工程市场操作策略(5)工程市场推广方案

工程市场操作策略（5）工程市场推广

方案

在前四篇工程市场操作策略系列中，我们按照《二维工程销售》理论的时间维度，阐述了工程市场销售流程中，属于工程销售谋划层面（工程市场操作策略系列课程1-3）的几个环节，也交流了属于策划层面的第一个环节（工程市场操作策略系列课程4），回答了工程市场销售中的这么几个核心问题：我们是谁？处境怎样？我们做什么？为什么要这么做？

没有前面这些工程市场的谋划，就会让工程市场的策划“无依无靠”。就像周星驰电影中的经典镜头，身材还算健硕的周星星，正想欺负对面那位矮小的对象，当其正摆出居高临下，胜券在握的“伟大胜利者”形象时，却看矮小者一声呼喝，周围来了一大帮兄弟，簇拥着矮小者：说，老大，什么事？接下来就是戏剧化的冲突，喜剧的张力得到充分体现。为什么会吃亏？不了解情况嘛！ 从事工程市场的销售，如果不去做前面细致的谋划工作，往往也如电影一样，成为一场供人茶余饭后闲谈的“喜剧”，或者干脆就不会有开始。

前段时间，有个朋友向笔者倾诉苦水，说：张旭东，我最近吃了个亏。有某人打电话来我们公司，自称是某开发公司的，要喊我们过去谈谈工程项目合作的事，项目预计800多套，老板知道了，很高兴，就派我过去与对方洽谈。。。。。。

最后，我一看情况不对，找了个借口，赶紧开溜，回来一算，对方连吃带拿，花了我们1万多块，现在老板不肯全报，说我是现场负责人，有主要责任，公司只能承担20%。

要是早点看到张经理写的工程市场操作策略的系列文章，我也不会傻乎乎往陷阱里扔钱了。

这出“喜剧”的剧本大概就是这样，在这里，咱们抛开孰是孰非的争论，再去参照一下诸多同志的“惨烈下场”，就会发现，产生“喜剧”的同志，大多喜欢闭眼走路，不看前方，不看脚下。

笔者也恨不得将自己所知道的东西，能在短时间内全部整理出来与大家分享，但在有限的时间内，将储存在大脑中的经历整理、再形成文稿，有诸多的困难，个人的力量太渺小了。

因此，笔者更希望众多从事工程市场的朋友们，互帮互助，能共享一些经验和教训，千万不要让那些很“诱人”的骗局，引导我们，扑通、扑通，掉入陷阱，成前赴后继之态。也希望一些新介入工程市场的朋友，能按照笔者的建

议，多做一些调查工作，万万不能有天上掉馅饼的期望。

工程市场谋划层面的重要性，就告一段落，我们接着谈谈，工程市场策划层面的事情，也就是“如何做”的问题，工程市场销售流程中的谋划和策划，是工程销售的前期工作，没有前期工作或者放弃前期工作，要想在招投标中获得胜算，很难，很难，我们来看看工程市场策划层面的第一个环节，如何设计工程市场的推广方案？

一、工程市场的推广原则

1、资源整合。

根据前面几讲的分析模块，我们基本可以梳理出自身的人、财、物、信息等资源，这些资源往往处于分散状态，我们需要做的是，把这些“游击队”，整编成“正规军”，能真正形1+1大于2的合力，而不是相互掣肘，相互抵消，相互摩擦。

正如作为管理者的我们，给团队成员分配任务时，如果不能明确目标，指定主要负责人，确立运行机制，利润分配机制、设定经费、时间，确定好奖惩制度等，这个团队只是乌合之众，很难做出成绩的，大部分资源都将消散在内耗上了。

资源需要整合，整合要靠机制。

2、力量聚焦。

当我们把资源整合起来后，就像是收集了1斤水，用来给人解渴，绝对能行，用来洗手，还算凑合，那要是用来洗澡呢？

有喜欢抬杠的朋友会说：张旭东，1斤的水，给人解渴还行，要是给老虎解渴，可能就有点够呛了吧？

您看，多好的说法啊，同样是1斤水，用在有的地方，能起到效果，用在有的地方，只能挠挠痒，用处不大。

笔者刚开始做水处理工程时，也是东一榔头西一棒子，晃荡了快1年，也没啥结果，后来经一做酒店用品的同学点拨，专做酒店的水处理，动用所有关系，在南京寻找新建酒店项目，很快就签了一个合同。

我们应该将整合起来的资源和力量，集中使用在某一个行业、某一个区域、某几个项目上，这样是最容易出成绩的，那些撒胡椒面式的做法，在有限的时间、有限的精力、有限的资源下，想出成绩很难，因为你将遇到对手的强力阻击，你也需要熟悉更多的东西，亲爱的朋友，你有那么多精力吗？

3、积极主动。

这本不应该成为原则的，但笔者通过对自身的反省和对周围朋友的大量观察，发现，凡事若抱等、靠、要态度的，结果均与预期反差特大；凡事能积极主动去思考、去行动的，结果与预期大多比较接近，正所谓，自助者天助。

工程项目的合作，要想顺利达到签合同的终点，不但需要我们自身给出“第一推动力”，还需要不断施加力量进行补充，以抵消摩擦、争斗、反对等诸多阻力，并且需要画好轨道图，不断修正运行轨迹，进行诸多努力之后，方能让事情成功的可能性越来越大，最终修成正果。

我们很多朋友在找到关系，切入项目之后，自己就停下来了，不知道，你自己才是最主要的动力系统，别人都是辅助力，要靠你的带动，你怎么能指望别人帮你把所有的事情都做了？即使他是你的亲戚，你的好哥们，但第一，人家不一定知道该怎样做好，需要你的引导；第二，人家还有很多自己的事情要处理，不可能在你的事情上有太多关注，所以，亲爱的朋友，要想做好工程市场，您自己可千万不能打盹和偷懒啊！

二、工程市场推广策略

1、点式突破，面式结合。

在我们刚起步，或资源十分有限的情况下，容不得我们从从容容地布局，我们只能先打开某一个项目点，然后看项目点的扩散性（二次项目、衍生项目），在这里需要指出的是，我们的“试错”行为，不完全是两眼一抹黑的，因为前面已经做了诸多工程市场谋划层面的工作了。

就像笔者的一个从事污水处理的朋友，在一个偶然的机会里，做了某个医院的项目，该朋友很聪明，在第一个医院项目完成后，顺着这个医院的圈子扩散开来，因为在某个区域，医院系统之间一般都很熟，可以做到顺藤摸瓜的。 该朋友还不断强化自身的专一形象，营造出医院污水处理专家的感觉，从而一

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