客户为什么选择你

客户为什么选择你

培训课上 一位学员提出这样一个问题 他跟另外一个厂家的业务员同时在做一个大客户的工作 希望能够销售自己的产品。双方的产品、价格、质量及销售政策大致都差不多 而且他比竞争对手早一些接触客户 在人际关系上比对手要熟一些 客户呢 也多次表达了可以接受。但事与愿违 最终客户却跟竞争对手签了合同。 我当时让他仔细回忆一下在跟客户的交往过程中有没有佬纰漏 但他感觉似乎没有。后来 这位学员再也没有跟我联系 具体情况也不得而知。其实 这样的事情在我们的销售工作中经常会遇到 那种“半路杀出的程咬金”让很多销售人员前功尽弃 对他们也是又气又无奈。这就是商场的无情。实际上 我们也不必大惊小怪 趋利避害是商人的本性 出了问题 不要争着去指责客户不讲信用 更应该从自身方面找找原因。 大凡客户在半道上改弦更张 有这么几方面的因素：

1. 对方给客户提供了更优惠的条件 客户能以更小的代价获得更大的利益

2. 对方给客户给了足够诱惑的承诺 使客户被这种诱惑所打动

3. 客户受到了他人的影响 比如客户所信任的人推荐了对手的产品

4. 对手的个人魅力征服了客户

5. 对手做到了你做不到事情

以上因素中 有些是销售人员个人无法控制的 比如说公司的政策、他人的影响等 这些我们暂不讨论。我们从研究销售人员的人个行为出发 去寻找答案。 不知道我们销售人员在工作之余有没有思考过一个问题 我们存在的价值是什么 如果说产品依仗着品牌影响力、广告、产品质量低廉的价格等等因素就可以畅行无阻的话 那根本就不需要销售人员的存在了。这里 我提出一个观点 销售人员存在的价值就是为客户创造价值。可以这样认为 抛开上面谈到的不可控的因素外 客户之所以选择你是因为你为他创造了价值。 有人会想 我把产品卖给他 让他赚了钱或获得了利益 是不是为他创造了价值呢 答案是肯定的 但远远不够。因为这是任何一个销售人员都可以做到的。我们所谈的创造价值 更重要的是为客户创造出产品价值本身之外的附加价值 其实 这个附加价值 也就是你存在的价值所在。这是竞争激烈的买方市场条件下的必然。 讲一个故事 有个修自行车的师傅 生意十分火爆 周围很多其它修车的人几乎都没有生意做。不仅如此 很多人还愿意从很远的地方跑来让他修。是他的技术多么高超吗 其实跟其它人都差不多。原来 这位师傅有个习惯 每次修完车之后都要帮顾客把自行车擦得干干净净 就像一辆新车一样。而这一点 顾客并没有要求 也不在他修车工作范畴之内。但他一坚持这样做。母庸赘言 我们可以想像一下当顾客拿到车时的惊喜 这就是顾客为什么都选择他的原因 因为他为顾客创造了价值 而其它的修车人做不到。 再讲一个我自己亲身经历的案例 几年前, 我做保健品时, 欲开拓X 省市场, 找到了当地最大的保健品经销商. 。该经销商不但实力强 而且很我经营头脑 一般其经销和代理的产品都卖的不错。第一次拜访时 会客室里坐着好几个厂家的销售经理在等候 有的已经来了几次但都没有见着。看到这个场景 我知道这是一块难啃的骨头。这个时候 我“知难而退” 如果像其它厂家一样等候“接见” 其结果可想而知。回去把自己关在宾馆里想了一天 想了一整套的策略。在以后的几天里 想办法在终端上认识了其公司的业务员 吃一顿饭喝一次酒之后 其公司的情况已经基本了解 跑了多家终端 询问了很多营业员 掌握了该公司在销售方面的大量第一手资料 通过关系认识了一位厂家的经理 跟公司正是他们的经销商 而且关系还不错。做完了这些工作手 对该公司目前所存在的问题以及今后的民展 我都按照自己的思路做了考虑 提出不少建议 并且花了两个晚上写成一份报告。 接下来由那位厂家的经理牵个线 很快见到了这经销商。那次 我们整整谈了三个小时。后来 产品不但做了 而且我还找到一个差事 被这位经销商聘

为其公司顾问 当然是秘密的。 回过头来想 假如我没有花一个星期的心血去做这些本来

不在我工作范畴内的事情 能有后来良好的结果吗 这就是为客户创造了附加的价值 帮

助他在事业上成长 而这一切 很少人会去做。 从上面这两个例子可以看出 在销售过程

中 我们不仅要做到客户期望厂家做的工作 而且 更要做到超出客户期肩的事情。当你为

客户做了这一切 而你的竞争对手却没做到时 客户会选择谁就可想而知了。 所以 我们

在销售中一定要牢记 我们的价值和使命就是要为客户创造价值。你为客房创造的价值越多

你的成功的几率就越大。

作为一个杰出的业务员，如何让客户选择我，是问题的关键，更是获得认可取得业绩的重中

之重。综合本人的经历和理解，我认为一个成功的业务员需要具备以下三个特质： 坚定的信念、出众的口才以及优秀的产品包。

首先，具备坚定的信念，自信自我是一个业务人员的基本素质要求，因为在客户面前的任何

动摇、任何摇摆都会导致客户对你以及对你所提供产品的不信任，那么同样道理，在客户面

前能够提供大量的事实例证说明你的产品、你的服务的独特和不可替代性将使得客户在众多

选择中对你有所侧重。一个相信自己的人，才能够影响别人、感染别人。我想，在这个方面，阿里巴巴的创始人马云就是一个充分的例子，他在美国的众多投行专家面前，可以侃侃而谈

他的理想，他的创意，他的构图，如果他本身都没有坚定的信念：互联网将在21世纪深度

影响人类社会的资讯渠道，那么相信他再怎么口若悬河，投行也不会对他如此青睐和如此支

持。于此同时，我们也不能否认，一个人天生出众的口才，也将一定程度地影响客户对他的

印象。

因此我们要谈到的第二点，也就是口才，说服人的技巧。众所周知，古今中外，无数成功的

推销，成功的说服人的能力都是人们达到目的所不可或缺的：三国志里面的诸葛亮，舌战群

儒，说服东吴众多谋臣出兵与刘备联合对抗曹操；敬爱的周总理在日内瓦会议上为中国人争

取到更多的朋友和合作伙伴；就连马克. 吐温的《汤姆. 索亚历险记》中，一个小小的孩子也

能通过语言达到自己偷懒的目的，让村子里面其他的小孩子可以替他刷栅栏。以上的实例都

说明，一个杰出的业务员必须具备出众的口才，但是有口才并不一定需要伶牙俐齿，咄咄逼

人，良好的口才是较强沟通能力的表现，更是优秀自身素质的展现，以及专业知识的完美体

现。在争取客户的时候，说服人成为一项技巧，也是一种智慧，如果能说服人，那么就要了

解客户的需求，也就是要投其所好，找到合适的切入点；之后就要进行需求的分析，根据不

同客户类型，进行分类分析，当然不可否认，客户也有很多种，有听劝型、坚定型、急躁型、犹豫型、计较型，针对不同种类的客户，我们也应该区别对待，采取不同的方式方法，这也

就是提供方案，提供正确、经济的方案，将使得业务员在激烈的竞争中抓住比较重要的砝码。除此之外，有了信念、口才，客户的天平会一定程度地向你倾斜，但还不能够完全倾斜，那

么就需要最重要的核心武器，就是完美的产品包。

一套完美的产品包不仅要包括完美的产品设计、优秀的产品质量，同时更需要优质的售后服

务，这样才能构建成完美的产品包。如果产品包不能让客户满意，那么业务员再有口才，再

有坚定的信念也无法真正取信于客户，因为客户的目的只是想满足其最终需求——对产品的

需求。因而产品/咨询/代理的质量好坏，决定了客户是否选择你作为长期的供货商。一些厂

家公司为了在激烈的竞争中占有市场份额，获得高额利润，不惜提供劣质产品给客户，这样

严重损害了客户的利益，更对企业的信誉造成了难以弥补的影响和后果。当然，不可否认，

低价竞争是市场经济初始必然要经历的阶段，但是成熟的市场经济必然要将这种落后的竞争

形式淘汰出局，转而引进科学合理的竞争模式。而作为业务人员也始终要把握着时代的脉搏，与时俱进，学习理解掌握现代先进的营销理念和技巧方法，以自己最大的诚意提供给客户最

佳的产品，最棒的服务，才有能够在这一领域内取得巨大的成功。

综上所述，一个成功的业务员需要全面的武装自己，提高自己，在金融危机面前，不气馁、不退缩，勇敢地站在时代的浪尖，接受历史的洗礼，不断磨砺自己，最终成为下一个世界五百强之一。

1．一般而言，容易推销的好商品都是真材实料，你的“料”在那里呢？这点完全要靠自己平日多加充实。

2．找寻卖点，有哪些卖点是他们所不及的？有哪些优点是自己从未发现的？找寻卖点时可以参阅过去主管所打的成绩表，或询问自己的知心好友，在他们眼中你所具备的长处。如此追索出卖点，针对卖点特征思考包装手法，便完成初步的准备。

3．面试时展现卖点的手法应有条不紊，言之有物并从创意上做到自成体系。以吸引对方的购买欲，希望更进一步了解你。对答如流是积极推销的基本要求。面试时即使对方未问及自己的长处，也应适时把握机会展现，不要让主试者问一句你答一句，应化被动为主动。

4．尽管你是一件好商品，但若找不到好买主或是规格不符合对方的需求，有行无市还是枉

然。因此，除了慎重挑选未来的雇主外，也必须在面试时将对方的需求和自己的长处做有效 契合，让企业主有“舍你其谁”的感慨，那么面试便成功了。

5．推销虽然是将自己商品化，但绝不可将自己定位成廉价商品低价求售，如果自认是高品质的产品，就不必牺牲待遇降格以求。谈不拢大不了不卖，也不要自己贬身价让人看低。

6．不管是便宜还是贵的商品，买主总希望它能靠得住。因此在推销自己时，一定要让对方有信得过的感觉。合宜的穿着，适当的谈吐都是增强买主信心的方法。