单品推广流程
单品推广流程
一、要有清晰的产品定位:
1、 产品的属性定位(补肾类、感冒类、心脑血管类、慢病类、儿童类、季节性)
2、 购买人群(中年女性为主、中年男性为主、儿童)
3、 市场机会(同类产品的数据分析,看看此单品在市场上所占份额是多少,找到此单品与其他产品不同的地方,)
4、 数据分析(进行完市场机会的分析后要进行门店的数据分析,分析这个单品的助主力购买人群、顾客消费的客单价是多少、购买频次是怎样。)
5、 卖点提炼(在功效里面提炼出一句话营销,当顾客进店或者咨询的时候说出来,言简意赅的就体现出此单品的功效。如:龟鹿补肾片:阴阳双补、双效合一,)
二、系统的营销方案
1、 确定促销营销方式(买五赠一、买五个疗程送一个疗程)
2、 体验营销(观察顾客的气色,根据顾客的一些症状向顾客推荐药品)
3、 终端拦截(拦截同一类品种、同一功效的药品。)
4、 一句话营销(提炼出产品的卖点)
5、 给顾客温馨提示(告诉顾客这个是怎么服用的,一日两次,早一次晚一次,淡水服用,疗程服用效果更佳。)
三、组织新品启动会——让所有人都重视这个单品
1、 领导要非常重视、高层重视、全员一起重视
2、 促销力度加大、让利于消费者
3、 进行疗程销售,告诉顾客疗程服用效果更佳,选择的单品都是高毛利的,疗程销售提高客单价、增加毛利额,从而增加门店和公司的利润;
4、 幽默的角色扮演,让店长或者员工现场模拟销售,
5、 及时的体验与分享,让销售好的员工现场分享是怎样给顾客销售的
6、 激动人心的绩效发放,到月底开会时,给销售最好的员工发放奖金,刺激其他员工。
四、联合用药
1、 明确销售指标(制定出相应的销售规则,先要做一家样板店,制定阶梯式的奖励计划)
2、 制定令人心动的绩效方案(单提或者完成销售给奖励、或者是任务奖励)
3、 制定内部销售竞赛(区域与区域进行销售PK ,区域内门店与门店进行销售PK )
4、 全员营销的奖励必须当天兑现(每个员工每天销售的,下班之前给予单提的奖励,以此来激励其他员工销售。)
5、 做好产品的陈列(端头架、花车、地堆、海报、爆炸贴、收银台、柜台、折页)
6、 无所不在的宣传(店内滚动播放活动政策及产品卖点)
五、单品突破六步曲
1、 产品定位是前提(消费者人群、年龄段、消费水平)
2、 方案制定是根本(根据这个单品,制定出相应的激励考核方案、激励员工促进销售)
3、 方案培训是促进(方案制定后,由区域经理培训店长、店长培训店员,包括产品通用名,通用名属性、功效、规格、剂型等专业知识,也包括与企业利益、员工利益息息相关的零售价,零售价毛利、零售价毛利率、会员价、会员价毛利、会员价毛利率、返利政策、供应商启动支持等要素,)
4、 营销宣传是推进店内滚动播放活动政策及产品卖点、报纸广告、DM 单、LED 屏幕)
5、 监督检查是保障
6、 方案执行是关键(成立专门的部门,确定各片区的负责人、在每个区域内设一个样板门
店进行POP 的书写、陈列等,组织其他学习样板门店、销售好的在区域内巡回宣讲。)