房地产定制开发 按需供应新模式
房地产定制开发 按需供应新模式
——蔡雪梅推地产开发模式 当4月底“地产女神”蔡雪梅宣布从世茂离职创业以来，她究竟创的什么业？一直保密。有人说，这位世茂前副总裁的创业方向是家居智能，也有说可能是互联网营销领域，也有猜测认为，像彩生活一样，她会定位为对已建成物业的运营和服务。
定制开发意图垫付传统开发模式
日前，蔡雪梅终于公布了完整的创业计划，在场所有人都被她的决定震撼了。因为她要做的并不是上述简单具体的活，而是要彻底颠覆房地产现有的开发模式。7月5日，蔡雪梅在深圳对外发布了她的Elab 平台，一个以用户驱动为核心的新房定制交易平台。
“蔡氏模式”下，消费者的权力将很大程度增加，开发商提供的服务也从传统的住宅，转向生活方式和生活场景，新房的开发实行按需供应，不必担心房子卖不掉的问题。
简单来说，Elab 平台将利用互联网和大数据提前精准获知客户需求，让客户直接在她的平台下订单，然后拿着这些已有订单跟开发商合作，或进行存量改造，或进行增量定制开发，Elab 从中获得一定比例的抽成。
存量过高、房子难卖是促使蔡雪梅做此创业的主要原因。2014年被称为中国房地产行业的拐点，各大房企明显感觉到房子比以前更难卖，行业开始由“黄金时代”进入“白银时代”。
蔡雪梅在地产行业浸淫20多年，曾经只花了三年时间将世茂地产的销售规模从300亿元提升到了700亿元，位至世茂地产副总裁。多年的从业经验让她敏锐地嗅觉到行业变化与期间的机会。
“在所有商业逻辑里面，付费的一方都是甲方。但当下无论在价格、在产品、在服务这三个最核心的内容上，房地产消费者并没有获得足够的知情权、参与权和有决策权。客户的真实需求从来就是没有被真正意义上地尊重过、满足过，我认为，未来定制这一块就是巨大的市场，是我眼里的白金时代。”蔡雪梅说道。
蔡雪梅决定要重塑这个模式。按照她的介绍，Elab 模式将基于C2B ，C 就是广大消费者，B 则是房地产开发商及产业链上的各个供应商，一切产品将根据消费者的需求进行定制开发。
具体操作方式上，Elab 将会有一个APP ，在该平台上推出由设计师设计的粗坯产品，消费者可对户型设计、硬件配置、软件服务、地段、价格、周边配套等做出反馈，数据收集之后，设计师再对产品进行迭代，通过不断与消费者交互、产品迭代，直到消费者满意下单为止。Elab 再对这些订单进行梳理，让喜欢相同类型、相同地段的产品的客群集中在一个项目里，输送给开发商，让开发商按需开发和建设。
按需生产能够节约了很多中间成本、节省不必要的浪费。蔡雪梅团队测算过，这样操作的房价至少可以下降10%到20%，其中大部分将让渡给消费者，戳中其痛点。
“我们第一步是做存量和重启，存量是指开发商已经建好但滞销的产品，我们帮其重新梳理客户需求并加以改造，重启是指开发商将要拿下的地块，完全按照我们的需求进行开发。”蔡雪梅在接受媒体采访时说。
她透露，今年将会落地3个项目，它们分别位于不同城市、定位不同阶层。一个是位于广州的侨鑫集团汇悦台豪宅项目，一个是位于郑州定位刚需市场的项目，还有一个是定位于首改客户的产品，还在洽谈。
蔡雪梅构想的模式虽好，但也存在一些问题
多名业内人士指出，她的模式只是解决了大数据的收集、营销及客户服务的关键模式，要成为主流，可能性非常低。
她首先面临的挑战是如何将客户引入到平台上。虽然蔡雪梅一再表示这跟传统的蓄客拓客并无区别，这一块是她的看家本领，但此前她毕竟是依托于知名开发商。有业内人士认为，对于一个全新的平台来说，将需要更高的拓展成本，以及较长的培育时间。
而在亚豪机构市场总监郭毅看来，每个消费者因为家庭人口结构的不同、生活方式的不同、经济状况的不同，对于产品的细分需求极为复杂，完全按客户需求定制，在产品规划上不具实操性。
更为重要的是，Elab 模式并非独创，很多大型开发商内部都在做定制化开发。比如，万科有万客会、保利有保利会、方兴有金茂荟，他们并不需要与Elab 合作。
“很多房企的营销人员出来也想做这个事情，蔡雪梅将面临很多竞争者。”一位不愿具名的地产开发商人士表示。
对此，蔡雪梅似乎并不担忧，她很坦率地说，目前已经有几十家开发商在排队想与其合作。
“我们现在最重要的是如何在最快的时间内、用最小的试错成本，把这个模式跑通。”蔡雪梅说，一旦她认定这个方向，就会不停地做下去，直到成功。 6亿平米库存是旧模式带来的后果
早在去年，心忧行业未来的行业大哥——万科总裁郁亮曾带领万科管理层考察了淘宝、腾讯、小米、海尔等互联网企业，得出的结论是互联网只会成为房地产的营销助手，不会颠覆整个行业，因为人不可能住在网上。
这一观点，并没有得到业界广泛的认同。房地产行业的根本痛点，并非营销，而是从拿地到开发、销售，无法做到按客所需。人们往往无奈地忍受开发商提供的不完全满意的户型，不喜欢的瓷砖，甚至不想住的地段。原因就是，过往的开发模式大大限制了消费者的知情权和选择权。
“在房地产1.0时代，这样做没有什么问题。开发商需要迅速长个儿，只有生产标准化的产品，才能确保公司高速周转。但问题是到了2.0时代，当大多数人基本的住房需求已经解决，这一开发模式就暴露出了问题。”
蔡雪梅说，开发商很难提前知道消费者到底要什么，这导致整个行业都在投资生产所谓最“安全”的产品——最容易卖掉的户型。于是，自2010年以后，行业的创新力大大下降，很难看到有什么能在行业产生轰动效应的产品，无法精准预知
需求，还导致开发商盲目拿地，盲目开发。截至今年5月，我国待售商品房总面积，已经达到6.56亿平方米。
开发商并非不知道旧有开发模式的弊病，但鲜有企业有勇气彻底地颠覆旧有对开发模式。此前，众筹曾风靡房地产行业，虽然消费者由此获得了参与定价的权限，但是在知情权和选择权上依然十分有限。
蔡雪梅对此心知肚明。还在世茂负责集团营销工作时，她就曾提出借用世茂云服务平台，大范围收集潜在购房者的消费需求数据，并依据需求进行开发的商业模式。
今年年初，她在主题为《移动互联破冰地产谁将迎来白金时代》的演讲中，曾更进一步深入剖析如何在移动互联网时代，根据用户的需要，定制化地提供解决方案。
把上帝的权力还给上帝
然而，遗憾的是，这些创新思想，并没有在世茂房地产最终得到落实。
“如果我不自己去做，就没有人会做。不得已，我只能选择创业。”于是，蔡雪梅打造了一间新公司，名叫eLab ，希望为彻底解决行业痛点提供良方。她提出，把“上帝”应该享有的权力都还给“上帝”，给消费者赋予更多选择权。
按照蔡雪梅的构想，在eLab 提供的基础户型的基础上，消费者可以提出更多的个性化改进需求。比如老年两口之家，想要购买90平方米的两房，想保留一间书房、卧室，但又要能给周末回家的子女一个休息的空间。网站就会将这一需求发布到分包平台，由平台上的设计师根据这些特定需求来设计户型。
这种在线设计的互动，将为新公司提供大量的用户信息和基础数据，帮助公司根据交流的频率，找到那些最兴趣的客户，根据他们的需求，预制一部分住宅产品。 在客户交付了订金后，蔡雪梅的新公司会和拥有地块的开发商去洽谈，为这些住宅产品找到合适的地，在符合预售标准后再开始预售。
整个过程中，消费者的知情权、选择权、决策权能得到最大程度的尊重。消费者可以决定房间内部如何隔断，外立面用什么建材，房间用什么装修材料，配备哪些智能家居。
对和蔡雪梅合作的房企来说，上述互联网开发模式，不仅能够解决开发商最头疼的客源问题，也能在一定程度上解决房地产开发的资金投入问题，真正意义上实现轻资产运营。
工业4.0的地产实践
某种意义上，蔡雪梅的互联网房地产开发模式，是工业4.0在房地产行业的一次落地。
根据工业4.0关于“智能生产”的定义，未来整个企业的生产物流管理、人机互动以及3D 技术在工业生产过程中的应用都将互联网化。中小企业能够通过互联网，参与到整个生产流程中，成为新一代智能化生产技术的使用者和受益者，同时也成为先进工业生产技术的创造者和供应者。
而蔡雪梅的互联网房地产开发，就具有上述特点。房地产开发的各个环节，各类型的供应商和服务商都有机会参与，给消费者提供更多的选择。
以设计为例，全球的户型设计的设计师都会通过互联网参与服务，最终由消费者挑选最满意的设计方案；同样，房屋的智能家居，也会有不同的供应商选择不同的家居产品。
蔡雪梅的公司则成为房地产开发链条上的最大平台，设计公司、家装公司、智能家居、金融机构甚至传统的房地产开发商都会成为平台上的供应商。每家企业都可以通过公开、透明的互联网，获得参与机会，也就是说，蔡雪梅希望成为“房地产行业的阿里巴巴”。
上述模式能不能对房地产行业现有模式进行颠覆？并解决房企去库存压力？业内评价，eLab 成为主流开发模式可能性并不高。
睿信管理咨询总裁薛迥文明确表示，不可能成为主流。“看看苹果有几款产品。你可以在房间隔断、装修等领域去定制，然而也就仅此而已。不要和地段、造房扯上太多关系。”不过，薛迥文认为，这个模式可以成为营销大数据收集、营销及客户关键因素。
资深业内人士杨子江说：“态度值得表扬，努力方向要看怎样落地。至于能否成为主流，还要看资源在谁手上。”
虽然蔡雪梅的模式能帮助开发商解决“客户在哪里”的问题，但是，由于开发商占有更多的资源优势，在商业谈判上会更强势，消费者的选择权是否能最终落地尚是疑问。
无论如何，为了让行业从“白银时代”的挣扎中解脱出来，虽然并非所有的创新都给行业带来了成效，但可以肯定地是，这种探索最终将帮助房地产行业升级换代，实现蔡雪梅所说的“白金时代”理想。
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细数“地产营销女神”蔡雪梅创业项目eLab 的5个BUG
看到蔡雪梅的创业项目eLab ，不由得感到一阵蛋蛋的忧伤，明明是互联网版的于凌罡，生生包装成“中国C2B 定制开发平台”。
蔡雪梅，曾经的龙湖营销奇才，任职世茂的3年时间里，将世茂的销售规模从300亿量级提升到700亿量级，一个地产营销人，开始转型研究商业模式、重组产品，依然能保持不败金身吗？
不能说eLab 不靠谱，“按需定产、按需定制、零库存”是商业形态的终极梦想，听起来很美，但是对于房地产行业，这个模式中BUG 颇多，只有打过BOSS 才能召唤神龙。
BUG 一、如何把个性化的客户需求引导形成共性的产品？
利用大数据手段，找出90%或80%需求相同的客户和他们喜欢的房子，其中包括户型、配套、设计、地段等各种参数，“我拿着这500个客户的订单找到开发商，让他以这个为依据盖楼，你说他要不要，肯定要。”蔡雪梅说。
每个客户因为家庭人口结构的不同、生活方式的不同、经济状况的不同对于产品的细分需求极为复杂，完全按客户需求定制，在产品规划上不具实操性，如果这样也能做到，那么为蔡雪梅做产品的规划建筑设计院才是最牛B 的。
如蔡雪梅所言，客户仍然得在求同存异的基础上，才能形成共性的产品，那么这样的话，对于客户来说，eLab 与传统的开发模式相比有多大的不同？恐怕只是在心理感受上的不同而已。
BUG 二、价格是最大变量
如果产品的问题能够解决，那么决定客户需求的核心一环--价格，则是eLab 模式中的最大BUG 。
地段决定价格，特别是一线城市，只能通过招拍挂方式拿地，地价在竞争过程中是动态的，上周大兴西瓜地那让人瞠目的出让结果，充分说明了这一点。
地价的不确定性决定着也就不可能提前预判到房价，无法告之客户准确的购买价格，所有针对产品的需求整合无异于空中楼阁。
BUG 三、究竟是降低了购房成本还是推高了购房成本？
传统模式是买卖双方直接交易，利润归于卖方，也就是开发商，现在从中增加了eLab 环节，也意味着又多了一方来瓜分利润，价格怎么能得到控制？
此外，开发商整体来规划产品是经过精密计算的，管线的排布更科学，软硬装用材的选择也可以通过集体采购来控制成本，而如蔡雪梅所讲，“消费者可以决定房间内部如何隔断，外立面用什么建材，房间用什么装修材料，配备哪些智能家居”，非标准化的产品必然会加大工程难度、增加造价，而满足客户个性化的软装要求则意味着推高成本。
“他们可以花同样甚至更少的钱，获得更符合他生活方式的房子”一说，恐怕很难实现。
BUG 四、法律风险
这个法律风险即来自于eLab 模式本身，也来自于中间购房者决策过程中不可控的变量。
为了保护购房者权益，楼盘必须五证齐备，才可以收取购房者意向金，eLab 模式什么时候收钱？
“在交付了订金后，蔡雪梅的新公司会和拥有地块的开发商去洽谈，为这些住宅产品找到合适的地，在符合预售标准后再开始对外进行预售。”
显而易见，客户交纳订金时，地块还没有开始施工，也就是说至少没有拿到工程规划许可证、建筑工程许可证和预售许可证，此时收钱，涉嫌违规！
如果蔡雪梅将收钱的时间节点后移至项目已经拿到预售许可证，在客户确定购房需求，到开发商获得预售许可证的至少一年时间里，谁能保证市场不变化？谁能保证每一位客户都具备契约精神？任何一单客户的违约行为，都可能造成这个模式的失败。
BUG 五、商业模式易复制的风险
如果蔡雪梅真的能打过前面的4关，在这里，只怕也将折戟。
所谓的eLab 模式谈不上创新，早在11年前的2004年，于凌罡就提出“合作建房”，蔡雪梅只是把这种模式由线下搬到线上而已，一个并非独创且并未得到成功验证的商业模式，如何判断它的未来？
大房企都有自己的客户服务平台，万科有万客会、保利有保利会、方兴有金茂荟……这种模式如果能够成功，这些品牌房企完全可以在自身企业的客户平台中去挖掘潜在需求，为什么要引入第三方呢？只要知道蔡雪梅合作的规划建筑设计院是哪家就足够了嘛！
一个易复制的模式在资本市场上并没有吸引力，又凭什么走的长远？
所以，虽然对蔡雪梅放弃金光熠熠的职业经理人背景去勇敢创业表示赞赏，但这条创业路上“道阻且长”是肯定的，“行则将至”却未必。（健康养老地产服务联盟编辑综合多家媒体资讯精编）