代理商培训资料
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代 理 商 培 训 资 料
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培训项目
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1、网站历史、现状、前景介绍;(项目总监)
2、网站结构功能介绍;(技术部经理)
3、网站页面栏目演示说明;(设计师)
4、会员卡使用说明;(技术部经理)
5、信息发布、广告制作、后台管理等说明;(技术部经理)
6、分站发展步骤、分站组织结构、业务团队管理(项目总监)
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地方分站经营发展步骤
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一、建站阶段(一周):
1、《中国搜医搜药网》签约授权设立地方分站; 2、分站域名、后台管理密码,开通上线; 3、各种会员卡开通与使用办法。
二、信息填充、合作链接阶段(两个月):
1、总部提供部分地方医疗信息资料; 2、分站填充地方健康医疗信息资料;
3、同地方网站媒体建立合作链接与资源优势互补关系; 4、搜集一年来地方媒体健康医疗广告并上传。
三、 初期经营阶段(两个月):
1、优惠价销售个人会员卡、单位会员卡; 2、同医院、诊所、医生洽谈合作咨询与专题讲座; 3、同药企、药店谈地图标注。
四、正常经营阶段(四个月后):
1、正常销售会员卡,开始发展下一级地方代理; 2、同医院、诊所建立医疗咨询合作关系,开办讲座; 3、药企、药店做竞价排名与刊登广告,做企业专题报道; 4、同各地方媒体建立稳定互动合作关系; 5、同医疗机构合作举办医疗健康活动。
地方分站组织结构与岗位职责、工资待遇
1、分站站长:分站投资人,依照总站授权确立分站发展方针,决定分站人、
财、物投入与使用。
2、分站经理:负责网站人事业务运营等全面工作,向分站站长负责,完成
各项工作任务。
3、业务部经理:负责代理合作部与广告业务部协调与管理,向分站经理负
责,达成业务目标。
工资待遇:底薪+业务提成+项目利润分成+管理贡献奖
4、代理合作专员:联络、谈判、签单、服务,发展下级代理商。 工资待遇:底薪+业务提成+业务贡献奖 提成比例:月度业绩≥5万,提成3%;5万<月度业绩≤10万,提成4%;
月度业绩>10万,提成5%。业绩以到款为准,延迟到款转当月。
5、广告业务专员:联络客户刊登广告,达成任务目标。 工资待遇:底薪+业务提成+业务贡献奖
提成比例:月度业绩≥5万,提成10%;5万<月度业绩≤10万,提成
15%;
月度业绩>10万,提成20%,。业绩以到款为准,延迟到款转当月 。
6、运营部经理:负责技术支持与编辑设计的管理工作,保障网站运营与不
断优化。
工资待遇:底薪+岗位津贴+月度利润分成+管理贡献奖
7、信息编辑:信息搜索、资料上传、文字编辑、文案写作、新闻推广等。 工资待遇:底薪+岗位津贴+推广贡献奖+工作表现奖
8、技术设计:网页设计、版面优化、图片处理、广告设计等。 工资待遇:底薪+岗位津贴+设计贡献奖+工作表现奖 9、客户专员:下级代理商的服务与情况纪录,广告客户的服务与情况记录;
咨询投诉记录与处理。
工资待遇:底薪+岗位津贴+服务贡献奖+工作表现奖
10、财务专员:帐务记录票据管理财务报税等。
工资待遇:底薪+岗位津贴+财务贡献奖+工作表现奖。
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业务精英培养与业务团队管理
一、怎样做一名优秀的业务员;
二、怎样做一名优秀的业务主管;
三、团队管理的一般方法与技巧;
四、业务员绩效管理实用图表:
1、个人费用预算与业绩目标规划表; 2、今日工作计划与实际执行情况记录表; 3、本月工作绩效总结评价表。
五、小型业务团队月度目标业绩荣誉记录表;
六、大型业务团队全年目标业绩进度表。
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怎样做一名优秀的业务员
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优秀业务员的标准:积极的心态、良好的习惯+全面扎实的专业知识+正确的方法、灵活的技巧。
一、 积极的心态: 1、世界观人生观:
世界是丰富多彩的,人类的前途是光明的,作为人类的一 员是幸运的。
2、价值观幸福观:
工作才有价值,劳动创造财富;幸福往往在追求目标的过程中。 3、主人翁责任感:
①对自己的责任:人格和尊严, 生存与发展, 事业与理想。
②对家人的责任:物质生活条件,教育成长环境,幸福指数提升。 ③对公司团队的责任:公司的纪律任务,团队的目标与荣誉。 4、科学的成功观:
成功在于积累:知识能力,客户资源,人脉关系等。 5、集体观念与协作精神: ①率先完成任务目标; ②主动辅导和帮助他人; ③讲求协作,荣誉共享。
二、良好的习惯: (一) 工作习惯:
1、时间管理:遵纪守时,计划行事。 2、形象管理:乐观自信,文明有礼。 3、目标管理:制订目标,列出计划。 4、效率管理:立即行动,大量行动。 5、提高:事事要总结,天天有改进。 (二) 生活习惯:
工作休息时间相对有规律,业余生活业余爱好相对稳定,善于自我管理与调节。
(三) 学习习惯:
1、学习内容:以专业知识营销知识为主,兼顾其它。
2、学以致用:把有指导意义有启发作用的知识方法用于行动,把知识转
化为能力。
3、乐于分享:把知识感悟告诉大家,共同探讨,大家受益。
三、全面扎实的专业知识:
1、公司行业知识:行业特点与趋势;公司信誉实力等。 2、项目产品知识:项目优势特色;产品性能价格等。
3、营销专业知识:客户分析,销售流程,话术要点,异议处理,服务跟进。
四、从共性的方法到个性化的技巧: (一) 共性的方法:
电话行销一般流程与法则
1、电话前:①意向性客户名单搜集或广告反馈名单分配;
②客户资料分析与分类;
③A 类客户电话前准备:资料、话术、精神状态、时间选择等。
2、电话中:一般电话销售流程
一讲:自我介绍、事由说明、利益吸引、主动提问。 二听:倾听感受,了解需求;换位思考,胜似朋友。
三释疑解难深度吸引:科学分析,实际证明;赞美引导,劝下决心。
四归纳优点,尝试促成。
五讲述故事,回归感性;强化信任,二次促成。 六针对需求,强调卖点, 抓住机遇, 三次促成。 七理解拒绝,保持冷静,礼貌告别,待后跟进。
3、电话后:①已谈定客户落实考察、签约、服务等手续与承诺。
②待跟进客户记下问题要点、处理办法、下次时间等。 ③无价值客户予以放弃。
(二)个性化技巧:
技巧来自经验,经验是一次次销售经历的思考与提炼 1、电话前搜集、分析、整理名单的技巧;
2、电话中抓住需求强化卖点击中要害大胆促成的技巧; 3、电话后冷静思考寻求对策持续跟进寻机促成的技巧。
怎样做一名优秀的业务主管
一、一名优秀业务主管的综合素质和业务能力:
(一)积极的心态和正面的形象: 1、积极乐观的正面形象; 2、敢于行动的勇气和魄力;
3、从大处着想从小事做起的行为习惯; 4、维护团队荣誉利益的主导作用; 5、平等待人团结多数的工作风格。 (二)良好的工作学习生活习惯:
1、工作习惯:严于律己,信守承诺;定目标与做计划,时间管理;率先行
动,总结与修正;倾听与赞美,善讲故事等。
2、学习习惯:勤于学习, 乐于分享,学以致用。
3、生活习惯:生活健康有规律, 善于自我调整,乐于组织与参加文娱活动。 (三) 业务经验与能力:
1、营销经验:从事过两种以上销售工作,熟悉各种销售特点与流程, 有组
织营销的成功案例。
2、销售环节的主要能力:
电话前:⑴抓客户, 找名单, 分析判断客户类型与消费心理;
⑵将营销思维归纳为话术逻辑写成文案的能力。
电话中:⑴电话示范的勇气与话术实操的能力;
⑵把握销售主动又能粘住客户的能力; ⑶处理异议的速度技巧与能力; ⑷多次尝试成交的勇气和能力。
电话后:及时处理长期跟进寻机促成的能力。
3、新业务开拓能力:
① 新产品的要点把握与功能归纳;
② 新市场新客户的心理分析与销售话术;
③ 业务示范:率先突破,不断试错,总结模式。
二、团队组织管理能力: 1、业务员的招聘培训。
2、日常业务的组织与管理:
制订目标和行动方案,组织团队动员活动;率先行动并监督跟进;分析总结, 落实奖惩。
3、团队日常业务活动的监督执行:早会、周小结、月总结,主题竞赛等。 4、利益协调问题处理能力, 个性化心理辅导的经验与能力。
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业务团队管理的一般方法与技巧
一、目标分解与业务竞赛 (一)目标公开,任务分解:
公司任务目标→大团队目标→小团队目标→分组目标→分人目标→分时段目标。
(二)分组竞赛,业绩上榜: 1、竞赛动力:
个人荣誉利益:阶梯式提成;日,周,月奖励;获奖晋升等。 团队荣誉利益:主管享有超标业绩管理提成;团队享有效益奖励与活动基金,团队奖杯授旗等。
2、业绩上榜:目标业绩看得见, 先进与落后一目了然, 鼓励先进, 激发后进。二、早会周会和月会 (一)大早会,小早会:
大早会:昨日业绩通报→业绩前三名奖励与分享→业绩欠佳者原因分析→共性问题探讨→小结→今日目标宣誓。
小早会:小组具体任务布置与问题处理。 (二)周末小结与培训:
周业绩报告→周冠亚季军与优胜团队颁奖→业务培训→下周目标→文娱活动。
(三)月度总结与户外活动:
月业绩报告→颁奖照相(个人前五名,团队前三名) →生日会→嘉宾分享→优胜团队户外活动。 三、营造团队文化氛围 (一)目标业绩进度表:
1、公司全年目标业绩进度表;
2、团队目标业绩进度与荣誉奖励记录表;
3、小组与个人日、周、月业绩进度与荣誉记录表。 (二)文化之窗:
1、活动海报, 竞赛规则, 奖励办法; 2、挑战书,决心书,感谢信等;
3、生日照片,颁奖照片,活动场景等。 (三)有规律的活动组织:
1、早会周小结月总结中穿插趣味活动; 2、生日会, 庆功会, 晋升颁奖会等; 3、业务擂台赛, 体育竞赛, 文娱活动等。
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业务员绩效管理实用图表之一:
个人费用预算与业绩目标规划表
姓名: 时间: 年 月
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业务员绩效管理实用图表之二:
今天工作计划与实际执行情况记录表
姓名: 时间: 年 月 ;周
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业务员绩效管理实用图表之三:
本月工作绩效总结评价表
组别: 时间: 年 月
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小团队绩效管理实用图表:月度目标业绩荣誉记录表
组别: 时间: 年 月
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大团队绩效管理实用图表:团队全年目标业绩进度表
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