市场运作方案
市场运营方案
1. 市场调查报告
2. 市场方案
市场调查报告
撰写背景：星沙校区作为一块全新的市场，对于刚刚全身心进入一对一市场的我而言确实有些陌生，因而更多的是保持一种空杯心态在学习过程中摸索，在摸索中寻找校区发展的机遇，尤其是在机构混乱、收费夸张、又一次面临洗牌的现今教育培训市场，谁能找到自己的立足点谁就能笑到最后，而标新立异、与众不同或者又是一种出路，但是坚定的教学质量的保障以及呵护的服务却一直是教育机构终久不变的生命线。
一．整体市场鸟瞰：
1. 生源鸟瞰
出于对整个我司校区的考量最主要的项目是一对一，那么校区所针对的市场则是整个星沙校区的周围的所有的小、中、高公立学校，也就是说，整体的星沙都是星沙校区的市场，往更大一点说包含开福区以及长沙其他区的公立学校都是自己的市场。只是一个校区能有多大的人力与物力能覆盖如此大的市场呢，这也是衍生连锁的根本原因。那么电销这一种营销手段就显得必不可少了，因为兄弟机构可以互帮互利。但是针对于整个分校而言所拥有的人力能够覆盖校区周围5公里以内的大大小小公立学校已经比较吃力。那么现在我们来看看星沙局域市场的整体地图，如下图图一所示左起中南小学右止于黄兴大道，北上至徐特立公园南下至长永高速，那这又是为何呢，下面我们来看看图二，我们校区生源来自的局域市场的公立学校如下表
图一
图二
由图二以及表可以看出，星沙校区的市场潜力还是非常足的。
2. 消费水平鸟瞰
走访街道市场以及各大中小超市，星沙的楼盘普遍价格比较稳定价格在4500-7000之间，物价明显高于长沙地区岳麓区以及望城区（如图表3），具体的数据比对在此报告只做随机抽样物品作为对比，而在星沙校区所在消费水平在图一的地图是可以明显看出来地处星沙繁华地带，周围望仙路沿线为政府机关一条街，而开元路则是商场商圈一条街，集华润万家、易初莲花、同城电器、步步高以及边上的苏宁为一体铸成商业集中化消费。更是拥有四大银行及高档酒店写字楼，是星沙地区最为繁华的地带。车水马龙、拥堵这是只有在市里才能看到的情景，而星沙在此方面体现的淋漓尽致，这更进一步说明星沙的消费水平是有目共睹的。
图表
3
6
5
4
3
2
1
橘子蒸菜馒头葱拌面
3. 家长的培训意识鸟瞰
京翰2011进入星沙培训市场，学大教育2010年5月进入星沙，思齐2013年12月进入星沙，小新星英语2003年进入星沙，读书郎教育1999年成立等等。星沙的培训市场经历了各种风雨，大小不同，品牌不一的机构来回的晃动对于星沙的培训市场而言已经深深的影
响了星沙的家长使培训的意识深深的扎根。10月招生旺季以及结束，开元路、星沙大道、板仓路依然能见各种机构乐此不疲的招生身影，而这个10月还是昂立加盟校活动班的招生月份。每一年经此循环，不断的影响，周末车来车往的过程中更多的是看到孩子坐在车里的身影，人群中也更多地是孩子提着各种品牌不一的机构手提袋。
二．市场分析
1. 市场细分
按照星沙局域市场的情况，商业区与住宅区没有一个明显的划分，商业区将住宅区形成一个包围圈，形成一种非常特性的市场架构，但是细分下来还是可以看到住宅区与商业区大概划分，首先是凤凰城片区，占地面积非常庞大，入住率高，是一块非常明显的住宅市场，另一块比较大的小区叫山水人家，占地面积也比较大，以及比较新的楼盘蓝山郡等等；其次是星沙片区，从星沙一区到星沙六区，同样占地面积庞大，他是星沙的老一代住宅，现今更多的是商业用，因而称之为商业住宅区；再看商业区，以各大商业中心商场作为依托，我们可以看到都集中在开元路上，而我司的主要竞争对手也在这一条路上。
商业区（家具城、通程商业广场、开源、易初莲花、华润万家等）的特点：1. 建筑密集且向高层发展，多为商业用房， 2. 人口密度极高，市场外人口多，3. 车流密集，车流始发地
住宅区（凤凰城、蓝山郡、山水人家等楼盘）的特点：1. 建筑密集，为家用房，2. 人口密度高，都为市场内人口,3车流最终地
商业住宅区（星沙六片区）的特点：1. 建筑密集且向低层发展，
多为商业以及租用，2. 人口密度大，市场外人口多，3车流密集，车
流大多为始发地。
2．竞争对手
星沙周围的主要机构（装修较好有些规模）有（从北往南）
1. 特立路：思齐、凡优教育、惟益教育
2. 望仙路：马思特、湘楚翰林院
3. 东二路：学士一对一、诺曼英语
4. 棠坡路：学仪教育、山姆大叔、陶优素质教育、昂立
5. 开元路：拓维、龙门尚学、三葵、读书郎
6. 板仓路：学大、励步、惟楚竞才
考虑到校区之后发展方向，以上教育机构取学大、思齐作为对比，取样原因学大在微班这一模块做的较为突出，是长沙学大校区的前三名，思齐一直在班课做的相对比较突出，尤其近年来发展突出，2016年业绩相对前列的机构。表一
表二
通过进行市场走访，思齐在其小范围市场中走访随机调查过程50人中有38人是知道思齐在附近的，而学大有37人知道品牌知道在附近的有31人，三葵有25人，读书郎有30人，而知道京翰的是32人知道品牌但是只有8人知道附近似乎有一个。那么就必须反思整体市场的地位
表一可以看出：机构通过费用以及班型多样化更多的笼括学生，更有甚者现在又机构推出一年3800、5800一年四个学期课程任意学的活动，凡优教育更是推出199学15次/科，思齐推出报两科送一科，三科总费用1046. 而多出来的400元是英语的教材费，如此变相的价格竞争就是现在的星沙实际情况，而昂立一贯的100送书包活动现在还在继续。
表二可以看出星沙的家长更多的偏向于自己的需求，在签约时更多的偏向于冷静，另一方面也客观的反映了星沙校区家长的消费准则与需求。
而走访随机取样调查，更多的是反映了我校在星沙校区局域市场影响力的薄弱，这和以前的营销模式以及客户定位是分不开的，然而在校区的内部沟通同样反映了一个问题，质量与服务在星沙校区没有及时的跟上，直接导致学员的流失，造成负面的口碑。
3. 内部市场
内部学员听课的37人，在读的14人，现在已经在上课的只有几人，如果说外部市场严峻，那内部市场就是岌岌可危。且人员一直没到位，这也是整体校区运营的很大难题。
各类问题已经摆出接下来是解决问题。以下则是市场方案。
市场方案
外部市场方案
按照整体的市场情况蓄水池计划是现在打破局域市场影响力僵局以及生源短时间引进的最好方式，且便于后期的招生影响。
100元活动，一人只能报一科，
目标任务：80人次
针对对象：小五、初一、高一
活动班开设班级：语数外三科，报一科100元，科目原价1680元,12次课，90分钟/次。班级人数16
所需市场费用：
兼职费用：60*10*10+12*80=6960元
其他杂费：20*10=200元
每个兼职招到一人提成10块，相当于必须招满72人，市场成本才能回来。
此方案不能做预备方案，只能坚决完成。后期活动班计划根据常态开班方案计划。
常态开班方案
开设班级：晚自习、模块班、一对一
模块班课次：10次课；班级人数6人；90分钟/次；价格：2258 晚自习：800/月
模式：各科做模块处理进行上课，比如，化学包含有机物，无机物等模块。
鉴于此类班级在长沙基本上没有，这次的外部市场方案是一次很好的检验，将在中期开设体验课程以此推动续费推动课耗。
内部市场
1. 人员搭建是重中之重
2. 已经将2014年到现在所有学员资料进行整理，进行学员回流工作。
3. 严控在读学员的教学质量以及服务管理。
2016/10/17 袁晓波