营销辩证新理念

作者：蔚蓝王爱国

现代商业银行 2003年12期

　　加入WTO后，我们的企业必须进行全球化经营与竞争。营销全球化首要的是营销策略全球化，营销理念创新是开拓国际市场成功的关键。近年来，世界知名企业不断创新营销策略与实践，在全球化营销管理、营销竞争、营销指导思想与目标锁定等方面，加快营销理念辩证创新。剖析知名企业的做法，对于我们的企业不断拓展营销创新思维是颇有指导价值的。

　　“产品营销”与“观念营销”

　　在全球化市场经营中，企业如何引导市场，促进消费，掌握市场竞争的主动权？一位企业家认为，成功在于善于“营销观念”，这比“产品营销”更重要。“观念营销”就是把新的消费理念、消费情趣等消费思想灌输给消费者，使其接受新的消费理念，改变传统的消费思维、消费习俗、消费方式，使消费更上一个新层次的营销行为。企业要取得消费者的认同，接受产品与服务，“产品营销”是低层次的被动销售，而“观念营销”则是快于市场一拍、引导市场消费的主动营销行为。“观念营销”之所以胜于“产品营销”，这是因为消费观念决定着消费取向，左右着消费行为，消费观念是巨大的消费动力。对此，我们的企业家们应有充分认识。注重“观念营销”，需要企业经营者走在时代的前列，善于洞察社会变革和人类进步，及时发现新的消费趋势。以“观念营销”开道，不断地把更新更好的产品与服务奉献给消费者。

　　“后营销管理”与“先营销管理”

　　拓展全球化市场，“后营销管理”普遍受到企业经营者们的重视。然而，近年来出现了“先营销管理”营销新理念，更加拓宽了营销管理创新思维，丰富了营销管理思想与内容。“后营销管理”是企业以维持现有客户为目标并不断扩展市场的经营行为，其特征是以维持为基本出发点，把营销侧重点放在现有顾客身上，满足现在顾客的要求，从而达到低营销成本、高营销效率扩大市场的目的；“先营销管理”则是把营销放到制造产品之前的服务创新行为。经济学家指出，现代市场经济出现了两大方面的显著变化：一个是随着信息经济和全球化发展，市场空间变小，传输速度变快，工业流程变短，时效要求更严；一个是随着知识经济的不断发展与提升，使得市场个性化需求日益增多，顾客需求已成为企业经营的最高目标。适应市场竞争的新要求，必须跳出传统的先制造、再销售、后跟踪服务的营销方式，实行“先营销管理”与“后营销管理”相结合的新营销策略。海尔公司推出的“市场链”经营新模式，突出了“先服务后制造”的重要营销新理念。它们创出企业对商家、企业对用户的B2X定制产品生产线，围绕消费者实行企业瞬时转产，及时满足消费者的特殊需求。我们的企业要加快营销观念更新，善于运用网络、信息、知识经营等现代化手段，创新企业“先营销管理”，把握个性化市场需求的脉动，围绕顾客需求不断延伸创新技术、产品和服务，从而不断巩固和扩大国际市场。

　　“营销竞争”与“营销竞合”

　　对于传统的营销思维来说，营销就是竞争，就是要通过多种营销方式和手段击败竞争对手。在全球经营中，精明的企业经营者提出并实践“营销竞合”新理念，更多地强调市场集成经营，形成更大的营销合力。

　　世界著名经济战略伙伴研究专家詹姆斯·穆尔在《竞争的消亡》一书中说：“企业竞争不是要击败对方，而是要联盟广泛的共同力量创造新的优势”。企业“营销竞合”就是强调集成经营，整合聚变，突出协同与创新，不断聚合出新的市场竞争能力，以主动适应知识经济与科技日新月异的发展要求，获得新的企业发展机会。“营销竞合”新的思维，打破了亚当·斯密的传统分工理论界限，要求企业营销管理要重于综合和整体分析，从而推进企业营销策略不断创新，使企业从市场经营单兵突击和专业分工转向了集成与聚合。

　　“商品营销”与“文化营销”

　　在上海APEC会议期间，不少跨国公司的老总们都谈到企业“文化营销”的新理念，认为现代企业国际化营销的一个重要方面是营销文化的理念，再营销有价值的商品。企业“文化营销”，就是善于把当地文化理念融汇到经营管理之中，在企业跨国经营的资源整合、产品创新、品牌创立、市场营销诸方面更加符合本土化。通过“文化营销”创新，达到相互间的沟通和互融，消除文化障碍，实现消费认同与市场开拓。可口可乐在中国推出12生肖产品包装，“大阿福”贺岁包装、“阿福”小姐妹怀抱可口可乐贺岁广告等营销方式，完全本地化文化风情，企业与产品更具中国消费者亲情。我们的企业必须关注跨文化营销管理，重视对跨国文化的了解，随时掌握当地经济、法律、社会等方面的信息，善于运用适合当地文化的市场营销策略，使营销更加符合本土文化和需求。

　　“价格营销”与“价值营销”

　　传统营销观念认为，营销竞争与价格密不可分，从某种意义上说，市场营销就是“价格营销”。然而，企业价格竞争过度化往往会出现两败俱伤，不仅造成企业因价格大跌而丧失元气，还会造成国内外用户对产品的不信任心理，不利于开拓经营，而“价值营销”不同于“价格营销”，它是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势取胜的。著名市场营销学权威菲利普·科特勒认为，“顾客是价值最大化者，要为顾客提供最大、最多、最好的价值”。企业“价值营销”，应在有形竞争和无形竞争上下功夫。有形竞争即实物（产品）含量竞争；无形竞争即环境、品牌和服务等竞争。企业要在产品质量、产品功能、开发能力、品牌形象等方面进行创新和提高，优化价值竞争的群体组合，实现创造价值经营，拉开与竞争对手的差异，不断创出新的竞争活力。

　　“营销独占”与“营销共享”

　　长期以来，企业追求市场竞争的“营销独占”利益，以取得更大的市场独有利润。针对全球化竞争和微利时代的新情况，知名企业家提出并实行“营销共享”新理念，寻求营销业绩和效益的不断扩大。

　　“营销共享”就是企业把市场视作为一个生态体系，企业与市场之间、企业与消费者之间是相互依存、相互发展的关系。企业要取得市场经营效益，必须促进壮大和发展市场，充分考虑供应商、消费者的利益，从市场“营销共享”中求得企业经营效益的不断增长。如果一味追求企业一方利益，必定会影响甚至侵占供应商和消费者利益，最终损坏企业的长远利益。因此，我们应当确立寻求企业营销“共赢”的竞争思维，将消费者、供应商、销售商和企业内部员工都视为市场生态体系中的组成部分，共同组成企业市场利益的生成源泉和利益循环系统，谋求市场营销长远效益增长。美国科用公司在国际化经营中，提出“三赢经营”新策略，它们把经营利润分为3部分：一部分让给消费者，一部分划归销售商和供应商，一部分留给自己。由于坚持“三赢”原则，使企业迅速成长为全美排名第41位的私营企业。

　　“营销是卖”与“营销是买”

　　“营销是卖”还是“营销是买”，这在营销指导思想上有着本质区别。前者注重的是把产品卖出去，而后者则注重赢得顾客的心，这才是永久的市场。美国著名营销大师菲利普·科特勒精辟地说：“说到家营销是一种需求，是营销潜在的需求”。在国际化经营中，“买”得大量的忠诚用户才是企业追求的根本，没有大批忠诚用户的企业不可能将产品源源不断地卖出去。

　　海尔公司张瑞敏说，营销说到底不是“卖”，而是“买”，营销买的是客户对企业的忠诚度。海尔坚持广泛买进客户意见，培养更多的忠诚客户。海尔派出了大量营销力量进行市场调研，在国内设立了42个营销中心和无数个专卖店，源源不断地把顾客的意见反馈到企业总部。与此同时，公司决策层还经常深入到市场中进行调研，及时掌握用户的意见，指导企业技术创新与产品开发。

　　“营销企业”与“营销社会”

　　“营销企业”就是千方百计把企业推销出去。“营销社会”则是将企业作为社会的一分子，通过企业的公益营销活动，确立回报社会的战略经营观，树立良好企业形象，实现企业与社会共同发展。企业“营销社会”，充分体现了企业来自社会，回报于社会，得益和发展于社会。“营销社会”能够引起社会的广泛认同，实现企业与社会利益的相互转化，最终赢得更大的发展空间。

　　著名的美国沃尔玛公司特别注重社会形象，不光是赚钱，还要回报社会。沃尔玛公司在每年的业绩评价会议上，不仅总结经营业绩，还要检查为社会做了多少公益事业，救助了多少残疾人，向社会福利基金捐了多少款等等。我们的企业要充分认识经营者首先是社会公益的提供者，然后才是受益者。置企业效益于社会效益之中，企业的营销路子就会更宽。