房地产-销售
客户的信任、客户的需求
“别人这么想是出于什么原因呢?”“他这么做,也挺有道理的。
1、谦卑姿态。
2、温和的态度。良好心态。。。
对情绪的掌控能力、承受能力
3、要用别人能接受的方式告诉他。比如,心里脆弱的人,可能说话要婉转一点。做事干练的人,说话可以直接一点。
4、养成随时关心别人的习惯。
勤劳刻苦的执着劲,不断学习的自我提高意识,条理清晰的分析能力,透过现象看本质的眼光、基本的无障碍的沟通能力,踏实真诚的为人风格、团队合作的凝聚力。
成功的销售=熟练的专业知识+合适的销售技巧风格,这两点,与个性无关,与天资无关,与几本的大学文凭无关,但与你的情商有很大的关系。
任何一种事,一种职业,你越想做成的意愿越大,你就越能付出最大的努力,越能发生想不到的改变。未来令人惊叹!你也将不是现在的你。
1,学会向客户提问题。
2,学会倾听。
成功签单的前提是让客户认可你。而让客户任何的最有效的方法是:让客户感受到你的真诚和踏实。
2,销售就是做人。要具备这些能力:勤奋、求知欲、亲和力、领导力等
3,销售之路是一条布满荆棘的道路。当你从事这个行业的时候,问自己:能否为了这个事业而奉献终身(注意不是终生)?
4,情商和给予爱。
更注重深度
内向的性格对于销售方面最大的障碍是不喜欢接触人而不是沟通能力差,既然你想选择这个职业就必然面对更多的人,这是你的工作,如果这个想明白了,自然就容易克服了。内向的性格还有计划性、规律、严谨等优势,只要把自身的优点发挥到极致,一样会做好销售的。
内向不等于沟通不畅,仅仅是有点障碍,把客户当朋友这个障碍会很快消失。
o(︶︿︶)o 要么吃苦,要么命苦。
第一、找到一件事情并且投入万分精力去用心做好;
第二、在做事情的过程中,从人、事两个方面学习。
内心有改变的念头,是成功的第一步。还是那句话,性格这东西不是一天两天能改变的,给自己点时间,从最简单的事情做起,给自己制定一个计划,一步一步地克服障碍,这是最好的办法。
最重要的,如果你能扛住销售的压力,完成不可能完成的销售任务,把最难沟通的客户变成朋友。那这辈子还有什么不能搞定的事情呢。
马上用各种有理或无耻的方式,改变你身边人的一个想法
搜集整理客户资料、分析客户、设计开场白、看1个小时左右的书,看书是为了让他们成为杂学家。
销售员刚开始的3个月是最关键的蜕变期。这段时间内,他们的工作场所不在办公室,而是在室外,在数不清
的工作场所之间来回奔波。因此,要做销售,必须地先能吃得苦,这是一切的前提。
1、寻找客户
(1)查询公司黄页可以帮助我们寻找原始目标客户,公司黄页在网上或图书馆都可以查到。
(2)关注各种招聘广告或经常光顾招聘会,从中也可以找到客户。
(3)上网搜索,输入要关注的产品的名字,即可找到顾客,甚至会找到公司老板的个人联系方式。
(4)通过交际圈内人士介绍。
2、打电话约客户。(一些销售流程)
(1)事先了解客户的资料,熟悉自己的产品的各种性能,准备好开场白。
(2)打电话是最好站着打,这样会感觉底气足,声音也会更具有亲和力。
(3)平时要经常给客户打电话、聊天或问好,借此来不断地提醒他,直到客户一听到声音就知道是你为止。
3、拜访客户。
(1)做到有备而来,带齐资料,同时要熟悉竞争对手的信息。
(2)准时赴约。迟到是没有任何借口的,而且后果很严重。如果无法做到准时赴约,无比在约定时间前打通电话道歉。
(3)初次见面一定要力图留下好印象,得体的穿着是必须要考虑的,公文包要力显专业,因此最好是皮的。
(4)绝不空手而归。意为即使没能与客户达成协议,也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
(5)聊天时投其所好。多注意客户的喜好,谈他感兴趣的话题以制造良好的气氛,这是成功的交易的重要保证。
售这一职位,还是看人。表达能力,理解能力,言语间表现出的一股劲儿
若干细节,你的着装,言谈举止待人接物的细微部分
1、先学习理论。斯蒂芬罗宾斯的《管理学原理》和菲利普科特勒的《营销管理》已经包罗万象,可以演绎生发出无数新鲜理论和概念。这也是为什么有人说,太阳底下无新事。
2、再理论联系实际。要从市场中、从项目中、从公司内、从竞争对手和全球知名品牌那里去学习和领悟。走过、看过、悟过之后,便会发现不足,再有针对性的学习即可。在学理论的过程中要联想理论在现实世界的投射;在实践过程中体会、归纳和总结理论的组合运用。
3、提升综合能力是关键。这些能力包括但不限于快速学习、洞察、创新、策划、执行、沟通协调、分析和解决问题等能力。一样的食材,厨师能力水平有高低,结果就大不一样。
不挑剔,无论交给你什么职位什么工作都会做到位。
适当越位,领导安排你加班、非工作职责范围外的工作就是你快要提升了,你都能出色完成,那么你提升的日子不远了;
善于总结
第一、我该学习哪些方面的知识?
A、找一到两本经典书籍细读,了解做一个销售需要的基本素质和基本技巧;
B、
找一到两本经典的销售方面的小说,了解别人怎么做销售的;
C、找几个销售方面的朋友,时常做一些交流,请他们给予指点;
D、访问行业方面的一流网站,阅读行业顶尖公司相关书籍,了解自己所做的行业;
第二、我如何做才能让老板认可?
A、和老板谈谈,了解他对我的期望,并按照老板的预期去努力;
B、和老板谈谈,汇报我的工作,其中的成绩,不足,以及未来的计划;
C、用心去做。
1、销售人员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,销售人员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
销售是从市场上学出来的,不是从书里学出来的
1、销售人员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,销售人员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于销售人员晚上的四个小时。一个销售人员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的销售人员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的销售人员没出息。一般的销售人员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的销售人员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的销售人员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的销售是一个好销售,应该有前途。最好的销售人员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的销售很有出息,以后有机会可以做老板。
整天理论学习,开会研讨,上网交流都不如你实地去跑几个客户,多打几个电话,只有在不停地跑不停的实践中你才能发现你的不足,才能归纳出最容易碰到的问题,才能慢慢地积累出经验,才能把自己的素养一步步地提高。跑动中不可避免地会失败,会挫折,可以很辛苦,可以很无奈,但不可以害怕。因为没有什么好怕的,试想一下,你失败了,挫折了,大不了那个客户不能成为你就的客户,而本来现在他就不是你的客户,所以对你来说没有什么损失,只会不断增加你的经验,所以何乐而不为呢?
在某一个特定的阶段,你的成功概率是固定的,比如生手阶段,你销售的成功率是1%,到你熟练阶段,你的成
功率是20%,那么要想多成功,只有比别人勤劳,多跑客户,基数变大了,概率不变,最后得出的结果也会变大的
善于利用资源,团队的力量远远大于个人,和同事,哪怕最不起眼的同事都处理好关系,这些人缘不一定马上对你的销售工作起到作用,但一定会起到作用,而有的人,不能帮助你做成某些,但可以破坏你做成某事,所以,尽量在工作中少树敌,多结善缘。
1)极其强烈的证明自己的欲望
销售工作的因果关系最为明显,成果跟努力直接挂钩,所以最能满足证明自己能力的欲望。只有拥有这种强烈的证明自己的欲望的人,才有可能成为一个优秀的销售。
2)坚韧不拔的毅力和耐心
销售工作很多时候很枯燥,而且周而复始,每个预算年度都要重新来过。必须有很强的毅力,决心,和耐心,才有可能持续下去。
3)愿意当乙方的态度
销售就是乙方,作为乙方,要尽量满足甲方无止境的要求和变化莫测的心态。如果自己太端着,放不下架子去迎合甲方,很难把销售做好。
4)喜欢跟人打交道
无需多解释
5)看起来值得信任
关键是“看起来”值得信任(本人值不值得信任是另外一回事)。有些人天生就是一副让人信任的样子,就很适合当销售。这种面态和气质,有些人一辈子学都学不来,没办法的。
1.经常与客户沟通,需要一定的沟通能力;
2.经常一个人出差,不惧怕奔波之苦甚至喜欢出差,有独自解决问题的能力;
3.会遇到意想不到的困难,要有抗压能力,有自信会坚持;
4.会碰到无诚信的客户,对于这样的人讲道理是没用的,要懂得恩威并施,需要你的智慧和魄力;
5.销售人员应有的思维模式,是为了把产品卖出去钱收回来了事,还是为了满足客户需求,显然后者才是根本,秉持双赢和多赢的理念,切忌损人利己;
至于你提到的是否适合做销售的问题,以我的经验看,我不好说什么样的人不适合做销售,因为做销售的有很多种类型,外向的,内向的,都有成功的可能性。这样说会让你迷茫,所以我大概列举下什么样的元素会更容易把销售做好。
1,是否愿意与人主动交流?至少不能排斥与人交流。如果你不具备这一点,我觉得可以在学校期间多参加一些社会活动,无论是什么样的。
2,你是否具有幽默的潜质?当然,幽默也是可以培养的,比如现在在美国脱口秀很火的黄西,他是生化的博士,现在改说单口相声。可是,他的案例也不具有代表性,我只是举一个例子给你,你可千万别以为自己就可以成为像黄西一样幽默的人。
3,你是否具有灵活处理事情的特质?用八面玲珑这个词可能容易误导你,
但销售有时候确实要求你八面玲珑,销售的高人都是人精,他们洞悉人性,善于处理各种复杂的状况。当然,这些或许你在学校无法理解,还是要在社会活动中锻炼。
4,你是否是一个值得信赖的人?这个我觉得可以从你身边的朋友数目和朋友本身的特质来判断。当你看不懂自己的时候,看看你身边的朋友,尤其是跟你最近的朋友,他们就是你的镜像。
5,你是否是一个性情中人?周围销售做的好的人,貌似都有这个特点。
一个Marketing职员在做什么?
(1) 帮助研发部门确定研究的方向:你要到不同的城市或者不同的销售场所去抽取一些消费者进行调查,想办法了解某个地区的消费者喜欢什么产品和服务,不喜欢什 么,你的调查要非常详细,有时候详细到连消费者自己可能都没有考虑过的问题,比如说:您喜欢的红是亮一些的,还是暗一些的?把消费者的喜好总结起来,就是 一个新产品或新服务的概念。
(2) 和广告商合作设计电视广告,选定媒体和播放形式,比如是连续20天每天播放,还是每间隔一天进行播放等等;对于每一种设计你都要找出足够的理由和数据支持。
(3) 设计广告语是最重要的环节,很多广告都是由于精彩的广告语才被记住的,比如“钻石恒久远,一颗永流传”之类的。
(4) 和平面设计商合作设计店内陈列使用的图片,比如化妆品的美女图,新东方的宣传册之类。
(5) 设计店内的陈列方式,怎么样摆放产品才最吸引眼球。
(6) 设计促销的方法,是买一送一,还是大特价,或是赠送钥匙扣之类的小礼品更好呢?
(7) 有些促销计划有可能要先在某些城市或市场做实验性的推广,那么你要选择先在哪些城市实验。
(8) 把自己的方案做成PowerPoint, 和sales做沟通,说服他们接受你设计的广告和促销计划,然后销售部的人才会乐于去和超市或者经销商协调怎么样把我们的产品卖出去。
(9) 多和研发部门和销售部门沟通能够使自己更好地了解他们的想法,也就更容易说服他们。
(10) 做市场的出路当然就是一直做下去,从负责小品牌到负责大品牌,收入和成就感都是相当高的。
(11) 需要特别提醒应届毕业生的是,当你刚刚加入市场部的时候,你可能每天只是负责一些琐碎的小事,比如说,把新产品的海报送到杂货店,或者到零售网点采集销售数据。
什么样的人适合做Marketing?
(1) 天生就是“点子王”,总能想出出人意料的好点子,也就是具有“创造性思维” 。
(2) 做事敢于适当冒险,愿意尝试与众不同的新方法并敢于承担失败的责任
。
(3) 有科学的态度和理性的思维,做事比较理智喜欢用客观的分析的眼光和数据说话。逻辑思维能力强,分析问题讲究前因后果,能把复杂问题简单化。
(4) 有远见,很多市场营销活动是不能够短期起效的,你要比其他人看的远、想的早、行动快,并且对未来进行长远的规划,然后按照规划一步一步地实施。
Marketing的人挣多少钱?
每 个公司marketing的人收入完全不同,那些marketing作用大于sales的公司,marketing的人收入就明显高一些,比如大家都知道 的宝洁。拥有5年以上经验的名企品牌经理,基本工资一般不超过30万,除非是持有股票的,或者是从广告公司吃拿卡要的。那些市场宣传方式相对简单的公司, 比如本人服务过的某体育用品公司,中国北区的市场主管也只能止步与10万年薪,切不易加薪。
如果你想从marketing工作中拿到高薪,卖“产品”的公司,无论是吃的、穿的、用的,要比卖“服务”的公司要更适合你,后者比如银行、咨询公司等等。
什么样的人适合做sales?
(1) 不害怕压力!你是否经历过考试越近就越睡不好觉?去面试的前两天就开始变得焦躁?如果是,你很可能不适合。出色的sales,必定有超乎常人的压力承受能力。如果你不具备这个能力,即使勉强做了sales也会食不甘味,寝不安席。
(2) 你会把goal(任务)变成go(去努力)的动力吗?还是会整天抱怨老板黑了心肝给你这么高的goal(意义相当于出租车司机的“份钱”)?如果你是那种正因为有了目标所以才充满动力的人,你适合做sales!
(3) 你有关心人的天赋吗?还是你觉得关心一个不太熟识的人会很肉麻?作为sales,最重要的事情就是快速建立起和目标客户的亲密关系。我认识的一个高级 sales,隔三差五就会发短信给我,天凉就嘱咐我穿暖一点,天热就建议我喝绿豆汤(他是群发的信息,关心人已经成了他的习惯)。如果你不小心得知你一个 目标客户的儿子考大学没考好,离本科线差几分,你是会偷偷避开这个霉头,还是会立刻拼命去了解各个学校的大专分数线以及就业情况,然后立即和你的客户一起 商量,即使他觉得你有点多此一举?关心人,而且是真诚地长期地关心人,才能打动你的目标客户。
(4) 你是有激情的人吗?做销售需要激情勃发,需要你每天都充满了完成goal的欲望,需要你对签下合同以后的巨大成就感和完成目标以后拿到提成的一刹那充满了激动的渴望,这才会成为一个好销售。
(5) 你是一个有责任感的人吗?好的sales不可能每天都有新客户,你的资源大部分来自于老客户。你的客户生意
好了,他才会持续地采购你的设备,所以一个好的 sales会对客户高度负责,把客户的生意当作自己家的生意,把客户的问题当作自己家的问题,这种责任感是top sales的必要素质。
这类Sales的人挣多少钱?
对 钱有极度渴望的人,除了自己做老板,必须去做销售。一来,即便你刚出校门,即便你公司不是一流企业,只要你是有毅力的销售,靠业绩拿年薪10万是非常轻松 的。如果你已有5-10年经验,不拿到30万就很差了。如果你是超级销售,你基本就是这个企业的下一个CEO(CEO来自销售的概率是90%啊。)
销售转换行业事实上要比其他角色更容易,而发展空间的大小,更多和个人的能力以及资源相关,而不是和行业相关。
首先,必须意识到电话销售是所有销售最初步的东西,电话销售的意义在于,它屏蔽了所有的可能产生情感和沟通的捷径。你所有的就是纯粹的沟通,和纯粹的反感。但是,电话销售,几乎是每一个销售的必经之路。只有这个环节你出色了,才有可能去做一个销售、然后是高级用户经理、然后是销售主管,直至总监。而这些职位也会因为各个公司的差异性,而产生一些横向的差别,譬如某小公司的销售总监,收入和地位不如一个外企的平台销售。
那么总的来说两条路,第一条路,尽可能多打电话,扩大基数靠概率取胜;第二条路,提高你的电话效率,学会打电话之前做文章。每个人对会对自己有利益的事情产生好感,对于丧失利益的事情产生反感 因此你需要从你的沟通上提供给用户价值来降低它的反感 实际上,有效的沟通本身就是对抗反感的 但是你得意识到,在接电话的那一刹那,用户对你对所有人的方案都是一致的。
因此,这及方面的工作你需要去 做去提升你自己的价值,第一了解你自己产品,要非常了解。了解它做什么用,真正的价值在什么地方,然后用户的所有背景,他是不是适合你的产品,你先要判断一下,如果不适合,那么久别骚扰别人。如果他可能适合,那么你需要帮他匹配好,你的东西怎么用,用在哪,实际上能够帮助他做到哪些东西,他tco怎么样,然后给他近景远景的规划。你心中有这些你就知道你如何提升自己的价值。
我的原则是:
第一,不要去打无意义的电话。
第二,不要说废话。
第三,不要说套话。
第四,尽可能不打手机。
第五,最好能够和周边的人先电话混熟。
所以你要知道:
第一,你必须意识到他会排斥一个陌生人,那么如果这个陌生人一上来就告诉他他是卖东西的,你用户一定会挂电话。
第二,如果这个陌生人一上来废话连篇语言没组织好他也会挂,因为不知道
你要干什么。
第三,如果这个东西根本对他没用他也会挂。
第四,手机是非常私密的东西。
第五,如果周围有人帮你去给他递话这个事情就容易接受的多。
而相比而言,一个level比他低的人你搞定起来,相对也会容易。
你要明白一个销售并不是一个callcenter的客服,声音和态度是没有任何意义的,有意义的是价值。
实际上,一个好的销售一定要学会选产品和公司,销售和产品与公司是相辅相成的,一个好销售能够救一个差公司,但是只是短期能够,但是一个差公司的行为能够毁了一个好销售,很长时间。我第一张单子是做深圳的一个用户,从发现机会到签单close,我没有去过一次,我和用户只有电话和msn沟通。原因只在于一点,我发现了这哥们习惯网聊。我像交网友一样和他成为了朋友一定要和你想搞定的人成为朋友但是作为核心,你一定记住,销售的意义就是价值。不要纠结于是不是被挂电话,实际上,你的功夫在背后。你的底子厚了你的身高自然会上去。而是告诉你,勤奋的同时一定要学会思考。
销售是所有职业里入门最容易门槛最低的,但也是往上爬最难的。
原因在于,它赤裸裸,只相信结果,至于过程,全凭你的本事。你要明白,搞定一个有效用户,抵得上你搞定100个无效的用。每个客户他们的烦恼不一样,痛点不一样,有的人头疼有的人脚疼,你非得往人家腰去按摩,不挂你的电话挂谁的?
假设如果你是做管理培训的,那么你必须意识到,现今阶段这种培训的质量良莠不齐,不管你们公司吹嘘的怎么样,你自己必须有一个意识,现阶段,你的这些用户很可能是一锤子买卖。 如果是一锤子买卖,那么你为了钱,就忽悠一个是一个就可以了,没必要考虑什么老用户。老用户的意义是说你必须进入到用户的核心价值,和用户一起成长,随着他每年的成长他每年需要你服务和帮助的地方更多,然后给你贡献足够多的利益。
培训的受体不是一个商业法人,实际上只是一个个人,你当做一个快速消费品去卖就可以 每个月几万的收入。
我能告诉你的,销售一份压力非常大的工作,但是一旦你混出来了,是一份资源最丰富,能力最强,收入最高的工作。 问题:你觉得销售是一个需要耐心的工作吗?客户磨出来的和非常爽快的成交的比例怎么样? 呵呵,花钱的事情怎么可能爽快呢?一旦爽快了,你一定要小心!你先去看一看博弈论 如果能看明白这个,我想后面的事情就容易 。
我带团队的时候,全是小菜鸟,手把手教,我比较有耐心。。。。 奶妈型的领导未必是个好领导 我以前的领导非常烂,自私,逃避责任后来是我的出
走导致他的下台.然后公司返聘我回去,接了他的位置,才有了那个事业部 最终,他临走前,跟我说,是我推荐了你接替的我的位置,我在dell呆了十年,我学到的就是,不要指望任何人教你,别人不拆你台就是对你最大的帮助。所以我同样的标准对待你,你今天赢了。我很开心。
我才明白,如果他是个奶妈型的领导,我早废了,最终销售靠自己 .他现在在一家上市公司做总监,日子也蛮爽。
所有人会看到你赚钱,但是没有人看到你夜总会喝酒喝的去马桶直吐,一个人对着镜子哇哇大哭!
总之:这个世界上,没有那么轻松可以得到的钱,如果有,那也一定是老天在你人生中给你挖的一个大坑。
第一通电话十分关键,把握最初的10秒钟自报家门,交换对等的信息例如姓名和就职的公司,并告知为何打来,这样是礼貌;
第二需要询问是否此时是方便的谈话时机;
第三是简短的说明来由,索取对方的邮件地址尝试提供更细致深入的沟通内容;
第四是预约下一次的通话时间。
要不卑不亢,要懂得看脸色。不要死缠烂打,否则第一次也是最后一次。
尽量让别人记住你的名字,即便当时遭到婉拒,隔几天再打电话过去效果都会改变。
在打电话之前,先通过搜索引擎或者你掌握的资料了解到,你的产品能给客户提供的最有价值的点,从客户自身的信息和需求入手,客户会觉得,你不是完全陌生的人,愿意听你继续,然后简洁告知客户,你的产品或者服务能满足客户什么需求,真的有需求的客户会听的。
1、第一个十秒钟一定要有有力的信息传递出去。并以此判断对方的需求和心理状况
2、第一句话是自报家门
3、反对问答:常见的反对问答。基于需求点的反对问答。适当时机可以抛出问题引发对方思考。我之前做过培训课程的电话销售。有一段时间做执行力的课程。发传真给客户,得不到快速回复,就一起和客户讨论了执行力的问题:如果传真都得不到有效处理?如何敢说执行力很ok?
4、及时总结和客户整理:通过互相的讨论对客户进行分类。新客户需要强有力的信息吸引。老客户就需要不断改变策略来做不同的试探。必要时候需要见面。