离开阿里巴巴后的三年电子商务之路创业历程

http://bbs.icxo.com/viewthread.php?tid=288556&page=1&authorid=382887　　各位世界经理人社区的友人，首先向你们问好!我于09年10月份第一次接触世界经理人社区，是有个做企业的朋友在这里写了一些东西，让我也来看看，来到这里之后，我第一个感觉就是：虽然我是一个正在依靠互联网创业的创业者，但是我已经落了，落后于这个互动的互联网时代。为什么这样说呢?因为我是在阿里巴巴做电话营销出身的，创业的路线走的是实业加网络，平时很少去写博客，逛论坛，只是闷头做事，现在事业也有了一定的规模，有时其实想和一些创业的朋友多交流一下，一方面是学习一些创业前辈的经验，另一方面也是想把这些年自己的经历跟大家分享，但是我竟然从来没有来过世界经理人社区，这点我觉得我真的是落伍了!　　通过这段时间的观察，我发现在国内目前的各大论坛，没有一个能够像世界经理人社区一样把论坛的流程设计和架构做得如此优化的，在这里公平的精神发挥的淋漓尽致，每一个发言者都能受到公平的待遇。这里有事业做得已经很辉煌的成功人士;有正在为自己的创业梦想拼搏、在创业路上行进的朋友;也有正准备寻求机会，吸收创意准备为梦想而战的寻梦人。其实我们都是创业路上的行者，因为有各位寻梦，做梦，造梦的人，我们的创业族才会永远这么温暖，激情，坚定。　　所以，从今天开始，不管自己再忙，我一定会每天抽出时间在这里写下一些文字和大家分享，一方面是对过去3年创业历程的回忆，另一方面也是对我现在和以后个人生活的记录，希望能对一些正准备创业的朋友有一些帮助，也希望能和我们整个创业族群一起进步!我一直在想，在现在这个目前这个环境下，我们创业者需要梦想，但更需要脚踏实地，先把眼前的事做好，拿出你最富有的财富——时间和激情，一步一步向前走，不断积累创业条件，提高自身创业能力，才是为将来自己创业真正应该做的事。万丈高楼平地起，冰冻三尺非一日寒!在路上，我们还有世界经理人社区这个平台，当你遇见困难时，拿到这里吧!这里有一群在路上和你并肩战斗的朋友们，在金钱上可能给不了你帮助，但在经验传授上，他们是中国最无私奉献的一个团队!在路上，因为有你、因为有我们、因为有世界经理人社区!我们更自信!我们更精彩!　　最后，写一些话与各位共勉：人的一生，或多或少，总是难免有浮沉，不会永远如旭日东升，也不会永远痛苦潦倒。反复的一浮一沉，对一个人来说，正是磨练。因此，浮在上面的，不必骄傲;沉在底下的，更不用悲观。必须以率直、谦虚的态度，乐观地向前迈进。祝愿看到我帖子的朋友们大胆的去实现你们的理想!永远记住：你们所做的决定都是正确的，只是结果不同而已，失败的越多，你的精神财富就越多，这是金钱买不到的。　　其实很多人在谈论创业这个话题，有专门做理论分析的，有做项目指导的还有做创业培训的。我在这里不想做虚拟的分析，只是想把自己这几年创业的点点滴滴记录下来，可能不会对每个人有用，但是这也是一个从零起步到今天年销售额做到4000多万的历程，我相信能对那些现在正准备创业的朋友一定会有一些启发和帮助的。接下来我会把我毕业后的工作和创业经历一一展现给大家!　　我永远记得2006年8月12日那一天，那天我到公司特别早，3天前辞职信就写好了，只是一直在犹豫，之前已经跟部门老大聊过，但是她一再坚持让我再考虑一下，其实真的很舍不得这里，毕竟在诚信通工作已经两年了，这里有着自由的气息，活跃的气氛，可爱的同事，还有促动我们成单的竞争压力。我还清楚的记得刚刚进入公司时老马给我们做培训的一堂课，上来第一句话就说：你们加入阿里巴巴，我们很欢迎，但是阿里巴巴不承诺任何人在这里能够升官发财，因为升官发财，股票这些东西都是你自己努力的结果，但是我会承诺你在我们公司会很倒霉，很冤枉，干得好领导还是不喜欢你，这些东西我都能承诺，但是经历这些之你出去一定满怀信心，可以自己创业，可以在任何一家公司做好，你会想：因为我在阿里巴巴都待过，还怕你这样的公司?我当时就被他的话震住了，想想来一个公司，老板跟你说的不是公司多么好，而是公司哪里不好，这样的企业才真的是有胸怀，有实力，那我还有什么犹豫的呢，放手去做吧!　　于是我开始了每天忙碌但很有条理的工作，早上8：00到公司吃早饭，然后8：30去华星时代广场21楼开始集合，我们开始了早会，做个游戏，其实阿里的文化是很另类的，也正因为这样的文化，才会建立这样自由但有凝聚力的团队，我自己的感觉是，我们的员工每天加班到11点，像牛一样为公司工作，下班后还是面带笑容回去，这就是企业文化的魅力。每一个新人加入，都会经历最激动人心的“破冰”，不管平时一脸严肃的主管、羞涩漂亮的女同事，疯狂造势的男同胞，都会经过这次心灵的洗礼，从此之后，你才知道什么叫坦白，什么叫直率!首先每个人在这里说的一定是自己真实的经历和感受，而且这些经历都是黄色和淫秽的，至于内容的话就在此不提了，有伤大雅。正如我们主管所说：做销售这点心理障碍都过不去，怎么能够成为top。我想这个是非常有道理的，试着想想，如果面对你的团队，连你最想隐秘的私事都说了，那你还会有什么其他值得隐瞒的呢?你还有什么能不信任他们的呢?　　讲到这里，我想说说我对公司团队、价值观的理解，因为我现在的公司也在面临这个问题，也希望有管理经验的同仁一起在这里交流。我觉得一个企业要保持长期稳定的发展，公司的文化，价值观一定是最重要的，当然管理这块我先且不说。一个好的领导者一定是在企业使命、价值观层面发挥领导力，而不是简单的带领员工只是去实现目标，利润。首先，要说服大家认同共同的使命，而不是让大家为你干活。共同努力，团结在一个共同的目标下面，要比团结在一个企业家底下容易得多。拥有了统一的目标和使命，企业的全体员工就会朝着同一个方向前进，使自己的潜能得到不断的发展。我现在定位我们公司的愿景和使命是这样的：致力于为世界各地品牌企业、商界、个人家居和办公个性化提供服务，使生产、流通、生活、服务领域各方面都能享受彼此服务的快乐，打造国内领先的创意用品供货平台;致力于为人类创造高品位的生活与创意家居用品的良好商业环境，成为创意用品领军企业;致力于培养专业的创意用品从业人员，引领生活新时尚，体验创意用品给生活带来的无穷乐趣。我想有了这样的使命和价值观，接下来就是怎样贯彻到企业的管理和运营中，怎样融入员工的工作和生活中，这是我未来十年要努力的地方。　　some birds are not meant to be caged，because their feathers are just too bright!(有些鸟儿是注定不会被关在牢笼里的，它们每一片羽毛都闪耀着自由的光辉!)　　我很喜欢这句话，我觉得每个人都会向往自由，只是实现自由的方式不一样而已，并不是不是每天上班就是没有自由，自己创业就是实现所谓的自由，自由的感觉其实都是来自个人对生活的感受。我是一个不太安分的人，在做事的过程中，结果导向性比较强，比如我在阿里工作，目的一：多拿点收入 ,目的二：多积累电子商务操作方面的经验!2年里其实感觉收获的不多也不少，于是就出来了，因为我是迟早要走创业这条路的，现在看来06年出来确实是个很好的机会，虽然当时出来的心理落差很大，做的事情看起来谁都可以做，但是这些经历却给我带来了很多反思和改变的机会。所以，我觉得，创业者有时需要果断，不要任何时候都是以冷静和理性来判断，有人说做每件事之前都要经过周密的计划和详细的分析，当然如果你有这种能力和心智会更好。但是我觉得，很多时候，不去实践操作，不去尝试，光靠分析，推测，是没有任何意义的。因为有很多的困难不去做你是分析不到的，只要你把握了大方向，可能中间你会转换路线，变化招式，这个都没有关系，关键是要去做。很多生意就是这样，开始你做A生意，做着做着就做成了B生意，最后你却是靠C生意赚钱，其实这些只是赚钱手段和工具变化了一下，方向没有改变。　　我当时出来就是一个概念，要做电子商务，产品有几种，我要去调查，至于细节操作我想了一下，基本上很难去预计，可以想象但是没有操作我觉得都是徒劳的。当时我对电子商务认识还是比较清晰的，直到现在每天有人都在说网上生意难做，淘宝竞争力有大啊，但是我觉得中国的电子商务才刚刚开始萌芽，设想一下，十年后当我们80后，90后，00后，是社会各个阶层的主流人群时，网购会是怎样的态势?我不敢想，因为这个市场太大了，这也是我个人奋不顾身投入电子商务的最根本的原因。所以，早点试水电子商务，早日经营网店，绝对是最明智的选择!用老马的一句话，今天如果你还不用电子商务，五年后你一定会后悔! 　　想了很久。这几年忙的时间很多，很多事情都没有去关注，包括对自己的家人，我觉得是该调整一下了。现在，我觉得回忆是一件非常美好的事，特别是自己的家乡。可能很多人会更关注我的创业经历，这个我会慢慢和大家分享的，包括以后我在做什么，我都会在这里记录。但是我想一个人的成长和发展跟他的出生环境和社会环境有很大的关系，所以我觉得还是应该从我最开始的地方说起吧，也好给各位创业战友深刻了解我的机会，所以转折一下，一起回到我的家乡吧!　　我出生在湖南汨罗一个普通的农村家庭，说到这，大家肯定会想起“汨罗?是不是屈原投江的地方”，你们答对了，正是此地，也许是沾了伟大诗人的才气，我的家乡真是一个钟灵毓秀的福地，一个村庄22户人家，出了19个大学生，可以是远近闻名的文化村。而且，更神奇的是在这个小村子里，还有很多创业成功的典范，其中身价上亿的就住在我家旁边。我有两个姐姐，我最小，父母虽然是普通的农民，但是从小对我们的姐弟三教育就非常严格。从我们开始懂事，父母就对我们灌输只有读书才有出路的概念，其实这对我们初期思想的形成确实深有影响。　　记得我大姐96年初中毕业，由于成绩不理想，没有考上高中，父母当初就放话了，如果没有考上高中，家里是不送的，必须出去打工赚钱。我记得大姐那段日子老是哭，吵着要上学，怎么说也不出去打工，最后爸妈终于拗不过了，其实父母心里也希望她能多读点书，后来经人介绍送她去学电脑了。96年，学电脑!那可是新鲜事啊!我记得还花了2000多块钱，当时我们都不知道电脑是何物，学电脑有什么用。学习了半年以后，学校要介绍我大姐去福建的一家企业，由于当时我们所有人对电脑认识都不够，连我大姐都不知道去那边做什么。我想不仅是我们家人，当时几乎所有的中国人都会怀疑电脑的作用，后来这个机会及理所当然放弃了。如今。我还经常跟我大姐开玩笑，我说你96年就学电脑，到现在很基本的电脑操作知识都不会，这个太不对称了吧，要真走了这条路，你现在应该是一个IT届的一个人才啊!当然，这是后话，我大姐也是一个很要强的人，如今已经是一家美容院的老板，还有一个可爱的女儿，生活很幸福。不过最近发现好像创业的心思比我还要多，整天电话打过来不是要投资这行就是扩展那行，叫我给他建议，呵呵，在创业这点上可能我们姐弟俩确实有相像之处。　　说说我家老二，中南大学英语专业高材生毕业，现在在深圳一家公司任职外贸部经理，老二眼界很开阔，做事情很淡定，思路也很清晰，这些都是她很不错的优点，她也一直是我学习成绩上的榜样，看着平时都在玩，考试随随便便班级前三名。英语是无师自通，考试总离满分差一点点。幸好父母公平，她的英语基因我也有一点点真传，这使我大学CET-4轻松通过，更重要的是使我深得漂亮的英语老师的喜爱(@》《@)。以前老担心二姐找不到合适的男朋友，家里人慢慢的开始催了，去年终于走了桃花运，找了个男友，研究生毕业，现在在一家500强企业做研发工程师，小伙很不错，很朴实，细心，应该是个好老公，我很是满意!这次十一他们小两口回我家了，看来离结婚不远了，不错，为他们祝福吧!　　写写我自己，小时候一纯捣蛋鬼，贪玩、调皮是所有认识我的人对我小时候的评价。上树捅鸟窝，下水摸鱼，中午顶着烈日在外面疯玩，因为跳坡钉子扎进了脚里，因为摸鱼玻璃划破了脚趾，这些痕迹到现在都是清晰可见的，不过我的童年确实很快乐，到现在回忆起来都觉得趣味无穷!　　我在想一个问题：农村的孩子，出生普通，相比城市生长的孩子，有什么优势?我想我在农村长大学到的最深刻的就是“坚韧、吃苦耐劳、改变命运的急迫性”这些也是我在后来的学习和生活中受益匪浅的。其实，我一直在观察，一直在思考，农村里的孩子和城市里孩子的区别和他们未来发展的问题。农村的孩子一般会两级分化，因为，农村没有很好的教育体系，父母本身没有什么文化，很多时候对小孩可能是“放养”，所以，很大部分农村孩子因为他们的教育环境和生活环境自然地走向平庸。但是有一部分人，如果父母有很好的引导，加上自身的自制力和努力以及没有限制的思维方式，这部分人将来定成大器。反观城市里的孩子，他们从小就按照父母的要求，按部就班，从幼儿园到大学，更多的是习惯性的以父母的思维来考虑问题，自己的想象空间和创新思维一直在压缩，这一点对他们的生活轨迹和职业发展的影响将会根深蒂固，当然这只是我个人的理解和体会，仁者见仁。　　回头想想“坚韧、吃苦耐劳、改变命运的急迫性，”将是我一生的财富，我很庆幸作为一个农民的儿子，很庆幸生活在农村。小学、初中、我成绩平平，家里都为我考高中而担忧。我当时老是笑着说，考不上高中我就出去打工，做生意，我当时真是这样想的。因为我邻居就是小学毕业，没有学历，现在也做到了亿万家产，这使我坚信学历与财富无关。但是“不幸”的是我后来考上高中了。　　欢笑进高中，沮丧去复读。高中三年转眼而过，高考我落榜了，其实我看来是正常的。我们班当时一共有60多个人，才考上两个本科，一方面跟学校的教学质量有关，另一方面跟整个学习环境有关。在农村的高中，那时更多的是崇拜“古惑仔“，热衷于打架斗殴，现在想想以前的镜头，有时心里发颤。　　后来，在家人的一再要求下，我踏上了复读之路，其实我也不甘心，因为我觉得我的“聪明”远远没有发挥出来，只要放对地方，我一定可以考好。　　其实，一个人的一生中有几个转变的阶段，把握好了，会改变人的一生，复读的一年，是我真正开始考虑问题的时候，为自己的将来，自己的事业，自己的人生做规划。记得刚进复读班的时候，在班上的排名是倒数的，当时去复读的学生成绩都蛮不错的，有的甚至都已经考上了本科，重点本科，但是还选择复读，这在我当时看来是不可理解的。经过半年的时间，我排到了班级的前5名，后来就都比较稳定了。别人问我问我的成绩怎么上升这么快，我当时总结了一个方法，只要是你有在读书的小孩或者身边有读高中的孩子，这个都非常实用，而且立马见效，这可是真经!!!　　我当时认真的分析了自己，因为二个月的学习和考试，我的依旧是成绩排名落后，没有任何进步，尽管这两个月我认为自己付出了很多，努力很多，但是没有效果。我一直坚信“榜样的力量，学习的能力”，这个也是我目前依然受用的。人其实都有自私的一面，关键是看你在什么时候自私，什么场所自私，你的自私对别人有没有造成损害。我觉得如果你没有对别人造成损害和伤害，同时又达成了自己的目的和目标，我觉得这种自私是恰当!当时，我找到了我们班级成绩最好的男生，他是重点本科没去上，立志非人大不上的角色。慢慢的我跟他走得很近，我没有恶意、算计、攀附，只是想向他学习，学习他的方法，当然这也没有招到他的反感。跟他慢慢熟悉以后，我提出我们俩搬出去住，自己在外面租房子，我可以多出点房租。商量之后，我们搬出去了。当然现在我们是很好很好的朋友了，不用多说话，一个眼神就知道对方想做什么那种。在搬出去的那段时间，记得班主任那是强烈反对的，因为他怕我影响当时班级的第一名。说起这个还是要感谢我的朋友，我狠幸运，他很无私!　　在搬出去的那段时间里，我们疯狂地学习，讨论，每天都到两点，当时每天我都会是最后睡觉的。后来我们共同摸索出一个方法，不就是高考吗?那我们就天天高考，每天适应这种考试的氛围和节奏，回头高考不就习惯了吗?于是，我们规定每天必须做两套考试试题，今天数学，文综，明天英语、语文，轮替着来。把闹钟定好，做试卷时按照考试规定的时间来执行，时间到2就放下，考完后自己对着答案给自己打分，看看有没有进步，错误的，分析错误，找到方法，避免以后再错，这个方法真的很奏效。以后，无论什么考试在我看来都不算什么了，因为我们每天都在考试，早就适应了，自然考出来的成绩也不会差。不过，高考还是没有考好了，看来临场因素还是有的。当时班主任给我定的是重点大学，但是最后我只考了一个本科，不过在我看来我不后悔了，因为我其实更在乎的是这个每天在享受进步带来的感觉和过程，当然这个前提是我能上一个本科。高考填志愿时选择专业，受我二姐的影响，我选定不是英语专业就是国际贸易，反正就是跟英语有关的专业。　　生命中有很多偶然，也有很多必然，大学通知书下来，我被调剂到市场营销专业，这个我认为改变了我一生的专业，记得当时我看到这个专业很失望，但是在后来看来，这是我人生中最重要的一个转机，这个专业与我后来从事的工作以及现在的创业是密切相关。　　就这样，我进入了大学生活，很自然的和我现在的创业伙伴认识了，因为我们是同班同学。他很有激情。有想法，敢行动，这是我最喜欢交流的那一类。在我看来，营销一切的一切就是实践再实践，销售能够铸就一个人。放下所谓的面子，敢想敢做，果断，坚持!这是永远信奉的。很快，军训刚结束，我们就筹划着我们的第一次生意。这次生意我们我记得当时我们每人拿出来300元进货，还蛮紧张的，因为这差不多是我们一个月的生活费了，万一亏了，吃饭的都是问题。但是，行动高于一切，而且当时看来确实是可行的，所以…….执行!这一卖不要紧，整整一个半月，每天一下课，我们就出摊，最后我们一结账，赚了15元，还有剩下的拖鞋，还有两只是同一款式同边的，都是右脚，估计卖的时候出错了!不过，对于这个结果，我们还是很欣慰的。第一：这是我们第一次正式做生意，赚钱了，虽然只有15元加拖鞋。第二：在这个过程中，我们确实学到了很多和别人打交道的方法，销售的技巧，最重要的是放下了所谓的面子。第三：能为我们以后做其他生意打下基础，双方合作更加默契。　　由于大一很多摆摊经验的积累，我慢慢的开始操作比较大的生意。接下来我把我大学的其中一次生意写成案例的形式，希望这样各位能更好理解!这是我个人在大学做了2年的生意，我们这种模式当时已经做到了规模化，基本上同时在20多所高校操作，这里我以其中一个学校为案例。我想这样的生意是可以复制的，所以，如果对你有所启发，就赶快行动吧!　　春节送好礼，特产带回家　　一、概要　　本案例阐述的是在大学生即将放寒假的时候，我们组织部分人与几家河南特产公司合作，向多所高校的在校大学生销售河南特产。　　二、需求背景　　很多在校大学生对回家过春节非常重视，在这个喜庆的节日里，难免要走亲访友，所以他们也希望借助一些礼物向亲朋好友表达自己的心意，我们抓住学生的这种消费心理，认为当地的特产是他们送礼最好的选择，原因有两个方面：一、特产价格低，从5元—20元价格不等，在学生的消费能力范围之内;二、特产最能够表达这种心意，它具有当地特殊的文化底蕴。　　三、2006年1月郑州航院新校区的背景　　郑州航院新校区位于郑东新区大学城，由于刚建立不久，学校里面只有一个思达超市，外面也很荒凉，仅有几家规模很小的商店，生意冷冷清清。学校里共有5000多名学生，其中包括：大一、大二的全部学生和大三的部分学生。大四的学生不在这个校区。　　四、和厂家的合作模式　　我们当时和河南枣园春食品有限公司、开封海洋食品有限公司合作，我们以学生的身份跟他们恰谈，同时与他们公司签订一份合同，我们销售他们的产品，他们负责把产品送到学校，产品送到后，我们以现金的形式给他们付款，等到最后我们这次活动结束的时候，我们把剩余的货返退到他们公司，在产品包装没有被损坏的情况下，公司同意把这些剩余的货退掉。　　总结：这种合作方式只要厂家规模不是太大，大部分小型工厂都会跟你合作，因为这样做有两个好处：一是能帮助他们销售更多的产品，再一个就是学校放假之后，马上就要过春节，这时是特产销售的旺季，你的退货马上就会进入社会市场，对公司的利益没有丝毫影响。　　五、和航院内部的思达超市合作　　我们以学生的身份跟超市恰谈，想在超市门口搞一次促销活动，我们向超市出示厂家的三证，最后以每天50元的出租费用和超市达成协议。负责人同意我们在超市门口摆3米长的促销摊位，晚上我们把产品封装好以后放进超市，他们负责保证货物的安全。　　总结：这种小超市一般是个体经营的，只要能说服老板，一切就会万事大吉。但如果是碰到学校所属的超市，那事情就比较棘手，很多程序需要走，你就要提前做好准备，必要时还得多出一部分钱，不过，只要想做，大部分情况都是可以搞定的。　　六、运作过程　　第一天当往超市外边摆放产品的时候，我们觉得开封的花生糕最具有竞争力，所以我们把它摆放在最显眼的地方;同时，我们还特意在摊位上打出了有“春节送好礼，特产带回家”字样的条幅，由于这个学校只有这一个超市，大部分的学生看到我们的条幅后，便蜂拥而至。在销售的过程中，首先，我们先打开我们的产品让学生们品尝(产品要求：口感好，单件产品可以让多人品尝)，然后再向他们推荐，哪种产品适合送给老人、哪种产品适合送给父母、哪种产品适合送给朋友等等，当他们买过产品后，我们会再奉送给他们一点品尝产品，拜托他们帮忙介绍同学过来购买，一般是这样的原则：如果是男同学来购买，就让女销售员给他们说帮忙介绍顾客之类的话;如果是女同学来购买，就找男销售员给她们说帮忙介绍顾客之类的话。在向大学生做销售的时候，不要总是在他们面前提“钱”，否则他们会觉得很俗气、很烦感，大学生一般都非常感性，你要把他们当成朋友，去建议他们怎么做，他们就会欣然接受。最后我们花了4—5天的时间，销售金额是22100元，获净利润5800多元。　　总结：在今后大家做特产的时候，我们这种销售模式适合于学校相对比较闭塞的地方，并且要选择一个在你销售期间90%以上的同学必经的地方。如果在销售期间，我们再附带着向学生宿舍发一些具有煽动性的宣传页，我觉得那样做效果会更好。　　这是我当年的一种生意，赚了我当时认为不少的收入，我相信这种通俗的案例展示肯定是最容易懂的，希望能对大家有帮助。其实现在我回想起以前做的生意，还是很有感觉的，有时甚至还在想要是我现在去做又会是怎样呢?　　有时想一想当年在大学的时光真是激情燃烧的岁月啊，真的很怀念，我们开创了很多新的销售模式，虽然这些销售模式没有现在电子商务这么省时省力，但是当年的效果是非常好的，最后的收入就是一个很好的证明，有时会觉得现在做到几千万的销售额的心情远不及当年做特产时几十万销售额的兴奋和喜悦，特产这块也是我们当年在大学运作得比较成功的生意，所以跟大家多写一些，也算是对过去辉煌的缅怀。　　第二年航院新校区的“反击战”　　与前面的背景和情况差不多，不同的是，该校区入住的学生达到了8000人，我们同样又去和航院校内部的思达超市商谈合作事宜，这次却出师不利，即使我们向超市支付每天500元的摊位费，他们也不同意再和我们合作。原因是：他们要按照我们上一年的模式进行销售。就在我们失意要离开的时候，我们发现航院东边有个小门，门外边有几个小水果摊，学生们经常跑出来买水果，平时也可以从这个小门自由出入。当时我们实在是不愿意放弃航院这个市场，所以，我们就想办法以每天60元的价格把学校门口两边的摊位承租了7天，这两个水果摊一个在左边，一个在右边，两个摊位都摆放了我们的产品，只是摆放的方式和条幅字样不一样，主要是营造气氛。我们做了3000份宣传页，找我们航院的同学，每天晚上都去学校发传单，并且告诉学生们我们的产品比超市的便宜。通过我们的调查，我们发现超市卖的花生糕品牌和我们的不一样，于是，我们就去市场上采购了2箱和超市所卖一样的花生糕，找个盒子放到我们的摊位上，用毛笔字写上4元一盒，当时超市卖4.5元一盒，进价是4元，同时我们的花生糕买4.5元，学生去买花生糕的时候，我们让销售员这样问一句：同学，你是想买好的花生糕，还是想买一般的?学生会好奇的问好的是哪一种，一般的是哪一种?当时我们派去航院的销售人员能力都超强，向大学生解释的头头是道，并且建议顾客如果是送礼，尤其是送给自己的亲人一定要送最好的产品，同时还向大学生推荐其它的特产……当时我们在航院投入了很大的精力，但是收获却不是很大，在那里一共做了7天，销售额是18400多元，净利润只有3100元。　　背景介绍完了，总结一下，关于特产这块市场，所经历的具有代表性的情况。　　一、上面所说的郑州航院的市场状况，它是在新校区，比较荒凉，并且学生比较集聚，这种市场易宣传，利润率高，是绝好的市场。全国各地都一样，只要是这样的市场一般都能挣到钱。我们去湖南长沙开发市场，在湖南中医药大学，那里的情况和航院一样，当时我们在那做了6天，挣到了将近1万元钱。所以如果想做这块市场的大学生，首先要找到这样的市场。这种市场的关键词是：多宣传，猛挣钱。　　二、在郑州的南大学城，像中原工学院与升达学院的情况，两个学校紧挨，只有一墙之隔，两校学生的消费场所基本上都在学校门口的那条路上，学校门口可以自由摆摊。这样的话，就不要和超市合作，自己早上起床早点，占一个好的摊位，把规模扩大，再向学生宿舍发些宣传页，第一年生意肯定非常火，我们在这个市场第一年做的时候挣到了15000元，到第二年的时候，全部是买特产的，位置不好抢，产品价格压的很低，这种市场缩水很快，我们第二年只挣到2000元。这种市场的关键词是：抢先机、占位置。　　三、还有一种市场属于市区的市场，具有代表性的就是郑州经贸管理学院，学校里面没有大超市，都是小超市，并且最重要的是学生一般都出去消费。学校外边是一条街，可以摆摊位，但是城管老去查，我们在学校的外边租了房子，找两张桌子摆摊，城管来查，我们就搬桌子走人，这种市场不是很好，不敢宣传，这个市场最后我们待了5天，挣了700多元，这种市场费心不挣钱。这种市场的关键词是：放弃。　　以上总结了大学特产市场的三种模式，这是我们开发过具有代表性的市场，可能这并不全面，但是我相信只要想做这块生意的，你们都可以去参考。　继续当年大学那段激情燃烧的创业岁月，介绍我大学时运作的另外一个生意—新生开学，卖床上用品和生活日用品，我想当我说出卖这些东西的时候，可能你会说：这个啊，我们都做过，新生开学练小摊，推销些产品，这个谁都干过，但是你有没有想过怎么把这些生意销售做到四十万，怎么样让厂家求着你跟他们合作，当年我就做到了。新生开学其实是个很好的赚钱机会，大到被子，褥子，小到各种日用品，外地很多学生跨省上学，路途遥远基本上不会带床上用品这类体积大的东西，所以就得在当地买，而国家当年也出台了政策，不准学校强制学生购买被子，学校再也不敢明目张胆让学生交多少钱然后在学校统一领床上用品，所以，我们的机会就来了。当年跟我一起经常做生意的大概有30人左右，我一旦操作一个生意就一定是规模化，连锁化，标准化。做一个生意之前，我一定会把退路想好，比如最关键的退货问题，市场调度问题，然后我会想我怎样创造出我的优势，也就是我的竞争力，我当时的定位我的竞争力三个方面：1、销售场面：有规模，有气势;2、销售的产品：产品全，价格高中低档拉开;3、销售人员：服务态度好，相对专业。在整体计划之后，我们安排了销售网点的布局，销售人员按部到位，哪个高校什么时候开学，有多少新生，宿舍集中在那几栋，什么位置最适合卖我们的产品，我们都会考虑到位。可以说，我们就是一个新生用品购物超市，什么都有，而且我们的产品一般高中低档都有，这就是产品结构的优化，对销售有很大的推动作用。我当时的口号是：让所有到我们这买东西的同学都满载而归!这就是销售技巧，你销售时的心态，你的真诚，你的热情。因为他们的需求是一定的，我们的产品能全面的满足他的需求，再加上我们的服务，那不做好也难啊!对于当时的销售状况，有一个镜头一直刻在我的脑海里，那是其中一所高校开学的第一天，到了晚上12点多，仍然有几十位家长和学生在排队等着，因为我们的被子卖断了，厂家的货在路上，那天一直到晚上2点家长和学生们买到货了才慢慢散去，可以想象当时的销售场面的何等宏伟!　　被子生意我们做了2年，后来每年开学那些被子厂家还想要我们跟他们合作，可惜大学就那么几年，所以也没有机会去做了。我在这里写出来的目的就是鼓励那些有创业能力和胆识的朋友去操作，因为产品结构，销售模式、操作细节我都写出来了，你只需要模仿，而且是一本万利的生意，而且是短期赚钱的项目，所以，觉得可行就去实践吧!如果到时候赚到了钱，还是不能忘本，记得到这来说说情况哦!