青春飞扬校园旅行社创业计划书

青春飞扬校园旅行社创业计划书

1、执行总结

1、1公司概况

我们都是一群热爱旅游的年轻人，因为对旅游由衷的热爱，进入大学

我们都毫不犹豫地选择了旅游管理专业。通过对旅游全面系统的学习我们了解到旅游是个无污染，以绿色环保为主题的朝阳产业，在我国这个产业已经成为第三产业的支柱，发挥着举足轻重的作用。在大学中我们了解到大学生对旅游需求量大，但旅行社服务供给量少，形成一种需求与供给上的矛盾。长期以来旅行社对大学生市场的不屑，和大学生对旅行社服务的不解，造成双方信息传达滞后。所以我们想利用填补这个市场漏洞，想真正创办一个为我们大学生提供专门专业的旅行社，为大学生旅游提供一个服务平台。丰富我们大学生的生活，用我们的真诚来服务大学生，进而服务我们的社会。

青春飞扬校园旅行社是一个计划中的针对大学生旅游市场的公司。初期以鞍山及周边地区的旅游资源为基础，结合各行业的有利支持，将形成独特的经营模式和相互支持的战略联盟，及经营网络。以统一的品牌形象，统一的质量服务，统一的产品开发，统一的市场销售立足于市场。在提供轻松、欢快、安乐、周到服务的同时，倡导时尚旅游新概念，推出个性化产品，追求更高品质的服务为广大青年学生打造舒适、理想的旅程。企业品牌以“青春飞扬”意在给大学生一种大学生的青春飞扬的气息，有着一种亲近亲近感、自由感、时尚感。

公司以“低价位高服务，重安全得尊重”为宗旨，年轻，精干，诚实团结的业务队伍；踏实，谦虚，勤奋，负责的敬业精神是我们发展壮大的基础条件和资本。创业初期主要顾客群体以在校大学生为主，中后期可兼顾社会旅游群体，游客组织形式有团体和散客旅游，产品内容包括全包价旅游、半包价旅游、小包价旅游、零包价旅游、单项委托服务和组合旅游。产品档次有高中低档旅游。

1、2产品与服务

向大学生群体提供泰安特色旅游产品，针对大学生制定特色路线、特定服

务、尽量依照大学生经济状况合理安排，业务包括旅游服务业，以及衍生出来的餐饮住宿业、票务订购业、娱乐消费业、充值销售业

1、3市场与营销

现在传统填鸭式的随团旅游，对大学生的追求而言已失去市场，在年轻人当 中自由自在的自助游已日渐成为主体，大学生的背包徒步游、自行车漫游等等旅游形式，得不到重视和发展。

随着中国经济水平在发展，人民生活水平提高的同时为追求精神需求，越来越多的人选择高等教育。大学也在扩招大学生数量在增多，很显然大学生是年轻群体，同时也是潜在的旅游消费市场。

本公司将从团队整体利益和长远利益出发，将旅行社营销分为两阶段。前两年为第一阶段，主要任务为通过营销提高旅行社在本省高校的知名度。三年后为第二阶段，主要任务是在全国地区高校展开营销，提高其在全国地区的知名度。

1、4投资财务

（1）股本结构与规模

方案一：公司注册资本50万，小组投入20万，占总股本的50%。拟吸引风险投资30万，占股本的50%。考虑到本项目的特点及市场容量，风险投资比重不宜过大。这也为今后风险投资退出留有余地。

方案二：公司注册资本50万，均为贷款，由社会信誉良好人士为担保人。 方案三：公司注册资本50万，均为小组成员筹集。

（2）资金运用

主要运用于办公室租赁及添置办公设备（11万），公司运营初期员工工资（20万），前期开拓市场费用（10万），材料费用（4万），可周转资金（5万）

1、5公司组织与结构

公司性质是有限责任公司，初期组织结构为直线—职能制。公司经营权与

所有权分离，实行总经理负责制，总经理下设财务部、外联部、计调部、接待部、综合服务部。后期，公司根据需要增添一些部门，力求人员配置将更加合理，团队运作更加有效。

公司在人力资源管理中强调“以人为本”的指导思想，强调团队内的协调工作以及团结向上，鼓励工作中主动、热情、自律的员工，评选最受游客喜欢员工进行奖励，而对于在工作中消极怠工、服务不热情的员工则相应给予警告，严重的相应给予处分。狠抓质量让顾客满意高兴，真正得到乐趣。定期对员工进行培训提高员工素质，以及团体内部举行相应活动，让员工对团体找到归属感，从而使整个团体奋发向上，创立良好为顾客服务的环境。

2、项目背景

2、1产业背景

世界旅游业的快速发展已经成为现代世界经济的一大特征，在过去的

17年里全球旅游业平均增长率高达9%，成为世界第一大产业。在各种旅游形式中休闲度假开始成为旅游的一种主要形式，相管的旅游产品已逐渐成为当今世界旅游产业中档次最高的产品，并引领着当今世界旅游业的发展。在今后相当长的一段时间里世界的旅游消费需求将保持持续增长的势头。到2020年，全球仅国际旅游人数将达到16亿人次，国际旅游，收入将达2万亿美元。21世纪既是旅游业发展的“黄金时代”，更是“亚太世纪”。

我们旅游业迅速发展，现在已成为中国第三产业中最具活力的新兴产

业，国民经济新的增长点，在第三产业优先发展序列中位居第一，并已被各地列为当地经济发展的支柱行业，先导产业和龙头产业。

中国国内旅游已经成为世界上数量最大、增速最快、潜力最强的旅游

市场。现阶段我国国民旅游活动的特点是短程、短时、少花费、周末休闲；旅游需求是休闲、观光、游览和度假为主；在游程及空间上，旅游空间集中在以中心城市或城市的周边地区。在旅游发展的形式上，近距离的康体休闲型的游憩活动在都市居民的旅游结构中的地位越来越重要，日常游憩与近程旅游的规模和潜力十分可观，观光旅游在近期内仍是旅游的主体，文化和生态旅游是近阶段热点；但度假旅游必将蓬勃发展，个性化旅游需求也必将会推动旅游业走向主题化。

2003年10月，世界旅游及观光业理事会对中国旅游业发展评估如下：

预计2004-2013年的10年间，中国旅游业年增长率将达到10.9%，至2013年底，可直接创造经济效益882亿美元。不少世界旅游内人士及世界旅游组织都预言，中国未来将成为世界最大的旅游接待地国家和世界第四大旅游输出国。在此背景之下，我们的青春飞扬校园旅行社应运而生。

2、2产品概述

(1)、服务对象

本旅行社的产品主要面向在校的大学生以及刚刚毕业的大学生群体，

立足于让当代大学生们在快节奏的社会生活中缓解自身心理压力，拓宽大学生视野，让每个人都得到心情的放松、身心的愉悦。针对大学生这一特殊群体，我们为他们制定特色路线、特定服务，尽量依照大学生经济状况作出合理安排。

(2)、服务产品

① 散客旅游

这种服务就是客户所订的所有旅游服务都是独立分开的，客户只委

托旅行社购买单项旅游服务或旅游中的部分产品，例如机票、房间、交通工具等，抵达目的地以后，或者结伴自己安排旅游活动，或委托当地旅行社安排部分旅游活动，因此在旅游活动中具有较大的选择余地，不会受到团体旅游固定安排的限制，散客旅游适应了旅客满足不同需求的愿望。 ② 包价旅游

一般旅游团(15人以上) 多采用包价旅游，实行综合服务，按照旅游

产品及相应提供的服务，把日程、目的地、交通、食宿、参观旅游的具体地点、服务等级、活动内容等统筹安排，提出综合性包价一次性收费。一般来说，一方面因为包价旅游可以为旅游者减少麻烦，另外购买旅馆房间以及使用交通工具等也都因有批量的因素，价格相对较为便宜，因此包价旅游，特别是团体旅游多为旅游者所接受。

包价旅游有全包价旅游和半包价旅游之分，全包价旅游几乎包括所

有的旅行费用：交通、住宿、餐饮、娱乐以及导游的讲解等，半包价旅游则对旅游产品及其相应服务中部分包价，如城市间交通、住宿、地面交通、导游服务、主要参观点门票等。

2、3项目可行性分析

2、3、1 项目的优势分析

本公司的产品在旅游行业大军中有较强的竞争力且公司员工以旅游管

理专业大学生为主，成员都是年轻人，有创新精神，开拓性强，能够主动吸收国外先进的管理经验并加以运用。且有专业的旅游、策划、心理等知识，较为专业。

另外，面向大学生群体的旅行社具有的另一个明显优势在于潜在市场

大，市场前景好。目前我国的在校大学生预计有近两千万，这将是一个庞大的目标群体。而且，旅游作为年轻人日常生活中的一部分早已不可或缺！因此，本旅行社趁其他旅行社未进入或已进入但未站稳大学生市场之际，

率先进入并站稳市场，将会充分发挥品牌优势，达到先入为主的效果。

2、3、2 项目的劣势分析

受传统因素的影响，中国人看到一个发展不错的东西，就会争相加入，旅行社的快速发展，会让更多的人跟风入行，造成客源的分散，利润的减少，甚至不正当竞争而带来产业受损。

从国家角度，随着我国对外开放水平的提高，国外旅行社、外资或中外

合资的旅行社相继加入竞争当中，从而影响国内的旅行社发展。

作为一个大学生自己创立的旅行社，一般来讲其抗风险能力肯定非常

弱，而且员工大多为创业者，缺少必要的管理经验，知识结构趋于单一，都是旅游管理专业，缺少财务与市场营销方面的专业人才。

2、3、3 项目运行的可行性

从旅游景点来看，鞍山旅游资源十分丰富，有" 东北明珠" 之称的千山国

家风景名胜区，有中国最大的温泉康复中心汤岗子温泉，有堪称" 世界之最" 的七彩玉佛，还有东山城市森林公园、岫岩药山风景区、海城白云山风景区等；从旅游业的目标市场需求来说，庞大的大学生群体能够给我们提供足够多的游客。因为首先，自1999年教育制度改革以来，全国各高校连年扩招，在校本专科学生人数日益增多。“到2003年年底，全国高校在校大学生人数己经达到1108. 6万人。根据“十五”教育规划，高等教育到2005年进入大众化阶段，适龄青年上大学的比例达到15%，到2010年已经达到20%”。庞大的大学生消费市场已逐渐成为旅游企业必争的重要阵地，前景看好。而且大学生群体年龄段一般都在18-24岁。作为年轻人，追求新鲜、追求刺激、探索精神强，不甘于墨守成规，易接受新事物，而旅游作为新的生活方式更易被年轻人所接受。据一项大学生出游情况调查显示，“当问及是否愿意出去旅游时，有51.6%的被访者回答愿意，45.2%的被访者回答正在考虑中，只有3.2%的被访者明确表示不愿意，由此可见:大学生对旅游持有非常肯定的态度，出游愿望强烈”。旅游已是大学生最为喜爱的休闲方式之一。我国大学生除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，大约有172天假期，约占全年的47％；此外，教育部门还为大学生提供许多社会实践和自我学习时间。因此，大学生有非常充裕的时间旅游，并且在旅游时间的选择上有很大的自由度。从资金、人员等相关条件来看, 我们的旅行社符合设立国内旅行社的基本标准；从经济效益来看, 开办针对大学生的旅行社收入前景乐观，公司投资偿还能力较强；从社会效益来看，可以为社会提供一定数量的就业机会，一定程度上解决大学生就业问题，并能为鞍山增添一个具备相当接待规模的国内旅行社, 对促进鞍山旅游业的发展、壮大旅游经济具有积极的作用。

2、4 项目未来发展与展望

随着旅游业的发展，虽然未来旅行社的一部分订票业务将被Internet 以

及家庭购物网络所代替，但旅游业仍将是拥有训练有素高素质人才的劳动力密集型行业，旅行社行业的地位仍将是无法替代的。从组织形式上来看，目前旅行社的组织形式多种多样，可以是小规模的形式，也可以是大规模；可以服务于非常广泛的市场，也可以只服务于特定市场，但有以下三种组织形式未来将会有很好的赢利性和发展前景：

（1）提供全面服务的旅行社

这种形式是旅行社的传统形式，提供非常全面的旅游产品，包括散

客旅游、包价旅游、游船、酒店和汽车预订、机票预订等，并且服务对象涉及面也较广。尽管目前旅行社不管规模大小都从事这种类型业务，但是未来规模较小的旅行社将很难适应产品如此繁多的业务，因此规模将会是这种服务形式的关键。未来影响这种形式的旅行社成长的重要因素有以下几个方面：

互联网络相连的电脑系统；完备的关于目的地以及其他方面信息的

数据库；具有强大的合伙联盟可以得到更多的票价方面的折扣或者更高的佣金；具有训练有素的专门性人才；具有非常积极的营销手段。这几个方面无一不是与旅行社的规模密切相关，只有规模强大才可以从众多竞争对手中脱颖而出。

（2）专项服务旅行社

在旅行社发展进程中，提供专项服务的旅行社将会永远存在，这些

旅行社服务对象主要是针对少数民族市场、大学生市场、贸易组织、宗教组织等特定客源市场，由于对客户需求以及所提供的旅游产品有较为详尽的了解，因此与客户的关系相当牢固，使得这一类旅行社即使在市场非常糟糕的情形下依旧能够生存下去，并且由于只提供高品质产品、高佣金的旅游项目并且可以收取相应的咨询费用，这种类型的旅行社往往可以获取更高的收益。因此虽然这些旅行社由于规模较小而不能达到一定的规模效应，但高昂的佣金和票价以及非常个人化的服务都增加了其收益，使这类旅行社盈利能力通常要远远超过许多其他类型的旅行社。

表面上看，经营这种类型的旅行社非常容易，由于服务对象的针对

性较强，这种旅行社可以避免其他旅行社所必须解决的一些问题，特别是不需要很庞大的数据库，不需要对其产品和服务进行细分，只需收集关于旅行目的地、旅游线路、旅游产品等范围较窄的信息，因此不需要很庞大的文件库，也不需要保留大量无用的传真和信件，而仅仅限于自己的专长。另外由于所涉及的范围较为有限，因此可以更好地提高自己的服务质量和水平，并且可以更好地维持在经营过程中的一致性。但实际上真正要集中在一个特定的市场需要花费很多的时间和精力，只有具有明确的目标并且针对目标市场有非常积极的营销策略才能够成功，此外，这类旅行社还也

需要在市场不利的形势下有着能够持续经营的策略。

（3） 直接面对客户的旅行社

这种形式的旅行社所提供的直接面对客户的形式其实并不是像其字

面意思那样真正直接面对客户，这种直接面对只是相对Internet 的服务方式而言的。众所周知，通过Internet ，游客可以更为便捷安排自己的旅游计划，并且可以减少旅游费用，但是从目前使用情况来看，大多数游客只是通过Internet 进行简单的查询，真正进行订票或者订房还是直接通过航空公司和宾馆，因此最近四、五年通过电话和邮件中心直接针对客户需求的旅行社还将有可能快速发展。

其实这种类型旅行社经营起来非常容易，首先因为这种形式的旅行

社实际上不需要直接面对面与客户打交道，因此可以在任何地方进行营业，营业场地费用非常少；其次，由于所提供的产品范围较窄，因此运营起来也较为简单；再次，这类旅行社对员工的素质要求也不是很高，员工们的工作只是简单的收单，或者是电话接待，员工的工资较低并且管理也较为简单。但这种类型的旅行社要获取成功必须要具备以下条件：集中销售包价旅游、打折机票等；与其他竞争对手相比具有较为独特的竞争战略；对潜在的游客有非常积极的营销策略；对所提供的产品有很好的评估系统，对每项产品的费用和收入都进行评价，从而获得收益。

其中关键的就是具有良好的市场营销策略，经营者必须清楚了解如

何制订计划，如何显示与其他竞争对手不同，如何定位目标市场，如何扩大影响(在报纸和杂志上进行广告) ，如果这些问题解决了，这种类型的旅行社近几年盈利潜力非常大。

未来较为成功的旅行社都将具有以下几个特征：具有明确的企业运

营计划；具有明确的经营重点：可以是提供全面服务、也可以是提供专项服务或者是直接面对客户服务；强调休闲旅游：预计休闲旅游市场的未来增长率将会是商务旅游的一倍；注重高佣金项目；完善的计算机联网系统；注重Internet 的商业效应；强调服务；注重人员培训；对销售越来越重视；依赖工作效率。由此看来，虽然旅行社行业有着非常好的前景，但对单个旅行社来说，要想运营成功却是非常不易的，未来旅行社竞争将会越来越激烈，进入门槛也会越来越高。

3、产品与服务

3、1 行业背景

3、1、1 校园旅游行业背景

在Google 上搜索，有统计数字：近三年来，高校校园游以20%的速度增长。在我国，以往城市中高校更多是被看作为人才培养的基地和科研教育的中心被强化，被看作是一个重要的精神和文化的象征、一个思想的源泉。从特点上看，我国高校在很长的历史时期内，均具有较大的封闭性和功能的极度单纯性。高校本身与旅游也就一直未发生任何关联。

但近年随着国内旅游业的蓬勃发展和众多家长对孩子教育、素质培养等方面重视程度的增加，高校，特别是那些具有悠久历史、美丽校园的高校日益成为人们心目中别具风味和多重意义的旅游地。

3、1、2 辽宁市场调研行业背景学校

辽宁现有多所高校，如：大连理工大学(学校总占地面积 302.5 万平方米（4538 亩），其中校本部 211.4 万平方米（3171 亩），市内校区10.6 万平方米（159 亩），开发区校区80.5万平方米（1208亩）。学校建筑面积 104.9 万平方米，图书馆面积4.6 万平方米，馆藏图书 259 万余册，中外文电子期刊 50,832 种， 62 个平台、197 个各类中外文数据库。体育馆面积 2.8 万平方米，由中心比赛馆、游泳馆和开发区校区体育馆等组成。) 、东北大学(东北大学是教育部直属的国家重点大学，坐落在东北最大的中心城市沈阳。学校占地总面积203万平方米, 建筑面积103万平方米。学校是国家首批“211工程”和“985工程”重点建设的学校，并实现教育部、辽宁省、沈阳市重点共建。) 、辽宁大学( 经过半个多世纪的不懈努力，辽宁大学已经成为一所具有文、史、哲、经、法、外、艺、理、工、管等多学科的辽宁省惟一的综合性大学，现有三个校区，即沈阳崇山校区、沈阳蒲河校区和辽阳武圣校区，教学区占地面积2016亩，建筑面积61.8万平方米，是国家“211工程”重点建设的院校之一。) 、中国医科大学(学校总占地面积54.9万平方米，建筑面积为62.9万平方米。图书馆是卫生部全国医学文献资源共享网络东北地区中心馆。全国医药卫生科技查新咨询单位，中国医学信息网络东北区节点，馆藏纸质书刊110多万册和23种中外文全文数据库，尤其以日文医学文献收藏最为丰富。实验动物部为辽宁省实验动物中心和辽宁地区实验动物质量检测中心，繁育各级别教学、科研用实验动物23个品系。主办学术期刊16种。) 、大连海事大学(大连海事大学位于中国北方海滨名城大连市西南部。学校占地面积137万平方米，校舍建筑面积66.2万平方米。学校拥有设施和功能齐全的航海类专业教学实验楼群、航海训练与研究中心、水上求生训练馆、教学港池、图书馆、游泳馆、天象馆等；拥有航海模拟实验室、轮机模拟实验室等40余个教学科研实验室，拥有2艘远洋教学实习船。) 、东北财经大学(东北财经大学地处国家级风景区——大连市星海公园西侧。整个校园由主、辅两个校区构成，总占地923.05亩。其中，主校区占地829.36亩，以龙江路为界分南北两个区域，南区616.24亩以教学、科研与行政管理为主，北区213.12亩以学生生活为主，辅校区占地93.69亩，归职业技术学院独立占有。校园有广场三个、绿化地300亩、各种建筑503919平方米。建筑面积中，教学行政用房180702平方米，其中包括教室94390平方米、实验室7678平方米、图书馆9985平方米、体育馆5657平方米、会堂1816平方米；学生生活用房218726平方米，其中包括学生公寓179651平方米和食

堂（饮食中心）18464平方米。) 、沈阳农业大学(沈阳农业大学组建于1952年，由当时的复旦大学农学院（茶叶专业除外）和沈阳农学院部分专业合并而成。学校坐落在沈阳市东郊的天柱山南麓，东与世界文化遗产清福陵毗邻，西与沈阳城区相连，学校占地2万2千亩，校园有山有水、有旱田水田、坡地和林园，农业教育、科研条件优越，环境幽美，景色宜人。) 、辽宁师范大学( 学校有校本部（黄河路校区）和西山校区两个办学区，占地面积982203平方米。有全日制在校生14969人，其中博士、硕士研究生3018人，外国留学生140人。设有22个学院，51个本科专业。拥有1个博士后科研流动站，13个博士学位授权点，13个一级学科硕士学位授权点，99个二级学科硕士学位授权点，是全国教育硕士、公共管理硕士、高校教师专业学位和同等学力人员申请硕士学位培养单位，形成了层次完备的人才培养体系。) 、沈阳师范大学(学校现占地面积1928亩，建筑面积78.1万平方米，藏书180余万册。学校共有全日制本、专科生21765人，硕士研究生1942人，专业学位研究生860人，留学生440人次/年。现已为国家培养了7万多名德才兼备的师资及各类人才，为东北特别是辽宁的教育事业作出了重要贡献。) 。大部分学校环境建设优美，多在城市周边风景秀丽，教学质量比较高。但对外开放的程度都比较低，学校可以利用开发校园旅游为契机，增加自己的社会效益和经济效益。

3、1、3 旅行社

我们对沈阳和大连的一些具有一定规模的旅行社进行了调查，我们将与这些旅行社建立合作关系。

（1）辽宁省中国青年旅行社

辽宁青旅创建于一九八五年，隶属于共青团辽宁省委，是中国青旅集团的成员单位之一，中国旅游协会的会员。是国家旅游局批准经营出境业务的国际旅行社。我社曾多次被省市旅游管理部门授予“十强旅行社”、“旅游接待金奖”等荣誉称号。辽宁青旅经营的主要业务是：招徕接待世界各国来华旅游者和港澳同胞; 组织中国公民出国旅游考察和国内旅游。辽宁青旅以严格的管理、合理的价格、高质量的服务、值得信赖的品质赢得了国内外同行的赞誉和认可。

（2）沈阳青年国际旅行社

沈阳青年国际旅行社是一家致力于旅游服务事业的专业化公司，足额交纳160万元人民币质量保证金，是国家旅游局特许经营出境旅游业务的国际组团社。

该社自成立来，先后获得“辽宁省公众形象优秀国际旅行社”、“辽宁省十强国际旅行社”、“沈阳市最佳旅行社”、“青年文明号”等殊荣和称号。作为一个专业化公司，我社拥有一批精明强干的专业性人才和一支高素质的专兼职导游队伍。

（3）大连万泰旅行社

大连夏天旅行社有限公司（以下简称公司）经大连市旅游局批准正式成立的，开业多年来在各界同仁的支持下，经过全体员工的不懈努力不断创出佳绩。公司组团、接团、特价机票、预定酒店、会议接待多项并举，已逐渐形成集旅游、餐饮、会议接待、票务、订房、车队、散客地接为一体的，提供全方位服务的旅游公司。组团方面：在航空公司的大力支持下常年包装策划大连—北京航线，现已逐渐成为该地区北京专线主要的旅游批发商之一。接团方面：得到了各组团社的信任和大力支持，拥有一大批固定客户，公司已成为中青旅总社等许多同行在大连指定的长期合作伙伴。机票、火车票、船票：大连夏天旅行社在返程票的预定，尤其是特价机票的优势非常突出，您有机会试一次就知道了。同样突出的还有酒店的预定。会议接待方面更是公司的优势项目，有着丰富的会议接待经验。他们是一个年青的充满活力和激情的团队。随着网络电子商务的迅速发展，通过网络传媒，使越来越多来大连旅游的客户享受到了他们细致周到的服务。良好的企业信誉、质量第一的服务标准、强有力的大交通支持，将使他们永远站在最前沿。与时俱进，品牌经营。

（4）大连城市之间旅行社有限公司

大连城市之间旅行社有限公司是辽宁省旅游局批准，大连市工商局注册, 于2005年10月底成立。2008年荣膺大连国内社十强旅行社。经过全体员工不懈努力，现已拥有一只素质高、经验丰富的旅游从业队伍并成为大连市业绩名列前茅、诚实守信的旅游企业。

3、2发展校园旅游的积极影响

（1）、让旅游者感受、体验高校的人文氛围，接受校园内浓厚的文化熏陶。

（2）、提高了学校的声誉，树立起名校形像并进一步扩大学校的知名度和美誉度。

（3）、带来了一定的经济收益，特别是为学生提供专业实习场所和勤工俭学的机会。

（4）、增强高校学子的主人翁地位的意识，积极引导学生培养团结合作的精神。

3、3主要旅游项目

(1)、观光旅游：大学及其校园是独特的观光游览场所。高等学校由于它的教育意义和潜在的启迪作用使它有别于一般意义上的旅游景区，更使其成为中小学生团体参观、学习的重要选择之一。

（2）、会议旅游：高校一般都是各地重要的学术中心。

（3）、修学旅游：进入21世纪, 人类社会步入知识经济时代, 人们对知识的追求超过历史上任何时期。大学作为地方教育基地和学术中心，是各级社会人员继续再教育的重要场所。

（4）、探亲访友旅游：高校作为大学生聚集地的所在，人员的往来对这个年

轻的群体来讲，十分地频繁。一是现在的大学生多数为独生子女, 家人的探望关怀超过以往任何时期。二是如今的年轻一代更重视人际交往, 老乡、同学的往来成为日常生活的重要内容。同时, 不同城市间同学之间的来往也在一定水平上促进了各自城市旅游的发展。

3、4 产品市场竞争力

（1）、提供丰富的产品线

是否能提供丰富的产品线决定了能带给用户的价值有多大，丰富的产品线不仅能提高现有用户的满意度，而且能增加新的用户。因此，悠游不断品丰富其产品线，增加会员卡的价值。

（2）、提供优质的服务

由于绝大多数旅游网站提供的都是机票、酒店、旅游线路等几乎无差异化的产品，因而竞争的重点应主要集中于是否能提供给用户满意的服务上。包括线上和线下的服务，由于条件限制，在此仅从网站的设计与运营来分析。

（3）、加强品牌的建设

目前在线旅游市场占国内旅游市场的份额还比较小。除了与门户网站合作之外，还可以采用多种推广方式，比如通过与旅行杂志、书籍合作出版旅游相关的书刊杂志，加大推广力度，扩大品牌的知名度。

（4）、更深入地进行市场细分和目标市场选择

进行市场细分的两个重要的理由是：第一，在激烈的市场竞争条件下，市场细分可以发现和选择更有利的市场机会。第二，选择目标市场后，可以根据细分市场的特点，有针对性地提供更优质的信息和服务。

4、市场分析

4、1市场概述

校园不仅是知识传承圣地，也是旅游消费旺市。在我国，校园旅游产品被开发出来以后，越来越受到人们的青睐，成为新的旅游消费热点。尤其是在寒暑假期间，“名校游”是最受欢迎的旅游产品，几所名牌大学也成为众多国外游客的必选对象。与此同时，在校大学生的旅游需求也越来越多，可以利用周末的休息时间到临近城市的学校参观游玩。

4、2市场特征

随着我们的生活水平不断提高，旅游消费变得越来越热，出外旅游已成为我们生活中必不可少的部分。在旅游群体当中，大学生是整个旅游市场的一个重要而又独立的组成部分。大学生作为社会的一个特殊群体，具有一定的经济独立能力和自我生活能力，有相对宽松的时间，具有更多的冒险精神和追梦遐

想，这些促成了大学生旅游热。因此，大学生作为一支旅游生力军的地位确实不容忽视。当今全国高校数量已达2000多所，在校生人数超过2000万人，可见中国的大学生旅游是一个巨大的市场。

4、3市场前景

根据学生旅游市场的现状以及学生特点，结合旅游电子商务的可重复消费的特性，完全可以将两者结合，为旅游电子商务企业的现在和未来创造利润。因为，大学生群体对于旅游电子商务网站的贡献，不仅是现实的，而且在未来还会产生更大的回报。

（1）、大学生是现实的目标客户

今日的大学生，不再是原来“穷学生”的概念，奖学金、勤工助学、社会兼职、家教等一系列的社会活动，已经提高了大学生的消费能力，大量的旅游产品，在大学生的消费能力之内，旅游电子商务相对于大学生的营销，本身就能收到相当可观的经济效益。

（2）、大学生毕业后成为消费主体

大学生群体是社会中相对素质较高，对网络知识较多，使用电子商务的障碍较少的群体，几年之后当他们步入社会，将会成为旅游电子商务的主力军之一，并对周边人群形成带动。旅游电子商务网站与其等到他们毕业之后再考虑如何营销，倒不如在他们相对较为集中、营销成本较低的时候开始，为未来打下良好的基础。

（3）、大学生是将来旅游项目的经办人

今日的大学生几年后都要走向各个工作岗位，从基层做起的他们之中，将会有办公室文员、董事长秘书、人力资源部的主管等等。本单位的旅游事项，他们虽然没有决策权，但都会成为经办人，是否使用电子商务网站，使用哪一家的服务，选择权在他们手中。能否在将来形成更稳固的群体，就要在现在让他们加深对服务的认知与体验，固化他们的使用习惯。

大学生市场的开拓，对于旅游电子商务而言，意味着现在和未来，即学生对于旅游电子商务而言，不仅是马上能够创造利益，更是旅游电子商务未来的主力军，因此做好学生市场，对于旅游电子商务的发展不可估量。

4、4 市场细分和目标市场

其一，位置因素细分，目标市场以鞍山，沈阳和大连为主要市场。

由于鞍山为公司所在地，所以要以鞍山两所大学:辽宁科技大学和鞍山师范学院为主要校园旅游景点，以千山，玉佛苑，汤岗子温泉为主要风景旅游区。同时，大力发展沈阳和大连市场，因为这两座城市的高校多，人口流量大，消

费水平高，风景区较多，市场潜力巨大。

其二，消费群体因素细分，目标市场分为城市居民，在校大学生，中小学生，学生家长及亲属等。

与人满为患、吵杂拥挤的旅游区和步行街相比，高等学校清新纯真的自然景观和丰富文化内涵对游人来说自有一种独特的魅力。

在众多中小学生的心目中, 高等学校是一块充满浓厚文化氛围而又神秘的“圣土”，“考大学”几乎成了这部分学生当然的目标，高等学校无疑对他们具有很大的吸引力。

每年高考考验着无数的考生，更考验学生的家长。为了给孩子选择一个理想的大学，许多家长都希望对高校有一个客观而全面的了解。而只要条件允许，家长们大都愿意亲自到各个高校进行实地考察。

4、5 行业进入壁垒

旅行社行业的市场化程度很高，属于充分竞争的行业，国内游和入境游的准入门槛较低。但是在出境游和商务会奖旅游上存在以下壁垒：

（1）出境游经营资质准入壁垒

我国对旅行社行业准入实行许可制度。新设立的旅行社只能获得国内游和入境游的经营资质。旅行社自取得国内游和入境游的经营资质满两年，且未因侵害旅游者合法权益受到行政机关罚款以上处罚的，才可以向国家旅游局或其委托的省级旅游局申请出境游经营资质。

(2)品牌壁垒

在旅游消费日趋理性化与出境游竞争日趋激烈的环境下，旅行社之间的竞争由简单的价格战转向产品、渠道与品牌的综合竞争，良好的市场品牌形象成为旅行社开展经营业务的重要基础。这就要求企业通过长期经营实践，逐步建立起广泛的客户基础、丰富的典型案例和完善的服务体系，树立良好的市场品牌形象。在商务会奖旅游市场竞争中，公司品牌在一定意义上决定了公司业务能否顺利开展。

（3）上游资源壁垒

能否掌握充分的机票、签证、酒店、境外地接、旅游运输等上游资源，与上游供应商建立良好地合作关系，整合资源，实现规模化经营，直接关系到旅行社能否提供性价比高的产品，满足不同客户的需要，从而在市场竞争中取胜。

（4）下游渠道壁垒

完善的销售渠道是旅游产品成功推广的保证。现在国内大型出境游旅行社已经建立了较为完善的销售渠道，包括代理商、门店、B2C 网站、呼叫中心等。这些销售渠道的建立需要大量的时间、资金及人力投入，这成为潜在竞争对手进入的壁垒。

（5）技术壁垒

随着中国出境游市场的快速发展，业内具有影响力的各大旅行社更加注重管理技术的提升，以培育核心竞争力，并纷纷开展旅游服务的网上预订和线上营销，发展电子商务。能否成功应用信息技术，开展电子商务，推进内部管理信息化和网络渠道的扩张，提升企业整体竞争力，成为旅行社行业的重要壁垒之一。

（6）团队运作壁垒

出境游业务具有上游资源多、流程较长的特点，游客出境后处于一个完全陌生的环境，面临各种不同的政治经济环境和文化背景，游客出境后面临的情况复杂，存在较大突发事件的风险，因此，能否从组团、发团、境外行程、处理突发事件等方面为游客提供满意服务，进行有效的综合团队运作，成为出境游旅行社发展的重要壁垒之一。

（7）服务质量与产品壁垒

随着中国公民出境游市场规模的日益扩大，出境游服务质量将受到越来越多的关注，消费者对旅游产品和服务的品质要求越来越高，个性化、差异化需求日益增长。近两年来，国家出台了一系列提升旅游服务质量的政策法规，出境旅游产品结构也在发生变化，高品质的出境游产品将受到市场的认可和欢迎。同时，商务会奖旅游市场的客户要求越来越高，专业化、细分化特点越来越明显。因此，是否具有专业的产品研发设计能力，能否提供高质量的服务，成为旅行社，特别是出境游旅行社能否在竞争中取胜的重要因素之一。

(9) 资金壁垒

批零一体化战略的实施是旅行社做大做强的重要途径。在实施批零一体化的过程中，出境游旅行社要建立覆盖全国重点区域的实体营销网络，建设完善的电子商务平台，需要投入大量资金进行实体网络的布局。同时商务会奖旅游业务通常给予客户一定的付款期限，旅行社需先行垫付资金且单笔销售额较大，因此需要较多的周转资金。部分规模较小、融资渠道较窄的旅行社难以满足上述资金需求.

4、6 SWOT分析

(1)优势分析

①市场广阔：大学校园市场潜力大，人们的需求逐步增加。

②成本低：公司建设无需大量成本，招聘成本低。

③人力资源充足：在校园招聘大学生做导游和工作人员。

④信誉度高。

⑤团队优势。

⑥价格低廉。

(2)弱势分析

①经验不足。

②资金不足。

③品牌影响力不足。

(3)机会分析

①校园旅游属于新的旅游产品，成长潜力巨大。

②人们旅游需求增加。

(4)威胁分析

①本较低，易被模仿。

②旅行社的介入。

③其他高校的本校旅游。

(5)SWOT综合分析

SO ：在校园旅游形式大好的环境下，我们以成本和团队优势为基础，联合其他高校进行旅游，扩大高校数量和地域范围，争取多联系名校。

WO ：抓住机会，实现利益。

ST ：做好自己，增强自己的优势，抵御外界威胁。

WT ：战略转移。

5、基本战略

5.1公司宗旨和使命

青春飞扬校园旅行社是由辽宁科技大学工商管理学院旅游管理2010班学生组建而成的学生旅行社。

本旅行社组建以来坚持联盟“读万卷书，行万里路”的创办宗旨，通过长期不懈的努力开发出了几十条适合当代大学生集体出行的旅行线路。特别是我社长期推荐的等内容风俗，性价比高的旅行线路，在本社的长期努力下不断完善和提高，得到了大连、沈阳等地广大在校同学的一致认可和欢迎。在各高校同学的支持和鼓励下联盟也在不断发展壮大。 2012年本社与辽宁身鞍山市千山风景区管理委员会旅游局合作，从此走上了正规的旅游运营道路，本旅行社所有旅游活动都会开具正规商业票据、签订旅游局正规旅游合同，所有旅游团都在旅游局备案。本社在坚持本身特色的同时，一方面积极利用旅游行业的优秀产品不断开发新的适合我们高校学生的旅行线路，同时也将自己的旅行业务纳入到正规的旅行程序，从而切实保障参加旅行活动的同学的合法权益和人身安全。 我们将继续向中国高校旅游的第一品牌不断前进，并坚持将纯玩旅行进行到底。宗旨和使命：读万卷书，行万里路，做大学生自己的旅行社。 本社将坚持原有特色和精华旅行线路，并不断开拓创新，将从目前主要服务的辽宁高校拓展到更多的区域，从而真正成为中国的高校旅游联盟。

5.2经营理念

一：倡导纯服务理念是以增大有形成本换来的，不给导游员发工资，纯服务就不可能实现。

二：力争零投诉的话很好说，但实际操作起来能达到团队90%以上人满意就是赢者。

三：100-1=0的教训：一百件事做好了，如果有一件事没有做好，游客对旅行社的好印象就会模糊不清甚至反感之至，百密一疏，结果是前功尽弃。因此，要设法消灭差错上的“1”出现。

四：团队氛围营造之术存乎地接导游一心，无心便无可能做到融洽和欢乐满旅程。

五：真情投入是最大营销；精细周密是最好的服务。

六：细节管理之最重要性体现于不管团队认数多与少，时间长与短所接触过程中周密服务程度是否到位。

七：培训是一种待遇体现，受训的员工培训的时间越长，说明其待遇越高，在

老板心中的位置越重要。

八：情感馈赠是灵丹妙药。谁向游客吝啬情感，谁将为减少收入付出代价。 九：幸福的“约束”是向游客理性唤醒和避免尴尬事情出现的手段和方法。 十；企业领导品质是一种资源，导游魅力也是一种资源。两种资源的融合作用大于。

十一：特色经营是避免同质产品恶性和低价竞争的最好利器。

十二：优良的企业品质是最好的广告促销，也是最大的卖点和致胜法宝。

十三：导游不要忽视第一影象作用，搞好开场白，发送“快乐小贴士”，可以取到事半功倍的效果。

十四：品牌是建立在品质基础上的一种文化和可视载体。

十五：现代人事管理新类型：对后进员工采取忽视管理、对中进员工采取间歇管理、对上进员工采取虚实管理。

十六：高度重视旅游过程比关心游客评价更重要，这是旅游企业管理者应该明白的最普通道理。

十七：“四个观念”的导入是带团成功的前提。“四个观念”是：安全观念。时间观念，团队观念，价格观念。

十八：“五心服务”：“服务专心，组织精心，待客诚心，讲解耐心，让人放心。”它是提升品牌的关键要素。

十九：“人文关怀”也是竞争力，缺乏人文关怀，旅游企业的引力和张力就会大打折扣。

二十；新的形式下，旅游企业要努力避免新的十大危机出现：素质危机、公众信任危机、执行力危机、品牌危机、资源整合危机、行业自律危机、服务质量危机、营销力危机、信息危机、文化沙漠危机。

5.3发展战略

5、3、1 维持旅游市场有效竞争的重要制衡因素。

市场经济制度是迄今最有效的资源配置手段, 其活力之源在于竞争。大量中小而又有特色的企业的存在至关重要。如美国的旅行社密度已很高, 但它的企业政策仍然在鼓励.. 更多的人勇于冒险, 成立自己的企业.. 。从中国目前旅行社的数量看, 2009年旅行社总数为2,1000家, 但与欧美国家相比, 数量不是多而是较少。目前, 国家旅游局已将国内社的审批权下放到各个省, 直接降低了国内社的市场进入门槛。因此, 今后相当长的一段时间内, 旅行社数量还会继续增长, 必然导致日益激烈的竞争局面。这表明, 政府也意识到现代市场经济的运作固然离不开大企业的骨干和主导作用, 但中小企业对大企业的制衡是不可缺少的。因此, 目前旅行社企业数量的增长符合市场机制的要求。

5、3、2 不断满足超细分市场和潜在旅游市场的需求。

任何企业经营无不以盈利为目的。但大型旅游企业追求的主要是扩张性的盈利, 而中小旅游企业, 特别是小旅游企业, 首先是以生存性盈利为目的。在市场经济法则作用下, 大型旅行社总是布局在资源最富集的大中城市, 如北京、上海、广州、西安、杭州等一线城市。而在实业界恰恰是这些中小型旅行社的存在才能不断满足国内超细分市场的需求。

5、3、3 具有顽强的生命力和极大的适应性。

中小旅行社进入市场和退出市场成本低, 小而灵活, 在风浪中易于自我修

补和自我调整, 因而有助于缓解经济危机对整个国民经济的冲击。在危机袭来时, 中小旅行社常常能发挥一定的缓冲作用。周期性波动是市场经济自身无法根除的弊端之一。假如没有中小旅行社这个缓冲器, 经济波动对旅游业造成的危害要严重得多。中小旅行社不断为市场经济输入新的经营者、新的技术、新的经营思路, 已成为市场经济的输氧机。在竞争日益激烈的情况下, 只要其中有百分之一的人获得成功, 就可为市场经济注入不少活力。

（1）树立理性价格竞争意识。旅游社经营者在价格决策时, 应本着 守 法、诚信、理性、自律的原则, 审慎决定旅游产品价格。旅游产品价格竞争 是旅游市场竞争的主要手段之一, 但不是唯一的手段。随着经济发展, 旅游 者购买力的提高, 对价格的关注程度已有所弱化, 而对旅游产品质量、服务、 品牌等则更为重视。非理性价格不见得受市场欢迎, 甚至会引起对企业的 不利猜测。只有回归理性思维, 才可能有正确的价格决策行为。

（2） 重视非价格竞争。旅游企业经营者在重视价格竞争的同时, 更

要重视采用非价格竞争策略, 把两者结合起来使用, 相互配合、相互补

充、相得益彰。

⑴实行价值竞争。实行价值竞争最基本的要求是使本企业产品性价比优于竞争产品。性价比的公式为: 性价比= 性能/价格* 100%。价格与质量有9种组合策略。如下图所示: 图中, 1、2、4构成“绿色区间”, 是旅行社经营者实行价值竞争时所重点考虑的策略, 往往是性价比比竞争产品稍胜一筹, 在此处可赢得价值竞争优势。3、5、7构成“黄色区间”, 没有价值竞争优势。6、8、9为“红色区域”, 质价不符, 一般不宜采用。

（3）差异化竞争策略。以新取胜, 以引领时尚的产品走在旅游市场前列。以与众不同的特色, 带给游客难以忘怀的美好印象。差异化产品、个性化服务, 将使旅游者满意。如成都一家股份旅行社创造的“百万市民游成都”就非常成功, 提高了声誉。

（4）渠道竞争策略。建立与中间商的双赢关系, 构建多渠道、少环节、高效率的营销渠道, 重视构建网络渠道, 赢得渠道竞争优势。实行广告、公关、营业推广、人员推销等沟通与促销策略, 使目标市场了解认识本企业旅游产品。提高知名度, 树立旅游产品和企业良好市场形象, 扩大旅游产品销售, 赢得沟通与促销竞争的优势。

（5）规模化、网络化。目前我国旅行社业总体特征是“ 小、散、弱、差”, 企业规模小, 实力弱, 经营分散, 效益差, 这样的局面是适应不了市场发展的。在旅行社业竞争中, 尤其是面对未来不断对外开放的旅游市场, 旅行社的规模化和网络化发展应该是总体的发展方向。

总之, 随着我国旅游业的发展和旅游者消费心态的日渐成熟仅仅以价格作为旅行社之间主要竞争的手段已经不能真正取得在旅游市场竞争中的胜利。那么, 在实践中, 旅行社要学会以旅游者为中心的多种营销策略, 尤其是社会市场营销策略。

5.4 基本战略——成本战略

5、4、1 旅行社实现成本领先战略的途径

(1)与供应商建立长期稳定的合作关系旅行社产品涉及的部门和行业很多，产品的价格主要由为旅游者提供食、宿、行、游、购、娱等方面需要的供应商的

服务价格构成。住宿业、餐饮业、客运业和游览娱乐业等不同产业所提供的单项产品，经过旅行社的组合，形成某一综合旅游产品问旅游市场宣传销售。由于旅游产品的不可储存性和接待服务的特性，旅游供应商特别是民航和酒店的固定成本高而接待顾客的边际成本却很低。航空公司的舱位和酒店的床位一旦没有售出，就永远没有机会售出了。旅行社的集体购买是他们争夺较高销售率的重要保证。因此，旅行社应与这些供应商建立长期稳定的合作伙伴关系，长期固定地大量购买某一航空公司和酒店的服务，通过一定的规模、数量达到成本领先的目的，共同降低旅游产品的总成本，并分享由此带来的利益。同时，这种合作关系还可以尽量减少旅游淡旺季造成的不稳定的供应。

(2)建立旅游企业战略联盟

竞争优势一般有两种基本形式：成本领先和标新立异。通常这两种优势是互相抵触的，但企业能通过战略联盟同时获取这两种优势。旅行社管理者必须意识到，无论一个企业多么强大，它都缺少获得成功的全部资源和条件，从生产价值的全部供应链来看，它们需要同其他组织进行合作，而战略联盟的建立正好适应这一要求。它是企业为了快捷抓住市场机遇，利用现代网络技术，将不同企业的技术优势结合在一起，组成一个有限的“联合组织”。实质是突破企业有限界限，延伸和整合各企业的优势功能。战略联盟以大客户的身份以较低价格从旅行社、宾馆、饭店、景点、交通等企业购买产品，降低了产品成本。同时在宣传、销售等方面采取统一的行动，节省大量的宣传和市场开发费用，形成成本优势。战略联盟协议包括经营许可证、研发合作、特许经营、合资企业、技术转让与其他战略联盟。

(3)产品差异化经营战略

差异化策略是将产品或公司提供的服务差别化，树立起一些全产业范嗣中具有独特性的东西。差异化在理念上强调企业必须向顾客提供与众不同的产品和服务，为顾客创造独特的价值和超值的感觉。实现差别化战略可以有许多方式：设计品牌形象、技术上的独特、顾客服务、商业网络及其他方面的独特性。差异化所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，本企业为顾客所提供的是部分对手不可替代的。

5、4、2 实行成本领先战略应注意的问题

(1)不损害服务质量

成本领先战略固然要求旅行社的成本比竞争对手的成本越低越好，但追求低成本要以不损害旅游产品的质量为前提。如果降低成本影响了旅游产品的质量，那么这种低成本不但不会形成成本领先地位，相反它还会被竞争对手抓住攻击，并引起游客投诉，损害旅行社的形象，致使客源减少，从而彻底失去竞争优势。

(2)与简单的价格竞争相区别

旅行社实行成本领先战略与简单的价格竞争的不同之处在于前者是一种致力于全面降低成本的长期行为，强调的是通过一定的数量和规模从合作供应商那里所获得的价格优势；而后者是通过削价来增加销售的短期行为，通常表现为“零团费”、“负团费”的恶性价格竞争。但两者在表现上又有相似之处，必须加以区分。采取成本领先战略的旅行社必须让旅游者与竞争对手清楚地看到自身具有