基础资料新时代

基础培训手册

第一章 起步阶段

在开始这项事业时，有必要先回顾一下推动你从事这个事业的原动力是什么。你想要什么样的未来？你可以做什么？现在应该做什么？

在起步阶段，拥有好的观念和心态永远比拥有能力更加重要。

将来等你成功之后，你也一定会发现：成功者之所以成功，往往不是因为他们具有超越常人的才华，而是因为他们具备成为成功者的观念和心态。

第一节

第二节 时代在变，你在哪里？ 选择这个事业的23个理由

1、它具有原创性和新颖性。

2、是全球性、跨国性的生意。

3、直接对人投资。

4、它的成功就是一个逐渐成长和成熟的过程。

5、它总是为那些平凡而缺少机会的人准备机会。

6、在这个生意中你能交往那些让你倍感自豪的人。

7、它能挖掘你全部的潜力。

8、它是承载梦想和机会之船。

9、它总是与先进的思想、科技、理念同步。

10、它的核心就是自由企业（经济独立、时间自由）。

11、只要你真的要成功，在这个生意中任何人都能做到，人人定能成功。

12、它能让你挣到真正的钱。

13、它能让你发挥智慧和精神的力量。

14、它能将你和伟大的领导人连接起来。

15、它直接关注人的品德。系统是一面照妖镜，它的成功最终是人格的完善。

16、它符合家庭生意未来的趋势。

17、它总是伴随着低价位、高品质的支持系统。

18、它是如此、如此的简单。

19、你和它的成功符合道德、法律、伦理。

20、当你真正开始做这个生意时，你就成了自己时间的主人。

21、你今天的一切都是为了你和家人，你帮助别人成功也是因此原因。

22、它成功的基础建立在人类共同的、神圣的理想之上。

23、它提升你的慈善心、助人心。助人者自助（你帮助足够多的人梦想成真了）。

第三节 启动新人要问的4件事

当一个新人在听完计划后，新人如果感兴趣，新人会问“这个生意我该怎么做？”这时，你如果想迅速启动新人，你要很认真地对他这样说：“如果你真的想做这个生意，你能不能答应我四件事？”

第一件事：逐渐换一个产品品牌使用。

这不是为了我，而是为了你自己。你要和这家公司合作，你都不了解它的产品，这个生意怎么做？如果你使用后对产品不满意，请你马上通知我，我会告诉你一些正确的使用方

法。如果我告诉了你正确的使用方法，你使用了这些产品感到很满意，你是不是可以去告诉别人你使用产品后的体会？这样，你就开始学会做这个生意了。

当你使用的品种越来越多，你的生意就会做得越来越大，为了你学会做这个生意，你能不能逐渐地换一个品牌使用，可不可以？

第二件事：这个生意没有人天生会做，一定是要通过学习的。

你要做到逢会必到，并且要做笔记。你至少每个月要参加两次以上的培训会议。并且每个月至少要看一本书，看两盘VCD ，这些书和VCD 是我们系统推荐给你的。

为了你学会做这个生意，为了提高你的个人能力，为了你自己提高个人素质，可不可以？

第三件事：我们需要有行动力的人。

你能不能边学、边做、边教别人，并且争取每个月至少影响到一个人，可不可以？ 第四件事：你已经答应了我上述三件事，那最重要的就是第四件事，这个生意开始你做得非常快，没有什么了不起；做得慢，也没有什么可怕的。

最重要的是在你启动的第一年，你千万不要停止去做前面所说的三件事。让我们总结一下：

一、从自用到分享。

二、要学习，每个月至少参加两次培训，听或看两盘音像资料，看一本书。

三、边学、边做、边教别人，每月至少影响到一个人。

以上三件事你能不能坚持去做2-3年？（回答：能）这个生意实际上很简单的，你只要能承诺，在一年中，肯定能做到上述四件事，我可以向你保证：你肯定会在这个生意里成功。并且我也可以向你作一个承诺：我愿意和你在这个生意里一起努力，我愿意帮助你做好生意。

如果你向新人问完上述四件事，他作了肯定的回答，你就可以接着谈有关签约事宜（平时你随身要准备两份顾客调查表和多份购物清单）。

特别提醒

你要根据新人具体的经济能力和需要，向他介绍公司的产品，并且公司新人这些产品的正确使用方法、用途以及购买方法。争取早让新人签约落订单。如果新人购买了产品，你要在48小时到一周内跟进，询问产品使用情况。

第四节 如何做好这个事业（NDO ）

NDO(New Distributor Orientation) 新进经销商导引。主要针对部门新进事业者展开，通过NDO ，培训新进事业者开展业务方法、业务技巧、沟通能力、产品知识、心态激励等。

在直销行业里，直销商在扮演经销商这个角色的同时，也扮演着消费者的角色。当团队发展到一定规模后，经销商还会面临团队培训、团队管理等问题。对于新进门的经销商来说，需要学习和引导的东西还很多。于是NDO 也是直销培训中必不可少的关键一课。“直销是一所没有围墙的大学”，进入直销行业就开始了一个学习的过程。另外，直销和传销只有一字和一念之差，只有把经销商的心态端正，才能避免传销的产生，从而为直销行业肃清环境、良性循环打好坚实的基础。

一、两大重要的观念

1、 要有长远的想法，不轻易放弃；

2、 100%复制的观念；

① 不浪费时间去犯错---“经验”是最好的老师，不过最好是学本系统老师的，人家的只能参考，否则自己付出的代价往往很惨痛。

② 保持简单---使后学者有一套良好的模式来学习，容易遵循，去帮助更多的人；也就是花最少时间，来学习最简单而且已经证实是最成功的一套模式！

③ 稳定性高---复制能凝聚工作的良好心态。

如何复制：

① 复制要从自己开始，“身教”重于“言教”。在服装，仪容，言谈方面都要做良好的楷模。 ② 任何新的想法都要与上级商讨。

③ 有机会即争取上级的友谊。

赢得他们的信任。多付出，尽可能往上层去学习做这个事业的方法。

复制五项全能：

① 产品性能示范讲解（针对新会员或顾客）；

② 讲市场计划（培养经营者）；

③ 如何起步（两大观念、八件事情、五大原则）；

④ 开好终端会（家庭聚会）；

⑤ 业务培训（验收复制）；

复制的过程：边学，边做，边教；

二、每天八件事

1、 每天展示说明----事先尽量安排好下星期的工作，积极的人每天做密集安排，则效果加倍；

学会作一对一展示及4人以下展示之技巧，资料自己要准备充分。

2、 每天列名单，增加人脉资源。

3、 每天增加会员，顾客中会产生你最好的经营伙伴。了解产品性质及效用，使对方知道您

自己也是爱用者，信心倍增。推荐产品的独特性，专利性及产品的展示方法和技巧。

4、 每天看书及音像资料（每天15-20分钟）并使用工具流。

5、 参加所有的业务培训和各种活动，业务培训和各种活动可以使你产生更大的凝聚力和爆

发力。

6、 每天保持与咨询线的联系，有问题咨询上级，完整的咨询线是你的生命线。

7、 每天跟进验收。跟进顾客成为会员，验收合作伙伴复制同样的动作。

8、 建立一个诚实正直的生意。

三、五大基本原则

1、 任何新的做法，与上级先讨论

2、 消极观念不往下/往旁传（言行永远积极）

3、 不批评，不困扰他人

4、 不要有金钱上的纠纷

5、 不要有感情上的纠纷

四、建立伟大的梦想

因为所有的事物，都是梦想的结果。把梦想具体化：

1、 短期目标（成为中阶领导）

2、 中期目标（成为高阶领导）

3、 长期目标（财务自由）

五、系统文化

第五节 如何正确启动

我知道今天许多朋友想投身于这个生意中，但又不知道怎样开始？很多人可能会有很多的疑问，例如投身这个生意之初会遇到哪些困难？应具备什么样的正确心态？作为新人要经过哪些环节？等等这些问题，您都将在此得到答案。

今天，我将分五大部分向大家介绍一下如何正确启动：

一、 新人启动的10大误区；

二、 这个生意不成功的3个原因；

三、 启动时的3种心态；

四、 3级承诺；

五、 启动的5个环节及每月应做的12件事。

很多人会问：为什么一开始你就讲误区和困难，这样会不会很消极？你们不是讲这个生意是最好的个人事业机会吗？我可以肯定的告诉你们，它确实是最好的个人事业机会，但同时也毫不隐瞒地告诉大家，这个生意同时也是世界上最难做的生意之一。为什么？因为，它是做人的生意，大家都知道做人的生意是最难做的。但我要在这里恭喜大家，你们选择了这个事业，一旦你们学会了做人的生意，这个世界上你就不再有不会做的生意！你们从此就不惧怕破产和失业。

生活的经验告诉我们，做任何生意开始难，这是共同点。当上天赋予一个使命，这个人的生活从此不再轻松！大成就者都是大梦想者，大梦想者都是大磨难者。歌德说：“苦难是人生的老师。”我真诚的告诉大家，你们今天所遇到的困难和所走的弯路就是今后在这个生意中的巨大财富。

一 、新人启动的10个误区

1、 自以为是替别人打工（表现）

a 、 我是为上级干的，我不能让上级挣我的钱；

b 、 总认为上级为自己工作是应该的（代办加入、进货、调配货）；

c 、 上级应该为我投资（办配送中心等）；

d 、 上级应该主动联系我，给我打电话；

e 、 复制积分，造成后患无穷；

f 、 随便占用上级时间。

2、 自私综合症，耍小心眼（表现）

a 、 先推销，等多赚了钱再自用产品；

b 、 拉人囤货、冲级别、人为炒作；

c 、 斤斤计较，凡事先替自己考虑；

d 、 我只给上级名单，他就应该帮我发展和带部门，下级应该自己干，我只等分钱； e 、 不注重团队合作，单打独斗。

3、 看不懂，认为是小生意，现在不用急，慢慢来，做做停停（表现）

a 、 没有投资的心态，不准备工具（书、音像资料、演示工具），缺少做老板的心态； b 、 不做计划、不投入时间和精力，不匀速发展，做不到始终如一；

c 、 死缠烂打、强行推销；

d 、 学好再干，不用心，只学习不行动；

e 、 有人参加我再加入（找个垫背的）；

f 、 孩子小没人看、单位忙，过阵子再说等、时时处处找借口；

g 、 要么不做，一旦要做，肯定就是最棒的，爱“吹牛”。

4、 低姿态，怕拒绝（表现）

a 、 请客、送货、送票、送资料、出钱替人办加入；

b 、 不善倾听、愿意争论、废话太多，总讲没把握的话；

c 、 形象差、不专业；

d 、 ABC 法则，反推崇；

e 、 把人分成三、六、九等，自认为自己最低等看不起自己；

f 、 不敢向上推荐，他拒绝了我怎么办（实际上没有你理解的那种“向上”）；

g 、 “罪恶感”，我怎么能挣朋友的钱（没加入时能销产品，加入后反而什么都不做）；

h 、 很多困难没有出现时你就先想出来了。

5、 怀疑、恐惧、看伤口（表现）

a 、 这个生意到底行不行；

b 、 开始就在乎成功率，而不是注重讲计划的数量（量永远比质要重要）；

c 、 别人行，我到底行不行；

d 、 现在开始晚不晚；

e 、 我们周围的人下岗的多，这个生意行不行，产品贵，人们买不起，怎么办？

f 、 你们不了解，我碰到的困难是最大的（人们往往认为自己是最困难的、最痛苦的）； g 、 我没有口才（你可以学习和参加训练，熟能生巧）；

h 、 我不认识人，名单本来就小，再讲死怎么办?(最快的速度把你认识的人都讲死，你就会

做了，重要的是下一个) ；

i 、 我没时间（你不挣钱又没有时间，这是你应赶快解决的困境）；

j 、 我不会做销售（这个生意本来就不是推销，你应学会从自用到自然分享）；

k 、 莫名的恐惧不敢真正开始；

l 、 时常后怕（讲完计划怕新人不加入，做到一定级别怕业绩不稳）。

6、 惧怕行动（表现）

a 、 问题多、疑虑多、研究型；

b 、 没开始，自己先吓死自己(大多数新人退却和逃跑的原因) ；

c 、 做做停停，时断时续，经常说“这次我真的开始了。”

d 、 假积极，光说不练；

e 、 全职后，睡眠多了，工作时间少了；

f 、 提前享受超凡自由，忍受非凡痛苦（模仿成功人士生活习惯、学习工作方式）。

7、 不归零、盲目自大（表现）

a 、 进门就想改计划、要修改成功八步；

b 、 不相信咨询线；

c 、 ABC 工作时，乱插嘴（老师这个问题由我来讲、我来解释给你听等）；

d 、 教上级怎么做（我约的朋友太重要了，老师你应该先讲这个、再讲这个）；

e 、 当着下级的面教训上级；

f 、 自己不会做，还不让上级插手带自己的团队。

8、 脱离系统、远离系统（表现）

a 、 不开会、不学习、不看音像资料、不看书；

b 、 总要按自己的方法做；

c 、 不推崇、不咨询、不相信系统；

d 、 自创风格。

9、 心太急（表现）

a 、 销售，推荐时满眼放绿光（心太急典型表现）；

b 、 没有条件就全职做；

c 、 没有能力就开发外地市场；

d 、 上级没有帮着推崇成功就指责；

e 、 给下级订计划、目标过高，压业绩 。

10、有持久的心态，放弃成为习惯（表现）

a 、 总想一夜暴富，穷人心态（总想找到一种挣大钱、又快、又容易的生意）；

b 、 立刻要回报，。没有很快成功就立刻放弃、抱怨，让放弃成为习惯——失败者的习惯

二 、这个生意不成功的3个原因

1、 不愿改变自己，总愿改变别人；

2、 没有持久的心态，开始就没有做一个2-5年的计划；（人生如同一杯苦酒）

3、 不是发自内心100%的相信：（五个测试）

a 、 人们在交互式合作中会不会挣到钱？

b 、 这个生意是最好的个人事业？

c 、 所有的人都可以在这个生意中成功？

d 、 产品时优质的？

e 、 在这个生意中，我一定可以成功？

三、3种心态：抱怨者、观望者、胜利者

1、抱怨者：口头语“你行我不行”。

例：冠军为自己高兴，亚军之后的人总抱怨。

2、观望者：口头语“你先做，我再做”。例：人们说这个生意适合美国，不一定适合中国，美国人说中国是处女地，你应该在中国发展。

3、胜利者：不惜代价，全力以赴。只有这样成功率才高，要做就做最好、最大的。这与年龄、经验、经济、地位没有绝对的关系。

四 、承诺的3个等级

1、试一试：绝对不可能成功。

2、尽力而为：可以成功但概率极低。

3、不惜代价，全力以赴：只有这样成功率才高，要做就做最好、最大的、这与年龄、经验、经济、地位没有绝对的关系。

大梦想者就是大成功者。例：路易斯. 布朗在《不达目的誓不罢休》中讲到：无论今天你多么困难，明天那么困难，你一定要成功。当生活一次次把你击倒时，你要背靠大地，面向蓝天的倒下，你要迅速跳起来并大声地喊“不达目的，誓不罢休！”

五、启动的5个环节

1、激励和造梦：克服恐惧，立即当众训练新人让他张口说话。

训练A ：教他说“人不成功的三个原因”（人对成功有本能的恐惧、懒惰、坏习惯） 训练B ：教他市场计划。

造梦：打开心门、找到需要，了解比推荐更重要。（成功的关键在于关心别人）

① 老板和工薪者有什么不同？（5%老板，95%工薪）

② 为什么做和怎么做究竟哪个重要？（99%为什么做，1%怎么做）

③ 你究竟要什么？（健康、家庭、事业、物质、精神、社会责任）

物质目标分析： 数量 金额

A ：房子

B ：车子

C ：医疗保险

D ：子女教育

E ：赡养老人

F ：存款、投资

累计：

分析：得到这些需要多少钱？在什么时间？怎么实现？

分析各种实现物质目标的可能性：

◇ 工薪

◇ 做生意：资本、项目、时间、风险

◇ 仕途与求学

◇ 事业发展计划：2-5年、5-10年

给予希望：望闻问切，一剑封喉。

① 注目对方（眼睛是心灵的窗户）；

② 善于倾听（上天给了你两个耳朵、一张嘴就是让你多听少说。两只耳朵，一个用来了解信息、一个表示尊重）；

③ 心对心沟通，用心说话（声音是心和心相连的桥梁，你改变了声音就改变了性格、命运。素质训练的核心是声音的训练，越深厚、缓慢、清晰、真诚，从心底发出的声音加上抑扬顿挫，越能打动人心）；

④ 赞美和激励：感染性的语言加上友好的眼光是征服人最有效的手段；

⑤ 推崇系统（会议、咨询线）、工具（书、音像资料）、分享自己的体验（讲成功者的故事）。

2、身教重于言传，带他走八步（手把手带徒弟，看比听更容易学会）。

3、立即正确启动

a 、让他立即列名单和分析名单；

b 、让他尽快背计划，并训练语调、语速、形体语言；

c 、背靠背，立即开家庭聚会；

d 、使用产品，训练五项全能；

e 、准备产品和工具。

4、形象设计、教他说话（提高回答疑义、一对一沟通能力）。

5、制定6个月行动方案。

a 、准备工具箱工具流；

b 、连续3个月，每个月介绍两人，并帮助他们也复制同样的动作；

c 、首3个月学会两项技能：OPP 和五项全能；

d 、每天看书、听录音资料（初级逢会必到、中级听录音资料、高级必读书）；你今天看什么样的书、听什么样的录音资料、交什么样的朋友、在什么样的环境中工作（学习）决定你5年后的生活状况；

e 、每月至少向上级咨询两次（心态归零、相信咨询线）向下沟通两次。

第六节 选择新时代的理由《五大标准》

第二章 学习阶段

过起步阶段的学习，你已经有了初步的认识。接下来你要掌握的是：如何做好产品示范？ 如何引导做？如何借力？如何列名单，邀约，讲计划，促成与跟进，检查进度和复制？

第一节 正确的操作流程

一、标准化的产品示范

二、制度精讲

三、引导如何做

第二节 ABC法则

ABC 法则被直销界称为“黄金法则”，具有极高的成功率。

A 是Adviser 顾问：你可以借力的力量。

B 是Bridge 桥梁：你自己。

C 是Customer 顾客：你希望接纳你的产品并愿意和你一起创业的人。

一、ABC 法则在网络营销的代表意义

A ：上级业务指导、公司、资料

B ：自己

C ：新朋友、顾客

ABC 法则的定义：

上级业务指导、自己和新朋友之间业务运作的方法和规则。

二、会前准备

1、进行邀约并确定对象、时间、地点。

2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想。

3、把新朋友的个人资料告诉A 。

4、推崇A ，不要光推崇A 的地位和能力，多推崇A 的人格、诚信、尊重、感恩、付出等。

三、会中

1、介绍A ，如：“这是我的生意合伙人**先生/女士，他的独立生意做得非常好。”

2、介绍C ，只需要简单的介绍，没有必要当面告诉A 这个人的社会地位。

3、座位安排：B 与C 坐同侧，A 与C 坐斜对面，并且C 的位置尽可能面对墙壁。

4、B 要在C 的旁边安静专心听A 说明，并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑。

5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动。

四、会后

1、A 与B 要研究探讨当天的成果与缺失，同样的错误不要犯第二次。

2、如果C 决定买，B 必须做好产品售后服务。

3、如果C 决定参加，B 必须鼓励C 参加公司会议。

4、借出资料。

5、约下次见面时间。

6、泼冷水，告诉C 不要回去私自介绍公司产品制度。

五、为什么要运用ABC 法则

1、B 对公司背景制度产品理念尚不熟悉，透过有经验的上级解说可达到事半功倍之效。

2、B 透过A 以第三者的角度来说明较为客观。

3、B 可在一旁学习，以便日后成为A 的角色。

4、A 要与B 沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给B 学习模式。

六、A 的切入方式

1、A 可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题。

2、A 必须知道最终目的，以免话题越扯越远。

3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题。

4、可以从故事切入，较容易接受。

5、可以从说自己的见证，心路历程引起C 之共鸣。

七、B 的做法决定成效

1、B 注意倾听，对C 谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念。

2、ABC 法则的成功率：你自己占50%，座位占30%，业务指导占20%。

3、恭维不夸大。

4、不插嘴。

5、不当场纠正A 的错误，新人永远不知道什么是对的。

6、陪在C 旁边，不要打电话和随意走动。让他们有安全感。

7、A 偏离主题，可适当提醒。如：“我这位朋友对产品的品质比较注重，烦请您给我们介绍一下。

8、B 要做促成动作，一定要学会“拍胸口”：这么好的公司，这么好的产品，这么好的制度，为什么不做呢？一定要做的，来，我们一起合作！然后伸出你的手和C 握手。这个生意是一个信心传递、情绪转移、能力复制的生意，B 的信心直接能影响C 的决定。一定要问C 听了A 介绍这个生意后有什么想法。了解C 的真实想法，不要让C 带着顾虑回去。

9、卖不出机会就卖门票，告诉C 最近一次会议是什么时候，而且门票比较紧张，如果真想了解清楚这个生意的话，要尽快订票，听完这个会议后再下决定。

10、准备好公司画册和光盘，随时准备借给C 看，借之前要C 承诺他会看才借，而且告诉C 过两天后你再找他。

第三节 成功八步

成功贵在迅速起步。你奔向成功的冲劲，会像磁场一样吸引那些有头脑、有眼光的人聚集在你身边。人追求梦想的热情一旦被点燃，人们就会朝着明确的目标飞驰而去，一往无前。“没有人愿意搭乘到大不了目的地的列车”。你要想迅速起步就要接受我们所教授的营销技巧，这些技巧是30年来成百上千的成功者经验的结晶，它已在世界上几十个国家被证明是行之有效的成功模式，你并不能全部理解到它的智慧所在，但假以时日，在实践中你会逐渐体会到它的妙用。这个成功的模式就是：

第一步：梦想

第二步：承诺

第三步：列名单

第四步：邀约

第五步：讲计划

第六步：跟进

第七步：检查进度（咨询与沟通）

第八步：教别人（复制）

深入理解，努力实践，循环往复，永续发展，在你开始学习这种成功模式之前，你要接受并牢记以下三点建议：

建议一

成功的模式在于简单、易学、易教、易复制；你运用成功模式正确的做法在于循环和复制，而不是轻易创新，特别在你还不了解这个生意的精髓时。

举例：麦当劳

建议二

成功八步是一个不间断、周而复始的周期性行为；当你做第一步时就要准备了第二步，让上一步自然带动下一步，让它像急速前进的车轮，飞快的转动起来。绝不让它在中间任何一个环节停顿，这一点要引起你特别的重视。

举例：火车的启动、运转、刹车

建议三

如果你要迅速建立长期稳固的事业，你要始终调动以下积极因素：

热情洋溢：有太多的事值得让你充满热情。你付出多少热情与承诺就决定将有多少人会认同和参与到你选项的事业中来，所以你热情洋溢吧！

积极参与：每天看令你积极的书，看令你积极的音像资料、积极参与各种培训会议，力争逢会必到，以保持你积极的心态，并要不断向上咨询，所以你积极参与吧！

充满快乐：这是世界上最美好的个人事业。每想起它你就会兴奋不已，记住：没有人希望做一个令人烦恼和痛苦的工作，所以你快乐吧！

渴望成功：你要经常思考、讨论和随时看到你成功后的样子，你要与胜利者和成功者为伍，

让成功带动成功，所以你渴望成功吧！

总结积极的四要素：热情、参与、快乐、渴望成功

第一步 梦想

一、什么是梦想？

1、定义：

梦想是深藏在人们内心中最深切的渴望，是一种强烈的需求。它能激发你潜意识中所有的潜能。每当想到它就会兴奋不已。人类所创造的所有奇迹一切触手可及的都是梦想成真的结果。

2、梦想和梦幻的区别：

梦想若不能变成明确的目标就会变成梦幻，你从来不为你的梦想付出行动，梦想就会变成梦幻。

3、梦想永远占90%,技能、技巧只占10%。

梦想是激励自己，领导人和团队动势的力量源泉。

二、究竟梦想是什么（八个需求）？

你如果想让一个人心甘情愿地去做一件事，唯一的方法是给予他，他所想要的。也就是满足他的需求。人有八个最基本的需求：

1、健康和对生命的维护

2、食物

3、睡眠

4、金钱和金钱所能买到的

5、未来生活的保障

6、性满足，以及爱和被爱

7、子女的幸福

8、被尊重并渴望得到影响力和权力

三、你究竟要什么？要多少？什么时间要？

提问：你究竟要什么？让一对夫妻把最想要的3-10样东西写下来，你为一对夫妻做咨询，问他们最想实现的3个梦想是什么？并让他们写下来。他们一般写不出或者很空洞，如“我想要很多钱”，你问他“要多少”，回答“越多越好”等等，这实际上是他们根本没有认真想过。

建议一

1、要什么：你究竟要什么？

2、为什么做一件事永远比怎样做好一件事更重要。

3、为什么做占99%，怎样做好只占1%，但很可能很多人并不知道他们在生活中究竟要什么。

建议二

1、写下来：把你想要的东西一定写下来。

2、目标要视觉化、数量化，加上最后实现的日期。

建议三

1、梦想板：一定要建立梦想板和梦想档案。

2、把你的主要目标写在梦想板上，每天不停地看，至少大声念两遍。

四、经济独立意味着什么？

物质财富虽然不是万能的，但人不能很好解决物质和生存问题，人生中很多梦想的实现就会打折扣或根本不可能实现。

1、解释经济独立标准：有钱、有闲、有保障

有钱+有闲+有保障

老板 √ × ×

工薪 × × ×

下岗 × √ ×

交互式 √ √ √

2、问当你有了钱你最想买什么？

1）房子 50—100万

2）医疗保险 50万

3）子女教育和抚养 20—50万

4）汽车 20—30万

5）赡养父母 10—20万

6）投资或存款 50—100万

总计金额 200—350万

另生活费用

6万/年×50年 300万元

3、计算一生中收入，以工薪收入为例：收入、年收入、还能工作多少年？挣多少钱？够不够？

五、经济独立，如何实现

（ 图一）

介绍罗伯特. 清崎的故事，以及畅销书《富爸爸、穷爸爸》、《财务自由之路》介绍四个象限及清崎的观点。（见图一）

穷爸爸：你要为钱（工资）工作。投资是有风险的，你要找份好工作。

富爸爸：你要好好学习，你要让钱（投资）为你工作。投资没有风险，没有投资知识才是最大的风险。

要获得经济独立，你一定要拥有个人事业。

六、 个人创业的三种途径

1、 创建一个系统：人、财、物、进、销、存、产。

举例：在美国个人创业、创建一个系统，前五年被人兼并或破产，占90%；再过五年，被人兼并或破产，又占90%，风险大。

2、 购买一个系统：如加盟麦当劳或肯德基。

举例：购买一家麦当劳所需投资最少350万元，投资大。

3、 加盟一个系统：加入新行星系统。

最好的个人创业应符合七大特点：

◇ 低起步费用：你还没有雄厚的资金和对资金的掌控能力。

◇ 不需要雇佣员工：你还不懂得人力资源管理。

◇ 不需要中间环节：交互式合作是未来的趋势，中间环节将推出历史舞台。

◇ 不需要大量存货：你还没有雄厚的资金，没有加速物资流通的能力。

◇ 不需要复杂管理的环节：人、财、物、进、销、存、产，你只需要管理好人和销。21

世纪是合作经营的时代，专业化要求分工明确细致。

◇ 始终有良师益友和教育系统支持；你还没有经商的经验和能力，你需要比你更高明的

人来指点你。

◇ 对经济危机有免疫力：产品是重复消费的，每个人和家庭都需要，你想做多大就多大。 第二步 承诺

成功不取决于年龄、学历、机遇，不取决于你的经济能力、社会背景。成功取决于一个决定。只有你自己才能做出这个决定。你立志要改变自己、家人和众多人的命运，你立志要让更多的人梦想成真，你必须郑重地做出关系到你一生的承诺，并且要坚忍不拔，直到成功。

一、承诺的三个等级：试试看、尽力而为、全力以赴

1、试试看：根本不会成功

2、尽力而为：有可能成功，但概率非常小

3、全力以赴：才能取得成功

它意味着不惜一切代价；

意味着永不言败、永不放弃；

意味着在2-5年内始终如一、匀速发展。

二、承诺：学习、改变、创业

1、学习：归零心态——相信系统和上级老师，定期向上级咨询并接受指导。

学习心态——每天看15-30分钟的书：逢会必到，逢到必记，逢记必会。

2、改变：改变从观念开始；改变自己旧有的，失败者的思考方式。

改变从自身开始：不要试图改变任何人，要改变首先就改变自己。改变从现在开始；起而行胜于坐而思。你要行动！立即行动！现在就行动！“跟着行动走，感觉自然来”。

3、创业：从自用到分享

承诺成为100%的产品受用者。做必要的投资：购买公司和系统推荐的书、跟进资料、产品目录、有关产品资料、会议工具、专业化服装（深色西装、套裙等）。

三、立即投入行动

建议一 熟练掌握“问新人四件事情”，特别强调先坚持1年的重要性

建议二 立即制定六个月行动计划

第三步 列名单

列名单、邀约、讲计划、跟进是这个生意中行动圈的第一步。在交互式合作生意中“人际+时间”是两个最大的资源。珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓展你最大的财富。

一、列名单3个原则：不做判官、越大越好、不要丢失

1、 不做判官：预先判定谁会做谁不会做

建议一 在你刚刚开始这个业务时将认识的人先写下来，你认为不会做的有可能正是生意中你要找的和最该推荐的人。

建议二 向上推荐：将最优秀的人首先写在你的《名单分析表》上，将会节省你许多时间，相信优秀的人他们的理解力绝不比你低，你不要怕他不要这个生意，如果他们反对更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业。

切记：向上推荐会使你事业如虎添翼。

建议三 第一时间先列一个20-30人名单。启动贵在神速，争取在第一次听完计划后立即列一个20-30人名单，上级会为你做第一次名单分析。

2、 名单越大越好

建议一 不要死盯住一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。

建议二 你要让名单始终保持在20-30人以上，尽快得到一份10-20个人的名单。

（要用手写名单不要电脑打印名单，将此放在梦想档案中。）

建议三 补充和调整：名单要随时补充和调整，名单不整理等于没有。

3、 不要丢失名单

建议一 迅速记录，保持联络；每当想起一个老朋友或结识一个新朋友，请尽快写在《名单表》上，并在48小时内通一次电话。结识新人后你要在24小时内记录认识他的过程和你对新人最深刻的印象。

建议二 不同名单分别记录：把本地和外地朋友的名单分别写在两个名单分析表上。

建议三 要备2份名单，以备丢失；千万将名的分析表和通讯录（小本子）至少准备一式两份，一份随时携带、一份存档备案，防止丢失。

二、你认识谁？

◇ 用分类法（适合先列20-30人名单）

◇ 亲友（先亲后疏）

◇ 邻居（先近后远）

◇ 校友（先易后难）

◇ 同事或其他合作伙伴（从远到近）

◇ 朋友（千万不要忘记过去的老朋友）

◇ 一面之交和新结识的朋友

◇ 用职业法（适合列100-300人名单）

◇ 幼儿园同学：5人

◇ 邻居：30人

◇ 小学同学：10人

◇ 商店服务员：20人

◇ 中学同学：20人

◇ 成人教育同学：10人

◇ 大学同学：20人

◇ 出租车司机：10人

◇ 你的父母：1人

◇ 从军时的战友：20人

◇ 你的近亲兄弟姐妹：4人

◇ 旅游中的朋友：10人

◇ 各个时期的朋友：30人

◇ 业务往来的朋友：20人

◇ 你的种种亲戚：20人

◇ 历来工作同事：20人

◇ 你的国外朋友：5人

◇ 孩子的老师：10人

◇ 球友、牌友：5人

◇ 给你看病的医生：10人

三、结识陌生人——人脉的最大来源

有人觉得这个事业主要依赖亲朋好友，我不赞成。

真正的大事业都是靠众多“陌生人”成就的。你迟早要打电话给“陌生人”，做我们这 一行尤其如此。无论什么原因，成功的网络营销人员迟早都要与陌生人交谈——而且终生都会这么做。要突破与陌生人讲话这个心理障碍，可以参加相关培训。以下有几个认识陌生人的方法：

建议一 每天结交一个新朋友：让它成为习惯。主动点头、微笑、打招呼，主动聊天建立联系。

建议二 介绍：半月轮回法，创造重复见面的机会，不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店同那里的人建立起融洽的关系。

人际关系三个过程：彼此喜欢（亲和力）---建立关系（关心别人）---相互信任（帮助别人） 人际关系中的三多三不：多赞美、多鼓励、多表扬；不抱怨、不批评、不指责。

建议三 用ABC 法则推崇：用你的“热情+积极的心态+影响力+知识”感染你身边的人。当你在人们的心目中有了影响力，你就及时发出邀请，请他们来了解这个事业，并为他展示创业机会---讲计划。

四、怎样使用《名单分析表》和《名单表》

1、 怎样使用《名单分析表》

① 先列20-30人名单做分析，然后立即计划进行邀约。事后再列一份100-300人名单表。 ② 启动时立即与你的上级一同列名单分析表。你介绍新人情况，上级做记录。

③ 本表格一式二份，一份上级、一份自备《名单表》。

2、 怎样使用《名单表》

① 本表格一式二份，一份上级、一份自备。

② 此表格中的名单应保持在100-300人，并不断补充。

③ 怎样填写《名单表》中的各项内容：

要求：新人需不需要机会。

经济：实际收入情况，要注意有些做老板的比工薪者的经济收入还要差，甚至是破产者。 影响力：新人的人际关系、人品和其他综合能力。

能力：新人的学习能力、工作能力、表达能力、管理和组织能力等。

注1：名单上第一个要填上你自己，并要为自己打分，为自己打分分数高低要适中，因为你做参照体，分数适中比较容易与新人做分析。

注2：要在策略栏中注明推荐策略。

注3：名单中的星级要求要填好，这样容易一目了然。

第四步 邀约

列名单不是目的，目的是将一个新人介绍到这个事业中来，如果是列名单而不把新人约出来展示这项事业（讲计划），那也只能是纸上谈兵，很多新人生意不能开展很大原因是约不出来。邀不出来问题往往是出在你没有使用正确的方法邀约。

一、邀约的种类：电话、面对面、其它方式。

1、电话邀约（详细讲解部分）：最常用的方法对于新人非常适用。

2、面对面邀约：也称自然邀约。

1）推崇工具：书、音像资料和其它资料入手

2）推崇成功人士：讲他们的故事入手

3）推崇系统会议：讲你学到的知识

4）从分享产品入手，你或别人用产品后的体会

5）从讲公司、讲机会、讲分配制度入手：此种方法在你开始工作时使用较难掌握，它比较适合新人有兴趣了解。

3、书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约；适用于远距离的朋友。

二、邀约的五大定律

因果定律：成功就是比赛。比赛次数越多，获胜次数就越多；获胜次数越多，你的发挥就越成功。

我们把“因果定律”应用于网络营销。

约见更多的人加盟，更多的人就会加盟；约见的次数越多，你的约见技巧就越娴熟。换句话说，你必须约见大量的人，让他们加入你的网络营销。

定律一：约见更多的人

这是最重要的一条定律。只要有人愿意停下来听你讲，你就要讲给他们听。不要只会精心分析、挑选理想的目标客户。如果你发现自己在浏览目标对象名单时说：“他们年龄太大了„„太有钱了„„太穷了„„距离太远了„„太精明了„„”那么，你就走上了失败之路。在你的业务拓展初期，你需要见人就讲解你的计划，因为你需要积累经验。一旦向所有人讲解了你的计划，平均率法则就将证明：你肯定会取得成功，只是成功大小的问题。只要工作量增加了，业务拓展过程中碰到的任何问题，都会迎刃而解。如果你对自己的人生方向感到茫然沮丧，只需加倍讲解自己的计划。如果业务拓展速度不如你意，那就增加你的投入——约见更多的人。增加活动量是排千忧、解万难的灵丹妙药。与任何人讲解你的计划。此乃第一定律。

定律二：约见更多的人

不断的打电话给目标客户，见人就要讲解你的计划，你完全可以成为全城的最佳计划讲解者。可是，如果没有约见到足够的目标对象，你的事业将一败涂地。你可能很会穿着打扮，你的性格可能讨人喜欢。但是如果不进行大量的计划讲解，你将永远是平庸之辈。向所有目标对象讲解你的计划吧。

定律三：约见更多的人

很多网络营销人员拓展业务一路跌跌撞撞，潜力一直没有得到最大的发挥。他们认为是因为那些他们未能说服的目标客户。其实并非如此——是因为那些他们没有约见到的客户。

定律四：运用平均率法则

平均率法则掌控着我们生活中每件事情的成功。平均率的意思是，在相同条件下，用同样的方法反复做同一件事情，所产生的是一组相同的结果。

以销售花粉为例：

假设平均率为10：7：4：2，如果下午四点到六点之间，我每敲响10户门，7户会开门，4户会听我讲解，2户会购买花粉，于是我就至少赚了50元。在一个小时内，我可以轻松敲响30户门，两个小时我就可以卖出12瓶，赚到600元。我知道平均率的效用，所以，我从来不担心有三户不会开门，有3户不会听我讲解，有2户不会购买产品。我只知道，每敲响10户门，我就会赚到50元。这就是说每次按响门铃，不管接下来会发生什么事情，我至少会赚到5元。那么成功的问题，就是敲门速度有多快了。

定律五：提升你的平均率

提升你的平均率，不要浪费你的目标客户。那样才能加快你成功的步伐。

三、邀约的三个原则：高姿态、三不谈、专业化

1、高姿态：你要让对方明显的感到你正在为他介绍一个好的难得的机会，高姿态来自于你确实在关心别人，而不是你自己另有所图，你要让他强烈的感觉这一点。

举例：在电话中避免使用“不见不散，我一直会等你”等没有姿态的话，而应该说“你一定要守时，我只能再六点三十五分等你，你不能来一定要提前通知我，过时我就不能等你了，因为我很忙”。让对方感觉你时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。

2、三不谈：电话中不谈产品、不谈制度（市场计划）、不谈公司。邀约就是邀约，不是讲计划，电话应控制在2分钟以内。因为过早谈的过多，对方心门就会关闭，当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点，这时你要及早挂断电话，结束邀约。

举例：你要引起对方的好奇心，最行之有效的办法就是邀约时少讲为妙，要讲你也只能让他

感到你要给他提供一些信息或提供一个机会，或介绍一些成功人士与他相识或给他提供一个难得的学习环境即可。

3、专业化：在开始建造你的生意时，专业化邀约与联系对你至关重要。你要参加这方面的培训，听这方面的音像资料，并要向你的上级咨询，最好看他们怎么邀约。

举例：不要强迫别人来：“你一定要来，不来不行。”

不要乞求别人来：“给我个面子，你一定要来。”

不要误导别人来：“我今天请你吃饭，你过来做吧。”

四、邀约中的10个注意事项

1、先学习：认真参加会议和看音像资料，学习怎样邀约，最好向上级咨询后再开始邀约。

2、尽量快：2分钟以内邀约完毕，对方问你问题你也用问题反问他，在电话中不要向对方提供太多的资料和谈话时间。

3、要兴奋：尽可能兴奋地告诉对方你已开始了自己的业务，并且效果比你想象的好，而且你学会很多知识。

4、说清楚：将邀约时间和地点确定清楚哪一天、几点、白天还是晚上。在什么地方见面？

5、邀一对：请他携同伴侣一起参加。

6、多三倍：邀约多于你房间能容纳人数的3倍人员参加会议，要知道不是所有的人都会出席会议，会议中不要提及没有到会的人。

7、二选一：安排两个不同时间的会议，让新人确定其中一个，在会前24-48小时预先邀约。

8、别迟疑：你应勇敢的打电话给他人，一旦你开始之后你会发现实际上是业务中极有兴趣的一环。

9、多推崇：推崇系统和你的上级，推崇时说词要准确、到位、感人。

10、勤咨询：你如果与别人沟通有困难或打过5-6个电话后他们都拒绝你，你不要死缠烂打，应暂停电话邀约，将此向你的上级反映，以得到指导。

五、建议使用《邀约台词卡》、《推崇辞台词卡》

1、怎样使用《邀约台词卡》：

建议一、先使用：在你开始学习建造生意，进行邀约时要使用《邀约台词卡》，虽然不一定所有的台词都是最好的或完全适用你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练的掌握其中的精髓，特别是一些关键的用词。

建议二、照着念：对新人来讲打电话前把“台词卡”放在电话前照念，好过你自己不专业的邀约。这点已屡试不爽。

建议三、反复练：使用“台词卡”前，你要与上级或家人事先多次模拟打电话的情景反复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和语速。

2、《邀约台词卡》：熟人邀约、第三者邀约、一面之交邀约。

熟人邀约：

你好！是刘伟吗？我是王强（是的）。我现在外边时间很紧，不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。（什么事？）是给你介绍一个生意（什么生意？）我现在很忙，在电话里也说不清楚，再说我还有很多资料要给你看，你明天白天还是晚上有时间？（晚上）那到时候我们再详谈吧。

【用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话】

注：此邀约使用于一对一或家庭联欢会。

第三者邀约：

你好！是刘伟，刘先生吗？（是的，你是谁？）我是王强，我是李明的朋友。（有什么事吗？）是这样：我是新时代集团的咨询顾问，我们正在宁波市拓展市场，我们需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作，我和李明提起这件事的时候，他极力向我推荐了你，

他说你很优秀。（过奖了，你有什么需要我做的吗？）我不知道你有没有1个小时的时间，我们坐下来谈谈。（谈什么，是什么事啊？）是一个很好的生意！在电话里也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。（哦）我今晚或明天下去有些空余时间，你看在这两个时间内，你什么时候方便？

【用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话】

一面之交：

你好！是刘伟，刘先生吗？（是的）我是王强，你还记得我吗？上个月我们在去上海的火车上见过面，你给我留下了很深刻的印象。（谢谢）这次我给你打电话是这么回事：我是新时代集团的咨询顾问，我们正在这个地区拓展市场，需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作，我一下子就想起了你，上次你给我留下了很好的印象。（过奖了，谢谢。）你有兴趣了解吗？（什么生意？）是一个很好的生意，在电话里也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。（哦）我今晚或明天下去有些空余时间，你看在这两个时间内，你看哪个时间你比较方便？

【用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话】

3、推崇辞台词卡：推崇会议、推崇成功人士、推崇工具

推崇会议：

我现在正和新时代集团合作，这家公司是一家著名的培训和咨询系统，是专门研究人们生在21世纪如何正确思考和如何开创个人事业的。下星期六和星期天他在宁波市有个讲座，相信会对您（这样想做事的人）下一步的发展/开拓思路/|学习如何营销/提升个人能力/了解世界发展趋势/了解如何建立一个团队等会有所帮助，您有兴趣去听听吗？

推荐成功人士：

你听说过***吗？（没有）那你听说过新时代新行星系统吗？（没有）太可惜了，新时代集团新行星系统是著名的培训和咨询系统，它专门研究人们在21世纪如何正确思考和如何开创个人事业的，这家公司帮助很多人建立了个人事业。在国内非常有名气。***是这家公司的咨询专家，我和他是好朋友，我很乐意引荐您同这位先生/女士见一面，这对你肯定有帮助。你有兴趣吗？

推荐工具：

你看/听过***吗？（没有）是——吗？真是太可惜了，***书/VCD简直太棒了，是我近年来看/听过最好的书/VCD。你一定要看/听***书/磁带/VCD。（这是讲什么的？）建议：你可以在很短时间内大体介绍一下书/VCD的内容。

六、怎样说服被邀约者

“四把钥匙”技巧

这四把钥匙组合使用，就能在最短的时间内，让你从一个冰冷的开场白达到说服目标客户的目的。

第一把钥匙：融化冰块

这是开场白阶段，起步低是通过交谈，加深相互了解，从而与目标客户建立融洽的关系。这把钥匙完全是为了销售你自己。如果一个人喜欢你，很可能就会喜欢你的一切；如果他不喜欢你，不信任你，那么，你的讲解计划，对他而言就变得毫无意义。一旦你建立了信任，目标客户听你讲话时就不会带任何偏见。这正是你所需要的。对有些目标客户来说，这个过程也许只需三四分钟；而对有些目标客户来说，则需要三四十分钟。

第二把钥匙：找到关键按钮

对这个阶段的情况，我们一定要了如指掌。你的目标客户可能会变得情绪不安，也可能会变得兴奋，或沮丧，或忧虑，甚至是生气。他们不是对你，而是对他们自己感到愤怒。在这个讲解部分，你根本不需要自我满足的人。人们一旦满足于自己的目标或抱负，就会对

自己的工作沾沾自喜。你的营销团队不需要自我满足的人。在强烈的情感推动下加入的目标客户会激励自己取得成功。在这一阶段，你将学会如何发现目标客户的“首要激励因素”这就是他们加入你的生意的原因。有了第二把钥匙，你就会明白，如何才能发现目标客户的“首要激励因素”，而发现后又如何点燃他们内心之火。

第三把钥匙：按下关键按钮

这是大多数网络营销人员闪闪发光的地方。在此，你要向人们证明，你的计划如何解决第二把钥匙——“找到关键按钮”中隐藏的希望、恐惧和梦想。你的团队导师会把一套行之有效的计划讲解方法传授给你。但是，这只是解决问题的一种方法或者是实现梦想的一个途径。

第四把钥匙：得到加盟承诺

如果你严格采用上诉方法，让目标客户加盟就不是什么大不了的事情。他们会因为自己的热情而兴奋起来，自然就会做出加盟的决定。当你每次讲解计划时，要时刻流露出开始做这个生意是非常自然的事情；言行举止要表现出专业的形象，但要放松就像那个是你的日常之举。还应记住：目标客户加盟的时机一旦成熟，你就必须邀请他们加盟。

清楚、自信、肯定地告诉他们，你希望他们加盟。就在今天——不要等到明天。 第五步 讲计划

讲计划是行动圈中的第三步，是最高点、最关键的一步。交互式合作实际上就是一个分享的生意。

如果你不向新人讲计划，新人如何了解这个生意。讲计划也称业务说明会，是你今后在推荐工作中要做的最重要和占用时间最多的工作。

一、讲计划的种类：一对一、家庭聚会、公开业务说明会

1、一对一：最方便灵活的方式，它易于沟通。

2、家庭聚会：最具生产力的方式，易于回答疑义和做ABC 工作法，它是你成为培训专家的第一战场。

3、公开业务说明会：现场气氛相对热烈，有感染力、易跟进新人。

二、家庭聚会的组织（讲计划）

1、为什么要举办家庭聚会

① 是交互式合作的基础，一开会就会、不开会就不会；

② 在五项全能中最具生产力。（五项全能：一对一沟通、讲计划/OPP、产品知识、家庭聚会、成功八步）

④ 个人成长的摇篮，成为培训专家的第一战场。

2、会前、会中、会后

① 会前准备：

a 获得家人支持。

b 主办者（上级和会议主人）事先制订好计划：名单分析、会议流程。

c 正确邀约（邀约的四种方式：专业化邀约、第三者邀约、熟人邀约、一面之交邀约）。 d 备好8类相关物品

◇ 适量准备产品用于演示、展示和当场销售用；

◇ 准备好工具箱；

◇ 准备好白板、白板笔；

◇ 准备录音设备、摄像设备、音像资料；

◇ 准备足够的椅子，但不要事先过多空放着；

◇ 准备跟进资料（书、听录音资料、VCD 和其他资料）用于借给新人做跟进工作；

◇ 准备茶水，最好最后提供（绝不供应酒类）；

◇ 新人加入要用的材料。

e 妥善安排好小孩和宠物，以免外界干扰（会议期间关闭电话）。

f 人数应当有效控制，一般家庭聚会人数最好不超过15人，没有共同上级在场或允许，不邀请旁部门参加会议。

g 不要当众提及没有到会的新人，让来人认为他是唯一被邀请的人，不要等待没到的人。一般情况你要先邀请约3倍于你实际能到场的人数，因为不是所有的人都会到场。 h 会前极力推崇主讲嘉宾，将你的新人介绍给上级或主讲嘉宾或让新人做自我介绍。 i 不要与中心会议或系统会议有时间冲突。

j 家庭聚会要定期（每周1-2次为宜）定时（像时钟一样准确），不要轻易取消。 k 不要让气氛过于热烈，大声喧哗、鼓掌，不要扰民，特别是临走时要尽量安静。

l 会议时间在2-3小时为宜，冬季晚10：30—11：00、夏季晚11：00—11：30前一定要结束。

② 会中注意事项和流程：

注意事项

a 、会议期间尽量不要吸烟（人数多时）。

b 、手机响铃设置关闭（主持人宣布）。

c 、会前、会中一定不要先发放资料。

d 、会前不要提及该事业或产品。

e 、给主讲嘉宾主要领导人留最宜讲计划的座位，以示尊重。

f 、会前不要看电视、请客吃饭。

g 、控制好室内光线与温度，切记不要温度过高。

h 、介绍新人不要反推崇新人。

i 、主讲嘉宾和主人应衣着专业。

j 、主人应全程在场，做好配合工作。

流程：

a 、到会者做自我介绍，每人1-2分钟（要简单，姓名、职业、谁邀请来的）互做简单了解，主持人或主讲嘉宾最好做记录。

b 、主人（最好做主持人）做介绍：介绍注意事项、系统和嘉宾，做好推崇工作。 c 、嘉宾讲计划（1小时15分钟最佳）。

d 、主人或其他领导人做产品演示（15分钟）。

e 、会后会跟进30分钟。

③ 会后跟进（下列方法均可使用）：

a 主持人或领导人或新人分享。

b ABC 工作法跟进。

c 放音像资料。

d 回答疑义。

e 赞美、激励新人。

f 立即训练新人说话。

g 临门一脚，促成加入或购买产品使用。

h 泼冷水，劝新人不要做大喇叭。

i 借出资料。

j 推崇下次会议或优秀领导人，约新人与之见面。

k 立即做八步培训或开展工作（造梦或索要名单）。

l 新人走后立即总结本次会议得失。

m 告诉主人要立即在24-48小时内跟进新人是谁，怎样跟进并记录。

n 订好下次家庭聚会时间，包括上级帮你召开还要你自己召开。

3、有关家庭聚会的五个问题

① 什么是“背靠背”？当你推荐一个新人在做深度工作时，你要立即启动那些有梦想、肯付出、愿配合的领导人，在你做启动工作时要帮助他们召开家庭聚会，连续两次就叫“背靠背”。它有两种方式：

● 今天召开，第二天紧接着开

● 如周一召开，下周一再召开

背靠背的三个好处：

a ．立即启动新领导人，不要错过他的“兴奋期”或让他走过多的弯路。

b ．等于帮助新领导人开了一个新闻发布会，让他的亲友知道他已开始了这个生意，该受影响加入的就加入，反对或不感兴趣的以后再说。这样好过让亲友自己将此信息用错误的方法传来传去。

c ．你一般只给新领导人召开2-4次聚会，这样既节省了你的时间，同时也在他的兴奋期，在最短的时间教给他怎样开始工作，然后你就可以再在新人、领导人的深度上再去做“背靠背”的工作，一直到这个部门中有七代领导人（核心人）出现，这就是深度工作。

② 你不但要成为老师更要成为教练。新人不看你怎么说，他看你怎么做，这个生意你只站在舞台上或平时对新领导人讲怎么做，新人是很难掌握的，你要手把手去做、做给他看。因为你所讲的和新人理解的往往有很大偏差。新人在开始工作时失误往往来自两个方面： ◇ 不知怎样做是对的；

◇ 细节上的失误往往会毁了全局。

解决方法：

◇ 立即做给他看；

◇ 当他看过几次后，你要让他做给你看，在他做时你不要纠正，让他把问题全部暴露出

来，你先做记录事后再纠正。只有好教练才能带出真正的冠军。

④ 定时、定期举办会议的重要性。解决家庭聚会开不起来或来人不多的唯一办法就是定时、

定期坚持举办下去。原因有三个：

a 你本来就不会开会，就没有影响力，只有熟能生巧。

b 只有定时定期才能扩大你的影响，新人才会知道你在哪里有会议，你的领导人才可以放心大胆地上你家带人，否则他就不会带人去，因为你的会议是不确定的。

c 可以节省你整天为下级做一对一沟通的时间，可以使你的工作、生活的时间规律化。 d 如何复制。复制家庭聚会的唯一方法就是：

边学、边做、边教。

边学：向上级领导人学习细心观察、做录音、做笔记、总结经验教训。

边做：勤能补拙，提升能力的方法就是多做，你要争取及早独立讲计划，回答疑义、及早定时、定期召开家庭聚会。提升个人能力最有效的方法就是独立工作。

边教：你业绩的扩大、收入的增多，其中一个重要的方法就是增加你部门中独立召开家庭聚会的个数和次数。统计显示：一个稳定的部门一般在深度上有8-12个家庭聚会点。你要在深度上工作、底部点火而不只是浮在水面，停留在一点上工作，你要想获得时间的自由、经济的独立就要教人钓鱼，而不是送鱼给人吃。谁讲计划、谁跟进，一般情况下你部门第一个经理的出现往往是你自己做出来的，而不是他自己产生的。

e 从陌生到喜欢到形成习惯。没有人天生会做这门生意。没有人天生就会召开会议。我知道你们对陌生事物有恐惧因此你不敢开始？就是勉强开始你的压力也很大，但只要你坚持下去

你就会找到感觉。逐步喜欢召开会议？亲自主持培训。不断的去做就会改变习惯。

从家庭聚会开始再到中心主持会议，再到参与和主持大型培训会议，最后你将成为一个受人尊敬的培训讲师，并建立和拥有自己的顾客群。

三、讲计划的三个原则

1、量比质重要。

2、姿态比推荐重要。

3、他的梦想比你的梦想重要。

四、有效地讲商业计划的五个步骤

也许有人认为商业计划是这个生意最令人烦恼的地方，其实演示商业计划是任何商业运作的必须阶段。哪个成功的商人不是演示商业计划的高手？

步骤一：引起顾客的注意

如同我一再强调的，第一印象是最重要的。第一印象在讲商业计划中的重要性与开发客源是相同的。记住我们在前面强调的重点：你的外表、你说话和倾听的方式、你的肢体语言。人们并不在乎你的知识有多少，只想了解你对他们的关心程度有多少。

建立及时的归属关系。首先，你必须引起顾客的注意，告诉他们你所关心的是采用最好、最快速的方式与他们建立一种归属关系。

让你的潜在客户放松。建立事业的即时归属关系的一种方式便是慰藉。人们在生病、不愉快或心烦时，无法专心倾听，这时你必须使你潜在顾客心情放松，当潜在顾客的一面镜子。镜子反映法能帮助潜在顾客放松，敞开心胸，以愉快的心情倾听和观察他们的反应。其中一种方式是观察顾客的姿势、呼吸、手势和其他方面，然后将这些反映出来，也就是模仿顾客的一举一动。

语言是另一项要素。人们习惯在表达自我时有一些特定的语言取向。假如你能使用他们习惯的说话方式，你就能建立“即时”的归属关系，因为你们“源自”相同的语言趋向。

“多说一些关于这方面的事”。这是让人们多说说他们自己、多说说他们重视的事物的好方法。当你对人们说“多说说他们这方面的事”时，表示你是一个真正关心他们的、专注的倾听者。

步骤二：发掘他们的兴趣

你刚开始讲商业计划时，最想做的是发掘潜在顾客真正感兴趣的部分。如进一步要求他们“多说一些关于这方面的事”，这有助他们接受你的商业计划。

无法取悦的人。世界上有一些人是难以取悦的，有些人在生活中唯一满意的，就是处于不满意的状态。面对这种人，就不要浪费你和他的时间了。提出能发掘人们的兴趣的适当问题，然后根据有人接受，有人不接受，没关系——下一个原则，继续进行。

描述你商业计划的目标。对于敞开心胸的顾客，你应该一开始就简要地描述你的目标。 控制时间。首先，你们说好讲多长时间，你就讲多长时间，除非他们希望你讲下去。这符合真诚与坦白的原则。

当他们有兴趣。在下一个重点中，我假设人们对事业商机的兴趣与对产品的兴趣是一样的。假如不是这样，当你询问“这样可以吗”时。他们会提出意见。

第三项重点是：简单扼要、可复制。

网络营销并不等同于推销。你是否听网络营销人员说过，一般专业推销人员在网络营销业中是很辛苦的。并非因为他们无法推销，而是因为他们太擅长推销。

步骤三：创造他们的欲望

现在你要提供给他们的是：关于你的产品和商机的信息。

先介绍网络营销，建立起网络营销的可信度，并讲明公司的可信度与专业性。

然后去介绍产品的效果，接着我们要讨论你的获利计划或奖金制度。一般人都提供了

太多的有关资料，这是不对的。接下来的部分是有关你与公司如何为营销网成员提供支援。 步骤四：让他们行使决定权

在进行这个步骤时，你的潜在顾客正准备做决定。于是你向他们解说有哪些选择，并让他们行使决定权。你应该清楚地解释这个决定权，为他们设身处地地思考。

第六步 促成与跟进

一、促成

促成一个销售过程的成功，是通过整个销售的表现来展现是否达成购买，接受与认同的行为。

1、什么时候需要促成？

① 销售产品

② 展示计划

③ 建立团队

④ 解决下级问题

⑤ ABC 沟通

⑥ 跟进

2、如何让促成变得自然？

非常了解和自信：

① 行业的优势

② 公司的背景

③ 产品的卖点

④ 制度的特点

⑤ 系统的力量

⑥ 自己的信念

完成交易并不困难。它是销售的必然结果。但是我们从一开始接触到最后关头都在一步 一步地完成交易。

3、 促成必须解答的心理阻碍

① 我需要这产品/机会吗？

② 符合我的要求吗？

③ 是否有更好的选择？

④ 价格/付出合理吗？

⑤ 购买/开始的时机对吗？

4、 新人常有的八种促成障碍

① 害怕被拒绝

② 内疚感作祟

③ 期待对方开口（忘记开口邀请合作/购买）

④ 忽视重要的信号

⑤ 知识不足够

⑥ 生性怯弱

⑦ 不够专业

⑧ 过度说明或闲谈

5、 增强促成的七个办法

① 言行一致：从始至终让对方觉得你是个值得信赖的朋友。跟你购买/合作最安全，最有保

障。

② 深信不疑：对自己的行业/公司/系统/上级感到骄傲。确保它能帮助你解决所有的问题。 ③ 善解人意：用人生观来让对方相信你能帮助对方得到他们想要的。

④ 许下承诺：做和讲出你害怕的事情来克服恐惧。

⑤ 心中有爱：当你心中有爱，越希望好的事情发生在他人身上，你就会获得更多的信心和

勇气。

⑥ 动机强烈：增强你旺盛的事业心，渴望早日成功，就会全力以赴把恐惧完全忘掉。 ⑦ 充满信心：在潜意识里暗示自己，确信自己有达成成功的无限潜能。

6、 研究顾客的心理

① 自我乐观型

② 容易改变型

7、 达成促成的十种最佳方法

① 诱导法（这个生意太好做了，我得/学到什么，很开心。先做心情，再做事情。） ② 拍卖法（这个时机的重要性）

③ 表决法（列出有跟没有的区别）

④ 二分法（你要A 还是B ）

⑤ 直接请求法（来！一起成功）

⑥ 假设促成法（这是表格，你的名字是„„）

⑦ 选择询问法（要会问很好的问题）

⑧ 次要重点促成法（把大问题变成一连串的小问题）

⑨ 使用促成法（你试一试„„再看效果）

⑩ 实例证明法（分享很多人的成就）

8、 不满意的肢体动作

① 答非所问

② 左顾右盼，没听你介绍

③ 不时发呆，魂不守舍的神情

④ 坐立不安，走来走去

⑤ 钻牛角尖，吹毛求疵

⑥ 挑剔你的话语

⑦ 不时看手表

⑧ 玩弄手上的物品

⑨ 一直打哈欠

创造需要引起欲望，告知产品/商机可带来的所有利益，好处和优点。体现物超所值的原 因和时机来帮助对方做决定，再加以跟进。

二、跟进

跟进是行动圈的第四步也是推荐工作中的最后一步。这一步做不好就前功尽弃，有人把它称做“临门一脚”。跟进的关键在于你的：

自信力（自信、热情、坚定、执着）；

沟通能力（回答疑义的功力）；

影响力（造梦和激励能力）；

把握时机的能力（望、闻、问、切“一剑封喉”）。

1、跟进新人

① 24-48小时跟进：讲完计划要在24-48小时内跟进，不要错过新人的兴奋期。

② 做好回答疑义工作：新人问你“你在这个生意中挣了多少钱？”还好，比我想象的要好。 ③ ABC 工作法：利用成功人士的经验和影响力做工作。

④ 临门一脚：推崇系统和工具流，最好邀他参加基础培训。

⑤ 泼冷水：不要让新人回去做大喇叭。

⑥ 借出资料：约定下次见面时间。

2、启动新人

① 问新人四件事：新人有兴趣启动，紧接着问新人四件事。

② 一对一沟通：做进一步的深度工作，造梦。

③ 教授八步：带新人立即进入“行动圈”，特别是让新人列名单、背计划。

④ 帮教与跟随：言传身教，一切做给新人看，有条件的在近距离可让新人适当跟随，说给他听、做给他看，让新人做给你看，再给他掌声。

⑤ 热线联络：建立紧密的个人关系，新人启动时你每天要与他坚持2-3个电话沟通。解答新人问题并记录下不能解决的问题，马上与上线讨论。

⑥ 激励、教他说话：帮助新人建立信心。让新人感觉到这是一个好机会。

3、跟进中常遇到的三种人：放弃者、载体、领导者

① 放弃者：（他不做这个生意）你可以争取使他成为顾客。请他介绍需要这个生意的朋友，欢迎他到系统中学习。

② 载体：（他可以为你介绍新朋友）

a ．对自己能力有所怀疑的人：你要鼓励他、让他先学习，先尝试去做，在这当中不断提升个人能力。

b ．能力、人际、时间、体力欠佳的人：只要他真的要这个生意，你让他先提供名单，你可先帮他做深度工作。

c ．不要忽视载体式的人物：今天他不启动，并不意味着他永远不启动。

③ 领导人（生意的建造者）：

a ．你要找到有“魅力”的领导人。他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合。

b ．你要和他建立非常紧密的个人关系。

c ．如果要发展一个坚实稳定的事业你应建立15-20个核心领导人在你不同的部门，你如果发展团队深度（深度工作），你就必须识别出有发展潜质的关键人物，一般他们有以下特点： ◇ 他们有梦想，并明确的知道为什么做。

◇ 始终保持积极的心态，不言败、不放弃。

◇ 他们要紧盯梦想，并有目标导向。

◇ 他们愿学习、愿改变，灵活主动，适应性强。

◇ 这种人就是不断给你打电话咨询的人，他们是好的聆听者。

◇ 他们能承诺至少每月增员一人，是持续的行动者。

◇ 他们能很好的融入团队，永远把帮助别人放在第一位。

◇ 参加大会和各种培训会议，逢会必到、逢到必记、逢记必会。

◇ 懂得听音像资料、看书、向上级定期、定时咨询。

◇ 懂得在上级那里得到教育、策略和激励。

◇ 他们是产品的忠实受用者。

◇ 能够发展和稳定固定客户，使业绩稳定增长。

◇ 他们能随身准备产品、辅助资料：书、音像资料、其他资料，以随时备用。

◇ 他们素质高、有迷人的个性：诚实、忠诚、负责任、绝对的正直。

◇ 他们遵从并且教别人做成功八步。

◇ 他们是最好的推崇者和倡导者，他们总是推崇上级和激励下级，激励推崇公司和系统。 ◇ 他们永远不把负面影响带给下级和其他部门。

◇ 他们注重承诺，能指导团队成员良好工作。

◇ 他们所做的一切都可以被复制。

◇ 他们会不惜一切代价去做，并符合道德、法律和伦理。

◇ 他们就是领导人，你一定要和他们建立非常紧密的个人关系。

4、运用你的跟进系统

让我们假定今天是这个月的第19天，而且就在今天下午你成功的让新人开始使用你的产品。你知道大多数人在三天内会感受到效益，因此，你把今天填写的新人名片放在第22天的区域。

到了第22天，你来到办公室，第一件事就是打开名片盒，找出第22天的所有名片。 你拨打新人的电话，问候她：“你好吗？”现在你可以得知结果是哪一种情况：新人尚未使用产品，或者已经开始使用。假如他尚未使用产品，你可以鼓励她尝试，建立正面的期望。

“某某，我迫不及待的想让你尝试这种产品，你一定会觉得很棒的！”

你可以提出使用产品的各种方式，并将所获得讯息记录在新人名片的信息栏中。 假如他或她已经开始使用产品，你可以询问他或她使用的情况如何。

5、成功跟进的十个秘诀

① 理智分析（回答难题的功夫要好）

② 感情投入

③ 对他人关心

④ 对他人真心、实在

⑤ 让他人感到机会的重要性

⑥ 不松懈联络

⑦ 注意反应，勿使反感

⑧ 高姿态

⑨ 对反应较好者，开始教他

⑩ 用工具，汇聚力量与工作者上级

第七步 检查进度

检查进度就是在这个生意中不断地定期和不定期的咨询和沟通的过程。在这个生意中你的所有推崇人组成了你的咨询人员，你将在他们那里得到力量、咨询和策略。 切记：咨询人员就是你在这个生意中的生命线。

一、检查进度的重要性

1、有利于学习成功者的经验：这可节省人力、物力和提高工作效率。

2、有利于复制系统的成功模式：使你不偏离正确的航向，并会得到最新的资讯。

3、有利于巩固紧密的个人关系：增强团队的凝聚力和团队动势。

二、检查进度3个原则

1、定期定时咨询：

建议一 相信咨询人员：你一定要相信他们，推崇他们、复制他们教你的成功模式。

建议二 每月做1-2次咨询：特别是月底的最后一周，你更要做咨询。因为你要查询业绩，知道团队的发展状况，并且你要得到上级的指导，并争取得到他的合作和支持。

2、业务不干扰，不越级和绝不向旁部门咨询

建议一 保持咨询人员的完整性：最关心你成长和希望你成功的应是你的直接上级，因为你与他们的利益紧密相关。

建议二 不要越级和向下插手做咨询：这样不易管理，因为你上级的上级一般不了解你的具体业务情况，并且越级咨询易伤害你上级对你的感情，同时这种做法也不易在团队中复制。

建议三 业务不干扰：虽然旁部门之间要真诚相待、合作，但旁部门之间不允许进行业务咨询，更不允许业务干扰，这是系统运作的原则。

3、承诺是相互的，承诺在兑现

建议一 信守承诺是建立信任的基石：言必行，行必果是成功者必备的品德，只有相互之间长期各自履行承诺，相互信任才可以真正建立起来。

建议二 承诺是相互的：你不能只要求对方兑现承诺，而你却言而无信。做不到的不要承诺，承诺的就一定要实现，承诺就是板上钉钉的事。

三、6分钟诊断法：

1、先用2分钟检查下级“为什么做”？

对新人问理由：问他为什么做这个生意，理由是什么？

这样你可以知道他在这个生意中的需求是什么。

对新人问目标：问他本月和本年度的业绩指标是什么？待他回答目标后，再问他你真的要达成吗？为此可以不惜一切代价吗？当他回答“是”后：

2、再用4分钟检查他在行动圈工作中的情况：（询问内容包括他自己和团队的情况） ① 还有没有名单？

② 邀约成功率如何？

③ 讲计划的次数和效果如何？

④ 跟进情况如何？

如果四方面都有问题你就为他做四方面的指导，如果是个别情况就个别指导。

3、咨询中3个重要的指标：购买工具流、会议人数、讲计划的数量

① 购买工具流：个人和团队购买、使用工具流情况。

② 会议人数：个人和团队参加会议的人数，特别是参加家庭聚会的人数。

③ 讲计划的数量：个人和团队讲计划的次数以及效果。

第八步 复制

迅速教授、做行动者。交互式合作的精髓在于它的可复制性、倍增性，你只有帮助足够多的人梦想成真，你才可以梦想成真。

不是每个人都是能复制的。

一、复制有两种方式

你可以复制所有错误的事，也可以复制所有正确的事。

招募方式：招募者到处与人签约，让他们自行发展，不给予任何支援，对他们的教育培训非常草率或不完整，听任小组成员自行复制，这样的结果可想而知。

网络营销的制度为经营者创造了一个可复制的系统，关键在于你要保证正确的复制，不偏离最初的正确方向。

最可怕的方式：找寻对象——他们加入——忘记他们

另一种是推荐方式：组织者把培训新人视为责任义务，培训他们，支援他们，直到他们完美地复制成功的经验、由受培训者成长为培训者。招募方式与推荐方式，前者是消极的复制，后者是积极的复制。你愿意选择哪一种方式呢？这显而易见。

二、复制是典范的影响力

在网络营销中，积极的复制过程就是让自己成为别人的典范。

记住字典上的定义：根据原型制造出同样的东西。

在此，我并非在谈论“无性生殖”。很显然，每个人都是独特的个体，有自己特殊的价值观、个性、目标和才能。当然，网络营销的特色之一，在于它的系统与结构能很自然地让人们在生活中表现独特性。

我所指的是，将你自己和你的事业作为一套示范系统，让人们复制，并创造他们自己的成功。

你听说过“启动式”营运这个名词吗？他在商业上，意味着一个预设好的环境，你只需进入、转动钥匙，便能开始成功的运转。这在网络营销业也是可实现的，通过一套可复制的模式来建立他们的事业，就好比转动钥匙一般。

简单的复制是要点。如果你将复制做的太难，就有人畏惧。

这把钥匙是什么？就是新营业代表的教育培训。

第四节 做好这个事业的25个原则

01、不断地为自己与别人建立梦想。

02、把目标具体化、形象化。

03、为你的成功设计并遵循一个好的策略。

04、相信你一定做得到。

05、做出一个高标准的承诺并且坚持始终。

06、成为一个100%的忠实用户。

07、每天听录音资料，并在可能时经常购买系统的录音资料。

08、每天花15分钟或更多时间看系统推荐的书籍。

09、逢会必到，并做笔记。

10、成为一个积极的行动者，每月至少讲30次计划。

11、要复制那些紧跟系统的你的上级，并使自己成为可被复制的。

12、只把积极的信息向下传，绝不把消极思想、言论向下级部门和旁部门传播。

13、记住：永远、永远、永远不受旁部门干扰，永远。

14、推崇与忠诚。

15、建立个人生意要保持一个高姿态。

16、塑造良好的专业形象。

17、增强你的相关能力——亲和力、影响力、个人魅力。

18、建立牢固的友谊，并要与团队的成员保持非常紧密的个人关系。

19、在两年内每月直接推荐1人，并正确启动这些新人和新部门。

20、在营业部门中找深度。

21、要建立你的智囊团，“团队工作使你的梦想成真”。

22、你要成为一个永久的、积极的推广者和倡导者。

23、建立工具箱，扩大工具流。

24、要定期向你的上级咨询你的全方位工作，包括你的财务管理、时间管理、网络管理、情绪管理、目标管理，特别是你要在这个业务中有所创新时更要咨询。

25、你首先要把自己当做领导人看待，并要成为一个好的表率，你要绝对严于自律、宽于待人，并不断教导别人这些领导原则。

a ．请谨记：别人不听你怎么说，他们只看你怎么做。

b ．这些领导原则的力量来自于你把他们彻底完整的融入到你的生活和生命之中，系统使每个人围绕它，一遍遍去做同样的事，永远复制系统的思维模式和行为模式。学正确的事，做正确思维事，教正确的事，做正直的人。