店铺的货品管理

店铺的货品管理

1、店铺每季落单及存量控制守则 A. 开季前

为配合百事运动统一形象及推广主题，各加盟店开季主推货品由我司负责统筹。我司将按店铺的营业面积、货架数、当月的预估营业额、当月库存、天气状况及消费习惯，配出适当的头单给予客户确认。

开季首两个月

百事春夏季货品安排于12月份～5月份陆续上市，秋冬货品于7月份～10月份陆续上市。新货上市应齐码出货。

B. 季中时段

此段时间，部份期货出现断码或不再翻单现象，但我司会有滚动开发货品推出，目的在于季中时段仍能给予消费者新鲜感。此时应加紧分析店铺销售，补充适合的新货。

C. 季尾时段

此期间补货应考虑货品的销售周期及促销损失。根据本身的仓存量、地区天气及运输时间，分析货品结构为清理库存和换季上新货作好部署。

2、仓库整理守则

A. 后仓分清区位：鞋区、服装区、配件位、残次区；按品类分区。 B. 货品入仓前要检查吊牌是否完整，价钱是否正确。 C. 相同近似货品要分开摆放，避免拿错货。

D. 层架摆放叠装，叠装应用透明胶袋存放，所有货品需分类摆放，填上号码纸

贴在货品以下之层架上，而服装码数向外露，方便取货。

E. 衣架、纸袋、宣传物料等杂物尽量摆放在层架底层或顶架，最方便的位置用

于放货。

3、店铺货物运作

A) 销售资料传送

因销售资料对店铺之存货、补货及结算的准确性极其重要，故店铺必须及时提供准确的销售资料。

尚未使用丽晶系统的店铺，应于每周一中午12：00前以E-MAIL或传真交上周销售明细给相关业务或客服。

已使用丽晶系统的店铺，必须每天传送当天销售数据到我司，以确保我司第一时间掌握资讯及时作出安排。

B) 进销存分析

货品管理对销售业绩的提升起着举足轻重的作用。

何谓货品管理，就是对店铺一季货品的进、销、存管理。

①进货管理：即对当地市场的了解，结合店铺面积的大小、以往销售的积累，以及本季销售的合理预测，制定本季应进货的数量、品类、金额。需考虑陈列搭配需求，以往库存的数量，市场需求的价位档次，资金周转情况进行合理的进货（订货）。

②销售管理：每天记录、观察销售货品的具体情况（包括货号、颜色、尺码、价格、进店人数、成交人数），每周做一次总结，对销售情况进行分析。因为对销售数据的分析，是补充店铺商品的重要依据。计算成交率，再结合上年、上月、上周同期销售额进行对比，可以准确确定补充店面的货品数量。成交率的公式：销售数量/进店人数*100%，成交率越大，需要补货的概率越大。

③库存管理：是对店铺库存的合理控制。需参考的因素有仓库面积的大小；预期销售所需的库存支持；补货的时间要求；实际销售的分析结果；陈列推广所需的市场效应等方面。

总公司在对全国各店铺及时反馈的销售数据基础上进行分析，作出最有利的判断，对全国市场货品整体调控，帮助客户有组织的合理安排货品的流动，及时作出补货或促销建议。同时及时调整货品的结构，对货品再次组合，缩短货品的流转速度，发挥货品管理的最大功效。把货品调整到最适合销售的区域或店铺，使店铺的销售业绩得到有效提高。

详见后面《进销存分析操作指南》。

C) 补货

补货：存销比应考虑3：1左右（旺季4：1）。运输期长，补货量为1：2；运输期短，补货1：1或1：1.5倍。

D)调货（退货）

A) 店铺在调货前必须认真检查每一件货品是否完整无次，包装完

整，价钱牌合格证齐全。退货回总仓，必须将正价货及残次货分开打包。

B) 开单时，尽量要一箱货品一张单，要分类装箱。

货品管理的核心指标：（1）20/80原则；（2）存销比；（3）销售季节敏感度；（4）实际平均零售价格控制。

备注：

（1）20/80原则，即占SKU总数20%产品的销售额达到总销售额的80%。可由此定义主力商品群。在实际情况，通常为30/70的关系。因此，每个售点都需明确20/80（或30/70）产品的明细，并重点关注该类产品的库存状况，同时，一方面重点优先陈列20/80商品，另一方面围绕该类商品陈列款式或色彩互补的产品，以促进连带销售的可能。

（2）存销比，库存的控制是确保合理现金流的同时又不影响货源储备的关键环节。通常根据售点的补货方便程度、销售的淡旺季的不同，存销比控制在2：1到3：1。另外，在周末或节假日等短期销售高峰前期要有计划地加大存货。

（3）销售季节敏感产品的管理。突出陈列，保证2：1的存销比例，在适销季节即将结束前6周开始有计划的促销。

（4）实际平均零售价格的控制，在兼顾品牌形象和售点盈利性的前提下，全年实际平均零售价格的扣率保持在90%左右是比较合理的。

进销存分析操作指南

进销存分析，最终的目的就是得出结论并形成方案再到指导行为，通过七个模块的分析我们的结论就是一张清晰的订货和补货建议书，这份建议书是沿着销售模式一层一层由深到浅分析而成，也是按着一定的主次顺序和逻辑分析方式分析得出来的。分析的步骤如下：

1、先从大的品类分析，得出各品类所占的比例；

2、得出各品类所占的比例后，再在各品类中细分男女比例；

3、在男女比例确定后，根据各市场消费水平的不同，确定各价位段的比例；

4、确定完大的品类、男女所占比例、价位段后，再根据各区域的消费特点，进一步细分各系列类别所占的比例；

5、根据各系列类别的占比，细分各年份季节产品所占比例，因为当季产品往往都是正价产品，过季产品大多有折价，由此也可从年份季 节的细分中得出正价产品和特价产品所占的比例。

6、通过前面几个层次的分析，我们再对单个SKU的销售情况进行更为详细的分析，找出畅销款、平销款和滞销款的市场规律；

7、在几个模块的分析依次由深至浅地完成后，我们的视觉也越来越清晰，展现在我们面前的又是一张循序渐进的销售报表。在报表上我们不仅能找到我们想要知道的任何环节的销售情况，同时我们对尺码的比例也都能正确地捕捉得到，从而使我们在以后的配货和补货中更有规律可循。

分析能否得于进行，关键是要有原始的销售数据，销售数据可以通过下表方式进行收集。

详细分析请参照某区域销售分析表。