现代推销理论与技巧

现代推销理论与技巧

2009-12-16 09:46

名词解释

1.关联销售法：即“蚕食进攻法”，就是增加经销店销本公司产品种类。

2.开场白：推销员出现在客户面前的那一刻起，所做出的言行，便是开场白。这些言行除了言语和动作外，也包含了服装、仪容、表情和态度等。

3.坦诚式开局策略：是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

4.商品推销：是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品的信息传递给消费者，使消费者认识商品的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买的整个过程。

5.难点问题：是指关于买方现在状况的难题、不满或困难。

6.产品异议：是指顾客对推销品的使用价值、质量、式样、设计、结构、规格、品牌、包装等方面提出的异议。

7.接近客户：是指推销员在与消费者面谈之前，有一个非常短的接近时间。它是推销人员正式接触客户的第一个步骤，是面谈的前奏，它直接关系到面谈的成功与否。

8.委托约见法：是指推销人员委托第三者约见顾客的方式,也称托约。

9.暗示问题：是问关于买方状况的结果、影响或暗示的问题。

简答

1.顾客资格审查应包括哪些主要内容？

①顾客购买力的审查。购买力就是顾客购买产品时的支付能力，分为现有支付能力和潜在支付能力两种。现有支付能力审查,主要包括顾客的拥有资金,近期财务状况和个人收入水平的情况等方面的调查。②顾客购买决策权的审查。包括对个体消费者中购买决策者资格审查，对于一个家庭应该了解顾客属于家庭权力决策类型中的哪一种:丈夫自主型,妻子做主型,夫妻调和型；对集团消费者购买决策者的资格审查；对顾客购买限制条件的审查。③对顾客购买需求的审查。审查内容主要围绕是否需要、何时需要、需要多少等问题来进行。

2.成交后跟踪内容上要有哪些方面？

由于顾客需要的多样性，成交后跟踪所包含的内容是非常丰富的，主要包括：

与顾客建立和保持良好的关系、售后服务、回收货款等方面。

3.简述在推销过程中成交有哪些方法？

在销售过程中成交的方法有请求成交法、选择成交法、小点成交法、优惠成交法、保证成交法、从众成交法、机会成交法、异议成交法、小狗成交法、富兰克林成交法、订单成交法、约定成交法这十二种缔结方法。

4.推销接近的方法有哪些？

接近的方法有以下几种：①利益接近法②送礼接近法③表演接近法④问题接近法⑤介绍接近法⑥好奇接近法⑦赞美接近法。

5.处理购买时间异议的策略有哪些？

在推销活动中，在推销人员进行详细的产品介绍之后，顾客经常会提出购买时间异议拖延成交的时机。针对这种异议，可以采取以下几种策略进行应对：①货币时间价值法。一般说来，物价的变化会随着时间的推移而上扬。推销员可以结合产品的情况告诉顾客拖延购买不仅费钱，还要费时、费力，增大顾客的机会成本和时间成本。②良机激励法。主要是采用对顾客有利的机会激励顾客，使其不再犹豫不决，当机立断，拍板成交。③潜在风险法。这种方法是利用顾客意想不到、但又很可能会发生的一些潜在风险对顾客进行影响。③竞争诱导法。推销人员向顾客指出购买该产品将会使顾客在某些方面获益，而且这些好处已经在他的竞争对手那里得到了证实，顾客如不尽快购买推销产品，将会在与同行的竞争中处于不利位置。

6.如何理解选择成交法？

选择成交法也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。 销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。选择成交法既可以减轻顾客的心理压力，创造良好的成交气氛；又有利于推销人员掌握主动权，留有一定的成交余地。

7.买卖合同的特征有哪些？

买卖合同是最典型、最重要的转移财产所有权的合同。买卖合同具有以下特征：一、买卖合同标的的所有权发生转移，二、买卖合同是双方有偿诺成合同。

8.如何理解推销洽谈中遵循的参与性原则？

参与性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通。坚持参与性原则，有助于顾客进一步了解推销品

的功能、特点，熟悉推销品的使用方法，有利于顾客加深对推销品的印象，诱发顾客的购买动机。因此，它要求推销人员必须掌握推销洽谈的主动权，在控制推销洽谈的局势和发展进程的前提下，充分调动顾客的积极性，引导顾客发表意见，请顾客回答问题或试用推销品等有效地使顾客参与洽谈，促使顾客做出购买决策。

9.简述推销原则。

①需求第一：这是由市场营销观念决定的。市场营销观念要求以消费者为中心，重视消费者需求，谋求长远利益。现代推销必须贯彻这个思想，不能搞强力推销。

②互惠互利：交易的“双赢”原则，不是“零和”博弈。目的在于培养长期客户，不做一锤子买卖。

③诚信为本：成熟的市场经济是法制经济，同时也是信用经济。讲究诚信，对维护企业形象非常重要。

④说服诱导：推销工作最重要的特征。

10.网上寻找顾客的方式有哪几种？

①通过搜索引擎查找。搜索引擎相当于一个免费的电话号码簿，从上面查找客户信息是最常见的查寻方法。②通过专业网站查找。比如，通过一些行业协会的网站，或一些企业黄页网站，我们也可以查找到潜在客户的信息。③从公告拦中查找。一些著名的网上公告栏上每天都有大量的新的供求信息发布，而且是分门别类。这样，我们立即就可以找到与潜在客户联系的方式。④让潜在的客户主动与你联系。互联网本身就是一个全球性的媒体，通过在网上发布信息，让潜在的客户主动来找你。

11.请求成交法适合哪些场合？

在大多数情况下，只要顾客表现出要求成交的信号，都可以运用请求成交法。但是，为了求得最佳效果，在下列情况下可优先考虑使用这种方法：①对一些老顾客适用此法 ②当知道顾客对推销品产生好感时 ③促使顾客集中思考购买问题④顾客提不出新的异议时 ⑤经过双方洽谈磋商后,意见已经趋于一致,成交时机已经成熟。

12.成交的策略有哪些？

成交技巧不下百种，具体到销售的成交时，优秀的销售人员最常采用的技巧是“我要考虑一下”成交法、“太棒了，钱是我最喜欢的问题”成交法 、不景气成交法、没有预算成交法 、一分钱一分货成交法、“别家可能更便宜”成交法、十倍测试成交法 、“不要”成交法、“是，是”成交法 。具体有直接或间接向顾客表示，为顾客提供选择，少提容易遭到顾客反对的问题，诱导顾客同意

自己的看法，多问一些检查性的问题，分阶段决定，促使顾客在一些重大原则性问题上作出决定，概括购买产品的好处，尽量让顾客作出部分决定，满足顾客的特殊要求，四步骤程序，预料事态的发展，推销的产品正是顾客所需要的，让顾客试用产品，趁热打铁，学会打歼灭战，鼓励顾客提出反对意见等。

13.如何理解顾客异议的两面性？

对销售而言，可怕的不是异议而是没有异议，不提任何意见的顾客通常是最令人头疼的顾客。因为顾客的异议具有两面性：既是成交障碍，也是成交信号。我国一句经商格言“褒贬是买主、无声是闲人”，说的就是这个道理。

由于产品推销活动受到多种因素的影响，任何一笔交易的达成都不是一帆风顺的，顾客肯定会提出各种各样的购买异议。

顾客异议是顾客对推销产品产生兴趣的标志，它是达成交易的希望。顾客异议是企业了解市场动态、开发适销产品的信息来源。在于顾客面对面的接触中，顾客异议为推销人员提供了许多有价值的信息，有利于推销人员正确、及时地了解与掌握推销过程中顾客的心理活动，为推销策略的运用与调整创造了条件。另外，顾客异议还可以促使企业提高服务质量、赢得竞争优势。

填空：

1.商品推销是推销人员用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品或劳务，以便双方的需要得到满足的行为过程。

2.销售商品是推销的基本功能，推销洽谈是销售商品的关键，达成交易是销售商品的手段。

3.推销方格是在1970年，有布莱克和蒙顿教授提出的。

4.洽谈约有横向和纵向两种类型。

5.推销活动的特点是特定性、灵活性、双向性、互利性和说服性。

6.商品的功能可以概括为销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息四个方面。

7.顾客的基本条件包括购买力、购买决策权和购买需求。

8.推销对象成为合格的顾客，须具备的事件有购买力、有购买决定权、有购买欲望。

9.中心开花发又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法，就是推销员在某一特定的推销范围内，取得一些具有影响力的中心任务的信任，然后在这些中心

人物的影响和影响下，把该范围的个人或组织发展为推销人员的准顾客的方法。

论述：

1.异议

顾客异议，也称为顾客购买异议，是指顾客对产品、推销人员或产品生产企业表现出来的怀疑、否定或反对。异议的类型有：需求异议、财力异议、权利异议、价格异议、产品异议、营销员异议、货源异议、购买时间异议。

顾客异议产生的原因：①顾客方面的原因，如顾客本能的自我保护、顾客对商品不了解、顾客缺乏足够的购买力、顾客已有较稳定的采购渠道、顾客对推销品或推销企业等有成见、顾客的决策有限。②产品方面的原因，如产品的质量、推销品的价格、产品的品牌及包装、产品的销售服务。③推销人员方面的原因。④企业方面的原因，如销售信誉不佳，销售信息不充分等。⑤销售环境不佳。

处理顾客异议的注意事项：①要充分表示个人的风度、修养和自信心。②态度要诚恳，有同情心和共同的感受。③要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。④如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。⑤环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。⑥要紧记：赢了顾客便会输了生意。推销是提供服务和合理的说服，而不争辨。

由于营销的环境、客户及营销方法等不同，导致顾客表示异议的时间也不相同。一般来说，顾客表示异议的时间有以下几种： 首次会面、产品介绍阶段、营销结束（试图成交）阶段。

处理时机有以下几种情况：在顾客提出异议之前进行处理、在顾客提出异议时当即进行处理、推迟处理、不予处理。异议处理“4”：原则①事前做好准备 ②选择适当的时机 ③争辩是销售第一大忌 ③给客户留“面子”

处理顾客异议的方法：①转折处理法，即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见、②转化

处理法，利用顾客的反对意见自身来处理。③以优补劣法，又叫补偿法。肯定有关缺点，然后淡化

处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。④委婉处理法，用委婉的语气把对方的反对意见

重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。、⑤意见合并法，是将顾客的几种意

见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论。⑥反驳法，

是指营业员根据事实

直接否定顾客异议的处理方法。⑦冷处理法，对于顾客一些不影响成交的反对意见，推销员最好不要反

驳，采用不理睬的方法是最佳的.⑧“是的„„如果”法，在表达不同意见时，尽量利用“是的„„如果”的句

法，软化不同意见的口语。

异议管理：倾听——鼓励客户陈述事实及表达想法，分担——反馈给客户你对他所说内容的理解，澄清——了解客户的问题和需求，陈述——提供你的解决方案，要求——鼓励客户采取积极的行动。

2.销售人员的素质

推销员应具备的基本素质

1.诚实：一些不诚实的推销员可能会一时得意，但是从长远的眼光来看，只有诚实才能永保他的推销力。

2.机敏：一个推销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题，必须经常维持他的机敏与伶俐，否则难以成功。

3.勇气：推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年经验的推销能手，偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。但是，他们绝不会让那些意念成为事实，因为他们有无比的勇气。

4.勤勉：勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，绝不撤退，到头来仍然能完成目标。

5.关心他人：那些讨厌别人的推销员，肯定无法从事推销这个行业。每一位成功的推销员，都招人喜爱且亲切而富于同情心。

6.精力充足:因为推销这种工作，需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。

7.态度和蔼：一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员，会激发顾客购买商品的兴趣。相反一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。

8.随和豁达：有天赋的亲和力:这类推销员天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。

9.抑郁多才，自我加速力强：这类推销员身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟通的能力，一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，

业绩量也会持续而稳定攀升。

推销人员的个性特点

1.肯定自己 2.养成良好的习惯 3有计划地工作 4.具备专业知识 5.建立顾客群 6.坚持不懈 7.做正确的事 8.优点学习法 9.正面思考模式 10.良好的个人形象

推销人员的应具备的思想品德素质：强烈的成功欲望、百折不挠的进取精神、有一定的勇气和自信心、城

市并且言行一致。知识素质：产品知识、企业知识、市场知识、消费者知识、推销实务知识。个人素质：

健康的身体、恰当的仪表和装束、彬彬有礼、善于交谈。