[鬼谷子] 最神秘的谋略

?《鬼谷子》 最神秘的谋略

《鬼谷子》对游说言辞的修辞探索，对策士的内心修养论述，对天道人道合一的见解，对于纵横家心法技巧阐述，都显示了鬼谷学说的奇妙智慧，可是，最让人关注的是，《鬼谷子》更为精妙的方面，是在于纵横谋略，这在战国时期，是政治军事智慧的最为典型的表现，《鬼谷子》一书至少表现在下面几个方面：

第一，确立纵横谋略的哲学理念

《鬼谷子》继承了中国古代关于道的学说和阴阳理论，将其作为纵横谋略的哲学基础。道的学说是先秦之子各家的基本哲学概念，儒家讲道，主要是从仁义之道去释解，桥强调道统仁政；墨家讲道，不要是以原始人道主义为主旨，主张“兼爱”、“尚同”、“尚贤”，反对儒家的宗

理；阴阳家讲道，主要是指以气为基础的阴阳五行，以阴阳交感和金木水火土的相生相克和变动运转来解释世界；兵家讲道，主要是从自然天道和以之相应的用兵之道去理解。对道的学说发挥最为详尽的是道家，它把道作为自然社会的本原，像道家的开创者老子所说的：“道生一，一生二，二生三，三生万物”。道家还深刻地阐明了道的天然本性，认为万事万物最主要的是要顺其自然，并引伸为“无为而无所不为”的处世理事的规则。阴阳理论也一样，在先秦诸子和其他的古老典籍中也是十分重要的观念。《周易·系辞上》曰：“一阴一阳之谓道”。《老子》曰：“万物负阴而抱阳”。阴阳家把阴阳概念作为其学说的基本概念。兵家以阴阳

观念阐述用兵之道，《李卫公问对》讲到：“后则用阴，先则用阳。尽敌阳节，盈吾阴节而夺之。此兵家阴阳之妙也。”

《鬼谷子》把道的学说和阴阳理论作为其纵横学说的理论基点，把道和阴阳理念运用于社会政治、军事外交、游说论辩。《鬼谷子》说：“圣人之在天下也，自古及今，其道一也。”“圣人在天地之间，为众生之先，观阴阳之开阖以命物。”“阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而入；阳还始终，阴极反阳。”“益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。”“捭阖者，道之大化，说之变也。”显然，鬼谷先生把道和阴阳视为“捭阖”理论的哲理基础，而“捭阖”理论是纵横谋略立论的基本原则。《鬼谷子》一书正是以阴阳理念和捭阖的原则来统帅

纵横游说谋略的各个方面。鬼谷之说：“捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭以化万物；纵横、反出、反复、反忤必由此矣。”即是说，开启闭合是天地自然法则，开启闭合促使阴阳

变动转化，形成四季交替，万物生长变化，万物的纵横交错、出入反复、相互抵对，均是由开启闭合所引起的。《鬼谷子》下面的各篇，讲《反应》、《内楗》、《抵巇》、《飞钳》、《忤合》、《揣》《摩》、《权》《谋》，也是论述纵横、反复、抵对的道理，都是阴阳开合原则的体现。就是游说的言说、沉默，世间的富贵荣耀、贫穷低贱等，也是因阴阳开合而表现其始终的，天地阴阳的道理，也就是纵横游说的法则：“捭之者，开也，言也，阳也。阖之者，闭也，默也，阴也。阴阳其和，终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，为‘阳’，曰‘始’。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，为‘阴’，曰‘终’。诸言法阳之类者，皆曰‘始’；言善以始其事。诸言法阴之类者，皆曰‘终’；言恶以终其谋。捭阖之道，以阴阳试之。”“阴阳相求，由捭阖也。此天地阴阳之道，而说人之法也。”《鬼谷子》一方面为纵横谋略建立了哲学理论根据，形成纵横学说的系统性；另一方面又将先秦阴阳理念应用于政治人生，推广到游说论辩方面，丰富了阴阳理论。

第二，建立了纵横游说的丰富的理论体系

1、正像上述所说的，《鬼谷子·权篇》详细地论述了饰言利辞的论辩智术，对游说作了定义，对游说的言辞修饰作了深入的论述，对游说过程中该注意的语言弱点作了分析，对游说要根据对象的特点使用不同的言辞作了研究。《鬼谷子·谋篇》分析了根据游说对象采取因人制宜的方式，如有仁爱之心的人轻视钱财，不能以利益去诱惑，反而要晓以大义，使其拿出钱财，做仁义之事；有勇之士淡视患难，不能以患难去恐吓，应发挥其勇敢，使其守险要之地；有智慧的人精通事理方略，不能以不成实的方式欺骗他，而要讲道理，使其立功，等等。《谋篇》同时还讲述游说的实用技巧。对外表亲近而内心疏远的，要抓住内心进行游说；对内心亲近而外表疏远的，要针对其外部表现进行游说；对有疑问的要消除疑惑改变他的看法；对有见解的要给以肯定；对有能说会道的要给以总结；对有势力的要帮助其成功；对有憎恶的人要加以变通；对有忧虑的要帮助排除。此外，对关系亲密的，要注

意言谈如果不亲密就会导致疏远；对关系疏远的，要注意言谈深入可能导致危险，等等。

2、《鬼谷子·捭阖》深入地分析了纵横谋略的哲学基础，阐述了游说捭阖的理论根据，建立了游说谋略的基本的纲要。

3、《鬼谷子·反应》、《鬼谷子·飞钳

》分析游说的方法，即“反应”法和“飞钳”法。“反应”法主要是考虑两种技巧，“反”和“复”，“反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知此。”“反”用以观察过去、知晓古代、知悉对方；“复”用以验知未来、了解当今、知察自身。如果事理与当今的情况不符合，可以通过温古而知新，“动静虚实之理不合于今，反古而求之。事有反而得复者，圣人之意也，不可不察。”

反复之术，互相依存，在游说中很重要，如果言辞与对方不合，可以以反复之术的运用，探求对方的反应，“言有不合者，反而求之，其应必出。”

反复之术还有各种具体手法，如：“欲闻其声，反默；欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与。”这是一种欲擒故纵的游说方法。“飞钳”法就是利用赞扬、褒奖的方式，让对方得意飞扬，取得对方的信任，以便于钳制、控制对方。运用“飞钳”术时，要善于揣度人的智谋和测量人的才干，以招揽远近的人才。要造声势，掌握事物发展趋势。为此，必先分析异同、分别是非、决定安危、明辨亲疏等，然后权量比较。“立势而制事，必先察同异，别是非之语，见内外之辞，知有无之数，决安危之计，定亲疏之事，然后乃权量之”。“飞钳”之术，还有其他的方法，如先赏赐财物、珠宝、玉石、白壁等，以便度探对方，再如通过衡量才能创造态势，来吸引他们；通过寻找对方的漏洞来控制对方等等。“飞钳”成功了，可以让牵着对方的鼻子走，使对方“可箝可横，可引而东，可引而西，可引而南，可引而北，可引而反，可引而覆”。

4、《鬼谷子·揣篇》、《鬼谷子·摩篇》研究游说的心理技巧。“揣”就是揣度对方的真实情况和心里内情。具体包括“量权”和“揣情”，即权量君王天下的权势，揣度诸侯的实情。前者在于：权量财物的有无，民众的多少，富余与不足；察辨地形的险易、利弊，计谋的优劣，君臣的亲疏、贤妄；知悉客卿智慧的高低；观察天象的变化，祸福吉凶；掌握诸侯间亲疏关系，是否可利用；了解百姓心理的向背，

他们的安全险恶，他们的好恶爱憎。后者在于：当对方非常高兴时，采用各种办法尽量满足他的欲望，有强的欲望就难以隐瞒实情；当对方非常恐惧时，采用各种方法，增强他的恐惧，人一恐惧就无法隐藏实情；人的情感欲望会在喜憎时变化，露出真实意图，但如果情感激动而不会变化的，就要撇开他去问他亲近的人。“摩”就是摩探、刺激对方，使对方的内在心情有外在的符验。摩探的关键在于使对方的内在心

情表现于外，所以，“摩”要遵循隐秘的规则。古代善于摩探的人，就像临深渊投钩钓鱼，使鱼比较容易上钩。摩探的方法有各种各样，如有以平和进攻的，有用正义责难的，有用娱乐讨好的，有用愤怒激励的，有用名声引诱的，有用行为逼迫的，有用廉洁感化的，有用信誉说服的，有用利益诱惑的，有用谦卑套取的。摩探要考虑周密，要选择关系紧密、能沟通的人进行游说，游说成功在于把握规则、技巧和时机的统一。

5、《鬼谷子·决篇》讲决断的重要性和决断的原则、技巧。人有疑难，就要做出决断，决断是为了避免灾祸，获得有利的结果。趋利避害，人之常情，为人决断要有利于善，人们才能接受，如果决断带来的是恶，别人就无法接受，决断使人失败或受害，人们就会与你疏远，决断也就成为失败的决断。古代圣人有成事的五种方式：对于事必成，理由很足的，以公开肯定的方式决断；对于隐实情，言辞虚伪的人，用暗中的手段来对待；对于品德好，理直气壮的，以真诚可信的方式来决断；对于小心眼，危害不大的人，用隐蔽掩饰的方式来决断；对于诚实的，循规蹈矩的人，用平常朴实的方式决断。作决断时，只要考量往事，验证将来，参考日常情况，可行就可决断；王公大臣的事，如果有崇高美名，可行就决断；不花大力气而容易成功的，可行就决断；费力气又艰难辛苦的，但如果不得不做的，如果可行也决断；能去祸患的，可行就决断；能带福祉的，可行就决断。决断是解决疑难的关键，也是决定事业成败的关键。总之，从《捭阖》到《决篇》，《鬼谷子》实际上是建立比较完整丰富的关于游说的理论体系。

第三，阐述了纵横家的计谋之道

《鬼谷子·谋篇》比较集中地阐述了纵横家的计谋之道。开篇就说，凡是计谋都要遵循一定的法度，先要弄清原由，以探究其实情，根据实情，以制定上、中、下三种策略，比较三种策略，然后确定，就

可以谋划出奇妙的计谋，而奇妙之计是所向无敌的，自古到今都是如此。郑国人上山采玉，都要坐载司南之车，就是为了免于迷惑，对人的能力、才干的估量，对情势的揣度，也如坐司南车，也是不能迷惑的，要辨明方向。所以，情志相同而互相比较亲密，是因为共享成果；欲望相近而互相疏远，是有所偏害；恶习相同而关系密切的，是都受到了伤害；恶习相同而关系疏远的，是一方受到了偏害。如果能互相带来利益，就要关系密切，如果互相牵连而受到损害，就要疏远关系。这都有某种定数，要善于考察相同与相异的原因。墙通常

因为有裂缝才导致倒塌；树通常因为有节疤才导致折毁。要善于分析其中的道理。

从这里可以看出，计谋产生于对人的才能、情势、关系的估量、揣度，要善于对具体问题的异同作出分析，以便采取正确的策略。

《谋篇》继续分析说，事物的变化会带来事情的变故，而事情的变故会促使人去谋划，谋划才能产生计谋，计谋过程产生策略，策略的实施要依靠游说，游说才能进取，进取过程要懂得退却，退却就是有所节制，所以，才能制约事情的变化，各种事物都是有道理的，反复多少次也是有定数的。在这里，硅谷子把计谋和事物的变化，和策士的游说联系起来，强调计谋在游说中的重要作用。

《谋篇》进一步分析：计谋的运用，公开不如秘密，秘密不如结成团伙，结成的团伙内部是没有裂痕的；正统的计策不如奇谋妙策，奇谋妙策的实施可以无往不胜。所以向君王游说时，必须与他谈论奇谋妙策。同样道理，向人臣游说时，必须与他谈论私情。虽然是亲近的人，但如果说有利于外人的话，就容易疏远。如果是外人，如果知道内情太多，就会产生危险。

这里和《孙子兵法》中的奇正之计是相通的，奇计奇谋有时更容易获胜。

《谋篇》又说：圣人运用谋略的原则是隐而不露，而愚人运用谋略的原则是大肆张扬。有智慧的人成事容易，没有理智慧的人成事困难。由此看来，一旦国家灭亡了就很难复兴；一旦国家骚乱了，就很难安定，所以无为和智慧是最重要的。智慧是用在众人所不知道的地方，用在众人所看不见的地方。在施展智谋和才干之后，如果证明是可行的，就要选择相应的时机来实行，这是为自己；如果发现是不可行的，也要选择相应的时机来实行，这是为别

人。所以古代的先王所推行的大道是属于“阴”的，古语说“天地的造化在于高与深，圣人的治道在于陷与匿，并不是单纯讲求仁慈、义理、忠诚、信守，不过是在维护不偏不倚的正道而已”。如果能彻底认清这种道理的真义，就可以与人交谈，假如双方谈得很投机，就可以发展长远的和目前的关系。

上一篇：古人如何看待神秘典籍《鬼谷子》