[陶瓷入门51]做不好泥水工渠道,大谈瓷砖销售是扯淡 (强烈推荐这6招)
一、为什么要做泥水工渠道？
1、售后质量的命门
遇到售后问题，可以通过跟泥水工简单的一句话转危为安，而且可以能帮你做更多单。（此处有详细的解决方案）
2、带来大量的客户相对稳定的客源
3、运营成本较低
二、如何打通泥水工渠道呢？
1、收集泥水工名单资料
一是来店面看砖的泥水工；二是通过售后服务结识泥水工；三是直接到建筑工地收集；
四是通过装饰公司收集；五是通过泥水工互相转介绍。（此处有详细的解决方案）
关键：最初广撒网，登记备案，小礼品相赠（填表送卷尺、文化衫等小礼品）。
2、建立会员制
既然把泥水工作为一条销售渠道来运作，那当然要建立一个专门的组织。这个组织最好与售后服务整合在一起，可以叫做“服务部”。这个部门人员不一定要多，一般2-3个人即可，但一定要有专人来负责。其主要职能：一是负责售后服务的沟通与协调二是负责泥水工的拓展、管理与维护。某经销商原来每年质量事故处理赔偿费用将近6万元，自从成立服务部门后，投诉逐渐减少，赔偿基本为零，并且在当地的口碑越来越好，业务也越做越大。
3、奖励机制：铺贴奖励+带客奖励+树立典型
在准备运作泥水工渠道时，我们要先对竞争对手的泥水工政策进行摸底，然后制定有吸引力和针对性的铺贴奖励政策和带客奖励政策。在某些城市，铺贴奖励成为当地装修市场的一种不成文的规定：就是墙地砖铺贴好了之后，由业主评价铺贴效果，效果好的由供应商负责支付铺贴奖励。一般一个房间铺得好的话，泥水工能够得到200元左右的奖励，当然他可能还要为业主把基本卫生清洁一下。
4、定期活动互动
泥水工因要求普遍都不高，只要我们在言行上真正地尊重他们、重视他们，有时就是一瓶水、一包烟就能让他们感到受宠若惊。对于带客能力较强的泥水工，每月定期举办1－2次聚餐活动，加强互动，这样不仅使他们有归属感，增强他们的忠诚度，还可以通过他们的口碑，以老带新，不断地发展新的泥水工，使队伍不断壮大。若老总或老板能够亲自出面敬敬酒，则效果更好。因为对于泥水工来说，能与老总或老板认识那也是一种荣耀。
5、考核评估
通过一段时间的接触与合作，我们要逐渐对泥水工进行分类管理：一、对带客能力强、铺贴无投诉的优秀泥水工发展为会员，加强公关与互动二、对带客能力一般，铺贴效果较好的泥水工，可以把他们推荐给业主，经常为其介绍生意，提高其合作的满意度三、对于无带客能力，铺贴效果也一般的泥水工，主要做好铺贴时的协调即可，但不能得罪他们。
6、为泥水工推荐装修客户
建议大家在店面做一本优秀泥水工推荐手册，把一些优秀的泥水工的个人照片、个人资料、铺贴过的优秀案例等，制作一本相册放在门店。这样一来可以让零售顾客挑选自己喜欢的泥水工，二来可以为泥水工带来生意，三来也是对泥水工的一种宣传与鞭策。
三、如何管理泥水工渠道？
建陶经销商只要是多渠道运作，如果在业务上界定不清晰，就容易造成渠道之间的冲突。为了规避渠道冲突，泥水工的业绩一般采用“备案制”和“定金优先原则”来界定，即谁先备案业绩归谁，谁先说服顾客交定金业绩归谁。
四、泥水工渠道需要灵活运用
1、产品不同，重点不同
一般溢价能力高、设计要求高的产品，以设计师渠道为主泥水工渠道为辅。性价比高、设计要求一般的产品，以泥水工渠道为主设计师渠道为辅。
2、城市不同，方式不同
在上海、天津、成都、深圳等设计师队伍比较成熟的城市要偏重设计师，在设计师队伍不成熟的中小城市要重视泥水工，乡镇一级城市对泥水工的重视程度就要更高了。大城市泥水工的要求普遍较高，需要了解其他公司的相关政策，再进行激励。对于小城市，可以打亲情牌。比如有的经销商朋友，会记住合作的泥水工的生日、家人的生日，平时吃吃饭，送他们店饮料。现在是夏天，会送西瓜。手艺好的师傅，长期合作，也可以推荐给消费者。装修效果好了，消费者自然也会帮忙推荐其他生意。