谈判策略与技巧

特点和要诀，举例说明日本商务谈判的特点和要诀。

关于商务谈判

商务谈判的定义：商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。

经济利益为基本目的的色彩，正如定义中所说的“实现一定的经济目的”，在经济目的达成之后才可能会涉及到其他非经济的因素，当然这些因素也会左右商务谈判的结果的。

在谈判中，人们通常都关注与经济利益相关的成本，技术，收益等，所以最终的经济利益好坏成了商务谈判是否成功的一项标准。商务谈判的重点和意义就是追求经济利益最大化。

一个最直观的因素反映了商务谈判中双方的利益分配问题。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。

以此同时，我们也应该注意不要仅仅局限于价格因素。一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从

其它利益因素上争取应得的利益。

例如我们去电脑城购买电脑，电脑的最终成交价格便是这场“商务谈判”中的核心因素，消费者砍价，商家在底线价格上尽量增加自己的利益。这是相互制约的。当我们在价格上僵持不下，无法达成共识时，可以不主要关注价格，而是从其他方面入手，如售后，赠送的配件中做出让步，以提高交易达成的几率。这也是值得注意的。

合同中的各项条款反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是

保障谈判获得各种利益的重要前提。在正式谈判完毕后，如果在拟订合同条款时，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，会把到手的利益丧失殆尽，为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。

例如像购房协议书上的条款就要仔细看清楚，开发商答应的各种房屋标准，物业收费等等条款都易成为人们忽略的地方，到最后房屋验收入住后发现与当初条约中相差甚多就后悔不及了，因为协议书上白纸黑字，具有法律效力。

下面来讨论一下有关美国商务谈判的特点和谈判时的要诀。

对于美国人来说，他们自信外向，具有突出的个性性格，谈判时的风格是干脆直爽，注重效率，积极务实。美国作为世界第一强国，取得了巨大了经济成就，在国际商务活动中起着举足轻重的地位，再者，美国是我国主要的贸易伙伴，在经济上展开了多项合作。全球经济一体化浪潮下，更多的合资、合作项目。因此掌握，美国的商务谈判风格是十分重要的。

决。在谈判中, 美国方面提出的合同条款大都由公司的法律顾问草拟, 董事会研究决定。执行人一般对合同条款无修改权, 因而在谈判中也就决不轻易让步。他们习惯于解决一个条款推进一个条款, 最后完成合同谈判, 如果双方争议不大, 谈判很快就会拍板。

许多美国人认为直截了当就是效率, 同时也是尊重对方的表现。他们总是按事先安排的议程行事。当然, 为了谈判的成功, 他们有时也不得不耐下心来, 尽量试着去适应对方的谈判节奏。但这并不意味他们只是一味无原则地等待, 他们的期望值就是不超出自己心目中的最后时限。他们给自己定的最后期限, 往往既短, 又具有严肃性,

一旦超出, 谈判就有可能破裂。

论。他们语言表达非常直率, 往往说行就行, 说不行就不行, 干脆利落, 不兜圈子, 不拐弯抹角, 不讲客套, 并将自己的观点全盘端出, 他们语气明确、肯定, “是”与“非”保持得非常清楚。同样, 他们对谈判对手的直言快语, 不仅不反感, 而且

不多。在多数情况下, 双方素昧平生, 并不需要相互认识, 只要条件、时间合适就可进行洽谈。

美国人注重实际利益, 还表现在他们一旦签订了合同, 就非常重视合同的法律性, 履约率很高。在他们看来, 如果签订了合同不能履约, 就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金, 没有再协商余地。在美国人看来, 合同就是合同, 朋友归朋友, 两者之间不能混淆, 美国商人十分注重违约条款的洽商与执行。

某一项目时, 除探讨所谈项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式等条款外, 还往往包括该项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方能为更好地合作各自所能做的事情等方面, 从而达成一揽子交易。美国人习惯于在谈判之初就将自己的方案全盘端出, 然后按照合同条款逐项进行讨论, 解决一项推进一项。他们会讲的有理有据, 从国内市场到国际市场的价格走

商品的质量及内在品质, 是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个重要因素。对此, 美国人不仅不遗余力地追求和提高自己商品的内在品质、外观设计和包装水平, 而且对所要进口的商品的内在品质、外观设计和包装, 也有很高的十分苛刻的要求。

为了能更好地同美国商人合作, 我们应首先了解美国的文化,

并利用美国人的性格优点、心理特征及谈判风格分别采取相应的对策。

往是在双方接触之初较为短暂的时间内就形成了。创造一种轻松、友好、积极合作的谈判气氛是商务谈判成功的首要步骤。美国人的坦率、热情对谈判十分有利, 我们应充分加以利用, 以创造良好的谈判气氛, 并以相应的态度予以鼓励, 创造商务谈判成功的机会。

案例：

北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。

案例分析：坦诚式开局策略在中美之间谈判的时候有利于消除异国之间的隔阂。美国人不喜欢兜圈子，

因此谈判之前开门见山显示出己方的真诚，有利于营目或商品的情况了如指掌, 如商品的属性、规格、包装、数量、价格等情况, 并明确自己的谈判目的和争取达到的目标。知彼, 就是要对对方的情况进行充分的了解。我们可以利用美国商人爱表现自己的自信心态了解对方的情况, 捕捉与谈判有用的信息。如果是初次接触的客商, 可从与对方的交谈中得知其司的实力、支付能力、拟购货的数量及习惯贸易做法。尽管我们不能完全相信这些来源于对方的信息, 但也可以为后面的正式会谈奠定基础, 作为参考。果对方是以前合作

过的贸易伙伴, 至少也可以从对方的言谈中探寻得知对方对此次谈判的期望值

接触, 他们相互影响、取长补短, 有些商人的国别风格已不是十分明显了。同样, 美国商人的谈判风格也不是一成不变的。有着根深蒂固商人秉性的美国谈判者, 为了取得谈判的成功, 经常会采取不同的策略和手段。比如在谈判桌上, 美国人“玩弄手法”, 利用策略的目的, 通常是让他的谈判对手也同他一样注重长远和整体利益, 希望他们在某些方面也适当作些合理的让步。他们不但不认为“玩弄手法”是什么见不得人的事, 而且十分欣赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展策略的人。

他们自己很精于使用策略去谋得利益, 因此希望别人也具有这样的才能。

们无法接受对方提出的条款时, 要明白地告知对方, 而不应含糊其辞, 使对方存有希望。有些人为了不致失去继续洽谈的机会, 便装着有意接受的样子而含糊作, 或者应以后作答而实际上又迟迟不作答复, 都会导致日后纠纷的产生。对任何一项条款, 我们同意就是同意, 不同意就是不同意, 并将我们的想法和建议明白无误地告诉对方, 这样才能使谈判得以继续进行。如果谈判成功了, 双方就能愉快友好地进行贸易合作; 即使双方的期望值相差太大, 未能达成交易, 双方至少也交了朋友, 将来仍有谈判、合作的机会。

谈判案例：

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

案例分析：

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当

准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：

（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。

（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。

（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

下面来讨论一下有关日本商务谈判的特点和谈判时的要诀。

地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。

日本人谈判的应对技巧：

根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。

如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。

与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。

注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。

谈判案例：

日本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压低中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。

谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。

中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO 美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意。

案例分析：

1. 谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。

2. 中方组织上基本成功，主要原因：

*市场调查较好：有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；

*有耐心，不急于求成耐心与日本方面谈判最后达成共识。

*占据主动方：在这场谈判中中方为主谈，避免到日本主场谈判。

*谈判代表选择恰当：派出了主要负责代表，掌握一定的权力。

以上介绍的日本人的主要性格特征、商务谈判风格及我们应该注意的主要思维对策。重要的是我们应从中悟其真谛。我们在与日本商人的实际谈判中, 既应考虑日本人的谈判风格, 更应根据临时出现的情况而随机应变, 适当地调整己方的谈判方式以达到预期的商务谈判目的。