最新商业模式案例分析

最新商业模式案例分析

一、轻资产运营

【案例八十一】铜锣湾超限站

【基本概况】

截至2005年，国内各地上马的MALL多达百余家，但运营商们往往都局限于一隅。被手头的几个项目

MALL是一个专业而复杂的系统。除了房产开发，还涉及到定位、招商、功能区规划、系统管理、业主品位筛选等各方面的整体融合，跨足36个行业，其运营比单纯的物业或纯粹的百货商店要复杂得多。国外运营商运作MALL，总是一板一眼，先从买地开始，设计、规划、施工、招商，一个项目少说也要5年。最近几年. 随着商业地产概念的炙手可热，国内许多实力雄厚的房地产开发商也纷纷涉足MALL ，基本上就是照搬了国外的模式。

这种标准模式看起来理所当然。但弱点是致命的：一是投资太大，一个MALL动辄投资十几亿甚至几十亿元；二是周期太长，实现盈亏平衡至少要5年，要收回全部投资就得十几年甚至几十年。

要让MALL在全国连锁，没有比尔，盖茨的钱袋和愚公移山的耐心，谁都投不起，谁也等不及。

很快开发商们发现，坐在谈判桌对面的陈智尽管资本实力不如自己，却比自己还

同时，他们也发现陈智是如此不可拒绝---把MALL交给铜锣湾规划和招商，5个月就可以搞定，而自己做却要足足2年，光是时间成本就价值几个亿，还不要说铜锣湾带来的人气效应对房价地价的提升。因此对陈智提出的在强弱电设备、装修、品牌推广和租金方面给予优惠和支持的要求，开发商往往把算盘简单一拨便爽快答应下来。

就这样，陈智找到了一种轻资产经营、低成本扩张的模式，这也几乎是MALL在中国实现快速扩张唯一可行的路径。

在这种模式下，投资额大大降低，同行运作一个MALL的资金，陈智运作5个都不止，原本需要10多年的投资回收期现在被缩短到了平均18个月，而铜锣湾在华侨城和广东阳江的投资，更是不足一年就全部收回。

找准了方向，铜锣湾越走越快，越走越顺，公司对MALL的规划、设计、创新能力越来越强，供应商资源越来越丰富，遍布全国各地；根据市场需求变化调整货品种类所需要的时间越来越短，信息化软件进行着精准的商业数据采集，决策信息越来越丰富、可靠„„

(屈腾龙、雷辉：《铜锣湾超限战》，《商界：中国商业评论》，2005年第5期）

【模式解析】

企业名称

主营业务

价值主张

模式核心 铜锣湾集团 Shopping Mall运作 轻资产经营、低成本扩张。 1. 把MALL的开发交给商业地产商，铜锣湾只负责规划和招商。

2. 轻资产经营使得投资额大大降低，同行运作1个MALL的资金，铜锣湾运作5个

都不止，原本需要10多年的投资回收期现在被縮短到了平均18个月。

3. 每个城市都不缺在建和建好的商业地产，而合理规划、快速招商，最终为MALL

带来人气和客流的专业能力才最稀缺。

赢利点

【点评精要】

国外运营商运作MALL，先从买地开始，然后设计、规划、施工、招商。而铜锣湾却轻资产经营，通过科学配置各种资源，盘活资本，以最少的资本实现了企业快速扩张。铜锣湾在属于资本密集型的MALL中独辟蹊径，在资源有限的基础上，以招商为MALL的突破口 ，通过专业化的分工，联合政府、房地产商、供应商，共同打造MALL，并以招商为核心能力，凭借铜锣湾的品牌影响力，快速复制铜锣湾模式，向全国扩张。

轻资产是知识时代奠定企业竞争基础的各种资产，包括企业的品牌、企业的经验、规范的流程管理、治理制度、与各方的关系资源、客户关系、人力资源等等。轻资产的核心是知识管理，是对智力资本的良好管理。要求把有效率的知识型员工组合成高绩效的工作小组，整合客户与供应商等企业资源，利用网络技术有效地沟通和协作，共同提供有价值的生产和服务。

销售收入，商铺租金，商业地产运作收入等。

【案例八十二】中国动向：

【基本概况】

2001年，李宁公司进入战略调整阶段，成立子公司北京动向，计划引入国际运动品牌，与当时刚刚进入中国市场的耐克和阿迪达斯分庭抗礼。

2002年初，北京动向与意大利上市公司BasicNet集团签订协议，在中国内地和澳门独家代理Kappa品牌。2005年，李宁公司再次调整方向，集中拓展自有品牌业务，决定放弃Kappa的代理权。时任总经理的陈义红则选择自己接手。他通过自己控股的上海泰坦公司以861. 4万元收购了北京动向80%股权（附带Kappa品牌独家代理权），并正式从李宁公司董事会辞职。

中国动向之于Kappa品牌并不是简单的销售公司，而是品牌管理模式下的经营性公司。但对于为期5年的品牌代理协议，陈义红和意大利公司都打着各自的算盘。一方面，代理方为了促进销售通常需要在研发、渠道、市场等方面投入大量精力，但短期协议又让他不愿意做长线规划。另一方面，授权方往往担心合作伙伴进行掠夺性开发，破坏品牌已有形象。这种不信任让双方不停地在寻找合作的平衡点。陈义红希望长期拥有品牌价值，而现在这个机会终于让他等来了。

2005年底，BasicNet集团现金流状况不佳。刚买下北京动向不久的陈义红带着总经理秦大中飞往意大利商讨Kappa品牌的收购事宜。尽管当时Kappa在中国的全年营业额只有1. 3亿元，但陈义红却非常坚决。最终，他们以3 500万美元的价格买断了 Kappa在中国内地和澳门地区的品牌所有权和永久经营权。摩根斯坦利作为战略投资者提供了 3 800万美元，并获得北京动向20%的股权。

为此，陈义红与摩根斯坦利签订了协议。如果中国动向在接下来一年中没有达到双方约定的盈利增长，中国动向的主要股东，也就是以陈义红为主的公司管理层，要向摩根斯坦利转让部分控制权。陈义红凭着对行业的准确把握完成了双方约定的财务指标，赢得了这场赌局。2007年10月10曰，中国动向在香港联交所挂牌上市，298. 7亿港元的市值超过了李宁和安踏等大陆体育用品公司。在《福布斯》

在过去的3年中，中国动向始终保持着高昂的前进姿态，销售收入和利润的加权平均增长率都超过300%。秦大中认为，高获利能力首先得益于Kappa品牌的国际血统和差异化定位。

因此，中国动向鼓励经销商保守地下订单，以避免时尚潮流捕捉失误等因素选成的损失。他们仔细测算过每个经销商的订货能力，包括能开多少店、每个店的销售能力。如果经销商的订单量太大、超出系统规定的上限，将无法提交订单。但做生意不是做慈善，当然都希望销量越多越好，中

国动向采用了快速加单的滚动模式。每季的新品上市后，他们通过企业资源计划（ERP)系统在一周至两周内收集市场反馈，综合分析这些零售数据并快速做出补充生产的决策。这样一来，相当于在每个产品周期里多挤出了一个月的销售期。

独特的定位也让中国动向节省大量广告投入和巿场营销支出。对于诉求点在专业体育的运动品牌来说，赞助赛事、签约体育明星都是必不可少的营销投人，其费用占销售收入的14%〜18%。 Kappa由于减少了体育因素在服装中的比重，突出强调时尚和性感，因此中国动向选择了贴近消费者的低成本营销方式，比如，采用千人成本（CPM)较低的分众传媒作为广告投放平台，与百事可乐联名做活动，赞助梦舟明星球队等，将营销成本控制在6%-8%。

截至2008年6月底，中国动向直接或间接经营的Kappa零售店为2 487间，比2007年底增加了 542间。尽管开店迅速，陈义红却并不希望依靠开店来维持中国动向的持续增长。他为公司制定了

收购日本菲尼克斯（Phenix)是实现中国动向上述两个战略的重要行动。2008年4月，中国动向宣布以1日元（约0. 0769港元）收购菲尼克斯。菲尼克斯是一家运动服装设计、制造及销售公司，旗下包括户外运动品牌Phenix和Kappa品牌在日本的所有权。经营不善的菲尼克斯债台高筑，正处于破产边缘。与此同时，中国动向以1日元向菲尼克斯的股东奥瑞克斯(ORIX）收购了总额约为60亿日元（相当于约4. 6亿港元）的贷款权益。

长期以来，Kappa品牌的经营权都分散在3家公司手中，分别是意大利的Basicnet、日本菲尼克斯和中国动向。这种四分五裂的品牌运作方式并不常见。为了保持设计理念的一致性，各个品牌的拥有者联合组成了Kappa全球战略委员会（KTIC)，大家共同讨论未来发展方向。KTIC每年会贡献约5 000张设计图纸。并购菲尼克斯之后，中国动向在委员会中占有2个席位，对Kappa在全球的发展具备了更多发言权。这虽然在某种程度上实现了单一品牌全球化，但若想百分之百将Kappa品牌收归怀中却并非易事。

在日本拥有滑雪用品市场最大份额的菲尼克斯的加入让中国动向在区域品牌多元化策略上有所斩获。陈义红希望它在中国成为第二个Kappa。此外，中国动向也计划针对Kappa品牌本身做年龄层次和特定用途等方面的延伸，比如推出童装和航海服等。目前，收购后的整合已经开始，第一期投入为500万美元。

（《

【模式解析】

企业名称

主营业务

价值主张 中国动向(集团）有限公司 服装品牌经营 以多元化的品牌文化为基础，为运动用品消费者提供更多的选择和更

大的价值。

模式核心 1. 选准品牌：源自意大利的Kappa是中国动向的主打品牌，它从一开始就避开拥

挤的专业体育市场，不去追求在某个运动领域中的优势，而是在体育与时尚相结合的定

位上下工夫。

2. 与经销商的关系：鼓励经销商保守地下订单，以避免时尚潮流捕捉失误等因素

选成的损失。他们仔细测算过每个经销商的订货能力，包括能开多少店、每个店的销售

能力。

3. 营销方式：Kappa由于减少了体育因素在服装中的比重，突出强调时尚和性感，

因此中国动向选择了贴近消费者的低成本营销方式，比如，采用千人成本（CPM)较低的

分众传媒作为广告投放平台，与百事可乐联名做活动等。

4. 战略：制定了

指将一个运动服饰品牌，如Kappa，由中国逐步拓展到全球市场。后者是指通过复制

Kappa模式，借助策略性收购在中国市场内打造和管理多个优秀运动品牌。

赢利点

【点评精要】

随着服饰品牌由最初的基础营运操作模式向资本运作模式的转变，对具有良好市场效应及管理团队的品牌进行权力收购，已经成为品牌集团化经营的常态之作。收购现有的国际品牌有利于利用其现成的市场效应和品牌的无形价值，但同时也要注意品牌的选择、收购的完整性以及本土化的运作。

中国动向通过直接收购品牌或品牌所属公司的方法，成功实现了 Kappa国际知名品牌的收购，收购完成后公司并不是完全依附于其原本的品牌价值，而是积极扩大收购规模，降低运营成本，完善营销模式，形成自己独特的商业模式。在战略上，中国动向同时追求

服装销售收入。

【案例八十三】 海南航空破壳港联

【基本概况】

2006年8月3日，港联航空宣布，海南航空集团将收购港联航空45%的股权。

海航与港联的接触始于2005年初，但是双方正式商谈合作计划则是在2006年3月。港联的实际控制人是赌王何鸿燊，航线以支线为主，舱位单一，无商务舱，运营业绩并不理想。但是，内地和香港关于航空服务的政策却给港联带来了柳暗花明又一村的结局。

根据以往的条约，香港航空公司开通中国内地航线的权利只掌握在港龙手中，而根据对等原则，只有国航这样的公司才能申请并拥有飞往香港的航线，因此海航要想开通内地城市至香港航班的机会是很小的。

2004年后航权政策一再放松，内地和香港签署新航空服务协议，规定每条内地航线双方都可指定两家香港航空公司经营，这使得港联于2005年5月取得广州、杭州、重庆、南京和宁波等五个内地城市的航线经营权。但是，香港航空业竞争的剧烈变动让港联的价值凸现出来，而且在很大程度上其价值只对海航公司才存在。

2006年6月，国泰吞并港龙后，香港突然就变得仅有一家航空公司开通内地航线了。而为了缓解国泰收购港龙后对内地民航业的冲击，协调双方的竞争关系。国航和国泰签订了一系列营运协议，由国航独家负责国泰航空（包括港龙航空）在内地的客运销售。

这样事实上将形成国航占据70%以上的香港市场和1/3的中国内地市场，形成北京一香港双枢纽网络的格局。国航掌控了竞争的主动权与话语权，对海航形成巨大的竞争压力。

虽然海航一直希望拥有以香港身份开通内地航线的新渠道，避免直接与国内三大航空公司苦苦竞争，但由于航空业祖父条款的约束被排斥于政策条款之外。这样对于一个地方航空公司的发展极为不利。

而港联的身份和已经取得的内地城市之间的航线经营权恰好可以打破这种垄断，让海航实现

当然，为了能够顺利解决既拥有控制权，又保持香港航空公司的身份。海航花了大量的心思。 当时海航在同港联接触时本想成为其控股股东，但是，

香港经济发展及劳工局在对最新股权结构、新管理层架构、董事局成员等多方面进行审查后，认定港联航空股权结构改变后仍然无损作为香港

于此，海航这样一家地方航空公司也拥有同国航、南航一样进出香港的权利，港联被收购后与中富航空〈此前也被海航收购）合二为一，这样海航将成为仅次于国泰的香港第二大航空承运人。

(张逢华：《海南航空破壳港联》，《商界：中国商业评论》，2007年第4期）

【模式解析】

【点评精要】

海航收购港联，其收购本身并不困难和复杂，而关键在于如何发现以前很少有人关注的这家规模极小的香港本土航空公司的价值正在迅速上升。这一方面与航权新政策变动有关系，同时也与国内航空业的竞争有关系。在生存空间日益缩小的情况下，大刀阔斧地收购，是海航获得竞争空间的唯一选择，而对港联的收购，则

海航从1 000万元起家，不仅创造了连续8年盈利的神话，也创造了在资本市场上长袖善舞的奇迹。通过一系列兼并收购和重组，海航已经成为中国最富有竞争力的航空公司之一。目前海航已经通过这种

【案例八十四】“好邦客”车行逻辑

【基本概况】

在国内，有这么一家车行，将国外的汽车银行俱乐部与中国民间的互助会两种形式混合，凭借

凭借20万元的启动资金，

第一步：搞掂银行

第二步：搞掂汽车生产厂

1年的银行承兑汇票，并且银行承兑到期前的正常贷款利息由

第三步：摘掂消费者

就凭

第四步：搞掂内部

通过四个步骤，

(李天保：《

【模式解析】

企业名称

主营业务

价值主张

模式核心 好邦客车行 汽车俱乐部 比租车更便宜，比买车更方便。 1. 模式的核心是资源的有效整合。它用少量的钱撬动了以资本为龙头的汽车生

产、销售、投资、消费融合在一起的金融、销售、投资、租赁、二手车交易市场。

2. 将汽车的整车销售以拆零的方式实现了租与售有机的结合，既符合了中国人的

消费心理，又符合了中国人的消费习惯。

3. 以储蓄的形式吸纳了大量二手车。

润，成功地不用投资将二手车作为

4. 巧妙地应用了长尾理论，改变了过去的汽车营销主要面向少数强势群体的游戏

规则，将80%的潜在群体推向前台，让他们提前实现了有车的梦想。

赢利点

汽车租赁收入，二手车交易收入，增值服务收入。

【点评精要】

【案例八十五】普亿螺丝：

直整合与超級库存的高效互动

【基本概况】

螺丝又称为

垂直整合的成本优势

螺丝的成本结构主要由原材料、模具、运输和管理四项因素组成，为了提高利润率，必须降低成本。因此，晋亿螺丝的降低成本之路从整合角度出发，在上游原材料供应方面，投资上游工厂设备，整合钢铁材料与材质处理，其中光是建造钢材再加工处理设备，投资金额就高达上亿元；在下游运输环节方面，因为运输成本约占总成本的25%〜30% ，晋亿螺丝从一开始就对运输环节加以系统规划，晋亿螺丝首先选址位于沪杭铁路、302国道和大运河三线

规模库存的效率之争

成本优势仅仅是企业撬动市场的一个杠杆，要使企业获得快速发展，就必须通过扩大规模来实现成本优势的迅速放大和倍增，而要做到这点，首要之务就是要克服库存管理瓶颈。

为了解决库存管理的困难，晋亿螺丝建立了自动化立体仓库。自动化立体仓库采用开放式立体储存结构，其存放高度达18米，可存放15层，存放空间相当于传统仓库的5倍。其中内部又按照半成品、模具和制成品区

分为3个子仓库，分别设计了 4 968个、14 400个和41 488个库位单元。这样区分不仅提高了进出效率，同时也解决了空间的有序利用问题。仅就空间而言，晋亿螺丝3个自动仓库相比于传统仓库节省了 6万平方米，相当于4个足球场的面积。并且，晋亿的自动仓库与制造系统构成了一个一体化的物流体系，其中半成品与模具自动仓库相配合提高了制造工序的作业效率，而成品自动仓库成为实现企业内、外产品转移的物流中心。

信息平台让大象翩翩起舞

由于螺丝产品的种类繁多，要实现产、贮、运、销的同步、高效运转，必然对企业的信息处理能力提出苛刻要求。晋亿的信息管理系统包括业务、生产、技术、成本、采购、材料及制成品等相

互关联的子系统，晋亿借此实现生产、采购、配置库存和交货。在灵活的信息化手段支持下，晋亿的超级库存这只大象不仅没有成为包袱，反而成为企业规模发展的不二利器，使企业在瞬息万变的市场中从容起舞。

晋亿的目标并不止于制造业，更重要的战略升级是---运用其成熟的物流管理技术做中国第一家五金行业的专业第三方物流公司。螺丝产业不再是制造业，而是变成另一套管理与服务模式。

〈《晋亿螺丝：垂直整合与超级库存的高效互动》，《商界：中国商业评论》，2006年第7期）

【模式解析】

企业名称

主营业务

价值主张

模式核心 晋亿实业股份有限公司 紧固件、连接件制造 大规模定制，快速满足客户需求。 1. 上下游垂直整合资源，通过投资上游原料供应商与下游运输环节，大幅度降低

螺丝生产成本。

2. 建立自动化立体仓库，在低成本的基础上实现规模优势，使得成本优势迅速放

大与倍增。

3. 信息化建设使得晋亿螺丝的超级库存没有成为螺丝生产企业的包袱，反而实现

了业务、生产、技术、成本、采购、材料及制成品等相互关联的子系统的集成，实现

了快速响应客户需求。

赢利点

【点评精要】

螺丝生产行业的企业特点是规模小且分散（这种分散不仅表现在企业地点分布上，更多表现在螺丝的种类分布上），低端产品（通用件）可以采取规模化生产，但由于生产企业太多，产品同质化严重，大大拉低了利润率；高端市场（非标件）利润丰厚，但是难以实现规模化只能采取订单式生产，生产企业数量有限，规模不大。

晋亿螺丝的商业模式的核心秘密在于，利用垂直整合的利润优势支持超级库存的规模效益，二者在信息系统和物流系统的高效准确支持下形成良好的互动和有效循环，靠整合大赚效率和物流的钱。并且，晋亿螺丝紧紧抓住了下游客户的需求特征以及需求的时效性这两大核心，一方面全方位满足了客户需求，降低客户工作量；另一方面对客户需求量能快速满足，解决了客户的时效性需求，从而获得了强大的竞争力。

螺丝销售收入，第三方物流收入。

二、经营无形资产

【案例八十六】上海大剧院：枣本金撬动《狮子王》

【基本概况】

上海大剧院建成于1998年，总投资12亿元，坐落于上海人民广场，整个建筑宛如音符串织而成的水晶宫殿。作为中国顶级剧院之一，上海大剧院更多地承担着为观众提供一流才艺术作品、让一流的艺术家有展示舞台的功能，是一个面向市场的非盈利机构。

2005年，上海大剧院准备引进迪士尼公司的音乐剧《狮子王》，虽经多轮艰苦谈判，总价码从1亿元人民币

上海大剧院决定采用国际通行的音乐剧运作商业模式，利用自身和项目品牌的号召力，引入资本运作的商业模式，采取了

箄一步，以品牌为依托，通过上海文化发展基金会的文化扶持项目资助，获得银行4 000万元贷款。

《狮子王》是上海大剧院与上海文化基金会的首次合作，也是上海大剧院首次借助品牌的力量向外融资讲音乐剧推上舞台。作为百老汇时尚与经典的最佳剧目，《狮子王》自然在基金会文化资助的范围之内。本着

第二步，上海大剧院在社会赞助方式上也有所变化，凭借《狮子王》的品牌号召力获得了 1 000多万元的社会赞助。

由于在引进《狮子王》的版税方面，迪士尼给予了很大的优惠，所以从严格意义上来说，迪士尼无形中成为了音乐剧《狮子王》的首席赞助商，但这次大剧院没有采取

上海大剧院通过与国内一家知名公关公司合作，委托公关公司为《狮子王》寻找社会赞助商, 结果，通用雪佛兰、国泰航空、美力士 、招商银行信用卡中心、上海电信、星巴克咖啡成为了《狮子王》的

在赞助商的回报方式上，大剧院采取了让赞助商参与宣传活动、开设企业专场、票务赠送等方式，赞助商的名称也会在广告、报纸、网络媒体中出现。

第三步，在新闻发布会之后，《狮子王》的票务销售开始启动，宣传活动也随之展开。

在强大的宣传攻势下，《狮子王》的票务销售情况也异常火暴，首演前出票量超过4. 8万张，

出票金额超过2 000万元。到101场演出全部结束，票房收入总共达到7 200万元。

这样一来，银行贷款和社会赞助总共5 000万元，加上票房收入7 200万元，上海大剧院在先行支付了迪士尼6 000万元后，仍有盈余。而盈余的资金在还贷之前还可以用来滚动投资下一部音乐剧。

引人社会资本，通过资本运作，不断产生叠加的收益，将更多的资金投入到新项目的运作中，从而产生新的利润，这是上海大剧院按照音乐剧产业运作的国际惯例，以自身品牌和经典产品为依托，利用社会资本运作的第一次成功尝试。

突破式营销

《狮子王》成就了整个中国演出市场最大规模的一次资本运作，而全方位的宣传和票务策略为《狮子王》的大获全胜又增添了一枚砝码。与其他音乐剧相比，《狮子王》这次的宣传方式更加系统和专业，采取了

在《狮子王》票务方面，上海大剧院一改以往音乐剧只在本地售票的方式，在全国十多个城巿以及港澳台地区设立专门的售票点，同步发售。上海大剧院还开发了黄金贵宾票、荣耀之旅旅游票、家庭票、学生票等票品以针对不同观众群。票价从最高的800元到最低的100元细分为了 21档，让更多观众得以走进剧院来感受《狮子王》的无限精彩。

(曹菁菁：《上海大剧院：零本金撬动〈狮子王〉》，《商界：中国商业评论》，2007年第2期）

【模式解析】

企业名称

主营业务

价值主张

模式核心 上海大剧院 剧院演出 打造优秀的品牌资产，一流的艺术展示平台。 1. 参照国际著名艺术机构的运营模式：票房收入+政府资助+基金收入。

2. 以品牌为依托，采取了

3. 通过与国内一家知名公关公司合作，委托公关公司为《狮子王》寻找社会赞

助商。结果，通用雪佛兰、国泰航空、美力士、招商银行信用卡中心、上海电信、星

巴克咖啡成为了《狮子王》的

4. 在《狮子王》票务方面，一改以往音乐剧在本地销售的方式，在全国十多个

城市以及港台地区设立专门的售票点，同步发售。还开发了黄金贵宾套票、荣耀之旅

邮票、家庭票、学生票等票种以针对不同观众群。

赢利点

票房收入，政府、企业赞助。

【点评精要】

上海大剧院为中国剧院在运营管理上探索出了一条新路，即从过去的剧目运营走向品牌运营和资本运作的首次尝试。这种演艺运作的商业模式也使得未来中国音乐剧产业做大、做强、做优成为可能。中国大多数剧院实行的是

上海大剧院在经营上寻求突破，为国内剧院的经营管理提供了有益的尝试。《狮子王》则是第一次引入成功的商业模式，不再把音乐剧当作一个产品，而是作为一个产业来运作。在音乐剧的引进和运营上，上海大剧院是中国剧院的领路人；而在剧院的经营管理上，上海大剧院更是在成功扮演了一个社会公共设施角色。

【案例八十七】联想：奥运助推国际化

【基本概况】

2001年是联想的国际化元年。这一年，联想慷慨出资1 200万元支持北京申奥。2001年7月13日，北京申奥成功。随后联想把Legend换成Lenovo，跻身国际奥委会全球合作伙伴，再到并购ibm的PC业务，联想的

先搭平台，再定向

北京申奧的成功让刚刚举起国际化大旗却又有些手足无措的联想突然意识到，奥林匹克盛会一定蕴藏着大量的机会，虽然当时的联想并不知道机会究竟是什么。

这时，长期作为奥运独家计箅设备赞助商、国际奥委会全球合作伙伴(简称TOP）之一的突然宣布退出TOP，这也就意味着联想将有机会填补IBH退出后的空缺。要知道，TOP席位是邀请式的，换句话说，以前的TOP赞助商不退出，其他的企业是没有机会的。虽然TOP代价昂贵，但作为TOP，可以与可口可乐、麦当劳、三星等全球顶级品牌比肩而立，在全球范围内借助奥运推广自己的品牌，这对苦于国际化无路的联想而言可谓天赐良机。联想人深知，尽管并不知道在哪个点上采用什么方式走向国际化，但是将来TOP覆盖的4年当中，联想一定会有重大的举措。借助奥运先搭建一个全球的推广平台，再想办法进行国际化的扩张对联想而言绝对是一条可行之路。而邻国的三星借助奥运TOP所取得的巨大成功是联想神往已久的。

启动：

在与IOC接触的过程中，联想意识到，如果没有一个国际性的品牌，即使成为奥运会的国际奥委会全球合作伙伴，也只是费力不讨好。为此，他们一方面在和IOC谈判，争取早日加入TOP，另一方面也开始着力打造一个属于自己的国际化品牌了，但是联想原有的Legend商标已经在很多国家被合法注册了，也就是说他们一旦要进军国外市场的话，商标问题就会浮出水面。为此，联想于2003年4月28日在北京正式对外宣布在全球范围内启用集团新标志

点火：对IBM

当奧运的

富的IBM的实质性指导，一些在IBM做过奥运项目的人，加盟联想后都非常积极踊跃地出主意，想点子，同时，联想成为奧运合作伙伴，对并购后的人员稳定、吸引外来人才等方面也起到了促进作用。另一方面，获得TOP权益时的联想95%以上的业务都在中国，而TOP的权益是在全球的，这也就意味着联想很有可能浪费大把钞票，但当联想完成对IBM的并购之后，就可以利用TOP这个平台轻而易举地展开全球范围内的营销。

裂变：营销圣火的持续爆发

如何打造国际化的品牌？如何将TOP的权限发挥到极致？这是营销需要解决的问题。作为TOP，能够在全球200个以上的国家和地区展开奧运营销。从2004年3月26日对外发布TOP之时，联想的营销圣火就已经在全世界点燃。在以前，联想的营销主题是分散的，不仅费钱费力，效果还不一定好。而现在，

(《联想：奥运助推国际化》，《商界：中国商业评论》，2007年第4期）

【模式解析】

企业名称

主营业务

价值主张

模式核心 联想集团有限公司 个人电脑 借助奥运平台，通过资本运作和营销管理，实现国际化目标。 1. 联想拿出巨额资金成为奥运TOP赞助商，借助奥运先搭建一个全球的推广平

台，并以此作为战略，促使联想的品牌、人才、组织等得到了极大的提升。

2. 通过换标、并购IBM公司PC业务等举措大步跨出国门，演绎出一次经典的

外力驱动型国际化路线。

3. 利用TOP的光环，联想的品牌、销售、文化、组织等都有了巨大的提升，联

想已经由一家纯粹的本土公司转变为拥有2/3海外业务的国际化企业。

赢利点

销售收入，服务收入。

【点评精要】

处于经济全球化背景下的中国企业，国际化是无法绕开的一道坎。对于企业来说，真正的国际化应该是企业的产品、技术、组织体系在全球化平台上配置，并最终形成全球消费者认可的全球化品牌。在中国企业国际化的征程中，联想的国际化战略毫无疑问是一面旗帜，是中国企业国际化

首先，联想从品牌层面入手，通过成为国际奥委会全球合作伙伴(TOP)打造全球化的品牌形象，联想借助奥运这个全球共同认知的平台，实现了其全球化的认知；其次，大手笔整合产能与营销网络，发挥全球化品牌的价值，充分发挥TOP的权限在全球范围内的经济价值；第三，系统运作，最大限度地发挥全球化品牌价值，联想借助TOP身份，在营销策略、全球战略伙伴选择方面都进行了系统的跃升，使得其市场地位及商业地位得到极大提升。

【案例八十八】杉杉集团：国际品牌本土控股

【基本概况】

拜师国际品牌

1999年前后，随着短缺经济时代的结束，再加上国际品牌大量进人，中国服装巿场发生了根本性的变化。杉杉、雅戈尔、罗蒙等国产服装品牌相继被请出大城市的高档商场。这些民族名牌还未冲出国门，就已经在本土市场上被国际品牌杀了个落花流水。

短缺经济时代末期猝不及防的失利，让杉杉集团明白，未来服装业的争夺，必将是国际性大品牌之间的争夺，作为中国服装品牌多年的领头羊. 杉杉如何才能拿到未来的决斗场的入场券。

2001年9月，杉杉集团的

对于这种合作方式，杉杉集团一再强调：

储备自主品牌

在杉杉的品牌布局中，与国际品牌的合作，只是杉杉推动自主品牌成长的催化剂，自主品牌才是杉杉最看重的利益增长点。杉杉旗下大大小小的自主品牌公司，主要有两种类型：一种是杉杉品牌授权的公司，一种是杉杉集团投资的公司。目前，杉杉已经拥有13个自主品牌。凭借自身的资本优势和资源平台，杉杉成为自主服装品牌的孵化器。

对有发展潜力的品牌，杉杉往往会投入资金控股，但一般只对其财务进行独立的审计和监察，并不参与其经营管理和人事任免。这样做是为了给原品牌运作者以最大的空间。但是，杉杉对这些品牌也有

同时，杉杉也为这些自主品牌提供了进入高档商场的平台，以及学习和提高设计、运作能力的机会。杉杉集团每年会组织原创品牌的负责人去日本、韩国、法国等地参观杉杉的合作企业。

终极梦想

一个个国际品牌的成功和原创品牌的崛起，更凸显重振杉杉这个核心品牌的紧迫。郑永刚对此同样早有

在2006年3月28日于北京举行的中国国际服装服饰博览会上，杉杉集团推出一个运动休闲品牌

一向以正装为主的杉杉核心品牌，此次之所以强势推出休闲品牌

国际品牌需要文化和历史的积淀，没有二三十年的时间树立不起一个国际品牌。

〈《杉杉集团：国际品牌本土控股》，《商界：中国商业评论》，2006年第7期）

【模式解析】

企业名称

主营业务

价值主张

模式核心 杉杉集团 服装 资源置换，合作共赢，实现自主品牌国际化目标。 1. 外国服装在中国市场也需要朋友的支持，杉杉集团抓住了这种需求，用低成

本很快时间内和国际著名品牌形成了互信、互赖、互补、互赢的合作关系。

2. 学习、借鉴和吸收外国服装先进管理、设计理念。

3. 通过合资公司控股9个国际服装品牌，同时储备13个自有品牌，杉杉集团品

牌金字塔已经粗具雏形。

赢利点

【点评精要】

服装体现着文化和历史的沉淀，不可能通过压缩获得。因此，中国很难在短时间内诞生国际顶级品牌。杉杉于是开始实施

杉杉的经营模式并非首创，只是移植了国际服装企业成熟的模式而已。从工业制造到品牌运营，杉杉正是循着国际服装业的发展轨迹不断赶超。与国际品牌的合作首先是一个学习的过程，重在通过国际合作带动自主品牌，把杉杉打造成一个真正的国际品牌。对于更多的中国企业来讲，应该从杉杉身上学到：长期对自身发展保持的危机意识；把自身的优势转换成为资源换取更多的资源、更好的机会；从模仿的初级阶段向自主创新的高级阶段转换。

服装销售收入。

【案例八十九】海澜之家：男人的衣柜

【基本概况】

海澜之家是江阴海澜之家服饰有限公司于2002年9月份推出的，从诞生到获得广泛认可还不到五年的时间，是什么原因促使海澜之家在几年时间内就取得如此惊人的成就？

海澜之家自选商场看上去似乎与普通服装连锁店没有区别，然而，仔细研究就会发现，传统的服装消费通路模式在海澜之家发生了根本性颠覆。海澜之家在一般人眼里只是一个服装品牌，但实际上，从它诞生之日起就已经超越了传统服装品牌的内涵，它还是一个营销品牌、一个服务品牌、一个连锁零售品牌。具体来说就是：

超大型男装卖场

在海澜之家200〜1 000平方米的卖场内，陈列了成年男性从上到下、从内到外、从正装到休闲，从春夏到秋冬一年四季所有的服装服饰产品，共有17大系列，5 000多个品种，消费者年龄涵盖18〜100岁。目前，海澜之家已有的服饰品类包括套装西服、休闲西服、夹克、棉袄、大衣、羽絨服、毛衫、针织衫、衬衫、丁恤、西裤、休闲裤、牛仔裤、内衣内裤，还有皮带、领带、围巾、秣子、皮鞋等，成年男性所需的服装这里应有尽有，确实是一个男人的衣柜。

真正实现

海澜之家的

首创

男人购物是需要才买，看中就买，并且不喜欢有人在旁边跟着、盯着，不停地和他说这件好、那件好，让人感觉不自在。海澜之家的服饰产品按品种、号型、规格分类出样陈列，并且设有一目了然的自选导购图，消费者可以根据自己身高、体型轻松自选购衣。其还在货架旁、试衣间里设有按铃，如果顾客需要服务，只要按动按铃，海澜之家专业的服务人员会在最短的时间出现，为他提供周到的服务。

既

当前许多服装连锁品牌都存在

每一家门店都能按照公司的标准化模式经营，公司的每一个部门也能按照标准化的业务流程为门店服务，标准化成为了海澜之家门店

〔《海澜之家：男人的衣柜》，《产业月度报告》，2007年第9期）

【模式解析】

【点评精要】

在中国服装市场上，有轻资产运作著称的PPG、凡客等后起之秀，也有像海澜之家一样掌握整个服装产业链的老牌劲旅，如杉杉、雅戈尔等。与这些竞争对手相比，海澜之家的服装品牌不能与杉杉、雅戈尔这样国内服装巨头相抗衡，而基于在已有产业投资的基础上，海澜之家也不能走轻资产运作之路。

在市场受到前后夹击的背景下，历史并不长远的海澜之家没有选择价格战，而是通过起点高、立意新的品牌运作使海澜之家品牌避免在

辟蹊径的围绕男士服装这个缝隙市场，精耕细作，提供髙品质、高性价比的成年男性所需的所有服装，简而言之，就是在一个细分市场上提供完整的产品系列，使海澜之家这个品牌的知名度、影响力与日俱增，成为

【案例九十】棋文化延伸

【基本概况】

齐鲁晚报棋院于2001年10月挂牌成立，是全国唯一由新闻媒体运作的棋院，也是山东省唯一的省级棋院。该院因其各方面的突出成就而成为全国棋界的一面旗帜，被誉为全国运作最好的棋类俱乐部，对普及和推动山东省乃至全国的棋类运动发展做出了突出贡献。

品牌优势造就优质产业

齐鲁晚报棋院成功的秘诀在哪里？

齐鲁晚报是山东省最早走向市场的生活类报纸，也是山东省发行量最大、广告收入最高、社会影响面最广的报纸，在全国晚报都市类报纸综合竞争力前20强中排名第五。十几年来，齐鲁晚报一直引领山东生活类报纸的龙头，并凭借自身独具特色的办报理念与风格使得

棋院壮大晚报品牌

随着棋院事业的不断发展和在全国乃至世界上的影响，将棋院发展成为晚报产业链上的重要一环，争取最大的社会效益，已经成为齐鲁晚报发展文化产业，树立报纸品牌的重要战略。作为一个区域性媒体，齐鲁晚报在山东省同类报纸的竞争中占有绝对的优势，在全国晚报都市类报纸综合竞争力前20强中也排名第五。但是，如何让

事实证明，正像梁洪文总经理所说的那样，

征北战声名远震。

除了举办很多山东省内的棋类比赛外，自2002年开始，齐鲁晚报棋院开始举办全国及世界级的棋类比赛，像连续三届的全国女子围棋名人战、全国国际象棋大师赛、世界棋后英美棋王对抗赛、

赵金：《棋文化延伸

【模式解析】

【点评精要】

品牌运营与产品延伸是篇大文章。作为晚报，进行品牌运营要主要考虑该产业是否可以依托自身宣传优势，并要兼顾社会效益与经济效益。因为报纸作为一个特殊的行业，它是党和人民的喉舌，所以社会效益也是非常重要的。报社的品牌核心是报纸，一切运营与延伸都是将报纸作为源头与基础；而一切的运营与延伸，只能让报纸更有影响力，而不是相反。

齐鲁晚报在同行中抢先围绕棋类做文章，而山东同时也是一个棋类强省，这种优势使得齐鲁晚报的起点很高，并且产生了很好的社会效益。棋类活动和报刊发行虽然不是属于互补型的产品，但通过小品牌的运作，却可以实现品牌与品牌之间的呼应，实现

三、资产整合

【案例九十一】深发展：供应链金融制胜

【基本概况】

融资变革

2006年，深发展正式在全国率先推出

深发展

点到链路径

深发展研究发现，中小企业融资难，原因并不一定在企业自身。而是因为链条上的核心企业挤占了上下游配套中小企业的资金和信用。一条供应链里占绝对优势的核心企业，可以利用其强势地位，要求原料供应商先货后款；对下游的经销商，又要求先款后货。竞争力越强、规模越大的核心企业，对上下游的压力越大。同时，深发展也发现，中小企业拥有的存货和应收账款价值是其不动产价值的1. 5倍，这就是中小企业的优势！只要盘活了它们，中小企业贷款难迎刃而解。

因此，由

内部改革

深发展将

合作共赢

深发展供应链金融物流监管业务外包，为供应链融资提供了便利，对深发展来说不仅降低了融资业务风险，拓展了业务范围，同时也有利于深发展将精力集中在需求研究和金融产品创新上。对于物流企业来说与银行深度合作开展物流金融服务更是为自身创造了新的增长空间。

在国内市场，目前金融物流给物流企业带来的最大益处是可以加深与供应链的合作，提升物流企业的竞争优势。在供应链管理模式发展下，企业逐渐转向强调跨企业界限的整合，使得顾客关系的维护与管理变得越来越重要。物流管理巳从物的处理提升到物的附加值方案管理，可以为客户提供金融融资的物流供应商在客户心中的地位会大幅度提高。据了解，除了与三大物流巨头有战略合作之外，深发展已经与国内大型港口以及超过200家以上的第三方物流公司签约合作，与中华商务网及多家担保公司建立了战略联盟合作关系。

(丁秀飞：《深发展：供应链金融制胜》，《信息产业报道》，2007年第12期）

【模式解析】

[点评精要]

深发展只要通过

业融资的风险化于无形。而其中

对一个产业供应链中的单个企业或上下游多个企业提供全面金融服务，以促进供应链核心企业及上下游配套企业

【案例九十二】众合：保险引擎

【基本概况】

众合模式

把

当一家保险代理公司与一家重型卡车销售商合作，买车人采用银行贷款方式购买进一辆价值约100万元的重型卡车，保险代理公司为该笔贷款提供担保并为车提供为期3年的保险，工具是GPS电子锁。这样，重卡销售商、客户、银行和保险公司这些本来没有直接关联的各方由该保险代理公司串联到一条链子上，而后者由此获得的盈利是8 000元到10 000元，远高于单纯代理一份保险的利润。

上面的例子中，保险代理公司把对汽车的金融担保服务及后面对客户的管理（这个管理是通过GPS技术）、对客户的保险服务这三个本来不相关的产品整合到一个平台上，做一条链式的销售---三种不同的产品服务的是同一个对象。这还只是开始，公司还可以继续在该对象身上挖掘出家庭财产险；当然，还有最容易拿到的是意外险（因为其面值并不高)再进一步，还可以将该客户交给寿险营销团队，逐步去开发其寿险需求。

整个过程体现了完整的

众合所要做的事情就是，首先，搭建

郑磊把这种模式概括为

A模式叫

B模式则颇似携程模式，即通过一种市场手段，联合广告和各种汽车俱乐部，使客户成为众合的会员，并通过其呼叫中心在适当时间为客户提供对应的服务，不仅仅是保险，也包括其他金融产品的服务，8模式的发展方向是培养客户形成一种消费习惯。

C模式是最高境界---

整合并购

在实现盈利后，众合将服务中国金融市场作为长远目标，同时，单一的产品营销无疑会受到金融市场各种波动的影响，比如模式落后、扩张受限、不同区域环境的差异等，任何情况都可能使单个因素产生变化。产品线做得越宽，越粗，发生变化的机会就会越小。因此，众合现在正谋划把其他行业的金融服务中介进行整合，以

(王春梅：《众合：保险引擎》，《中国企业家》，2008年第11期）

【模式解析】

【点评精要】

保险业是朝阳性的行业，比如单纯做车险代理，进入门槛低，利润微薄，管理难度大，很多车险中介轰轰烈烈进入市场，又很快

众合保险跳出保险做保险，以保险为基点，整合渠道和营销方式。除了车险及汽车相关服务外，众合俱乐部还提供包括寿险、财险等各类保险，以及金融投资、理财服务、融资担保等金融综合性服务，完成会员与各种金融机构的对接和服务需求。众合俱乐部通过国际化、专业化、标准化的服务，为金融业界及广大客户提供一个综合金融服务平台，满足从金融机构到消费者各层次的需求。

【案例九十三】潍柴动力：打造完备的动力解决方案

【基本概况】

独立柴油机发动机的困局

发动机是汽车和重型机械的心脏，看上去是一块

近垄断的市场份额似乎可以让霸主地位十分稳定。但无论从国际还是国内来看，独立的柴油发动机企业越来越少。对于国内来说，一汽锡柴在一汽集团的支持下投入巨资开发出奧威发动机，东风有日产雷诺11升发动机和康明斯的C300系列产品，上柴则与日野合资开始涉足11升发动机，玉柴达欧1标准的YC6113系列重型发动机也新近投放市场。潍柴动力不仅面临同业之间的竞争，更为严重的是来自于整车制造厂的潜在竞争压力。

打造

内忧外患迫使潍柴不得不做出改变。既然独立的发动机不行，那么就只有朝着打造完备的

力总成

布局

很显然，如果潍柴继续做独立的发动机制造厂，必然存在高度的风险。所以向上下游延伸则是

一个好的选择。突破瓶颈的解决之道就是在产业链上尽可能地形成一个闭环的整合，核心还是在发动机：增加产品种类、综合提升技术、产品生产逐渐外延，摆脱中国重汽的制约。潍柴打造

机会说来就来。2004年，德隆崩盘出现危机，明斯克航母公司的资金问题波及到湘火炬，导

致后者资金链断裂。此时潍柴感到机会来了，当时初步判定，湘火炬是德隆旗下唯一一块净土，并且拥有中国赢利能力最高的重卡零部件资产。于是正式把收购湘火炬提上议事日程。2004年3月，潍柴动力实现香港主板上市，募集到11. 6亿港元资金，由此考虑产业链横向整合的资金问题得以解决，扩张时期开始成熟。

决战万向

就在潍柴紧锣密鼓地调研的同时，万向集团已先行一步于2004年7月21日分别与新疆德隆、

广州创宝投资有限公司、陕西众科源新技术发展有限公司三方签订了《股权转让协议》。当时主导重组湘火炬的原管理层也表达了将股权、债权转让给万向的意向。

整个中国重汽市场，是四分天下（中国重汽、陕西重汽、重庆重汽和福田）；齿轮市场是

头

陕西重汽处于潍柴的产业链下游，一旦万向得手，潍柴不仅鸿鹄之志化为乌有，就是生存也将面临上下受压的局面。

潍柴动力对此次收购高度重视，企业高层悉数出马，并组织精干团队和专业投行进行认真研究

分析。2005年11月24日，潍柴动力宣布以10. 23亿元人民币并购湘火炬，成为业内最大规模一场并购。

潍柴的战略部署是最终形成以发动机为核心的闭环产业链，而这不仅仅指中国市场，剑锋所指

意在国际巿场。潍柴动力并购湘火炬后，并提出了如下战略安排：第一，最大限度地发挥潍柴动力与湘火炬紧密相关业务之间的协同效应，整合资源体系，建立形成动力总成为核心、整车和汽车零部件为重要组成部分的三大产业链的业务框架，迅速提公司的赢利能力，成为全世界规模最大的动力总成生产基地，并在国际上构建具有较强竞争能力的汽车产业链。第二，对于湘火炬拥有的汽车零部件资源，将依托于中国汽车工业和重型装备业的快速发展，实现其机械零部件产品与潍柴动力的产品资源整合，以期企业在采购、生产、销售等产业链系统在较短的时间内有效

发挥最大的协同效应。特别是对具有国内行业主导地位的变速箱业务，在充分发挥各自优势的前提下，实现其与潍柴动力发动机业务在技术、品牌和市场营销政策上的整合，为国内重型汽车、客车及工程机械等多领域提供资源服务，并使其迅速发展成为企业的核心业务内容，成为中国最具规模和影响力的总成供应商。

〈《潍柴动力：打造完备的动力解决方案》，《商界：中国商业评论》，2006年第7期）

【模式解析】

企业名称 潍柴动力股份有限公司

主营业务 动力总成（发动机、变速箱、车桥〉，商用车，汽车零部件

价值主张

模式核心 打造完备的通用动力解决方案。 1. 打造

高级大客车、大型工程机械和农业装备的发动机配套商。

2. 布局

发动机为核心，增加产品种类、提升技术、外延产品线。

3. 收购

车和汽车零部件为重要组成部分的三大产业链的业务框架。

赢利点

销售收入。

【点评精要】

在中国发动机行业，潍柴动力毫无疑问是引人注目的。它不仅推出了第一台具有完全自主知识

产权的

然而，股权整合绝不等于产业整合，在股权整合的同时，潍柴动力还提出了

与几百家供应商组建了

【案例九十四】比亚迪：

【基本概况】

从2003年进人汽车行业，到现在的初步崛起，比亚迪似乎走的是一条金光大道。但是，在当

时兴起的

以F3崭露头角，到现在成为继奇瑞、吉利之外的民营汽车后起之秀，其背后有何独特的秘诀？

复制技术基因

通用的伟大，不仅在于其曾经连续5年雄踞世界财富榜第一位，更可怕的是几乎在所有的扩张

领域都可以数一数二，复制新产业的能力无人能出其右。而无论是沃尔玛还是国美，其连锁模式能够成功，单店的自我复制能力也至关重要无疑。

比亚迪已经是电池领域的王者，但是，要超越单一领域，成为真正卓越的企业，还须要考验其

自我复制的能力与稳定性。从最早生产电池，到生产手机配件，再到现在跨入汽车业，比亚迪称其发展过程为

为新产业建立保护性

在2003年，随着上市的最终完成，比亚迪登临电池行业巅峰，因此，进行大规模的产业布局

的转移与调整，由此成为比亚迪的自然选择。但是，比亚迪从电池领域向汽车领域扩张，是一种从低门槛行业向高门槛行业的逆向扩张，先天上存在很大的局限和风险，以至当初比亚迪收购西安秦川之时，股价狂跌20% ，但最终比亚迪却成为一个异数。

比亚迪选择汽车行业看似天马行空，实际上是形散神不散，整个产业链各项业务之间可以发生

聚合效应。日本汽车的崛起与电子器件在汽车中的广泛应用有很大的关系，装在他们汽车上的电控系统能安全可靠地运转。同样，在电子部件、模具、车载电池等领域的领先优势，使比亚迪可以先握住某些具备核心竞争力的零件，再组成整车的集成优势，造就了一般民企无法超越的制高点。由此我们可以看到，比亚迪成功进行产、业转移，具备几个独特的根基：其一是在主业方面，建立了绝对的竞争优势，使竞争者难以短期突破，避免了两线作战的后顾之忧，为新产业的成熟赢得了时间，造就一个母体的

模仿发展模式

比亚迪一开始是以一个模仿者的面目出现的。在电池领域，比亚迪与索尼进行长期竞争，从开始的模仿，到目前已经在众多领域超越索尼，比亚迪走的是一条从模仿到超越的路。

在汽车领域，比亚迪开始以丰田为模仿对象。作为曾经的后起者，在进入汽车业的初期，丰田坚守了一个信条：模仿比创造更简单，首先必须生产安全、经济的汽车，而不是创新性的产品，因为这些更符合大众对汽车最基本的需求。目前的中国汽车市场尚处爆发前期，纵使以年均增长50%的超高速度发展，到2010年中国汽车的保有量也不过为10% ，远未达到普及程度。更重要的是，目前的城市精英将被稀释，平民将成为消费主流，未来的消费结构巨大的变化，将造就一个广阔而不平衡的、以一般民众为目标的市场，对于技术有巨大的包容性。这是一个以需求为主导的时代，满足需求比技术创新更为重要。鉴于此，比亚迪的策略是，在技术上，尽量模仿，辅助以一定程度的创新，在价格上，实行低价策略，以迅速抢占市场。

(罗建法、苏东：《比亚迪：

【模式解析】

企业名称

主营业务 比亚迪股份有限公司 IT零部件制造、汽车制造

价值主张 成为全球领先的移动电话零部件制造商和解决方案供应商，并在汽车领域迅猛发

展，实现多元化复制扩张。

模式核心 1. 在确定电池领域的王者地位后，比亚迪开始向有巨大发展空间的汽车产业转

移。

2. 借鉴了电池和IT业务的优势，整合各业务群中的优势元素。

3. 整合汽车产业的上下游，形成集成优势，并奉行

略。

赢利点

IT零部件销售收入，汽车销售收入。

【点评精要】

在众多

在产业布局空间上，比亚迪成功实现从电池到汽车转移的发展，其重要的一条，就在于比亚迪本身在电池领域的绝对领先地位，使其可以从容培育新的产业，避免两线作战的危险，这就是比亚迪造车成功，而波导、奥克斯等造车失败的重要原因。而在时间轴线上，比亚迪选择成长初期的汽车行业，则避免了培育时间过长，干渴等死的困局出现，比亚迪汽车的迅速崛起，使其不至于因为培育新业务而将原来的主业拖入泥潭，顺利实现了产业转移与协同。兼备时空的一体性，才是比亚迪创新商业模式成功的关键。

【案例九十五】唯达信贷：打造房贷

【基本概况】

房贷也有理财空间

刚刚拿到经营执照的毛益民，迎来了第一单生意：一位客户在北京买了一套价值470万元人民币的高档公寓，其中的320万元人民币需要向银行借贷。通过唯达信贷的中介服务，这位外籍华人不仅向某外资银行拿到了美元贷款，更为重要的是，这位客户实际支付的美元贷款利率仅为4. 5%，比当时的人民币贷款利率低了 3. 33%，而人民币又处于升值通道，还款则按当日外汇牌价把人民币兑换成美元，所以仅利息一项，这位客户每年可减少10万多元人民币的支出。

虽然这样的业务目前还不能针对国内客户开展，但是，帮客户进行房贷理财，正是唯达信贷的核心业务和优势所在，毛益民相信，随着中国金融市场逐步开放，会有越来越多的客户享受到唯达更多的优质服务。

1997年，毛益民在澳大利亚一手创办了唯达信贷，之后又在新西兰建立了分公司。迄今为止，毛益民的唯达信贷总贷款额度已超过30亿澳元，为2万多名华人实现了海外定居、投资、置业、经商的梦想。

2008年春节刚过，毛益民就从澳大利亚回到了北京。他希望把自己海外打拼10多年的成熟运作经验，与广大的中国房地产信贷市场结合起来。在经过一系列紧张而繁琐的筹备之后，唯达信贷于2008年4月在中国拿到了营业执照。

10多年的海外经营，唯达信贷已积累了相当的品牌知名度，在澳大利亚和新西兰与多家世界范围内经营的银行有良好的业务合作。

发现

虽然唯达信贷也是帮助客户买房，却与现有的房屋中介有着本质区别，那就是二者的业务重心不同一 一般的房产中介没有把金融中介服务当作一个独立的生意去做，仅仅是拉动房屋销售的促销和服务手段，而唯达信贷专注于房贷金融产品销售，是完全站在客户立场的整合与营销，是一个系统、成熟的管理和分析平台。

即使一般的房产中介也可以针对客户具体财务状况推荐合适的房贷产品，也无法与唯达信贷竞争。2007年6月，毛益民发现国内商业银行在贷款方面出现了松动，开始给中介机构支付一定的佣金，而一般的房产中介不具备非银行金融机构经营资质，无法与银行开展信贷

至于同外资银行打交道，就更是唯达信贷的天然优势。

毛益民说。现在，这些外资银行纷纷进入中国，急需与唯达信贷这种有着良好信誉和成熟经验的中介机构合作。

中国的变化吸引毛益民回国开拓事业，也给了他许多启示。当初毛益民离开北京的时候，还没有国美电器专卖店，如今，

加盟连锁快速扩张

如果说对众多房贷金融产品的整合是唯达信贷的躯干、核心，那么，加盟连锁就是让唯达信贷腾飞的双翼。只有这样，唯达信贷的天然优势才能转化为竞争优势，具备

毛益民的经营理念是，只有实现了规模化才真正具备生意价值。

(李晓明：《唯达信贷打造房贷

【模式解析】

企业名称

主营业务

价值主张

模式核心 唯达信贷集团 贷款 打造银行信贷产品金融超市。 1. 发现房贷的利益空间，使房贷由过去的房产交易的

2. 通过自身拥有的天然优势，成为涵盖所有银行信贷产品的金融超市，向客户

提供最佳金融产品。

3. 采用加盟连锁方式快速扩张，形成规模优势。通过合理分工与利益分配，与

加盟连锁店结成利益同盟关系。

赢利点

金融产品销售佣金。

【点评精要】

如果说今天银行销售系统是一种纵向销售系统，那么唯达所提供的就是一种横向的销售系统，汇集了各个金融行业中的最佳产品，放在唯达金融平台上，从而可以为客户提供他们所需要的金融行业中的最佳产品。

要想在强势的银行面前搭建这样一个金融产品平台，首先，唯达信贷必须要有其核心竞争力，并且是专业银行所不具备的，而唯达信贷从客户角度为其进行信贷产品选择的核心竞争力恰恰是专业银行所不具备的。其次，在搭建好平台后，要用利益快速推动这个新生的平台巩固和发展，加强与银行之间的联盟关系。通过加盟连锁的方式，快速实现信贷终端的建设，从而实现从银行争取到更强的产品资源和产品优势。最后，就是如何管理加盟连锁的问题，而问题的关键就是从流程、制度上规范和激励加盟连锁的运作。

四、资本运作

【案例九十六】河南中孚实业公司：资本锐变推升企业发展三级跳

【基本概况】

河南中孚实业股份有限公司〈以下简称中孚实业）是一家上市公司，其成功之处在于资本运作，通过上海A股上市一外资并购一伦敦上市这样连续三次大手笔的资本运作，企业实现了又好又快发展。

资本蜕变第一跳----企业上市

中孚实业最初的主要资产为小火电资产，且部分机组为国家产业政策规定需要关停的。公司火电资产盈利能力有限，公司需要对业务进行大刀阔斧的整合。为此，中孚实业开始了一系列的资本运作，力争通过资本运作，满足在深沪上市的条件。

1999年10月26日，中孚实业与豫联集团签订了《资产置换协议书》，中孚实业由原来的以火电经营为主业的公司转换为铝电合一的电解铝生产企业，公司的盈利能力大为增强，且公司的股权结构更为清晰，符合在深沪上市的条件。

经过5年不懈努力，中孚实业终于成功登陆资本市场，成为核准之下河南第一家上市公司。中孚实业通过上市，筹集了企业发展所需要的宝贵的4个多亿的发展资金。

资本蜕变第二跳---吸引外资，发展壮大

电解铝企业作为资金密集型、资源密集型企业，必须向规模化、高技术化发展，中孚实业当时年产能仅5. 8万吨，不采取果断措施，是无法面对市场与政府的双重压力的。

因此，中孚实业采取了主动出击的姿态，在上市完成不久，就筹划新的资本运作行动，走与外资联姻的道路。

2003年8月26日，中孚实业公告称，在河南省郑州巿，持有豫联集团78. 8%股权的巩义市财政局与 Everwide Industrial Limited签订了《股权转让协议》，Everwide Industrial Limited受让巩义市财政局持有的豫联集团14 866万国有法人股股权〈占豫联集团总股本的化78. 8%，由于豫联集团持有中孚实业44. 18%的股份，为公司第一大股东。经过此次收

40

购，中孚实业变更为外资实际控制的上市公司。由于Everwide Industrial Limited的背景为香港东英金融集团，此后，中孚实业成为联通国内外资本市场、具有更宽广资本运作平台的上市公司。

资本蜕变第三跳^国际资本市场系列运作

中孚实业上市以及与外资合作，是其资本运作最为关键的步骤，此后，中孚实业在股东层面和公司层面分别开展资本运作，取得一系列进展。在股东层面的资本运作包括：一是Everwide Industrial Limited对豫联集团增资；二是Marco Industries B. V. 对Everwide Industrial Limited增资；三是Everwide Industrial Limited对豫联集团再增资；四是Marco Industries B.V. 在伦敦上市。

在中孚实业股东层面的频繁资本运作，必须有公司层面的生产经营支撑，中孚实业也不断开展资本运作，逐步实现自身的战略目标，一是出资设立中孚电力，将公司铝、电两大核心资产进行完整性调整；二是出资设立中孚碳素，保证原材料稳定供应；三是收购并增资银湖铝业；四是完成定向增发，扩大铝材加工行业投资；五是参与设立中鑫实业。

通过公司层面一系列资本运作，中孚实业在战略上完成了电力一电解铝一铝加工相对完整的铝行业链条生产，为中孚实业股东层面的运作奠定了坚实的基础。

(宋绪钦、宋淑芬：《资本蜣变推升企业发展三级跳---河南中孚实业公司资本运作调查》，《河南商业高等专科学校学报》，2008年第2期）

【模式解析】

【点评精要】

中孚实业成功的资本运作，主要得益于公司决策层面开放的经营观念。在经过千辛万苦成为上市公司之后，公司并没有停止下来休息，而是马不停蹄地寻求新的战略发展机遇；在与外资合作的过程中，没有抱定控股权不放松的

中孚实业资本运作的关键步骤之一是被外资公司Everwide Industrial Limited收购，在这次并购中，中孚实业与Everwide Industrial Limited的分工明确。中孚实业主要从事生产经营，保持公司生产经营的持续进行，Everwide Industrial Limited并未有其他实业投资，其关联公司东英金融集团主要业务集中在金融领域，主要负责资本经营。由于双方的优势不重叠，导致双方可以和平共处，优势互补，长处共享。转让之后中孚实业控股权又发生了一系列转移，但中孚实业及其控股股东豫联集团获得了大量发展资金，并彻底打通了中外资本市场通道，为企业的长远发展奠定了基础。

【案例九十七】大连万达：商业地产证劵化

【基本概况】

万达集团在中国商业地产领域居于领袖地位，至2006年旗下项目覆盖全国20多个城市，总建筑面积300多万平方米，2006年租金收入超过10亿元。大连万达集团商业地产操作的演变过程，同时也是一个商业模式的不断完善与升华的过程。

订单模式

指先与商业地产的用户签订合同，然后按客户要求设计、建造。第一个好处是节约资金，大堂、电梯、卸货区的布置，按用户需要量身定制，绝无浪费；第二个好处是降低风险，根据事先签订的协议，项目竣工91天即开始收取租金。万达进而与合作伙伴建立长期合作关系---万达走到哪里，他们跟到哪里。目前万达巳经和17家跨国企业（包括沃尔玛、时代华纳、百胜和麦当劳等世界500强）签订了战略合作协议。

这样，万达自然而然地走上以这些强势战略合作伙伴入驻作为商业号召力、将周边铺位作为黄金商铺高价出售的路子。按此思路操作的项目不下10个。但商业地产的人气需要长期培植，沃尔玛的人头攒动与比邻小店的冷清很容易让那些

只租不售

万达在2004年起全面推行只租不售，以长期的租金收入替代了一次性销售回款模式。

在宏观调控大背景下万达的资金链绷得很紧，为了防止资金链的断裂，万达不得不开始寻找新的融资渠道。最终，万达选择了更为直接和快速的融资模式---以40%的股权置换80亿元人民币的海外资金。万达就像当初大手笔的全国扩张一样，完成了

商业地产的资本嫁接

万达的最终目标是将成熟商业地产打包成信托基金在海外上市。房地产信托投资基金简称REIT(Real Estate Investment Trust），它是指成熟商业地产的所有者（委托人）将资产交由受托人〈并完成资产所有权的转让）经营管理，而委托人作为受益人享有租金的信托安排。一般情况下，此类基金需将盈余的90%〜100%分配给基金单位持有人。与主营不动产、以房租为利润来源的

REITs对房地产开发商的意义远非集资那么简单。从前我们见惯的开发模式是：圈地一立项一找钱一盖房一售楼一再圈地。这样的房地产公司不过是项目公司（或若干项目公司的简单叠加），其资产基本以在建工程的形式存在，负债率高，现金压力大，稍有差池项目就会烂尾，公司就此倒掉的例子不可胜数。想成为百年老店，开发商则应持有部分自建商业地产作为长期投资。不仅使资产结构得到优化，还可通过收取租金得到比一次性卖断更多的收益（即以租金上涨的形式享受房地产的升值〉。但持有商业地产必将造成巨额资金的沉淀，使资金周转效率大幅下降。以房地产信托基金为工具，开发商将所持商业证券化并在资本市场公开发售部分（例如70%〉基金单位募集资金，同时保留部分收益（例如30%〉以享受分红和物业升值之利。一般性情况下，打包的商业地产仍由原开发商的关联公司运营管理。房地产商通过REITs回笼资金投人新项目的开发，项目成熟后又可以卖给自己的REITs。简言之，REITs是将商业地产证券化的工具，开发商的销售从在地产市场售卖商铺变为在资本市场发售信托凭证，它是开发商走向成熟的标志和必由之路。

后来，万达集团転酿许久的REITs发行计划，也有了突破性进展。澳大利亚麦格理银行旗下一家子公司和总部设在大连的房地产开发商万达集团，计划通过将基于内地房地产的房地产投资信托基金在香港上市的方式筹集至少1亿美元资金。据悉，该房地产投资信托基金名下约有六处地产。

万达集团的资产包括在北京中央商务区的一个开发项目，该项目将拥有写字楼、住宅楼和髙档酒店。花旗集团和麦格理银行将负责发售。

（《大连万达：商业地产证券化》，《商界：中国商业评论》，2006年第7期）

【模式解析】

【点评精要】

住宅地产和商业地产虽同为地产，但其生产、经营、管理、销售、技术、质量、投资、融资的模式都是不一样的。很多开发商做住宅地产成功，做商业地产则不然，而万达在商业地产领域走出了自己成功的模式，值得推荐和学习。万达一直在进行商业模式的探索---从分零出售到整体出售再到不出售，境界不断攀升。

只租不售的模式使商业地产开发资金的回收周期大大延长，形成巨大资金压力。在这样的情况下，万达选择了将成熟物业打包为信托投资基金(REITs），再将基金单位在海外资本市场公开发售筹集资金。商业地产的证券化，将会使万达的商业地产运作产生飞跃。能够拿到充裕的资金，然后可以大规模地并购，再把物业放到REITs中去融资，这可能使它在业内遥遥领先。

【案例九十八】分众上市“擒王”

【基本概况】

借力资本跑马圈地，抢先上市

在楼宇视频广告媒体领域，分众传媒在中国本土的竞争对手是聚众传媒，分众与聚众背后的资本方分别为高盛与凯雷。可以说，分众和聚众的竞争，背后是两大资本方的竞争。因此，借力资本跑马圈地是分众步步领先于聚众的必备招数，最终结果在2005年7月13日，分众传媒抢先在纳斯达克挂牌上市，江南春及其分众传媒明显已得到国际资本认可，融资总金额达到1. 717亿美元，创下中国概念股在纳斯达克首发融资的新高。

迂回进逼，缩小包围圈

分众的上市显然催化了聚众背后的资本力量，在2003年日本软银首次提出合并后，再次提出合并建议的是分众和聚众各自的投资方以及聚众美国上市的主承销商摩根士丹利，但聚众传媒CEO虞锋拒绝了合并。在两者谈判

分众上市以来的第一笔巨额投资，就是

一个萝卜一个坑，中国的楼宇巳经变成稀缺资源。江南春并购框架，是在进一步占有着稀缺资源。并购使分众在原有网络基础上再新增高档公寓媒体资源，框架的9万个电梯海报广告位和4 000万的日均网络覆盖人数与分众的媒体再整合，将使分众传媒的整体媒体接触几率再度提高，而此前分众专注的主要是写字楼，聚众重新夺回市场主动权的可能性也就越来越小了。

挟天子以令诸侯，收官之战。

按预定计划，2006年初聚众将登陆纳市。2005年12月，经过再次修改，聚众上市的表格已经全部准备完毕，上市前的最后一轮融资也已经谈妥。2 500万美元的风险投资就等着签字了。

聚众的消息取代。2006年1月9日，分众以3. 25亿美元获得聚众100%的股权。虞锋承认合并主要还是资本的力量。经历了三年前的拒绝，2005年底的拉锯，最后还是胳膊扭不过大腿。在凯雷不遗余力的撮合下，聚众还是被分众并购，因为聚众今后的走向直接关系到3 500万元风险投资的回报率。如果不是分众传媒抢先在纳斯达克上市，也许这一切来得还不会这么快。它的上市，几乎成为了决定两家企业命运的分水岭。上市融资的成功，给了分众大把掏钱并购的动力，与之形成鲜明对比的是，聚众还处在上市准备期，二者在融资能力上的差距已不言自明。

合并在资本市场也获得了一致认同和普遍追捧。仅消息宣布当日，分众传媒在美国纳斯达克的股价上涨到42. 42美元，涨幅达14. 65%。次日，分众股价继续攀升至45. 01美元。而时隔4月，分众传媒公布合并聚众后的首个财务季报，总营收同比增长246. 1% ，净利润同比增长257% ，财报公布后，其盘后交易价为每股63. 25美元，按该价格计算，分众市值已超过30亿美金，超过网易和百度而成为纳斯达克中国上市公司龙头股。资本市场对这场交易做出了最简单明确的答复。

【模式解析】

【点评精要】

在资本市场上，棋差一着、慢一步都不行。分众传媒看透了资本的本性：风险投资讲究的是快速获利，套现退出；资本市场也不欢迎一个细分市场有两个势均力敌的企业。因此，在资本市场的领先有可能会出现先一步，步步先，只有第一，没有第二的局面。分众传媒采取

分众传媒是一个典型的通过资本市场运作而急剧膨胀、急剧增加自身价值的商业模式。采用这种模式，首先应谨慎选择行业，确定某些关键资源是可以控制的，分众的成功，不仅在资金，尤其在楼盘资源的控制；其次是一定要认识到长期垄断无论资金、市场或其他资源，都是相当困难的，抓紧时间实现高水平的管理才是关键；最后是要积极创造社会价值，为上下游利益集团，即广告刊登者和阅读者都提供价值，相互形成足够的信任和忠诚度。

【案例九十九】英博鲸吞雪津啤酒

【基本概况】

近年来的中国并购大案中，有一个外资并购国企案例给国人留下了深刻的印象，被认为是国有产权转让最成功的案例。这就是迄今为止中国啤酒业并购金额最大的一宗收购案---全球第一大啤酒制造商比利时英博啤酒集团收购中国福建雪津啤酒有限公司。

并购背景

近年来，中国啤酒行业进行了大规模的并购和重组：荷兰喜力并购粤海啤酒；美国AB并购哈啤；华润并购狮王啤酒„„这都标志着中国啤酒行业已进人全面整合时代。

面对这种态势，雪津啤酒为了能够适应当前国内啤酒行业竞争形势的需要，实现

而面对中国市场以每年超过30%的速度增长、欧美国家啤酒市场萎缩的背景下，国际啤酒生产商纷纷通过并购抢滩中国市场，而已进入中国多年的英博更是把在华扩张作为全球战略重点。华南地区作为中国啤酒高消费的省份，是众多外资啤酒公司的必争之地，英博啤酒更是希望能够通过此次并购来进一步完善其在中国市场的布局，实现公司长远的战略发展。

并购过程

2005年8月31日，福建雪津啤酒有限公司在福建省产权交易中心挂牌，通过竞价转让

39. 48%国有股权的方式，面向全球选择战略合作伙伴。雪津在寻求战略合作伙伴时所提出的要求非常高：对于从事啤酒生产与销售的企业，要求满足总资产规模在人民币70亿元以上，且其在全球啤酒生产与销售业务的销售收入在人民币400亿元以上，拥有充足可动用资金，无资金链断裂风险等条件。并且，只有位列国内前3名和国际前10名的啤酒企业才能进入竞购者名单。

2005年10月，截止于第一轮竞价，一共有四家啤酒巨头向福建产权中心递交竞标书，

这四家巨头分别是比利时英博啤酒集团、亚太酿酒〈喜力）公司、华润和燕京啤酒集团公司。

2005年11月，福建省产权交易中心组织的评审委员会对综合价格因素和非价格因素进行了评审，英博、喜力和燕京进入了第二轮。随即三家公司开始对雪津进行第二轮报价前的尽职调査。12月上旬，尽职调查结束，燕京、喜力均不再报价，退出竞争。

2005年12月7日，比利时英博啤酒集团以58. 86亿元人民币的最高报价击败喜力取得雪津啤酒公司全部股权一一先以23. 24亿元买下雪津39. 48%的国有股；至2007年年底，以同样价格完成对其余60. 52%的非国有股份的收购。

并购结果

从并购后发展的情况来看，该并购已经体现出良好的多赢格局。雪津强大的团队优势、管理优势、本土优势和品牌优势与英博集团的资本优势、品牌优势、技术优势等相互叠加，高效融合，产生了 1 + 1》2的效果。在英博的帮助下，雪津实现了国际先进的ERP在莆田总部、三明分部及南昌分部的成功上线，搭建了数据化的管理大平台，使企业采购、物管、财务、生产、销售等环节进入信息化管理的新天地；英博还结合雪津的优势，实现中西专家互动，英博专家多次到雪津生产现场实地考察，雪津专业人员则到比利时总部接受技术培训，雪津技术中心还将打造成英博亚太区的研发中心。另外，通过近一年的有机磨合和有效推行，英博雪津企业文化理念已在雪津团队中落地生根，并在经营实践中开花结果，凝聚成雪津争雄中国啤酒市场的核心竞争力。

而对于外资方英博来说，目前福建雪津已经承担起英博集团国际性品牌的亚洲区生产任务，公司产品已通过新加坡出口 17个国家和地区。这也标志着雪津已经具备生产世界名牌啤酒的能力，朝着品质国际化发展迈出了实质性的步伐。

(应望江、单波：《外资并购国企的多赢效应---比利时英博公司并购中国福建雪津公司的案例分析》，《上海投资》，2008年第1期）