房地产销售知识

需在售楼部公示的文件与资料内容

以下是需在售楼部公示的文件与资料内容, 由于项目实际情况与各地情况不一致, 仅供参考:

1、开发企业营业执照

2、开发企业资质证

3、商品房预售许可证

4、土地使用证

5、建设用地规划许可证

6、建设工程规划许可证

7、施工许可证

8、销控表

9、营销机构营业执照

10、委托售楼授权书

11、售楼人员相片、编号、姓名、职务

12、举报电话： 监督电话：

13、一价清文件

14、《商品房销售管理办法》

15、《业主临时公约》、《前期物业收费标准》

摆放：

16、《XX 市商品房买卖合同示范文本》（新版）

17、《前期物业管理示范文本》

售楼员待客七要求

售楼员待客的七个要求，总结如下：

一．七个字：礼（礼貌待人），勤（勤服务），精（精通业务），细（工作细心），快（动作快捷），静（保持环境安静），洁（保持自身和环境清洁）

二．六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西），脚勤（顾客上门立即上前迎接），眼勤（密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务），耳勤（注意顾客呼叫声），嘴勤（多向顾客介绍），脑勤（多思考）

三．五个请：请进，请坐，请喝茶，请看资料，请指教。

四．四步曲：顾客永远是对的，顾客是开发商的衣食父母，顾客花钱买的是服务和品质，在顾客开声前售楼员要先开声向顾客打招呼

五．三轻声：走路轻，说话轻，操作轻

六．二满意：形象满意，服务满意

七．一达到：达到成交目的

售楼部男女员工发式规范要求

售楼部男女员工发式规范要求：

男员工发式：

1．头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领

2．头发要整齐，清洁，没有头屑

3．不可染发（黑发除外）

女员工发式：

1．刘海不盖眉

2．自然，大方

3．头发过肩要扎起

4．头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼

5．发型不可太夸张

6．不可染发（黑色除外）

优秀的售楼人员应该具备的专业素质

优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括：

第一，必备的专业知识，你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。 第二，正确的售楼心态（诚信是根本），不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。

第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。

第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力），先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。

第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然还要正确处理和领导的关系。

第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考，这样您才会有不断地进步。

售楼部售楼人员迎客入门的规范技巧

位置：售楼部道大门入口处。

内容：迎客入门

门岗侯客

基本动作

Ø 执行轮值制度，每20分钟进行一次门岗轮换，客户由值班门岗负责接待和转交 Ø 门岗侯课期间必须保持标准站姿和饱满的精神状态

注意事项

Ø 门岗期间除接待客户，不得擅离岗位

Ø 门岗人员在岗期间不参与其他与门岗无关的日常工作

Ø 门岗人员在岗期间不得处理私人事物

基本动作

Ø 客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临” ，提醒其他销售人员注意。

Ø 销售人员应立即上前，热情接待。

Ø 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

Ø 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

注意事项

Ø 销售人员应仪表端正，态度亲切。

Ø 接待客户一般一次只接待一组。

Ø 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口。

标准说辞

Ø 您好，欢迎光临！我是大儒名城的销售员×××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下XXXX 的大概方位以及社区规划。（指XXXX 的整体区位模型）

售楼员的基本职业素质和修养

一、优良的服务素质

1、以诚为本

销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去，一个不能真诚对待客户的销售人中，必将被客户和公司所抛弃。

善待客户——百问不厌，百陪不厌

房产销售是人们一生中最大一次购买，共同使用者多，要求更加复杂，这就决定了房产销售接待中客户的问题总是繁多，疑问重重，回答更需要耐心，看房更应不辞辛劳。

2、高度的挫折忍受力

一般而言，接待100个电话能吸引10-30个现场看房者，现场接待100名看房者只有5-20名购房者，失败率、被拒绝率在90%左右，日复一日生活在这种被拒绝的气氛中，不能坚持最初的对工作的激情和对客户的耐心，是不能在这个行业中生存和成长的。销售人员是用特殊材料制造的人，也就是说，他们应具备百折不挠的意志和不可动摇的工作热情。

二、强烈的成交欲望——迫切希望做成买卖的个人需求

1、建立职业荣誉感

我们的工作是为了帮助人们改进居住质量，我们应反自己当作一个富于经验和同情心的择业顾问。

2、对工作充满激情

只有销售才给销售员充分展示自己口才、说服能力及他人沟通能力的舞台。另一方面，销售成功的奖励也是相当于大的，在美国，明星销售员的收入可能和总经理一样多。

3、团队合作精神

销售时，销售人员相互合作，实现团队协作，往往有事半功倍的效果。通过集体合作的力量，来克服个人工作中的低谷，弥补个人能力的缺陷，并激发出个人对集体的忠诚和工作热情。

三、通晓专业知识

1、建筑知识、结构、设计风格、朝向优劣

2、法律、税收、蓝印户口

3、抵押贷款

4、物业管理

5、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点

四、丰富阅历有利沟通

具有丰富阅历的人，能迅速找到与客户沟通的共同点，从而打破冷漠、相互戒备、建立信任，为下一步的介绍、沟通打下基础。

丰富阅历：

1、各购房客户群的生活特点、职业特点、爱好、收入、购房偏好

2、各地区域概况

3、各地方言。学会各地方言，能迅速活跃气氛

售楼中心的职责

售楼中心系集团公司自行销售所开发的商品房而设立的销售服务机构。售楼中心执行集团公司的销售策略和销售总体方案，制订并执行销售计划。

售楼中心的职责：

1）研究拟订集团公司销售策略、销售总体方案、销售计划等，经集团公司批准后执行。办理商品房销售前的准备工作。

2）遵守《销售人员行为规范》，以人为本，为顾客提供全方位优质便捷的服务，确保整洁温馨的售楼环境和氛围。负责商品房销售合同的洽谈和签订，为顾客办理购房手续及贷款、入住的前期手续等。

3）负责收集销售前及销售中顾客满意度调查信息并向房地产事业部反馈，配合房地产事业部处理有关事项。

4）负责商品房销售统计工作。

5）办理集团公司交办的其他工作

售楼部决定客户资源归属销售人员的原则 一般来说，售楼部决定客户资源的归属应遵循以下原则：

一、 第一接触点的原则（包括上客户和电话客户）

原则上哪一个业务员首先接触该客户，该客户应被其所有。若该客户第二、第三次上门时，第一接触业务员不在，其它业务员有义务协作、帮助成交，但不计入业绩。

二、 群带性原则

1、若第一接触是业务员A 的客户介绍的（包括电介绍和亲自带领上门）新客户甲，则新客户资源甲仍应归属业务员A 。同样，甲带来的客户资源乙应归属业务员A ，以后依此类推。但此原则仅适应于新上门客户指明找业务员A 或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。

2、若上门客户是某业务员的亲属或朋友，则其资源权应优先归属该业务员（若该业务未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户资源）。

三、 时效性原则

通常，业务员对老客户资源的拥有不可能无限期。为了使业务员产生忧患意识，积极主动地与客户保持联糸、及时追踪，促成业务成交，其拥有客户资源的时效为三个月。但客户资源中不泛犹豫型客户，成交过程较慢，这类客户在三个后重新登记，登记表须经售楼部主管签字确认后，该业务员才能重新获得对此客户的拥有权

商品房预售需要具备哪些条件？

商品房预售需具备以下条件：

（一）预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照；

（二）按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书；

（三）持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续；

（四）已确定施工进度和竣工交付使用时间；

（五）七层以下的达到主体工程封顶；七层以上的，主体工程须建到工程预算投资总额的三分之二以上层数；

（六）已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用账户；

（七）法律、法规规定的其他条件。

以上内容仅供参考，具体请以各地实际规定为准。

售楼部销售文秘的工作内容和标准

售楼部销售文秘的工作内容和标准如下：

1. 分别填制每天销售业务流程中的各项统计图表，并以周报和月报的形式做出相关的统计分析，向主管呈报

要求：认真仔细、按时完成，数据统计准确无误

2. 做好合同和票据的保管工作

要求：没有毁损、遗失

3. 定期提供分期付款客户的催收名单

要求：按时完成

4. 做好项目相关信息的收集整理装订

要求：全面、规范

5. 法人代表签字章的管理

要求：坚持原则、妥善保管

6. 做好保密工作，不能向客户或竞争对手提供有损公司利益的商业秘密 要求：坚持原则，没有泄密现象

7. 负责售楼中心考勤管理

要求：坚持原则、定期上报

8. 协助售楼中心的其他工作 要求：主动、热情

9. 完成上司交办的其他工作 要求：按标准完成