5.4.5推销洽谈的语言技巧;与大卖场洽谈的技巧
[组织教学] (3分钟)检查学生出勤、装束、精神状态；师生互相问候；调动学生激情，调节课堂气氛。
[复习旧课] (5分钟)
1、推销洽谈的访问程式和谈判程式
2、推销洽谈的方法
[导入新课] (3分钟)
举案例，引入新课
[讲授新课] (70分钟)
第5章4、5推销洽谈的语言技巧；与大卖场洽谈的技
【学习目标】
1、掌握推销洽谈的语言技巧、报价技巧
2、了解与大卖场洽谈的技巧
5.4 推销洽谈的语言技巧
5.4.1 提问技巧
1. 直接式提问
这是对客户的意见进行直接提问或者引伸，以便了解的详细情况。
“您在哪里上班？” “您有哪些嗜好？”
2. 澄清式提问
这是一种针对客户的答复，重复一遍以使客户澄清或补充原来答复，或者让客户做出评价的一种提问。
“您刚才比较喜欢红色和蓝色的汽车，也就是说如果这种款式的没有红色，您也会选择蓝色，是吗？”
3. 开放式提问:就是不限定客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥和阐述自己的意见或建议的一种提问方法。 “您认为A厂牌有哪些优点？” “您希望拥有什么样的一部车？”
4. 封闭式提问:封闭式提问又称选择式提问，它是推销人员将自己的意见提供给客户，让客户在一定范围内加以选择，回答“是”或“不是”的一种提问方法 “对于这两种款式，您更喜欢哪种？” “您的预算是否在1000元左右？”
5. 不恰当的提问
比如“您还不作购买决定？”“您是否接受我的推销建议？”“您买这种产品吗？”等等。
5.4.2 答复技巧
1. 答复时应先搞清楚对方提问的真正含义，稍作考虑后再作出恰当的回答。
2.答复要有分寸，正确的答复不一定是最好的答复。
5.4.3倾听技巧 （举例）
1. 站在对方的立场，仔细地倾听
2. 要有积极的回应
3. 态度诚恳，不要打断客户的谈话。
5.4.4叙述技巧（举例）
1. 要用对手听得懂的话叙述
2. 不作长篇演讲
3. 要围绕主题来叙述
4. 要能很自然地运用停顿和节奏、语调的变化，来增强表达效果
5.4.5报价技巧 （举例）
1、首先要让消费者对推销产品有一个大概的“了解”。
2、接下来就是推销人员提出价格的用词一定要恰当。比如，在提出价格时，还应该想一想用“价格”或者是“这个要卖多少钱……”这两种用法，哪种会让人听起来感觉舒服一些。
3、在提出价格后，紧接着再把所推销的商品的优点和将要提供的服务再次强调一下。还可以顺便做出概括性的说明。
5.4.6说服技巧（举例）
1.建立良好的人际关系
(过度期、参观游览、娱乐活动)
2.由易到难，循序渐进
3.投其所好，适当让步
4.旁敲侧击，迂回作战
5.5 与大卖场洽谈的技巧
5.5.1 谈判前重点准备工作
1、 收集信息。
2、 确认共同的利益。
3、 盈亏测算。
4、评估大卖场的可能行为和应对策略
5.5.2 与大卖场谈判技巧
1、确定费用。
2、确定报价。
3、确定品项。
4、确定导购。
5、确定活动。
[课堂小结] （7分钟）
一、应知点
与大卖场洽谈的技巧
二、应会点：
推销洽谈的语言技巧报价技巧
[作业] P115 2、3 ；2分钟
[课后分析]：