汽车销售论文

丰田轿车销售流程分析

摘要

标准的销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了销售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。

关键词：流程 技巧 满意度

Abstract situation between customers. The article from the work of the actual car sales, car sales process skills. Only by mastering the skills of the sales process, sal The standard sales process skills form distributors, sales staff, pre-win es do a good job, to provide customers with excellent sales experience, in order to enhance customer satisfaction for our customers to create the joy of life. Keywords: process skills satisfaction

目录

1、丰田汽车的市场现状„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

1.1 、全球销量下滑，中国市场虽增长，但未达到制定目标„„„„

1.2、 2011年至今丰田在华产品改款换代车实际变化不明显，全新车缺少市场竟争力

1.3 、销售服务市场的研究

2、汽车销售的具体分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

2.1、丰田汽车新旧销售流程对比及新销售流程的优势„„„„„„„„„„

3、客户开发„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

3.1、分两步策略

3.2、亦步亦趋策略

3.3、逆向拉动策略

4、接待„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

4.1、顾问式销售流程技巧分析

5、咨询„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

6、产品介绍与演示„„„„„„„„„„„„„„

8、试乘试驾技巧分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

9、成交附分期付款条件„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

10、交车„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

11、跟踪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

12、结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

1.丰田汽车的市场现状

1.1、全球销量下滑，中国市场虽增长，但未达到制定目标

“车到山前必有路，有路必有丰田车”，从品牌宣传广告语中很容易能理解这个品牌之前在华的发展方向，通过多种类多级别产品全面铺开战略，抢占包括经济至 豪华车在内的细分市场，如果比起在华量产车阵容，相信绝大多数厂商都略逊一筹。不过近年来，丰田似乎还没有从“召回门”与地震影响的阴影中苏醒，在各厂商努力推出新技术与新平台及产品的时段，丰田却依旧握着新能源牌坊不放，在中国甚至全球市场，新技术少，产品更新与引入速度缓慢则成为近些年来媒体与消费者抨击丰田最多的关键词。，丰田似乎还没有从“阴影“中苏醒，这样的结论可以从2011年的全球及中国市场销量数据中能找到结果。据统计，丰田去年全球销量为795万辆，比2010年841.8万辆负增长约6%，同时从全球老大的席位落至第三位。另外作为丰田全球主要市场之一的中国，却是唯一一个出现正增长的市场，同比增长达到4.4%，总销量为88.3万辆（包含雷克萨斯品牌），不过这并不能代表丰田2011年在中国是成功的. 2010年，丰田中国曾制定2011年全年90万辆的销量目标，而实际表现却未达到，4.4%的增长幅度远低于2010年19%的同比增长水平，当然可承认的一点是，丰田全球销量下滑，以及中国市场增幅未达目标主要原因更多是受到日本大地震以及泰国洪灾等影响，但竞争对手的快速追赶及市场增长，加上在华旗下产品更新换代实际意义不大，造成受众群逐渐减少，同时除新能源领域外其余技术陈旧，个人认为，这些均为其市场表现平平的根源。

1.2 2011年至今丰田在华产品改款换代车实际变化不明显，全新车缺少市场竞争力

丰田2011年至今新车型来看，其在华推出的全新产品比重很小，更多的是改款换代车，其中之前老牌明星车型RAV4、花冠和凯美瑞也是为迎合市场需求而推出，不过在实际改变程度上并不明显，如RAV4与花冠更多的是在提高产品在市场中的新鲜度；而凯美瑞则以换壳，外加更换发动机为新品特点，并且推出不同风格设计为噱头吸引消费者目光，但对于这款定位商务车的凯美瑞而言，增添运动化设计风格的车型会造成定位上的模糊。

1.3 销售服务市场的研究

在20世纪90年代中期以后，我国服务业进入了迅速发展期。随着对服务产品的理解的加深，我国服务企业进行了一系列的服务产品营销，如发展多样化服务、开发新的服务、提高服务质量、改善服务包装、调整服务时间、提供服务承诺等。由

于顾客对价格的敏感服务企业在差价策略和凋价策略方面都进行了很多的尝试，并取得了一定的经验。在服务渠道方面，对丁．网点的空间布局和不同行业问渠道的相且依托，我国企业依靠扩展服务网点、竞争型布局、聚集性布局和渠道渗透等方式解决以上两个问题。为此，促销作为一种立竿见影的提高销售量和销售额的方法，已经被我国服务企业普遍采用，其主要方法有营业促销、人员推销、文化促销和公关促销等。服务营销理论在20世纪90年代引入我国以后，在航空运输业、移动通讯业、家电

旅游行业和金融服务业等都有广‘泛的研究和应用，但在汽车服务行业的研究还处．丁．起步阶段。现有的研究还主要集中在具体营销策略上。例如通过SWOT分析法和VRIO分析法对汽车4s店实施服务营销策略进行了分析，构建了服务质量著距模型，提出了汽车服务营销的

战略规划。刘仲国、佃效平以及张国方等人从“汽车服务-流程”的角度，提出了汽车服务领域的各类分支的经营管理问题，包括生产流通技术服务、汽车基金项目：广西科学研究与技术开发计划项目资助。

汽车养护与维修服务、汽车配件经营、汽车置换与二手车交易、汽车相关法律服务、汽车服务市场开发等。母泽治选取了服务差距模型以及相应的SERVQUAL量表作为4S店的研究工具。李长江，姜波从服务利润链的角度分析了汽车的顾客忠诚、员工满意与企业内部服务质量的关系，从而提出如何从顾客、企业员工与企业内部服务质量三方面提高企业服务水平的可行办法。

近年来，很多专家对围绕汽车售后服务产生的一系列活动形成了一个比较权威的概念：汽车后市场。中国汽车工业协会统计信息网(2006)对汽车后市场作了新的解释，在汽车销售前后，一切围绕汽车、汽车使用者以及相应的社会公民所产生的服务行为总称为汽车后市场。魏仁干、逯岩(2006)提出了汽车售后服务的三种创新模式：品牌化创新模式、CI化创新模式、俱乐部制创新模式。

在汽车服务企业的战略管理方面是一个研究热点。如李宪友(2006)运用博弈论理论对国内汽车售后服务企业的发展战略的制定提出了一系列关丁．联盟战略、差异化战略的思想。

周平、杨浩泉(2006)提出了汽7F保姆式服务的理念，强调“一对一”、“点对点”式的服务。南辰(2006)则将诚信和标准看作是汽车售后服务的“品牌化”的要素。中国国际贸易促进委员会汽车行业分会副会长兼秘书长王侠在“2006中国汽车后市场财富论坛”上提出“服务品牌营销将成为中国汽车后市场的主要营销模式”。

曾锵(2005)从顾客价值的视角探讨和研究服务标准化和服务定制化的内在关系以及对顾客价值的影响，他认为，在服务完成了标准化以后，必然的就是要转向服务的定制化阶段。而杨笑冰，曹庆仁(2006)提出的“定制营销”，就是要求把每

一位顾客都看作是一个细分

市场，根据其特定的需求分别制定市场营销组合，以此米满足每一位顾客的个性化需求。定制营销是一种真正将“顾客满意”当作企业管理核心的服务模式。虽然这种“定制营销”其实就是一种“客户需求设计”，但他们没有结合具体的行业而是一种抽象化的概念。其它的

文献主要是集中在大规模定制(Mass Customization，MC)的研究，以各种技术手段解决客户需求设计的工程转化问题，以达到按客户需求对产品定制的目的。

Frank Land(1982)提出系统应随着川户需求的变化而调整，因此设计具有灵活性能的系统很重要。Peter Monk(1992)将需求分析用下经济方面，他认为需求获取和分析是一个信息产生的经济过程，管理方面的基本原理需要运用到需求获取和分析中。本文提出的需求设计就是将需求分析用于汽车服务管理中，通过深度挖捌客户需求米达到客户_；flI乍商的经济最优化，尽管客户需求千变万化，但是需求设计者都会为客户找到最满意的产品。

2．汽车销售的具体分析

2.1 汽车销售的常规流程

通过对以上常规流程的观察，可以总结出它的优势如下：

(1)基本动作流程文本化；

(2)

增加了展厅来电／店人数及销售状况统计表、销售促进或火控表等，使展

厅管理更加具有预见性；

(3)客户管理按意向客户和保有客户分类，对客户分等级H，A'B实施管理；

(4)考核指标量化实行量化处理；

(5)看板管理流群、新车交车流祥和按揭流程都相当详细。

但是，常规销售服务流程的缺陷或劣势也是显见的，主要表现在：

(1)客户开发走出去这一块做得不详实；

(2)部分管理表格过丁繁琐；

(3)缺少竞争对手信息表，没有与竞争对手进行比照；

(4)岗位职责说明不够细化；

(5)管理表格缺乏延续性，没有月计划和周计划。

汽车销售服务常规流稗的根本缺陷主要表现在两个方面：一方面是被动的“守株待兔”式服务；另一方面是不能主动地为顾客创造服务价值。服务价值是顾客对提供物的一种感知效用，效川是产生于顾客的判断，而不是由销售商决定的。我们通过对各汽车专卖店现行流

程的确认分析，同时结合一般数据和财务数据的挖掘分析，在遵循有效性和可行性的原则上提出了一套全新的汽车销售流程。该流程在共性与个性有效兼容的基础上，合理整合了各品牌销售流程的优势，并融入了先进的营销管理理念，具有实质性的改进和创新。

新流程要体现的基本思想：

(1)销售人员就是设计师一需求是可以设计的；

(2)对可能的人群是可以通过流程进行教育的；

(3)主动性合约可以将潜在的客户转变为现实的客户。

2.2 汽车销售服务的新流程设计

根据我们对广西机电销售服务的大量观察记录，销售代表在实际接待客户的时候就已经

在进行咨询服务了，这两个步骤其至基本没有时间间隔，因而将这两个模块合_并成为一个模块，不仅具有时间的合理性，而且充分地说明它们是紧密联系在一起的。同样，原有流程中的产品介绍和试车这两个模块，根据观察发现，销售代表在进行产品介绍的时候都会带领客户围绕着产品向客户介绍，同时会让客户在车上进行一些操作和感觉，因而将这两个模块合并成为产品接触，具有时间和关系的合理性。全新的汽车销售服务流程分为：客户开发、接待咨询、需求设计、产品接触、协商、合同、成交、交车、跟踪九大模块。其中客户开发中

的行销开发、需求设计、合同二个模块是新流科中最人的亮点所在。

汽车销售新销售流程

3.客户开发

客户开发工作是销售工作的第一步，通常来讲是业务人员通过市场扫街调查初步了解市场和客户情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。但以上只是一个企业客户开发工作的冰山一角，要成功做好企业的客户开发工作，企业需要从企业自身资源情况出发，了解竞争对手在客户方面的一些做法，制定适合企业的客户开发战略，再落实到销售一线人员客户开发执行，是一个系统工程。

在竞争激烈的市场中，能否通过有效的方法获取客户资源往往是企业成败的关键。况且客户越来越明白如何满足自己的需要和维护自己的利益，客户是很难轻易获得与保持的。因此加强客户开发管理对企业的发展至关重要。

3.1客户开发战略

3.1.1分两步走策略

分两步走策略指的是对于那些刚进入某行业的制造商， 在渠道成员的选择上，不必固收一步到位的原则，允许市场上的分销成员对其有个认识过程。第一步，在渠道建立初期，接受与一些低层次分销成员的合作；第二步，待到时机成熟，产品在市场上逐步树立了走俏成员， 而逐渐淘汰底层次的分销成员。

3.1.2亦步亦趋策略

亦步亦趋策略指的是制造商采用与某个参照公司相同的分销成员。而这个参照公司多为该公司的竞争品制造商或该行业的市场领先者。例如，饮料行业中的可口可乐。首先，渠道起到“物以类聚”的作用，将同类产品聚集起来销售是为了更好地满足消费者的需求；其次，行业中的市场领先者通常是渠道网络中的领先者，其网络中的分销成员必定有丰富的经验和良好的分销能力。

3.1.3逆向拉动策略

逆向拉动策略指的是通过刺激消费者，有消费者开始，拉动整个渠道的选择和建立也是绝佳的策略。一般来讲，有很强实力的厂家拥有很具制造商

差异化竞争力的产品适合采取这一策略。企业可以根据自己的实际情况选择客户开发战略，而客户开发战略的制订和选择需要根据竞争品牌情况，企业自身资源状况而定。

顾问式销售

“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员．只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中．具备品牌(商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。顾问式销售流程汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效．并形成良好的销售文化；对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收入；对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?

顾问式销售流程技巧分析

(一)准备技巧分析

接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。

1．信心

信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员．汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型．而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技

巧。

2．信任

学过营销的人都知道．有一种流行很久的 “GEM吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品

相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。

3．心态

良好的工作心态包含了三个方面：诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把也(她)当作一类人：你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实：你只是卖方，他就是买方。

(二)接待技巧分析

1、电话接听技巧。

(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名；尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触．除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外．简单的问候和暄是必需的．但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。

(2)电话交谈注意事项

最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。

2、来店接待技巧

交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直入主题。你所的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份：是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话心要朝谁。如果在交易之初你们就交换了名片．那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素：

姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。

(三)分析客户需求技巧

通过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求。达成销售目标。首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点。有时顾客的期望比需要更为重要。要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用经验去感悟。具体技巧如下：

1、询问的技巧

谈判开始时，使用各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“直接环境”法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话；谈话开始时，避免特定性问题：知道如何转换话题。

2、聆听的技巧

每一种销售都必须平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基础上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会聆听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析识别客户真正的购买动机：对于中国的消费者，60％是利益问题，25％是商务问题，10％是技术问题。其中技术问题有5种类型：车辆造型与美观：②动力与操控(友好／马力／扭距等)；③舒适实用(空调／音响／内饰颜色与搭配／车内空间／车门等)；④安全能力(在未经强化的情况下，客户不自主的将安全问题置丁．第四位，但是经销售人员强化后，客户会将安全问题置于第一位)；⑤超值能力(品牌／晶质／驾车的感觉等)。识别这些可以从简单的提问开始，逐渐向深化的问题发展。

第一、判断客户的购买欲望i销售人员可以从客户对车辆的关心程度、购车方式的关心程度、车辆能否满足他／她的各项需求、对车辆的各项功能是否信赖、对销售企业是否有良好的印象等五个方面来判断客户的购买欲望是否强烈。判断客户的购买能力：：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力；也可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，以及支付首期金额的多寡等，来判断客户的购买能力。归纳出客户的需求层次{“7客户需求的层次很高：客户追求精神的一种满足感和个人价值的提升，而对汽车本身的性价比没有强烈的要求。客户的需求层次一般：客户追求个人价值的提升，但是更重视汽币本身的性价比。根据客户的需求层次采用不同的应对策略：对需求层次高的客户，销售代表就从该车可以提升客户层次的角度来激发客户的认同感。对需求层次一般的客户：销售代表就多

从性价比的角度为客户设计需求。需求应尽量用数据来量化，让客户感觉需求设计具有很强的说服力。比如，一个客户的需要是模糊的，只是希望他买的车安全，造型不错，舒适，车商的可信赖度高，销售代表就可以把客户模糊的指标量化成具体的指标，并且用通俗易懂的话给客户解释出来。

第二、总结出真正符合客户的需求。站在客户的立场上，用销售代表专家的眼光来识别客户真正的需要，并且要把“假”的需求过滤掉。比如，有一个客户想要一部80万的木木车，但他所从事的行业需要的资金周转速度很快，销售代表就可以建议他买一部50万的料车(如果可以完全可以满足客户的需求)，这样就可以为他的节省一些资本用于资金周转，这些可能是客户没有考虑到的。

第三、询问是否完全满足客户的要求。销售代表向客户确认总结山的客户需求。如果总结出的需求完全满足客户的要求，销售代表就根据这些需求为客户精心挑选出符合客户需求的2—3种车型。如果总结出的需求不能完全满足客户的的要求，销售代表就根据客户反馈调整需求直到客户满意为止，随后根据这些需求为客户精心挑选出符合客户需求的2--3种车型。当客户对销售代表的工作满意后，便可进入产品接触阶段。

第四、需求设计的评估。销售经理抽查需求备忘录，每l一2个星期组织专题例会讨论需求设计操作中的经验，探讨如何把它做得更完善，对需求设计备忘录做得好的员工进行表彰和奖励，并且由他们介绍自己好的经验。在工作述职中，销售经理通过一对一的交流和销售代表探讨需求设计操作中的经验和不足，对销售代表的工作提出改进意见。

3、产品介绍与演示

3.1 产品介绍与演示标准

3.1.1 作产品综述

3.1.2 有针对性的绕车介绍；

3.1.3 鼓励客户动手参与；

3.1.4 对重点做一个总结。

3.2 操作要求

3.2.1 作产品综述

结合需求分析的结果，对推给客户的车型产品特点，卖点做一个概括的描述。

3.2.2 结合需求分析的结果有针对性的绕车介绍

左前方：丰田车型历史，市场定位，市场动态信息，车辆外型，流线，线条，车辆长宽高，轴距等技术参数。

正前方：丰田标志，品牌历史，前脸造型，设计风格，前大灯，前保险杠。

乘客侧：中，后排座椅，中央茶几，车内空间，内饰，悬挂结构。

车后方：车尾造型，尾灯设计，雨刮，高位制动灯，操作演示。驾驶侧：做简单的总结并询问顾客有什么问题，鼓励顾客打开车门进入车内，车门的开关，遥控器，外后视镜。

车内部：内饰设计及功能，仪表功能，操作方法，车辆内部安装设备，音响与空调系统，方便的储物空间设计，舒适的乘坐空间，演示与顾客动手强调物有所值，让客户通过多看，多触摸，多感受来熟悉和认可产品。

恰如其分的带有针对性介绍使车辆优点适当的体现出来，又竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。销售顾问根据顾客在产品介绍中的反映对车的买点亮点做概括性的描述，以便让客户留下深刻的印象。

4、试乘试驾

既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感， 这个环节是无形的介绍—感受最直接的体验。

4.1 主动邀请客户试乘试驾

确认已经完成了车辆、人员、资料、路线及场地的准备工作；主动邀请、鼓励有资格的客户进行试乘试驾，强调试乘试驾对客户的好处，销售顾问应在产品介绍将近结束时，向客户提出试乘试驾的建议。

4.2 办理试乘试驾相关手续

查看客户驾照，登记驾照相关信息。运用销售工具包，出示《试乘试驾协议书》。向客户蒋杰试驾流程和相关规定，辅导客户签署《试乘试驾协议书》介绍行驶路线或场地。确认客户完全理解、认同。直接领取试乘试驾车钥匙，必须由销售顾问亲自参与试驾，不可让客户独自试驾。

4.3 进行驾驶操作说明

打开副驾驶车门，邀请客户上车。对新用户，由销售顾问先在主驾驶位置，系上安全带，然后介绍车内情况，演示说明基本的驾驶操作，如灯光、变速箱、座椅调节等。

4.4 示范安全驾驶，客户试乘

由销售顾问先驾驶，让客户进一步熟悉线路及试乘试驾项目。销售顾问驾驶时，

适时介绍，提醒客户注意体验，并积极的寻求客户认同。试乘时应播放适合的音乐，音量大小适度，除介绍音响配置外亦可营造愉悦的气氛。

4.5 适时停车换位，客户试驾

在安全路段停车销售顾问与客户换位。销售顾问应为客户打开驾驶室车门，请客户入座，调整内外后视镜、座椅等，协助客户达到最佳的驾驶姿势后，请客户系妥安全带。销售顾问需坐在副驾驶座，在行驶前向客户再次提醒遵守交通规则及有关注意事项，确保试驾安全。适时提示客户前方路况和其他事项：如：“前边右转弯、十字路口等”。以精简交谈为原则，不分散客户驾驶注意力，确保行车安全。当客户有危险和违法行为时，要果断采取措施，并请客户在安全地点停车，及时向客户讲解安全重要性，取得客户理解，与客户换位。

4.6 邀请客户再回展厅

称赞客户驾驶技巧，提醒客户携带好自己的物品，以免遗忘在车内。引领客户回到展厅洽谈区，对于客户在试乘试驾过程中的个性化问题进行重点解释，以促进成交。销售顾问如实填写《试乘试驾记录表》。

5、报价签约技巧分析

作为销售代表．巧妙地谈判将会产生事半功倍的效果，当我们和客户谈判时，我们应该怎么做呢?首先不要把所有的问题一下子提来，要逐一与客户探讨；其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分。寻求解决途径。一般来说，汽车销售都是采用“三明治”报价法：总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机；清楚的报出价格；如果客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户潜意识里偏向卖方的车。汽车付全款和分期付款的区别分期付款的条件只要汽车销售商和银行有分期付款的合作关系。一般是这么操作的：你需付个首付，一般是汽车销售价格的30%，剩下的就可以进行分期付款。但银行要售手续费的，根据你分期年限的不同收的也不同，现在最长分期为2年，手续费在分期金额的4.5%左右。条件是提供本人身份证，没有信用不良记录，必须为汽车做保

险等等。

6、成交促成

经过艰苦的谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。

6.1 把握时机

一个人决策往往是不理性的．这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时．顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。

6.2 抓住信号

时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间。论及售后服务．论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。

成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得

了需的满足，这样的销售才是成功的营销。

经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点(需求)

推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。 6.3 实现双赢

6.4 多办展示

每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心．你就要多次展示。让顾客看充分，并且力求让他忘记争论的焦点。

6.5 使用旁证

你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车．可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说：“小张，XXX(一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。结语不管你流程技巧怎么好，归根结底还是服务，没有服务，所有的一切都是纸上谈兵，不起作用。在汽车行业中，销售员被冠名以“顾问”，首要的是实现“顾问”的角色．以丰富的专业知识技巧．给以较为客观的专业咨询．通

过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商所命

结束语

感谢我的指导老师刘茜，她严谨细致、一丝不苟的作风一直是我学习中的榜样；她循循善诱的教导和不拘一格的思路给予我无尽的启迪。

在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意! 由于上班时间比较紧促，而且业务比较繁忙，在论文中有很多不足之处

参考文献

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名的初衷。