何做减法，找到焦点战略？ 2、如何将焦点战略做到极致？
不做什么
比“做什么”更重要
F
Focus
F
F
F
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快一步思维
移动互联网的思维可概括为5F思维 移动互联网时代
快一步思维有两个关键点：
1、如何加速、找到快速发展的道 路和资金？ 2、如何将将整个组织的速度与用 户的速度保持协调？
移动 互联网 思维
得到优势的时间 和失去优势的时间 都可能同样的
短
F F
Fast
F
F
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第一思维
移动互联网的思维可概括为5F思维
移动 互联网 思维
移动互联网时代 只有
第一思维有两个关键点：
1、如何定位、找到第一的路径？ 2、如何成为第一？
第一
没有第二 F F
F
First
F
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粉丝思维
移动互联网的思维可概括为5F思维
移动 互联网 思维
移动互联网时代 要让客户成为
粉丝思维有三个关键点：
1、如何重新定义品牌的理念和价 值主张，吸引粉丝？ 2、如何将品牌的消费部落打造成 粉丝们温暖的精神家园？ 3、如何激发粉丝的激情和参与感？
粉丝
以及屌丝
F F
F
F
Fans
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移动互联网思维十大法则
移动互联网思维的行动指南
1
倾听我
2
全渠道体验一致
3
价值观
4
参与感
让我尖叫
5
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移动互联网思维十大法则
移动互联网思维的行动指南
7
给我想要
8
个性化
6
快速迭代
10
高效
少就是多
9
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在（移动）互联网、大数据、云计算等科技不断发展的 背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至 对整个商业生态进行重新审视的思考方式。
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移动电商
移动电商经历三代发展
第一代
以短讯为基础的访问
第三代
基于移动设备的APP应用
去中心化
微型化 信任溢价
移动购买
第二代 ：手机浏览器访问WEB页面
社群特征
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手机
淘宝+支付宝钱包
移动电商 &支付
QQ钱包+微信支付
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基于网络的学习行为
在线教育
E-Learning
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在线教育正在改变传统教育格局
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在线教育主要模式
在线教育大体可分为三种模式：
视频模式 1
传统网校/远程教育 MOOC模式
代表：
学而思网校 101网校 华图网校 新东方在线 尚德嗨学网
代表：
网易公开课 腾讯微课堂 百度YY课堂 edX（哈佛+清华） Coursera（斯坦福）
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在线教育主要模式
在线教育大体可分为三种模式：
文档模式 2
关键词：文档资源库
泛学习内容 3
关键词：泛
代表：
百度文库 豆丁网 Slideshare
代表：
百度知道、知乎 百度百科、博客 维基百科 微信公众号 QQ空间
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在线教育平台模式
在线教育平台模式大体可分为五种类型：
C2C
类似淘宝
B2C
类似凡客
B2B2C
类似天猫 品牌商再到用户 能力天空 YY教育 传课网、网校网 天下网校
C2C+O2O B2C+O2O
个人对个人 机构对个人 线上到线下
老师质量把 品牌商生 控是难点 产内容 多贝网 几分钟网 沪江网校 91外教 优才网 51talk
供应商到品牌商 线上到线下
第九课堂 Skillshare
和君商学院
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基于移动设备的新媒体
移动新媒体
MEDIA
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随着移动互联网的发展，人们对于资讯的 获取不仅仅再局限于传统的媒介、包括线 上媒体，而是转移到移动智能设备上…
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移动新媒体的要求
移动新媒体需要以下几个特征：
2 1
价值性
原创性 生命力
4
3
效应
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那些移动新媒们
移动新媒体的表现形式主要基于以下几个平台：
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引流
地图 社交 搜索 团购 电商 打车
生活信息
腾讯地图 QQ 微信 搜搜
QQ团购 高朋网 易迟网 QQ网购
丁丁地图 高德地图 陌陌 来往 新浪微博 天猫 淘宝
百度地图 百度 91无线
转化
旅行
滴滴打车 大众点评 微生活 艺龙 携程 微信支付
高朋、微生活等 线下团队 王府井百货、新世 界百货、海底捞等 餐饮、服装、百货 打车、自动售货机 旗下点评平台、社 交平台、团购平台
美团 聚划算 天猫 淘宝 快的打车 口碑网 丁丁网 淘点点 淘宝旅行 支付宝
美团、丁丁、淘宝生活、聚 划算等线下团队 银泰、美宜佳等便利店 服装、百货、便利店、打车 自动售货机等 旗下点评平台、团购平台、 电商平台等
糯米网 百度团购
安居客 去哪儿网 百度钱包
糯米网线下团队 地图开放平台上集 成的餐饮、酒
店等 餐饮、打车、酒店 旗下团购平台、地 图平台等等
支付 线下 资源 反馈
支付工具
自身 资源 合作 商家 涉及 场景 点评 分析
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主要知识点
一、互联网的前世今生及未来趋势 二、互联网+营销创新思维方法 三、客户开发过程中目标客户定位 四、客户开发过程中的信任建立
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传统企业互联网+的四大误区
一、微信、微博不等于网络营销
互动：营销的本质到底是什么？
二、网上开店≠电子商务
入住京东和天猫就成了电商吗？ 电商是一种方法而非目的！ 电商战略≠渠道战略
误 区
三、信息化不等于互 联网化 四、外包方式不能根 本解决人才瓶颈
网络营销思维与客户开发技巧
传统企业转型互联网+的四重境界
价值链
互联网+思维重构
供应链层面
C2B 电子商务 网络营销
渠道层面
传播层面
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常见的网络营销方式
1、qq推广 2、友情链接 3、软文推广 4、论坛推广 5、博客推广 6、SNS推广 7、微信推广 8、百科推广 9、软文推广 10、图片/视频推广 11、活动推广 12、电子邮件推广
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用互联网+思维改造企业
一、组织变革：组织结构、考核方式、激励措施
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二、产品研发：找到你的社群
微博+微信+论坛 小米粉丝营销三板斧
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三、用户体验：使用情景与动作分解
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四、产品人格化：褚橙、柳桃和潘苹果
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五、挑选用户：不是所有的人都是你的客户
BLS与社交 招聘更快捷 参与体验感 招聘更精准 分享获得感
基于精准的地理位置服务，指向性强，同时满足 中高层白领人群的社交需求； 在线招聘者是直接的各用人部门，而不只是人力 部门，效率大大提高； 在线实时交流互动能增加体验感、参与感，并在 面试中形成首因效应； 面试者可在线对应试者星级评级，增加人才的人 气指数和精准性； 求职者可以在网上分享自己的求职经历，增加互 动性、参与感、获得感；
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六、让客户尖叫：海底捞如何做到
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七、归属感：用户为什么会参与
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八、粉丝经济：任何事件都可以是一场秀
论借势营销，估计微博上 真没人玩得过杜蕾斯。“北京大 雨鞋子套避孕套 ”“ 光大是不行 的”“薄，迟早要出事的”等精彩 案例，就是出自杜蕾斯策划团 队 — 环时互动之手。把握热点 之准、反响之快、创意之巧 妙，实在令人拍案叫
绝。
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主要知识点
一、互联网的前世今生及未来趋势 二、互联网+营销创新思维方法 三、客户开发过程中目标客户定位 四、客户开发过程中的信任建立
网络营销思维与客户开发技巧
推销？ 促销？ 营销？ 品牌？
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销售七步法（销售漏斗）
目标客户定位与分析 与客户建立信任 挖掘客户需求 引导立项、推介产品 客户异议处理 谈判成交、回收账款 卓越售后服务
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目标客户定位分析
——先瞄准，后开枪 1、目标客户定位三原则 2、传统的客户搜索方式 3、如何利用互联网搜索客户？ 4、目标客户分析六要素 5、找出影响成交的四类人
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传统的目标客户开发模式
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如何借助互联网锁定你的目标客户？
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影响成交的四类关键人物分析
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案例分析与研讨
一、新加坡某润滑油公司与葛洲坝工程 的合作，从中你领悟到什么？ 二、他是如何在短短三周内从陌生开始 成交中国采购与招标网的大单的？
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案例分析与研讨
三、从广东顺大公司与康师傅的2.5亿元 的合作订单中，你有哪些启发？ 四、在广电集团的大单销售中，业务人 员是如何利用四维成交法将影响决 策的四类关键人物一网打尽的？
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主要知识点
一、互联网的前世今生及未来趋势 二、互联网+营销创新思维方法 三、客户开发过程中目标客户定位 四、客户开发过程中的信任建立
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销售过程中卖的是什么？
——怎么卖比卖什么更重要
价值？ 需求？ 价格？ 信任？ 体验？
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如何与客户建立信任？
——先卖自己，再谈产品
互动： 1、你如何看待朋友圈刷屏广告？ 2、你为何比较反感这些刷屏广告？ 3、你习惯接受陌生人的产品推销吗？ 4、你为何不太接受陌生人的推销？
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不信任是成交的最大障碍！
1、信任关系的三种级别 2、言谈举止帮你加分 3、专业知识建立信任 4、换位思考赢得信任 5、如何和四类客户“同流”？
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活在市场，向市场要业绩！
拜访四步曲、现场角色扮演和演练；
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常见四类客户关系维护方式 影响型特质
(Influence)
支配型特质
(Dominance)
稳健型特质
(Steadiness)
遵循型特质
(Compliance)
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同频交流－客户性格分析
主动 (
果断力)
活跃型S 热情奔放 主动利他
他向
力量型C 驾驭统帅 主动利己
己向 (反应力)
平易近人 被动利他 和平型P
被动
冷静分析 被动利己 完美型M
网络营销思维与客户开发技巧
同流才能交流 与活跃型的客户一起快乐 与完美型的客户一起统筹 与力量型的客户一起行动 与和平型的客户一起放松
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案例分析与研讨
一、在开发天士力集团的过程中，销售 员如何有效识别对方的性格特征？ 二、客户打来电话要求更换售后服务人 员，作为经理的你将如何处理？
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案例分析与研讨
三、他是如何成交九州通医药公司（全 国医药流通企业3强）大额订单的？ 四、在某军工企业的大额订单成交过程 中，如何通过性格定位建立信任？
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销售九大戒律 一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不 出的货，只有卖不出的货的人。 二、想干的人永远在找方法，不想干的人永 远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不 通的人。 三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客 讨论价值。
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销售九大戒律 四、带着目标出去，带着结果回来，成功不 是因为快，而是因为有方法。 五、没有不对的客户，只有不够的服务。 六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝 作为一种职业生活方式。
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销售九大戒律 七、客户会走到我们店里来，我们要走进客 户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客 户要速度，大客户要品味，小客户要利益。 八、客户需要的不是产品，而是一套解决方 案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。 九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自 己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。
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我们必须面对的人生话题
何为成功 成功= 成功= X X
？ ？ ？
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学习总结
1、学习收获分享！ 2、各小组优秀管理者颁奖！ 3、最佳小组评选颁奖！
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