牡丹江市邮政局代收电费业务营销透视

便民服务得民心

——牡丹江市邮政局代收电费业务营销透视

本报记者  赵春秋

“交电费，到邮局”，如今这句话在牡丹江市民当中广为人知。牡丹江市邮政局通过不懈努力，在全区开办代收电费网点90处，其中牡丹江市内有71处，极大地方便了百姓交费。开办代收电费业务一年多以来，该局代收电费业务量稳步增长，日代收电费额由开办初期的每天1000元提高到目前的每天25万元，今年以来该局累计代收电费2904万元，代收电费市场占有率达到40%。

“分羹”市场

牡丹江市邮政局在实现代收联通、移动、铁通等话费业务的基础上，不断拓展代收费业务，努力打造邮政“缴费一站通”服务品牌。2007年底，他们把目光锁定在代收电费业务上。

牡丹江市电费业务市场规模庞大，除了电业局自有营业网点办理收取电费业务外，工商银行、中国银行、建设银行、商业银行也都办理代收电费业务，市场竞争激烈。在这样的情况下，邮政开办代收电费业务还会有市场空间吗？

经过市场调研，牡丹江市邮政局对代收电费业务进行了可行性分析，找到了正确答案，他们认为邮政适合开展代收电费业务：首先，各家银行虽然开办了代收电费业务，但是只设一个综合业务窗口办理代收电费业务，这个窗口同时还办理代收保险、代收工商费等业务，因为操作系统和管理体制等原因，导致工作效率较低，办理一笔业务花费的时间是邮政办理业务的两倍左右。邮政代收电费业务利用邮政综合服务平台办理，操作系统比银行的SCO操作系统要方便快捷，而且在营业网点不需要增加营业员和设备。第二，交电费的用户平均单笔交费额在100元左右，而交话费的用户平均单笔交费额只有25元，电费平均交费额远远高于话费交费额。此外，电费出账期与运营商话费出账期交叉的时间短，所以开办电费业务不会对网点的业务量造成太大压力。第三，牡丹江市邮政局在开办电费业务以前，年代收话费额超过1.6亿元，拥有庞大的交费客户群，这是开办代办电费业务的资源优势。经过科学论证得出结论，他们认为，代收电费业务可以成为牡丹江市邮政局代收费业务的一个重要补充，牡丹江邮政人有信心、有能力把代收电费业务做好。

快步“起跑”

说干就干，有了开发市场的条件和信息，牡丹江市邮政局马上行动起来，与牡丹江市电业局召开了业务合作会议。在会议上，牡丹江市邮政局详细介绍了邮政网点分布情况及邮政综合服务平台的网络优势，站在对方的角度阐明邮政代收电费可以方便百姓交费，从而提升百姓对电业部门的满意度。最终，电业局同意与邮政开展合作。2007年12月，双方正式签署了合作协议。协议签署之后，双方的技术人员一起研究了技术解决方案，经过一个多月的网络调试和业务测试，牡丹江市邮政局各营业网点全面办理代收电费业务。

牡丹江市邮政局制定了代收电费奖励政策，提高了营业网点代收电费的积极性。专业局每旬在市局办公网对各网点代收电费情况进行通报，对比业务发展的差距，使各网点形成了相互赶超的良好发展局面。

深入民心

在业务发展的初期，为了让市民了解邮政代收电费业务，牡丹江市邮政局采取多种有效措施，提高邮政代收费业务的知名度。

在整体业务宣传方面，该局在牡丹江交通广播电台中宣传邮政代收电费这项新服务；利用邮政导航广告对全市营业场所进行业务宣传；印制了10万份代收费宣传单在营业网点发放；利用邮政投递网络的优势，由投递员将宣传单投送到居民信报箱内。

营业平台也充分发挥自身优势开展代收电费宣传工作。各营业网点在显著位置悬挂代收电费业务的条幅，营业员主动“多说一句话”，对来网点办理其他业务的用户宣传代收电费业务。该局员工还动员自己亲属朋友在邮政网点交电费，营业网点的所长对本所辖区内的居民小区、饭店、超市进行业务宣传，联系辖区内的关系单位，并且使之成为稳定的客户。为了方便百姓交费，各网点所长还主动与辖区电业局抄表员取得联系，由抄表员在催费通知单上标注附近邮政网点可以代收电费业务，这一方法有效扩大了邮政代售电费业务的宣传面。

该局电子商务局组织4个电费业务宣传小组，重点对代收电费竞争激烈的邮政网点附近的居民小区、商店、饭店、网吧进行宣传，宣传中突出邮政交费种类全、服务好等优势。一个星期天，宣传小组在宣传中发现有个邮政网点附近的电业局收费点贴出一个搬迁通知，这可是个吸引用户到邮政网点缴费的好机会，营销人员不由得喜上眉梢，而邮政网点对面还有某商业银行的支行，很可能分流部分用户。时间就是效益，该局营销人员第一时间与该电业网点取得联系，以电业局的名义在电业网点门面张贴通知单，告知广大用户到对面的邮局交电费，这种方式得到了广大居民的好评。

营销启示

1.深入细致的市场调研是营销决策的依据。牡丹江市代收电费市场一直被电业局营业网点和商业银行垄断，在激烈的市场竞争面前，牡丹江市邮政局深入市场调研，对竞争对手的业务支撑平台及用户消费习惯进行了细致研究，利用邮政信誉好、单笔业务效率高、代收费业务种类全等优势，果断决策，开办了代收电费业务。

2.采取多种宣传方式提高邮政代收电费知名度。新业务面世后，牡丹江市邮政局利用交通广播、邮政导航广告、邮政投递平台、营业平台包片甚至电业局抄表员等多种方式和渠道对代收电费进行全方位宣传，迅速提高了邮政代收电费的知名度，抢占了市场。

3.开发市场需要一支具有强烈的敬业与奉献精神的营销队伍。在宣传过程中，牡丹江市邮政局营销人员对全市进行“地毯式”的宣传，利用个人休息时间对居民小区、商店、网吧进行业务宣传，他们的辛勤努力和甘于奉献加快了新业务的快速发展。